利润计划：运营成本收益分析

1、.：.；第六讲：利润方案：运营本钱收益分析一、预测销售收入二、销售/本钱方案三、现金流量方案商业方案之 运营预测和分析01 总体描画 02 比率分析 03 营运成果 04 金融条件 05 或有负债01 总体描画：本部分要从公司总体损益情况开场，这些情况要基于企业的财务数据，如最近三年以及未来三年的净收入、销售本钱、营运费用、利息支出及利息收入。把这些历史数据和未来的估计数都列出来，使风险投资人一眼就可以看清楚企业的运营情况及未来的开展前景。如下表：明年预测值后年预测值净收入1004001000400010000销售本钱10020050025006500营业开支100100200400800利息

2、支出100100100200300净利润(200)2009002400流动资产204040014004300机器设备10040060010001000土地及建筑物其他资产1010101010流动负债202401004001000600股东权益10-19051014104310 财务预测总表 02 比率分析：列出净收入、销售本钱、营业开支、利息支出和净利润并计算他们的百分比。即以净销售收入为100，计算销售本钱等占净销售收入的比重。如以下图所示。 百分比 前年实践值 去年实践值 今年预测值 明年预测值 后年预测值 净收入 100100100100100销售本钱 10050 50 63 65 营业

3、开支 25 20 10 8 利息支出 25 10 4 3 净利润 20 23 24 03 营运成果：主要描画： 本公司的运营业绩及盈利预测 运营业绩上升或下降的缘由？ 未来为什么会上升？ 财务比率变动缘由以及运营中的艰苦事件等。04 金融条件：详细描画: 最近的资产负债表及本公司的债务清偿才干 解释在某些工程上如应收账款等有艰苦添加的缘由。05 或有负债：主要描画本公司有能够发生的债务，例如未支付养老金方案，或因一个公司坚称它以前的雇员如今为他任务并带去了它的商业而引起的诉讼等。商业方案之 财务报告书 本部分要列示最近几年以及本年由审计公司审核的一切财务报表，包括： 合并的资产负债表 合并的利

4、润报表 合并的股东持股报表 合并的财务情况变动表商业方案之 财务规划 本部分包括未来五年的年度财务规划，以便使风险投资人可以准确地了解企业的现金流量情况。展现财务规划和现金流动的报表应附在商业方案书上。主要包括： 未来3-5年损益预测表 未来3-5年现金流量表 未来3-5年资产负债表 第一年每个月计算现金流量，共12个月，第二年每季度计算现金流量，共四个季度，第三、四、五年每年计算现金流量，共三年。商业方案之 阐明性的信息 主要包括：产品图片和有关公司的宣传资料。这些图片有助于推销他的方案书。一篇关于行业概览或竞争对手比较分析。注：报纸和杂志上关于公司的文章以及磁带、录像带或其他起推介作用的视

5、听资料能够不太必要，最好不要把这些东西放在商业方案书中。财务分析和预测本讲讨论商业方案中的财务分析和预测，即根据企业的业务规划，参考企业的历史财务报表和本行业的财务比率，再思索到各种合理假设，先计算出收入与本钱费用预测，然后作出资本性支出预算与流动资金需求预测，最后作出资产负债表、损益表、和现金流量表的预测。相应于市场分析和管理团队两部分是商业方案的关键点，本讲的做财务分析部分那么既是商业方案的重点，也是难点。财务分析和预测要求预备以下资料，历史资料年数越多越好： * 历史资产负债表* 历史损益表* 历史现金流量表* 营业收入预测* 可参比的财务比率 值得强调的是，财务预测需求阐明收入确认的准

6、那么，特别是与境外投资者联络的时候，要留意各国会计准那么的不同，这也是为什么有阅历的投资者更注重现金流量预测而不是损益表预测的缘由之一。财务预测的假设。无论是起步型公司还是续营性公司，其财务预测都需先做条件假设。详细内容包括：销售销售量和售出时间价钱折扣和退货内销和出口比例营运开支工资和奖金销售提成原料本钱效力费用广告和促销预算分销费用和运费产品研发费用水电汽费用维修保养费用退货和维修费用招聘和培训费用固定资产投资设备厂房投资固定资产折旧率收款应收账款的付款期和信誉政策坏账预备付款库存程度在制品数量应付账款的付款期和信誉额度税收增值税税率所得税税率附加税税率交税时间退税返还时间财务支出利息费用

7、分红借贷还本时间租赁费用其他未来数年里的通货膨胀率和汇率变化新设备和新技术、新工具的采用能够实现的消费本钱降低从产品开发到构成销售所需的时间产品价钱的变化趋势技艺熟练带来的效率提高和浪费降低财务预测的详细方法。财务预测普通都是先搜集历史数据和可比参数，估计未来能到达的销售目的，然后按照财务勾稽关系和计算公式做一个电子试算表的财务模型，填入知数据和假设数据，算出结果，再根据结果进展循环调整。财务预测的任务顺序主要包括：1.先搜集历史数据和可比参数2.预测销售额3.财务报表预测1做一个基于电子表格的财务模型2先输入最近一年的历史财务数据3输入销售额预测值4自动预测计算损益表、资产负债表和现金流量表

8、4.调整和修正财务模型5.得出资金需求量6.做敏感性分析估计收入报表。这部分方案不应提供应不想向他投资的投资者。他可运用以下文字进展阐明：该版本的他公司或工程的商业方案的空白部分是有意留下的。关于详细的财务方案和所需求的详细财务信息，请与他公司或工程接洽。假设条件：财务预算的根据是假设条件。通知投资者，他是怎样制定财务假设条件的？指的是商业假设，不是记入财务记录单的数字。通常的假定条件往往是本钱包括劳动力随着总通货澎涨率而增长。但是，希望本钱也随着总量折扣和与供货商胜利的谈判而降低。不论本钱显示出什么样的程度，增长还是降低，应对其现实情况加以评说，并注明其理由。比如通货澎涨率假定每年为Z%在时

9、间内新增设备/设备/消费线将可添加利润详细数值%或详细金额元 。新设备可降低本钱Z元，因此可添加利润a%。利用总量折扣的优势，售出贷物本钱可降低b%。我们方案在详细时间实行一种新任务方式。产品的现场实验在详细时间开场，详细时间终了。初期的市场浸透可望到达详细金额元，盈余X%，第一年年底可增长Y元，第五年年底可增长Z元。财务报告：记住这一现实，预算报告不是孤立的。任何一个审查他财务报告的人都希望读到一些支持他所作的有关预算的讨论性阐明有关他对市场的研讨，对竞争对手的研讨等。应该简单地讨论一下商业方案中每份财务报告所表达的汇总分析结果。还应讨论一下销售增长率和各种大宗消费工程。销售经济学问题也应加

10、以解释。总量调整测定法有助于投资者添加对讨论课题的准确把握。这些内容包括作为销售收入百分比量的累计数、库存量、应收帐款、当日应付帐款平衡量、投资报答率等。应向他本人提出的根本问题是：当我思索将我本人的钱拿去投资之前，我应具备哪些知识去评价一个商业建议书？假设他作为一个投资者所提出的全部问题都得到解答，就可预备应对投资/贷款人了。收入报告：对各类大型收入工程或各种较大的变动作出评论。比如研发活动或市场消费等。这些事项往往在运作的头几个月显示出较大的不平衡性，特别是以销售百分比的方法审视时，更是如此。不过这种景象过一段时间就会逐渐消逝。要思索建立两种收入报表：第一种是按月反映出第一年的收入：第二种

11、是反映五年中的逐年收入。资产负债估计表：对资产负债表中任何一个较大的或不正常的工程进展评价，比如现有其它资产，其它应付帐款或逐渐递增的负债等等。应思索建立两种资产负债表：第一种是按月反映出第一年的负债情况；第二种是反映五年中逐年年度负债情况。收支平衡分析：我们可以在详细的月份月份到达收支平衡。届时我们的销售额可望到达详细金额元。现金流量表：在财务方案中应思索建立两种财务情况变化报表现金流量表。一种是反映批一年情况的逐月报表；第二种是反映五年中资金流动情况的逐年年度报表。财务方案表：单位：亿元19992000200120022003产值￥2.6￥9.1￥13.9￥18.7￥25.9消费费用￥0.

12、4￥1.1￥1.6￥2.1￥2.8管理费用￥1.5￥3.3￥5.2￥7.1￥10.3毛利￥0.7￥4.8￥7.1￥9.5￥12.8净收入￥0.4￥2.9￥4.3￥5.8￥7.7 注：净收入是指提取折旧和扣除税金后的收入。资产负债表：单位：亿元19992000200120022003资产￥1.1￥5.4￥7.8￥10.6￥14.2负债￥0.5￥1.5￥2.4￥3.2￥4.5一切者权益￥0.6￥3.9￥5.4￥7.4￥9.7产值预测图：财务预测本卷须知：第一年的预测要细分到季度，对于那些季节性很强的行业，第一年的预测要细分到月。企业普通对于设备、房租、水电、人员工资等费用的预测比较在行，但是对于市

13、场推行的费用预测估计缺乏，预测所根据的假设过于简单，而对于销售额的预测又过于乐观，这些都是在作预测时要留意的。历史参数和财务比率必需自创，但是必需同时思索到其未来的变化。例如任务效率的提高，财务杠杆的变化，产品构造的变化，销售方式的变化等等都会导致财务比率的变化，更不用说税率变化和汇率变化了。对本钱的预测可分为固定本钱和可变本钱。根据销售额和本钱预测资源的投入量，进而算出资产负债。最后根据收款、付款的金额和信誉周期、库存程度、折旧率、固定资产投入算出现金流的粗略估计，再用借款、付息、保险、租金等工程做调理，由此算出现金流量表。现金流量表是投资者最为关注的报表，投资者最关怀的是企业何时将获得平衡

14、的现金流，并在何时实现正的现金流。运用电子试算表可以很轻松地算出当前和未来的利润率和本钱构造，以及作财务比率分析。销售汇总：财务历史数据：财务估计： 资产负债汇总表：财务汇总：五年的损益表。反映了第三年的投资报答率为XX%。假定在201X年为X,000,000元，而在第一年中它的报答率是负数。公司可望在201X年到达现金流平衡。原始股公开上市是本工程最理想的退出战略。财务年度报表。从200X年起五年期的年度产品收入汇总表。此方案系根据目前公司或工程的自筹资金方案，无其他外部投入第一/第二轮基金此处请予以解释而制定的。此外，产品产值假定是在201X年201Y年，这些假定值支持着那段时期的产值方案

15、。一、预测销售收入1、制定销售价钱 1本钱加价法，也叫本钱加成定价法，这是一种比较常见的产品定价方法。本钱加价法以行业平均本钱费用为根底，加上规定的销售税金和一定的利润所组成。本钱加价法包括完全本钱加成定价法和本钱加成比例定价法两大类。用公式表示为： 价钱单位本钱十单位本钱本钱利润率单位本钱(l十本钱利润率) 产品出厂价钱单位产品制造本钱单位产品应负担的期间费用单位销售税金单位产品销售利润单位产品制造本钱单位产品销售利润出厂价钱期间费用率销售税率 移项得：产品出厂价钱单位产品制造本钱单位产品销售利润/期间费用率销售税率单位产品制造本钱本钱利润率/期间费用率销售税率其中，期间费用包括管理费用、财

16、务费用和销售费用。期间费用率为期间费用与产品销售收人的比率，可以用行业程度，也可以用本企业基期损益表的数据；销售税金是指产品在销售环节应交纳的消费税、城建税及教育费附加等，但不包括增值税。销售税率是这些税率之和。；销售利润可以是行业的平均利润，也可以是企业的目的利润。本钱利润率是销售利润与制造本钱的比率，即加成比例。这是本钱加成法的关键。 本钱加成法定价的优点是：产品价钱能保证企业的制造本钱和期间费用得到补偿后还有一定利润，产品价钱程度在一定时期内较为稳定，定价方法简便易行。而其缺陷是：忽视了市场供求和竞争要素的影响，忽略了产品寿命周期的变化，缺乏顺应市场变化的灵敏性，不利于企业参与竞争，容易

17、掩盖企业运营中非正常费用的支出，不利于企业提高经济效益。2竞争价钱法，也称为竞争导向定价法，是以市场上相互竞争的同类商品价钱为定价根本根据，以随竞争情况的变化确定和调整价钱程度为特征。竞争价钱法主要有通行价钱定价、密封招标定价、竞争价钱定价等方法。(1)通行价钱定价法，是竞争导向定价方法中广为流行的一种。其方法是使零售店商品的价钱与竞争者商品的平均价钱坚持一致。普通用于竞争猛烈的均质商品，如大米、面粉、食油以及某些日常用品的价钱确定。在完全寡头垄断竞争条件下也很普遍。 (2)自动竞争定价法，与通行价钱定价法相反，它不是跟随竞争者的价钱，而是根据零售店商品的实践情况及与竞争对手的商品差别情况来确

18、定价钱。普通为富于进取心的零售店所采用。定价时首先将市场上竞争商品价钱与零售店估算价钱进展比较，分为高、一致及低三个价钱层次。其次，将零售店商品的性能、质量、本钱、式样、产量等与竞争零售店进展比较，分析呵斥价钱差别的缘由。再次，根据以上综合目确实定零售店商品的特征、优势及市场定位，在此根底上，按定价所要到达的目的，确定商品价钱。最后，跟踪竞争商品的价钱变化，及时分析缘由，相应调整零售店商品价钱。(3)密封招标定价法，主要用于招标买卖方式。招标价钱是零售店根据对竞争者的报价估计确定的，而不是按零售店本人的本钱费用或市场需求来制定的。零售店参与招标的目的是希望中标，所以它的报价应低于竞争对手的报价

19、。普通说，报价高、利润大，但中标时机小，假设因价高而招致败标，那么利润为零；反之，报价低，虽中标时机大，但利润低，其时机本钱能够大于其他投资方向。因此，报价时，既要思索实现零售店目的利润，也要结合竞争情况思索中标概率。最正确报价应是使预期利润到达最高程度的价钱。此处，预期利润是指零售店目的利润与中标概率的乘积，显然，最正确报价即为目的利润与中标概率两者之间的最正确组合。该方法运用的最大困难在于估计中标概率。这涉及到对竞争者招标情况的掌握。只能经过市场调查及对过去招标资料的分析大致估计。2、预测销售收入 销售收入预测表12个月 销售情况 月份销售的产品或效力123456789101112合计1销

20、售数量平均单价月销售额2销售数量平均单价月销售额3销售数量平均单价月销售额4销售数量平均单价月销售额5销售数量平均单价月销售额6销售数量平均单价月销售额7销售数量平均单价月销售额8销售数量平均单价月销售额合计销售总量销售总收入二、销售/本钱方案销售和本钱方案表金额元 月份工程123456789101112合计销售含流转税销售收入流转税增值税等销售净收入本钱业主工资员工工资租金营销费用公用事业费维修费折旧费贷款利息保险费登记注册费原资料列出工程123456总本钱利润税费企业所得税个人所得税其他净收入税后三、现金流量方案对于初创企业，按季度的现金流预测和逐月的费用预算是做融资方案保证企业能正常运转

21、的必需任务。而投资商也一定会根据企业的“烧钱速度burn rate了解企业的资金需求量。现金流。现金流是指企业的实践收款和支出。现金流入的主要组成部分于产品销售、股权融资和借款；而现金流出主要是营业性支出(例如工资和原料)、资本性支出(例如购买设备)和归还贷款的本息。在基于融资目的的财务预测中，最重要的就是预测现金流和资金缺口。现金流的方案和预测是企业胜利运营和吸引投资的重要任务。投资商对融资企业的现金流能不能维持正常运营是很在意的，有阅历的投资商投资决策前会仔细审核企业各月的现金流预测。现金流一旦出现短缺，就会必然导致以下后果：企业家放下日常管理任务而四处去找钱催款；而音讯万一被供应商知道，他们会马上停顿赊货给企业；假设音讯被竞争对手知道，他们就会向客户宣传说这家企业不可靠。企业即使账面盈利，也能够由于迅速的扩张而