代理公司管理考核办法培训资料

1、代理公司管理考核办法培训资料山推市场部2009-2-168/11/20221新疆小松工程机械有限公司主要内容一、技术交流会管理办法二、代理公司管理考核细则三、代理评级奖励考核办法8/11/20222新疆小松工程机械有限公司一、技术交流会管理办法1-1、作用： 联络用户 弘扬品牌 宣传文化 推介产品 促进销售 8/11/20223新疆小松工程机械有限公司1-2、流程提报年度会议计划审批年度会议计划市场部实施 会议计划代理公司技术交流会申请表代理公司市场部会议 召开会议 考核费用 核销8/11/20224新疆小松工程机械有限公司A、年度会议计划市场分析预测用户情况在建工程竞争对手辖区市场会议计划划

2、提报8/11/20225新疆小松工程机械有限公司B、计划审批汇总整理筛选 会议性质 代理属性 会议额度 领导审批 代理公司8/11/20226新疆小松工程机械有限公司C、计划执行1、填写技术交流会申请表 会议筹划、费用预算、计划报批2、会议准备： 用户邀请、议程安排、会场布置、样机摆放等3、会议召开： 来宾接待、来宾签到、会场秩序、宣传主题、样机展示、照片特殊原因不能执行计划，提前7日向市场部申请延期8/11/20227新疆小松工程机械有限公司D、费用核销期限：会议结束30日内提供资料： 发票：会务费（山推工程机械股份有限公司） 会议总结： 照片：会场、宴会、条幅、样机、山推VI图片 签到簿：

3、市场部抽查访问会议真实性，防止弄虚作假8/11/20228新疆小松工程机械有限公司E、考核（20分）：当月考核，全年平均计划执行率K90%（实际/计划）考核分值Q=200%K90%Q=22.2KK=B/AK1=B1/A1,Kn=(B1+Bn)/(A1+An)Q1=22.2K1,Qn=22.2KnB=0,A=0,则Q=20分B=0,A=1,则K=0； B=1,A=0,则K=A/B=0；年度考核分 Q=（Q1+Q2+Q12）/128/11/20229新疆小松工程机械有限公司当月计划执行率=当月实际开会数量/当月计划开会数量1月份北京山推实际开会数量B=0,计划开会数量A=0.则1月份北京山推的考核

4、分值Q1为满分20分；设2月份会议如按计划开会则2月份K2=(B1+B2)/(A1+A2)=（0+2）/(0+2)=100%,20分；设2月份如只有开了一次会议。K2=(0+1)/(0+2)=50% Q2=22.2*50%=11.1；以此类推全年分值Q总=(Q1+Q2+Q12)/12代理公司北 京 山 推会议数量会议地址会议时间计划人数1通州2月12日602朝阳2月27日603密云3月11日604大兴3月20日605昌平4月10日60例：8/11/202210新疆小松工程机械有限公司二、代理公司管理考核细则2-1、适用范围： 山推签约主机销售代理商2-2、主题内容：（管理项目考核1000分）

5、营业业绩、经营条件、配件业务、服务业务 8/11/202211新疆小松工程机械有限公司2-3、考核标准 经营业绩：480分 推土机（160分） 道机（160分） 新产品（60分） 回款（100分) 服务：240分考核标准（1000分） 配件：150分 经营条件：130分8/11/202212新疆小松工程机械有限公司2-3-1、营业业绩（480分） A、推土机：160分Ti：2009年1-12月推土机全系列产品综合占有率。CIMA(13家)一省区2家代理，占有率按比重大者计，另一家按比例计算。 （比例小的销量/比例大的销量）年销售台量少于10台或年销售额少于500万的代理商，该考核项最高得分不超

6、过35分，低于35分按实际计算得分。1、市场占有率绝对值Ti： 70分 Ti 70%， 70 分 20%Ti 70%， 140 Ti -28 分 Ti20%， 0 分 高占有率！确保09占有率不下降8/11/202213新疆小松工程机械有限公司2、市场占有率变化值Ti ： 90分Ti70%标准Ti2%-10%Ti2%Ti-10%得分90750Ti +75055%Ti70%标准Ti3%-8%Ti3%Ti-8%得分90818Ti +65040%Ti55%标准Ti5%-5%Ti5%Ti-5%得分90900Ti +45020%Ti40%标准Ti8%-3%Ti8%Ti-3%得分90818Ti +250T

7、i20%标准Ti10%-2%Ti10%Ti-2%得分90750Ti +150Ti市场占有率变化值：09年当期市场占有率Ti09减去08年当期市场占有率Ti09年销售台量少于10台或销售额低于500万，最高分不超过45分，低于45分时按实际计算得分8/11/202214新疆小松工程机械有限公司B、道机业绩：160分1、市场占有率绝对值Di： 70分 Di 15%， 70 分 1%Di 15%， 500Di -5 分 Di1%， 0 分市场占有率绝对值Di=累计销售台量/当地区域累计销售台量一区域两家代理时，占有率按比重大者计，另一家按比例计算。（比例小的销量/比例大的销量）8/11/202215

8、新疆小松工程机械有限公司2、市场占有率变化值Di ： 90分Di15%标准Di1%-3%Di1%Di-3%得分902250Di +67.5012%Di15%标准Di2%-2%Di2%Di-2%得分902250Di +4508%Di12%标准Di3%-1%Di3%Di-1%得分902250Di +22.503%Di8%标准Di4%0Di4%Di0得分902250Di0Di3%标准Di5%0Di5%Di0得分901800Di0Di市场占有率变化值，即09年当期市场占有率Di09减去08年当期市场占有率Di09年销量少于10台或销售额低于500万，该项最高得分不超过45分，低于45分时按实际计算8/

9、11/202216新疆小松工程机械有限公司C、新产品业绩：60分每销售1台，得3分；20台以上（含20台）得满分 新产品：装载机、叉车、众友挖机、山推小挖、楚天产品8/11/202217新疆小松工程机械有限公司D、回款：100分货款延迟率K=累计逾期回款K1/累计回款K2K=01000K1100-100KK=108/11/202218新疆小松工程机械有限公司2-3-2、经营条件（130分）130分8/11/202219新疆小松工程机械有限公司山推事业总经理2分山推主机经理或部长2分山推配件销售经理2分山推服务主管2分。产品1经理产品2经理产品3经理A、山推专营条件：55分一、组织结构（25分）

10、1、管理层（10分）2分,兼职最多身兼两职要求： 1、必须提供组织结构图 2、满足一项得2分，否则 得0分8/11/202220新疆小松工程机械有限公司2、业务人员（15分，每月5日前填报传市场部邮箱）a、从事山推主机产品销售专门人员至少5人 推土机、道机、新产品专职销售员b、 3年以上从事山推产品销售的业务人员占业务人员总量的 1/3及以上 得5分 2年以上（含个别3年）从事山推产品销售的业务人员占 业务人员总量的1/3及以上 得3分 1年以上（含个别2、3年）从事山推产品销售的业务人员 占业务人员总量的1/3及以上 得1分山推不同产品推土机、道机、新产品专职销售员若存在兼职，按单职0.5倍

11、记分。8/11/202221新疆小松工程机械有限公司二、车辆配备（15分，每月5日前填报传市场部邮箱）1、专卖店总经理专车 得3分2、销售经理（部长）专车 得2分3、网点车辆配备 得10分 a、网点车辆配备率80% 得10分 b、60%网点车辆配备率80% 得7分 c、40%网点车辆配备率60% 得4分 d、网点车辆配备率40% 得0分8/11/202222新疆小松工程机械有限公司三、销售网络（15分，每月5日前填报传市场部邮箱）网点设置率K=实际网点数量K1/计划网点数量K2a、K80%，销售服务网络健全，辖区内主要市场设有网点 得15分b、60%K80%，网络较健全，辖区内大部分主要市场设

12、有网点 得9分C、40%K60%，辖区内部分主要市场设有网点 得6分d、20%K40%，辖区内个别主要市场设有网点 得3分e、K20%，辖区内没有网点 得0分计划网点数量=计划增设数量+现有网点数量8/11/202223新疆小松工程机械有限公司B、管理政策：40分一、财务独立性与报表:（10分） a、财务独立核算，每月及时提供报表 得10分 b、财务依附母公司，每月及时提供报表 得5分 c、每月不能提供报表 得0分每月5日前传真或发市场部邮箱，逾期2天分数减半，逾期10天视为未提供二、融资政策:(10分) a、逾期率（逾期本息除以贷款余额）3% 得10分 b、逾期率（逾期本息除以贷款余额）3%

13、 得0分三、道机市场参与率:(20分) a、K25%， 得20分 b、0K25% 80*K参与率K=(当月销售量+当月竞争败北数)/当月市场总销量8/11/202224新疆小松工程机械有限公司C、市场促销与技术交流会：20分计划执行率K90%（实际/计划）考核分值Q=200%K500平方米整洁明亮（1）摆放整齐（1）指示明晰（1）电动行吊（2）防火设施及安全防护措施健全（1）B200平方米摆放整齐（1）指示明晰（1）吊装用龙门架（2）防火设施及安全防护措施健全（1）C200平方米或露天维修场地8/11/202248新疆小松工程机械有限公司C、工具及零件：46分 每台服务车覆盖台数20台以下20

14、30台30 40台40 50台50台以上得分64210评价标准： 1、服务车按照山推标准张贴标志； 2、销售用轿车不计在内； 3、用于山推产品的服务； 4、山推专营店标准降低1级。服务车辆（6分）服务储备件（40分）级别分值计算公式得分起点必备级20各机型平均库存满足率*100-80满足率80%加强级20任意2种机型库存满足率之和*100 评价标准: 1、每季度根据清单填报库存情况,并根据山推服务处要求的抽检品种提 供证据,并结合山推配件公司发货单进行核查; 2、取四季度的平均值。8/11/202249新疆小松工程机械有限公司D、培训及活动：25分培训计划（15分）参加山推培训率（3分）内部技

15、能评比（2分）案例提供（5分）参照案例模板提供案例并被采纳每件得1分，最高累计至5分评价目标服务人员参加山推培训率80%以上6080%40 60%40%以下得分3210按培训计划内培训次数平均；培训档案及试卷不符合要求每次扣1分1、培训计划需在年初由山推服务处备案； 2、根据培训计划实施；3、按要求提供培训依据；4、有证据表明切实执行且人员能力得到提高的。山推服务处在册的代理服务人员；参加山推服务处培训中心培训。每年对服务人员进行技能评定，具备技能评比的办法及奖励措施； 且有证据表明切实执行并与人员实际能力相符的。8/11/202250新疆小松工程机械有限公司E、服务管理：45分派工应用短信汇

16、报PDA应用工时管理督察应用553551、ERP系统手机派工功能的应用程度；2、ERP系统4次手机短信汇报的应用程度；3、服务经理PDA终端移动办公的应用程度；4、ERP工时核算的应用程度；5、ERP回访功能应用及在人员管理中的体现程度。ERP应用（23分）服务月报（12分）依照模板格式，每月6日前，根据评分标准进行评分当地山推驻外机构综合评价(10)评价项目：5S评价、服务管理、重大事件处理、服务团队建设、服务营业开展 服务人员能力、服务效果8/11/202251新疆小松工程机械有限公司F、 服务业务：80分跟踪服务率（20分）200*跟踪率-180，要求90%以上才得分单据返回及时率（10

17、分）200*返回率-190，要求95%以上才得分未认可单据数（0分）-3*单数，附加扣2000元/单1、交货服务未到设备工作现场进行； 2、让用户签空白单据；3、用户签字虚假； 4、反馈信息与实际情况不符5、未按照单据上的要求的项目对用户进行相关讲解及培训；用户投诉率（0分）200（有效投诉次数/平均在保台量）用户对代理公司服务不满意, 根据投诉内容区别对待, 确认后视为有效投诉.单据不合格率（0分）200不合格率1、填写不规范； 2、故障及处理方法描述不清； 3、联系人或电话不正确； 4、联系人对服务不知情； 5、ERP申报内容与单据内容不符。8/11/202252新疆小松工程机械有限公司跟

18、踪服务不满意率(0) 计算公式-100不满意率考评方法每月对代理公司进行的跟踪服务进行满意与否的回访不满意率定义当期不满意的次数/当期跟踪服务总次数不满意率取值年度平均维修服务满意度（20）计算公式4得分20考评方法对代理公司进行的每次维修服务回访时，请用户逐项打分。打分项目及时性、技能、态度、综合评价取值每项得分0-10分,换算成10分制得分得分起点5分（当期评价的平均值）8/11/202253新疆小松工程机械有限公司保内综合满意度(30)计算公式6得分30考评方法每月对出保车用户就整个保修期内的服务情况逐项打分打分项目及时性、技能、态度、综合评价取值每项得分0-10分,换算成10分制得分得

19、分起点5分（当期平均分）虚假客户信息数(0)计算公式3虚假客户信息数附加处罚扣本车50的服务费评价目标虚假客户信息指主机信息内容虚假；服务单据或服务结果客户信息虚假。8/11/202254新疆小松工程机械有限公司 附：30台以下的考核项项目内容评价目标评价标准人员1-1 服务人员服务台数15台/人15台/人1、服务人员需通过山推服务资格认证得分501-2 B级以上服务人员1人及以上无1、A、B级服务人员占总服务人员的比例数得分50工具及零件2-1 服务车1台及以上 无1、服务车按照山推标准张贴标志2、销售用轿车不计在内得分502-2服务储备件品种必备级保养件具备不具备得分1050活动3-1 案

20、例提供提供案例并被采纳每件得1分，最高累计至5分3-2 ERP应用派工应用短信汇报PDA应用工时管理督察应用1、ERP系统手机派工功能的应用程度；2、ERP系统4次手机短信汇报的应用程度；3、服务经理PDA终端移动办公的应用程度；4、ERP工时核算的应用程度；5、ERP回访功能的应用及在人员管理中的体现程度。得分553553-3 服务月报符合要求且按时申报 每次得1分，否则不得分。1、依照模板格式，2、根据月报评分标准进行评分3-4 办事处评价满分10分，山推办事处给予评价山推驻外机构根据评价表按季度评价服务业务4-1 代理服务业务考核得分跟踪服务率20.00 200*跟踪率-180单据返回及时率10.00 200*返回率-190未认可单据数0.00 -3*单数 附加处罚：扣2000元用户投诉率0.00 -200*(有效投诉次数/平均在保台量)单据不合格率0.00 -200*不合格率跟踪回访不满意率0.00 -100*不满意率维修回访满意度20.00 4*得分-20虚假客户信息数0-3*虚假客户信息数 附加处罚：扣本车50%服务费8/11/202255新疆小松工程机械有限公司三、代理评级奖励考核办法 健康、强大、持续全面发展 现状（优势、不足）3-1、目的8/11/20