融资途径-股权融资

1、.：.；股权融资属于直接融资的一种。长期以来，人们都以为股权融资是大企业的事，与中小投资者、小本创业者不相关，其实情况并非如此。所谓股权融资，即经过出让企业股权进展资金融通。这种融资方式对于中小投资者来说，是一种较为现实和便利的融资方式。但是在进展股权融资时，创业者需求留意的是对企业控制权的把握。 案例：王志东和张冀光 点击科技的王志东在兴办点击科技前，曾兴办新浪网，由于在融资过程中，股权释放过快，导致由开创人变成小股东，最后在与投资方意见不合时，又被投资方一脚踢出了新浪网，给王志东的心灵呵斥了很大的损伤，后来王志东反复教育有融资需求的朋友千万留意汲取本人的教训。像王志东这样的案例俯拾皆是，由

2、于忙于融入资金，就没有过多地思索企业的控制权，结果最后被人扫地出门，如中国企业网开创人张冀光就是另一个例子。1998年，张冀光兴办中国企业网，1999年9月被当时中国数码收买80的股份。 融资后，张冀光担任总经理，对方另派一人担任董事长。2003年8月，中国企业网更名为中企动力科技股份，进入上市辅导期。而2004年春节以后，不断与该董事长坚持良好协作关系的张冀光发现双方的矛盾越来越大。对方所派董事长“要求公司开展更快赢利才干更强，但我们以为企业的开展速度曾经比较快了。2004年3月29日，该董事长签发了一纸董事会决议，宣布罢免董事总经理张冀光的职务。事情发生后，张冀光以为该董事长要本人分开的方

3、式是不合法的，称当天并没有召开任何会议并且某董事签名被伪造，该董事会决议是伪造的，并为此与之“对簿公堂。结果，张冀光后来还是不得不分开了本人一手兴办的中国企业网。张先生在总结本人的阅历教训后表示，本人假设再次融资，“一定要制定科学的、符合法律的文件，把协作同伴、小股东的利益都固定下来。公司中的每张纸都是珍贵的。 案例：李国庆 在争夺创业控制权方面，也有一个非常胜利的例子，就是当当网的李国庆及其团队，利用巧妙的战术，达成了本人绝对控股当当网51%的希望。李国庆的胜利，是凭仗着两个“超现实。第一，当当网成立于1999年年底，在国内互联网公司大多还处于泡沫破灭，大赔其钱，投资者看不到胜利希望的时候，

4、在李国庆及其团队的指点下，当当网就于2002年时实现了营收的根本平衡，并在2003年实现了完全盈利，发明了第一个超现实。第二个“超现实，就是李国庆及其团队异常团结，大家同进同退，如所云“上下同欲者胜，所以李国庆及其创业团队在与资方争夺公司控制权的过程中，获得最后胜利，亦在情理之中。 李国庆及其创业团队能从资方手中顺利地夺得公司控股权，还在于李国庆采取了正确的“斗争战略。表达在两个方面，第一，2003年6月，当公司全面赢利曾经成为现实的时候，李国庆向当当网的三大原始股东IDG(美国数据集团)、卢森堡剑桥、日本软银提出要股东奖励创业股份的要求，希望将增值部分的50%分给管理团队作为奖励，但是这一方

5、案遭到了三大原始股东的剧烈反对，以为李国庆要价太高。李国杰当即采取了一个措施，马上宣布将另起炉灶，做一个与当当网竞争的公司，并随即将这一音讯广泛传播，给对方一个“此事已定，没有商量的印象。 2003年10月28日，一切当当网的员工、IDG投资及中国国内一些企业高层都收到了一封题为的电子邮件。在这封电子邮件上，李国庆说：“由于董事会两位股东在创业股权上对我的误导和无赖，我只好选择辞职。此时此刻，我心潮澎湃，最令我牵挂的不是当当的股权，而是跟随我一同战斗的同事！我的选择会令他们不安。但我可以担任地讲：欢迎大家参与我将兴办的新的电子商务公司。 由于当当网系由李国庆与其创业团队一手做起来，三大原始股东

6、不断并未插手运营，对网上书店不熟习。李国庆忽然宣布辞职，三大原始股东来不及安排人接班，也没有时间进展学习。三大投资公司都久在中国市场浸淫，对于中国市场的复杂性深具了解，知道李国庆及其团队一撤离，刚刚步入赢利阶段的当当网必垮无疑，较之给予李国庆及其团队以“创业股份之奖励，让对方成为控制大股东，当当网垮了的损失将会更大。李国庆利用手中掌握的中心竞争力(带着当当网实现赢利的团队)，首先在意志上就打击和动摇了对手。 其次，当时正有美国的老虎基金亦看好当当网的前景，预备参与。老虎基金亦不希望丧失当当网原来的管理层团队，不希望李国庆带着团队分开当当另起炉灶，与当当展开竞争。李国庆就利用了这一有利情势，推进

7、老虎基金出面与当当网的三大原始股东IDG、卢森堡剑桥、日本软银进展谈判。最后三方达成协议，由老虎科技基金出面，向IDG、卢森堡剑桥、日本软银购买了一部分当当网的股份，转而赠给李国杰及其管理团队。这样一来，当当网的三个原始IDG、卢森堡剑桥、日本软银获得了就坡下驴的时机，并经过老虎基金获得了相当的股权溢价套利，很高兴；老虎基金由此获得了进入当当网的时机，补全了在中国的投资产品线，也很高兴；李国庆及其团队如愿以偿，获得了当当网的绝对控股权，当然更加高兴。 2003年12月31日，协议正式签署，三方各自获得各自利益：当当被估值7 000万美圆，当当管理层获得51%的绝对控股权，老股东获得部分变现，腾

8、出了部分股份。李国庆以当当网的中心竞争力(团队)为筹码，并经过巧妙的运作，终于博得了这场与资本方的博弈，实现了其“视王志东为典范却坚决不愿成为王志东第二的誓词。 如李国庆的这个案例，是一个非常稀有的案例。更多的创业者，是彷徨于融资的迫切需求与对企业控制权的舍不得与不可得之间，非常苦楚。我们曾经接到武汉一位名叫李艺的朋友一封信，通知我们他在股权融资中遇到了困难，同时寻求我们的协助 。李艺朋友在信中说：“如今我有一个涉及融资的问题想向他们讨教。我在云南任务的时候，对那里的民族工艺品很感兴趣。两年半后，我辞职回到武汉，在同窗的协助 下开了一家云南民族工艺品店。由于本人以前没有做过生意，再加上选址不对

9、(主要是受资金量影响)，前期运营很困难，亏损严重。但是经过努力，最终得到了市场认同。如今我的店在武汉也算是小有名气。开店1年后，我还做了一家加盟连锁店，运营也根本进入了轨道。如今的问题是，假设要继续做连锁店，我的资金和管理都有能够跟不上。 在这种情况下，我想到了融资。有资金后，我就可以请程度比本人更高的人协助 做管理。需求阐明的是，我的同窗在深圳任务，目前年薪有8万元。他早已表示不能够回来帮我做这个事业，近期也没有能够添加给我的投资。我只好本人寻觅投资人或者合伙人。 经过朋友引见，加上我在报上刊登广告寻求投资者和合伙人，最近有不少人跟我谈投资和合伙的事情。我从中选择了一个比较适宜的人进展深化谈

10、判。我这个店到目前为止曾经投入了12万元左右，其中我的资金占近六成，同窗占四成。目前，我恳求的商标曾经由工商部门批下来，在云南丽江、大理等地的进货渠道也已完全打通。为防万一，我在昆明还联络了一家较有实力的工艺品店，在必要的时候可以做后备供货商。另外，包括配送中心、物流系统等等，也都已进展了仔细的预备，对市场也进展了充分的调查，可以说，做较大规模连锁店前期任务我曾经预备的相当充分了。 我的融资目的是至少30万元。谈判对象那么表示他最多可以出30万元。我们存在一定分歧，但也不是不可以接受。为了阐明诚意，我自动提出让对方出财务人员监管财务，但在谈到双方的利益时，对方却表示只能给我25%的股权，这是我

11、所不能接受的。我算了一下，我忙了近两年，如今的股权换成现金不到15万元。这15万元里还有我的前期投入7万多元。我过去的同事如今的年薪是5万元，就算是我近两年的工资也有10来万元啊。更重要的是创业中我吃了多少苦，受了多少罪，15个月中去了6次云南。这么一个成熟的工程竟然只值这么点儿钱？ 我觉得这几乎就像勒索、敲诈！难道我两年的心血就只值25%的股权？ 我的店开展至此，曾经堕入了资金瓶颈！我不想这么好的一个工程就此毁在我的手上。毕竟这是我亲身做起来的，我从斤瘦到110斤，身体都熬垮了！我如今曾经不是为了钱，我只是不甘心，心思不平衡。一个这么好的工程，有这样成熟的根底，只需有足够的投入，我置信我的店

12、做成全国性的连锁店指日可待。可我如今究竟该怎样做？我有些茫然了。希望可以得到他们的协助 。 针对李艺朋友的来信，我们也给他写了一封信，希望能尽我们的所能协助 他。我们的信是这样写的。 股权融资二 李艺： 读了他的来信，很了解他的心境。 他在来信中没有讲清楚，融资后，除了他本人占25%的股份，他的同窗占多少股份。 依他提供的数据，他占25%的股份，折算成现金约有15万元，也就是说，融资后他的整个店的估价曾经到达了近60万元。刨除他新融资金30万元，还有30万元左右，他和同窗共投入12万元，也就是说，在不到两年的时间里，他们的投资曾经升值了近150%。即使按他所说，他以7万多元的投入，经过近两年的

13、时间变成了近15万元，这样的投资报答也接近100%。我们以为，以普通的商业投资报答来衡量，这样的投资报答曾经算是很高了。 他提到，假设不做这个店，两年的工资收入也有10万元，但这10万元只是表示他失去的时机本钱。当他尚未做出选择的时候，时机本钱是有能够变成他的现实收益的，而一旦做出了选择，时机本钱就是他应该付出的本钱。当他在做A事的时候，他想着假设不做A事而去做B事会有多少收入，然后，他去和他人谈判融资，将他做A事产生的收入与做B事所能够产生的收入相加，作为他的总的付出，与对方讨价讨价，这是没有道理的。现实上，从他引见的情况来看，在一段时间内，他只能有一个选择，要么开店，要么上班，他不能够同时

14、既在武汉开店，又在云南上班，获得两项收益。将这两项收益相加，作为与他人谈判融资的筹码，任何一个谈判对象也都不会接受。 这能够是他觉得心思不平衡的根本缘由。不只是他，很多创业者在谈判融资中，都能够堕入这样的误区。 融资谈判是一项技巧性很强的活动，首要是心态平衡。谈判最高的境界，是追求双赢。好似一个橘子摆在面前，一个要榨橘子汁，另一个要橘子皮，这样的情况在谈判中少之又少。通常的情形是，在谈判中，一个想要最高价，一个想出最低价。他一定想要最高价，对方那么一定只想出最低价，这就需求磋商。 另外，看起来他对商业谈判显得很陌生。在商业谈判中，有几个普通规那么需求掌握。 第一，作为融资方，报价要高过他所预期

15、的底牌，以便为后面的谈判留出周旋的余地。一旦进入谈判过程，作为融资方，就只需不断降低价钱，而决不能不断抬高价钱。所以，一开场他就该当报出他所希望的最正确价位，即对他最有利的价位，同时又要让对方仍旧觉得有利可图，不能一下子将对方吓跑。“漫天要价在融资谈判中是有条件的。“漫天要价的结果，是要让对方依然有兴趣“就地还钱，假设对方一听他的要价，连“就地还钱的兴趣都没有，谈判自然就无法进展下去。 谈判前，需求对谈判对手事先作缜密的了解。假设做不到这一点，那么他对对方了解越少，开价就应越高，理由是： 一、他对买方的假设能够会有过失。假设他对买方的需求了解不深，或许他情愿出的价钱比他想的要高。 二、假设他们

16、是第一次做买卖，假设他能做很大的退让，就显得更有协作诚意。但是，在他没有把握的时候，他一定要含蓄地暗示对方，他的出价尚有盘旋的余地。假设他的要价让买方觉得太高，而他的态度又是“爱买就买，不买拉倒，那么谈判还未开场结局就已注定。这里需求相当高的言语技巧和心思技巧。比如，当他清楚地阐明他的店目前的情况(不断处在赢利形状)，并让对方看到这项事业的出路，未来能够产生的宏大收益以后，他可以先让对方给他一个估价。从对方的出价，可以看出对方对他这个工程的兴趣和他的投资诚意，他也可以报出他的要价。假设对方已确定他的投资底线，即他最后能出多少钱，那么，他们可以在双方股比上要价。 报价也是有规范的。首先报价前要明

17、白他如今的企业值多少钱，这叫企业估值。普通高科技创业企业按照利润来测算比较适宜，稳妥的方法是按照年利润的15倍，也有按照利润50倍或者超越50倍的。比如说，他办了一个高科技企业，从目前的情况看，他估计公司今年利润将可以到达30万元，按15倍计算，那么他在谈判时公司估值就应该是450万元。 他可以在这个根底上向对方要价。假设企业还没有产生利润，就按照不同类型企业的平均利润率，以销售额为根底进展估值，比如制造业利润率超越35%，那么估值就是最近一期的年度销售额或估计的当年销售总额乘以2；零售业利润低，以年度销售额乘以0.5；商业零售业那么以年度销售额乘以1，当然这只是以普通情况而论，详细情况那么要

18、详细分析。他所从事的民族工艺品店可以归入商业零售业，那么，他的计算方法就是他去年的年度销售额或今年估计的年度销额售乘以1。这就是他公司的根本估值。假设他觉得他的店不同于普通的商业零售业，也可以思索一个适宜本人的乘法系数，但原那么上不应偏离这一根底太远。明白了他的公司究竟值多少钱，在谈判中要多少价码适宜，他就应该心中有数了。 另外还有一个方法，这个方法是以他的目的价钱为支点。对方的报价比他的目的价钱低多少，他的最初报价就应比他的目的价钱高多少。比如说他的目的价钱是30万，对方报25万，他就应该要35万，这个叫“支点价钱原理。这个方法不是机械的，但当他没有其他方法的时候，这样的报价方式不失为一个对

19、策。 假设对方的出价事先曾经确定，那么，他所要争取的，就是尽能够多的股比。计算方法与上面一样。 第二，谈判过程中，切忌出现对抗心情。谈判进展一段时间后，双方要谈的问题逐渐变得明晰。这时候假设双方意见不一致，容易出现对抗心情。作为明智的谈判者，应该防止这种情况的出现。由于他的态度会直接影响对方的思索。他会想他是在争取双赢，大家都有利可图，还是希望借着强硬态度事事占尽上风。这会直接影响到谈判的结果。从他的来信中看，他曾经流显露了明显的对抗心情，连“勒索、敲诈这样的词都用出来了，这对他是非常不利的。 万一双方在谈判中谈不拢怎样办？这时候最好的方式是，千万不要争辩。争辩只会促使对方坚决本人的立场，并引

20、起对方心情上的反弹。他开场可以赞同对方的观念，然后运用“觉得、原来觉得和最后发现这种先退后进的方法改动局面，防止对方对他出现敌意，而一旦对方出现敌意，这样的方法也会使他有周旋的余地，防止谈判立刻崩盘。 第三，对等。谈判过程中的另一个方法是不论任何时候，对方提出要求，希望他在某一方面做出退让时，他也应提出相应的要求，恳求对方在他所希望的领域也做出相应的退让。普通来说，假设他答应了对方的退让要求，对方在觉得欠他情的情况下，也多少会做出对他有利的退让。 在谈判中，步步为营是一个好方法。当他希望融资的时候，恨不得明天钱就到他的账上，这样的心态只会给谈判呵斥妨碍。谈判的过程，其实就是一个争取和妥协的过程

21、，要学会在适当的时候做出退让。谈判不是摆擂台，也不是开演讲会，不要在谈判中表现他有多么好的口才，尽量防止在谈判中出现不适当的形体言语，这一切都只会给对方呵斥他这个人空谈、霸道、不务虚、难以协作的印象。任何一个投资者，都不会情愿将资金交给这样一个人。 创业者在融资中容易堕入的几个误区。 一是以为工程好就能融到资，皇帝的女儿不愁嫁。其实这是一种很幼稚的想法，现实上我们看到很多好工程拿不到钱、融不到资。由于工程的好坏，只不过是引起投资方关注的根底，并不是其决议投资与否的独一规范和根据。有一个好的工程，仅仅阐明他拥有了一只良种蛋，他是不是有才干将这只蛋孵出小鸡，孵出小鸡后他有没有才干将小鸡养大，继而让

22、鸡下出更多的蛋，再将这些蛋卖到市场，收回投资，获取盈利，这才是投资者所关怀的关键性问题。假设这些都没有展现出来，即使他有再好的工程，也无法博得投资者的青睐。 二是自我沉醉。很多创业者在向投资者引见工程时，把本人的工程说成天下第一，没有风险，一定赚钱，甚至很快就能收回投资，只需投了就有高额报答。这反而容易让投资者对创业者的诚信产生疑心，觉得创业者不能以一种客观的态度评价和对待本人工程的市场情况，“虚的成分多。 三是企业管理滞后。很多创业企业，拥有很好市场前景的工程，但在管理上一塌糊涂，也容易使投资者失去投资自信心。 四是急于求成。很多创业者在与投资者接触过程中，前期进展顺利，但在关键时辰即双方确

23、定利益分成时，只注重己方利益，不遵守游戏规那么，得寸进尺，步步紧逼，甚至不惜耍些小聪明来到达目的，结果反而会欲速那么不达，容易将投资者吓跑。 从他的来信中看，这几点在他身上都存在。还有一些创业者，在融资时把可行性分析报告写成了工程建议书，资料提供了不少，但大多是对投资商的要求和条件，却不是投资商所等待的对工程技术含量、风险程度、市场情况、开展前景、预期报答、创业团队等所关怀问题的深化细致的研讨分析，同样不容易得到投资者的青睐。 针对他的情况，提几个详细的建议供参考。第一，作为创业者，在融资时一定要把握住企业的控股权，而且在开场时最好是绝对控股，而不是相对控股。做不到这一点，那么宁可放弃这次融资

24、，或者以一个较好的价钱将现有企业全部转让，本人重敲锣鼓另开张，再找一个事业做。这是一个原那么性的问题，已为众多创业者的血泪阅历所证明。第二，他可以采取分段融资，将股权逐渐摊薄的方法进展融资。这样做，一来融资额较小，较易胜利；二来可以确保他对企业的控制权，而且在每一次融资的过程中，都可以实现一次股权的溢价和升值。当然，这样做的前提条件是，他所运营的工程是真的好，他对本人的企业真的有自信心。 融资是一项专业性很强的活动。创业者除了专注于本人的好工程，还要学会对投资者讲“故事，要有扎实的数据，要用理性的陈说去打动对方。选择正确的投资者，也是一门很大的学问，对方是看重企业生长的战略投资者，还是看重短期

25、报答的战术投资者，中间有很大的区别，对创业者的要求和压力都是不一样的。假设他对融资活动真的表现得如他信中所显示的那样不熟习，我们建议他最好请一个融资顾问，由专业人士来替他打理融资事宜。融资顾问的报酬普通分两部分，一部分为劳务费用，一部分为融资胜利后的提成。详细数目，需求他们双方商定，原那么上，费用加提成不应超越融资总额的5%，融资额度越大，提成比例那么越低。 创业者为什么要注重企业的控制权，说究竟是为了维护本人的利益，创业者创业时，除了赚钱这个目的，有很多人还投入了本人的理想，是为了做一番事业，有着很深的感情要素，而中途参与的投资者，大多那么纯粹是一种商业行为，参与的目的就是为了赚钱，除此之外，甚少带有个人感情。由于创业者与中道参与的投资者根本目的不同，这使他们在看问题时，角度和出发点容易产生根本的不同，因此容易引起和激化矛盾。在王志东的案例中，在张冀光的案例中，在其他许许多多的案例中，我们都可以看到这一点。 再者，创业者和投资者对于企业了解的深度不同，对于办企业的目的、企业的真实价值以及实现这一价值的途径、方法的认识不同，亦容易演化成双方的矛盾和对立。在这个过程中，也要区分创业者的不同目的，有的创业者就是