10.0第十篇私人教练的销售

1、第十一、 如何成为一名私1、 取得以稳固的教育基础开始私人训练生意能增加你的成功拥一价目运动科学或第十一、 如何成为一名私1、 取得以稳固的教育基础开始私人训练生意能增加你的成功拥一价目运动科学或相关专业的学位为你提供强有力的教育基础。是，对有些人而言，要取得学位在财力上或时间方面是不现从一家有名望的机构获得一份私则显得更并且你是私领域的新手，这也是必不可少的基本要求。取既不昂贵又省时，并提供了必要的技2、 继续教目前私人训处在快速增长阶虽然最低水平的教育启步，但接受继续教育将使你脱颖而出，并具有竞争优势。许多训机构和其它组织通过举办地方性和国际性的专会和讲座为练员创造提高技能的机会。私应该通

2、过参加专会和座，取得足够的学分，以确的有效性二、 私人1、 持有认可资格的职为取得优秀必需在多种领域内具有正规门训练方法和多种技们不仅仅是一位告诉会员如何正确地做动，更主要提成为会员的教育者，鼓励者和管理者教育这一职责要尽量清晰地从会员那里了解其目标依生理学和生动，更主要提成为会员的教育者，鼓励者和管理者教育这一职责要尽量清晰地从会员那里了解其目标依生理学和生物力学事实加以分析，然后重新阐应在首次训时化一部分时间在专门的练习和活动上对会员进行指使他到和动作目标2、 私的职业道德及素质私的职业道德切忌给任何人开或配任何药（包括不需处方但可合法出售物）和制订节食计划切忌对损伤或任何其它医学或健康状

3、况。切忌在任何情况下进行处理任何健康问题或损（除非在需要规的急救程序时切忌在未首先从主治运动医及/或指导况下，给明知有健康问题的任何人开具运动处一旦怀疑会员有健康问题，应将其交给能胜任的运动。在其健康问题尚未撤底解决或未得到其主治医师的指续指导其进行训练确保你拥有的是现行的 ，并且急救过程的知识也行的私的素质培养A应如何不断提高自己的业务水随着社会经济的发展，人民生活现状的改善，人们对健康的渴变得日益强烈，他们已不再满足于“没病”的活着，而是追求高水平康的、充满精的生活。参加各活动的随着社会经济的发展，人民生活现状的改善，人们对健康的渴变得日益强烈，他们已不再满足于“没病”的活着，而是追求高水

4、平康的、充满精的生活。参加各活动的房也像雨后春笋一样遍地发的队伍也之壮大起来但正因为这是一支新生的队伍，所的水平参差过去是运动员，有的是健者，还有从没参加只是想作为一种职业的这些人经过短期填鸭似的就取证上岗，很难有较高的业务水员,每一为了能够成为一名合格的高水平都工作中,不断地通过书本和实践进行再学习、再该在培训后究、再总结、再提高任何一种职业，想成为高水平的业，仅仅掌握一、两门业知识是远远也是一样。作为一仅要比较清楚地了解有关训练的知识、器械的知识、营养的还要了的相关知识，并将它们有机地结合起来，融会贯通B应对自己所从事的工作有清楚的认识的人制定“经常可以在一房看给初次参美”训练计划，而不计

5、划。且不论男、女、老、少，几乎是篇一律。这样做不仅是不的！要知道大多数身房的人只是、健康、塑身，而不是都想成为健美运每一个人的情况也大不相同。有男的、女的、老的、少的的、胖的、瘦的，有健康的、亚健康的每一个人的情况也大不相同。有男的、女的、老的、少的的、胖的、瘦的，有健康的、亚健康的、还有不健康的，有受过伤的有生过病的。这些情况都要分别对待，而不能“一视同仁”的工作应是为每一个人出据一份针对其当前现状的短练计划，并通过阶段性的测试，不断地调整训练计划，辅导其进练。这就需要有多方面的相关知识和技能C要有扎实的基础知在教学实践中，有很示范动作错误，且很初级。究原因，就是基础知识缺乏来说，运动解剖学

6、和动生物力学等是基础的基础。这两门基础课搞不清楚，就很容训练动作上出现错误，或无从判断一个动作的正确性。例如，在肱头肌训练，做杠铃弯举动作时，常常出现的错误动作是无效缩小阻矩，盲目使用大重量。再有，在做很多动作时，利用悠摆惯性减小效负荷，影响训练效果。还有很自认为学过肌肉解可细一问，几块主要肌肉的起止点有哪些、主要功能有哪些时，有说不出，有的说不全，有的能背下文字，而不理解其实际空这就难免在做动作时了也不些人都应该好好学学基础课并应用在实际训练中D应知其然，更应知其所以有一满足于知道几种的动种练肱二肌的方法，或从一些杂志上学到一、两种减脂的方法。若问及是道理、为什么时，却说不很清楚了。孔老先，

7、给你一只一条鱼。学的方法，你能一鱼。所以，与其肌的方法，或从一些杂志上学到一、两种减脂的方法。若问及是道理、为什么时，却说不很清楚了。孔老先，给你一只一条鱼。学的方法，你能一鱼。所以，与其杂志上学到一种具体的方法统地学一学相关的学科知识那样，你就可以从根本上学会解决问题的方法，你可以掌的法，甚至你可以创造出新的方法。对来说，要想更深了的原理，还应该花时间学一学，运动训练学、运动理学以及运动营养学E、 高应掌握更深的专业知要地了解的奥秘，除基础知识外，还应在运生物化学、运动医学及运动心理学等学科领域勤更深入地了科学合理地安排运动训练食营养和恢复休息正确使用运动营养补剂，调整人的身心健F高应博学多

8、才有一些看起来与运不直接相关的学科也应该引教练的重视。如：机械原理、外语、美术等。通过这些识的学习，可以提的综合素质，水平有着积极的作综上所述，作为，平时除自身参加有规律训练外要的业务学长期的学习计划要有耐心有恒心。不能一遇到就停止不前。只要坚持不懈，日久天长，你的业务水平就定能够有所提高，成为一名合格有恒心。不能一遇到就停止不前。只要坚持不懈，日久天长，你的业务水平就定能够有所提高，成为一名合格的高水平。G、 几点建到新华书店或专业大专院相关书籍；制订学习计划，每天学多长时间，每周学哪些科目抓重点前用得到的要的学重要的可先不学记学习笔记，将书中有用的内容和问题记下来将学习时间多放在教科书上，

9、少花性杂志上多交流、多请教，不耻下问，互相学习，共同提高理论联实际训练中体会3、 你中扮演的鼓励应在训练中激励会员坚至能感受到训练所带益处和达到预期的目标。通常，这需员鼓励会员在超出其轻锻炼范围的情况下坚持训练管理应定期提及会员的最初训练目并确认训练计划与其的目标和任何体能评价结果均一致，这一点十分重要。所有目标均定期更新，同时对运动计划作适当调整4、 四个专业特集中精力为你的目标而努力能给你足够的勇气来所有的难题4、 四个专业特集中精力为你的目标而努力能给你足够的勇气来所有的难题。你，前进的动力是什金钱？成功？拥有一大批的朋友？还是其它的目的 你是为了买人生中第一辆车？或者第一套房？冷的考虑

10、一下到底是什么促使你需要前进，把它写在常看见的地方现在，好好考虑你的未来。明年的这个时候你的目标是否已到？五年之后是一个什么情况？或者十年、二十年以可以帮助的：你会住你会从事什么职业你的收入是多你会拥有那些东西你的外表看起来像是从事什么职业你的社交圈子如何所谓专业化的就是指一个在工作当中能够将工作需要第一位的，而将他或她自己的个人需要抛掷脑后。会员会根据你的言一行和服务态度来判定你提供的服务是否专作为公司的一员，无论在工作时或下班后，你同时还的言一行和服务态度来判定你提供的服务是否专作为公司的一员，无论在工作时或下班后，你同时还的形象大你交谈或销售过程中或者外出参加集体活动的候，如果要向他，你

11、必须向他们表示尊对所的接受程度取决于所有的员工的出色表因此，你必须全身心的投入的所有活动中去，并且的利用你在培训中所学到的知识和技巧发挥自己的出色工作必须向会员表示你非常热衷于体适能运动。同时，经常使的设备，参加体适能锻炼，也有利于你进一步了解自己将要销售产品和将要提供的专业服务，从而更好的将产给身边的人如果你对自己、对公司以及经常性的体适能锻炼充满产品就会变得易如反掌所以要注意四个专业外举对产品的了解5“ S.L.T.T.M.”原试想：有一鬼鬼祟祟的向你走来，你的第一个反么结论：S.L.T.T.M.法5“ S.L.T.T.M.”原试想：有一鬼鬼祟祟的向你走来，你的第一个反么结论：S.L.T.

12、T.M.法（Listenl 三私的行为规1仪表要A工作时间穿本公司规定的工作服，在规定位佩戴服务标志B工作服（运动服）要整洁，扣齐钮扣，鞋袜整齐，鞋或运动鞋要保持清洁光亮C头发要整洁、梳理整齐，不得有头皮屑D发型要讲究前发不遮眼，后发不得梳奇型怪状发式及染过于夸张的颜男生不留长发大鬓角和胡须E鞋子不得沾染灰尘和油渍F双手保持清洁，指甲内不得留有污物，夏清洁G不得看见耳垢H不得有眼屎I冬F双手保持清洁，指甲内不得留有污物，夏清洁G不得看见耳垢H不得有眼屎I冬季要抹润唇膏，防止嘴唇干裂J衣服要拉K不得浓妆，不得使用香水佩戴耳手链留长指甲和颜色过于夸张的指甲油；不当众化妆。男佩戴戒指，手2举止要A站

13、立要挺胸抬头，不能弯腰驼背，也不能肩膀向一侧倾斜姿态要端正，双手自然下垂或相叠放在身前或能叉腰抱胸，不能将双手放在兜内双脚稍微拉开30 度角要显得庄重有礼，落落大方背靠他物或趴在服务台器材及设备B行走要行走时一定要走姿端庄。行走时，身体的重心应稍微前倾，收腹，双臂前后摆动走路时，脚步要即轻且稳，切忌晃肩摇头、上体左右摆、腰居后。行走时应尽可能保持直线事，可加快步伐，但走路时，脚步要即轻且稳，切忌晃肩摇头、上体左右摆、腰居后。行走时应尽可能保持直线事，可加快步伐，但不可慌张奔跑多人一起行走时，不要横着一排，也不要有意无意地成队形服在区域内行走，一般靠右侧。与会时，要让会员面；遇通道比较狭窄，有会

14、员从对来时，服应主动停下靠在边上，让会员先通过不可把背对着会员遇有急事或手提重物行走在会员前面时彬有理地征求会员同意，并表示歉行走要青稳、姿态要端正、表情要自然大方行走时不能将手放入兜内，业不能双手抱胸或背手快速行走时不能发出踏地的咚咚响如多人行走时，不能用手勾肩搭背，不能边走打闹如员时走在会员左前方两步远处行至转弯处伸手示与会时，不能突然强道穿行；在允许的情况下会员一定程度的示意后方能穿越C目光要注视对方时间应占谈话时间的三分之一否则给人不任C目光要注视对方时间应占谈话时间的三分之一否则给人不任的感注视的位置要一般情况下应注视对方双眼与嘴间的三事或注视眼部以上的位置能保持动轻轻的一瞥，表示敌

15、意或批评，因此特别要注意不要目光流露出来切忌闭眼，持续 1 秒钟以上的闭眼，表示排斥不放在眼力的意思D行为要服务动作要轻在会员面前不能吃东西、饮酒、吸烟、掏鼻孔、搔痒不能脱鞋、卷裤角、撸衣袖、伸懒腰、哼小调、打哈路遇熟悉的会员要主动的打招呼，在走廊、过道、电或活动场所与会员相遇时，应主动礼让不要随地吐痰、乱扔果皮、纸屑3语言要A语调亲切，音量适中，讲普通话B适时运用“您好”“ 请对不起打扰了别客气”“请稍后”等礼貌用C称呼要得当，不要用“哎、喂”等不礼貌的语言D同会时，不要与会员靠的太E看见会气”“请稍后”等礼貌用C称呼要得当，不要用“哎、喂”等不礼貌的语言D同会时，不要与会员靠的太E看见会员

16、进区，应说“您来了”并点头示四、 依照1对销的解答：销售实际是怎么一回事A是，但不是所有卡都是了。B钻头和洞，选哪个C是一种服务，是帮助会员找到并解决他们的忧虑和问D了需要掌握知识的比例（视图 A1：视图2拟定好的计A制定自己的销售业绩和带课数量B每天设定约见会员人C每天让 50（至少）的约见会员赴D每天的现有会员中找到私教客户E积极参所有的宣传活动3、 今天的销售要已经了解了，销售工作C每天让 50（至少）的约见会员赴D每天的现有会员中找到私教客户E积极参所有的宣传活动3、 今天的销售要已经了解了，销售工作可以是你得到成功！现在看看能够让你成功的基本要素以下是一些销售策略激发会员了解产品或服

17、务的功效和使会员对价格表示接极会产品或服此次的培训希望你能充分的认识到第一条销售策略的时向你介绍如何使用第二条销售策并不希你使用第三条销售策略会产品或服务强迫会和持之以恒是者是当会员开始感觉怯或不适时宜时产生的。而持之以恒是必须的，你必须始终如一的有积极向上的专业素在中你所扮演的角色是帮助人们建的和为此需要了解有关会员的两个信息在你与会员的交谈中有两点是非常重要的A会员B会员目标第一步就是你必须告诉你的会员健康能够帮助他们实现自己目标。所谓目标，是指一个人希望达到的目标第一步就是你必须告诉你的会员健康能够帮助他们实现自己目标。所谓目标，是指一个人希望达到的某种愿望和理想。人们的原因是为了实现他

18、们的目员们会用不同的方诉你他们的目比如，你的会员会告诉你但是，别人告诉你他们的目标并不意味他们会真的采取措施，会告诉你她需要减肥10 公斤，但是如，一些女也需在一个月后依然没有投入到实促使人们立即行动起来的根本原因使他们的情这些问题他们带来越来越多的苦恼时或者这种个人需求变得越来越迫切候，情绪上的波动会使他们愿意采取某些措施来改变这种状比如，一个人希望减轻 10 公斤的女人来，而且她计划和老公一起去海她在沙滩上晒日光浴时看起更，更。现在，处于感情上的原因，她渴望减肥，因此会很乐意的采取减肥措施：第二步，销有必要找出会员期望实现自己愿望的更本因把这种原因。通常这时情绪试图走近会员的感情世界是十分

19、“医生告诉我必须要注意血压了。使自己变的更有线条。的。因为它们会带来会员的某种承诺，很多情况下决定人行的不是逻辑，而是他们的个人情感和冲动比如做出的决定的。因为它们会带来会员的某种承诺，很多情况下决定人行的不是逻辑，而是他们的个人情感和冲动比如做出的决定们需要便捷的沟通方式这是他们的逻辑分析。但是，在选择品牌、款式、颜色的时候是为体现个性或出于向朋友炫耀的个人彩的目的下面是人们的：A成B金C地D赢得人家的喜E美丽的F健G自仔会员的言语，明确他们的目标以及两者的差别以下列出的是会员可能会用来说明他们目标的言语A会员的B会员C会员的目标背后的情感原目标目标动机感情适当的练习能够让你分辨出会员的目标

20、以及感情，请充了解以下的目标动机感情适当的练习能够让你分辨出会员的目标以及感情，请充了解以下的例句并说明哪句话表明了会员的目标填写在处。如果会员表明的是一，还必须写出感情原A“培耐力，这样在网球比赛中我可以我在读书时候的同学来看“ 男友喜欢外出旅游，但目标目标：“现在我不得不采取一的方式，因为我不想像一位朋友一样，因为健对手。目标：感情B“我必须用健康的方式来减让它影响我和太太的关系。目标：感情C“我家对手。目标：感情B“我必须用健康的方式来减让它影响我和太太的关系。目标：感情C“我家的电梯十二点以后就关了，只要我回家晚就要爬楼梯，我都快喘不上体重太了。目标：感情D“让自己的身体看起来更强壮让

21、我回轻时的状态。目标：感情E“我以前去锻炼，效果很明显。我那时相当旺盛。目标：感情F“我必须使自己回到比赛状态，因为我快要参加的运动会了。目标：感相当旺盛。目标：感情F“我必须使自己回到比赛状态，因为我快要参加的运动会了。目标：感情G“我需要减肥目标：感情H“夏天到了，我去年的泳衣快传不下了。目标：感情此外，更需要掌握的是会员的驱动力，并加以利用驱动力“人们”。通常它是感性的，而愿望十分强烈和冲动，实际上，它可以使人们马上采取行动（冲动消费比如，想使自己在一些重要的场合或团队活动的时候，成为众人瞩的焦点就是常常出现的一种驱动力仔细回忆一下你自己的目标。如果你能够先做到的话最想改变的使什么事？更

22、重要的是什么原因使你想要去改变它要改变它的动仔细回忆一下你自己的目标。如果你能够先做到的话最想改变的使什么事？更重要的是什么原因使你想要去改变它要改变它的动力是什把它写下来！这可能是你一生中最重要的时刻，它会改变运五环1会员是对会员资料，如、职业、经济状况卡使用日期长短等信息进行处理、判断比如：如果会员有健美比赛要求，那么专业健美运动员，有大经验出身的私去推销就比较容易成功。对瘦弱的要求强壮的私教有推销优生理病变的人可以强调私教在指导训练的科学、安全理想结果对模特或演有个性的私或有名可以他们。对公司的高管或老总，要表现干练和精力旺盛。对闲赋在会员，可以利用一接触就感觉来电，谈得来推销等等这里可

23、以把会员进行客户猜测分类一级客户（比较容易销售成功的：如：想健美比赛的会员、特或其他演、产后、企业高管或老总、生理病等二级客户（如果长可以成功的2730 岁未婚女性、增重增肌的会员、塑形要女会员、长期训练不理想的老会员等三级客户（难度较大的：如一般上班族、短未婚女性、增重增肌的会员、塑形要女会员、长期训练不理想的老会员等三级客户（难度较大的：如一般上班族、短期会员、赠卡会等2、 理解会员的行为与性、要求其溢于言表，他们对自很敏感商品时一般挑最好的。他们愿意与了解他们，且坚强自信的人打交道握手时一定要有力，眼睛正面注视他，身体销微靠前应有的距离嗓、口齿清楚直接、自信、节奏备、安排有序，针对主要问

24、题提供事实依据和逻辑性、影响健谈，热情洋溢。他们非常乐观，有说服力鼓舞性，对人非常信任，与人谈话总是带有微面带微笑，站或坐得离他近一时，也的笑通传递给他要富有表情，言语间要显出友好、热情、精力充沛、有说要有高低变也要谈中要给他充分的时间、稳定有耐心、随和，有逻辑性和条理性，他们讨厌变化，一般较忠诚，乐于为他人服务站在他们有耐心、随和，有逻辑性和条理性，他们讨厌变化，一般较忠诚，乐于为他人服务站在他们面前时要放松，身体靠后，不要轻易采动，手势幅度要小，要创造一种安静的环境语调应温和、镇定、平静，音量要低。语速要慢，显得略所思，行动要有节奏、完美他们要求一切都是精确的，有条理的，准确无性认真，做事

25、讲空想谋略不要有任何的身体接触。也不要靠他太近，眼睛或不用手势，站立时重心放语调要有所控制，讲语要直接而简要考虑他们的要，所做的行动要深思熟虑、友善性格随和对自己以外的人和事没有过高的要求具备理解宽容、信任等人类美德，通常是企业的忠诚提供最好的服务不要因为对方的宽容和理解而放松对自的要求、沉默他们属于社交中的聆听者，不轻自已的观点，也不易批驳对方的观点诱导对方开口，不要失去耐心，要提出能够让会员开口的题，要比平时更具耐性，直至会员开口捕捉对方的真实意图，可以通过会员表情、题，要比平时更具耐性，直至会员开口捕捉对方的真实意图，可以通过会员表情、举动找出他要表达的意思。或循循善诱，让对方打开心扉、

26、健谈为一时之快而畅所欲言，表现欲极强，凡事喜欢自作主张寻找击败对方的满足感；发泄内心的不满，爱提“当年勇”处于低谷的人严格控制交谈不要让夸夸其谈的会员将你引入和服无关的话题中，要抓住一切机会将谈话引入正不要怕、不要胆怯，适当聆听、适当恭维、胆怯对自己的能力缺乏认识估自己熟悉的人有一种“惧”心理，他们畏畏缩缩，老是躲着人。给照顾，他就放得开付出，要提供引导、保证和支持，帮助会员克恐惧心理，鼓励会员，慢慢使其放松不厌其烦展开旁敲侧击的方式探得对方的喜好减少他对你。、骄傲特点是狂妄自大，瞧不起人；掩盖内心荣心较重希望别人注意他，认为他很了不起让他自吹自傲一会儿，等他吹哆了吹累了，抓住机会展开效的沟在

27、关键时候，借势发挥，让他“顺着竹竿往上爬”在他的虚心得到满足时，你的销效的沟在关键时候，借势发挥，让他“顺着竹竿往上爬”在他的虚心得到满足时，你的销售就成功了10这类会员在作决定时需要有别人的帮助他的行为常会周的影要用充满自信的态度，给他强有力的正面暗示展示商品符合他需要的理由，并将别人的好评给他看、自我为中心这种会员具有优越感，认为自己什么都懂，不愿意听别人话； 自我陶醉，自尊心强，自负，容不下别人比自己好；不烦，急投其所好，仔细聆听并恭维他的自我主义，在合适的时候向他征询意见让他畅所欲言，并在适当的时候表示对他的接受，他可能于感激而终止他的谈话，你只要能坚持听下去就是胜12他的行为可能刁钻

28、古怪，无法摸透他心中到底在想什不要畏惧，摆出一付“热心听众”的姿态，适时抓住对方的绽的判断对症下适当的方式与他协握分寸不可过分这种人不可让他恼羞成怒，否则就难办13发泄内心的不满；不甘心的心态；掩饰自己的特强，一有机会就挖苦13发泄内心的不满；不甘心的心态；掩饰自己的特强，一有机会就挖苦别人抓住他的主要特征不予反驳，做必要的附和；在自己尊严的情况下给适当的肯定；以强调质量和服务来表明货品的价值14他可能对你的产品或服务都满意，可说到“钱”的份儿上时犹豫不决了，也可能并不是因为价格问题了解会员真实意图，对症下药，可用反问法、逆转法、直法、实例法、否定法和资料法来了解其真实意对拿不定主意的充当其参

29、谋：提供选择、提出建点、把握最后的交易机会15这类会员对个人感情看得极重，一般对外表露出很“冷”而己的内心世界又不同拿出你的热情主动与他沟通，他就会撤；要给他表现机会和做出暗示，和这类会员逐渐熟识，以自吸引会员16这类会员喜欢数据、事实和详细的解说，这类会员富有条性，不慌不忙给他们的信息越多越好，让结论17这类会员很自信，知什么，给他们的信息越多越好，让结论17这类会员很自信，知什么，就买什么不要给这类会员太长的销售解说，只给必要的细节，要严18他在与你沟通过程中示出他对商品或服务的深度认和讨价谈判的能力这类会员你可能需要搬出其配合，共同应应用巧妙的恭维来表达对他的判断和讨价能力的赞赏19这类

30、会员做事缓慢，似乎对每一句话都在权调整你速度、步伐和他保持一致，放慢速顺着会员的分析，从细节上进一步扩展，找出其共同20这类会员很容易下结要直接步入正题，不要绕圈子，可以提出建议，但不要他怎么3、 留心的身后你的竞争私人训练的商业特点不论是、在会员的住所还是在他们自房锻炼都必须懂得基本的商业有感到私人训练中最重要莫过私人训练的商业特点不论是、在会员的住所还是在他们自房锻炼都必须懂得基本的商业有感到私人训练中最重要莫过具有渊博知识，以及对会员的关注着时间的私员逐渐认识到除非学会怎样推销他的服务以及如何经营，否则其余的知识就创业一般来说，开始时不太复杂。一个开始私有效方法是向他人请和训练室开设课程

31、，聘用私作为私人承包者或雇员。在以上某一环境中开的好处在于A现成的客源B现成材料和市支援C有机会接触比自己更了解行。通过这种方式，你可以师从一位已颇有建树的人，向其学习之首并可以不冒太大风险的情况下，尝试自己的想法SWOT 分析（视图B1：视图4、 面向一切场合的定位制定生意计划在对会员视图4、 面向一切场合的定位制定生意计划在对会员进行训练及接受第一笔酬金之有必要制订一份营说明。为了制订这份经营说明，必需首先说明业务性质并确定关的领域。经营说明确定生意途径，表达观点并描述意图。由于你是自我教育开始的，并不断地为未来的会员增加你所提供的详因此，经营说明使你的生意走上正轨，它也是你创业的基石每次

32、训标准确标准的第一步是先了解你所在地中心和其它练情况你所在地区的经济状况，并掌握你所处市场的能力。其次，要考虑你自己的专业技术和经验水平。如果你是一个手，初期最好把自己价定在略低于市场价位的水平。倘若你已经建起了一定的职业声誉和更高的服务质量定位在市场略高于市场价市计划的制定计划的基本组起了一定的职业声誉和更高的服务质量定位在市场略高于市场价市计划的制定计划的基本组成部分有（A你提供的产品或服B定C地点或D作为你生意目标的人群以及你的生意定以上各要点有利于组织你自己的确打算做什么？在做？如何定价？想和谁合作？怎样评价自己的产品或服务？不是刚刚开始自己的私一位进入下了阶段作好了充的专业准备，时间

33、思考和明确对以上这些问题六、 私人销售时的专1“夺冠信念信念是认知、情感和意志的有机体，是人们在一定的识基础上确立的对某或事物坚信不疑并身体力行的心理态度和精神状态2、 明确目每多少个约见多少个成功见多少成功销售多少个场地开多少个会员转介绍多少每多少个约见多少个成功见多少成功销售多少个场地开多少个会员转介绍多少收离夺冠还有多离你的梦想还有多远离成功还有多七、 成功的课程1促使销成功的11 条优秀品A自B积极向上的工作态C以结识他人为D技E帮助别人的心F开G对偏见的敏感H充I有说服J坚持不K对产品的信2成功销售七要A介B揣测会员的大概意C体验训练技D扼要重E展示服J坚持不K对产品的信2成功销售七

34、要A介B揣测会员的大概意C体验训练技D扼要重E展示服务和提出试探FG的服务和继续销3销售时将会遇到的难有经验的销通常在向会员提问之后认真的听会员的回有比较多的原因表明在销售过程中有必要提出一些问重要的原因是：你要了解会员的目。正确有能够会员轻松的谈论他们的目标以及担忧从之前的知识了解到会员可能需要参加一个有效课程，但是他们往往不会马上采之前，他们常会考虑到自己的外表和健康状态。一旦他们，他们已有了明确的目。作为销，你的任务就是进一步明确们的目。你可以通过提问来做到这一同时提问题的时候也要掌握一定的技问题可以是你和会员的话题越来越而有些可能快速的结之间刚刚建立起来的默如何提问，关键在于要了解问题

35、同时提问题的时候也要掌握一定的技问题可以是你和会员的话题越来越而有些可能快速的结之间刚刚建立起来的默如何提问，关键在于要了解问题的作用。问题通常分的问题和。在销售过程中，你必须知道在什么时候提这两种问题，可：提出此可以鼓励会员的、更积极的参与到交流来。要知道，会员不仅仅回到“是”，而是希望得对销售有利的信在了解会员大概的意图的过须用可的题，因为你希望的是进一步了解会员可能会有的种种意图。当你发会员在谈话时如果可以围绕时，你已经成功一半了如何开头？不妨试试一下的这些词谁什么在那里什么为什么如何？“需要你参加的，请打“”表示以下那些问题是可a 这是您第一次锻炼b 您是方便早晨来锻炼是在其他时候c

36、是什开始考虑活动d 您需要你参加的，请打“”表示以下那些问题是可a 这是您第一次锻炼b 您是方便早晨来锻炼是在其他时候c 是什开始考虑活动d 您希帮您达到什么效e 您过去参加活动吗f 您的家人是如您的决定的g 您是否觉得这可以使你更有生活热h 您着重加强哪方面的锻炼由于在不同时期或为了到达不同的目时你提出合理的可以知道的，请打“”表示题。以下那些是通过a 你想获得必要、准确的信息和资料b 你想尽快的得到相关信息c 你想引导会员回到某个问题d 你希望会员做出选择性回答e 你想了解会员是否明白你的意思f 你希望会员谈及他们的目标。g 你希望会员给你一个肯定。通过上述的练是否已经明白了的问题的差别吗

37、？现在再回顾以一下如何利发“您为何考虑会觉会员的目标。大多数会员会很乐意的告诉你他们的想经验的销会觉会员的目标。大多数会员会很乐意的告诉你他们的想经验的销会继续向会员提找出他。补充在许多的销售过程中，你还要学会另一个有效的销售技巧试探。它是指能够让你来判断会员是否能够做出决定题会员在做出回答的时候能够让你知道他们在成会员前对你和你的些不愿意做出回答或逃避问的会员很有可能不会成为你的会员，但对于你来说并不代表为你还不知道他们的想法，所以你依然有机会，要记得多联系，直会员：“3、4年了！在我参加工作之后就开始发胖了。”会员：“前几天，我急着回车上拿些资料，但跑了几步就喘。而且公司要会员：“10 1

38、5 公斤。”会员：“他私教举例试探的重点是：提问。记住，一旦你提了一个探，你必须稍作一些停会员的回答。当会出选择的时候，他们往往可能他私教举例试探的重点是：提问。记住，一旦你提了一个探，你必须稍作一些停会员的回答。当会出选择的时候，他们往往可能会成的会员。会员对试探性问题的回答会让你得到相关的信息目前，你已经了解了三种问话方式可讨论问题不可讨论问题试探性问题：和提问同样的重会员的谈话内容可以了解员的感受和愿会员会用面部眼神和肢体语言告诉你他们的感受比如如果他们向你探身和点头表示同意你的观点，通常是一个积极号；如果，他们双手交叉，皱眉、后退或看起来不关注，就是表示们对你的话题。对大多数的人并不是

39、一件简单的事情。你必力让会你正在专心致志的听他们述员发现你能每周，您会锻炼几次您对哪方面训练他们的谈话时，他们会更愿意了解你的意图他们的谈话时，他们会更愿意了解你的意图了解一下那些对你会有帮助表示理你可以通过与会员交谈一些他们个人的信息员知道你能理解他们的感受，从而让他们感到舒适没有对会员的法和感受表示理解时，通常会员会很快结束此次交谈要知道，在谈论一些敏感的话题例如：体重、外表和身体等会让会员感到不舒服，此时他们可能会出现以下几种表现沮丧：当会员表达他们的强烈愿望可能或不可能赞成当会员表达他们的强烈愿望可能或不可能赞成他观点。虽然你必须表示同意，但你有必要表达你对他们的理简单来讲，“我明白”

40、这句话不能够表达你完全理解你的会员员需要你了解两件事A他们的真实感受以及他们所告诉你的实情B会员在表述他们的强之后希望得到帮助人们表述积极的个人感受时，向他们表示理解是非常重要的果你不能表示对他们会有垂头丧气忽视的觉。相反，他们可能表示多种愉悦的感受自豪：“我通常会注意饮食上。难堪：“失望：“歇业之当你对会员的谈话表示充分理解时，你会A表明你已经认了会员的谈话当你对会员的谈话表示充分理解时，你会A表明你已经认了会员的谈话B表明你已经完全明白了会员的意思C表明你对会员的关心如果你没有表明你对会员的理解，你必须寻找适当的机会，下的练习有助于你向会员表明你对他们的理解阅读以下的表述，选择两句中最好的

41、一句并 a “如果我使用的器械会很难过的一起来看看哪坏了。让“也许您今天使用不对天早上还好的。b “你好！我知道您正在练二头肌，而且您已经的非常标准了。“干得不错，坚持下去c “您真的需要与您的太太商量此事吗？通常我在自己做出决定后告那时她就：“从十二月份到现在我已经减轻了5公斤了。” 热情：课程。“很多会员都参加了。法“我很欣赏您凡事都与太太商量的做法别人也是这么认提供相关了。法“我很欣赏您凡事都与太太商量的做法别人也是这么认提供相关信息销必须提供相关的信息让会员觉得他或他的选择是正的。一个优的销会提出问会员的言谈并找出会员最关心息使用的方法记住，当你向会员提供上述信息的时候，必须使他清楚、

42、易何时和如何提供上述信息非为它能决定会员是否你信息。许多都提供信息的重要性。但遗憾“是的，作向会员说通过谈知识，让会员觉得你的建立客户的信任“让我介绍一的公司是是，很多的销在他们应该认的时候、表示理解或提问时候提供这些研究表明大多数的成功销会的时用会员的言谈，而是，很多的销在他们应该认的时候、表示理解或提问时候提供这些研究表明大多数的成功销会的时用会员的言谈，而不是迫不及待的提供相关的资料。要获得功，必须同时注意这四种销售技巧4计算你A每天设定至少 15 个高质量的约B确保其中7 个确实C4 个提供体验式D赢得至少1 个新的12 节私员（程E每天1 个新员（12 节私教课）将意味每月_RMB的

43、销售额。每天3 个新员（各12 节私教课）将味着：每RMB销售总F每天让 50（至少）的约见会员赴G至少让 60的约见成功收尾H的现有会员中找到至少 2 个潜在客户每天5、 了解会员为什么选择首先要了解私可以帮助会员达到什么动力：私不止担的角色，更可以教导您的培养示范给您5、 了解会员为什么选择首先要了解私可以帮助会员达到什么动力：私不止担的角色，更可以教导您的培养示范给您重要的动力及鼓励持续性：私与您编排定期的训练时间表，可以有少因怠惰而不去运动的籍口个别指导：根据您的体能及目标，私会设计出最最适合您的课监察及安全：在进行练习时，私会专注您做运动程，而且会紧密观察、协助及纠正错误，更会及早防

44、止可能确保您的安全体育项目集中训练：无论您期望球场上，挥出万众的一杆，或希望在网球场上打败朋友，私都可以针对您择的体育项目，为您设计最佳的课特殊需要训练的私，很多都具备设计针对身体有毛病课程的经、哮喘、骨质疏松症以心脏病增强自信：健美令您充满自信的训练计划，令您看来神飞扬之外更充满信心，勇于迎接人。因此水平起始点不同的经历不同想从训练中得到的东西也不相同。因为任何人不同，所以不会有一完美的训练计划适合所有人，现在，你有了专属私，他将专门设计一个完美的训练计私为会员设计重量训练、有氧训练和伸展练习合会员的特定目标建议你参加何种课程无需再花时间浪费专门设计一个完美的训练计私为会员设计重量训练、有氧

45、训练和伸展练习合会员的特定目标建议你参加何种课程无需再花时间浪费用的训练项目上，从现在起，私教做的每件事都是有关帮助你达到康目标私将会激励你坚持完计划。在训练过程会指导你的动作，确保你做的所有联系的动作是正确的，这可以令会的信心从训练中得到 100%的效果会帮助会员坚持训练，并助他们抓住重点并加以跟进以前，会员可能连续几周的训练都是时而频繁时而停会督促大家何时要加强训练。会员有的不只是一名私是一位经理，管理他们的，根据大家的时间优先序确保有效的使用每一分钟承诺对会员加以训练，令他们达到现实的目标。根据大期望值和投入上的时会对会员实际所能达到的效果出建议会员支付了私费用，但是并不代表会员得到了要

46、自己训练。一般一起训练一着每周有167 小时身边，会员要自行选择你的饮食和是否行训练“实际情况”栏填写内容，信息提供同时，一定要在训多就越能做出更好的决定。会员还要标明何时感觉“乏味”或劳，何时感觉非常棒，是否有的训练感觉太容易或太所有情况，这会做得更这将是一个奇妙的旅这个旅程中会员将会学到很多劳，何时感觉非常棒，是否有的训练感觉太容易或太所有情况，这会做得更这将是一个奇妙的旅这个旅程中会员将会学到很多关体方面如何为取得真正的效果而进行训练受训练过程享受训练结果6如何得到会A约见会员参与体侧B提供免费的试C提的巡场服务D热心的解决会疑问E积极参的会员活动F包装好（G记得预约，和会员转介绍H随时

47、记得自己私，到处是你的市场7针对会员的市场销售方案及8销售中的扼要详述产品的益处特点FAB 法E.K.Strong 销售技巧的第四个技巧是详述益处即详细介所销售的产品如何满足客户的需求，如何给客户带来利益的有助于更好地展示产技巧可以用 FAB 来表示即 在销售时把它有助于更好地展示产技巧可以用 FAB 来表示即 在销售时把它理解成一种特点或属性，即一种产品能看得到、摸得的东西这也是一个产品最容易让客户相信的一点；即 就是这种属性将会给客户带来的作用或优势；即 Benefit用或者优势会给客户带来的利益在介绍产品的时候，一定要按 FAB 的顺序来介绍。实践证按这样的顺序介绍产品，客户不仅听得懂，

48、而且容易接受谈到 FAB 销售领域内还有一个著名的故事猫和鱼的故事这四张图（视图C1、C2、C3、C4：视图视图C1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一这只猫没有任何反应这一摞钱只是一个（FeatureF（属性1212缸的发动010012视图C2非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我儿视图C2非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我儿有一可以买很多鱼” 买鱼就是这些钱（Advantage但是猫仍然没有反应视图视图C3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱这个时候就是一完整的FAB 的顺视图视

49、图C4：猫吃饱喝足了，需求也就变了它不想再吃东西而是视图视图C4：猫吃饱喝足了，需求也就变了它不想再吃东西而是想见它的女朋友么销售员说：“猫先这儿有一摞猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变上面这四张图很好地阐释了 FAB 法则：销售产品候，只有按 FAB 的顺序介绍产品，才能有效地打动客9、 控制掌握会员潜在通过下面的练习能够检查你通过下面的练习能够检查你是否学好了以上的阅读下面场景并回答下：b10、私工作安A提前预约需要上私教课的会B认证的10、私工作安A提前预约需要上私教课的会B认证的上好每节私教C做课和回访D预约试课的

50、新会E上好每节体验F场地开发潜在会员G自己锻dH、 学新的专业知11、处理会员的担A安全、有效、趣味B专业技术、职业化H、 学新的专业知11、处理会员的担A安全、有效、趣味B专业技术、职业化工12、报价和大多数销售都是在第四次或第五次试图达成交易的时候达成所以在结束之前至少尝试六次。如果你错过了一次销售，一定记住即转向错过的销售模式进行处理由于情况不同，收尾技巧也很多。下面是一些例子A、设想登记（你仅仅假设潜在客例子:如果我挥动魔拥有完美的外观和健康的身体将会很高兴，是吧？那好，请在这儿写下您的名字。这是您确切件地址吗？或者您愿意我相关的资料给您寄到别的什么地这是您的全名吗B、直接切入这种收尾

51、方式立即迫使他们做出承并控制他们会员的任何或全部问题，给予回答并问一迫使他们做出。情况后，会员说：“哦，我还想例如：在你告知私教课问我妻子看她是否也。顺便问一下提供一对多的私情况后，会员说：“哦，我还想例如：在你告知私教课问我妻子看她是否也。顺便问一下提供一对多的私教练吗？”你的回答应当是：“会员先生，如果我愿意为您妻子提供一好价钱，您是否今天就准呢C、多种多种选这或那、以这种方式或那种方的您更倾向于多少节课？您愿意什么日子支付 1 号还是 15 号这里只谈“支付。假设此人将支付。你所关注的唯一。这些都是很好的选择。所有问题都从“您就是他如何支倾向于哪种？”开始D、填表收尾方式(基本收尾方式这

52、是所有收中最基本是每个专业销所纳的头号收尾方式。你从向客户提问开始。并在你的空白表格、合或协议上填。例如：您叫什么名字？只要客户不打断成功了续问问题直至填完行到表格底部时完成填写左右挥动一下，并递笔给客户请他确认。大多数人将对协议表示确但并不会签字。再问客户一个结束问题，问题的答复将是对的事实来说最重要的一点是在问完结束问题后一定要持缄默！第一个开口说话的人往往会输。如果你保持缄默，结果不乎二者之一：他要么成为会员，要么给出不成为会员重要的是学会保持缄E、具体例子员在私教登记簿和项目分析上签名时进行一次试探当你填写完后，问“您能确认一下E、具体例子员在私教登记簿和项目分析上签名时进行一次试探当

53、你填写完后，问“您能确认一下F、未决事例子：我是，每天工作时间有限，所以我得限制一定会员数量以课将增标准价格调整期如果您今天，以后肯定会的钱。当然，最重要的不在节约而是健康。所以，为什么不节省一笔钱现在的私课呢G、引诱（其它降价，给其配偶单次体验课或者给其四个单次体验课，让会朋友一起来体验你的私教服13八、 其1销打时你应当记住的最大价值在于设定了人与人间交的最低要求打的好时A午饭时间；正常工作时间之前商务行B小商业主早上 7-8 中午 12:301:30;5:30-当业务比较清淡的时候；一天结束的时候C午饭时时间如果医生在下午 00结则B小商业主早上 7-8 中午 12:301:30;5:3

54、0-当业务比较清淡的时候；一天结束的时候C午饭时时间如果医生在下午 00结则在下午605 给他/她。D居民早上9：00-11：00 当孩子们上学去了的时候下午 2：00-3：30 当家务劳动完成正在家休息电视等的时候；晚上 7：00-9：00 当夫妇俩都的时候不要一次打一个小时以上。如果你确实想多打，则休息然后再打。清醒清醒头脑。这样一来，你的效率会高，“产量”也会更A确保正确叫出潜在会员的名B如果你采用的是邮件方式来启动外地用，则最好在两天后再。C经常提到潜在会员的名字D使用固定模式。在前列出你事。要中的完成展示来克中的受象。潜在会员可能给出某种反应，诸如：“不！”，“我不喜欢销”等等须确处

55、理的各种情况E上直接回答而是使用类下面的语气：“先生，我能理解你的感受，但你考虑过F销是那些在不知道或不清楚E上直接回答而是使用类下面的语气：“先生，我能理解你的感受，但你考虑过F销是那些在不知道或不清楚自己想往什人心中创造想往的人G如果你不断并不断探寻潜在客户总能功H你是一个到处寻找商机的销好惭或的。积极主动的自我印象是成功的关键I上争吵。仅为安排约见而使。J避免说得过多K不要让潜在客户要求或提示你再回去主动打回去L作好遭拒的准备。学会辩驳M记住：上要做到诚实、真挚N通话过程中让声音带着微笑培打时的基本要点A确认通话者。B给别人造成干扰“我没有打搅避免你吧C自我介绍你的公司和你。D的原因介打的情邮寄件或告。A确认通话者。B给别人造成干扰“我没有打搅避免你吧C自我介绍你的公司和你。D的原因介打的情邮寄件或告。E-他需要增加或减轻体重、锻炼和营养肌肉或者追求好的体形吗F销售的私教服吗G安排约见给他两个选择H让他记住你的名字“他手中有铅I要求陪“大多数人认为与友人一道参加活动更有意义，你愿意带谁一起来呢？”记和J微笑为能与他们交谈而道感谢。一定要充满K感谢通话者并让对方。使正如对大多数销售组织一销售顾问的可少的工具。既然你计划每天都能赢取新的会员，那么你每天都需安排810 个约见。这就需要一套卓有成效的探寻系统以及每天可少的工具。既然你计划每天都能赢取新的会员，那么你每天都需安