逆向拍卖技术

1、逆向拍卖技术及其应用（Reverse Auction Technology，RAT） 1目 录一、拍卖有多种形式二、RAT是一次技术革命三、RAT流程四、RAT案例2一、拍卖有多种形式拍卖（Auction）是以公开竞价的方式，将特定的物品或财产权转让给最高应价者的买卖方式。拍卖是一种中介服务性质的交易方式，是通过分开竞价的方式成交的，是受法律严格规范的一种经济活动。拍卖交易自古就有，在当代日臻成熟，而已成为国际贸易的一种从事特殊商品买卖活动的交易方式。 3 拍卖的物品是大多是一些品质不易标准化或在历史上有拍卖习惯的商品，如珍贵艺术品、古董、珠宝首饰、羊皮、烟叶、茶叶等，随着我国改革的深化，财产

2、权转让也采取了拍卖的方式。1997年7月1日，我国颁布实施了中华人民共和国拍卖法。拍卖分为一般拍卖(Auction offline)和网上拍卖（Auction Online）两大类拍卖，在线拍卖又称为网络拍卖，具有较大的发展潜力。 4 具体来说，可以分为英式、荷兰式、封标拍卖、双向拍卖和逆向拍卖等8种形式： （1）英式拍卖（English Auction）也称为公开拍卖或者增价拍卖，是最流行的网上拍卖方式，它使投标者的参与变得相对容易。一旦买者发现自己感兴趣的物品，他就可以浏览当前的最高出价，然后决定自己是否出最高的价格。 5 在他提供投标价后，就可以看到拍卖状态的一个自动更新，显示他是否成功

3、地成为当前的最高出价者。传统英式拍卖主要包括买方叫价和卖方叫价两种方式。 买方叫价拍卖，又称“有声拍卖”。以拍卖市场当众宣布预先确定的最低价格为起点，然后由竞买人根据拍卖条件规定的加码额度竞相加价，直至出价最高时由拍卖市场接受，并以木槌击板宣告成交。6卖方叫价拍卖，又称“无声拍卖”。由拍卖人提高叫价，买主按事先规定的拍卖条件用手势、举牌、点头或其他方式表示接受，直至无人再出高价时，由拍卖市场接受并以木槌击板三次宣告成交。 （2）荷兰式拍卖（Dutch Auction）是一种公开的减价拍卖，多适用于易腐易烂的物品的拍卖，如鲜花、新鲜食物等。荷兰式拍卖也多种多样，常见的一种方式是，开始价格处于一个

4、相对高的水平，之后价格持续下降。 7投标者能够观察到当前价格，而且必须决定他们是否在该价格下购买物品，或者继续等待价格下降。对一定价格的第一个应价者即成为获胜者。其核心仍是买者竞价。在农产品方面应用较为普遍。（3）封标拍卖（Seal-Bid Auction）封标就是秘密投标，不公开投标。网上封标拍卖有两种类型。 8一种叫第一价格封标拍卖，投标者利用Email秘密投标，且一旦提供投标就没有机会更新。投标同时公开，最高投标者获胜，胜者支付的是自己的投标价。另一种是第二价格封标拍卖，与前者有些类似。在拍卖中由于各种原因，有些投标者往往表现出不理智的投标行为，最终确定的投标价格往往与实际价格相差甚远，

5、这将对其他投标者和拍卖行造成不良影响，而在拍卖中的第二高价格往往与实际价格比较接近9所以，在第二价格封标拍卖中，获胜者支付的是第二高价格而不是自己的投标价。一般用于处理库存物资、海关处理货物，以及木材、烟草、皮毛等商品，采用不很普遍。（4）双向拍卖（Double Auction）就是买卖双方实时在线到达市场，观察价格，然后双方同时提供公开的或者秘密的买卖价格，进行实时交易，拍卖商宣布投标价及出清价格。同类拍卖物品的成交价格成为即时的市场价格。10（5）逆向拍卖（Reverse Auction）在传统拍卖中，由卖者公布要出售的商品，潜在的买者进行投标。而在逆向拍卖中，由买者列出想要购买的商品，而

6、由卖者对买价进行投标。这是一种可以使个人或者组织能够以最低价格获得商品或服务的专门拍卖方式。 （6）集体议价（Group-buying Auction）这是一种创新的网上拍卖方式，通过Internet集合买家的购买力从而使得集合中的每个成员都可以获得价格折扣。 11 集体议价充分利用了互联网的特性将零散的消费者及其购买需求聚合起来，形成类似集团采购的庞大的定单，从而与供应商讨价还价，争取最大最优惠的折扣。 （7）多属性拍卖（Multi-attribute Auction）允许买卖双方就拍卖品的多个属性同时进行谈判。12 （8）Yankee拍卖（Yankee Auction）是多物品拍卖的一种形

7、式，确定成功投标者的依据是多种多样的：首先，根据按照投标价格高低顺序，价高者获胜；其次，如果最高价格相同，则根据最大购买量而定；再次，如果最高价格和购买数量相同，则根据投标时间的早晚确定。 13二、RAT是一次革命 1933年由美国经济学家约翰.梅纳德.凯恩(1883-1946)提出逆向拍卖（RAT），但当时的条件还不成熟，直到网络技术在世界得到普及。最早的逆向拍卖模型是1995年格伦米开办的FreeMarkets公司提出的，当1999年12月，FreeMarkets公司为General Motors和United Techlogy做成一笔金额高达17280万美元的采购合同后，逆向拍卖才渐入佳

8、境。142000年3月，我国第一次运用逆向拍卖技术进行采购活动，至今RAT已经较普遍地应用于我国经济活动中。152008年美国金融危机出现后采取的10000亿美元的救市方案中，美国财政部提出对亏损银行（Bad Bank）的“有毒资产”定价问题，遵从市场机制采取反向拍卖方式。英国政府决定将对25亿国债采取RAT进行逆向拍卖。16逆向拍卖技术（Reverse Auction Technology，简称RAT）是一种在采购方法上具有革命性和划时代意义的技术或者模式。逆向拍卖是指采购商发布标准的采购需求，供应商在有限的时间内通过专门的网络平台进行交互实时竞价，竞价结束时的报价为各个供货商的最终报价，买

9、方根据报价，结合该供货商的供应实力给予综合考评，从而选出一名或几名最具竞争力的供货商作为自己的合作伙伴。17电子采购管理系统电子招标管理系统电子竞价采购系统网上拍卖系统办公自动化系统企业门户信息管理系统RAT逆向采购拍卖系统RAT是电子采购的一种模式18一个很多很多一个o贸易商拍卖逆向拍卖买方卖方逆向拍卖是适合一个买方多个卖方的交易模式。可以用以来图示来表示（见下图）。1920逆向拍卖技术与拍卖拍卖逆向拍卖由一个卖主针对一个卖品由一个买主针对一批买品给定一个基价涨价区段给定一个基价降价区间面对众多的买者面对众多的卖主当场竞卖在网络上背对背同时竞价逐级向上叫价逐级向下报价按照事前约定的最高价或次

10、高价中标按照事先确定的最低价或最低几价按一定权重联合竞标发现价格的过程发现成本的过程21RAT五种理论模式供应商采购商第三方43215多个第三方RAT多种模式综合服务商224种应用模式采购商自有网络采购平台这类企业一般规模比较大，在行业内拥有很大的供应资源，具有丰富的网上竞标项目管理经验。比如中国石化物资采购电子商务网（）于2000年8月15日正式投入运行，目前网上采购物资涉及钢材、设备、配件、煤炭、化工、贵金属、三剂等56个大类8万余品种，中国石化集团各油田、炼化和建设单位以及2500多家供应厂商在网上进行采购交易，网上注册用户已达5700个。23第三方网络交易平台公用市场平台在中小型企业中

11、使用得比较广泛。中小企业的采购人员以获取供应市场信息为目的，在平台上发布采购信息，随时与供应商保持一种联系。比如阿里巴巴网络有限公司为全球领先的B2B电子商务公司，阿里巴巴每天通过旗下三个网上交易市场连接世界各地的买家和卖家，其国际交易市场（）集中服务全球的进出口商，中国交易市场）集中服务中国大陆本土的贸易商，而日本交易市场（alibaba.co.jp）通过合资企业经营，主要促进日本外销及内销，三个交易市场形成一个拥有来自240多个国家和地区近3600万名注册用户的网上社区。此外还有全球采购网等。24第三方提供软件服务根据企业需要提供相应的服务，包括软件平台支持、竞标支持、项目管理，如必联，它

12、提供软件包括组织结构管理、供应商目录管理、产品目录管理、采购计划管理、合同执行管理、采购效果分析、决策支持系统、采购成本管理系统等多个模块。网达信联（）专注于采购管理信息化，致力为客户提供架构完整、功能全面、具有良好伸缩性的软件产品，其中所开发的WanderRat电子采购解决方案，是由采购招标和网上竞价两部分有机结合在一起的采购方式。必联采购网（）是一个集“全方位的资讯服务+多效的采购交易平台+管家式服务”为一体的企业采购协同工作平台。25全方位的竞标模式提供供应商资源开发和网上竞标服务，例如英国骓鼎（），提供全方位管理的网上拍卖（Full-Managed eAuction）。这种代理采购公司

13、提供的是电子采购外包服务，包括对采购产品的成本分析，对供应商市场的分析，进行供应商搜寻、筛选、认证评估和组织网上竞标，并在各个环节中提供建议。26企业采用RAT应满足的6个条件：第一，较大的采购规模才能吸引众多的供应商投入必要的时间来进行一个正式的招投标流程。第二，清晰的技术规范招标企业要仔细设计技术规范，以确保不同报价之间的可比性。对产品或服务的报价在质量、可靠性或能力等方面的差异可能会很大，因而对它们的评估是件困难的事情，因此应有清晰的技术规范。27第三，较多的供应商。RAT技术的采用应有足够的竞争，否则，供应商就缺乏动力来进取地获得采购方的事业，并提出方案。因此，至少挑选3到10家供应商

14、才算比较充分。28第四，主动的供应商。虽然有足够的供应商数目，他们还必须对获得生意有兴趣。供应商缺乏兴趣的一个普遍原因是有大量的订单积压。如果供应商的产能负担过重，那么可能会产生较高的报价。这可能是由于满负荷生产带来的交给利润率或成本而造成的。而较高的成本则可能是由于加班费、整天或部分流程的转包以及使用贵的原料造成的。29第五，有足够的时间。一个正式的竞争性招投标流程所需要的时间，至少要3到4周，才能最终签署合同。而对于更大、或更复杂的方案，则会需要更多的时间。现在的电子技术能够缩短招投标文件的收发时间。30第六，模具成本相对较低。如果采购仅需要很少的，甚至并不需要特殊的模具，那么所有供应商就

15、有同等的机会。如果需要特殊模具，且原先的供应商还保有模具的话，那么它就会占有不公平的先机。这种情况可能会形成一种观点，即由于是采购方最终支付了特殊的模具成本，所以采购单独支付模具，以便保持模具的拥有权和灵活性，这样可能对采购有利。31三、RAT应用的流程 RAT技术分8个阶段，分别为数据分析阶段、竞标策略的制定阶段、供应商筛选阶段、竞标书的发布阶段、供应商培训阶段、竞价选择阶段、协商阶段和反馈阶段。32商务部分确认邀标接受申请试竞价监督供货商申请参加竞价定义竞价规则暂停/终止竞价/调整竞价时间竞价开始监督技术部分竞价时间结束竞争性报价测试环境并熟悉操作授标商务部分监督部门竞价准备阶段接标超时竞

16、价结束报批公布结果正式竞价试竞价编写竞标书采购部门需求部门33采购商的前期准备工作技术要素准备商业要素准备确定采购标底签订竞价协议制订邀标书供货商选定竞价流程入选供货商34采购底价历史数据实际成交价预期竞标延时竞标0T若3分钟内没有新的报价出现，就结束竞价P35彩虹集团应用Wonder-Rat系统36(1)数据分析阶段采购方通过对采购清单上产品费用全面分析，以及对企业内部外部环境调研，确定出最具有采购成本节省空间的产品种类；(2)竞标策略的制定阶段采购方准备筛选供应商的标准，主要有产品质量，物流，财务等方面的标准。这些标准确定了采购方在大范围筛选供应商，初步筛选供应商，以及形成潜在供应商的指导

17、方向；37(3)供应商筛选阶段采购方应整合企业现有的供应商和新供应商资源，建立供应商名单，根据筛选供应商的标准对供应商进行审核，并以也以电子邮件和在线两种方法告知审核合格的供应商。(4)竞标书的发布阶段竞标书的发布阶段包括采购方确认的起始竞标价格。只有低于此价格的供应商才能进入竞标平台。采购方都会专门开辟一个区域用于整个竞标过程；38(5)供应商培训阶段通过审核的供应商，须在网上竞标前，进入网络竞标平台，测试网络/系统联结和兼容性，进行模拟竞标。(6)竞价选择阶段在逆向拍卖规定的时间内，供应商登录上网进行在线逆向拍卖交易，在限定的时间内进行竞价，进入这一阶段的供应商必须是经过采购方审核通过具备

18、各方面能力的供应商，但是如果通过审核的供应商没有参加竞价，也不能与之达成交易。竞价开始后，采购人员根据购买策略对供应商的竞价进行分析，选择合适的供应商。39(7)协商阶段采购方与供应商确认最低价，最终确定的供应商可能是一个也可能是两个，最终确认要对比采购的多方面细节，如看货、资质评定、签订合约款，这些细节在网上竞标之前已经设置好相应的权重。采购方和供应商达成交易，并在网上公布成交供应商名单。通常线上采购专区可以设定一个非常短暂的时间便得出结果。(8)反馈阶段在网上逆向拍卖结束后，采购方对这次交易进行分析和评价，包括竞价图的绘制、跟踪不同的供应商的出价状况等。采购方还要对中标的供应商进行合同跟踪

19、，及时沟通，建立良好合作伙伴关系；与没有中标的供应商也要及时沟通，为下一次采购做好准备。同时，要总结逆向拍卖中的经验与教训。40大企业供应商小企业小企业供应商供应商小企业小企业小企业小企业供应商供应商供应商小企业供应商小企业贸易商采购商采购商图1图2供应商41RAT在国外的产生与发展RAT的应用始于美国，1995年美国逆向拍卖模型的推出，通过互联网很好地改变了过去采购过程中信息不充分、不对称、不透明带来的种种问题，可以最大限度地帮助采购者充分地发现卖主，并通过引发卖主之间的激烈竞争有效地发现卖方集体的成本区间，同时有力地变革采购流程，减少采购中的腐败行为，让采购的决策权真正回到决策层手中，从而

20、极大地降低采购物品的价格，降低买卖双方的市场交易成本，有效地消除经济泡沫，为企业节约9%48%采购成本，促进了技术创新、管理创新和制度创新。42 网上逆向拍卖自2000年以来逐渐在欧美开始流行，它把逆向拍卖过程放到网上执行，可以充分发挥互联网的优势，同传统的谈判方式相比，这种做法能给采购方平均节省11-12%的成本。通用电气公司2000年，组织了1万多次逆向竞价，这为它省下了大约10亿美元。一些知名跨国企业如沃尔玛、家乐福、IBM、微软、戴尔、惠普、摩托罗拉等都运用该技术进行全球采购。朗讯科技有限公司应用Ecantata在线逆向拍卖，选择办公设备供应商，并取得了初步成功，使得降价幅度达21.8

21、5%；阿尔卡特在用FreeMarkets的在线逆向拍卖使得供应商的价格下降了23%。43 2003年度美国利用RAT采购技术进行全球采购，在印度的采购额就高达30亿美元。韩国2009年将引入逆向拍卖系统，以便使公共领域合同投标过程更高效。在逆向拍卖中，投标人彼此竞争降低出售价格。韩国战略和金融部希望在引入逆向拍卖系统后能节省购买产品和服务的成本，并简化购买流程。但是，该系统将只适用于价值低于1.9亿韩元的产品和服务，以便把对质量的担忧降到最低。44法国的一些大集团也很好地利用了这种方式，如达能、欧莱雅、家乐福以及一些汽车制造商。甚至连政府也加入了它们的行列，总理府和军备总局都曾通过这种方式购买

22、过办公用品。45 巴西联邦政府2000年12月21日推出一项法令，将电子逆向拍卖方法引入政府采购程序，2005年采购部门所需的货物和服务约有30%是通过电子逆向拍卖程序获取的。 美国2007年次贷危机，到2008年发展为金融危机，进而演变为全球性的金融危机，美国形成5.7万亿美元的“有毒资产”，其规模估计达到GDP的30%，美国政府不希望美国金融机构全部破产，美国要救援银行，总共需要花费3万亿至4万亿美元，对应于纳税人的净成本为1万亿至2万亿美元。为此，布什政府和新奥巴马政府先后为“有毒资产”定价而犯愁，而逆向拍卖能够有效地解决这一问题。46奥巴马政府财长盖特纳选择建坏账银行（Bad bank

23、）收购有毒资产，为了有效地解决定价问题，坏账银行只能以高于目前市场价格的方式收购有毒资产，这意味着，以坏账银行有限的资本金收购的不良资产规模肯定有限，但如果以低于目前市场价格收购有毒资产，又会引起商业银行新的亏损。47RAT在国内的应用RAT已在我国应用并取得了巨大的成功，是国家“火炬”计划和国家科技基金支持项目，1997年7月1日，我国颁布实施了拍卖法，2000年1月1日，我国招标投标法开始实施，为引入采购技术开了先河。2000年3月，我国第一笔以逆向拍卖方式进行的采购，比美国晚了近4年多。北京、上海、广东、重庆、四川、新疆等地的企业应用反拍卖采购技术数百次，平均降低率为19.5%。RAT领

24、域有大量的解决方案可供选择，与电子采购有关的行业巨头也不再是屈指可数，如Agile软件、Ariba、Commerce One、FreeMarkets、i2科技、PeopleSoft、Ecantata、必联电子交易场、北京金点拍、SAP、Moai科技、RiverOne和Tradec等，既有较大型的企业，也有具有特色的小型企业。482004年李铭远、卫华诚、邓志雄、周冶联合发明的“一种商品采购反拍卖竞争定价的方法”获得中华人民共和国国家知识产权局发明专利。该技术是将采购招标和网上竞价相结合的一种全新的采购方法，帮助采购商最大限度地发现卖主，并引发供应商之间的竞争，大幅度降低采购成本。目前该技术已在国外被广泛运用于工业品采购、政府采购及全球采购等各个领域中。网上采购越来越受到国内企业的欢迎。以商务部、财政部授权的中国国际招标网为例，目前在网上注册的采购业主已经超过万家，供应商近1.3万家。到目前为止，使用过RAT技术的企业节约了采购成本，提高了企业管理水平，并根据市场及时调整生产，加快了企业信息化的建设。49国内领先的第一