工程机械为什 么国际化是成长的必由之路

1、目录索引 HYPERLINK l _TOC_250011 一、工程机械向外看：短墙春色过邻家 5 HYPERLINK l _TOC_250010 （一）国际舞台空间广阔，新兴市场崛起迅速 5 HYPERLINK l _TOC_250009 （二）国产机械出口冲刺，产品结构接续优化 6 HYPERLINK l _TOC_250008 （三）一带一路国家成效明显，欧美大市场初尝硕果 8 HYPERLINK l _TOC_250007 二、国际竞争力：暗香何处拂衣来 12 HYPERLINK l _TOC_250006 （一）竞争力体系 1.0：产品性能强势提升，本土代理渠道独具特色 12 HYPE

2、RLINK l _TOC_250005 （二）竞争力体系 2.0：本土零部件企业导入，工程机械成本优势跃升 14 HYPERLINK l _TOC_250004 三、日本的轨迹：犹记经行旧时路 16 HYPERLINK l _TOC_250003 （一）日本工程机械崛起，中国似曾相识的轨迹 16 HYPERLINK l _TOC_250002 （二）小松国际化路径，推动公司估值不断上行 18 HYPERLINK l _TOC_250001 四、投资建议 21 HYPERLINK l _TOC_250000 五、风险提示 21图表索引图 1：全球工程机械市场销售量 5图 2：全球工程机械市场销售

3、额 5图 3：工程机械全球区域市场占比 6图 4：2019 年区域市场规模（万台）与三年复合增长率 6图 5：中国工程机械进出口额（亿美元） 7图 6：中国工程机械交货值及占行业营收比重 7图 7：零部件和整机出口额及占比（亿美元） 7图 8：2019 年工程机械出口结构 7图 9：中国挖掘机进出口量 8图 10：工程机械出口市场（亿美元）及占比 9图 11：2019 年工程机械出口金额（亿美元） 9图 12：一带一路沿线国家和金砖国家出口额及增速 9图 13：一带一路沿线重点出口市场（万美元） 9图 14：中国工程机械各区域市场渗透率 10图 15：三一重工海外业务收入及毛利率 11图 16

4、：2020 年三一重工挖机出口量 11图 17：工程机械企业海外收入占比 11图 18：三一重工的代理商返利模式 13图 19：三一重工历年销售佣金金额（亿元） 13图 20：恒立液压和艾迪精密液压件业务的营业收入（亿元）及同比增速 14图 21：工程机械主机厂人均创造营收（万美元/年） 15图 22：日本工程机械全球化轨迹 16图 23：日本工程机械出货额（百万日元） 17图 24：日本工程机械出口金额结构（百万日元） 17图 25：中日工程机械出口趋势对比 18图 26：小松制造营业收入结构（亿日元）及海外收入占比 18图 27：小松制造生产国际化路径 19图 28：小松海外生产率及占海外

5、销售比例 19图 29：小松制造估值及海外业务占比 20图 30：小松和三一海外收入占比趋势对比 20表 1：三一重工和卡特彼勒的挖掘机产品性能对比 12表 2：徐工机械、中联重科、利勃海尔的起重机产品性能对比 13表 3：三一重工重要代理商 2019 年销量和销售金额测算 14表 4：液压件国产化价格下降对挖掘机的成本测算 15一、工程机械向外看：短墙春色过邻家（一）国际舞台空间广阔，新兴市场崛起迅速海外市场空间广阔， 量价齐齐攀上新高。英国工程机械咨询公司Off-Highway Research数据显示，在2016年形成行业底部后，全球工程机械行业复苏势头强劲；销售额和销售量均逐年攀升，录

6、得超过20%的同比增速，并于2018年双双突破前期高点，触及行业历史最高位。2019年全球工程机械市场销售量达111万台，销售金额1000亿美元，市场容量继续维持在峰值附近，行业高景气程度依旧。疫情冲击难掩繁荣，市场恢复将现强韧性。21M1，Off-Highway Research将2020年全球工程机械市场增速由-19%上调修正为-11%，并预计2021年全球将出现10%的反弹。折射出由于各国疫情或重或缓，区域风险相互冲抵，工程机械全球市场将比单一区域市场呈现出更高的稳定性和抗冲击韧性。图 1：全球工程机械市场销售量图 2：全球工程机械市场销售额销售量（台）销售量同比增速销售额（亿美元）销售

7、额同比增速12000001000000800000600000400000200000050%40%30%20%10%0%-10%-20%12001000800600400200050%40%30%20%10%0%-10%-20%数据来源：Off-Highway Research，数据来源：Off-Highway Research，新兴市场崭露头角，区域格局有所生变。2016年工程机械本轮复苏以来，区域市场格局经历重新洗牌，各自特点亦愈发明晰，具体呈现出以下趋势：新兴市场迅速崛起，成长势头较为迅猛。根据Off-Highway Research数据，中国和亚非拉地区在全球工程机械市场中的地位显著

8、提升，2017-19三年销量复合增长率分别达34.3%和36.3%；2019年市场规模分别达到29万台和30万台，合计超过全球销量的一半。欧美市场表现逊色，传统地位受到挑战。欧美市场在此轮行情中亦展现不俗成绩，三年复合增长率分别为7.3%和10.0%，销量探及历史高点。目前亚非拉地区和中国已超越欧美，跃升前两大区域市场。欧美市场占比从2016年高点的46.1%下滑至2019年的34.6%，欧洲和北美传统市场格局面临被改写的处境。图 3：工程机械全球区域市场占比60%中国北美欧洲日本印度亚非拉（不含中印日）50%40%30%20%10%0%2010201120122013201420152016

9、201720182019 2020E数据来源：Off-Highway Research，图 4：2019年区域市场规模（万台）与三年复合增长率 市场规模中国亚非拉（不含中印日）北美欧洲日本印度40353025201510500%5%10%15%20%25%30%35%40%45%数据来源：Off-Highway Research，（二）国产机械出口冲刺，产品结构接续优化贸易争端影响有限，工程机械出口需求旺盛。与全球市场同步，2016年亦成为中国国产工程机械出口的转折点，此后2017-19年出口额连续3年上行，接连突破前期高点，复合增长率达12.7%。2019年工程机械全年出口再创新高，达到24

10、2.93亿元，同比增长3.0%，贸易顺差首度站上200亿元关口。全年中国工程企业力排贸易争端带来的不利影响，聚焦于国际竞争力的加强和出口贸易方向的转变，使工程机械出口依旧呈现出企稳增长的局面。出口交货值增长亮眼，海外订单加速放量。与海关口径的出口额不同，出口交货值为本期生产并出口产品的价值，统计口径下沉至一线生产的工业企业，因此更能反映出工程机械企业当期的生产出口状况。自2016年工程机械出口反弹以来，出口交货值增速始终领先出口额增速，2017/18/19年分别达6.4/18.7/8.5pct，更能映照出国产工程机械海外订单需求的快速膨胀。图 5：中国工程机械进出口额（亿美元）图 6：中国工程

11、机械交货值及占行业营收比重300250200150100500出口额进口额净出口额（右轴）25020015010050020002001200220032004200520062007200820092010201120122013201420152016201720182019-50500450400350300250200150100500出口交货值（亿元）占行业营业收入比重18%16%14%12%10%8%6%4%2%200120022003200420052006200720082009201020112012201320142015201620172018201920M1-110%数

12、据来源：工程机械协会，数据来源：中国工程机械工业年鉴，工程机械协会，广发证券发展研究中心出口结构释放改善信号，所处全球价值链地位逐步上溯。2008年以后，中国工程机械出口尽管经历几轮行业周期，但零部件和整机占比一直维持相对稳定，即零部件出口中枢占比在35%左右，整机占比在65%，这一格局一直未能有较大突破。2019年工程机械出口细分结构中，零部件占比为37.5%；出口整机前五的产品类别为叉车/挖掘机/电梯扶梯/装载机/起重机，占比分别为9.4%/9.0%/7.9%/6.9%/4.3%，无一占比超过一成。与此同时，出口端结构正在释放出改善的积极信号，同年整机出口同比增长3.3%，明显高于出口额整

13、体增幅，说明国产工程机械出口正在加速迈向附加值更高的价值链上游。图 7：零部件和整机出口额及占比（亿美元）图 8：2019年工程机械出口结构零部件整机零部件占比整机占比16014012010080604090%80%70%60%50%40%30%20%货运自卸车,2.3%其他,19.1%混凝土机械,3.5%起重机,4.3%装载零部 件,37.5%叉2010%2000200120022003200420052006200720082009201020112012201320142015201620172018201900%机,6.9%电梯扶梯,7.9%挖掘机,9.0%车,9.4%数据来源：中国工

14、程机械工业年鉴，工程机械协会，数据来源：工程机械协会，挖机出口大放异彩，印证出口结构变化。挖掘机是工程机械最核心的品类，集成了液压、传动、电控等核心技术，被誉为工程机械皇冠上的“明珠”。挖机贸易由净进口转变为净出口是中国工程机械出口侧结构改善、国际竞争力提升的最直接证据。（1）2011年之前，我国挖机呈现出明显的进口依赖特征，全年净进口量通常在2万台以上，个别年份如2010年进口达3.66万台。彼时国产挖机产品竞争力不足，无论是在国内市场还是海外市场均难以与卡特彼勒和小松抗衡。（2）2012年-2016年，挖机进出口量表现出焦灼消长的特点。进出口变化的背后是国内外市场的变迁，折射出此阶段国产挖

15、机品牌和海外品牌的激烈对垒争锋。（3）2017年之后，净进口彻底转换为净出口。挖机净出口量蓄力上行，于2020年突破2万台大关，达到2.13万台，同比大幅增长109.1%。格局逆转说明国产挖机已逐渐占据上风，不仅对内逐步完成进口替代，更大举行销海外，受到国际市场认可。图 9：中国挖掘机进出口量出口量（台）进口量（台）净出口量（台，右轴）4500040000350003000025000200001500010000500003000020000100000-10000-20000-300001998199920002001200220032004200520062007200820092010

16、2011201220132014201520162017201820192020-40000数据来源：工程机械协会，（三）一带一路国家成效明显，欧美大市场初尝硕果亚太地区重要性不减。从我国工程机械的出口方向看，亚太地区依旧是最重要的区域市场，2019年全年贡献了111.3亿美元出口需求，占比达45.8%。2019年工程机械前十大出口目标国家中除美日外，其余均为亚太新兴市场国家，尤其是印尼、越南、泰国为代表的东盟国家更是国产工程机械主要的海外阵地。欧美市场突破曙光渐现。受制于价值链上游产品竞争力不足，国产工程机械向欧美市场多以零部件出口为主，整机产品较少，因此2015年以前出口价值量占比一直未能

17、有较大突破。与此同时，经过中国工程机械企业的多年布局耕耘，欧美市场逐渐迎来成果收割期。欧美市场出口近5年一直保持稳定上行趋势，合计出口金额占比从 2015年的29.6%扩大到2019年的39.1%，提升9.5pct。欧洲市场的表现的令人最为瞩目，出口金额三年复合增速达25.8%，自2016年以来出口额几乎翻倍，达到49.6亿美元。国产工程机械能在欧美成熟稳定和激烈竞争的市场实现突破，渐次上溯价值链上游，与龙头主机厂的海外战略密切相关。三一欧洲2006年进入欧洲后，采用本土化策略，积极布局研发中心和代理网络，使欧洲成为公司海外开拓的桥头堡。数十载的耕耘在近年来成效明显，2018年三一欧洲公司销售

18、业绩大幅增长51，其中挖掘机销售增长206.1，港机设备增长191.7，在欧洲传统市场逐渐崭露头角。图 10：工程机械出口市场（亿美元）及占比图 11：2019年工程机械出口金额（亿美元）49.631.813.621.9111.314.7北美欧洲日本亚太地区拉丁美洲非洲300250200150100500欧美市场占比亚非拉市场占比80%70%60%50%40%30%20%10%0%数据来源：中国工程机械工业年鉴，数据来源：工程机械协会，一带一路建设如火如荼，工程机械出口风发泉涌。随着一带一路持续推进，沿线国家的基建开展如火如荼。持续深化的合作项目以及不断推出的优惠政策，进一步降低工程机械出口成

19、本，直接刺激国产工程机械出口快速跃升。2016年行业回暖以来，中国对一带一路沿线国家出口额屡创新高，从74亿美元蹿升至2019年的100亿美元，年均复合增长率13.4%；对金砖国家新兴经济体的出口也保持蓄力上行的趋势。重点国家出口加速跑。2013年一带一路建设启动以来，国产工程机械对沿线重点市场出口快速成长，政策推动效应明显，中国对印尼/印度/越南/菲律宾工程机械出口额分别扩张50.2%/48.2%/115.6%/112.9%。其中印尼被很多中国工程机械企业视为第二本土市场，在一带一路国家基础设施发展指数（2019）中位列国别指数第一名。目前印尼已成为三一的第二大出口国，徐工起重机出口印尼占有

20、率超过50%。图 12：一带一路沿线国家和金砖国家出口额及增速图 13：一带一路沿线重点出口市场（万美元）1201008060一带一路出口额（亿美元）金砖国家出口额（亿美元）一带一路出口增速金砖国家出口增速50%40%30%20%10%1200001000008000060000印尼印度越南菲律宾0%40000-10%-20%2000040200201420152016201720182019-30%0-40%数据来源：中国工程机械工业年鉴，数据来源：中国工程机械工业年鉴，渗透率区域差异显著，欧洲市场拾级而上。我们以历年中国对各区域市场的出口额与各市场销售额规模测算国产工程机械的海外渗透率，可

21、以发现：（1）各市场渗透率相差悬殊。国产工程机械在亚非拉新兴市场的渗透率基本维持在40%以上高位运行，2019年达到45.7%；在欧美日市场的份额则明显不足，北美和日本市场渗透率常年在20%以下，未来提升空间广阔。（2）欧洲市场渗透率逆势而上。根据我们测算，国产工程机械在欧洲市场的渗透率从2016年的16.3%逐年拾级而上，至2019年已达31.8%。得益于龙头主机厂的海外战略的成果初现端倪，欧洲已成为国产工程机械向欧美成熟市场突破的战略缺口，成长潜力可期。图 14：中国工程机械各区域市场渗透率北美欧洲日本亚非拉70%60%50%40%30%20%10%0%201020112012201320

22、1420152016201720182019数据来源：中国工程机械工业年鉴，Off-Highway Research，全球疫情背景下中国复工复产较快，带动工程机械企业出口提升。以三一重工为例，其生产体系和零部件大多为位于国内，疫情影响小；同期海外渠道布局发力，疫情反而成为其国际竞争力跃升的催化剂。三一挖机出口于2020年7月份后持续攀升，增速从0%爬升至100%左右。出口方向也从一带一路国家逐渐转向欧美市场。本轮海外品牌的供应偏慢，三一在维持传统市场竞争力同时，趁势提升欧美市场市占率，在工程机械传统市场的份额进步明显。图 15：三一重工海外业务收入及毛利率图 16：2020年三一重工挖机出口量

23、海外收入（亿元）海外收入占比毛利率挖机出口量（台）同比增速16014012010080604020050%45%40%35%30%25%20%15%10%5%0%180016001400120010008006004002000120%100%80%60%40%20%0%-20%2019-012019-032019-052019-072019-092019-112020-012020-032020-052020-072020-092020-11-40%数据来源：WIND，数据来源：中国工程机械工业年鉴，中国企业国际化水平仍存差距，海外业务存在较大空间。从发展轨迹来看，全球化布局是工程机械企业竞

24、逐国际翘楚的必由之路，直观表现为海外业务成为公司收入的命脉。卡特的海外收入占比近几年维持在55%左右，小松更是位居80%以上高位。国产主机厂尽管积极谋划海外布局，但受制于后发劣势，海外收入与国际龙头相比依旧相形见绌。2019 年三一重工/ 中联重科/ 徐工机械海外收入占比分别为 18.7%/8.2%/12.6%，国产主机厂未来要与国际龙头比肩、跻身全球行业翘楚，海外业务收入仍有十分广阔的成长空间。图 17：工程机械企业海外收入占比三一重工中联重科徐工机械卡特彼勒小松制造90%80%70%60%50%40%30%20%10%0%2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012

25、 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019数据来源：Wind，小松年报，二、国际竞争力：暗香何处拂衣来（一）竞争力体系 1.0：产品性能强势提升，本土代理渠道独具特色整体性能比肩国际龙头，部分参数实现超越。以挖掘机为例，国产挖掘机品牌在市场上的特点包括：速度快、出活多、省油、操作简便等。我们通过比对大挖领域中三一SY485H和卡特349机型、中挖领域中三一SY225H和卡特320机型以及小挖领域中三一SY155H和卡特313D2L机型，发现在参数上三一的产品性能已经达到了卡特彼勒的同等级水准。甚至在某些机型上，三一的动力性功能、节油性更加突出。加之二者在终端市场的价

26、格差，更多客户逐渐从青睐卡特等传统龙头转向选择三一等国产品牌。装备性能提升赋予国产工程机械更强的海外竞争力。表 1：三一重工和卡特彼勒的挖掘机产品性能对比大挖中挖小挖产品型号三一 SY485H卡特 349三一 SY225H卡特 320三一 SY155H卡特 313D2L规格整机重量(kg)495004810022800220001410013300斗容(m3)2.2-3.12.411.1-1.21.190.65-0.70.65发动机发动机品牌五十铃卡特彼勒五十铃卡特彼勒五十铃卡特彼勒发动机型号6WG1XC134M50C7.14JJ1-XDJAG-01-C3C4.4发动机功率(kW)300302

27、1331178468排量(L)15.68112.55.1937.012.9994.4性能行走速度(km/h)5.44.55.65.75.55.6回转速度(rpm)88.4410.811.251212.2爬坡能力(%)707070707070铲斗挖掘力(kN)28727114015010395斗杆挖掘力(kN)2452021071076765数据来源：三一重工官网，卡特彼勒官网，其他工程机械跻身头部阵营。根据中国机械工业协会数据，2019年全球起重机制造商十强中徐工机械蝉联第二名，仅次于世界最大的起重机制造商利勃海尔。起重机是徐工的重要的出口产品，2019年徐工机械来自海外收入规模达到74.45

28、亿元，超过 2012年达到历史高点，近3年年均复合增长率超过50%。仅2019年一年，徐工起重机械事业部陆续推出五大系列63款产品，申报国内专利111项，授权海外专利15项共32件，汽车起重机、履带起重机等保持行业出口第一。领航版XCT110汽车起重机是徐工全球机型的又一力作。XCT110主臂全伸73m，起重性能超行业最高水平 1520%；副臂最长32.1m，性能超行业最高5%，主臂臂架、起重性能、爬坡角度等关键参数超越行业同类产品。表 2：徐工机械、中联重科、利勃海尔的起重机产品性能对比徐工 XCT110中联重科 ZTC1000V653利勃海尔 LTM 1100-4.2最大额定总起重量(t)

29、110100100最高提升高度(m)96.489.291最小额定幅度(m)32.83基本臂(m)13.71411.5最长主臂(m)72.164.560发动机额定功率(kw) 176276129最高行驶速度(km/h) 908585最大爬坡角度(%)504545数据来源：各公司官网，国产企业渠道体系迅速崛起，因地制宜形成本土特色。市场份额作为销售佣金考核指标，提高代理商销售积极性。市场化的阶梯式考核激励方式，给予了代理商充分的自主性，也提高了代理商销售产品的积极性，有利于中国工程机械企业加速抢占市场份额。以三一重工为例，公司通过提高广告宣传费用，鼓励二手机置换，提升售后服务等一系列方式，帮助代理

30、商进行设备销售。2019年公司销售佣金金额达到 30.6亿元，同比增长37.37%。一方面表明三一重工销售面利好，市占率提升；另一方面也表明公司持续给予代理商强激励，更好把握行业机遇，提高公司价值。图 18：三一重工的代理商返利模式图 19：三一重工历年销售佣金金额（亿元）销售佣金三一重工353025价差20毛利率15市占率105代理商02011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019数据来源：公司官网，数据来源：公司历年年报，代理商实力连年攀升，成为公司业绩拱心石。得益于国产工程机械企业产品性能佳、市场认可度高、占有率高等优势，龙头公司的各重要代理商销

31、量规模和金额水涨船高，具备强大的资金实力。充足的资本有助于代理商宣传推广产品，拓展产业链上下游，发展物流、租赁、资产管理、特种设备改装、工程机械再制造等业务，进而形成正向循环，进一步提高主机厂产品的服务能力和市场地位。以三一重工的重点代理商合肥湘元和江苏力好为例，两家代理商销售金额自2016年行业新一轮复苏周期以来，逐年迅速提升，增长幅度极大。通过我们的模拟测算，到2019年两家代理商的销售金额已超过上一轮景气周期顶峰2011年销售金额的2.5倍，表明近几年来代理商实力提升迅速，为三一重工未来市占率的提高奠定基础。表 3：三一重工重要代理商2019年销量和销售金额测算代理商负责区域销量规模模拟

32、测算（台）销售收入模拟测算（亿元）合肥湘元安徽、河南6,35132.34重庆国杰重庆、四川（南部）3,10615.82武汉九州龙湖北2,96615.11云南睿德云南1,9539.95广州巨和广东、福建、海南3,89919.86湖南中旺湖南、江西4,19021.34江苏力好江苏、上海、吉林、山东（鲁东）、黑龙江8,09741.23湖南容润广西、贵州、四川（川北）5,63228.68北京三一众力北京、天津、河北、辽宁、内蒙古4,81624.53数据来源：三一重工官网，备注：上述销量规模和销售金额的测算规则：各代理商销量规模通过各省份的销量乘以三一重工在全国的平均市占率；销售金额是根据上市公司挖掘机

33、业务收入除以三一重工年度销售量得到平均售价，终端加价率我们假设为 12%。上述测算规则与实际经营情况会有出入。（二）竞争力体系 2.0：本土零部件企业导入，工程机械成本优势跃升核心零部件打破国外垄断，本土供应链补充重要一环。中国工程机械产业早期发展桎梏之一是缺乏供应链体系的支持，核心零部件全部依赖海外进口，如发动机、泵、阀、行走马达、回转马达等。在过去的15年的行业积淀过程中，国内本土体系的供应链羽翼渐丰，为国产挖机品牌的崛起做出了不可磨灭的贡献。我们以恒立液压和艾迪精密的液压件产品为例，2017年以后由于外资品牌的供应能力有限，国产品牌液压件开始大规模导入国内挖机生产体系。可以看到近年来两家

34、公司液压件业务收入持续提升，2016年开始恒立液压的液压泵阀收入基本以每年翻倍的速度增长。 2019年恒立液压泵阀收入达到11.61亿元，同比增长142.62%。图 20：恒立液压和艾迪精密液压件业务的营业收入（亿元）及同比增速恒立液压艾迪精密艾迪精密同比增速恒立液压同比增速14250%12200%108150%6100%450%202013201420152016201720180%2019数据来源：Wind，本土供应链助力成本控制，终端价格竞争优势凸显。以液压件为例，液压件占挖掘机生产成本大约15-20%。我们按照液压件占挖机成本16%进行测算，如果国内液压件企业相对海外液压件企业价差达到

35、30%，则对挖掘机的成本体系下降幅度将会达到4.6%。2018年以来行业的挖掘机价格战，很大程度上来自于国产挖机品牌生产成本的大幅度下降。随着国产供应体系的完备，其对成本压缩贡献愈发明显，和外资品牌比起来国产设备在终端价格方面将获得更大优势。表 4：液压件国产化价格下降对挖掘机的成本测算部件品类国产价差幅度油缸泵+阀马达（行走+回转）合计10%0.40%0.64%0.48%1.52%15%0.60%0.96%0.72%2.28%20%0.80%1.28%0.96%3.04%25%1.00%1.60%1.20%3.80%30%1.20%1.92%1.44%4.56%35%1.40%2.24%1.

36、68%5.32%40%1.60%2.56%1.92%6.08%数据来源：备注：按照液压件占挖机成本比例是16%测算；油缸、泵+阀、马达在液压件中的比例分别是25%、40%和30%。人均产出跻身世界一流，面向未来竞争充满信心。数字化助力企业提高效率、优化成本控制。国产工程机械企业人均产出已赶超卡特彼勒。数字化对工程机械企业最直接的影响就是提升效率降低成本。数字化改造后三一重工等企业的人均产出提振显著，2019年三一和徐工的人均产出分别达到58.79和58.71万美元/年，已经超过卡特彼勒的52.59万美元/年，赋能中国企业更足的国际竞争底气和信心。图 21：工程机械主机厂人均创造营收（万美元/年

37、）三一重工卡特彼勒小松制造7060504030201002006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019数据来源：Wind，Bloomberg，三、日本的轨迹：犹记经行旧时路（一）日本工程机械崛起，中国似曾相识的轨迹反哺中国的日本经验。日本从战后国家重建开始发展工程机械，如今已成为全球第二大工程机械制造强国。研究日本工程机械全球化的意义在于：（1）日本战后经济发展之路与我国建国后经济发展有很多相似之处，日本近五十年的工程机械发展阶段能够对标中国，有很多经验教训值得借鉴；（2）日本工程机械发展水平很高，在日

38、本城市化完成、内需大大减少的情况下，很多工程机械企业成功走出国门跻身世界前列，对于现阶段国产工程机械企业参与海外市场有参考价值。从消化吸收到走出国门，尖子生的全球化作业。日本工程机械的发展可以看成是从进口替代到出口拓展再到供应全球。1930年日本第一次生产挖掘机，直到1949年，生产的挖掘机仍比较落后，为了迅速提高技术水平，日本先后引进了美国公司的技术，主要品牌包括Bucyrus-小松、P&H-神钢、Koehring-石川岛、Link-Belt-住友。 Lorain-浦贺等。日本工程机械出口肇始于60年代，最早的出口产品是国内研发的推土机、轮式装载机和压路机。出口从80年代开始发力，彼时与欧美

39、厂商的技术合作基本结束，日企生产的挖掘机大举进入欧美市场，开启第一次全球化浪潮，并遭致贸易摩擦和反倾销调查。尤其是在1985年广场协议签订后，行业最终将重心从出口转向海外生产。经历过90年代的国内泡沫经济破裂和亚洲金融危机，日本工程机械在新世纪迎来第二次全球化浪潮。大企业集团通过全球范围内的兼并整合和采购生产加强产品竞争力，其他厂商则采取聚焦细分市场和区域的本土化战略，差异化竞争的全球化格局最终形成。年代关键词主要出口国出口产品60 年代现货出口、战后赔偿、政府支持菲律宾、印尼、缅甸等拖拉机、机械挖掘机出口黎明期70 年代初经销商模式、利用海外合作伙伴中东和亚洲拖拉机、轮式装载机70 年代末厂

40、商自身海外拓展亚洲液压挖掘机出口扩大期80 年代扩大挖掘机出口、反倾销欧洲和美国液压挖掘机、小挖全球化期一90 年代初日元走强、海外销售转向海外生产欧洲和美国液压挖掘机、小挖市场变革期90 年代末泡沫经济破裂、亚洲金融危机中国、欧洲和美国液压挖掘机全球化期二21 世纪厂商市场反应两极分化(并购新时代) 、全球化战略与本土化战略亚洲、欧洲和美国液压挖掘机、小挖图 22：日本工程机械全球化轨迹数据来源：日本建设机械工业会，出口依赖特征明显，结构分层持续优化。日本目前为仅次美国的第二大工程机械生产国。2019年日本工程机械产值达1.72万亿日元，产量39.2万台，出口额1.61万亿日元；出口占比从1

41、992年的23.8%攀升至2019年的61.3%。日本从60年代开始拓展工程机械的海外市场，主要分为三类。第一类出口占产量比60%-80%的机械，主要为拖拉机、液压挖掘机、小挖。第二类是是起重机和道路设备，占40%-60%。第三类为混凝土机械，出口比例最低，90%的混凝土机械都在国内自用。由此，形成了挖机和拖拉机为轴、起重机和道路设备为两翼的出口格局。挖机成为全球竞争力枢纽。日本工程机械坚持以液压挖掘机、小型挖掘机为其主导产品，两种产品在日本工程机械产量比值一直保持在60%以上，出口占比保持在50%以上（除2009年受金融危机影响）。由于液压挖掘机、小型挖掘机的技术含量高，进入壁垒大，这也成为

42、其维持其全球综合竞争力的重要保证。图 23：日本工程机械出货额（百万日元）图 24：日本工程机械出口金额结构（百万日元）2000000180000016000001400000120000010000008000006000004000002000000国内国外国外占比80%70%60%50%40%30%20%10%1992199419961998200020022004200620082010201220142016201820200%零部件拖拉机液压挖掘机 小挖起重机道路设备其他设备200000018000001600000140000012000001000000800000600000

43、4000002000000数据来源：日本建设机械工业会，数据来源：日本建设机械工业会，筚路蓝缕启山林，工程机械国际化二十年。我国工程机械企业从2002年起陆续开始国际化之路。从出口、海外建厂，再到跨国并购，近二十年的国际化进程与日本工程机械的国际化道路不乏相似之处。90年代，我国工程机械开始出口，彼时工程机械技术水平较国际水平差距较大，加之销售渠道少，出口量极少。进入21世纪，各大工程机械企业，如三一重工、徐工机械等，都开始将国际化作为公司的核心战略之一，中国工程机械企业的国际化之路就此发轫。他山之石可攻玉，日本机械全球化启示。为了更好地对比观察，我们将中国和日本工程机械出口轨迹进行匹配性分析

44、，日本工程机械国际化战略元年为70年代，我国工程机械国际化战略启动年为2002年，故选取1999-2019年的中国工程机械出口额进行分析，并平移至同一原点。由于汇率差异，中日出口量在绝对量上有差异，但从趋势上看，我们可以发现：（1）国内1999-2014年的出口趋势与日本1967年到1982年左右的趋势基本一致；（2）繁荣后中日出口都曾经历瓶颈，日本表现为1985年广场协议到90年代末出口的持续低迷，中国则是2015-2016年的风险集中释放期；（3）类比日本新世纪势头迅猛的第二次全球化浪潮，我国工程机械正处于全新的国际化节点，依托新兴市场向欧美传统市场突破，将成为新一轮的出口增长点。图 25

45、：中日工程机械出口趋势对比日本（亿日元）中国（亿美元，右轴）中国-平移20000180001600014000120001000080006000400020000300250200150100501967196919711973197519771979198119831985198719891991199319951997199920012003200520072009201120132015201720190数据来源：日本建设机械工业会，工程机械协会，（二）小松国际化路径，推动公司估值不断上行小松曾经的困惑，寻找增长新动能。依靠战后经济起步的小松，国内的高增长阶段结束。在国内需求日益饱和的

46、情况，小松以市场需求缺口为标准，选择进入全球化的市场，实现逆势上升。小松1956年开始出口，1970年才真正意义上实现全球化，海外营收占比达到15%，到1982年这一占比已超过50%，并在2007年之后维持在 80%左右。在市场布局上，实现从传统市场到新兴市场的转变，截至2020年小松的210家公司代理网络，遍布全球148个国家，覆盖全球需求区域的99。其中制造业部门美洲最多达到36家，销售部门主要分布在美洲、欧洲和亚太地区，零部件部门亚洲和美洲最多分别达到17和15家。图 26：小松制造营业收入结构（亿日元）及海外收入占比日本海外海外收入占比3000025000200001500010000

47、5000090%公司成立以国内增量为主过渡期以海外增量为主80%70%60%50%40%30%20%10%19651967196919711973197519771979198119831985198719891991199319951997199920012003200520072009201120132015201720190%数据来源：小松年报，从出口销售到在地生产，小松的机械龙头之路。销售海外布局代表产品实现国际化，生产的海外布局则代表企业实现了国际化。小松生产扩张的三个阶段：（1） 1972-1982年，设立巴西、墨西哥、印尼工厂，这一阶段海外扩张的推动力在于海需求旺盛的美国和欧洲战

48、略市场，新兴经济体外国家国产化需求的增加；（2）1986-1991年，小松制造工厂布局英美德意市场，扩张动力在于外部需求增加和内部企业追求产品认证。1986年小松在美国、英国两处的工厂开始运营，标志着其国际策略由出口转为在当地设厂。随后开始与海外合作设立了Dresser、发动机等多家合资企业，顺利实现了由单一内销到全球出口的转型；（3）1995-2010年，小松在中国、泰国、俄罗斯、印度分别开设工厂，主要归因于产品本地化需求的上升以及新兴市场原材料和人力成本的相对优势。进入新市场产品出口分解价值链重设价值链开拓新市场使用本土生产模式和优势产品进入新市场，扩大客户群1972利用成本差异化调生产部门配置到不纳入当地影响因利用全球化降低边整生产流程，向