运营计划的课件

1、市场运营计划木门 地板市场分析12市场推广法则4市场超越法则5市场爆破策略6战略定位3整体目标一、地板市场分析（一）全国性地板一线品牌实木：大自然、安信、久盛、富林、升达、富得、北美枫情。多层实木：生活家、世友、比嘉、圣象。强化复合：圣象、大自然、德尔、菲林格尔、柏高。进口地板：必美、得高、大自然Nature、柏丽。大自然圣象生活家世友久盛安信富林菲林格尔北美枫情经销商2600270012001100800700300500400门店330035001800160012001100500800700平均面积250250150150180150100150150高炮广告3001307050110

2、4030销售人员30030010012010050305050（二）市场份额度，全国整体地板市场容量估计在400亿空间。一、地板市场分析亿（三）、品类聚焦度分析1）大自然实木聚焦点（野生原木）进一步区分开材质优势：天然野性，不变形，木质密度高不开裂。2）大自然强化聚焦点（高光、抗压）高光优势：清晰度高，容易清理。搞压优势：耐磨，板材密度高。一、地板市场分析3）圣象新实木改变消费者认知度新实木优势：拉开与对方距离开创另个品类战略提高价格空间，打压对手（大自然实木）。4）生活家仿估艺术实木多层仿估实木优势：突出欧洲文化带入国内，同样为开创了品类战，产品主要优点为欧式客户需求同时可供北方地暖。一、地

3、板市场分析（二）市场份额度全国整体木门市场容量估计在800亿空间，有2万家生产工厂，分布（广东、四川、浙江、山东、东北、北京）。一、木门市场分析一、木门市场分析（四）、行业缺点1）门窗行业品牌营销比较粗犷落后白家电、地板行业十年。2）全国性品牌缺乏集中度各占一方（春秋战国）同时消费者认知相对不足。3）行业标准不够明确（一）、市场环境SWOT分析二、战略定位1）市场布局：（长江以南）。2）竞品定位：（冠牛、东威利）。3）品类定位：中高端（整木家装）开创新品类。4）门店定位：综合高端店200平方（木门地板家居），单品店60-150平方 。5）品牌定位：A、运营团队建立1）销售团队5人（行业内3-5

4、年）。2）整装木门、地板产品运营经理与技术1人。（加急）3）销售助理跟单各1人。B、服务团队建立1）门店设计师2人（跟据招商进度）。2）平面广告设计师1人。3）编辑策划1人。4）产品拆图2人。一、组建团队三、整体目标三、整体目标1）开发任务计划50家门。面积：综合店30家（200平方）单10家（120平方），时间：结束时间为12月31日，2）开业任务计划30家门店。面积：综合店25家（200平方）单店5家（120平方），时间：结束时间为12月31日，（二）、招商目标（三年达到300家门店）1）门店回单任务计划3000万。（三）、销量目标附：今年目标主要开发产品与打造服务体系，找准市场运营体系。

5、（四）、门店新品1）新品整装（木门样品）计划40款，开发1-3爆款。 计划1-2月时间完成新品打样与样品厅的打造。2）新品（地板样品）计划20款。开发5爆款。三、整体目标四、超越法则品牌战略规划：与4A公司合作，出品行业最强形象。STP战略（市场细分、目标市场、产品定位）。定位比对手高（超越对手首选法规）。大力实施产品品类战略（开创一个新品类，并成为该品类第一）。聚焦战略（产品聚焦做减法、渠道聚焦、资源聚焦）。（一）战略导入产品战略（研发创新找准自身优势）设计（全程跟踪建立设计安装与服务标准）产品基地/供应链系统（重点与其他公司建立OEM代加工产品）产品成本/产品交货周期（原木50天实木复合2

6、5天左右）四、超越法则（二）解决新产品与供应链四、超越法则（三）、模式1）营销模式 高举低打模式。 分级推进模式（先局部、后全国，先单品、后全品）。2）建立八爪鱼盈利模式（木门、家居系统、门配系统、五金、整木系统、地板系统）。（四）、军队搭班子带队伍没有员工与领导，只有军队，只有士兵和将领。勤奋、激情与斗志，敬业精神和高效执行能力。五、市场爆破策略导入STP战略S：做细分市场，细分整装市场碧桂园等于什么？等于整装市场高端领导品牌（我们主要竞争对手中式产品冠牛、欧式产品东威利）T：目标市场，第一阶段锁定南方的省级市场与碧桂园别墅群，地级市和百强县级市场，普通县与北方市场不启动。P : 产品定位，

7、以实木与复合实木整装为主体，终端门店划分二类A综合高端店(原木门+原木地板+整木家装+高端五金+欧式实木家居）进行体验。B普通店（复合门+地板+五金）进行体验。（一）、品牌战略（解决应该做什么，不应该做什么）五、市场爆破策略终端专卖店进一步区别对手，沉稳自已（仿估深色）。终端专卖店进一步体现现房实景（抱大腿碧桂园样版房）。形象高端匹配品牌嫁接（豪车、珠宝、艺术品）显得尊贵自然野性强强联合。高端形象核心：突出意见领袖个性，彰显尊贵感，大师手工精髓与野性的木材完美匹配。（二）、高端形象结地气（品牌形象）五、市场爆破策略（三）、产品聚焦战略：三个聚焦方向深度聚焦野生原木（整装）产品品类上进行开发与推

8、广（做个性化）。深度聚焦风格进行产品开发与推广（初步定位为简欧，并延伸到中式与美式）最终风格定位还须市场 研究认证）。深度聚焦健康高端野生原木上 进行产品开发与推广包装 。 附：消费者购买木门与地板核心要点总结：消费者除特定要购买某个品牌外，决定其购买要点排名为。第一位：风格与材质。第二位：健康环保 。第三位：工艺、外观与质量。第四位：价格。第五位：售后服务。五、市场爆破策略（四）、渠道资源聚焦： 二八法则先局部集中资源攻（广东、湖南、湖北、江苏、浙江）。锁定冠牛、东威利集中资源抢市场定位比对手高（品牌形象、产品、服务、价格、促销）。聚集政策扶持核心经销商（一体化帮扶）建立ABC客户管理模式。

9、打造设计销售服务新模式（售前+售中+售后）。五、市场爆破策略（五）、门店服务模式聚焦 开启硬件比对手高建设完善硬件（打造门店4S管理体系）。建设完善硬件（打造门店五星标准）。建设完善硬件（打造金管家服务模式）。开启软件比对手高建设完善软件（打造门店软件对接提升服务标准）。建设完善软件（打造门店设计服务团队）。（一）、网络营销十大法则（海）武器1：网络新闻传播的特点：隐秘性强，可信度高。网民都不喜欢看广告，而新闻则不同。成本低。相比于网络广告投放，网络新闻的投放成本极低。信息再传播性高。武器2：论坛营销的特点：成本低。论坛营销多数时候属于论坛灌水把握能力与创意能力，而不是资金的投入量。信息传播精

10、准度高，其锁定的目标客户群都高度精准，达到营销效果最大化的目的。可信度高。与网络新闻传播一样，因为论坛营销往往是企业以伪身份发布信息。六、品牌推广法则（海、陆、空）六、品牌推广法则（海、陆、空）（一）、网络营销十大法则（海）武器3：博客营销的特点：互动传播性强，信任程度高，口碑效应好；影响力大，引导网络舆论潮流；与搜索引擎营销无缝对接，整合效果好；有利于长远利益和培育忠实用户。细分程度高，定向准确；武器4：网络投票的特点：影响力大，关注度高；网民参与性强；营销行为隐秘，可信度更高（一）、网络营销十大法则（海）武器5：搜索引擎营销的特点：精准匹配性；广泛覆盖性；强大的信息聚合性；武器6：贴吧营销

11、的特点：精准有效；流传互动；低成本；六、品牌推广法则（海、陆、空）六、品牌推广法则（海、陆、空）（一）、网络营销十大法则（海）武器7：网络事件营销的特点：小投入，大产出；影响面极广、关注度极高；可快速提升知名度；武器8：电子杂志营销的特点： .新颖性强，比较吸引读者眼球；容量极大，适合企业进行低成本传播；互动性强，能够有效拉近与网民之间的距离；形式丰富，能够更好地表达产品各种复杂的功能或品牌内涵；六、品牌推广法则（海、陆、空）（一）、网络营销十大法则（海）武器9：网络视频营销的特点：低成本；关注度高；形式丰富多样；传播性强；武器10： 网络广告营销的特点：覆盖范围广；主动性、积极性强；时间持久费用相对较低，性价比高灵活性强；（二、）网络营销十大法则（海）发布平台：六、品牌推广法则（海、陆、空、）发布平台跟据行业类性进行有效的点对点A、十大论坛（网易社区、新浪主题社区 、verycd论坛 、Tom社区 、搜狐社区、21CN社区 、天涯社区 、中华网论坛、强国论坛 、西祠胡同）。B、四大搜索（google、百度、 雅虎、搜狗、 ） 。C、百度贴吧D、网络广告平台（百度家居、美乐乐家居、中国家居、慧聪家居、搜狐家居、搜门网、腾讯家居、新浪家居）。E、微博、博客平台（新浪