谈判新客户和培养客户忠诚度

1、谈判新客户和培养客户忠诚度1开发新客房户对象 某一区域有做白电的，但航天白电没有人做(盲点)。 或者有人在做，但市场占有率几乎为0，实质上是死点。 该区域还没有做白电的，但有销售白电的市场潜力。2熟 悉自 信谈判新客户客户的信心来源于我们的信心3客户选择品牌的动机事实 感觉利益需求风险情感认可自豪根据事实做出判断 根据感觉做出选择决定根据业务需求做出判断 根据业务员做出选择决定根据逻辑思维做出判断 根据喜好做出选择决定4 客户的需求客户的两种基本需求：改善现有的品牌结构2.寻找理想品牌现 状理想状况差 距5 以客户为中心 连接客户与产品产品业务员客户6 紧记客户的个人资料紧记对客户重要的资料了

2、解客户的品牌历史背景了解客户现有品牌的长处及短处了解客户与当地其它客户的关系了解当地客户所作的品牌及市场占有状况 谈判前的准备工作7怎样谈判 (一)探索经销商区域的格局及经销商品牌的格局帮助客户分析不同品牌对他们的影响列举出可选择的品牌确定某一种解决方案最好是上航天白电8怎样谈判 (二)航天的品牌.集团企业文化.市场状况竞争状况.航天白电的增值优势.航天白电的稳步发展及兼并.航天白电这次在南昌开会共订货多少.航天白电在某某地卖得多么好9怎样谈判 (三)低风险在有代理商的情况下:调价认库存业务员分销10怎样谈判 (四)赚钱.市场规范，不会串货.价格保护好，市区价格高，利润较高.价格是公司价，代理

3、商不能乱加价无利 无心 11怎样谈判 (五)市场推广力度大可作展台、地台、门头喷绘阶段性政策特别多大力开展促销活动如果他不作航天白电，他的竞争对手做，我们仍要搞促销活动。会议营销12怎样谈判 (七)制造危机感三个一工程你不作，别人作，对他影响特别大，航天的发展任何人都知道，航天只要安心做某一产品，不出三年，一定会进入前三名。到时你再想作，我也没办法，如*县。其它品牌特别不稳定，说不定明年厂就垮了，或者代理商一换，你就又得换品牌。13怎样谈判 (八)分析他所作其它品牌的痛处.代理商加价高。如新飞海尔.向他透露他所作品牌的进价（方法如），制造他们之间的矛盾.品牌的短处。如康贝恩，制冷剂只有30g；

4、星星全是有氟冰箱新飞那一款特价的管道是铝管等等，海尔铝板冷冻后拉不动。14怎样谈判 (九)售后服务好卖了后，售后都不要商家负责。有售后服务中心，且上门服务。其它的一些品牌，一般都是代理商在作售后，一旦代理商不作代理，售后就不管。15怎样谈判 (十)与商家打交道 互惠互利双赢 ： 利人利己单赢 ： 损人利己 损己利人双输： 损人、不利己16会谈后跟进及落实理解真正的原因(前期后遗症)了解时机是否成熟与相关人员进行沟通和协调探讨下一步应采取的行动与对方商议有关的细节 多次重复拜访17怎样加强客户的忠诚度18服务业务人员需要面对的六个方面代理商公司任务客户公司内部之间的协调竞争对手19我们今天客户的

5、特点 更加知识化 更善于分析 要求更高 愿意提供更多更全面的信息 更加开放，愿意接受新的品牌20我们的客户对品牌的期望品牌厂家是一家值得信赖的公司品牌在业界的信誉非常好品牌关注的是长期合作，而不是短期利益品牌厂家及业务员说话算数21我们的客户对业务员的期望对其客户的公司所在的行业及长期的市场目标有更充分的了解对自己的公司所能提供的服务有一个全面的了解，而且知道这些服务能给客户带来的益处是什么了解其竞争对手充分理解客户的需求，并能与客户站在同一高度和同一角度去想问题22航天电器代理商总代理代理商客户客户客户23加强客户忠诚度 (一)与客户建立利益共同体 共同目标 平等互动 双向沟通 尊重彼此的长

6、处 开诚布公、互信互赖量金钱24加强客户忠诚度 (二)企业文化灌输 公司远景规划，目标及公司文化 目前业务量 现有客户群的规模 增长潜力 竞争优势 增值能力 技术能力 管理能力 市场，销售及分销力量 客户满意度 财务状况 市场声誉25加强客户忠诚度 (三)你是一个顾问 增加利润 加快资金周转，欠款时间 加快库存周转 列出所需改进业务表现的地方 制定短期、长期销售增长计划 建议销售、市场、服务办法 建议管理方法来控制费用 了解竞争对手 深挖产品卖点26加强客户忠诚度 (四)与代理商和经销商之间的沟通争取增加双方的业务控制代理商加价，规范价格将调价认库落实到位将公司政策一定落实防止窜货和代理商乱发

7、货分享好消息和成功的故事27加强客户忠诚度 (五)解决分销渠道的摩擦（冲突）解决问题:以信任和合作为基础避免动感情用事努力争取双赢( win-win )的解决寻根是短期还是长期？强调公司的长期目标以朝共同的目标努力为原则，改变某个渠道成员的观点和看法游说，满足每个渠道成员的方案 谈判，双方妥协通过讨价还价，获得一些也放弃一些，使渠道成员达成协议28加强客户忠诚度 (六)协助客户建立销售队伍和培训促销员销售队伍的建立、培训辅导组织机构的设立产品知识、特点、优势的培训对客户的利益市场和销售的培训29加强客户忠诚度 (七)如何帮助客户发展站在客户的角度去看问题和分析问题了解客户目前的处境和头痛的问题了解客户强项和弱项帮助客户进行市场分析，找到目标市场协助客户制定相关的销售计划，推广计划新客户开发30加强客户忠诚度 (八)建立良好的私人关系成为朋友节日，生日拜访，短消息探求需求如客户生病、小孩读