利润转移与利润转移模式

1、.：.；利润转移与利润转移方式利润转移将永远不是一个一劳永逸的过程，而是一个永远不会停顿的反复动态开展过程。 武汉大学经济与管理学院 谢获宝 汪 洋为什么工程机械产品制造商整面子对微利运营环境时，部分企业却可以对本人的产品进展涨价，而且获得消费者的认同与接受？为什么面对市场动摇，有的企业风雨飘摇，有的企业却稳如泰山？为什么有些工程机械产品的代理商可以在“后市场的零部件销售和售后效力中获得本企业50以上的利润？一个企业如何在产业链和价值链演进中合理定位本人的业务领域，又如何继续改良本人的业务方式以获取长期利润？这些都涉及利润转移的问题。利润转移的内含是什么？为什么发生利润转移？利润转移有哪些方式

2、？各种不同的利润转移方式有什么特点？工程机械行业及其所属企业如何面对本身行业的利润转移趋势，不断调整本人的中心业务领域，适时从利润干涸的领域进入到利润丰厚的领域？这些问题都值得我们仔细研讨和讨论。本文先讨论利润转移的含义、方式及特点，下一期我们将集中讨论工程机械行业利润转移的趋势及企业的应对战略。一、利润转移的含义利润转移的概念并不是针对某个详细企业而言的，它伴随一个产业的开展、演进而产生，存在于产业链和价值链之中。要搞清楚利润转移的含义，我们无妨察看一些行业演进的历史。回想整个20世纪，除了个别被环境变化彻底淘汰的行业外，无论是汽车制造、还是航空运输，或是医药生物行业，就整体而言，整个行业的

3、增长速度和利润总额提升的程度都是令人吃惊的。然而，即使在这样的行业中，当我们把察看的视野触及某个企业时，情况却大不一样。虽然整个行业是在不停地提高，但是行业内部的企业却发生着翻天覆地的变化，一批又一批新企业创建的同时，大量的老企业也在消亡；许多知名企业也阅历着兴衰成败的过程。终究是什么缘由导致了这种隐藏在行业稳步向前开展景象下各个单独的企业所面对的姿态？我们不得不把目光聚焦于行业内部，察看行业内部各个环节、各个领域、各个企业之间利润的转移和动摇。所谓利润转移，是指在整个行业所属企业的利润总和继续稳定或不断增长的条件下，利润在产业内不同环节之间分布的变化，利润在一样环节下不同运营方式企业之间分布

4、的变化，以及利润在同一环节和同一运营方式下不同企业之间分布的变化等情形的总称。从社会经济整体开展的视角看，不同行业之间的利润分布也在变化，但本文主要讨论利润转移与企业运营之间的关系，因此将分析问题的重点放在行业内企业之间的利润转移及其对企业定位、运营活动和盈利程度的影响上。透视一些行业开展的过程，我们可以得出如下的利润转移趋势：越来越多的利润从产品的制造环节转向销售环节，再从销售环节转向效力环节；还有相当多的利润正在从制造环节转向中心部件的研发、设计、消费和供应领域。利润从价值链的消费装配领域转向上、下游的中心部件供应和外围效力领域，从产品实体的价值传送领域转入产品和效力组合的综合价值传送领域

5、。比如，过去集中在汽车整车消费装配领域的大量利润正在或者曾经转向具有中心技术的发动机研发和消费领域，转向汽车销售、售后维修、保养和效力领域，转向为购买者提供金融租赁和信贷融资的效力领域等。二、利润转移的方式利润在产业链和价值链内不同环节、同环节内不同企业之间的转移主要有3种方式。1利润转移方式一：利润转向业务流程效率高、对顾客需求呼应才干强、整体运营本钱领先的企业利润向业务流程效率高、对顾客需求呼应才干强、整体运营本钱领先的企业转移，是指利润从同一产业链中运营一样业务领域的老企业，向率先采用高效简捷的业务运营方式及运营流程，可以更好地呼应顾客需求、并给顾客有效传送价值的企业转移。这种转移方式导

6、致利润在产业链中处于一样运营环节和领域，但采用不同运营方式和业务流程的企业之间分布的继续变化，越来越多的利润将转移到那些率先采用业务流程简捷、消费运营活动高效、可以快速呼应顾客需求的新兴运营方式的企业中。这种利润转移方式的机理是：在同一产业链中一样业务领域从事运营的一部分企业，在不减少甚至添加向顾客传送价值、并使顾客更为称心的前提下，经过更深层次地发掘顾客的价值要素，梳理、调整和改动传统的业务流程，减少运营活动过程对资源的耗费，全面降低消费运营本钱，从而提高价值传送效率。业务流程简捷、运营活动效率提高及本钱降低，为企业适当降价博得了条件。在保证顾客价值和产品与效力质量的前提下，那些率先采用新型

7、运营方式和业务流程、具有长期降价才干、并采取降价行动的企业，普通会获得丰厚的利润。首先，降价活动会使消费者构成对身手域产品和效力更多的需求和购买，促成企业拥有“薄利多销的竞争优势，在单品和单个效力单位盈利降低、甚至不降低的条件下，企业经过“长期的多销才干获得了更多的利润总额；其次，价钱下降还会使率先采用新型运营方式和业务流程的企业，在低价优势下挤占同环节中其他企业的市场份额，导致利润向具有本钱领先优势的企业转移；第三，由于业务流程改善、运营效率提高、资源耗费减少及本钱费用降低，在“收入本钱、费用利润机制的作用下，本钱费用的下降本身就在发明利润。可见，在同一产业链的一样业务领域中，利润并非钟爱那

8、些老牌公司，掌舵“利润之舟的船长会将“利润之舟继续划向那些真正在乎顾客价值传送、不断改良本身运营及擅长推行简捷、高效业务流程的企业。这样，利润在同一运营领域不同企业之间转移的一个循环就完成了。在个人电脑的制造和销售领域，DELL是绝对的后起之秀。从行业开展和演进的角度察看，个人电脑制造和销售业务领域中的大腕级企业非苹果公司、IBM公司、康柏公司、惠普公司、DELL公司和联想公司等莫属，这些公司之间的竞争态势也是各领风骚三五年。首先，苹果公司使电脑从“技术呆子运用的“尖端品全面进入家庭，成为普通家庭的必需品，博得了大量销售，赚取了大量利润，仅仅成立3年就荣登财富500强，获得史无前例的成果；IB

9、M、惠普、康柏和联想分别凭仗技术优势和本钱优势，纷纷跟上个人电脑业务开展的步伐和消费者需求变化的节拍，在相当长时期博得各自的市场位置和利润份额。然而，利润在他们中间的分布比例也是继续变化的，重要的缘由之一就是利润继续在它们之间发生转移。近年来，给个人电脑业务真正带来革命性变化的是DELL公司。20世纪90年代中期，DELL公司采用新兴的个人计算机制造和销售方式，经过对顾客进展直销，极大地提高了订单处置速度、消费速度、存货处置速度、收款速度和发货速度等，从根本上改动了该业务领域的流程，减少了资源占用和耗费，改动了购买者的体验，真正执行了按需消费、按需运营的业务方式，使其个人电脑价钱比当时IBM代

10、理商的价钱低40的情况下，还能赚取合理利润。DELL公司的销售收入2003年高达355亿美圆，在美国的市场份额高达30以上，毫无疑问地成为个人电脑业务领域的领袖型企业。最值得称道的是，在个人电脑业务整体进入微利运营的今天，DELL公司依然可以坚持收入增长，同时获取足够利润。个人电脑行业演进的历史和DELL公司蓬勃开展的过程，就是利润在同一产业链内一样业务领域中不同公司之间发生转移的经典范例。2.利润转移方式二：利润转向具有中心技术才干、能提供差别化产品的企业，或拥有中心研发与设计才干、并能提供具有技术领先程度的关键部件的上游企业利润向具有中心技术才干、能提供差别化产品的企业转移，是指利润从同一

11、产业链环节中只能提供普通性、同质化很强的产品的企业，转向那些拥有中心技术才干、可以提供具备某种被消费者认同的差别化产品的企业；利润向拥有中心研发与设计才干、并能提供具有技术领先程度的关键部件的上游企业转移，是指利润从处在产业链中从事简单消费装配活动、产品技术含量低、同质化程度高的企业转向那些技术研发和设计才干突出、并内含领先性技术的中心部件供应商等上游企业。这种利润转移方式普通都经过研讨、开发和设计才干来塑造产品与部件独特的差别性，从而满足和引导顾客的需求，推进利润在不同环节企业之间或一样环节下不同企业之间的转移。利润向一样环节中技术率先获得突破的公司转移的机理是：经过对顾客价值要素更深层次的

12、开掘，来开发设计出新产品或对原有产品做出根本性改良，使得新产品相对于市场中的现有产品具备某种独特的性能，以此来获得顾客的认同，以便构成更强的定价才干和更高的盈利才干。这些可以提供内含中心技术的具有差别化特点的产品和效力的公司，之所以博得利润转入的局面、并不断提升本身的盈利程度，是由于：第一，由于内含中心技术的新产品具备了其他企业消费的类似产品无法比较的新的特性，这将会带来一批对质量和功能有独特要求的高端客户，发明出新的需求增量，博得了利润的转入；第二，内含中心技术的差别化产品可以使企业获得独特的竞争优势，挤占同类企业的市场份额，使得利润从其他企业转而流向本人；第三，内含中心技术、并具有差别化特

13、点的产品将会给企业带来独立的定价才干，使得企业产品售价提升带来的产出大于因此而发生的投入，从而给企业发明了利润。这种利润转移方式的实例很多，比如在其他条件一样的情况下，自动挡汽车对手动挡汽车的改良，上网手机对普通手机的革新，都会给企业及其产品带来额外利润，这里就不再详细阐明。而利润转向拥有中心研发和设计才干、并能提供具有技术领先程度的关键部件的上游企业的机理是：处在产业中传统的消费装配与销售环节中的企业，除非采用了高效简捷的业务流程和充溢创新的运营方式，否那么在产品同质化日益严重的今天，它们很难逃脱微利运营的姿态。但是，拥有中心研发才干、可以给消费装配企业提供关键部件或效力的上游企业就可以获取

14、高额利润。详细而言，普通的消费装配企业多为技术含量低、资源耗费大、产品差别化小、缺乏创新力和竞争力的企业，而那些上游企业凭仗本身独特的技术优势、专有的自主品牌和无法替代的功能特性，获得了在产业链中的强势定价权，这样就使利润从产业中消费、装配、销售企业转向上游的效力商和供应商。同样是在个人电脑消费、装配和销售领域，在阅历了IBM、苹果、惠普、DELL和联想等传统电脑整机制造装配企业各自的无限风光之后，当个人电脑的差别不再是制造装配商的品牌，而是电脑中的芯片和软件时，一台联想电脑和DELL电脑的最大差别是采用了何种型号的CPU和哪一代操作系统时，真正可以引领这个产业开展的不再是装配、销售厂商，而是

15、英特尔和微软这样的芯片制造、软件开发等上游环节中的企业。英特尔和微软凭仗他们先进的技术和思想理念引领个人电脑业的开展。这时大量利润也从产业的中间环节转移到充溢先进技术和领先理念的上游中心部件供应商和效力提供商。 3.利润转移方式三：利润转向提供差别化外围效力和后续零部件供应等下游环节中的企业利润向提供差别化外围效力和后续零部件供应等下游环节中的企业转移，是指利润从传统上处于制造、装配、消费和销售环节中的企业转移到可以提供以顾客需求为导向的、具有差别化的售后效力、整机维修、整机零部件销售等下游企业中。在业务流程效率很难提高、产品中心技术很难获得突破、产品同质化严重的情况下，这就要求企业对顾客需求

16、进展再次发掘、对产品价值传送的活动做进一步延伸，在售后效力和后续零部件供应等“后市场中获得突破，配合产业利润转移的过程获取更多的利润。这种伴随产品效力市场扩展和后续零部件需求添加而使利润转向产业下游环节企业的机理是：当某些产品很难在技术和功能上创新，在坚持产品质量的条件下本钱降低又难以获得突破时，可以适时将运营的重心转移到下游环节，试图在效力及后续设备供应等“后市场上发明出可以让顾客称心的差别化价值；将原来仅向顾客提供单一的产品，转换为一种以提供产品和细致效力相结合的整体处理方案的业务方式，企业就可以更好地为客户发明和传送价值，从而在顾客认同的条件下引导顾客在“后市场中消费，利润因此也就发生了

17、转移。详细而言，顾客对产品的需求并不仅仅停留于产品本身，同时包含着后续的支持和效力，一位客户一旦购买了产品，这种后续需求就是刚性而必不可少的。谁可以在此抓住了顾客这种无法被替代的需求，谁就可以博得客户，也就可以博得利润。这种靠效力的差别化、概念化的运营方式与传统制造、销售活动相比，更贴近顾客，更容易获得顾客的认同，从而获得更多的利润。同时这种向产业下游开展的方式相比研讨与开发而言，投入要小得多，难度也小得多。因此，今天的企业应该牢记，卖产品不如卖效力。在汽车行业及其所属企业的开展过程中，制造和销售汽车的企业所获得的利润，与为汽车在运用过程中提供贷款、保险、修缮、保养业务等企业所获得的利润比，大

18、约是14.7。这是由于当消费者购买汽车后并不是一切消费活动的结束，只需伴随汽车销售提供一系列的后续效力，消费者才干享遭到所购买汽车的全部价值。一系列的后续效力发明了一个宏大的“后市场。当汽车整车制造和装配环节已成为产业链中利润薄弱环节时，不少汽车制造和销售企业适时降低汽车销售时的价钱，将盈利的赚取不仅仅停留在汽车的制造和传统的销售环节，而是经过兴办4S店等，使效力更贴近顾客，使顾客价值传送更有效率，进而将汽车行业的市场活动延伸到购车金融信贷、保险、整车后续维修和保养，以及部件销售等领域，将企业大量的盈利来源定位于产业下游。这些企业在充分呼应顾客需求的同时，不仅弥补了上个环节利润的流失，还获得了可观的收益，获得了宏大的胜利。三、利润转移的普通特点综合上述3种利润