经纪人团队建设

1、经纪人团队建设久有凌云志，重上井岗山”。很高兴来到人杰地灵”的江西。我是12年前来过南昌，而且是我们现在的营业部，这真是缘分。老实说我不懂培训，由 于带着一帮人，领导让我来跟大家交流一下。分三个部分：务虚、务实、互动。第一部分务虚请大家看：这是我手书的，挂在自己办公室的，姑且叫做标语或是口号：解放思想，实事 求是。我的交流就从这两句话说起。不过我不是党校讲师团的讲师，对这两句话我必须联系我们的实际，才不致于让人觉得我 是政工干部。那么，解放思想，对我们证券人来说，意味着什么呢？第一、你不要墨守成规，这不就是创新吗？第二、你不要僵化，也就是说有了一些所谓的规范、办法之后，也要注意变化。第三、你不

2、要机械，把上级的一个文件抱的死死的，自己不给自己留一点空间，干什么事 都先来一个规定、办法。这点，我很不赞同，因为我们不是机关。有些事，我们完全可以边不错，金融证券行业是个规章林立的地方，但这毕竟不是工厂的生产流水线，这就是我理 解的 解放思想”，唯有人的思想是不可以随便限制住的。不是吗？我们来回顾一下改革开放30年，国家变得强大起来，大家都很骄傲自豪，但根本的就是邓小平几句话， 实践是检验真理的唯一标准，解放思想，开动脑筋，发展是硬道理，后来，出现胡锦涛的科学发展观，你们看全国发展快的地方，除了一些客观因素， 根本的原因就是大脑不一样（当然不是指智商），你看广东，一拍即合，只要不禁锢他，他就

3、一日千里地发展，这其实跟其在封建社会后期，他就作为通商口岸有很大的关系。再看证券，新中国的证券有明显的特点：一，是在改革开放大背景下出生的，而且是作为 持续思想解放和深化改革的手段来对待的。二，先干，后规范，邓小平所说的，干不好，关 了就是。所以，解放思想，对我们有特别的意义，你看思想解放的券商，发展的速度就不一 样，展现的前景就不一样，你看国信。好了，我们再来看看实事求是。它在政治家和哲学家的眼中是个理论问题，但在我看来，或者说在我的实践中，它是个重 大的方法问题。我最早知道 实事求是”是学校里学政治课（中共党史）和哲学课，毛泽东思想的精髓就是实事求是”，后来知道它的正宗出处是湖南长沙的岳麓

4、书院里边的一个牌匾，现在是湖南大学的一部分。这里我要班门弄斧了，毛泽东在井岗山缔造红军，全部的核心就是实事求是，所以，我在 建团队的过程中，就建议大家看电视剧井岗山，当然它是艺术，它跟真正的历史有一些偏差，就买了江西人民出版社出版的井岗山革命根据地全史来看。一看不得了，组建团队，形成气候，经历挫折，受到干扰，竟与毛泽东、朱德、陈毅在井 冈山的情况惊人的相似（仅只是不涉及流血牺牲的问题），我们有时把干扰叫做该死的左、右倾机会主义者。当然，有个错误在存在，你就有做正确事的冲动和乐趣，就像红军，有敌人存在，有生存危机，有不断的干扰，才产生伟大的思想、伟大的人来，就做成了伟大的事（建成中华人民共和国）

5、。人总要有点精神，人总要遵循一些什么。实事求是“对于我们意味着什么呢？第一、这是你的工作态度和指导思想问题，你要开辟经纪业务新路子，你面对的实际问题是什么？把问题摆出来，有利条件、不利因素，这就叫务实。第二、问题弄透了，实际上解决问题的办法就出来了，这叫切合实际，而不是根据上级的一个什么任务，一个什么指令 .第三、强有力的组织实施，实施的过程中，也许要不断地修改细节，修改程序，甚至前锋改后卫要给处在最前线的人充分授权，临机决断，做任何事，你可以先行设计，但你不可以象造机器一样， 一丝一毫都不走样， 打仗如此，做证券同样如此，那些在营业部的人，每天都跟市场接触，跟客户接触，所以，他们最有发言权，

6、他们最需要灵活处置一些事情，这就是实事求是。这里，我又要讲 两个需要”：一要政策的弹性；二要政策相对的连续性。这同样是实事求是，要求上级实事求是。第二部分务实现在讲务实，结合上步中路营业部实际，谈谈证券经纪人团队应怎么组建，怎么推动（注意我没有用 管理”，这个词容易陷入误区），会遇到一些什么问题，怎么处理。一、关于团队1、它应是3人以上；2、它的成员能互补，分工明确；3、成员必须有共同的理念，明确的目标；4、有主导人员，也就是拿主意，做决断的人，通常所说的头“、老大”；5、有主营业务我认为最伟大的团队是新中国建立前后，以毛泽东为首的五大书记。我们每个人都处在一个团队中，在团队中寻找自己的位置”

7、。上步中路从一开始就十分明确，经纪人要进行团队运作，坚决不要单枪匹马的个人英雄主 义。我们的原则是：团队运作、统一管理、全方位服务支持。团队运作的好处：一、效率高，执行力强；二、容易形成气候；三、抗风险；四、减少管 理成本（我们的管理人员很少）；五、增强骨干人员的荣誉感、成就感和责任感（有一支队 伍或有一帮兄弟姐妹的感觉真好）。二、关于经纪人我做的定义是：受我们委托专门寻找客户的人，客户一定会为证券公司带来收益，然后， 我们分钱。我找不到客户，但我有能耐找到一帮人帮我找。（相对来说，无论是老员工，还是新员工,去到一个竞争激烈的市场找客户都存在问题）。、这些人在哪里（也就是找人 一招聘的问题：发

8、广告，委托朋友，发动关系）？两方面并行，一是委托各方关系寻找，后来演变为鼓励员工建立营销团队；二是通过媒体网络发广告，但有个重要原则，先通过电话询问进行淘汰， 而不是都引进了再进行淘汰， 这样成活率很高，有人通过电话应聘时，我们一般会问三个问题：对证券这行是否有兴趣， 是否懂一点，做事是否有毅力。第一点是激发和保持激情的关键，第二点是转变成专业人士（当然是客户眼中的专业人士）的基础，第三点是锻造品德，提升能力的基本要求。四、人弄进来了，就得好好 伺候”，不要让他走了，这就是带人，要把自己当做长官，当 做老大，去进行一些战斗，然后培养出更多的老大来。怎么带人，的确有很大学问，这也就是整个经纪人团

9、队建设的根本所在。而且我敢肯定，每个人都会有不同的办法，每个人都会带出不同的队伍来，尽管总结的时 候从理论上讲会有些雷同。我带人的办法是：第一、让他舒服，尊重他，不然的话，都跑了，我把自己的态度放端正，把位置找准，我 最开始对那十几个人说： 我的工资是你们发的，所以对你们讲诚信：信义千金；我对你们的 管理是人性化的。这不是一个简单的声明，大量的事在做的时候，你都要记住你讲过的话。在公司“4.2然都会议上，我汇报时说：要正确处理管理与服务的关系。所以我们有个营销十不准”，管理唯一重要的是控制风险，把不能做的事坚决管住，其余的都是服务，都是 为了让经纪人 舒服”，例如，不打卡、不下任务、只进行激励

10、，遇到需要改变的事先进行协 商。我们一切都是为了经纪人，为了经纪人弄到客户提供帮助、提供服务。这就是说，带团队的人要亮出有足够吸引力的旗号。如我们的党，我们是工农子弟兵，我 们是为人民服务的，这还不行，我们是全心全意为人民服务的。第二，把他来的目的搞清楚，大部分是为了利（银子），但也有的为了做老大，有的为了挑战（没有底薪，没有合同，社保），一心为了证明给人看，我能，甚至有的仅仅是为了获 得一种归属感，快成边缘人了，没有人把他们当回事。所有这些，我们一律笑纳，然后再加 以改造。第三、告诉他这行业有多好。我的名言：一次开发，重复受益。跟从事实物营销不一样。第四、告诉他怎么做人。经纪人应具备什么，当

11、班长、连长、团长（或者政委）要具备什么。 第五、告诉他怎么做事。三、四、五合起来，实际上是什么？这就是所有公司都注重的：培训。培训一般要有以下 几块：.公司介绍彳亍业前景，公司会提供一些什么；.营销技能；.形象礼仪，一看就是干证券的；.证券基础知识（你说你是专业的，怎么证明？当然，专业很可能有以下两层含义：我比 你知道的多，我能解决你的问题）；.开户流程；.精神状态，要有什么样的精神；从思想、言行到技能，把他进行彻底的改造，变成革命战士 ”。所以，我们现在要说 一一第四：他已被改造好了，发给他枪支，把他派上战场。第五，战场在哪？银行、小区，谁弄的地盘谁享受。这就是：给他施展的机会。第六、弄客户

12、的过程中，他们会遇到很多问题，子弹没了，枪丢了，找不到敌人了，受伤 了，那么，我这个 总政委”就进入最经常的、最麻烦地带了，有时有种进入地雷阵的感觉。 这也就是我们最重要的职责：解决他们的问题，一要诚信，二要迅速，三要态度好，不能解 决的，不能马上解决的，一定要有个回复。第七、保持工作激情：a.每个时期都有不同的活动，活动的展开一定要选择时机，不能在行情大跌的时候，如在07年底，我们盛大的 我在国泰君安”演讲，时刻提醒大家你是这个组织里的一员。b.形成规模后，更要保持和和鼓舞士气的精神方面的东西。如我们要求从精神上按军队来 对待，所以，我经常提长征精神，我把其提炼出来，变为我们很实用的话语：没

13、有我搞不定 的事！这就是显示一种精神。c.励志：看电影当幸福来敲门，老实说，我没看过，现在我要做广告了，推荐三本书， 军旅作家王树增的名作：.1901, 一个王朝的背影。让你咬牙切齿，几十万军队打不过几千人，那么多混帐王爷、大臣.一个名不副实的最高长官 ，你就有一种拼命的感觉 ，有一种假如我来，就不一样”的感 觉。.长征：人类历史上少有的、在崇高的理想和信念驱动下的不畏艰难、不怕牺牲的伟大 壮举。3.远东：朝鲜战争。美国是谁？全世界都害怕，但我们不怕。停战是因为美国人怕苏联 参战，但苏联人更怕，连斯大林都怕了，所以当中国决定，苏联不派空军我也干。结果，世 界震撼了。看这些书，会让你具备一种精神

14、，会激起你的斗志。所以，我们定了团队精神目标是：最终成为有志向、精于业、守纪律、能战斗的国泰君安 证券经纪人队伍。所以，我们有了自己的营销口号：敬业、专业、建功立业”。每次例会结束时，都要全体起立：高声的喊。第三部分互动时间1、理论是系统的，但你实际做起来不要这么系统，不要把简单的问题复杂化。2、不要认为这能解决很多问题，或者马上能解决问题，这主要是启迪，激发你的潜能， 增强悟性。3、永远要把对方弄清楚，所谓知己知彼，有的人的言行往往隐藏着别的东西，判断评估 其真实意思，无所谓往往是在意。4、没有解决不了的问题，没有我搞不定的事情（信心和压倒一切的英雄气概），所谓猫有猫路，鼠有鼠道。5、专业首先是一种精神，比别人知道的多。6、学习无处不在，把你做过的事进行总结、升华，这就是理论，这就是培训。7、涉及利益问题，要让人心安理得，受之无