10822-成员公司评估(滁州)-V1.1

1、新奥燃气成员公司访谈总结成员公司 : 滁州新奥燃气有限公司2003 年 8 月 22 日基本情况：访谈对象：陈光红 市场部主任访谈人员：刘奕辰，周平 访谈时间： 9:00-12:00 访谈总结 :滁州 21 万人， 6.5 万户,4.3 万户楼房 ,水煤气 1.2 万户;房产开发面积 30 万平米 ,竣工面积 20 万平米 , 约 2000 户左右市场细分 :民用户 ,工商户 ;2002 年市场调研 ;小区一户一户去做重点客户 :老客户 ,工福户 ,老煤气置换 （举例 :1000 户规模小区 ,其中 600 户水煤气 ,置换时带动其余 300-400 户,置换费 600 元,原有的铸铁管能用就

2、用 ）;大余总 :有用户 ,立管道 ,没用户的 ,暂时不立老用户 ,原液化气用户中部分要求分期付款部分前煤气公司用户 ,收过 500 元钱承诺安装 ,执行不太好 ,现在要加大老合同的履约率广告牌条幅 ,邮政广告 ,电视广告 ,报纸,节目活动 ;通气,剪彩仪式 ,市政府 ,建委（小区形象 ,新奥形象 ）,315 聚会，安全活动，开始是形象广告 ,现在开始有产品广告 ,诉求点 :价格 ,安全,方便 ,已通气小区 ;广告道具 :小 区宣传 ,小册子 , 邮政广告一页纸；今年广告策划：人民广场，醉翁亭旅游节；整页广告：初装费2560元的构成市场反映：教委领导，法院律师 -广告效果太差，不知道天然气电影

3、:针对小区报装已经通气 ,报装率不高但入住率高 ,效果:市场办 ,综合办主任参与 ,第一次就有 10 多户 咨询广告想法建议 :路牌广告 ,电视 ,用户家里做采访 ,滁州新奥老总电视访谈现在做法 :所有通气小区做用户须知广告牌告知燃气使用注意点及维修电话等,小区入户调查小礼品 -小围裙宣传 CASE: 第一个小区通气点火宣传仪式 老年腰鼓队 ,一天 300 元（30 人）,条幅 ,音像 ,邀请政府代表 , 礼仪小姐带绶带 ;早上 5:00 点布置会场 ,电视新闻报道 ,会议室展版现场讲解 ,现场送气 （两户 ）滁州市政府官僚严重 ,开个价格听证会要好长时间 （向用户收接入初装费需要物价局文件2

4、003 年 8 月出文：统一规划，统一设计，统一施工，统一验收小区宣传程序 :调研 ,物业联系整体报装 ,小区宣传市场部现有 4 人开发商比较差，实力强的就那么 3 家，首付款要求 30% ，能接受这个比例的很少；开发商意见：你开 发你受益；会款 -代收代缴，需要劳务费，业务费，销售员开发奖励15 元 /户，激励政策降低积极性。原煤气公司 13 年市场开发最好的一年 1180 户， 2003 年指标：发展用户 7000 户，回款 1500 万工福户开发：新开发城市较好，滁州好的单位已经开发过了工福户开发有 20 多户有意报装， 前期谈的挺好， 国税、人大培训中心等 4 家带到廊坊参观， 只有国

5、税 大楼报装，另外三家一听初装费就不装了下半年发展计划和安装计划：今年新发展接近 4000 户（下半年 2500 户 +上半年已开发户 1250 户）， 安装今年 3000 户（去年发展没有安装的 +今年发展当年安装的） ，下半年指标细分： 老煤气置换 400 户， 老用户 2000 户上半年开发客户都是民用户老煤气置换收费： 600 元，灶具 200 元；原热水器：电的，太阳能，天燃气与电热水器相比有一定优 势水煤气安装中原来很多效益好的单位及吃财政饭的全部由单位出，努力使在置换时能让单位出，CASE ：国税局原则上同意支付置换款项房产商开发：开发商老总先交朋友后做市场，通过聊的办法将天然气

6、知识传递给售楼小姐CASE ：新农广场 600 户（其中 300 户是还原户） ，一开始说：天燃气我不做，还要预付款？房地产商 张总母亲 80 大寿，送花篮，现在以将该用户签下，并马上要做通气点火宣传小区宣传： 8 个展版，分别介绍：控股公司，滁州新奥,灶具 ,售后服务 361 度等;大红布 ,业务人员现场解答;宣传效果 :200-300 户小区 ,1-2 次有效果 ,人员参与 :综合管理部部分 ,运营部部分 ,市场部全体人 员.CASE: 电业局 ,宣传 14-15 人,分工 -综合办提供音像周六培训具体内容 :市场部上午小区宣传 , 下午专业知识培训 ,如锅炉厂厂长 ,工程技术人员介绍设备

7、知识 及天燃气 , 煤 ,电 ,柴油等能源热值如何换算工程部配合得不错 ,市场到那工程就到那CASE: 小区开发 ,居委会要求收 150 元/户铺管道费 ;铜矿项目 ,好处费给某个关键个人公司管理 ,表面上好 ,背后勾心斗角绩效考核 :连续多少个月成绩好评为先进工作者 ;每月考核 ,按照每月业绩及平时的工作情况需要帮助 :了解其它成员公司市场部的激励方案合同执行程序 :计统（预算 ）工程（管网）市场部 （送气之前回款 ）运营部 （送气） 【文档结束】下一步行动计划 :2 / 52003 年 8 月 22 日基本情况：访谈对象：于国江 副总经理访谈人员：刘奕辰，周平访谈时间： 14:45-15:

8、00访谈总结 :水煤气置换天燃气小组原组长换为于国江副总人员思想状况 ,于总加入置换 4000-5000 户老煤气用户调研组 （8 人）,现在于总 50% 的事是工地的事煤气供气压力 2500-3000Pa, 属低压范围 ,天燃气供气属中压范围 ;通过调压箱将中压变成低压 ,利用原 有煤气管道可节省 55KM 管网常识 :煤气有焦炉煤气和水煤气 ,其中水煤气热值特别低 ,毒性大【文档结束】下一步行动计划 :2003 年 8 月 23 日基本情况：访谈对象：于成新 总经理，陈光红，徐丽，赵玉武，钟增钊，胡旭峰 市场部例会 ,段莉娜 访谈人员：刘奕辰，周平访谈时间： 8:45-12:00下半年计划

9、落实很细 ,具体落实时执行难度大 ;民用户有 3000 多户,除了供电局 （500 户）及新农 （音）小区 , 其余基本是零散报装房地产开发总体情况 :总共 43 家 ,今年一家没通过 ,有 42 家;开发面积 :20 万平米 ;原来规划不好 ,分块小 , 现在刚进行成批开发 ,有一 40 万平米 ,拍卖价 1.8 亿房地产开发 :有实力的三家 ,其余的像零散报装 ,三家 :1.新农比较好 ,2.裕达（湖南 ）预收 30%,集体报装 ,3. 置业发展 ,4. 零散户先收 600 元,然后施工地产合作 :开发配置商谈协议部分款 ,最大 30%, 部分款也做 ;原来只有鼓励 ,没有约束 , 现在说

10、燃气增加买 卖,约束 :要求 50%的安装率 ,卖房时收部分款新盖的房子装的问题不大 ,难在已经盖好的房子 ,1.需要小区破土 ,立管穿房子 ,2. 只有部分用时 ,管网敷设 需考虑经济性开发几条线 :1.新开发房产 ,2.有钱的单位带头 ,补贴,3.通过报纸 ,小区电影宣传 ,邮政广告增加安挂率 ,现 在效果不是很大 .估计达到 1 万户规模 ,形成气候 , 可能发展快 .客户开发 :财政局 ,税务局 ,保险公司 ,供电局 （刚换小区 ）; 水煤气置换最近投诉比较多公交公司 :50 户愿意装 ,20 户不愿意老百姓不是没钱 ,很大是观念问题 ,原来公用事业政府补贴惯了 ;老百姓想用天燃气 ,

11、尚未达到欲望兑现阶 段段 :民用户大单好做 ,零散户开发难蚌埠去年五月份到现在通气户 30多户,滁州2003年2月28日才通气 ;蚌埠公司问题 :1.思想上有问题 ,2. 新宣传用户 :纳凉晚会 ,现在已通气小区 ,放电影 （ 小区有 5,6 户就开始 ）开发用户达不到通气条件 ,3. 老百姓说原来收过钱 ;工业用户 （很重要 ）, 占用气量 80-90%, 民用户 10-20%需要提高老百姓对天燃气的认可 ,需求-品牌 ,产品的认识 ;原来煤气公司服务不错 ,但产品本身不好 ,热值1000-2000 大卡/立方 ;天燃气刚到 ,好多好处感觉不到新闻追踪报道 ,天燃气也不满意 :1.灶具早就买

12、了 ,2.磁卡插反了使得使用数和剩留数显示错误,3. 气质量不是很高 , 也可能管道中有部分氮气安徽市场做得不是很好 ,传统消费品亦不是很好 ,安徽人思想观念保守 ,整体氛围差除州公司优势 :离气源较近盈利模式 :大工业户用气量赚钱 ,民用户用气量小 ,差价小 ,开口费部分市场情况 ,集体报装 , 大工业用户 :”这么大的量 ,没有优惠 ,以为得了什么好处 .”推荐优惠方式 :送灶具 ,赠气于 :市场统一价有利于客户回笼 ,段:蚌埠市场有四种价格小区施工居委会要收 80 元/户,答应 50 元/户 ,还需商谈段:工福户开拓注意 -1.技术含量高 ,2.不轻易报价 ,3.原则 -计算最大用气量

13、-按平均用气量收客户信息 :扬子客车厂烤漆车间 ,需案例资料学习 ;新烤漆车间争取 ,原烤漆车间用电的看看能否该成用燃 气的段 :建议房地产开发商细分 ;段:签合同注意事项 -1.竣工时间 工程运营 ,计统,综合, 2.付款条件 :首付 30%,尾款最多刘 10%,三阶段 : 设计图纸 ,户内立管 ,庭院外网 , 3.其它约定 , 4.工程甲乙双方责任问题段:着装 1-5 职业装 ,6-可以休闲 , 激励考核 -行业不同 ,老总是大业务员 ,奖励基金设立 ; 公司新酬体系 -按 职位级别来 ,总部不希望拉大工资距离 ,会给市场销售员一些机会入户调查是客户数据收集及企业推广的很好方式销售员 :入

14、户调查 -1. 有倾向的约半小时 ,2.目前宣传广告面对面效果是最好的,3.市场情况 -新的报装率高老的小区 ,主要看住户经济收入 , 4.滁州百姓 -有时大大咧咧 ,有时算得很精 5.态度-欢迎,不欢迎 ,犹豫【文档结束】 下一步行动计划 : 2003 年 8 月 24 日基本情况：访谈对象：于国江副总经理访谈人员：刘奕辰，周平访谈时间： 9:30-12:00陈光红原先卖产品 ,待人接物很好 ,到新奥现在工程部搞协调 ,转到市场部 ;能力 :各种层面人物都能应付 , 心理素质脆弱 ;去年有点发蒙 ,今年层次方向感强了 ;心地善良 ,带队方式就象大哥一样去年 3-10 月铺设管道立管 ,真正市

15、场拓展 3 个月公司人员 :女员工较多 108 人中 ,52%,35 岁以上人多 ,52%老体老总 （任立志 ）合资前突击提干 ,经理级以上干部 40-50 人, 打击异己 -原用户服务科 （相当于现在市场 部 ）赵玉武换成江文才 （音）;原财务部部长付惠 （现计统科长 ）制造不少麻烦 ,付惠与陈光红差六级 ,还有市场 部的徐丽 , 原市场部内勤伍勤 （现已买断 ）工作不配合 ;现在江文才调去门站 ,赵玉武 ,湖旭峰换至市场部 ,某些 部门想看市场部笑话业绩:原来管道 1 公里/年,户数 1000 户/年,持续 10 多年,回款 200 多万;现在发展 3000 多户 ,回款 400 多万工资

16、水平 :市场部平均水平 1000 元/月,滁州 700 元 /月,以前进一个人多少钱 .,有人举报新奥集团总部管网:原来老城区煤气管网覆盖 2/3,天燃气从另 1/3 走;困难因素 :1.路段已被水煤气占了 ,2.城市从去年 铺设彩砖 ,3.1-2 年内铺设 60-70KM 的能力 ,4.投资的经济性原来水煤气用户收费 2200 元 ,很多财政补贴 :1100 元今年市场拓展的一部分是老合同的执行,任务分解 ,谁的合同谁负责 ,滁州下半年市场运作计划及情况 -民用户市场开发速度慢 ,工福户目标 7-10 个 ,6000 立方米 ;市场运作 :签一个都带着供气时间合同程序 :市场部（用户商谈 ）

17、设计室 （看现场 ,施工条件难易 ）草图设计 概算（预算员,设计员 ,工程管 理部,市场）草签合同 评审（设计室 ,工程部 ,市场,计划,财务,总经理 ）;计统科起计划协调作用 ,签合同后 , 协调施工 ,采购 ,置换通气广告 :广告做得不是太好 , 企业形象宣传不够 ,邮政广告较好 ,电视广告较少 ,广告频率不高 ,建议如深度采 访,字幕广告 ,运动会气球 , ,政府出文时协调会电视报道现在广告实施 :电影 ,老年秧歌队 ,通气小区挂牌 ;水煤气置换调研 ,入户宣传滁州市场开发招待费 3000 元/月,交通费没报销 ,手机费经理 300 元 /销售员 160 元;工程协调费有 5000 元/月CASE: 滁州有一开发商钱都收了就是不给 ,通过气源控制把问题解决了需要解决的问题 :开发商代收代缴 ,形成零散户报装 ; 营销策略 怎样快速启动市场 ,快速切入点 ,思路指 导工作 ,市场组合战略关注点 :