中小企业营销发展的思考

1、.：.；中小企业营销开展的思索摘要 我国中小 HYPERLINK 企业的营销 HYPERLINK studa/ 方法有待改良、营销创新动力缺乏、营销战略缺乏理性、营销人才相对缺乏,应该从营销文化、营销管理体系、营销 HYPERLINK 开展战略、营销组织团队等四个方面提升中小企业的营销才干。 关键词 中小企业; 营销; 才干 随着 HYPERLINK 经济全球化和 HYPERLINK / 科技的飞速开展,中小企业在我国国民经济开展过程中占据着越来越重要的位置,其开展情况对于维护 HYPERLINK 社会稳定、促进各地经济开展等都具有重要的现实意义。本文试图从我国中小企业开展的

2、特点出发, HYPERLINK 分析我国中小企业市场营销存在的 HYPERLINK studa 问题,讨论提升我国中小企业营销才干的思绪。 一、中小企业市场营销过程中存在问题分析 众所周知,中小企业的蓬勃开展是我国经济体制改革的必然结果。随着国民经济的不断开展和综合国力的不断加强,我国的中小企业在市场营销的开展方面获得了长足的提高。但与市场经济对企业的开展要求相比,我国中小企业在市场营销方面还存在许多问题,这主要表达在以下几个方面。 (一)营销手段有待改良。 从总体上来看,市场营销的理念曾经逐渐被众多的中小企业运营者所接受,传统的销售理念正在被新的营销理念所替代,一些中小企业曾经学会采用先进的

3、营销方式来武装本人。但是,许多中小企业的市场开辟力度不够、信息渠道不宽、对市场营销的认识还比较片面,往往把市场营销简单等同为普通的推销,这在现实的营销开展过程中那么详细表现为营销手段落后。例如,许多中小企业还不知道借助 HYPERLINK 现代化的互联网、专业信息机构、相关主管部门等渠道获取它们所需求的信息,而仅仅依托企业本人微缺乏道的力量从市场中搜集信息。 (二)营销创新动力缺乏。 HYPERLINK mind.studa/ 目前,各级政府为中小企业的开展发明了良好的运营环境,但由于行业市场竞争过度、竞争无序等种种缘由,导致了不少中小企业的运营情况依然比较困难。一些消费同类产品的中小企业,技

4、术和质量处于同一程度层次,它们为了争夺有限的市场,不惜竞相压价,挑起价钱战。究其缘由,是低程度的反复消费所导致的必然结果。现实上,经过简单的价钱战,压制竞争对手而夺取有限的市场份额,这无异于“勇士割腕,竞赛流血。简单的价钱战所产生的必然结果是一切的中小企业都不愿投入人力、物力和财力进展营销创新。 (三)营销战略缺乏理性。 营销实际的开展阐明,那些随机应变才干较强的中小企业虽然生存下来了,但由于缺乏理性的营销战略的指点,企业难以开展壮大。这些中小企业也认识到,要在猛烈的市场竞争中找到本人安身立命之地,就必需发扬企业独有的竞争优势,消费与众不同的产品,经过添加产量、降低本钱来提高企业竞争力。目前,

5、许多中小企业产品同质、放弃质量比价钱,忽视促销的作用,同时,受人力、财力和技术力量的限制,信息面相对较窄,获取信息手段有限,呵斥营销渠道过窄等景象。总之,中小企业在运营过程中存在着较为明显的营销理性缺乏景象。 (四)营销人才相对缺乏。 人才是企业资源中最具能动性的一种资源,现代企业的竞争本质上是人才的竞争。从营销人才的开展现状分析,在人才市场甚至出现这样的景象:最好找的是营销任务,最容易失去的也是营销任务。客观地分析,宽广中小企业营销人才缺乏已是不争的现实,究其缘由,是中小企业没有构成 HYPERLINK 科学有效的人才引进、培育和运用机制。营销人才的缺乏,曾经成为许多中小企业开展壮大的一根软

6、肋。 二、提升中小企业营销才干对策分析 自创国际中小企业营销开展的阅历,结合我国中小企业的开展特点,要全面提升我国中小企业的营销才干,就应该从营销文化、营销管理体系、营销开展战略、营销组织团队等四个方面入手,打造一支身手真正过硬的营销队伍。 (一)培育创新的营销文化。 培育创新的营销文化,其关键是建立科学、合理、有效的企业价值观。现实上,价值观是企业员工精神的动力源泉,它对企业的运营行为起着重要的引导作用。经过创新的营销文化建立,培育与中小企业生存与开展相顺应的价值观,并使之得到全体员工的认同,进而构成一种向心力与凝聚力,这样,员工们才干不断感遭到本人任务的意义,并与企业同呼吸、共命运,自觉遵

7、守企业的各项规章制度,开展发明性地任务。总之,经过建立科学、合理、有效的企业价值观来培育创新的营销文化,对于规范营销人员的行为,提升中小企业的营销才干等有着重要的意义。(二)建立 HYPERLINK 科学的营销管理体系。 建立科学的营销管理体系,其重点是营销人员的分配制度和营销人员的日常管理制度。 HYPERLINK mind.studa/ 目前,许多中小 HYPERLINK 企业对营销人员采取的是典型的单一销售额目的考核体系。这种分配制度对于销售人员的生长,尤其是新进人员的培育是极为不利的。因此,改革中小企业营销人员的分配体制成为提升其营销才干的当务之急。详细做法是:第一,变过去单一考核销售

8、额的目的考核体系为多目的考核体系,将考核的目的由单一销售额变为销售量、回款率、新客户开发率、销售增长率、客户称心度、市场占有率等多项目的。第二,适当提高根本工资,建立富有挑战性的鼓励制度,并协助 营销人员做好职业生涯规划,将营销人员的个人 HYPERLINK 开展与企业的开展严密结合起来。对营销人员的日常管理,那么主要应从以下几个方面入手:第一,经过行政管理制度的建立,规范营销人员的行为;第二,经过业务管理制度的建立,规范业务流程和个人业务行为;第三,经过行动管理制度的建立,规范个人的市场行动,以保证必要的任务时间。制度的详细执行那么可以依托营销例会制度。经过营销例会的召开,做到上情下达、下情

9、上报、共同讨论市场 HYPERLINK studa 问题,同时表扬先进、鞭策落后,培育营销人员归属感、荣誉感。 (三)选择适宜的营销开展战略。 进展中小企业的营销开展战略定位,无外乎是确定企业的产品、价钱、渠道以及促销等几个方面,其关键是中小企业如何围绕本人的中心才干来选择与其相顺应的目的市场,同时千方百计地寻觅比其他竞争者更有竞争优势的产品。 根据中小企业的开展特点,其可以选择的市场应具有以下几个特点:第一,市场范围比较分散、大企业进展消费时难以产生规模 HYPERLINK 经济的市场规模,同时,顾客对商品的需求是小数量、多样化的,而且售后效力要求较高、交货速度要快;第二,产品的消费周期相对较短、更新速度快,顾客需求的地域性较强。值得指出的是,中小企业在所选择的市场上必需可以充分发扬本人的中心才干。此外,中小企业还可以经过一系列的宣传促销活动,将其获得的竞争优势准确地传播给消费者,并得到目的顾客的认同了解。 (四)塑造优秀的营销组织团队。 对于优秀的营销团队来说,团队成员之间应互置信任,共同分享市场利益和 HYPERLINK bbs.studa/ 研讨成果,准确把握产品市场的变化和走向,建立共同的品牌 HYPERLINK 网络笼统,制定和实施企业的营销方案。 中小企业要打造这样一支强有力的、专业化的营销团