商务谈判教学复习提要

1、无忧商务网 5ucom 共享和传播管理资源，引导管理人实现杰出管理 .精品资料网cnshu25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座无忧商务网 5ucom 共享和传播管理资源，引导管理人实现杰出管理 ：.；精品资料网cnshu 专业提供企管培训资料无忧商务网 5ucom 共享和传播管理资源，引导管理人实现杰出管理 无忧商务网 5ucom 共享和传播管理资源，引导管理人实现杰出管理 商务谈判教学复习提要第一单元 商务谈判概论重点掌握的内容一概念部分国际商务谈判的定义，即三个层次国际商务谈判的构成，即三要素。国际商务谈判的分类，即四种分类方法，合计14类的含义。二操作部分鉴别“国际商务的五个规范：

2、经济、司法、地域、援用国际惯例或协议、自主原那么国际商务谈判与国内商务谈判、外交谈判、人际交往的区别，主要学习本单元小结中第二段关于差别中的特征对比表。标的分类横面的及三类标的谈判特征普遍的共性的特征和各类特有的特征。二普通掌握的内容一概念部分台上谈判人员和台下谈判人员的构成及各自和职责。即：主谈人、担任人、助手、台下的指点及辅助人员的位置和责任。经济背景中，国际市场所占的位置：垄断位置、供大于求、求大于供、供求平衡。各类谈判14种谈判的不同谈判特征。二操作部分当主谈人和担任人两者分别时如何配合？当两者合一时，对谈判手的要求？对单兵谈判的谈判手如何要求？对意向书与协议书谈判应掌握的本质问题？索

3、赔谈判时，应留意的“四重重合同、重根据、重时效、重关系。代理睬谈时最关键的一点是什么？三需了解的内容一概念部分国内商务谈判、外交谈判和人际交往的定义。谈判中的主谈人、谈判组长和定义。各种合同的普通概念。谈判背景中涉及的各种背景的定义。二操作部分友好国家有三种谈判方式：同志式、兄弟式、朋友式，各有何种谈判要求？人际关系存在三种情况：初次买卖关系、多次买卖关系和中间人，各种情况应如何掌握？第二单元 商务谈判的根本程序一重点掌握的内容一概念部分谈判的根本程序：先期咨询、预备、谈判、小结、再谈判、终结、重建谈判的定义。在谈判阶段中有纵向的六个纵向步骤：解释、评论、讨论、讨价、讨价讨价、妥协的定义。二操

4、作部分先期探询时，如何制造“冷与热？预备时，要求做到哪12个字？小结时，应到达何种目的？再谈判时，应遵照什么定律？终结的断定标志有哪三个？重建谈判时应遵照哪四个具有代表性的谈判原那么？在做价钱谈判解释时应遵照哪五个规那么？在做价钱谈判讨论时应遵照哪五个规那么？在做讨价时应遵照哪三个规那么？在做讨价时如何确定讨价起点？讨价讨价时应防止哪两个能够导致忽略的问题？二普通应掌握的内容一概念部分应掌握各程序中能够出现的更细层次的谈判概念。如：直接和间接探询、知头知尾、预审、技术解释、价钱解释、印象式评论、梳蓖式评论、笼统讨价、详细讨价、自动式讨价、从动式讨价、讨价起点、总体笼统讨价讨价、详细讨价讨价、场

5、内讨价讨价、场外讨价讨价、再谈判根底等。应掌握在程序大阶段中带出的详细概念。如：各程序应遵照的谈判规那么本身就有概念问题。此外，在各规那么下还会引出更详细的概念。如谈判准那么中条理规那么就引出了“次序逻辑和言出有理的概念。在再谈判中的操作规那么中又引出了进退灵敏的规那么及在该规那么下的前进灵敏和后退灵敏的规那么。二操作部分谈判预备阶段，如何运用“三步一一致法？做价钱条件解释时，解释应分成哪两大类？各类又能够含哪些详细内容在货物价的解释时，可用哪三种方法？在技术费的解释时，可用哪三种方式？备品备种费的解释时，有哪几种方法？典型的价钱条件有哪些？报价条件的评论有啊两式两法？讨价力度规那么详细表如今

6、哪三个方面？讨价次序应遵守啊四个原那么？如何掌握讨价讨价的出手条件？在谈判阶段处于妥协时可运用的妥协方式有哪三种？三应了解的内容一概念部分何谓探询受托人的才干？详细讲他应处置好哪几个关系？对受托人的管理体制主要表达在啊两个方面？书面讨价讨价时应在操作上留意什么？书面谈判妥协的“火候即条件是什么？在了出妥协的函电中应包括什么内容？技术效力费包括什么内容？何谓价钱性质？它有哪两种特性？讨价的次数是个什么数？思索讨价次数时通常应兼顾“横向和纵向设防的效果，那么何谓“横向和纵向设防？请简述之。二操作部分当以物价和工资的变化为调价元素时，调价的表达式如何写？当以通货膨胀率为调价元素时，调价的表达式如何写

7、？当以货币汇率变化为调价元素时，表达调价的公式是什么？当以调价志愿为调价元素时，表达式就变成了什么？当明确买卖条件为净税价时，其表达式将如何写？谈判的礼节规那么主要要求做到什么？在进展口述小结时，原那么上分为哪三个层次？如何实现再谈判的目的，详细做法有哪些？再谈判中可运作的方式有哪四种？各种方式的运作时机？常见的终结战略有哪四种？第三单元 商务谈判的组织一重点掌握的内容一概念部分何谓谈判适用人才？什么叫谈判人员的本职分工？什么叫构成谈判班子的实力原那么？何谓特殊谈判的组织？二操作部分适用于国际商务谈判的人才，应掌握哪三条选择规范？在对谈判班子进展组织时，在岗位配合的问题应强调哪六种必需配合的情

8、况？组成谈判班子的决议要素主要是什么？主持人的引导表达在哪三个环节上？各环节引导的立足点或目的是什么？谈判的主持规范中，主持人应遵照哪两个原那么？在主持一致对外的结合谈判时，除了普通谈判主持规范外，还需主持人掌握哪些主持技术？三应了解的内容一概念部分何谓主持人遵守信誉的责任和官方发言人的责任？何谓最正确妥协点？二操作部分在谈判的内部引导中，主持人有三种固定的控制方式可供运用，它们是什么？在谈判怎样做引导中，主持人主要是引导乙方人员怎样说与怎样写，请试述这两个方面引导的详细内容。在对外的引导中，有死的引导手法主要有软纠和硬打两种，在运用硬打手法应该时，应该抓好哪四点问题？在进展一致对外结合谈判的

9、利弊转化时，详细主持手法，即转化措施有哪六点？第四单元 商务谈判主体谈判手一重点掌握的内容一概念部分何谓谈判手的行为准那么？何谓谈判手的举止？何谓社会品德观、商业谈判的品德观？谈判手的心思是什么？二操作部分无论年龄和性别在服饰上应追求表达哪“五个字？谈判手的个性追求上，应要务虚现什么双重个性？谈判中的做戏应有正确的做戏准那么，详细讲有哪四方面的准那么方可假戏成真，有益于谈判？谈判伦理确立的过程是个什么过程？如何判明自然感情与虚伪的感情？二普通掌握的内容一概念部分谈判服饰在现代条件下季节特征多为几季？详细讲是什么季节？中老年男装着装颜色多为什么？而中青年女装又力戒什么？何谓说话技巧？谈判中做戏的

10、目有是什么？二操作部分如何才使握手发扬积极效果，应掌握哪三个方面的影响要素？可运用于谈判手的站姿有哪五式？坐姿有哪六式？谈判手典型的自然个性有哪几种？有否性格对策，试述一种性格的对策。影响谈判手的伦理观的方式有哪四种？三应了解了内容一概念部分谈判手着装最高目的和最低规范是什么？谈判手说话间隔 的三种约束要素？英美法对于商业伦理和法律之间尚有四点谈判空间是什么？二操作部分谈判手伦理观念必需兼顾哪两个规范？还应充分认识这两个规范的什么？谈判伦理作为谈判规那么要求不在什么地方犯规？作为谈判的进取精神的详细表如今哪两个方面？这两个方面又各有什么要求？第五单元 商务谈判的思想一重点掌握的内容一概念部分何

11、谓概念、判别、推理、伦理、狡辩术、散射思想、快速思想、逆向思想？二操作部分各种典型文化的思想对策。判别时应掌握哪四个对立一致的方面？推理时可运用的方式有几种？论理时应思索哪三个原那么？二普通掌握的内容一概念部分十个典型民族文化的特征是什么？狡辩术的五个典型表现方式是什么？二操作部分如何对付平行论证的狡辩？如何对付以景象替代本质的狡辩？如何对付泛用折中的狡辩？三应了解的内容一概念部分十个典型民族文化给谈判手构成的谈判风格是什么？二操作部分如何运用散射思想？运用快速思想时应遵照哪两个原那么？可运用的逆向思想方式有哪两种？第六单元 商务谈判的战略一重点掌握的内容一概念部分何谓国际商务谈判的战略？典型

12、的商战战略可以为多少战与策？何谓战略的动作过程？二操作部分根据什么要素选择战略？运作单项战略时，如何启动？运作多项战略时，又如何启动？二普通掌握的内容一概念部分各种战别的概念、各种战略的概念是什么？二操作部分选用各种战略时，应分别留意什么？单项战略和多项战略运转时，如何维持、如何终了？三应了解的内容一概念部分战略的主要功用是什么？战略与计、谋、招、术的提法有何不同？战略是可以通用的吗？是完美无缺的吗？为什么？二操作部分各种战略运用方法是什么？第七单元 商务谈判用语一重点掌握的内容一概念部分何谓外文用语、军事用语、商业法律用语及文学用语。二操作部分运用各种用语的针对性，主要表如今哪四个方面？二普

13、通掌握的内容一概念部分各种用语在谈判中表现出的主要特征？二操作部分各种谈判用语典型表现方式或说法。三应了解的内容在选用谈判用语的四个方面各自的详细内容是什么？第八单元 合同文本的谈判一重点掌握的内容一概念部分1何谓合同正文构造、通用条款根底条款、特殊条款补充条款、合同附件。二操作部分合同正文条款的组合应遵照哪两个原那么？合同附件选择又与什么相关？正文和附件在谈判时分别应遵照什么谈判原那么？二普通掌握的内容一概念部分何谓有价条款、程序条款、技术附件、政策性附件、金融性附件？二操作部分为了实现言语一致的原那么应遵守哪三点规那么？为了实现前后呼应的原那么应遵守哪三种规那么？公正适用的原那么表如今哪三

14、点？三应了解的内容应了解各操作过程中应遵照规那么的含义。二操作部分应了解合同正文组合原那么的详细包含的意义。合同附件谈判时，其应该包括的内容。第九单元 商务谈判的决策一重点掌握的内容一概念部分何谓决策层次、战略决策、战术决策、决策程序、决策的实施。二操作部分战略决策的过程应包含哪五个步骤？战术决策的过程为哪三个步骤？可运用的监视手段有哪三种？贯穿其中的灵魂又是什么？二普通掌握的内容一概念部分何谓谈判总目的、谈判总体战略、详细分项的目的、详细的阶段战略、场外决策、场内决策、责任认识、责任范围、监视的评价及反响。二操作部分场内决策主要应对哪四个方面的问题？为了分析信息可以采取多方证明的方法，详细讲

15、的哪四促？为了论证战略决策可以采取哪四个步骤，分别由谁来完成？选手决策方案的原那么有哪三种？在监视过程中，正确的评价应有哪三个环节？三应了解的内容一概念部分应了解战略、战术决策各步骤的定义，应了解监视评价三个环节的各自含义。二操作部分场外决策的情况有哪两种？决策方式战略决策有哪两种？如何选用？战术决策时，采集活的、适时的信息要靠谈判手用什么手段去完成？在战术决策时，评价信息的关键为哪两点？第十单元 商务谈判信息一重点掌握内容一概念部分何谓商务谈判信息、文字住处电子信息、言语信息、形体信息、谈判预备信息、实时住处环境信息。二操作部分公开信息搜集有哪四种方法？非公开信息的搜集有哪三种方法？处置住处有哪两项主要