非标转标-信贷资产的私募债通道业务实操手册实用资料常用版

1、非标转标信贷资产的私募债通道业务实操手册实用资料(可以直接使用，可编辑 优秀版资料，欢迎下载）此业务对银行的意义不占用表内贷款额度让自己的授信客户（符合中小企业私募债发债要求的）发行中小企业私募债融资，不占用银行的表内额度的同时还可以帮助企业优化融资结构赚取更多息差收入银行用自己的理财资金去购买私募债，可以赚取更多的息差：银行的理财资金成本大概在 5%，而中小企业私募债的平均票面利率在 9-10%，那么银行可以赚取的息差收入将高达 4-5%债券募集资金可以用于偿还银行贷款，实现表内贷款表外化中小企业私募债是备案制的债券，没有资金用途使用限制，一般私募债都用于补充流动资金，也可以用于偿还银行贷款

2、，因此完全可以通过这种通道方式， 用理财资金来置换原来的表内贷款，实现表内贷款表外化理财资金投资中小企业私募债不受 8 号文限制由于中小企业私募债是可以在沪深交易所的相关交易平台转让的债券，不属于 8 号文中监管的非标范围，所以银行理财资金投资私募债是投资标准化债权， 不受 8 号文限制中小企业私募债的界定定义非上市的在中国境内注册为有限责任公司或股份的中小微企业，委托证券公司在中国境内以非公开方式发行的，约定在一定期限内还本付息的有价证券两个试点办法、两个指引（指南）：两个交易所先后出台中小企业私募债券业务试点办法、业务指引/业务指南承销业务试点办法与登记规则：证券业协会和登记结算公司相应出

3、台证券公司承销业务试点办法与登记结算规则中小企业界定1.发行对象：非上市的中小微企业中小企业的认定标准，按照 2021 年工信部等四部委关于印发中小企业划分标准规定的通知（工信部联企业2021）300 号）进行，根据从业人员人数或营业收入按行业划分划分为中型、小型及微型企业（具体的中小企业界定文件详见附录）2.行业上：暂不包括金融业和房地产业中小企业私募债发行流程（一）中小企业私募债的发行要求上海交易所：上海证券交易所中小企业私募债券业务试点办法第九条： 在本所备案的私募债券，应当符合下列条件：（一）发行人是中国境内注册的有限责任公司或者股份；（二）发行利率不得超过同期银行贷款基准利率的 3

4、倍；（三）期限在一年（含）以上；（四）本所规定的其他条件。上海证券交易所中小企业私募债券业务指引（试行）第六条：试点期间，在本所备案的私募债券除符合试点办法规定的条件外，还应当符合下列条件:（一）发行人不属于房地产企业和金融企业；（二）发行人所在地省级人民政府或省级政府有关部门已与本所签订合作备忘录；（三）期限在 3 年以下；（四）发行人对还本付息的资金安排有明确方案。深圳交易所：试点期间，私募债券发行人范围仅限符合关于印发中小企业划型标准规定的通知【工信部联企业（2021）300 号】规定的，未在上海、深圳证券交易所上市的中小微型企业，但暂不包括房地产企业和金融企业。第九条在本所备案的私募债

5、券，应当符合下列条件：（一）发行人是中国境内注册的有限责任公司或股份；（二）发行利率不得超过同期银行贷款基准利率的 3 倍；（三）期限在一年（含）以上；（四）本所规定的其他条件。深圳证券交易所中小企业私募债券试点业务指南在本所备案的私募债券应当符合以下条件：第二章第一条（一）发行人是中国境内注册的有限责任公司或者股份；（二）发行利率不得超过同期银行贷款基准利率的三倍；（三）期限在一年（含）以上；（四）本所规定的其他条件。（各家证券公司会在此基础上面对行业、财务情况等进行更加细化的规定）（二）中小企业私募债发行流程和交易结构（三）信贷资产私募债通道业务结构图流程：银行筛选符合中小企业私募债发债要

6、求的授信客户，进行授信流程券商针对银行筛选的客户进行尽调、设计债券结构（期限、额度、抵押物等）、备案银行用理财资金通过券商的小集合或者信托等通道购买私募债注意：步骤 1 和 2 可以同时进行，甚至几单私募债可以交叉做，加快速度会计师事务所需要具有执行证券、期货相关业务资格；要审计最近两个完整会计年度和最近一期半年度的财务报告有关担保的问题和企业融资成本的问题，按照银行的标准来定（四）银行理财资金购买私募债的一般流程附录（一）中小企业划型标准规定一、根据中华人民共和国中小企业促进法和国务院关于进一步促进中小企业发展的若干意见(国发202136 号)，制定本规定。二、中小企业划分为中型、小型、微型

7、三种类型，具体标准根据企业从业人员、营业收入、资产总额等指标，结合行业特点制定。三、本规定适用的行业包括：农、林、牧、渔业，工业（包括采矿业，制造业，电力、热力、燃气及水生产和供应业），建筑业，批发业，零售业，交通运输业（不含铁路运输业），仓储业，邮政业，住宿业，餐饮业，信息传输业（包括电信、互联网和相关服务），软件和信息技术服务业，房地产开发经营，物业管理，租赁和商务服务业，其他未列明行业（包括科学研究和技术服务业，水利、环境和公共设施管理业，居民服务、修理和其他服务业，社会工作，文化、体育和娱乐业等）。四、各行业划型标准为：（一）农、林、牧、渔业。营业收入20000 万元以下的为中小微型企

8、业。其中，营业收入 500 万元及以上的为中型企业，营业收入 50 万元及以上的为小型企业，营业收入 50 万元以下的为微型企业。（二）工业。从业人员 1000 人以下或营业收入 40000 万元以下的为中小微型企业。其中，从业人员 300 人及以上，且营业收入 2000 万元及以上的为中型企业；从业人员 20 人及以上，且营业收入 300 万元及以上的为小型企业；从业人员 20 人以下或营业收入 300 万元以下的为微型企业。（三）建筑业。营业收入 80000 万元以下或资产总额 80000 万元以下的为中小微型企业。其中，营业收入 6000 万元及以上，且资产总额 5000 万元及以上的为

9、中型企业；营业收入 300 万元及以上，且资产总额 300 万元及以上的为小型企业；营业收入 300 万元以下或资产总额 300 万元以下的为微型企业。（四）批发业。从业人员 200 人以下或营业收入 40000 万元以下的为中小微型企业。其中，从业人员 20 人及以上，且营业收入 5000 万元及以上的为中型企业；从业人员 5 人及以上，且营业收入 1000 万元及以上的为小型企业；从业人员 5 人以下或营业收入 1000 万元以下的为微型企业。（五）零售业。从业人员 300 人以下或营业收入 20000 万元以下的为中小微型企业。其中，从业人员 50 人及以上，且营业收入 500 万元及以

10、上的为中型企业；从业人员 10 人及以上，且营业收入 100 万元及以上的为小型企业；从业人员 10 人以下或营业收入 100 万元以下的为微型企业。（六）交通运输业。从业人员 1000 人以下或营业收入 30000 万元以下的为中小微型企业。其中，从业人员 300 人及以上，且营业收入 3000 万元及以上的为中型企业；从业人员 20 人及以上，且营业收入 200 万元及以上的为小型企业； 从业人员 20 人以下或营业收入 200 万元以下的为微型企业。（七）仓储业。从业人员 200 人以下或营业收入 30000 万元以下的为中小微型企业。其中，从业人员 100 人及以上，且营业收入 100

11、0 万元及以上的为中型企业；从业人员 20 人及以上，且营业收入 100 万元及以上的为小型企业；从业人员 20 人以下或营业收入 100 万元以下的为微型企业。（八）邮政业。从业人员 1000 人以下或营业收入 30000 万元以下的为中小微型企业。其中，从业人员 300 人及以上，且营业收入 2000 万元及以上的为中型企业；从业人员 20 人及以上，且营业收入 100 万元及以上的为小型企业；从业人员 20 人以下或营业收入 100 万元以下的为微型企业。（九）住宿业。从业人员 300 人以下或营业收入 10000 万元以下的为中小微型企业。其中，从业人员 100 人及以上，且营业收入

12、2000 万元及以上的为中型企业；从业人员 10 人及以上，且营业收入 100 万元及以上的为小型企业；从业人员 10 人以下或营业收入 100 万元以下的为微型企业。（十）餐饮业。从业人员 300 人以下或营业收入 10000 万元以下的为中小微型企业。其中，从业人员 100 人及以上，且营业收入 2000 万元及以上的为中型企业；从业人员 10 人及以上，且营业收入 100 万元及以上的为小型企业；从业人员 10 人以下或营业收入 100 万元以下的为微型企业。（十一）信息传输业。从业人员 2000 人以下或营业收入 100000 万元以下的为中小微型企业。其中，从业人员 100 人及以上

13、，且营业收入 1000 万元及以上的为中型企业；从业人员 10 人及以上，且营业收入 100 万元及以上的为小型企业；从业人员 10 人以下或营业收入 100 万元以下的为微型企业。（十二）软件和信息技术服务业。从业人员 300 人以下或营业收入 10000万元以下的为中小微型企业。其中，从业人员 100 人及以上，且营业收入 1000 万元及以上的为中型企业；从业人员 10 人及以上，且营业收入 50 万元及以上的为小型企业；从业人员 10 人以下或营业收入 50 万元以下的为微型企业。（十三）房地产开发经营。营业收入 200000 万元以下或资产总额 10000 万元以下的为中小微型企业。

14、其中，营业收入1000 万元及以上，且资产总额 5000 万元及以上的为中型企业；营业收入 100 万元及以上，且资产总额 2000 万元及以上的为小型企业；营业收入 100 万元以下或资产总额 2000 万元以下的为微型企业。（十四）物业管理。从业人员 1000 人以下或营业收入 5000 万元以下的为中小微型企业。其中，从业人员 300 人及以上，且营业收入 1000 万元及以上的为中型企业；从业人员 100 人及以上，且营业收入 500 万元及以上的为小型企业； 从业人员 100 人以下或营业收入 500 万元以下的为微型企业。（十五）租赁和商务服务业。从业人员 300 人以下或资产总额

15、 120000 万元以下的为中小微型企业。其中，从业人员 100 人及以上，且资产总额 8000 万元及以上的为中型企业；从业人员 10 人及以上，且资产总额 100 万元及以上的为小型企业；从业人员 10 人以下或资产总额 100 万元以下的为微型企业。（十六）其他未列明行业。从业人员 300 人以下的为中小微型企业。其中， 从业人员 100 人及以上的为中型企业；从业人员 10 人及以上的为小型企业；从业人员 10 人以下的为微型企业。五、企业类型的划分以统计部门的统计数据为依据。六、本规定适用于在中华人民共和国境内依法设立的各类所有制和各种组织形式的企业。个体工商户和本规定以外的行业，参

16、照本规定进行划型。七、本规定的中型企业标准上限即为大型企业标准的下限，国家统计部门据此制定大中小微型企业的统计分类。国务院有关部门据此进行相关数据分析，不得制定与本规定不一致的企业划型标准。八、本规定由工业和信息化部、国家统计局会同有关部门根据国民经济行业分类修订情况和企业发展变化情况适时修订。九、本规定由工业和信息化部、国家统计局会同有关部门负责解释。十、本规定自发布之日起执行，原国家经贸委、原国家计委、财政部和国家统计局 2003 年颁布的中小企业标准暂行规定同时废止。（二）中小企业私募债项目尽职调查清单1 公司基本情况公司设立至今全套工商登记资料；公司目前的公司章程、股东名册、内外部股权

17、结构图（即公司与股东、母公司、子公司等投资关系的完整结构图，应包含从最上游股东至最下游的所有企业和股东，请标明持股份额）；公司股东资料，自然人请提供身份证复印件，法人股东请提供营业执照复印件，其中控股股东须提供营业执照、验资报告、公司章程、工商注册登记信息表及最近一年的审计报表（如未经审计，则取得财务报告）；公司股东之间的关联关系，以及历任股东与现行股东关联关系的说明；控股股东及实际控制人的股权结构和组织结构，对其投资的其他企业， 请提供最新的工商注册登记信息表；公司的控股子公司、参股公司最新的工商注册登记信息表、营业执照以及最近一年的审计报告。公司主营业务情况公司所处行业基本情况公司的主营业

18、务、主要产品及服务的简介；公司所处行业在国民经济中的地位、发展前景、国家有关行业政策、今后中长期规划等；行业中主要业务指标的市场统计资料、最新的销量调查报告或统计资料；影响行业的主要因素分析。公司在行业中的地位与国内同行业各主要企业的资产规模、市场占有率、产品/服务价格、收入、利润、资产利润率等主要指标的统计比较；发行人的主要竞争对手及其基本情况简介。发行人在同行业中的竞争优势分析，包括地理优势、人才资源、劳动力资源等；规模优势（是否有规模经济效益）；管理、技术优势（先进的经营管理水平、经营方面的独特性等）；价格、服务质量优势等（如有）；品牌及企业文化方面的优势；其他优势（如中央、地方的优惠政

19、策等）。公司的经营模式（采购模式、生产或服务模式、销售模式等）；公司最近三年从前五名供应商的采购额及占当期采购总额的比例；公司最近三年对前五名客户的销售额及占当期主营业务收入的比例。3 公司治理和内部控制情况公司股东会、董事会、监事会的议事规则、会议记录和会议决议；公司现任董事、监事、高级管理人员的简历以及上述人员兼职情况、薪酬情况、持有公司股权及债权情况的说明；公司的内部控制制度；关于公司治理情况以及内部控制情况的自我评价； 4 公司的财务状况公司最近 2 个完整会计年度经审计的财务报告；公司土地使用权、房屋建筑物、主要机器设备以及商标、专利、著作权、特许经营权等无形资产的权属证书和相关合同

20、；公司上述资产是否存在抵押、质押情形以及是否存在法律纠纷或潜在纠纷的说明，如有，请提供相关合同或文件；公司正在履行偿还义务的各类借款的借款合同或协议，包括各种形式的借款，如：银行借款、信托融资、典当借款、集合债等；公司是否存在对外担保的情形，如有，请提供相关的担保合同或协议；公司是否存在未决诉讼情况，如有，请对该未决诉讼所涉事项进行说明； 5 公司的资信情况公司税务登记证及最近两个完整会计年度的完税凭证，享受的税收政策并提供税收优惠的有关批文；公司最近两年各笔借款的还款凭证；公司关于诚信状况的书面声明；公司管理层、实际控制人关于诚信状况的书面声明。本次发行的担保情况公司就限制利润分配、限制资产

21、再抵押出具的承诺；如本次发行拟以保证形式提供担保，请提供保证人最新的工商注册登记信息表、营业执照、最近一年的审计报告以及其累计对外担保情况的说明；如本次发行拟以抵押或质押形式提供担保，请提供担保物或质押物的具体资料，包括但不限于担保物或质押物的名称、金额(账面价值和评估值)，担保范围，担保物发生重大变化时的安排等；如本次发行拟以购买商业保险的形式进行增信，请提供相关商业保险的基本情况，包括但不限于保险的种类、投保人、受益人、主要理赔条款及金额等；其他重大事项对公司未来可产生重大影响的合同。公司及其母公司、子公司、控股公司、联营公司，发行人的董事、监事、高级管理人员，持有发行人 5以上（含）的主

22、要股东作为重大诉讼一方当事人的诉讼事项阅读材料 5：贷款新规框架下商业银行信贷业务审计主讲：曹严礼（中国银行业协会百佳培训师、中国金融教育基金会优秀教师、南京审计大学优秀中青年骨干教师）银行的基本职能是预测、承担和管理风险。- 前美联储主席格林斯潘贷款新规“三个办法一个指引”重点从贷款全流程管理、贷款合同管理、贷款发放支付管理、贷款用途管理、贷后管理和贷款人法律责任等方面提出要求，对 商业银行信贷业务风险审计提出了更高的要求。贷款新规框架下商业银行信贷业务审计的目标：确定信贷业务是否合法、合规；特别是贷款用途管理、合同管理、支付 管理、贷后管理。评价信贷业务管理的组织框架是否健全、有效；评价授

23、信政策是否适当和稳健；确定信贷业务是否建立了涵盖所有业务管理的内部控制制度，评价内部 控制制度是否全面、审慎、有效和独立；确定信贷业务是否科学地识别、衡量、监测、预警、控制了信贷业务风险；贷业务的操作系统和信息管理系统是否健全；确定是否真实、准确、完整地核算了各项信贷业务；评估资产质量、损失情况、准备金提取情况和准备金提取情况和对信贷业务稳健性的影响；评价内部职能部门对信贷业务的检查频率是否足够、检查范围是全面、 检查效果是否良好；针对信贷业务在合规性、内部控制制度建设和执行、业务风险性等方 面存在的问题，提出审计意见和处理建议。贷款新规框架下商业银行信贷业务审计的内容：1、业务合规性审计：信

24、贷业务的各项规章制度是否符合国家金融法律法规和监管当局“三个办法一个指引” 贷款新规的要求；是否根据“三个办法一个指引” 贷款新规法规，及时修改和完善了已制定的各项信贷管理制度、操作规程和实施细则；是否严格执行“三个办法一个指引” 贷款新规各项合规性要求。2、内部控制审计一是内部控制制度建设审计审计商业银行是否根据“三个办法一个指引” 贷款新规建立完整统一的授信政策、授权管理、统一授信管理、授信风险评审和决策机制、审贷分离、发放 和支付、授信资产风险分类及不良授信管理、授信档案管理、授信业务管理信息系 统、会计核算、统计分析、检查监督和其他管理制度；审计是否根据“三个办法一个指引” 贷款新规建

25、立了规范的信贷业务操作规程和实施细则，操作规程能否完整涵盖业务的全过程和各风险点，各业务环节 是否具备有效的控制手段，控制环节的设置是否合理，控制职能的划分是否清楚；审计是否根据“三个办法一个指引” 贷款新规建立授信工作尽职问责制， 明确规定各个授信部门、岗位的职责，对违法、违规造成的授信风险进行责任认定， 并按规定对有关责任人进行处理。二是内部控制制度执行审计。审计商业银行授信业务操作部门和风险管理部门是否严格执行了授信业务的各项内部控制制度；是否对授信政策和各项信贷管理 制度进行定期检讨；是否存在章不循、违章不究或执章不严的情况。三是内部控制环境审计。审计商业银行是否创造良好的授信工作环境

26、，采取各种有效方式和途径，使授信工作人员明确授信风险控制要求，熟悉授信工作职责 和尽职要求，不断提高授信工作能力，并确保授信工作人员独立履行职责。3、数据的真实性审计检查各类授信资产归类及会计核算是否真实，有无错列或乱列会计科目 情况，有无账外发放贷款情况，造成授信资产总额不真实。检查授信资产风险分类是否真实，有无人为调整或隐瞒的情况。检查上报监管当局和对外披露信息的真实性。 4、风险管理审计审计商业银行对行业、地区、客户的授信分布和集中度管理的政策是否科学 合理；审计授信客户的确定标准和范围是否与商业银行的发展战略相符合；审计对客户的信用评级方法是否科学合理；是否建立相应的风险监控和预警 体

27、系；审计是否建立授信业务的统计分析平台，对授信情况进行详细记录，并及时 进行整理分析，统计信息是否准确、真实和完整；管理层是否对存在问题和风险有充分的认识并采取相应措施，是否确保授信 总体风险处于商业银行的承受能力范围之内；贷款风险分类的方法和程序是否科学；贷款损失准备金制度是否科学，贷款损失准备金提取是否充足。 5、内部检查审计审计银行内部职能部门对信贷业务的检查监督是否充分；审计内部职能工作取得的成效、存在的问题；审计对检查中发现的问题，是否及时进行了纠正，纠正的情况如何。第一章信贷营销与市场准入审计如果银行的贷款管理经常出现问题，其原因并不是它缺乏贷款风险管理的体系、政 策制度和程序，而

28、是因为它没有占主导地位的信用文化，不能使这些系统、政策、 程序真正执行并发挥作用。-爱德华演进着的信用风险管理风险审计要点 1：风险文化未真正建立，市场定位发生偏差。相关链接：袋鼠与笼子案例一：小的就是好的风险审计要点 2：预期客户信息不对称审计建议：全面了解和掌握客户基本信息，主要包括：知悉你的客户【客户的品质及信誉、高管素质、法人治理结构、核心资产等】知悉你客户的业务活动【生产经营活动的合规合法性（案例）、所处的行业、市场前景、财务状况、盈利能力、拟申请贷款的真实用途等】以上两条是国际银行业的良好做法案例二：内蒙古新丰电厂事件第二章信用等级评定审计信用分析的质量由获得的可信的财务信息的数量

29、决定。-布赖恩伊尔风险审计要点 3：未按规定进行信用等级评定及评定结果与实际差距较大或人为调整第三章统一授信管理审计不要把鸡蛋放在一个篮子里。-萨谬尔逊经济学风险审计要点 4：未经评级直接授信或未经授信直接发放贷款风险审计要点 5：未按有关规定对公司类信贷业务测算核定授信额度风险审计要点 6：授信工作人员未按有关规定对中华人民共和国商业银行法规定的关系人申请的客户授信业务实行回避风险审计要点 7： 违反规定对客户多头授信风险风险审计要点 8：违反商业银行风险监管核心指标（试行）有关规定，对客户新增超比例授信风险审计要点 9：超权限、违反程序授信风险审计要点 10：未按规定对客户信贷业务全部纳入

30、统一授信进行总体控制风险审计要点 11：对以下用途的业务进行授信：风险审计要点 12：未按规定对关联企业、集团客户实施统一授信风险审计要点 13：授信风险过度集中案例四：南海华光第四章信贷业务申请与受理审计每笔贷款的风险决策是克服银行与借款人之间信息不对称障碍的过程。克服这个障碍，信贷人员应像侦探一样搜集借款人的经营管理信息，对借款人所讲的故事中 找破绽，以及预测未来可能发生的问题。-冯禄成商业银行贷款风险管理风险审计要点 15：未同时具备申请流动资金贷款的以下 6 项基本条件第五章信贷调查审计多年来，持有质量不断下降的贷款就像看日落，你除了在那里等他落ft，其它一点办法都没有。所有的分析重点

31、都集中于一项交易的事前阶段，极力避免一项不良 资产出现在资产负债表上。-蒙特利尔银行副总裁瑞逊相关链接：蝴蝶效应相关链接：曲突徒薪风险审计要点 16：信贷调查对风险揭示不充分审计建议：做到“四看一走访十确认”案例五：银广厦造假案风险审计要点 17：期限设置不合理、贷款利率定价随意性强风险审计要点 18：抵押担保不足或不可靠。第六章信贷审查审计相关链接：扁鹊的故事案例六：铁本事件宜未雨而绸缪，毋临渴而掘井。-朱子治家格言风险审计要点 19：贷款审查流于形式，未能充分揭示风险第七章信贷审议与审批审计人和人类组织所从事的事情一定会出现错误，我们只能控制和减少操作错误的发生。-墨菲定律风险审计要点 2

32、0：贷审会审议不规范风险审计要点 21：按照领导授意审议贷款风险审计要点 22：审批意见优于贷审会（小组）审议意见风险审计要点 23：未按规定对大额信贷业务上报行业管理部门咨询风险审计要点 24：越权或变相越权审批信贷业务风险审计要点 25：审批同意贷审会（小组）审议未通过信贷业务第八章 合同签订与贷款发放审计千万不要小看贷款条款的设计，严密的限制性保护条款能使银行在一定程度上避免 风险。-蒙特利尔银行高级副总裁罗尔逊风险审计要点 26：合同签订存在瑕疵风险审计要点 27：未使用贷款证及未上柜台办理风险审计要点 28：收取贷款利息违规操作风险审计要点 29：贷款出账用途与审批用途不符风险审计要

33、点 30：未办妥抵质押登记手续发放贷款风险审计要点 31：审批条件未落实或者擅自变更审批条件发放贷款风险审计要点 32：信贷资金违规入账风险审计要点 33：发放贷款收回承兑垫款、缴存承兑保证金以及用于兑付到期银行承兑汇票风险审计要点 34：发放借（冒）名贷款：相关链接：借冒名贷款的主要表现形式相关链接：监管新规的支付管理第十章信贷业务发生后的管理审计案例七：核工业建设集团相关链接：亡羊补牢亡羊补牢，犹未为晚。-战国策楚策四风险审计要点 35：未按规定时间和频率进行贷后检查，流于形式，预警不力相关链接：青蛙现象案例八：宝港事件第十章信贷资产风险分类审计追求滤掉风险的真实利润。风险审计要点 36：

34、对关注类和次级类认定不准确。中信银行经营理念风险审计要点 37：过于重视对客户的财务分析，忽视现金流量分析。风险审计要点 38：过于依赖担保因素分析相关链接：重组贷款第十一章贷款收回审计流水不腐，户枢不蠹。-吕氏春秋.尽数风险审计要点 39：不良贷款未及时催收而失去诉讼时效风险审计要点 40：在催收借款人时未同时催收保证人而失去担保时效风险审计要点 41：违反规定办理借新还旧。第十二章信贷档案管理审计风险审计要点 42：借款资料、信用等级评定资料、风险分类资料分别保管，不利于整合企业的综合信息和评价贷款的风险状况。风险审计要点 43：信贷档案管理不善第十三章信贷风险监控与责任追究审计勿以恶小而

35、为之，勿以善小而不为。-三国志蜀书先主传风险审计要点 44：部门、岗位人员责任不明确，道德风险不同程度存在，追究制度不落实。相关链接：“热炉”法则相关链接：鲁相不吃鱼第十四章客户关系管理审计客户关系管理是现代管理科学与先进信息技术结合的产物，是企业重新树立“以客 户为中心”的发展战略，从而在此基础上开展的包括判断、选择、争取、发展和保 持客户所实施的全部商业过程。马蔚华商业银行客户关系管理探讨风险审计要点 45：对信贷市场缺乏科学合理的细分。集团工作手册业务姓名：所属部门：负责店面数量：店面所属行政辖区：直接主管：店面促销员数量：负责店面图示图示需要表明：1、街道名称2、零售店简称3、大致地理

36、位置4、公交线路5、重点店请标注*号一、零售店资料（一张表单对应一家店）名称：店长姓名/：采购经理姓名/：地址：法人代表：经理姓名/：总月销量：国产月销量：酷比/G&L 目前月销量：连锁店数量：营业员数量：营业员素质：店面形象：营业面积：结算方式：零售店性质:连锁店（ ） 商贸商场柜台（） 营业厅（ ）通信批发市场内档口（ ）零售单店（ ）电器连锁商场柜台（ ）与我方关系店长采购经理市场部经理负责我方货柜营业员（很好、好、一般、差）本店操作经验店长爱好：采购经理爱好： 市场部经理爱好：负责我方货品营业员姓名及爱好：公关类该店目前操作方式：促销活动类该店何种促销活动对提升销量有作用？ 营业员奖励

37、：单店促销： 路展：派送单页；物流配送：结 款 ： POP 张贴：机模摆放：其他台卡摆放：灯箱制作：该店人流量大的时间：日工作二、 日常工作内容早 9 点 30 （时间）组织业务会议：分析昨日零售量；促销员有何问题，是否需要增减或调换；营业员推荐积极性；推荐中出现的问题；店内各级领导关系；是否有店需要进货；售后问题；领取物料后与促销员出发。早 10 点 到 12 点 监督协助所负责店面促销员领取张贴宣传品，摆放机模；无促销员店面要亲自摆放，并做好摆放记录。标准：A 有机模的柜台一定要有折页（其他物料）摆放。B POP 张贴时注意不要影响大店形象，小店可多贴。C 可了解店内是否有灯箱门头等宣传机

38、会，及时向上级主管反映。内容在做 2 的同时，与营业员加强感情联系，并做鼓励性质的沟通。了解所负责零售店库存情况，及时向老板通报，要求供货，如仍 未供货，及时向上级主管反映。了解所负责零售店价格状况，严禁乱价，及时与店长沟通，如仍无结果，及时向上级主管反映。下午5 点到6 点了解所负责零售店本日零售量，做好记录。做 6 的同时收集保修卡，兑现营业员奖励。如营业员奖励由店内统一发，则要与该店市场部保持良好沟通，争取店主给营业员下任务。安排促销员上下班及休息时间，时间要符合该店人流量时间。按公司制定的价格及政策到所负责区域内尚未进货的店 商谈进店意向，并及时向上级主管申请资源，请求进店支持。晚到参加会议，填写日工作记录，准备明早汇报资料。县区业务自己组织下属晚上开会，并于晚8 点向上级主管汇报本日状况。周工作内容月工作内容每周2组织重点店营业员及促销员培训 、座谈、奖励先进、传播经验、改进推荐技巧（注意要错开时间，保证效果）。零售店拜访，每周不能低于 4 次，熟悉零售店各部门负责人及办事人员。 所负责店面店长或重要负责人拜访，每周 2 次以上。周五晚8 点参加销售进度会议，了解任务进度，分析未达成原因，提报改进方案。周六、日观察所负责店面