市场营销学：第十二章 定价策略

1、2022/8/18Ch12定价策略1第十二章定价策略2022/8/18Ch12定价策略2第十二章 定价策略第一节影响定价的主要因素第二节确定基本价格的一般方法第三节定价的基本策略第四节价格调整及价格变动反应本章结构提示2022/8/18Ch12定价策略3学习目标明确影响产品定价的因素。知晓定价的基本程序，掌握成本导向、需求导向及竞争导向定价的主要方法。学会灵活运用定价策略。学会正确使用价格调整手段，预测价格变动后顾客、竞争者的反应，提前做好应对准备。2022/8/18Ch12定价策略4理解定价詹姆士诺特说：定价是一种微妙的艺术，其成分构成扑朔迷离，俗称“黑三角”即：1/3的事实；1/3的经济理

2、论；1/3的猜测。我们的工作是摆脱这一黑三角，根据事实进行价格决策。2022/8/18Ch12定价策略5定价策略是市场营销组合中最活跃最难确定的因素。同时价格是一把双刃剑。从经济学观点看：价格是严肃的，是商品价值的货币表现。从市场学观点看：价格是活跃的，价格对市场变化会做出反应。2022/8/18Ch12定价策略6从理论上讲，价格是商品价值的货币表现，事实上，价格理论对企业实际定价策略的指导作用却十分有限。价格是营销组合中最灵活的因素，价格是影响交易完成的主要因素。2022/8/18Ch12定价策略7卖珍珠 古波斯时期，有一个农夫病了，家里没有钱请医生，于是他拿出一颗自己保存了多年的珍珠，让儿

3、子去把它卖掉换些钱来。 儿子拿着珍珠来到集市上，向人们兜售。其中有几个人看了看，愿意出5个第纳尔买走，儿子觉得价钱太低，没有答应，就又回去了，向父亲汇报了事情的经过。 父亲说：“你做得很好，它远不止这个价钱，你再去找城里的珠宝商，给他看一看吧，他是一个识货的人。”2022/8/18Ch12定价策略8 儿子又拿着珍珠到了珠宝商家里，请珠宝商过目。珠宝商端详了半天，给出了一个48第纳尔的价钱，表示一分钱也不能再多了。儿子仍谨慎地没有答应，说要回去和父亲商量一下。 父亲听完后，想了半天，对儿子说：“你拿着珍珠去找苏丹的侍卫队长。他是一个珠宝爱好者，特别是对于各种名贵的珍珠爱不释手。或许他能给我们一个

4、满意的价钱。”2022/8/18Ch12定价策略9 儿子又去见了侍卫队长，侍卫队长一见这颗珍珠两眼就不愿意移开了，他忙问多少钱愿意出售。儿子说：“珠宝商愿意给我出48第纳尔，但我没有同意，因为它的价值远不止这个数。” 侍卫队长说：“我出100第纳尔，你将它卖给我吧。” 儿子说道：“我觉得至少应该卖150第纳尔。你要知道，这样的珍珠是很少见的。” 侍卫队长答应了，马上命管家拿出150第纳尔成交。2022/8/18Ch12定价策略10第一节 影响定价的主要因素一、定价目标二、产品成本三、市场需求四、竞争者的产品和价格五、政府的政策法规2022/8/18Ch12定价策略11一、定价目标1、维持生存2

5、、当期利润最大化3、市场占有率最大化4、产品质量最优化2022/8/18Ch12定价策略121、维持生存以维持生存为定价目标的公司往往面临着生产能力过剩，竞争态势异常严峻，消费者需求改变；公司面临被淘汰的危机，生存欲望比利润更为迫切；公司往往以涵盖固定成本和变动成本的零利润价格继续经营。2022/8/18Ch12定价策略132、当期利润最大化以利润最大化为定价目标的公司往往期望获取最大限度的利润或投资收益；当期利润最大化定价目标可能牺牲公司的长期发展目标，且容易忽略其他营销组合变量、竞争对手反应和法律对价格的约束等问题。2022/8/18Ch12定价策略143、市场占有率最大化公司深信高销售量

6、会带来单位成本下降和长期利润增加；通过压低价格对市场进行渗透，以获得足够的市场占有率，以市场销售成长率为其主要考察指标；低价刺激并推动销售成长，规模的扩大使得营销成本随经验曲线而降低，有效地抵制了现实的和潜在的竞争者。2022/8/18Ch12定价策略154、产品质量最优化提供消费者可接受的奢侈品；提供将品质、奢华和高昂价格融为一体的产品；2022/8/18Ch12定价策略165、其他定价目标（1）以适应竞争为定价目标；企业十分注重其市场地位与行业地位，对其竞争者价格变动的敏感性亦十分强烈；企业的定价往往根据与竞争者价格的多方比较而作出；市场若存在领导者价格，则以此价格作为参照，以相同或低于领

7、导者的价格谋求市场发展；（2）非牟利组织的定价目标；（3）公众组织的定价目标；2022/8/18Ch12定价策略17二、产品成本1、成本的类型和不同水平的产量2、估算相关成本2022/8/18Ch12定价策略18三、市场需求1、需求是定价的高限。2、需求价格弹性对定价的影响。需求价格弹性反映需求量对价格的敏感程度，以需求变动的百分比与价格变动的百分比之比值来计算，亦即价格变动百分之一会使需求变动百分之几。2022/8/18Ch12定价策略19课堂讨论“薄利一定多销”，请评价这种说法。2022/8/18Ch12定价策略20需求价格弹性对定价策略的影响缺乏弹性的商品，适宜于稳定价格或适当提价。P1

8、P2Q1Q2价格需求量需求缺乏弹性AB2022/8/18Ch12定价策略21富有弹性的商品，适宜于适当降价，以扩大销量。P1P2Q1Q2价格需求量需求富有弹性AB2022/8/18Ch12定价策略22讨论 为什么在很多酒吧，喝水要收钱，却又会给顾客提供免费花生米？2022/8/18Ch12定价策略23相关商品价格 互补品：商品的需求量与其互补品的价格成反方向变动； 替代品：商品的需求量与其替代品的价格成同方向变动；2022/8/18Ch12定价策略24需求弹性（1）、需求的价格弹性（2）、需求的收入弹性（3）、需求的交叉弹性2022/8/18Ch12定价策略25四、竞争者的产品和价格1、功能成

9、本分析法2、分析竞争对手的价格变动及反应3、不同市场结构下企业的定价问题；（1）、完全竞争（2）、垄断竞争（3）、寡头竞争（4）、完全垄断2022/8/18Ch12定价策略26四种基本的市场结构类型之比较市场类型厂商数量产品差别程度对价格控制的程度进入市场的难易程度接近的商品市场完全竞争很多无差别没有很容易农产品垄断竞争很多有差别较小比较容易轻工业零售业寡头垄断很少有差别或无差别较大比较困难汽车制造石油开采完全垄断一家不可替代很大不可能水、电、铁路2022/8/18Ch12定价策略27五、政府的政策法规1、价格法2、反不正当竞争法3、明码标价法4、制止牟取暴利的暂行规定5、价格违反行为行政处罚

10、规定6、关于制止低价倾销行为的规定2022/8/18Ch12定价策略28法令法规国家计委出台新规定13种价格行为属于欺诈1、标价签、价目表等所标示商品的品名、产地、规格、等级、质地、计价单位、价格等或者服务的项目、收费标准等有关内容与实际不符，并以此为手段诱骗消费者或者其他经营者购买的。2、对同一商品或者服务，在同一交易场所同时使用两种标价签或者价目表，以低价招徕顾客并以高价进行结算的。3、使用欺骗性或者误导性的语言、文字、图片、计量单位等标价，诱导他人与其交易的。2022/8/18Ch12定价策略294、标示的市场最低价、出厂价、批发价、特价、极品价等价格表示无依据或者无从比较的。5、降价销

11、售所标示的折扣商品或者服务，其折扣幅度与实际不符的。6、销售处理商品时，不标示处理品和处理品价格的。7、采取价外馈赠方式销售商品和提供服务时，不如实标示馈赠物品的品名、数量或者馈赠物品为假劣商品的。2022/8/18Ch12定价策略308、收购、销售商品和提供服务带有价格附加条件时，不标示或者含糊标示附加条件的。9、虚构原价，虚构降价原因，虚假优惠折价，谎称降价或者将要提价，诱骗他人购买的。10、收购、销售商品和提供服务前有价格承诺，不履行或者不完全履行的。11、谎称收购、销售价格高于或者低于其他经营者的收购、销售价格，诱骗消费者或经营者与其进行交易的。2022/8/18Ch12定价策略311

12、2、采取掺杂、掺假，以假充真，以次充好，短缺数量等手段，使数量或者质量与价格不符的。13、对实行市场调节价的商品和服务价格，谎称为政府定价或者政府指导价的。 禁止价格欺诈行为的规定自2002年1月1日起施行。任何单位和个人对价格欺诈行为均有权向价格主管部门举报。政府价格主管部门将依照中华人民共和国价格法和价格违法行为行政处罚规定进行处罚。 2022/8/18Ch12定价策略32产品定价与影响因素的关系最高价格最低价格需求控制成本限制产品定价受竞争者制约2022/8/18Ch12定价策略33讨论 一辆新车的价格要比一件晚礼服贵很多，而为什么其租金却便宜得多？如：一辆新车市场价100000，日租金

13、200 一件晚礼服市场价5000，日租金4002022/8/18Ch12定价策略34第二节确定基本价格的一般方法一、定价的程序二、定价的方法2022/8/18Ch12定价策略35一、定价的程序选择定价目标测定需求价格弹性估算成本分析竞争对手选择定价方法确定最终价格2022/8/18Ch12定价策略36二、定价的方法（一）成本导向定价法（二）需求导向定价法（三）竞争导向定价法2022/8/18Ch12定价策略37（一）、成本导向定价法1、成本加成定价法公式为：（）2、增量分析定价法增量分析定价法主要是分析企业接受新任务后是否有增量利润。3、目标定价法目标定价法即指根据估计的销售额和销售量来制定价

14、格的一种方法。2022/8/18Ch12定价策略38（二）、需求导向定价法需求导向定价法是一种以市场需求强度及消费者感受为主要依据的定价方法。包括：1、认知价值定价法2、反向定价法2022/8/18Ch12定价策略391、认知价值定价法用购买者对价值的看法而不是销售者的成本作为定价的关键因素，定价从分析消费者需要和价值开始；它意味着在价格、质量、特色之间找到一个平衡点，使产品能够给消费者带去他们要的价值；2022/8/18Ch12定价策略40营销讨论价格应该反映消费者愿支付的价值VS 价格主要用来反映制定产品或提供服务的成本2022/8/18Ch12定价策略41一个珠宝定价的有趣故事 深圳有一

15、家珠宝店叫异彩珠宝店，专门经营由少数民族手工制成的珠宝首饰，它位于游客众多，风景秀丽的华侨城（周围有著名的旅游景点：世界之窗，民族文化村，欢乐谷等），生意一直比较稳定。 客户主要来自两部分：游客和华侨城社区居民（华侨城社区在深圳属于高档社区，生活水平较高）。 2022/8/18Ch12定价策略42 几个月前，珠宝店店主易麦克特（维吾尔族）进了一批由珍珠质宝石和银制成的手镯、耳环和项链的精选品。 与典型的绿松石造型中的青绿色调不同的是，珍珠质宝石是粉红色略带大理石花纹的颜色。就大小和样式而言，这一系列珠宝中包括了很多种类。有的珠宝小而圆，式样很简单，而别的珠宝则要大一些，式样别致、大胆。不仅如此

16、，该系列还包括了各种传统样式的由珠宝点缀的丝制领带。 2022/8/18Ch12定价策略43 与以前的进货相比，易麦克特认为这批珍珠质宝石制成的首饰的进价还是比较合理的。他对这批货十分满意，因为它比较独特，可能会比较好销。 在进价的基础上，加上其它相关的费用和平均水平的利润，他定了一个价格，觉得这个价格应该十分合理，肯定能让顾客觉得物超所值。 2022/8/18Ch12定价策略44 这些珠宝在店中摆了一个月之后，销售统计报表显示其销售状况很不好，易麦克特十分失望，不过他认为问题原因并不是在首饰本身，而是在营销的某个环节没有做好。 于是，他决定试试在中国营销传播网上学到的几种销售策略。 比如，令

17、店中某种商品的位置有形化往往可使顾客产生更浓厚的兴趣。因此，他把这些珍珠质宝石装入玻璃展示箱，并将其摆放在该店入口的右手侧。 可是，当他发现位置改变之后，这些珠宝的销售情况仍然没有什么起色。 2022/8/18Ch12定价策略45 他认为应该在一周一次的见面会上与员工好好谈谈了。 他建议销售小姐花更多的精力来推销这一独特的产品系列，并安排了一个销售小姐专门促销这批首饰。他不仅给员工们详尽描述了珍珠质宝石，还给他们发了一篇简短的介绍性文章以便他们能记住并讲给顾客。 不幸的是，这个方法也失败了。 2022/8/18Ch12定价策略46 就在此时，易麦克特正准备外出选购产品。 因为对珍珠质宝石首饰销

18、售下降感到十分失望，他急于减少库存以便给更新的首饰腾出地方来存放。他决心采取一项重大行动，选择将这一系列珠宝半价出售。 临走时，他给副经理匆忙地留下了一张字条。告诉她：“调整一下那些珍珠质宝石首饰的价格，所有都1/2”。 2022/8/18Ch12定价策略47 当他回来的时候，易麦克特惊喜地发现该系列所有的珠宝已销售一空。 “我真不明白，这是为什么，”他对副经理说，“看来这批首饰并不合顾客的胃口。下次我在新添宝石品种的时候一定要慎之又慎。” 而副经理对易麦克特说，她虽然不懂为什么要对滞销商品进行提价，但她惊诧于提价后商品出售速度惊人。 易麦克特不解地问：“什么提价？我留的字条上是说价格减半啊。

19、” “减半？”副经理吃惊地问，“我认为你的字条上写的是这一系列的所有商品的价格一律按双倍计。”结果，副经理将价格增加了一倍而不是减半。 2022/8/18Ch12定价策略48案例讨论1、请解释这种情况下发生了什么事情，为什么珠宝以原价双倍的价格出售会卖得这么快？2、易麦克特对珍珠质宝石首饰的需求曲线作出了怎样的假设？实际上这种产品的需求曲线应该是什么样的？ 3、感知价值定价法的观念对易麦克特有什么帮助？你在未来的定价决策方面会给易麦克特提出什么建议？ 4、还有哪些情况下可能会发生这样“因提价而畅销”的有趣故事。 2022/8/18Ch12定价策略492、反向定价法反向定价法是企业依据消费者所能

20、够接受的最终价格，计算自己经营的成本和利润后，逆向推算产品的批发价和零售价；这种方法不是以实际成本为主要依据，而是以市场需求为定价出发点，力求使价格为消费者所接受；2022/8/18Ch12定价策略50美宝莲的大众品牌路线 与大多数跨国品牌进入中国市场只走高档路线不同，欧莱雅将其在海外的大众品牌美宝莲引入中国，并且以越来越便利的购买渠道、越来越具有亲和力的价格延续了其大众品牌路线。 在中国国内，根据欧莱雅中国公司总裁盖保罗的“金字塔式战略”，美宝莲被继续定位为大众消费品。美宝莲曾经有过一个口号“让每一个中国妇女至少拥有一件美宝莲的产品”。2022/8/18Ch12定价策略51 为了达到这一目的

21、，美宝莲制定出了对中国普通消费者非常具有亲和力的价格。美宝莲唇膏的价格基本上位于30-60元这个区间。而资生堂的同类产品价格大都在100元以上，像SK-这样的品牌，同类产品的价格几乎是美宝莲的10倍。 随着今年非典时期的降价行为，美宝莲的产品在价格上越来越能够为大众所消费，在它们的促销活动中，个别种类的口红价格甚至已经低到10元，比大部分国产品牌的价格还要低，这大大刺激了对价格敏感但有追求名牌趋向的低端消费者。2022/8/18Ch12定价策略52（三）、竞争导向定价法 1、随行就市定价法 2、投标定价法2022/8/18Ch12定价策略53百事的竞争导向定价 二战后，社会、经济环境、人们心理

22、的变化迫使百事可乐不得不放弃了多年廉价促销策略，开始寻求新的价格点以适合美国人的消费要求。 此时的百事可乐为了保持在消费者心目中的地位，在价格制定上是相当谨慎的。它主要采用了竞争导向的定价方法。因此，百事可乐产品定价一般是与可口可乐平行的，有的地区略高，有的地区略低，基本上保持小幅度的变动，以保持其世界级饮料的地位。 这一点在今年来与可口可乐的竞争中可以表现出来，百事可乐从不搞恶性的价格竞争，在产品零售价的制定上，百事可乐从不轻易减价，因为产品减价会给消费者带来有关质量方面的疑问，并引起公司利润下降。 2022/8/18Ch12定价策略54第三节定价的基本策略一、折扣定价策略二、地区定价策略三

23、、心理定价策略四、差别定价策略五、新产品定价策略六、产品组合定价策略案例研讨2022/8/18Ch12定价策略55一、折扣定价策略 为了鼓励顾客及早付清货款、大量购买、淡季购买，酌情降低其基本价格，这种价格调整叫做价格折扣。1、现金折扣；2、数量折扣；3、功能折扣；4、季节折扣；5、价格折让。2022/8/18Ch12定价策略56二、地区定价策略 地区定价策略的实质，就是决定对于卖给不同地区顾客的某种产品，是分别制定不同的价格还是制定相同的价格。1、FOB原产地定价2、统一交货定价3、分区定价4、基点定价5、运费免收定价2022/8/18Ch12定价策略57三、心理定价策略1、声望定价2、尾数

24、定价3、招徕定价2022/8/18Ch12定价策略581、声望定价 如微软公司的Windows98(中文版)进入中国市场时，一开始就定价1998元人民币，便是一种典型的声望定价。 另外，用于正式场合的西装、礼服、领带等商品，且服务对象为企业总裁、著名律师、外交官等职业的消费者，则都应该采用声望定价，否则，这些消费者就不会去购买。 2022/8/18Ch12定价策略59 声望定价往往采用整数定价方式，其高昂的价格能使顾客产生“一分价格一分货”；的感觉，从而在购买过程中得到精神的享受，达到良好效果。 如德国的奔驰轿车，售价二十万马克；瑞士莱克司手表，价格为五位数；巴黎里约时装中心的服装，一般售价二

25、千法郎；我国的一些国产精品也多采用这种定价方式。 当然，采用这种定价法必须慎重，一般商店、一般商品若滥用此法，弄不好便会失去市场。 2022/8/18Ch12定价策略602、尾数定价 心理学家的研究表明，价格尾数的微小差别，能够明显影响消费者的购买行为。 一般认为，伍元以下的商品，末位数为9最受欢迎；五元以上的商品末位数为95效果最佳；百元以上的商品，末位数为98、99最为畅销。 尾数定价法会给消费者一种经过精确计算的、最低价格的心理感觉；有时也可以给消费者一种是原价打了折扣，商品便宜的感觉；同时，顾客在等候找零期间，也可能会发现和选购其他商品。 2022/8/18Ch12定价策略61 如某品

26、牌的54cm彩电标价998元，给人以便宜的感觉。认为只要几百元就能买一台彩电，其实它比1000元只少了2元。尾数定价策略还给人一种定价精确、值得信赖的感觉。 尾数定价法在欧美及我国常以奇数为尾数，如0.99，9.95等，这主要是因为消费者对奇数有好感，容易产生一种价格低廉，价格向下的概念。但由于“8”与“发”谐音，在定价中“8”的采用率也较高。 2022/8/18Ch12定价策略623、招徕定价 北京地铁有家每日商场，每逢节假日都要举办”一元拍卖活动“，所有拍卖商品均以1元起价，报价每次增加5元，直至最后定夺。 但这种由每日商场举办的拍卖活动由于基价定得过低，最后的成交价就比市场价低得多，因此

27、会给人们产生一种”卖得越多，赔得越多的感觉。 岂不知，该商场用的是招徕定价术，它以低廉的拍卖品活跃商场气氛，增大客流量，带动了整个商场的销售额上升，这里需要说明的是，应用此术所选的降价商品，必须是顾客都需要、而且市场价为人们所熟知的才行。 2022/8/18Ch12定价策略63采用招徕定价策略时，必须注意以下几点： （1）、降价的商品应是消费者常用的，最好是适合于每一个家庭应用的物品，否则没有吸引力； （2）、 实行招徕定价的商品，经营的品种要多，以便使顾客有较多的选购机会； 2022/8/18Ch12定价策略64 （3）、降价商品的降低幅度要大，一般应接近成本或者低于成本。只有这样，才能引起

28、消费者的注意和兴趣，才能激起消费者的购买动机； （4）、降价品的数量要适当，太多商店亏损太大，太少容易引起消费者的反感； （5）、降价品应与因伤残而削价的商品明显区别开来。 2022/8/18Ch12定价策略65四、差别定价策略1、差别定价及其主要形式2、差别定价的适用条件2022/8/18Ch12定价策略661、差别定价及其主要形式所谓差别定价，也叫价格歧视，是指企业按照两种或两种以上不反映成本费用的比例差异的价格销售某种产品或服务。顾客差别定价产品形式差别定价产品部位差别定价销售时间差别定价差别定价2022/8/18Ch12定价策略67“无积压商品”的蒙玛公司 蒙玛公司在意大利以“无积压商

29、品”而闻名，其秘诀之一就是对时装分多段定价。 它规定新时装上市，以3天为一轮，凡一套时装以定价卖出，每隔一轮按原价削10%，以此类推，那么到10轮(一个月)之后，蒙玛公司的时装价就削到了只剩35%左右的成本价了。 这时的时装，蒙玛公司就以成本价售出。因为时装上市还仅一个月，价格已跌到1/3，谁还不来买？所以一卖即空。 蒙玛公司最后结算，赚钱比其他时装公司多，又没有积货的损失。 2022/8/18Ch12定价策略682、差别定价的适用条件（1） 市场必须是可以细分的，而且各个细分市场有着不同的需求程度。（2）低价购买某种产品的顾客没有可能以高价把这种产品倒卖给别人。（3） 竞争者没有可能在企业以

30、较高价格销售产品的市场上以低价竞销。（4）细分市场和控制市场的成本费用不得超过因实行价格歧视而得到的额外收入。（5）价格歧视不会引起顾客反感。（6）采取的价格歧视形式不能违法。2022/8/18Ch12定价策略69五、新产品定价策略撇脂定价Skimming pricing渗透定价Penetration pricing价格高低需求弹性小大单位成本与销量关系不大与销量关联度高技术秘密拥有专利多个竞争者掌握2022/8/18Ch12定价策略70六、产品组合定价策略1、产品大类定价2、选择品定价3、补充产品定价4、分部定价5、副产品定价6、产品系列定价2022/8/18Ch12定价策略71屈臣氏如何玩

31、转价格魔方 屈臣氏的经营成功，大家有目共睹，从零售经营的几个评估指标如：坪效、客单价、毛利率来评判，这种以化妆品、美容工具、小饰品、休闲零食、保健品为主要经营品类的“个人护理用品”经营模式被誉为“中国最具有发展潜力行业”及“最具投资价值经营模式”。 在一定程度上，屈臣氏成了“个人护理用品经营模式”的代名词，人们习惯把这种模式叫做屈臣氏模式。 2022/8/18Ch12定价策略72 根据权威机构对从18岁至45岁都市时尚白领阶层的消费研究发现：这类群体不但数量非常庞大，而且具有非常强大的消费能力。 他们有着“努力工作、努力享受生活”的生活习惯，在购物时满足于“优质服务”的享受，热衷于“体验式”购

32、物，并且不太计较商品的实质使用性及价格，但是他们在购物时却有一种不可抗拒的“冲动性”。 2022/8/18Ch12定价策略73 屈臣氏如何在定价方面如何对这一群体进行思想催眠！ 除了有非常多的9.9、19.9、29.9系列商品外，更经常进行八折、五折、买一送一、加一元多一件、10元、20元、30元促销活动。 更为让人叫绝的是其在自有品牌商品方面的有“预谋”性的策略！2022/8/18Ch12定价策略74 据了解，一支750ML的洗发露制造成本价大约为10元左右（零售价大致在35-45元，商品零售价的很大一部分来自于广告费用，渠道建设费）。 屈臣氏的自有品牌新商品刚上市的时候，会参考市场价格，一

33、般保证在低于市场价20%左右，所以他们常会定价为29.9元/支。 我们假定进货的数量为1000支，成本总额为10*100010000元。 2022/8/18Ch12定价策略75 新产品推出的时候，屈臣氏会在最显眼的位置陈列出来吸引顾客的眼球，并发放试用包装。 有部分非常忠诚或者较有个性的顾客会有试用的欲望，但是更多人心目中都会认为的性价比不高，所以在这段时间，这个商品的销售幅度不大。 我们假设30天销售了50支，那销售金额为29.9*501495元，这段时间我们叫做推广期。 2022/8/18Ch12定价策略76 接下来，屈臣氏会展开一系列的促销行动，把商品的销售带到高峰期！ 首先登场的是“买一正品送一赠品”活动，买一瓶750ML洗发水，送一瓶100ML的护发素（大致成本在3元左右），促销期为15天。 经过全面的推广，这段时间的销售会大幅度增加，300支商品在这段时间流向了顾客手中，屈臣氏29.9*300=8970元进帐，8970+1495=10465，回本了。 2022/8/18Ch12定价策略77 真正的好戏还在后头，“加一元多一件”隆重登场，“29.9RMB1RMB2支”！ 终于到了最后冲刺阶段，30.9元购买2支750ML的屈臣氏洗发水，那还需要考虑吗？买回去洗衣服都“着数”。 给优惠冲晕了