成本与收费-生收入的活动

1、.：.；本钱与收费生收入的活动 给可以向客户收费的效力下个准确的定义首先要对咨询效力进展本钱计算和制定价钱。假设只是应收费的效力产生收入，那么咨询公司的任何其他效力和活动都将在这笔收入之外开支。应收费的效力普通来讲，应收费的效力是应个别客户要求而直接进展的效力。这不一定是要在客户的地点开展的任务：咨询师可以代表客户出差和谈判，去文献中心查询信息，或者在本人的办公室拟定业务方案。然而，这些活动很显然应该是给定义务的一部分。其结果只能交给委托他们并为此向他们支付费用的客户。这一点完全可以了解。客户不情愿对非直接为他们做的任务付费。某些活动能否可以收费模棱两可。游览时间就是一例。大多数咨询师把来往于

2、客户和咨询师之间的以及委托义务所需的任何其他游览所耗费的时间均全额收费。有些咨询师那么降低收费规范，而还有一些咨询师根本不收费例如为当地客户任务，游览时间忽略不计。监视、技术指点和义务控制也可以按不同方式收费。同样，有些咨询师喜欢给客户提供有关监视以及委托义务所需的类似任务总量的准确信息，并为此收取相应的酬劳。另外的咨询师那么以为这给会计程序平添不用要的费事。例如，假设一个高级咨询师在同一段时间内监视好几项义务，他所耗费的时间本钱就应分摊到这些义务中。简而言之，流行的做法是按照详细客户合同直接提供的各种效力都要向客户收费，直接纳费不能够或不太实践的效力除外。非直接纳费的效力咨询公司的总体管理与

3、运营，营销与促销活动以及研讨、产品开发和员工培训都是与个别客户的义务不直接相关的活动。同样地，每年的假期，由于生病损失的时间以及其他各种时间损失，包括由于短少客户、或者公司管理不善呵斥的时间损失，也与客户的业务无直接关系。不属可以直接纳费的活动中花掉的时间的本钱将经过经常性管理费用分散于一切客户中。时间损失的本钱也分散到一切的客户中，或者将此作为降低咨询师收入的一种损失，也不无道理。为客户免费效力严厉地讲，自傲盈亏的专业效力活动是无免费为客户效力可言的：只需出于某些缘由，咨询师会免费任务，比如，他已决议在休闲时间任务，他认可收入的减少，或者效力是由政府或其他渠道资助的。某个客户享用的免费效力正

4、常情况下都会由其他客户代付。也就是说，给某个潜在客户的每次免费午餐都是有人付账的！在第七章中曾经说过，作为初步诊断调查的本钱，为预备义务建议书的简要调查，有些咨询师是免费做的，只需建议书被采用了并且义务执行了才可以收费。其他的免费效力可以包括管理研讨会或信息效力都不收费，由于这些都是用于对现有和潜在客户的营销。收费的任务日天数为客户效力应该计费，而且许多情况下的效力收费都以咨询任务日或小时、周为根底。所以7方案并到达要求的天数是必要的。计费的时间假定一周任务五天 项 目星 期天 数全部时间52 260-每年休假4 20-公共假日节假日等2 10-病休预留时间1 5可利用时间45 225-为培训

5、和会议预留时间 210-为营销和调研预留时间525计费的时间 38 190每个咨询师190个计费任务日代表了咨询公司在方案期间的期望值。它反映了全部时间的利用率73%。可由下面的比率表述：计费时间/全部时间=190/260=0.73我们做的只是一个假设的例子，并不是规范数字。每家咨询公司都要在当地条件、公司的阅历和战略的根底上确定本人的时间预算。计算上述比率的另外一种方法是将计费时间与可利用时间相比较：计费时间/可利用时间=190/225=0.85咨询公司经常采用第二种比率方式，不同类型咨询师的时间利用率也是有差别的。对执行员工而言，典型的时间利用率是80-90%，而高级员工为60-80%监视

6、人员、小组指点人，高级管理人员合伙人、高级合伙人、官员那么为15-50%。假设其资深的同事在营销、方案和协调等职能方面做得好，执行咨询师能获得较高的利用率。不同国家的数听阐明要关注本身的营销和行政管理的个体从业者，其时间利用率可达55-65%。正如我们曾经知道的那样，他们中的许多人用于营销的时间多达20-25%。计费效力的本钱计算 单位时间的计费在计算费用时，大多数咨询师运用的时间单位是一个任务日，但也有一些咨询师用一周或一小时。理由很简单：每个有收入的任务日都要挣到总的预算收入中相应的一份。当然这是一个平均数。实践的效力费受许多其他要素影响。不同类型咨询师的收费对一切的咨询师按照同样的日计费

7、率收费而不思索其阅历和资历，恐怕是个错误的政策。假设客户聘用咨询师的价值是一样的话，那么许多客户会执意要求仅由高级咨询师担任他们的工程。这样一来完全可以由阅历不多的咨询师去完成的某些义务势必本钱太高。因此，大多数咨询公司针对不同类型的咨询师采用判别计费率。在我们假设的例子中，一位执行咨询师每天的效力费可以定在800美圆，而一个高级咨询师可以定到1，100美圆。假设两种类型的咨询师都能到达预定的时间利用率，那么公司就可以获得同样的总收入。针对不同的咨询师规定不同的效力费率非常重要。例如，1992年美国咨询公司采用的规范平均小时费率为：调研助理65美圆，新入行咨询师93美圆，执行管理咨询师121美

8、圆，高级咨询师150美圆，后辈合伙人180美圆，高层合伙人225美圆。收费/工资比率咨询公司运用的另一个比率也称为系数或乘数是将赚取效力费的咨询师的工资与全部收入进展比较如下：所赚全部效力费收入/工资=系数咨询公司中这个比率的正常值在2.3和3.5之间，但是高于3.5的比率在大公司中也觉。展现出一个假设的咨询公司的费用构造，并提供数据，由此可以算出乘数。一个个体从业人员常能在较低管理费用情形下运营，以获得较低的比率。例如，假设他花225个可利用天数的27%即60天用于营销、管理和其他非收费的活动，那么要在165个收费任务日中赚取的年总收入大约150，000美圆工资85，000美圆，社交费用20

9、，000美圆，各种管理费用30，000美圆，利润15，000美圆。每日收费910美圆，乘数为1.77即150/85。营销政策思索 实践的收费并不是用简单的算术运算把要赚取的总收入分摊到方案收费的任务生数中所得到的结果。必需思索一些其他的要素。咨询费同样也是总体、财务和营销管理政策的一种工具。咨询师不仅要记住售出效力花去他们多少本钱，他们必需赚多少收入，而且同时也要清楚地特定的市场中，什么样的收费才算恰当，客户可以并情愿为所提供的效力支付多少。正常的收费规范所谓正常的收费规范或许曾经很好地确定了并且众人皆知，甚至能够是由专业协会建议的例如最低价和最高价。效力费高出建议的最高限价只需在提供某些特殊

10、效力时才干被接受，或者必需详细证明其合理性才行。某些国家维护自在竞争的法律严禁由专业协会或其他团体确定任何强迫性或建议性的收费规范。但是统计数据是可以拿到的。竞争对手的收费情况如其它领域一样，咨询师应该查清楚竞争对手如何计算效力费，他们奉行的定价政策是什么，以及客户对他们的收费是怎样看的。了解专业效力领域中其他同行非常竞争对手的收费规范也同样有用。针对不同市场区段的收费效力于不同的区段市场或许需求不同的收费规范。典型的是对小企业和非盈利的社会组织收费的效力费比向重要的多国公司或国营公司收取的费用要低。有些咨询师奉行这个政策，而其他人又以为这样做不妥当。促销性质的收费促销性质的收费即比正常效力费

11、低10-15%有时用于推出新型的效力。以刺激客户的兴趣。必需清楚促销期终了后，效力费将升至正常程度。假设客户对此有所了解，那么可以接受。先让客户对某一新效力感兴趣，然后再出人预料地提高收费规范的做法是违背职业品德的。资助性收费政府咨询效力可以，甚至有义务，对某些或一切的客户收费较低的费用。根据政府的资金融通才干，这是有能够实现的。因此其目的就是要促进咨询业的开展，使那些因高效力费望而止步的客户也可以接受咨询。在某些国家，甚至连私营的咨询师都可以享用政府补贴，针对特殊工程给予较低的收费，以扶持小企业、鼓励商业转移到新的地方运营，协助 社会贫困阶层开展新的事业等等。另外一种方法，是咨询师按正常规范

12、收费，但客户有能够恳求到资助或补贴。由客户确定的收费规范政府机构或其他客户能够早已确定了最高收费程度，在聘用咨询师时，均不得超越此价。有些咨询师为这些客户提供效力时心甘情愿地接受这些强迫性的收费规范，其目的的在于从这些客户手中可以或希望拿到可观的业务量。与咨询师笼统相吻合的收费规范收费规范以及确定效力费的技术都是咨询师专业笼统的要素。因此，假设咨询师要把本人定位于向公司战略事务的高层管理者提供效力的高程度顾问，那么相庆地他就应该比处置日常事务例行业务整顿的同行收取更高的费用。主要的标价方法 管理咨询师运用各种方法确定效力费。这反映出他们所从事的任务的差别以及对专业咨询业务的恰当裣方法 的不同观

13、念。我们必需再次提示，补偿的方式和规范是咨询师-客户关系及合同的一部分。它们必需由双方认可并符合当地的商业习惯。按时间单位收费传统的并依然受人偏爱的方法是根据为客户任务所耗费的时间来收费。所用时间单位在大多数情况下是一个任务日8小时，但也能够是一小时，一周或一个月在长期的义务中采用。正如前面提及的，正常情况下针对咨询人员不同的程度或档次采用不同的费率。一位高级专家和一位执行咨询师之间的效力费率之比可高达3：1。研讨助理和初级新入行咨询师的效力费率比执行咨询师还要低大约是执行咨询师效力费率的30-50%。简清明晰的取费计算和付帐方式是这种方法的主要优点。客户在商定的期限例如每个月过后，根据咨询小

14、组在前一个月实践任务的时间付费。许多咨询师以为这是向专业任务付费的独一能够而正确的方法。然而运用单位时间收费也有反对意见。客户为所用的时间付费而不是为完成的任务付费。他甚至能够为完全浪费掉的时间付费。因此他只好想念咨询师的耿直和才干。或者，他必需相当仔细地控制义务的进程，并让本人置信，他不仅是为占用 的时间付费，而且是为合同中商定的产品付费。有些客户持反对意见，理由是这种方法鼓励咨询师耗费更多不用要的时间，并尽力去延伸每项义务。这种情形偶有发生。然而，经过仔细审核咨询师的工程建议书，在合同中规定义务的最高期限，并积极地与咨询师一同参与到义务中去，监视实践的进展情况和获得的效果，就可以防止上述情

15、形的发生。固定收费一次付清在这种情况下，咨询师为完成准确地指定的工程或任务收费。这种方法对客户的益处直截了当。他她知道，整项任务将多少钱，也能对工程所需的时间量有个概念，继而算出义务的每日费率。最后，假设任务未按合同规定完成，客户也可以回绝付款，或者拒付最后一部分款。咨询师一定会赞同这些条件，特别是他她必需确认该工程根本不能够值更大的价码。假设义务的完成更多地取决于客户而不是咨询师，那么他她就不能接受这种付费方式。因此，固定收费方式适用于市场调研，可行性研讨，新工厂设计或者培训课程，但不适用于构造调整这类义务的完成更多地依赖于客户而非咨询师的工程。偶尔也会发生这样的情况，咨询师最初答应按固定价

16、钱收费去做一项任务，却发现需求更多的时间才干完成它，于是他宁愿免费任务，也不愿再要求追加合同中未预见的费用。其缘由能够是咨询师方案不周，管理不善，也能够是由于事先未预料到的缘由而使工程破费了更多的时间；完成它是必需的，但客户的财务情况又不允许费用超支。这也许就意味着对于这样的义务；完成它是必需的，但客户的财务情况又不允许费用超支。这也许就意味着对于这样的义务，咨询师将无利可图，甚至有能够入不敷出。任务实践破费的时间也能够比估计的时间要少。假设义务没有准确界定，而且咨询师为了防止承当太大的风险早就打出充分的时间留量，那么这种情形就很容易发生。个别情况，狡黠的咨询师能够提交一份相当高的报价单给对工

17、程不甚了解的缺乏阅历或非常忙碌的客户。这样一来，客户就要付出过多的费用。简单的固定收费方式所存在的这样或那样的缺陷带动了假设干替代的方法：在预备合同时，客户和咨询师要非常仔细地商定咨询时间，所需其他条件以及涉及的风险；为维护客户利益，一次付清的费用要确以为不可跨越的上限：在此限制内，假设咨询师破费时间较少，那么实践效力费以时间为根底支付；为维护咨询师利益，合同中应包括应急费用条款未可预见情况或事件发生时运用；采用公开招标方式，要求咨询师详细证明其收费的合理性；客户可以在选择咨询师和答应收费条件之前与咨询师一同分析各招标情况并予仔细审核。在当前的咨询实际中，固定收费及其衍生方式越来越普遍。这是在

18、公共部门和国际技术援助合同中格外偏重的方式。由于在这里，直接客户或协助 该工程的机构希望有所保证不要超越已拨出的总金额。除此之外，客户天天要处置细节问题并监视咨询师的任务，可才干不从心。咨询师也喜欢这样的合同，由于在组织他们的任务时添加了灵敏性和自在度。根据结果收费根据结果收费，也被称为胜利酬金，它有如下的一个或两个特征：1该费用只在获得了详细成果时才支付；2费用的多少取决于获得成果的大小节约额、利润额。实际上讲，这能够是补偿和鼓励咨询师的理想方法：咨询师不是对在客户办公室破费的时间，或对写报告的时间收费，只需为获得了最终结果后而收费。它鼓励积极进取和创新精神。只需在效果既真实又可以衡量，作出

19、的支付与获得的成果间又有一个合理的比例时，客户才会付费。然而，实际中依然存在一些问题：-咨询师能够会受此诱惑只留意较容易的短期效益，产生立刻的节约效应，却忽视能够产生长期利益的措施诸如预防性的维修保养、员工培育或者研讨与开发；杰出的短期成果甚至能够成为未来损失的缘由；-往往很难识别和评定由于咨询师的介入而获得的真实效果；-客户和咨询师对结果的评价有很大不同，于是磨擦和冲突在所难免；-有时候预期的效果由于客户的错误未能达成，而咨询师对此却无可奈何；-假设结果只能在义务终了后很久才干测定，那么何时向咨询师付费就很难确定；-假设客户公司堕入姿态，预期的结果永远也不会到达，咨询师无论怎样也得不到任何酬

20、劳。胜利酬金在管理咨询实际中不断是颇有争议的事情之一。多年以来被咨询师的街道准那么所制止。这道禁令已在大多数国家取消，胜利酬金不再被视为不品德的。虽然如此，这并不能消除对运用它持技术上的反对意见。在目前的实际中，一些管理咨询师以及注册会计师依然反对胜利酬金。有些咨询师，假设他们感到能接受其中的风险，客户将得到可以衡量的可观的经济利益，并且胜利酬金的支付是表示咨询师对客户企业提高作出奉献的最妥当的方式，那么他们就会运用这种支付方式。根据欧洲咨询协会聪明FEACO指南所讲报酬不能与本钱的降低或利润的添加联络到一同，欧洲咨询协会联盟允许用胜利酬金-在选拔员工，兼并与收买，寻觅答应证等方面可以接受胜利

21、酬金的作法。在另外一些情况下，如出现根据胜利酬金原理的动作能够会损伤承当义务的咨询师的独立性，或者实际证明计算胜利酬金非常困难，或者会有损于与客户的长期关系等情况时，最好不用这种方法。有意思的是，胜利酬金的运用在美国比在其它国家更加普遍。近几年中，在美国不断处于上升势头。60%以上的美国咨询师至少有一段时间普遍在做获取胜利酬金的事情。对此，通常的解释是美国的咨询师更具有冒险精神。以参股的方式收费有些咨询师在寻觅方便于某类客户的又新颖又灵敏的效力费支付方式时，他们已开场接受以参股方式为其提供的效力收费。例如，与非常守信誉的高技术公司打交道已采用此法。这类公司需求大量的咨询效力，但由于现金严重短缺

22、，不能对接受的效力支付金额费用。既然股本价值将反映客户公司所获得的真实效果，那么这就是一种胜利酬金。咨询师冒很大的风险，必需有强大的推进力去协助 获得预期的效果。他她或许会在关键时期与客户协同任务，并着重强调实践的执行过程。按百分比的方式收费百分比酬金也是一种胜利酬金，它与商业买卖的价值有关系，比如说兼并、收买、资产买卖、合资企业、债券发行等。传统上，房地产代理商和投资银行家对在上述买卖中提供的效力都采用百分比酬金或胜利酬金的方式收费。百分比酬金在建筑及土木工程业中相当普遍。这里面对咨询工程师的报酬经常是按照总工程本钱加上可收回的直接本钱的百分比来计算的。作为中介、撮合人以及协助 客户渝谈兼并

23、或收买事宜的管理或运营咨询师，能够都为获取百分比酬金而任务。不论客户站在哪个立场，他所感兴趣的是磋商一种对他最有利而其他方又可以接受的安排。百分比酬金的典型例子是莱曼Lehman公式，即5-4-3-2-1公式。虽然对根本公式的各种修正公式也在运用，但莱曼公式依然是确定中介人经纪人或发现者在兼并与收买中酬金构造的规范方法。经典的莱曼公式的根底是收买价钱，并且采用了递减百分比，如下所示：1美圆至1，000，000美圆 之间取 5%1，000，001美圆至2，000，000美圆 之间取 4%2，000，001美圆至3，000，000美圆 之间取 3%3，000，001美圆至4，000，000美圆 之

24、间取 1%4，000，001美圆因此，卖出价值五百万美圆的公司，咨询师的胜利酬金是0.05+0.04+0.03+0.02+0.011,000,000美圆=150,000美圆。公式的另一种算法是最初的二百万，按5%算，下一个二百万按4%算，以此类推。还有一种变形是最初的五百万按5%算，下一个一千收费以及各种资金方案。假设买卖中获得的销售价钱超越某个界限，那么除了正常收费外，另外还有奖金。奖金可按全部买卖的百分比算，或按超越议定总价的那部分价钱的百分比来算人们更偏爱后一种。有些咨询师情愿选用不同的计酬公式以确保他们即使买卖失败也能赚到钱。例如：在任何情况下，预聘费用和按日计算的费用都是要付的，但是

25、假设买卖终了，适用按百分比收费，那么曾经算出并按日支付的那笔酬金要从应付给咨询师的百分比酬金总额中予以扣除。不难看出，咨询师以及其他协助 识别、预备、磋商重要商业买卖的中介机构所赚取的酬金可以很高。但是，也有失败的风险，也能够在某些买卖上投入大量时间，而这些买卖却永远不会实现。最重要的是，为买卖带来非常有利的成交价钱是一种技艺，为此连一个颇有阅历的商人也情愿付出高价。聘用进展中的酬金在聘用安排中，咨询师的酬金是按在一段时间任务的天数比如每月4天以及咨询师正常的日收费规范来计算的。保管职务可确保咨询师的稳定收入并节省营销时间。因此通常采用降低的日收费率。即使客户随意地运用咨询师的时间少于合同中规

26、定的时间，聘用酬金也要支付。这可以是一件微妙的事情。客户或许会感到咨询师应该积极自动并建议该做些什么。准确地讲，这是富有阅历的咨询师在聘用期任务中应该做的，他们要亲密跟踪客户事业的开展，毫不犹疑地提出他们本人的建议以阐明他们如何能对客户更加有用。标价与支付的公正性 不难发现上面讨论的技术没有哪一种能担保对完成的任务和产生的结果所给予的报酬是绝对准确而客观的。不确定性与客观判别的成份能够是正确而公正的，也能够不是将永远存在。虽然计量技术有所开展，但是除去计量和控制之外，关于专业咨询任务的标价与支付还是要建立在诚信原那么根底上。咨询师以及他们的协会都清楚地了解支付的两个方面。其关注程度在行为守那么

27、中表达出来，该行为实那么相当留意支付方法能否符合道义要求，也极为关怀既没有得到行业引荐也没有直接制止的某些做法。与客户沟通标价关于效力收费及其所用的计算方法应适时地通知客户。他们没有理由疑心他们要付出高昂的效力费而咨询师想隐瞒不合理的利润。客户并不指望咨询师提供高质量效力而低收费。许多客户对廉价的咨询师存有戒心。虽然如此，咨询确实是昂贵的，客户有权益知识为什么而支付。从某种角度来讲，决议何时以及如何与客户交流效力收费问题是一项战略和机智的表达。有些客户在同咨询师初次会面时就会讯问直接的问题。他们同样应该得到直接的答案。其他人会做出暗示以表示他们的顾虑，或者显示出对咨询费并无所知以及他们的无辜。

28、方便的情况下，咨询师应该通知客户正常的效力费率是什么，他她以何种方式对完成的任务收费。假设客户索要更多的信息，咨询师应该解释效力费的构成。这样的综合信息应该在磋商义务的相对较早的阶段给出，免日后绝望。给客户书面建议书中有效力费的信息不该产生令人不悦的诧异。特别是假设客户以为咨询师的收费规范太高，那么这应该在初步结论调查和详细的工程建议书拟出之前就搞清楚。另一方面，在开场讨论效力费之前，展现专业才干，真实的兴趣及对客户事业的知晓，或许是较好的战略。不论选择怎样的战略，都有一个总原那么：在任务开场之前，客户必需得悉收费规范，即收费的根据。索价过高有一个通行的准那么涉及对实践完成任务的恰当收费。关于

29、破费的时间，或许只需咨询师本人能知道完成一项义务确实需求多长时间。为非任务时间收费，或者为由于咨询小组或咨询公司内的错误而白白浪费的时间收费，都是有悖于职业品德的，即使这种事发生在一位富有并不为钱担忧的客户身上，也是如此。承当一项简单的义务却索要过高的费用，同样也是缺乏职业品德的。关于固定收费方式，我们曾经知道他们的目的并不是混淆视听，而是确保客户在这种收费方式下不比在按日收费方式下付出更多。双重支付双重支付必需防止。在同一次游览期间为两个或三个客户任务的专业人员，不能按全部游览时间和开支让每位客户各自承当这笔费用。在计算规范费率时，曾经制定了关于公司各种行政管理和交往收费遇的条例，咨询师就不

30、能向应付费的个别客户反复收取上述费用。这些都是明摆着的事情。更多微妙的问题出如今与研讨、调查情况、开发和系统设计任务有关的方面，上述任务往往可以用于两项或更多项的义务中，并且可以降低这些义务的本钱。为某位客户进展数据采集和研讨任务而收取了费用由那位客户全价支付，然后再以全价收取另外一位客户的费用，这公平吗？假设不这样做，那么第二个客户为什么就该从第一位客户付费的任务中获取利益？假设没有人了解这些，为什么咨询师一定要错过这个发明特殊利润的时机呢？诸如此类的问题需在商业政策和品德思索的根底上做出判别。特殊专长的价钱与上述情况构成鲜明对比的是，有些情况下，任何收费程度都能够被视为公平而合理的，只需客

31、户了解并曾经接受了它。比如，某位专家可以协助 客户做出对其事业有艰苦影响却难以把握的战略决策，或者是防止了一场灾难。通常这样的义务时间很短，即使是日收费程度或固定收费程度出奇地高，这笔钱也将只是客户能够的损失或收益的一小部分。根据价值付费 在效力本钱和实践获得的效果之间建立起一种明晰的，可以了解的并无异议的关系是困难的，有时甚至是不能够的。有必要寻觅到这样一种方法，即可以评价和记录时间与费用，并构成公平或合理的收费规范的品德方法。但光这还不够。在成熟的并受需求驱动的市场中-大多数国家的咨询市场，似乎是其中之一-客户希望根据接遭到的价值付费，而不是根据提交效力发生的本钱付费。假设价值很高，他们情

32、愿付出比本钱更多的代价。反过来，也是更重要的，他们不情愿为低价值的效力支付高价，无论那种效力的真实本钱如何。了解本钱与价值的差别非常必要。价值并不仅仅是本钱的反映。首先它是客户对咨询师的介入而使其事业中添加了某些东西的觉得。这种觉得能够相当客观。对一个客户而言，既然他可以在本人感到需求咨询师的任何时候就可将其召来并依托他，那么这个年年顾问保管职务的人或许就具有较高的价值。对另外一个客户而言，如此容易地找到一位咨询师根本就没有意义，他不预备花钱做这样的事。竞争促使价值与本钱间的关系得以维持，并且当需求的时候可重新建立起来。在一个自在而开放的市场中，专业人员根本不能长期销售低价值效力却索要高价，虽

33、然与茂盛本是相匹配的。假设咨询师确信高本钱必定高价钱，而且客户没有看到对业务的添加值与支付的价钱之间的合理关系，那么这种关系多少是彻底的错误的。目前努力推行被普遍称为根据价值付费或根据添加值付费的方法，是有其缘由的。在根据价值付费法中，客户支付的价钱应该与咨询师添加的价值的比例相称。这种方法并不排除任何标价和支付方式的运用。假设所存在的问题至关重要，对客户有很高的价值，那么按日收费的方式非常妥当，日收费率甚至可添加三倍。然而，在越来越多的情况下，其他标价技术被视为根据价值收费的更为恰当的形式。咨询师说我是一名专业人员，这是我的价钱的时代就要过去了。工商管理咨询师逐渐地要思索所提供的效力的价值以

34、及客户称心的程度，旨在站在客户的角度审视它们，同客户一道坦率地讨论它们。这将有助于减少价值与价钱间关系的误解与矛盾。咨询师对根据价值付费的态度在杰拉尔德魏因伯格Gerald Weinberg的中得以很好地表示出来假设他们不喜欢他的任务，就不要拿他们的钱。这种观念在其他领先的专业人员中存有共识。克里斯托弗哈特Christopher Hart的公司给客户以下的担保：假设篇对全面质量管理小组提供的效力不甚称心，那么全面质量管理小组将服从客户的选择，要么放弃专业费，要么只接受相当于客户称心程度的那部分效力费。支持这种观念的戴维梅斯特David Maister指出专业公司的市场上四处充溢声称确保质量、质

35、量杰出的专业公司，但其中很少让客户信任今天的市场现实就是假设他的客户不称心，不论怎样，他或许就得要高速效力费。委托工程本钱估算与定价 计算时间估算工程义务本钱的第一步即计算完成该义务所需的时间。这个计算以义务方案和执行每项任务所需时间的估计为根底。只需义务方案准确而足够缜密才干做出可靠的时间估计。例如，我们知道在义务的方案和结论阶段，咨询师可以选择采集数据的方法。不同方法的时间要求能够有很大不同。正确在估计咨询义务所用的时间和咨询所处阶段需求丰富的阅历。这样的估计正常情况下是由咨询公司的高级职员担任工程方案和监视去做。有些咨询师本人的指示性时间表，可以在义务方案中参考例如每个任务日面访的次数。

36、类似这样的数据必需在充分思索了每个客户和每项义务的详细条件才干运用。某些情况下，准确的时间估计即使不是不能够，但也相当困难。有两种情形相当普遍。首先，估计时间的人能够短少咨询阅历，或者要完成的义务即使对阅历丰富的从业人员来讲也是全新的。遇到此类情况，咨询师应该尽力从其他咨询师那里获取可比情形下所需时间的信息。或者对某项义务的完成不用固定的天数来做出承诺，他她只是应该向客户提出一个大体的时间，并建议采用较为灵敏的安排。第二种情形是对于某些义务，起动阶段可以准确做出方案，后续的阶段只能粗略地框算。举一个典型的例子，咨询师或答应以对义务的诊断阶段做出准确的时间估算，对于行动规划阶段只能有一个大致的判

37、别，而对于执行阶段仅仅是最初步的猜测。由于能够影响执行的要素太多，对这一点不难了解。照此情形，采用分段的方法去估计时间和估算义务万一晚受人偏爱。在义务起步时，完成任务的时间和任务量并不清楚，对各阶段只能给出方向性的数据。懂得咨询性质的客户会接受这样的安排。咨询时间的本钱估算测定一项义务的人工本钱正朝着尽能够准确的方向开展。因此执行咨询师的时间本钱在任何情况下都当做直接人工本钱来对待。监视与控制任务以及各种技术和管理支持的运作，那么可以归为直接本钱也可以归为间接本钱；应该由咨询公司确定哪种更为恰当。假设一个工程安排了不同类型的咨询师，习惯上要对每类咨询师分别计算和规定时间与价钱，以便客户清楚他必

38、需给向公司提供直接效力的初级、中级、高级、最高级咨询师各付多少。正如我们所知，效力费的差别能够是相当大的，假设大部分任务是由咨询人员中的顶级人物去完成，那么该义务的本钱会直线上升。即使并没有采用按单位时间收费的方法，义务需求的总时间以及该时间的本钱也应该计算出来。在这种情况下，咨询师会把这个计算结果作为他或她决议任务收费类别以及收费多少的内部管理信息。其他费用除去直接人工本钱之外的费用要么包含在效力费中作为管理费，要么直接由客户支付。让客户了解这些非常重要，客户应该准确地知道必需支付哪种费用。典型的应支付的或应补偿的费用是完成义务的咨询师所需的旅差费、膳宿费，以及咨询师安排的特殊效力费用例如：

39、测试，计算，印刷，购买特殊设备，制图和长途通讯与文件传送费用。除了列举出这些工程以外，阐明其价值也是需求的。例如，咨询师估计往返于他和客户之间所发生的费用，以及在执行义务期间客户要为咨询师的膳宿或者当地交通支付多少。在国际咨询活动中，这些应支付的费用能够相当高，到达收费额的25%-30%。假设咨询师为完成一项义务长时间驻留国外，甚至还有承当家属游览和膳宿费用的规定。规定为应支付的费用并不是咨询师效力费的一部分，而是在总义务预算中以及交给客户的帐单中单独列出的附加工程。大多数咨询师要求客户在不支付额外的管理费用也不提价的情况下，对上述费用给予补偿，但是也有一些咨询师会提价10%-20%以抵消其行

40、政管理本钱。本钱与收益的比较不论运用哪种标价的方法，客户都会将咨询师提出的价钱与客户公司所获得的价值做比较。咨询师在给义务定价时，应该计算这个比率，即使客户对此并没有明确要求，甚至根本就没思索。假设在客户眼里，产生的价值与价钱并不相称，义务构思或许需求完全修正。或者应该鼓励客户思索不同的方法，例如，购买规范的有关本课题的和本钱控制软件而不是要求咨询师为客户专门设计一套系统。折扣和应急费用在正常情况下，假设义务本钱曾经准确无误地计算出来，那么就没有理由在收取咨询费时再给予任何折扣。咨询师确实无法这样做。虽然如此，在某些情况下，降低的效力费或许是合理的也是可以提供的。例如，假设签约的任务量明显地超

41、越各种工程的平均规模，那么客户会要求给予数量折扣。或者义务能够占用咨询师相当长的时间，或者义务小组远比通常的情况要大。咨询师可以节省营销时间，节省行政支持费用，甚至节省技术后援和监视费用。假设咨询公司曾经同一位客户达成了义务协议，在同一周期内为同一个客户又提供附加的效力，此时也可以给予折扣。另一方面，在计算义务本钱时，谁都不会将生活费用和价钱程度的变化忽略掉。关于不可防止的本钱添加也可以不同的方式做出规定。用哪种方式，这要以客户和咨询师的方便为宜。例如，合同中能够包括调整条款，由此，效力费将按照官方公布的通货膨胀率来向上调整。或者制定一个应急条款可以按总本钱的5%-10%作为应急费用，只在合理

42、面晃可防止的本钱添加以及任务开场前不可预见的费用发生时，经咨询师和客户共同商定后才干启用。支付安排客户和咨询师不仅关怀支付效力费的数额，也关怀支付安排。许多客户对推迟付款感兴趣。反过来，咨询师那么希望在任务全部完成或完成一部分之后尽能够快地收款，假设他们能在任务开场时得到预付，自然也不会反对。最常见的安排是咨询师根据上一周期完成的任务，定期向客户开出帐单普通是一个月或一周。最后一次帐单可以在义务完成后商定的日期内支付。支付要在商定的时限内兑现，普通是开出帐单后30天。于是就有几种能够的安排：在某些情形例如国际咨询下，咨询师喜欢合同签署后任务开场前预付一部分，假设客户赞同这样做，实践上就意味着他

43、确认对工程的付款承诺以及对咨询师的信任。假设采用的不是按时间单位计费的方式，在义务完成前，依然会有一些预付的情况，也就是说，咨询师会提出要求先付款才干任务终了和获得估计成果。例如，支付安排可以是这样的：合同签字后付30%，在义务执行期间分两次每次均付20%，客户在收到终结报告和帐单后的一个月再付30%。偶尔也有这样的情况，支付安排对客户非常重要，以致于必需对义务进展重新设计以便使任务的进度与客户的财务情况相顺应。例如，客户希望义务在校长的一段时间内展开。或者咨询师可以接受一种与义务的实践任务进程不同的支付安排，但使支付的处置过程更方便于客户。在确定收费时，咨询师应该弄清楚支付安排对客户能否重要

44、，各种特定的约束要素能否要予以思索。不过，在咨询业，经过给客户现金折扣来鼓励及早和立刻付款的做法并不常见。效力费的磋商在什么情况下咨询师会赞同跟一位希望能完成义务而又只肯出低价钱的客户就效力费问题进展磋商呢？找到通用的准那么实践上是不能够的。根据一些国家的社会与商业文化，专业效力费从来也不容异议的。而另一些国度中，一切都是可以商量的，当地文化能够要求咨询师和客户在定约前经过磋商这个方式。双方协议的价钱比原要求的略低甚至成了一种习惯。咨询师要清楚这一点，必要的话，在第一次报价单上列明磋商条款。因此，磋商后协议的价钱将是适当的，而且也是双方均认可的。抛开当地习惯不谈，或许也有一些技术上的缘由要求磋商效力费。客户能够需求更加详细的信息以确认效力费的规定是正确的。老实的专业人员总是做好预备给出这种信息。进一步讲，在审视效力费的过程中客户能够会真的提出有关义务设计的问题。客户能够会找出各种理由来商讨咨询师的