顺德碧桂园2013年4月-5月圈层拓展计划

1、 营销中心 审批类 时间：2013/3/31 文档档号:BGY/SB/2013/3/31/001呈：公司各领导 执行人:顺碧销售中心部门：顺德碧桂园销售中心 主题：顺德碧桂园2013年4月5月圈层拓展计划经理审批： 总监审批： 总经理审批： 是否呈杨董审批：是否一、背景说明1、截止2013年3月27日，顺德碧桂园积存【钻石郡】别墅10套，货值18756万；【囍居】洋房共83套，货值5761万元，车位积存535个，货值5476万元。芷兰湾车位积存675个，货值7290万元。2、2013年4月-5月销售目标（按照签约来计算）为洋房105套、0.897亿，车位13套、0.013亿。主要任务是消化【钻

2、石郡】别墅、【囍居】洋房及车位积存。3、下阶段我部将进一步加强客户圈层拓展及渠道管理工作，针对顺碧知名度及顺碧业主资源等特点，寻找有钱、有权、有影响力的圈层，建立清晰的渠道管理数据库，最终达到控制市场的目的；4、通过体验营销、慈善行动、销售信息植入等圈层活动组织获得客户信赖，与之建立良好关系并通过圈层活动不断影响其身边的客户；通过圈层活动层层挖掘圈层客户背后的人脉资源，以最终达致成交；二、【钻石郡】拓展计划1、拓展时间：2013年4月1日-5月31 日共61天（约为9周）2、外拓策略：【钻石郡】以“精准营销”和“圈层营销”拓展为主 （1）目标客户：对于【钻石郡】产品，产品面积大、总价高，定位顺

3、德最高端豪宅。目标客户是身价上亿的顶尖成功人士，年龄3560之间。（2）渠道说明：现钻石郡92位业主成为钻石会会员，我部现阶段将针对钻石会开展系列活动，如高度意向客户及业主举办高尔夫联谊比赛、私宴、拉菲红酒会、生日派对、新车发布暨试驾会、【钻石郡】体验住房等圈层活动，本身做顺德地区行业富豪圈层累积，乃至扩大到佛山地区行业富豪圈层累积，为后阶段钻石墅加推作储客准备。3、拓展区域：根据2012年【钻石郡】客户成交数据分析，顺德区域客户成为主力市场，具体分布如下：区域百分比备注北滘镇75%顺碧占54%，北滘其他区域占21%陈村镇10%顺德其他区域7%乐从占3%，其他镇区4%佛山区域4%广州区域4%合

4、计100%1）第一目标市场顺德镇区【自住、投资型】A、佛山地区碧桂园别墅业主及其圈层、美的君兰高尔夫生活村、美的海岸花园、瑞景新村等高端楼盘业主及北滘自建别墅群等； B、陈村各居委会、机械交易市场、园林园艺的公司高管、私营企业主等；C、伦教专业市场，如木工机械、玻璃及红木家具等专业市场；D、顺德北滘、陈村、禅城等银行（与我司有业务关系）、证券等VIP客户；E、北滘、杏坛、伦教、均安、陈村等各镇商会及行业协会会长、公司高管等。2）第二目标市场佛山禅城、南海、高明、番禺钟村、市桥【自主、投资】 对佛山禅城、南海、高明等兄弟项目组织自驾游等活动，对旧业主进行深度挖掘；（1）拓展类型：1）第一类：碧桂

5、园别墅类旧业主拓展、与球会、酒店、采购部、项目部等举行联合推广渠道管理方式：旧业主：与旧业主进行良好沟通，凭借钻石会的平台，邀约别墅业主至【钻石郡】参与体验住房、私宴等；以高端礼品作为回访，并为其举办入伙酒、私宴等系列活动，维系客情，挖掘旧业主身边圈层客户，并制定老带新置业优惠，最终促进成交。球会、酒店：植入球会大型比赛活动以及酒店企业年会活动，培训球会工作人员产品知识、并发放产品介绍手册，摆放宣传资料、发展线下经纪人。横向部门：通过采购部、项目部、总裁办等人脉关系，我部邀请其VIP入住钻石墅体验中心，发掘高度意向客户。2）第二类（常规拓展）：针对主力目标市场的大型企业、高端消费场所及社区、高

6、端机构 大企业：商家、工业园（北滘工业园、陈村工业园、花卉世界）等的企业主、大型企业的管理层高管等；高级消费场所：植入陈村温特姆、北滘盛世豪门、顺峰山庄等其他大型餐饮企业活动；渠道管理方式：大型企业：以高端礼品为拓客工具，通过商会或同乡会等协会的关系，预约上门拜访企业主及企业高管；同时可提供钻石墅体验中心作企业接待中心，植入企业活动。高端消费场所及社区：与高端物管公司保安及消费场所部长，并发展编外经纪人，同时购买业主的电话号码；3）第三类：目标市场的商会、事业单位领导、公务员团体、银行VIP会员、证劵VIP客户事业单位领导：与北滘、陈村、乐从等镇区事业单位及公务员领导等建立友好关系，凭借其开拓

7、目标客户群体银行VIP会员：通过圈层活动及客户拜访，获取“存款500万以上会员”名单，以开展后续推广。证劵VIP会员：为证劵投资500万以上的会员制订专属会员日，为其举行自驾游、私宴等系列活动渠道管理方式：商会：洽谈赞助商会春游活动，由项目提供钻石墅体验中心做为商会接待中心，开展圈层活动； 银行VIP及证券VIP会员：邀约银行VIP会员举行定制皇家私宴活动，促进口碑传播。三、【囍居】洋房拓展计划1、拓展时间：2013年4月1日-5月31 日共61天（约为9周）2、外拓策略：【囍居】洋房以“布点式”为拓展为主 （1）目标客户：顺德、番禺、香港刚需客户、改善型客户、投资型客户 （2）渠道说明：对于

8、洋房的拓客，目标客群较大，年龄从25-70岁均有可能，必须要大范围、多次强调、利好刺激，对目标客户造成多方面影响。主要形式为派单、碧桂园集团员工专场、旧业主回访、工业区、村居、婚姻登记处，计生办、轻轨汽车站等三级展点植入、商家广告植入等方式。优先拓展碧桂园集团员工、商会、线下经纪人、企业等人群，利用节日节点以及优惠信息维系目标客户，大节点主推活动促进储客，最终促进成交。3、拓展区域：根据【囍居】洋房目标客群来源区域分析，北滘镇区域客户占22%、顺德其他区域客户占22%，故顺德区域客户成为主力市场。以陈村、北滘为中心，辐射杏坛、伦教、大良等地区意向客户。番禺的客户对顺碧的产品意向度比较高，但因为

9、受限购政策的影响故不作为重点拓展区域。4、拓展渠道及方式：渠道管理方式：第一类：碧桂园旧业主旧业主：(1)与旧业主进行良好沟通，丰富夜间营销活动，给予业主社区配套体验优惠等，同时整合商家资源，提供优惠礼包等，增加业主的归属感。以旧业主带动新业主的方式，促进销售。（2）电话营销，在拓展期间通过业主回访问候关怀业主，并输出囍居销售信息。 (3) 采用积分制调动客户的积极性，同时调动碧桂园旗下多个项目的业主资源，保持客户持续关注项目。（4）、与顺联广场、华润万家超市、天星影院等达成合作，凡业主及客户到商家消费，凭消费小票即可兑换抽奖券，指定时间到销售中心参与抽奖，顺联广场展点可设置抽奖箱，收集客户抽

10、奖券，展点可籍此机会向客户更深入介绍项目，展点人气提升，销售中心旺场，线上话题炒作，有助于挖掘潜在客户。（5）、为业主及客户量身定做小礼品，低成本便于携带、实用性高，有利于产品传播。碧桂园学校教职工：（1）联合碧桂园学校幼儿园囍居幼儿园的开学推广，借囍居幼儿园开学之际联合校办及家长举行系列亲子活动及特色课程等。学校放假和学生回校期间，在我项目四个出口（正苑、东苑、西苑、西门）派发单张（学校正门和里面不允许派单）；突出顺德碧桂园教育配套，吸引家长及业主关注。 （2）组织碧桂园学校教师团队组织自驾游或户外团队拓展活动等。（3）联合活动：凭借囍居幼儿园的利好销售，通过教学成果汇演等活动，邀约顺德碧桂

11、园IP学校的学生及其家长，与学校联动同时吸引这圈层人群前往项目现场，促进项目良好的销售环境。 碧桂园集团员工：碧桂园员工购房有专场优惠，而总部大楼新址选定于囍居附近，将来升值空间无限，工作便利等利好促使员工购房。主要采取办公大楼张贴海报、X展架、LED广告机、门前横幅宣传、食堂内派单、食堂门口布展、员工企信通、内部宣贯会以及团购优惠等。【囍居】员工自购数量较多，因此下阶段计划通过小礼品连同促销单张的派发吸引员工关注，单张内容以“员工尊享内部价”吸引诚意度较高的员工，现场运用前十名成交即可获赠千元大奖的形式，触动客户尽快购买。第二类：目标市场的商会、慈善机构、事业单位领导、公务员团体商会：北滘总

12、商会、陈村花卉协会、顺德塑料商会、北滘高尔夫球协会、乐从钢协等，以“商会会员”开放日吸引客户的关注。事业单位领导：北滘、陈村、伦教等镇区事业单位及公务员领导等通过项目部关系拓展政府公务员团体以吸引当地公务员，植入事业单位及企业员工联谊活动，组织看房团。慈善机构合作：与知名慈善机构合作，以幸福传递为主题，设立顺德碧桂园慈善基金进行筹款活动，【囍居】客户下定只需1000元，每成交一套，顺德碧桂园将以客户名誉捐献1000元，以此作为社会公益基金，客户同时享有强化碧桂园传递幸福理念，提升项目美誉度的同时吸引社会各界关注。第三类：乡镇居委会、街道办、学校、周边较高档自建房居委会：于在北滘自建房、陈村锦龙

13、花园等自建房社区拉横幅及张贴海报学校：北滘中学、北滘中心小学、陈村青云中学、陈村精博幼儿园等教职工举办自驾游活动。第四类：开拓项目附近大型企业客户银行、政府等企事业单位的白领群体；大型企业员工（北滘工业园、陈村工业园、花卉世界、陈村钢材市场）等第五类：针对主力目标市场的地产中介地产中介：满堂红、中原地产、盛誉房地产、鼎盛等周边地产中介发展线下经纪人。（1）发展中介为线下经纪人，中介成功促成我部成交，则可获相应佣金（具体佣金可与相对应销售人员协商约定），并定期举行线下经纪人联谊活动，增加其对我司归属感。（2）洋房A、B组拓客小组可将拓客活动经费用于中介编外经纪人的奖励以及组织客户圈层活动等。第六

14、类：针对目标市场的合作商家、农庄高档食肆合作商家：陈村顺联广场、北滘乐购广场、银行营业厅、4S门店农庄食肆：植入东苑农庄、大快活美食城、北滘食街、南源饭店等其他企业年联谊活动在合作商家门店摆放宣传资料或者设置咨询点、发展线下经纪人；摆放宣传物料、制作户外桁架、餐牌，赠送纸巾盒等，达致宣传效果。第七类：香港客户联合香港展销中心：提升项目知名度，挖掘港澳潜在客户，以轻松的一日游方式给予客户体验，体验本项目的成熟配套，社区环境，从而发掘意向购买客户，打动客户，拓宽客户层面，加速去货。四、【芷兰湾】车位拓展计划1、拓展时间：2013年4月1日-5月31 日共61天（约为9周）2、外拓策略：以“引导式”

15、拓展为主 （1）目标客户：芷兰湾业主 （2）策略说明：对目前芷兰湾停车管理不善甚至是管理缺位的情况，建议从技术层面、管理层面及法律层面上对芷兰湾停车问题进行整合整治，客观上杜绝乱停车问题。技术方面：联合沙湾物业管理中心在人行道、绿化带增加铁马，防止车辆驶上路边，堵塞单向车道；管理方面：建议由物业管理中心牵头，以保障消防通道通畅作为依据，对乱停放的车辆实施上锁、车窗贴纸、驱赶等处理手段，并向芷兰湾业主派发给业主的一封信，详细说明车辆乱停放所造成的安全隐患，现时车位优惠信息，全方位引导业主尽快购买车位。租赁方面：目前优先芷兰湾业主认购，在限定时间内（2个月），给予最大优惠。期满后所有车位将会暂停放

16、租，从而让资源得到有效利用，对芷兰湾业主造成更大紧逼感，并于芷兰湾小区设置临时咨询点，以配合车位的销售及业主垂询。五、外拓人员分工：1）拓展团队组成：顺碧现有销售顾问42名，将分成三组别墅组（10人）、拓展A组（12人）、拓展B组（10人）、拓展C组（10人），拓展经理1人；别墅组、拓展A、B、C组由拓展经理负责管理；每组设立一位客户专员（由行政人员担任）专门负责监督管理圈层拓客情况、数据收集、登记、统计并每天进行汇报总结。2)电话营销团队：电话营销团队由销售主任统筹，带领3名销售顾问，主要针对海量高端电话资源进行电话营销工作，如顺德区主要企业主，联通、移动高端客户，美的君兰、美的海岸花园、海

17、琴水岸等社区旧业主等，匹配一名客户专员（由行政人员担任）专门负责的派单情况监督、调查问卷信息录入、数据整理工作（输出内容以洋房产品的销售信息）4)拓展计划：拓展时间节点工作内容4月1日4月30日4月4日同时针对回乡祭祖的清明时节于酒店派发宣传单张。4月7日以小礼品拜访旧业主，介入客户圈层，组织顺德碧桂园客户一日游活动春游4月811日旧业主资源拓展，与美的、大明铝材等企业举行员工联谊活动4月12日顺德碧桂园复活节活动，特别推出美国白宫最富盛名的复活节活动-“翻滚吧！囧囧蛋”。胜利者可以得到所有游戏者的彩蛋，并可获得顺德碧桂园提供的精美礼品。4月16日顺德碧桂园囍居幼儿园家长开放同乐日活动，包括现

18、场教学展示、师生表演等4月1330日将销售的客户资源以行业或爱好进行分类，并进行电话邀约，上门访送礼，将新组团洋房信息渗透出去，为黄金客户举办圈层活动，如自驾游、高尔夫等。5月1日5月31日5月1日顺德碧桂园销售中心联合品牌商家将推出“幸福生活快乐妈妈”体验活动，这是一份送给母亲及孩子的礼物5月4日顺德碧桂园组织公司员工举行电影专场活动5月8日顺德碧桂园销售中心推出“幸福生活快乐妈妈”体验活动，这是一份送给母亲及孩子的礼物5月919日重点深挖期：北滘、陈村、大良等目标市场，以圈层营销方式深度挖掘各块资源，牵头银行，商会，大营企业拓展，结合线上线下渗透式散播5月20日顺德碧桂园联合婚纱摄影公司，

19、举行“恋爱大作战”情侣派对，包括接吻大赛、二人三足、情侣接力等活动，赢取丰富奖品5月2130日维护部分重要线下经纪人，为采购部、招标部、高层领导的客户资源举行私宴活动六、外拓目标：（1）个人：拓客超豪组、A、B、C组活动目标：（以42个销售顾问计算）时间4月1日至5月30日共61天（合计9周）目标合计圈层数量增加3个圈层/人/周1134个圈层圈层活动数量A类有直接促成成交的活动：1场/组/周36场B+类组织看房且有购买意向：1场/组/周36场B类组织看房但暂无购买意向：1场/组/周36场C+类有效的圈层活动：1场/组/周36场C类简单的维温活动：1场/组/3周12场D类大众活动：2场/组/3周

20、24场活动场数合计180场圈层数合计1134个内容目标总数电话营销80个/人/天19200个要求：A、拓展小组活动要求具有渠道拓展性，根据组别内圈层客户的共性或需求而组织的活动；销售顾问根据圈层客户需求定制的、低成本、点对点、精准的沟通B、通过短信公司提供专业市场、商家及社区等电话号码，为电话营销提供数据支持 ）（2）销售小组活动目标：时间4月1日至5月31日共61天（合计9周）目标合计小组活动数量2场/周18场要求：A、具有聚众性，重点在于该活动的影响力及为现场聚集人气（3）销售项目活动目标：时间4月1日至5月31日共计2个月目标合计项目活动数量14场/月28场要求：A、具有聚众性，重点在于

21、该活动的影响力及为现场聚集人气七、绩效奖惩制度：1）拓展补助=固定补助+绩效奖金：固定补助每月按在顺碧本盘工作天数固定计发；绩效奖金每月根据开盘节奏对应工作量、员工工作表现，评估后计发；2）补助金额幅度及分级：板块职位固定补助（税前）绩效奖金（税前）销售/拓展板块拓展组长、拓展组员0-1500销售助理/宾客服务专员0-1500督导督导经理/督导主管行政版块行政助理、高级行政助理、行政(副)主任、行政经理策划板块策划主任、高级营销策划或营销策划、营销策划助理按区域市场类人员薪酬机制计发；备注：1、当月实发补助以参与项目前期筹备工作的实际出勤天数计发，即：实发补助金额 = 该员工当月审批通过的补助

22、金额 25.5 实际参与项目筹备的出勤天数。2、以上绩效奖惩授权区域营销总监终审。31）绩效考核评估标准：岗位评估权属比例级别评定标准销售板块拓展组长经理/部门负责人评估分数占40%；督导评估分数占30%；同板块其他同事评估分数占15%；其他板块同事评估分数占15%。A（91-100分）：1500元；B（81-90分）：1000元；C（71-80分）： 500元；D（70分以下）：0元；拓展组员销售助理/宾客服务专员策划策划主任A（91-100分）：1500元；B（81-90分）：1000元；C（71-80分）：500元；D（70分以下）：0元；高级营销策划或营销策划营销策划助理行政行政（副）

23、主任A（91-100分）：1500元；B（81-90分）：1000元；C（71-80分）：500元；D（70分以下）：0元；高级行政助理营销策划助理备注：1、新招见习人员可发放固定补助，待其可独立完成工作后，再计发绩效奖金42）奖惩制度：A、正激励方案：项目标准绩效奖励费用备注圈层活动我最强为激励销售人员，建议每周从每组选出1个举办圈层活动最多的销售顾问进行奖励。定名为“圈层活动我最强”300元/组/周10800元以9周计算圈层活动我最爱对销售助理、行政、宾客、策划板块每周评选1名对圈层活动最大支持的，给予奖励。定名为“圈层活动我最爱”300元/板块/周10800元以9周计算圈层活动我最醒成功

24、组织A类有直接促成成交的活动最多的销售顾问，每月评选1名。定名为“圈层活动我最醒”。奖励500元/人/月 1000元以2个月计算合计共22600元。奖金通过当月工资发放。B、负激励方案对意向客户的调查问卷进行抽样电话回访，如有隐瞒及虚设客户调查问卷，一经发现，将扣罚销售顾问10分绩效；若存在造假行为等情节恶劣情况，降职或者辞退。每人每周未完成圈层任务，少完成一个圈层的，将扣罚100元/圈层；每组每周少完成一场圈层活动的，扣罚200元/场/组。 当月拓客绩效分数排名最低的销售顾问，分以下两种情况：A、达到圈层拓展任务要求，则下月降职为销售助理；B、若未达到圈层拓展任务要求的，则直接淘汰；七、圈层

25、拓展费用（经财务沟通，顺碧项目需划分西苑及泮浦区域计账）：顺德碧桂园获批全年推广费用预算为1400万按照公司指引，每个销售每个月圈层活动费用为5000元/月，两个月42个销售共420000元。销售小组两个月圈层活动费用共150000元，项目圈层活动费用共30000元。，其中圈层拓展年度预算费用为49076万，即双月拓展费用额度为8179.33.67总费用万不超过600000元，而4-5月拓展费用预算计划如下：。西苑囍居拓展费用为248000282000元（以C、D、购买电话充值卡、小组圈层活动、项目圈层活动为计算）泮浦湾拓展费用为306000元（以A、B+、B、C+为计算）两项拓展费用预算合计

26、为554880000元。销售顾问拓展圈层活动经费：398000元（两个月计）活动类型活动主题活动场次活动费用（单次）合计费用分布A客户定制类活动，私宴、高尔夫比赛、生日派对、囍居幼儿园教学体验、狮子会慈善活动及投资机构看楼团等（具体方案另报）36场2500元/场90000元含演艺类（占30%）：27000元、礼品类（含奖金，）（占20%）、：18000元餐饮类（25%）：22500元25%、宣传物料（15%）、：13500元15%人员补助（含餐费及交通费10%）：9000元10%（具体方案另报） B+36场2000元/场72000元演艺类（30%）：21600元礼品类（含奖金，占20%）：14

27、400元餐饮类（25%）：18000元宣传物料（15%）：10800元人员补助（含餐费及交通费10%）：7200元含演艺类、礼品类（含奖金）、餐饮类、宣传物料、人员补助（含餐费及交通费）（具体方案另报）B自行车绿道游、钻石郡体验团活动、媒体看楼团及VIP业主自驾游、草地迷你音乐会、陶瓷艺术鉴宝36场20000元/场72000元演艺类（30%）：21600元礼品类（含奖金，占20%）：14400元餐饮类（25%）：18000元宣传物料（15%）：10800元人员补助（含餐费及交通费10%）：7200元含演艺类、礼品类（含奖金）、餐饮类、宣传物料、人员补助（含餐费及交通费）（具体方案另报） C+新

28、车发布暨试驾会、商家植入类活动、商会宴会嫁接等36场2000元/场72000元演艺类（30%）：21600元礼品类（含奖金，占20%）：14400元餐饮类（25%）：18000元宣传物料（15%）：10800元人员补助（含餐费及交通费10%）：7200元含演艺类、礼品类（含奖金）、餐饮类、宣传物料、人员补助（含餐费及交通费）（具体方案另报）C美容讲座企业推介活动、银行投资理念理财讲座、育儿讲座及税务政策讲座及银行推介会等12场2000元/场24000元演艺类（30%）：7200元礼品类（含奖金，占20%）：4800元餐饮类（25%）：6000元宣传物料（15%）：3600元人员补助（含餐费及交通费10%）：2400元含演艺类、礼品类（含奖金）、餐饮类、宣传物料、人员补助（含餐费及交通费）（具体方案另报）D联合旅行社、超市小票抽奖、艺术品鉴赏、茶话座谈及、微信有礼、棋艺类比赛等24场2000元/场480