金融系统的经纪客户开发和接近客户方法

1、.：.；期货经纪客户开发和接近客户方法期货，外汇，股票经纪人怎样来进展业务开展之一正确的期货经纪人推销观念及过程3.1 期货经纪人的根本概念一 期货经纪人的意义和目的期货买卖是一种投资活动，具有较强的专业性，大多数投资者本身不具备专业知识和时间精神亲身参与进展期货的日常买卖，贸然操作日常买卖将面临信息的滞后和买卖的不及时，从而处于不利的位置，因此寻觅一个得力的助手来协助 本人进展投资成为最好的防备风险的方法。期货经纪人的任务就是要将期货这种投资方式经过他的专业知识自动引见给投资者，并协助 客户分析，预测行情的开展，以便使投资者的资金尽能够平安的增值。期货经纪人的任务普通分两类：一类是寻觅新的客

2、户，经过访问，阐明将期货投资引荐给适宜的投资者，另一类任务就是分析行情，预测走势，协助 客户制定合理的买卖战略。这两项任务是相互依存，不可分割，由于期货经纪人假设没有适宜的客户再好的分析预测程度也无法在市场上表达，成为水中花，镜中月。同样有适宜的客户而无好的分析预测程度客户的资金无法增值甚至亏损客户也会很快流失，成为竹篮打水一场空。虽然有部分公司经纪人两者的任务会部分分工，但大多数经纪人是合二为一的。所以经纪人的任务是细致而琐碎的。期货经纪人是经过协助 客户进展期货投资而赚取报酬的。普通经纪人只拿少量的固定工资，主要收入是依托客户每一笔买卖胜利后所缴手续费的百分比提取佣金，还有一部分经纪人更是

3、不拿工资，纯粹依托佣金挣钱，所以客户的资金是经纪人的生命线，只需源源不断的客户资金到来经纪人才干获取丰厚的报酬，梦想只拥有一个客户就可以长治久安的想法是不真实践的，也是危险的。二 期货推销的特点期货推销任务与其他行业一样有她轻松愉快的一面，也有她困难的一面。假设我们了解她的特点所在自然有轻松愉快的觉得，同时还可以享用推销任务带来的乐趣。那么期货推销任务的特性是什么呢？1。期货是无形的，无法触摸和感知。期货投资是一种无形的东西，它本身只是一种投资行为，无法像日常用品一样凭仗人们的五官感受吸引客户对其产生兴趣，从而自动接受，所以需求有人去引见和推介。由于它无样品可以运用，客户本人无法亲身领会到它的

4、作用，必需经过经纪人讲解才干明白，而在正式买卖前客户的盈利与否都是未知数加之风险较大，社会传言都限制了客户投资的积极性。所以经纪人必需求有热情的态度，耐心的任务精神随时访问客户，更重要的是优良的口头表达才干为客户做详尽的阐明和效力。2。需求丰富的知识期货投资是一种理财行为，它涉及到社会学，经济学，投资学，甚至还有农业知识，矿产知识，金融知识，商品贸易知识等等，同时还要思索客户的收入情况及未来的经济方案及客户本身的心思形状。所以好的经纪人除必需的期货知识外还要有广泛的知识构造，因此需求经常吸收新东西充实本人才有才干与各种不同类型的客户坚持良好的接触。是本人的推销任务顺利进展。3任务自在开发期货客

5、户的任务有较大的灵敏性，任务时间和地点都没有固定的程序，所以合理严厉的安排任务至关重要。3.2 正确的期货经纪人心态一 开发客户的正确思想在开发期货客户时，要建立正确的销售思想1 期货投资是一种有利于客户资金增值的投资手段。期货经纪人的日常任务时为协助 客户合理理财的效力行为，所以双方是平等的，经纪人不需求自大，坚持一种不卑不亢的态度，把开发客户的思想转化为效力客户的思想。2 访问客户坚持一种交朋友的心态。每一次访问客户并不一定会胜利，客户机是不投资也可以经过与他接触学习到一种新的投资方法，两人可以成为新朋友。3 与客户交流的目的是为了给他引见一种投资方式，而不是要他马上就进展投资，这样既可以

6、抑制紧张气氛，也能消除客户敌对的心情。4 不急于要客户回答能否他投资，应给时机让他了解各种投资手段，防止过于执着而呵斥难堪的局面。5 客户情愿投资作出决议的是他本人的志愿，而不是经纪人强加给他的经纪人头脑中应牢记这几点，这样对待本人的任务才干有平和的心态。二 经纪人的质量良好的经经纪人将期货这种投资方式传送给客户，得到客户的信任必需具备良好的销售质量。这些质量包括以下特征：1 一种对客户资金的平安责任感。2 一种对客户买卖的了解和关怀。3 一种友好交流和耐心细致任务的才干4 一种愉快而又让人觉得到自信心的乐观态度。期货经纪人具备的良好习惯一 任务方案人的行为有90%是由习惯所呵斥的，而习惯是逐

7、渐养成的。一个人要想使任务有很好的效率便要养成良好的习惯，从而任务成为本人的自然反响，任务也就更容易得多。期货经纪人的任务是由经纪人本人安排的，由于客户各不一样，所需求破费的时间也不同，所以我们必需根据方案来执行开发客户的任务才干获得良好的成果。只需方案性的任务才干充分发扬本人的任务才干。任务方案应包含周方案，月方案，更长一些的还可以做好年方案。方案中要规定明确的任务目的，开发多少新客户，发掘多少准客户，维护好多少老客户，添加多少资金量等等。二 日活动习惯期货经纪人最重要的日常任务是察看行情，分析和预测市场走势，这样在开盘时间没有多少精神去开发新客户，收市后依然要破费大量时间去关注行情分析，所

8、以真正用在开发客户的时间并不是很多，因此充分利用时间才是经纪人需求培育的习惯。详细如下：1 必需有一套完好的日常活动安排。在日常任务中有规律的从事各项活动，有系统的开发客户，有系统的时间管理，运用有方案的推销阐明及有系统的学习新知识。建立好这些完好的方案并强迫本人仔细执行，使本人的潜力获得充分发扬。2 坚持平衡的日常活动规律。把日常任务细分：察看行情，分析行情，给客户汇报任务，落单，处置日常事务，业务应付，业务学习等等。3 做好每天的任务时间表。要点有：A，每天晚上把明天的任务要点以备忘录方式记录。B明确第二天见客户的时间。C在见客户前对客户分析，并决议运用何种方式见面。D对于有希望的客户每天

9、在开市前或收市后通一次通报市场情况。E每天想方法约好一个准客户见面并尽能够约到公司交流。F每天固定时间检讨当天的任务及方案。三 建立良好习惯的重要性良好的习惯对于一个人的生长将产生宏大的影响。下面比较有方案与无方案之间的区别。工程 缺乏方案的经纪人 有缜密方案的经纪人1 业绩没有规律 业绩稳定收入好2 长期堕入低潮 很少堕入低潮3 必需经常去开发新客户 不需求暂时寻觅客户4 客户时有时无 客户数量坚持稳定5 长时间精神萎靡不振 精神丰满，充溢自信心6 所接触的准客户非常难以开发 有大量的优质准客户3.4 期货经纪人的销售过程和步骤一 期货销售活动顺序的认识对于经纪人来阐明白明晰地知道本人在销售

10、过程中每一个步骤是让本人走向胜利最扎实的根本功。销售并不是很奥秘的，它有本人的流程，组织好每一步任务明白每一步任务的合理顺序可以更好的发扬任务效率。在销售过程中一切的步骤都有限后的顺序结合，经纪人在讲解过程中必需把握本人所处的位置，这样在交谈中遭到目的客户的干扰也能加以控制。即使客户不接受，经纪人也可以在事后自我检查，以备下次改证。二 销售过程的构造销售过程包含一系列的步骤，其中包含从买家对购买毫无兴趣到对所购买的物品拥有感到称心和骄傲。他的主要构造有以下几个过程：1 销售的第一步骤是使对方感到对现状不满。满足现状不是销售的前提，销售人员的根本职能是迅速和准确的发掘对方的需求。2 引起不满心情

11、的缘由主要有三个要素，或感情，或恐惧，或自尊及愿望。不满和认识缺乏本身并不会直接促进一项重要的购买行为，因此必需在不满的程度上加强转化为一种感情上的需求。3 感情上的需求是一种动力，它不是来源于外部，而主要是来源于内部。因此需求让客户对所购买之物产生兴趣。4 兴趣引起之后愿望并不会自动产生，独一能产生愿望的方法是经过强化感情使客户内心引起动摇，使之觉得缺之不得。5 感情需求的出现经常会使客户忽然停顿下来，由于被感情控制的明智会对后来的行为产生懊悔，这时需求外界对他的自我证明，证明他的选择是正确和明智的。以上5个销售过程是普通商品的销售过程，在期货的开发客户过程中也有这5个过程，只不过是某些环节

12、的重点会有所变化。详细到期货投资来说由于它不是客户的必需品，因此强化客户的不满是最重要俄环节，只需产生了不满心情才会对所引荐的投资方案产生兴趣。当然由于期货的无形性销售过程中客户会提出许多回绝意见，这些意见需求更仔细区分，有的意见不过是客户为粉饰本人的无知而提出的，而且准客户意见越大越阐明他对期货投资产生了兴趣，由于有思索才会有疑问。三 销售步骤就以上所述销售过程，可以详细分为以下步骤：1第一阶段 预备1。充分了解期货投资特点，对各买卖产品的历史心中有数。并对日常生活有关的社会新闻，经济动态，兴趣等具有广泛的知识了解发现聊天的资料。2。搜集客户的根本资料a.客户的姓名，年龄，家庭背景b职业，位

13、置，收入，资产c性格，嗜好，兴趣d适宜的摆放时间和场所2第二阶段 自我引见访问客户就是销售本人，消除客户的警惕心思。1 建立最好的第一印象留意见面时的服装，仪表，礼貌，谈吐等，客户往往以外表判别身份。2 最正确的自我引见以充溢自信心的心态送上名片，冷静回答客户的问题3 消除客户的警惕心思客户对销售人员通常有抗拒心思，在潜认识中变成回绝。销售人员应该是客户放松心境，化解警惕心思。3第三阶段 培育亲近感建立共同的话题。以客户的室内设备装修为话题，或议论客户感兴趣的事情倾听客户的故事等等使访问活动能在融洽气氛中进展。4第四阶段 发现问题，使客户领悟存在的问题1。直接讯问客户目前的投资方式，并直接引荐

14、新的投资方式。2。根据客户的行业属性引荐与其相关行业产品的价钱走势，引导其对本身运营中的困难。5第五阶段 提示处理方案针对客户的经济实力设计合理的期货投资方式，建立合理的投资资金，投资种类及投资方式。6第六阶段 回绝的对策客户虽然了解期货投资，但往往有顾虑，对其回绝的理由要妥善处置，以便于下一步任务。处置好回绝时能否促使客户投资的关键。1 要设身处地的协助 客户思索，倾听回绝的内容。2 预先预备好应付回绝的对策。客户回绝的理由因人而异，但大同小异。预先预备好适当的处置意见。7第七阶段 终了打动客户心思，促其投资：1 采取诉诸客户感情的方式：实际能使人自信心，感情能使人付诸行动，以阅历和实力鼓励

15、客户。2 有客户抵触最轻的话题促成结果。3 假设有促成的时机应多次跟进，协助 客户抑制动摇的心态。4 客户有下达成的意向要及时请其填写开户资料，并尽快投资，防止由于懊悔或他人的影响而前功尽弃。8第八阶段 正式投资以上整个销售过程归纳如下，每一个过程都应该了然于胸，充分活用才干获得好效果预备 自我引见 搜集信息 发现问题 提示处理对策 回绝对策 促成 投资。4.1 合格的准客户 所谓合格的准客户就是指下面这样的客户：第一：由经济根底，不愁生活的人。期货投资虽然是采用保证金制度买卖，以小博大，但任何投资都是需求一定资金的，而且由于风险较大，谁也不能够包赢，因此投资期货的资金不应该影响日常开支，否那

16、么容易引起在操作过程中患得患失，反而更容易失误。所以没有一定的经济根底最好是不要参与期货投资的，负债更是不可取。第二：有不同资金作不同类型投资的人。人只需在稳定的上货条件下才会有稳定的心态，所谓有恒产者有恒心。而且进展过其他投资方式的人对买卖中产生亏损由更大的心思接受才干。第三：对金融，或其他新型投资方式由更多兴趣的人。第四：对盈亏可以从容应对的人。第五：为人不固执，容易与人接触的人。4.2 客户开辟方案和组织一 寻觅理想客户对经纪人来说，开发客户是胜利的第一步。社会上有许多投资需求的人，而经纪人需求不断去发现和压服他们，有一个简单明确又坚持不懈的方案去开掘潜在客户，客户才会源源不断的出现。客

17、户开辟任务可以分为五个步骤：1 搜集姓名2 根据姓名搜集对方的背景资料，越详细越好。3 把资料登记分类。建立客户资料记录，保管资料做好分类和索引。4 安排与客户见面。假设有人推荐，普通会有事半功倍的效果。A 征求提供资料的引见人答应援用他的身份阐明。B 先由引见人打给理想客户作铺垫。C 由引见人写一封引见信或便条D 引见人直接引见5 排除不理想的客户。二 客户开辟工具一 建立客户卡的目的为客户建立详细的资料卡，随时补充最新了解的信息，方便在随后的任务跟进，掌握客户的动向。二 客户卡的内容卡片的内容也是记载的事项。主要内容有：1 姓名2 年龄3 住址及4 效力单位及5 职务6 收入情况7 性格8

18、 喜好9 学历10 投资方式11 访问记录12 估计投资金额及建议行情分析三 卡片的整理除协助 记忆外，客户卡还有一个重要的目的就是综合比较跟踪客户的跟进记录，总结本人的阅历教训。四 客户卡实例。预备客户记录客户姓名：张三公司称号：南方*集团联络地址：广州市中山路000号联络：88888888 手机：00000000：66666666见客日期：2006年8月25日见客时间：下午4：005：00A：年龄：35岁 职务：总经理性格：豪放大方，善谈 年收入：50万现有投资方式：股票 喜好：高尔夫球B：估计投资金额及建议行情预测估计投资20万。建议目前在*买进11月玉米，目的是*。C：见客过程张先生现

19、时有做股票投资，收益不是很称心。第一次见面给他引见玉米的买卖细那么，他非常感兴趣，闻到最少需求多少资金，我建议他投资20万。投资技巧时，张生提出假设出现亏损怎样做，我详细引见止损的技巧及风险的防备。张生听后悄然点头。后我主要分析玉米的现实走势，他非常投入，有激动。我尝试要求签协议，他说要思索一下，再了解了解。D判别张生有投资愿望，有诚意，但钱却自信心。我的应对战略应该是积极跟进，趁热打铁。明天一开市同胞行情，加强他对行情的自信心。E跟进过程8月28日上午九点给张生通报玉米的开市价*，加强他对我的印象及行情观。张生对玉米的印象深化，对上次我说的价位记忆犹新。8月31日上午9：30分析昨天玉米的行

20、情，约请下午2：00来公司观测时盘并引见开户的手续。9月6日OK，张生投资20万。留意：与客户分析行情时应该引见动摇趋势明显的种类。4.3 客户开辟的途径客户开辟的途径很多，主要一下几点：1 直接引见人引见直接引见人的特点：1 有一定的社会影响力2 有一定的信誉根底，受人尊重3 交游宽广，自信心灵通，触觉敏锐。2 间接引见人引见A 在接触一些曾经是理想客户的过程中接触到的新目的人群。B 由目前对他的投资分析任务称心的客户转引见。3 个人的察看和资料搜集A 多参与展览会，展销会或文化体育活动，搜集客户资料。B 搜集行业刊物及名录C 搜集名片。4 理想客户的圈子通常每一个经济阶层的人都有一个共同的

21、休闲或文娱的活动圈子如会所，俱乐部，运动场所等。进入场所接触人员。4.4 客户接近方法与要点一 为什么要约定1 约定可以安排一个较理想的时间和环境见面2 客户不希望在一个忙碌的时间听取投资业务引见打搅日常的任务。3 经纪人本身时间珍贵，不同的时间可以约到不同的客户，给客户一个专业的印象。二 约定的方法构成客户在没有接纳期货知识前世没有期货投资的概念，所以经纪人在接近客户的目的是需求在短时间内让客户产生兴趣，因此接近的内容必需包括以下内容：1 向被访问者引见本人的姓名及所代表的期货公司。2 访问的理由，商定见面的时间及地点3 证明访问理由的正确性，提出对比和引导不满的心情。4 引导客户的猎奇心思

22、，并给客户产生希望。5 约定的目的性是为获取与客户见面的时机，中一切以谋取见面为目的。三 约定的方法1 运用约定的益处1 方便快捷。可以在短时间内接触到更多的客户。2 可以在中随时记录下客户所提出的问题或疑惑，及时准确地iaojiekehude真实性想法，事先做好见面的预备。3 由于客户为预料到经纪人的，这种突袭的方法使经纪人或地讨论问题的自动性。4 更有礼貌性，给客户一个好印象。2 约定的原那么1 说话有礼貌，清楚简约，有自信心，不要速度太快。多用短句。2 养成倾听的习惯。不要单单本人说话，要多提问题。3 不要在中讨论太复杂的问题或争辩不同的观念4 最重要的目的是约好见面的时间地点5 多运用

23、两择一法。6 中尽量不要谈及投资的金额及盈亏。3 约定过程实例A 经纪人B 客户实例一：A：陈先生，他好，我姓李，是*投资公司的。我们还没有见过面。如今方便和您谈一两分钟吗？B对不起，我如今很忙。A哦，那好吧，我迟点给他。他看什么时候方便呢？B下午吧。C好。我下午给他。再见。实例二：A陈先生，他好，我姓李，是*投资公司的。我们还没有见过面。如今方便和您谈一两分钟吗？B可以，他有什么事？A 谢谢。陈先生，我们公司主要的业务是协助 客户理财投资的。今天我给他并不是要他马上来我公司投资理财的。我公司有一些投资资料希望能给他引见。陈先生，希望我有时机能访问他，向他分析展现一下我们任务的性质和方法，看看

24、我们的资料，可否为他提供更有效的资金运作方法。陈先生，我知道他很忙，他看看是上午方便还是下午方便呢？B我很忙的，今天要开会。这样吧，他留下吧，有时间我找他吧。A好的。我的手机是*。陈先生，刚好我明天和后天下午要到他公司附近任务，顺便去访问他吧！明天好吗？还是后天方便呢？B这样呀，明天吧。A那他看是明天下午两点半还是四点半方便呢？B四点半吧。A好的，明天见。再见。实例三：普通在约定中，客户回绝时经常的，所以必需做好心思预备。回绝处置A：对！我明白，陈先生他本人的态度是不咬将反感的说话放在心中，客户的回绝要当作耳边风。我要多谢他给我非常钟让我有时机向他分析一下我们的效力。再转入重点他看是明天上午还

25、是下午方便呢？这个方式是不理任何阻挠，朝着目的不断到要约到见面的时机。假设客户回绝反感是继续的话，我们无妨反问：“请问他为什么又这样的感受呢？实行让对方宣泄一下，以守为攻。当客户说出心事之后情形会变好。B假设对方说：我被经纪人骗过。A他的经纪人还在吗？B好似不做呢？A这就是不专业的经纪人在误导他。我与他还不认识，所以我的效力一定要客观才可以让他置信我的。或者我们见面后可以协助 他分析一下他上次是怎样被骗的呀。我置信他也想知道的吧。他如今没有做期货投资，心里更加心平气和，更加客观吧。他看他是明天上午方便还是下午方便呢？假设客户坚持回绝的话，必需实行一分为二将问题减少，逐渐处理。经过上面三个实例，

26、总结约定的交谈要点是：1 针对问题，简单明确的阐明2 目的只需一个见面，其他的尽量少谈。3 重要暗示对方他去访问他时由于恰巧他会去他附近，而不是专程访问，以免客户抗拒心思过重。4 要多实际，多行动，才可以有良好的结果。由于约定的任务比较枯燥，经纪人可以做好方案，比如暗示本人也许要打一百个能够可以约定到一个人见面，而见一百个人一定会有一个会成为他的客户，这样他只需打一万个就一定会有一个人在等待他的，这样坚持自信心，万事可成的。四，直接约定方式过去有某些经纪人曾经采用陌生访问的方式就是直接上门访问客户，这种方式耗时耗力，极不经济。如今普通不主张这种方式。这里所说的直接约定方式是指在日常生活的交往中

27、与人打交道而相互认识时的约定。人在日常生活中比如坐车，排队，跳舞，泡吧，郊游或与朋友相聚等等都会接触许多人，这些人中都有能够成为他的客户，所以做一个有心人就会发现周围许多时机。这种方式交往，由于相互没有戒备心思更容易接近，反而也更容易胜利。不过由于环境的缘由经纪人在这场荷叶不能够与客户进展深化的交流，所以直接约定的目的也是确定双方下一次详细交流的时间和地点。4.5 约定阶段操守回绝时的处置一 抑制蒙受回绝的途径1 对客户的反对意见事先要做好心思预备2 开场制定约定方法时要有明确的目的性3 对期货投资有坚决的自信心4 熟习买卖流程5 具有感染力的热情和百折不饶的精神二 处置回绝的方法绝大多数人对于期货投资毫无概念，但他们不情愿暴露本人对期货的无知或无理有的害怕而是以种种借口采取攻势打击经纪人，因此经纪人在于客户交流时既要激起客户的兴趣，又要竭尽全力减轻