商务谈判技能实训课件

1、出口商品的价格构成FOB、CFR、CIF2022/8/13国际贸易实务2一. 单价条款USD200.00 per M/T CIF NEWYORKUSD 200 per metric ton 计价货币 单位价格金额 计量单位 CIF NEWYORK 贸易术语2022/8/13国际贸易实务31、计价数量单位应该与合同数量条款中的计量单位相一致2、单位价格金额价格条款中的核心3、计价货币（一）尽量使用可自由兑换货币（二）出口争取使用“硬币”进口使用“软币”（三）采用不利货币时减少外汇风险的措施(1).提高或降低价格(2).订立外汇保值条款4、贸易术语2022/8/13国际贸易实务4判断：出口报价每打

2、100欧元FOB净价减2%折扣每公吨200美元FOB香港2000日元CIF大连包含佣金2%每箱50欧元CIF伦敦每台300欧元CIF上海每桶50英镑CFR柏林二、出口作价原则 在贯彻平等互利的原则下，根据国际市场价格水平，结合国别（地区）政策，并按照我们的购销意图确定适当的价格。考虑的因素：三、作价方法：固定作价非固定价格滑动价格四、出口商品价格的构成主要包括成本、费用和预期利润三部分。 1、成本（cost） 商品成本包括生产成本、加工成本和采购成本 生产成本指制造企业生产某一产品所投入的成本； 加工成本指加工企业对成品或半成品进行加工、装配所需的成本； 采购成本指贸易商向供应商（制造企业、加

3、工企业）采购商品的价格。2、费用：种类很多 包括国内费用和国外费用，国内费用通常由各企业按采购成本的5%-10%不等的定额率自行核定。3、预期利润 （expected profit）指出口企业因开展出口业务希望得到的利润。FOB价=出口成本+国内费用+预期利润CFR价=出口成本+国内费用+国外运费+预期利润CIF价=出口成本+国内费用+国外运费+国外保险费+预期利润CIF价=FOB价+F+I=CFR+I商务谈判技能实训（1）项目一询盘和发盘刘斌寄走两件样品后，继续学习外贸业务。一旦THOMAS接受样品，该项交易就进入实质性磋商阶段，为使己方在磋商中获得有利交易条件，必须做好交易磋商准备。交易磋

4、商（Business Negotiation）：又称贸易谈判，是交易双方就商品的有关条件进行协商以期达成交易的过程。交易磋商的形式： A 口头形式 B 书面形式（信件、电报、电传、传真、电子邮件等） 我国认为：订立、更改或终止国际货物买卖合同必须采取书面形式。交易磋商的内容： A、主要交易内容 货物的品质、数量、包装、价格、交货和支付条件 B、其他交易内容 检验、索赔、不可抗力和仲裁等一般交易条件 general terms and conditions （1）定义：是指由出口商为出售或进口商为购买货物而 拟订的对每笔交易都适用的一套共性的交易条件。 （2）我国出口企业所拟订的一般交易条件包括

5、的内容： A、有关预防和处理争议的条件 B、有关主要交易条件的补充说明 C、个别的主要交易条件交易磋商的一般程序（环节）：询盘发盘还盘接受其中发盘和接受是必经环节询盘（Inquiry）定义：是指买方为了购买或卖方为了销售 货物而向对方提出有关交易条件的询问。 说明： 1、询盘对于询盘人和被询盘人均无法律上的约束力，而且不是交易磋商的必经步骤。 2、询盘的对象既不能过窄，也不能过宽，过窄难以了解国际市场的情况，过宽则会引起市场价格波动；询盘的内容既要促使客户提供报盘资料，又要防止过早透露采购数量、价格意图，被客户摸到底细。询盘的函电，应以简明切题和礼貌诚恳为原则，以求对方能够很高兴地迅速作出报盘

6、反应。3、询盘采用的主要词句买方常用： PLEASE ADVISE请告： PLEASE OFFER请发盘 PLEASE QUOTE请报价.卖方常用： WE CAN SUPPLYPLEASE BOOK/ORDER/BID 我方可提供请订货/递盘例如：买方询盘：请报中国松香WW级，8月份装船，100公吨CIF伦敦。（Please offer Chinese Rosin WW grade August shipment 100M/T CIF London.)卖方询盘：可供中国松香WW级，8-9月份装船，请递盘。（Can supply Chinese Rosin WW grade August or

7、Septemter shipment.Please bid.)：发盘（Offer）定义：法律上称为要约，是买方或卖方向对方提出各项交易条件，并愿意按照这些条件达成交易、订立合同的一种肯定的表示。说明： 1、卖方发盘，称为售货发盘selling offer; 买方发盘，称为购货发盘（递盘）buying offer/bid 2、特点：发盘在其有效期内，发盘人不得任意撤消或修改其内容。发盘一经对方在有效期内表示接受，发盘人将受其约束，并承担按发盘条件与对方订立合 同的法律责任。 3、发盘一般采用的术语： offer, firm offer,quote,supply,bid.我方可供中国东北大豆100

8、00公吨，FOB大连每公吨220美元，2009年12月装船，以不可撤销信用证支付，限30日复到。We can offer 10,000 M/T northeast soybean,USD220 per M/T FOBdalian ,shipment during Dec.in 2009,irrevocable L/C for payment ,offer subject reply reaching us 30th.（一）构成一项有效发盘的条件1向一个或一个以上特定的人提出2表明订约意旨 3内容必须十分确定4 送达受盘人1向一个或一个以上特定的人提出 A、特定的人：是指在发盘中指明个人姓名或企

9、业名 称的受盘人。 B、广告的对象是广大社会公众，商品目录、价目单 和宣传品是普遍寄发给为数众多的客商的。这些对 象都不属于特定的人。因此，这类行为一般不能构 成发盘，而仅能视为发盘邀请。 C、但是，如果广告内容十分具体、明确和肯定，在 一定事实情况下，也可能被见到广告的人作出接受 的行为，该刊登广告的人即须按广告中所提出的条 件，履行其诺言。2、表明订约意旨FOR REFERENCE“仅供参考”SUBJECT TO OUR FINAL CONFIRMATION“须以发盘人的最后确认为准”“可随时调整，恕不通知”3、发盘内容十分确定：三个基本要素：标明货物的名称明示或默示地规定货物的数量或规定

10、数量的方法明示或默示地规定货物的价格或规定价格的方法4、送达受盘人：发盘的生效（二）发盘的有效期:发盘人受约束的期限和受盘人接受的有效时限。1明确规定有效期 规定最迟接受期限发盘限18日复到我方。 规定一段接受时期：发盘有效期为5天2不明确规定有效期“合理时间 ”3口头发盘的有效期立即接受或另行规定（三）发盘的撤回（或修改）-withdrawal发盘人对尚未生效的发盘予以取消的行为。英美法：发盘原则上对发盘人没有约束力。发盘人在受盘人对发盘表示接受之前的任何时候，都可以撤回发盘或变更其内容。大陆法：发盘对发盘人有约束力。公约：一项发盘，只要撤回的通知于发盘送达受盘人之前或同时送达受盘人，都是可

11、以修改或撤回的。（四）发盘的撤销 revocation发盘人将已经被受盘人收到的发盘予以取消的行为。英美法：在受盘人表示接受之前，即使发盘中规定了有效期，发盘人也可以随时予以撤销（对发盘人有利）大陆法：认为发盘人原则上应受发盘的约束，不得随意将其发盘撤销公约：已为受盘人收到的发盘，如果撤销的通知在受盘人发出接受通知之前送达受盘人，可予撤销，但是，下列情况不能撤销：1.发盘规定有效期或以其他方式表明是不可撤销的 2.受盘人有理由信赖这项发盘是不可撤销的，并已本着这种信赖采取了行动。 （五）发盘的终止 termination两层含义：发盘人不再受发盘的约束； 受盘人失去了接受该发盘的权利。1、 在

12、有效期内未被接受而过期2、 被受盘人拒绝或还盘3、 发盘人有效撤销发盘4、 不可抗力5、 发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力任务一：撰写询盘函任务二：出口价格核算任务三：撰写发盘函任务一：询盘（邮件头：)发件人（From）： 收件人（To)： 日期(Time）：2011-04-20 主题（Subject )：Enquiry on rotor 附件（Attachment）：Dear Mr.Liu,（尊称）（正文：） We are Far East Trading Co., one of America professional Auto-parts trading co. Now we a

13、re interested in your rotors,the style No.5516 and 5316.,it would be appreciated if you could quote your best price to us in USD/PC ON CIF Los Angeles. The payment term will be L/C at sight and the date of shipment is not later than July 31,2011.Also,please send one sample of the above item by DHL a

14、s soon as possible ,the courier charge will be paid by us via DHLNo.866786900,we will pay the sample charge to you by T/T if the sample tests well,and we will place an order of 1000pcs for the both rotors respectively.Sincerely yours,（结束语）Thomas Edison （签署）ManagerFar East Trading Co.Add:46 LINDENG S

15、TREET ,DALLAS AMERICATel:214-201166Fax:214-201188E-mail: 业务背景：澳大利亚的MANGO贸易公司收到山东远大进出口公司的电子邮件，查阅了产品目录及网上资料，对该公司的部分产品感兴趣，于10月9日向山东远大询盘。要求：以澳大利亚客户TOMCLOSE 的身份发一封电子邮件给山东远大的业务员王娜，邮件需反映：（1）对货号PT301001及PT301018的PU人造革女士拖鞋感兴趣。（PU artifical leather Ladies slippers ）（2）要求报价（CIFSydney）、最早装运期、支付方式。（3）如交易条件合理的话，各

16、需2000双。（4）要求提供样品 5月6日，刘斌收到THOMAS的邮件：接受样品，请刘斌报价。出口报价核算1、明确价格构成FOB价=出口成本+国内费用+预期利润CFR价=出口成本+国内费用+国外运费+预期利润CIF价=出口成本+国内费用+国外运费+国外保险费+预期利润2、核算出口成本（1）采购成本：出口商品是流通型外贸企业从生产企业采购而来，所以把外贸公司的产品成本称为采购成本，该成本包含了增值税。采购成本=货价+增值税额=货价（1+增值税率）（2）出口退税率： 出口退税额=货价出口退税率 =采购成本（1+增值税率）出口退税率出口成本=采购成本-出口退税3、核算出口费用（1）国内费用 按采购成

17、本的一定比例（国内费用率）计算国内费用，或除国内运费之外按一定比例计算国内费用。 国内费用=采购成本国内费用率 或 国内费用=国内运费+采购成本国内费用率（2）国外运费集装箱装箱量的计算 出口货物属于“泡货”，则集装箱装箱量的计算只要按体积计算即可；如果属于“重货”，则集装箱的装箱量的计算只要按重量计算即可；如果介于两者之间，则需同时计算体积和重量。 出口货物的总重量不能超过集装箱的载重量；计算体积时，不仅要求货物的总体积不能超过集装箱的内体积，而且要求包装物堆放时总长度、总宽度和总高度不能超过集装箱内长、内宽和内高。例如：一服装商品(女士夹克）共250箱，每箱的尺寸574443，毛重15kg

18、，要装入一20英尺的集装箱（最大内体积31m，最大载重量22140kg）。总体积=574443250=26.961m总重量=15250=3750kg因此装20英尺的集装箱20英尺集装箱能装此货的数量：纸箱放置方法1：集装箱内长：591（长）233（宽）224（高）纸箱对应： 57（长）44（宽）43（高）集装箱长宽高可装箱： 10.3箱5.2箱5.2箱取整后可装纸箱 ： 10箱5箱5箱=250箱体积为26.961m纸箱放置方法2：集装箱内长：591（长）233（宽）224（高）纸箱对应： 44（宽）57（长）43（高）集装箱长宽高可装箱： 13.4箱4.0箱5.2箱取整后可装纸箱： 13箱4箱

19、5箱=260箱体积为28.039m纸箱放置方法3：集装箱内长：591（长）233（宽）224（高）纸箱对应： 44（宽）43（高）57（长）集装箱长宽高可装箱： 13.4箱5.4箱3.9箱取整后可装纸箱 ： 13箱5箱3箱=195箱体积为21.030m海运运费的核算A、运费=基本运费（1+附加费率）运费吨B、每单位运费=整箱运费总数量国外保费：CIF或CIP 保险费=保险金额保险费率 保险金额=CIF(CIP)（1+投保加成率）佣金（commission） 例如：每公吨1000美元CIFC3%NewYork 佣金=含佣价佣金率 净价=含佣价-佣金 含佣价=净价（1-佣金率）4、核算出口预期利润

20、 出口预期利润=出口价格预期销售利润率 或=采购成本预期成本利润率任务二：出口报价核算山东腾达汽配有限公司高总的报价函：尊敬的刘先生： 您好！ 收到您的传真后，我公司马上开始打样，样品将尽快寄出。5516和5316的刹车盘的报价及相关信息如下：货号包装方式包装尺寸(mm)毛重净重含税价格5516出口纸箱装，个/箱320*320*11011kg10.5kg100元/个5316出口纸箱装，个/箱310*310*10010kg9.5kg80元/个增值税率：17%付款方式：交货时付款交货地点：工厂交货如有其他要求，我方会尽力予以满足。祝工作顺利！ 高健 2011年4月21日当日，刘斌根据山东腾达的回函

21、和以下信息，进行出口报价核算。（1）刹车盘的出口退税率为17%；（2）到美国投保一切险的保险费率为0.5%（3）从莱州运到青岛港的国内运费为600元/20英尺集装箱。（4）除国内运费以外的其他国内费用为采购成本的5%；（5）预期出口成本利润率为15%。操作过程第一步：查询汇率信息 刘斌通过中国银行网站（也可通过其他银行网站查询）2011年5月6日美元现汇买入价为：1美元=6.565元人民币。第二步：计算订量货物的体积、重量和应采用的集装箱。5516的M：320mm320mm110mm1000=11.264m5516的W：11kg1000=11000kg5316的M：3103101001000=

22、9.61m5316的W：10kg1000=10000kg两种货号的总体积、总重量：总体积=11.264+9.61=20.874m31.5m总重量=11000kg+10000kg=21000kg22400kg杂货集装箱参数表两种货号的刹车盘的总体积、总重量均没有超过20英尺集装箱的最大内体积（31.5m）和最大载重量（22400kg），因此该货可装一个20英尺的集装箱。第三步：查询国外运费刘斌登录中国国际海运网（),进入集装箱整箱运价查询，选择装运港青岛和目的港洛杉矶及航线，查到20英尺的集装箱运价为1800美元。询问货代公司：第四步：核算出口报价1、明确商品出口价格构成CIF价=出口成本+国内

23、费用+国外运费+国外 保费+预期利润2、核算出口成本 出口成本=采购成本-出口退税额 出口退税额=采购成本（1+增值税率）出口退税率5516的出口成本 =100-100（1+17%）17% =85.5元/个3、核算出口费用：5516的出口费用（1）国内费用=国内运费+其他国内费用 =6002000+1005% =5.3元/个（2）国外运费=18002000=0.9美元/个（3）国外保费=CIF110%0.5% =0.0055CIF美元/个4、核算出口利润：5516的出口利润 出口预期利润=采购成本预期利润率 =10015%=15元/个5、核算出口CIF报价：5516的报价CIF价=出口成本+国

24、内费用+国外运费+国外 保费+预期利润=（85.5+5.3+15）6.565+0.9+0.0055CIF=17.1美元/个5316刹车盘的报价5316的出口成本 =80-80（1+17%）17% =68.4元/个5316出口费用：（1）国内费用=国内运费+其他国内费用 =6002000+805% =4.3元/个（2）国外运费=18002000=0.9美元/个（3）国外保费=CIF110%0.5% =0.0055CIF美元/个5316出口利润： 出口预期利润=采购成本预期利润率 =8015%=12元/个5316出口CIF报价：CIF价=出口成本+国内费用+国外运费+国外 保费+预期利润=（68.

25、4+4.3+12）6.565+0.9+0.0055CIF=13.88美元/个任务3：撰写发盘函5月6日，刘斌根据THOMAS的电子邮件内容和以上出口报价核算的结果，撰写发盘函。内容应包括：1、准确阐明各项主要交易条件2、申明此发盘的有效期及其他约束条件3、鼓励对方订货并保证供货满意发件人： 收件人：日期：2011-5-6主题:offer on rotors附件：Dear Mr thomas,Thanks for your inquiry on Apr. 20,2011.Based on your requirement,we are glad to inform you that we can supply 5516 and 5316 rotors with favorable quotation as follows:rotorUnit pricequantitypacking5516USD17.1 per piece CIFLos Angeles1000pcsPacked in cartons of one piece each,size 3232115316USD14 per piece CIFLos Angeles1000pcsPacked in cartons of one piece each,size 313110Shi