二次跟进-范丹萍

1、二次跟进1前言：沟通的艺术如果一个男的对一个MM说：“我想和你一起睡觉”-这是阿Q。如果说的是：“我想和你一起起床”-你就是徐志摩说对方听后愉悦的话2大纲二次跟进的目的二次跟进常见问题二次跟进的流程根据kp分层二次跟进方法3二次跟进的目的是什么？4二次电话跟进的目的意愿上1、再次明确客户兴趣需求，异议。2、解决异议，建立好信任3、提升客户的意向,追求进展5二次跟进的目的成熟度上1.B类客户的跟进，期待开成A2.C类客户跟进，期待开成B3.D类客户再次跟进，再次明确客户情况，删OR留？6你遇到了什么困难？为什么？请告诉我，你觉得二次跟进哪里最困难！最困扰你的是什么？我们思考：为什么会导致这样的？

2、7二次跟进常见问题1.不知道如何切入？2.客户总说忙，不愿意沟通3.自己总觉得跟客户没有话说4.没有进展，炒冷饭8这些问题的导火索1.你跟客户有足够的信任感了吗？2.你布置好作业了吗？3.你有充足的准备了吗？9二次跟进的流程一、开场二、重温旧梦三、火上浇油四、测水温五、异议处理六、缔结七、促销/铺垫 /布置作业10一、开场为你的开场做一些准备：1.布置作业开场2.买家开场(巧妙报买家）3.同行、成功故事开场4.最近行为开场5.最新动态开场（广交会、32场采购会）11二、重温旧梦-信任感建立1.恰当的PMP2.真心为客户考虑,站在客户角度思考：3.踩好节奏12恰当的PMP善于发现美1.您在电话里

3、的声音很年轻啊。2.如果客户有网站了，赞美客户的网络意识超前3.当你介绍服务，他都说这个我知道了，赞美他对阿里巴巴了解4.赞美他的家人！5.手机号码/名字把客户的异议，客户的兴趣都转化成赞美他的语言13真心为客户考虑客户如果没有发布信息，你是否告诉他对她不利的情况普通会员你是否跟客户对比清楚了跟付费的区别，与其使用免费的，不如尝试付费的，及时不想付费，也要告诉他多操作免费可以申请旺铺，你是否提醒过他！将欲取之必先与之！14踩好节奏不要企图一通电话就可以建立起来信任感！你打一通电话过去，放一个大循环，什么样的人都不会有这么好的记性的！短期内频繁接洽才会有深刻的记忆！小循环：推动客户的意愿+建立信

4、任感！ 新客户3次小循环。新升的B类3次小循环。15重温旧梦的方法1.上次客户讲过的话，2.客户的产品，3.客户曾经感兴趣的，4.客户的痛点，说辞：1，王先生，你上次说过（之前你跟我说过想通过阿里巴巴找生意啊，您上次跟我说网络业务还是要开展的。2，王先生，我记得我跟你说xxx（之前我跟您说过阿里巴巴是如何帮你找客户啊16三、火上浇油通用3把斧：1.市场火热度2.买家，同行3.成功故事 核心注意点：1.数字（体现细节） 2.细节（凸显真实），3.对比（产生差距）17四、测水温这些订单您都可以接是吧？那您的意思也是近期就想把生意在阿里巴巴做起来是吧这些同行您都认识呀，您近期是不是也打算跟这些同行一

5、样在阿里巴巴把生意做起来呢？18五、异议处理倾听（了解客户的疑问）同理（客户不孤单）澄清（确认疑义）陈述给解决方案19如何解决效果异议一：澄清明确客户对效果的期望二：降低客户对效果的期望1，算细账2，多用对比跟打比方三：扩大阿里巴巴服务的价值1，细化服务2，价值对比四：给信心画蓝图1，成功故事2，危机感20六、缔结小范我真心希望你可以尝试一年做做看？成功 确定3yes上促销收割不成功 最后明确意愿层面：金字塔的确认:认可网络?认可阿里巴巴?认可诚信通?现在购买?21七、促销/铺垫 /布置作业1.促销收割2.铺垫促销3.不同层面布置不同的作业:布置好作业很重要:【我会做什么？】【你要做什么？】【

6、对你的好处是什么？】【合作时间及预约】22根据kp分层二次跟进方法1.KP有付费意愿但时间不明确2.KP有网络推广意愿但是不想付费3.非KP有付费意愿，但是老板不同意23KP有意愿付费，但时间不明确！一直犹豫，却从未下决心！核心：结合市场，同行，买家刺激！最后促销收割！跟客户交朋友！推心置腹的为客户考虑现在来的好处和以后来的坏处！（用其他方式跟进：晚上打给客户带他上网看，真情短信，传真，邮件）24KP有网络推广意愿，但是不想付费不断跟客户对比付费跟免费的区别！拉升客户付费的想法！进而在用同行刺激！成功故事渲染-推动考虑付费的想法！（洗脑教育的重要性：你是否能启发客户的思考？）25非KP有付费意愿，但是老