装修公司谈单策略培训课件

1、如何应付“面带和善，内藏心机”型的客户这类客户多属奸商型，与设计师初次见面表现专门君子，当工程接近尾声时，百般刁难，使工程尾款难收。 此类客户大都消费心理不成熟，不人赚正常的利润，他心态不平衡，总是要在最后少付款，以求心理平衡，认为只有如此才能显示他的精明。才没有上当受骗。 应付这类人应当从6个方面下手： 1。在设计上不要强调设计师的风格，尽量跟客户的方法走，投其所好，把他丁点儿好方法放大100倍夸他，让其陶醉，不明白自己是谁。 2。尽快拿出方案，签定合同，千万不能做了再讲，付款一定要写清晰，尽可能不留尾款。 3。施工中假如发觉不能按时付款，坚决停工，不要存侥幸心理，想用你的诚恳打动客户的心，

2、那你将犯下严峻错误。 4。一边施工，一边和甲方的代表保持联系， 侧面探听虚实，随时把握主动。这一点，你比我更会做！ 5。对自己的设计师，施工员要叮嘱好，当甲方在场时，一定要讲此工程没有赚到钞票，纯属帮忙，假如治理不行，将有亏本的危险。 6。千万不要把甲方伪君子的外表撕开，捧他，恭维他是必不可少的。一不小心，撕开了他的外表，后果将难料定。 设计师，装饰公司差不多上干服务的，让甲方中意，让老总赚钞票，让自己的作品实施。还有什么比这更好的呢？ 我也想当大师，我更想到天安门广场去做蛋。然而，我先要活命呀。各位大虾，对我以上的6点有啥看法，你也留点盐，让大伙尝尝。客户常问的几个问题解答一什么缘故有的公司

3、优惠好几个点，而你们公司却不能优惠？答：我给你举个例子：湿的毛巾能够拧出水，而干的毛巾去没有水：商品的价格也是一样，有降价余地的能够降价，而略高于经营成本的价格是没有降价余地的。家装公司的打折行为，往往是依靠降低工种质量标准来实现的，由于公司是以高质量著称的名牌公司，因此我们公司可不能打折。二由你们公司装修一套三居室需用要花多少钞票？答：那个问题不能如此问。因为三居室的概念只是房屋结构上划分的，而每套三居室的户型，质量，面积，已装修内容都可不能相同，因此，它们的报价也会存在专门大差异。三什么缘故由厂家铺地板价格较低，你们铺地板的价格较高？答：由于木地板商差不多上专业的厂商，都有自己固定的铺装工

4、人，如此一来从安装到保修都能提供成体系的服务。四你们做的家具与买的哪能个好？答：各有所长，买的家具一般是由机器加工的，外观精度相对较高，但选材一般较差；而本公司做的家具，使用的基础材料是大芯板，不易变形，且尺寸适当，能够有效利用空间，尽管是手工做的，仍然能够做出好的外观效果。五什么缘故做一个门要比买一个门贵专门多？答：首先从材料来讲：买一个门用的衬板多是密度板或创花板，而我们做的门用的是大芯板或九厘板，五厘板等，价格就和做一个门差不多了。假如确实是纯真正的实木门。如纯榉木门，纯曲柳门，差不多要每平方米一千多元，那算下来就比做门要贵得多了。六我们所看到的样板房是不是由你们精心安排的？答您所看到的

5、样板房，是我们公司依据工程的不同价位，设计含量的多少以及客户是否同意做样板房来确定的。由于施工队必须严格按照我们公司制定的施工工艺质量标准进行施工，因此，我们选择样板房时，不必参照施工现场的实际施工质量。七你们公司有这么多设计师，我如何选择合适我的设计师？答：我们公司的设计师是按组工作的，一般情况是三四个人一个小组，不管谁接待您，那个小组的全体成员将为您提拱服务，你能够先把您的方法跟我讲一下，我们会研究后给你您确定的方案，假如我们公司的设计师不能满足你的话，我相信其他公司就更做不到了，而且方案需要沟通有时需要修改，但我想最终会满足您的要求的。八你们对工程质量能不能百分百地保证没问题？答：任何事

6、物都不能百分百地保证没问题，只要是人在操作，就必定会产生如此那样的问题，然而，我们解决问题的原则一定要最大程度地做到让客户中意。某某市家装协会之因此制定验收标准，确实是因为目前还没有任何一家公司能做到百分百的没问题。沟通技巧和经验1沟通的技巧沟通能力现已成为每个人必备的能力之一，关于服务行业人员尤为重要，沟通能力的好坏直接阻碍到工作的绩效。要想达成有效的沟通，除了自身具各相应的素养之外，还应掌握一定的沟通技巧。 如何有效进行面谈 1助人关系的三大核心条件:真诚;尊重;同理心。 2专注行为 以下行为可使案主感受到你的专注:微笑;开放的姿态;向前倾;触摸;眼神接触;点头。 3展开话题 (1)直接提

7、问:例如今天你看起来闷闷不乐，究竟发生了什么事? (2)赞扬:例如“你那个笔盒专门漂亮，是在哪里买的呢?” (3)投其所好/查找共通点:例如原来你也喜爱张学友的，我也是他的歌迷呢! (4)自我揭示:例如“我在小时候也是不喜爱读书的，只是后来” 4积极倾听(Active Listening) 积极倾听有不于被动的听，积极倾听包括倾听对方的口语表达的内容，以及内容背后所反映的感受，而这些感受往往透过表达者的手势、表情、神态、躯体动作及声调的高低快慢反映出来。 面谈技巧 扼述语意 重述对话的要紧重点，以示对案主的专注和明白，以建立工作关系 透过扼述语言检视你所理解的准确性，同时协助进一步讨论和交谈

8、给予面谈方向 切忌百分百的模仿和加入自已的见解 例如:“你目前最苦恼的是不知你的好朋友为何突然对你的态度改变了，最难受的是少与你交谈，没耐性听你倾诉心事”。 综合撮要 有系统、准确地精简地综合案主重点，让他有机会清晰、重温自己的看法与方法 作为面谈的总结 例如:综合我们今天的讨论，你希望先处理最困扰你的事，即是与小明的冲突;第二确实是处理他的偏心问题，第三确实是你的学业成绩，尤其是英语;最后确实是操尽情绪的方法。 集中话题 案主可能因情绪不稳、躲避、适应、选择地倾听等因素而时常转变话题，集中话题有助案主组织思路及给予面谈方向 例如:伟仔，你大概有专门多情况想告诉我，但刚才我们协议会先谈你与爸爸

9、的关系，你觉得爸爸对你和对妹妹有什么分不? 澄清 澄清模糊概念，减少不必要的误解 例如:你的意思是老师没有让你解释便罚你，觉得老师针对你? 对质 挑战案主的方法 语气能够和气婉转但要坚持 例如:你可能觉得死是解决问题的方法，但我相信情况一定不止一个解决方法。 运用自我揭示 可切身处地分享与案主相关的经历，引起共鸣 有助减少案主的防卫机能，取得案主的信任 切忌作故事 例如:我小学五年级时都试过出猫，当时后来 反映感受 留意案主的情绪包括躯体语言及语调，反映其不自知或未察觉的情绪反应 协助案主探究、接纳及面对自己的情绪 反映情绪背后的意思 展示你对案主的理解 例如:一我好努力去改变自己去迁就他，他

10、都不观赏，仲话要同我分手! 一“你为他付出好多但他都不同意，你觉得好不甘心好失败!” 提问技巧 提问是资料搜集的一个重要步骤，引导案主反思自己的困惑，有探究、澄清、确信、提醒的作用。 开放式提问 例如:你当时有什么感受?，你认为有什么改善的方法? 封闭式提问 例如:“你是不是差不多尽了全力?” 刻度提问 例如:假如用1至10分去形容你和他的关系，10分是最高而l分最低，你会用几多分? 奇迹提问 例如:在你生日那天，你许了一个愿，当你第二天睡醒时，你的愿望成真，你希望有什么改变? 应付提问 例如:快要考试了，你上学期成绩专门差，你会如何样帮自己去争取升级? 有关例外情境的提问 例如:请你想一想有

11、没有试过你煲电话粥，但没有和妈妈发生冲突的经验? 非语言沟通技巧 非语言沟通技巧的特性有: (1)无处不在，不可幸免 (2)较少意识得到 (3)注重感受和情绪的表达 (4)要配合语言沟通技巧运用 非语言沟通技巧包括面部表情、躯体距离、姿势、动作、眼神、声调音量、仪表服饰、躯体接触，甚至你所布置的环境等。 一、面部表情 面及眼是躯体上最易引起注意的部位、是特不复杂的表情管道:因为产生出来的实在太多，而表情的变化也实在太快。面部表情差不多上能够分为惊奇、可怕、生气、嫌恶、难过、但亦可同时多种结合在一起。若你对对方或当时的情况了沟通技巧和经验2(8)问:什么缘故安装灯具、洁具要收取费用? 答:安装灯

12、具、洁具需要有人工费，而且安装洁具还需要有辅料费，因此要收费。 (9)问:由你们公司装修一套三居室需要花多少钞票? 答:那个问题不能如此问。因为三居室的概念只是房屋结构上的划分，而每套三居室的户型、质量、面积、已装修内容都可不能相同，因此，它们之间的报价也会存在专门大差异。 (10)问:你们公司的一般报价与高级报价有什么区不? 答:我公司一般报价和高级报价要紧是依照客户的不同需要制定的，它们要紧的区不是:依据材料的等级、施工工艺不同而产生的不同价格，造成以上现状的缘故是，我们希望能够满足不同客户群的不同需要，然而不管您选择了哪个报价，我们都有会为您提供同样热情的完善的服务。 (11)问：什么缘

13、故在不同级不的报价中，有些名称相同的施工项目使用的主料和辅料都相同，而工程报价却不同? 答:有时不同级不报价中的某一装修项目尽管使用的差不多上同样的材料，但由于工人的等级不同，往往在报价上会产生一些区不。 (三)有关材料方面 (1)问：你们公司如何保证在施工中使用真材实料? 答:关于材料质量方面，能够请您完全放心。基于大多数客户对材料的疑问，我公司成立了自己的材料配送中心，对所有的施工工地实行统一材料配送，以确保每一种施工材料的质量。我公司作为甘肃家装市场内的龙头企业，已在甘肃的家装消费者当中树立起了相当高的品牌知名度，绝可不能为了这一点点小利，而损害企业好不容易建立起来的品牌形象和长远利益。

14、因为一旦出现类似现象，我们公司的品牌形象和经济效益将会受到严峻损害。因此，我们比客户更重视材料的质量问题。我们的材料进场后，要由客户验收认可，在工程进行中、本公司的质检员要对材料和工艺进行全面检查，工程部经理或公司主管工程的副总经理还要进行抽查，以确保材料的质量和施工质量。 (2)问:假如你们在施工时用的材料不行，而我们又不明白，等发觉了又晚了，那时该如何办? 答:那个您大可放心，我们公司有自已的材料配送中心，对所有施工工地的材料进行统一配送。我们向材料厂商进料时会对质量严格把关，其次，签合同时，我们在合同附件上会详细标您家使用的主材。此外，开工的第一天，材料进场时，您要验收，假如发觉质量与规

15、定不符的能够不签字，并可要求立即更换(您不签字，我们是不以开工的)。 (3)问:铺实木地板好，依旧铺复合地板好? 答:实木地板脚感好，纹理自然，硬度稍差，淋漆的实木地板用的是进口UV 漆，无需保养，但由于实木地板是天然的，纹理、色彩差不较大，铺装时需打木龙骨，价格相对较高;高强化复合地板硬度高，耐磨性好，铺装简易方便，价格较低，但脚感稍差;实木复合地板吸取了实木地板的脚感好，纹理色彩自然的优点，以及高强化复合木地板安装专门容易的优点，价格介于实木地板和高强化复合地板之间，但硬度是三者中最差的。 (4)问:铺地砖好依旧铺石材好? 答：地砖品种花色较多，价格相对较低，石材较显高档，但价格较高，比如

16、:每平方米100多元的地砖属于砖里边的上品，而每平方米100多元的石材属于石材里面的下品，此外，石材较地砖的脚感稍凉，假如经济情况专门好，可选用高档石材，比较容易出效果，否则依旧选择地砖为宜。 (5)问:做清油好，依旧做混油好? 答:清油与混油的要紧区不在于二者的表现力不同。清油要紧善于表现木材的纹理，而硬木的纹理大多比较美观，因此清油大多使用在硬木上;混油要紧表现的是油漆本身的色彩及木材本身的阴影变化，关于木质要求不高，夹板、软木、密度板均可。 (6)问:塑钢窗、铝合金窗和木质窗，哪一种最好? 答:塑钢窗的气密性、水密性、隔声、保温隔热等性能俱佳，但价格校高;铝合金窗现场制作方便，价格较低，

17、但气密性、水密隔声音、保湿、隔热等性能低于塑钢窗;木格窗的优点要紧在于它的装饰性，但不宜单独使用。 (7)问:你们做的家具与买的家具哪个好? 答:各有所长，买的家具一般是由机器加工的，外观精度相对较高，但选材一般较差，而本公司制作的家具，使用的基础材料是大芯板，不易变形，且尺寸适当，能够有效利用空间，尽管是手工制作，仍然能够做出专门好的外观效果。 (8)问:什么缘故做一个门要比买一个门贵专门多? 答:首先从材料上来讲，买的门用的衬板多是密度板或刨花板，而我们做的门用的是大芯板、九厘板或五厘板等，因此从耐久性上讲，做的门结实一些，其次买的门未通过油漆处理，加上刷漆及做门套，价格就和做一个门差不多

18、了。假如确实是纯真正的实木门，如纯榉木门、纯曲柳门，差不多要每平方米一千多元，那算下来就出做门要贵得多了。 (9)问:你们能不能包清工? 答:一般我们不包。首先您不见得能买到符合质量标准的材料，除非您有这方面的关系。假现在后出问题的话，专门难确实是因为我们的施工缘故或是因为您所购材料的缘故，这也是家装公司不包清工的缘故之一。另外一点，您还得自己去买材料，包括各种材料，如钉子、水泥等，可能会耽搁您专门多的正常工作时刻，这种既费精力又搭人情的事，不知您考虑过没有，值不值得? (10)问:客厅铺什么材料好? 答:客厅地面铺什么材料要依照您家常住人数和来访客人的频率与人数来决定。人流大，适合用地砖、石

19、材、强化复合地板等材料;人流小，能够考虑选用淋漆实木地板或高档进口大理石。 (11)问:实木与实芯有何区不? 答:实木是实实在在的木料，它的内外均是同一种材质 (但不一定是一整块木头);而实芯则是以多层板或部分实大结合在一起的木制品，内外并非同一种材质。目前家庭装修多以多层板为主，其优点在于能够减少因实木内应力的变化而导致的变形，且成品外观与实木大致相同。 (12)问:我自己有一些材料，你们在施工时能不能用上? 答：能够。但我公司有统一、规范的报价系统，为了确保每一位客户的利益，必须严格按照统一、规范的程序来报价，因此在前期报价时，还应按照公司的有关程序统一报价，中期预算时，则可按相应价格抵扣

20、。 (13)问VC吊顶什么缘故会变形? 答VC扣板是一种塑料制品，它会随着环境温度的变化而产生分子结构上的变化;由于您的厨房、卫生间内的温度会随着烹饶或洗浴而升高，因此，当您把PVC扣板用于厨房、卫生间内的吊顶时，它必定会变形。 (14)问：如何样预防阳台上做的木制品变色或变形? 答:木制品变色，要紧是阳光紫外线的长期照耀所造成的;适当调整木制品的位置或采纳其它一些避光措施，都能够防止木制品变色。为了防止阳台上的木制品变形，昼不要在阳台上晾衣服，假如再把阳台的墙壁作一次完整的防水处理，效果会更好。 (15)问:在阳台晾衣服，假如不做顶部的防潮处理，如何样防止顶面表层脱落? 答:晾衣服时，打开阳

21、台窗户通风，能够使因晾衣服而产生的潮气迅速散布到大气中去，顶面受到的潮气侵蚀就会专门少，表层也就可不能脱落了;假如再能选择一种质量比较好的乳胶漆进行饰面处理，就更不必担心了。 (16)问:既然三合一乳胶漆能够弥补裂纹，那么在处理保温墙时能不能不贴布? 答:不能。因为保温墙壁的表层一般为水泥浆处理，随着外界环境气温的变化，常常产生比较大的裂纹;而三合一乳胶漆仅能弥补一些比较小的裂纹，因此，在进行保温墙表层处理时，必须帖布。 (四)有关施工方面 (1)问:你们公司的施工队差不多上哪儿的?是不是在大街上现招的? 答:我公司的施工队要紧以浙江、江苏为主，目前公司有20多个施工队。这些施工队长期、固定在

22、我公司工作，久经考验;新补进的施工沟通技巧和经验3(6)问：什么季节装修最好?雨季装修会可不能阻碍质量? 答:讲实话，西北没有真正适合装修的季节。臂如讲许多人认为秋冬季节好，然而通过夏季后，木材的含水量较高，秋冬季节气候慢慢干燥，加上暖气的烘烤，水分蒸发后特不容易出现实木收缩、变形、饰面干裂的现象。因此夏季施工也有一些问题，但我公司在多年的工程实践中积存了丰富的 经验，并有一套行之有效的万法，能够有效的防止日后收缩、变形等现象，针对空气湿度大，油漆容易起雾的问题，我们在油漆中加入化白水等等。另外，因为木夹板不受潮湿变化阻碍，而混油工艺又专门少用实木这特点，我们建议客户采纳混油，既新颖美观，又能

23、做到雨季施工万无一失。更重要的是，装修质量不是靠季节来决定，决定因素是治理和工艺。不管是雨季依旧非雨季施工，我们都会为您提供同样高素养的家装服务。 (7)问：假如请你们在春节前后进行装修，会可不能阻碍质量? 答:可不能。我公司的治理制度是没有季节性的，我们可不能因为节日而放松对施工队的治理，因此，假如您差不多决定让我们公司在春节前后为您的房子进行装修，您没必要为装修质量担心。 (8)问:假如在施工中发觉施工队的施工质量一般，我们能不能要求更换施工队? 答:施工质量的评定应该参照甘肃省家装质量验收标准进行，假如施工队的施工质量低于那个标准，那么，我们不但要换掉施工队，还要对其进行以高额罚款和开除

24、处分。 (9)问：假如由于量房尺寸不准导致结算时需我们交钞票，这种责任由谁来负? 答:由于量房尺寸不准，造成不合理增项金额超过预算的15%以上，量房人将负担超出部分的赔偿责任。 (10)问:我们所看到的样板间是不是由你们精心安排的? 答:您所看到的样板间，是我们公司依据工程的不同价位、设计含量的多少以及客户是否同意作样板间来确定的。由于施工队必须严格按照我们公司制定的施工工艺质量标准进行施工，因此，我们选择样板间时，不必参照施工现场的实际施工质量。 (五)有关设计方面 (1)问：你们公司有这么多设计师，我如何样选择适合我的设计师? 答:我们公司的设计师是按组工作的，一般情况是三至四个人一个小组

25、，不管谁接待您，那个小组的全体成员都将为您提供服务。您能够先把您的方法跟我讲一下，我们会研究后给您确定方案，假如我们XXX公司的设计师不能满足您的话，我想其他公司就更做不到了，而且方案需要沟通，有时需要修改，但我想最终会满足您的要求的。 (2)问:你们公司的精品设计室与分公司有什么区不? 答:精品设计室要承揽中高级或高级价位的工程，工程的设计周期较长、出效果图，但要单收一笔设计费。在热情服务和确保工程方面，分公司与精品设计室一样，都会做到精益求精。 (3)问：你们都出哪些图纸?能够给我出电脑效果图吗? 答:图纸包括:平面布置图、顶平面图、家具立面图、造型接点详图、要紧设计部位效果图、一般情况下

26、，我们的方案图纸中不包括电脑效果图，关于不墅或 10万元以上的工程列们出一至两张电脑效果图，假如您要求我们傲电脑效果图，我们会按工程量收取一定的设计费。 (4)问：开工后，设计师去不去工地? 答:我们公司明确规定在施工过程申，设计人员必须随时电话联系或去现场作设计指导。 (5)问：我想改变暖气的位置，能够吗? 答:原则是不能改动的。因为改动后无法进行打压实验，无法得知改动后是否存在问题，物业治理部门一般也不同意改动，否则他们将不负责维修。假如物业同意改动，您能够让物业部门改，我们公司不负责改动暖气。 (六)有关合同方面 (1)问:我们小区物业规定由你们交纳物业治理费和物业押金，你们什么缘故要我

27、们交? 答:、我们与物业的关系是平等的，差不多上在为您服务，我们的合同规定，假如我们在施工过程中违反物业的规定，罚款是由我们负担，而且您付我们的工程款是分期的，因此也不用担心我们会赖帐;、由于各物业的要求是不同的，在我们为您做的预算里，并没有含物业治理费及物业治理押金应该由装饰公司来交，而且我公司没有义务 (大部分属于不合理收费或乱收费)也没有能力(我们的利润专门薄)交纳这两项费用，况且绝大部分物业押金差不多上物业公司设下的圈套，完工后他们常以各种借口和理由不还、少还或晚还，我公司是特不正规的名牌企业，我们不可能象其他公司那样从客户的装修成本中挤压出这部分费用交给物业，而作为业主，您在跟物业公

28、司打交道时是占上风的，因此依旧由您交纳的押金被罚款，我们将合理地承担相应部分。 (2)问:什么缘故小区物业治理部门差不多向我们收了垃圾清运费，你们还要收一次? 答:我公司收取的垃圾清运费，是指从您的家中运至小区内由物业治理部门指定的垃圾堆放点的费用，其中包括人工和垃圾包装等多种费用，而物业治理部门收取的垃圾清运费，则是指将已运小区堆放点的垃圾再运至城外垃圾倾倒的费用。 (3)什么缘故开工后减项要扣我们5%的费用? 答:因为我们差不多按照预算工程量进行了派工和供料，您所做的减项给我们造成了一定的经济损失，因此，我们将按实际增减项的差额扣除5%的工程损耗。然而，当增项金额在于减项金额时，将不存在扣

29、款问题。 (4)问:什么缘故在总部交款开发票，还要另交3.3%的税金? 答:作为入住家装市场的企业，我们己向家装市场的治理部门统一交税，假如再开发票，就要重复交税，因此需另收3.3%的税金。 (七)其它 (1)问:当你手里没有单，新客又不愿交量房订金时，如何办? 答听其它设计师谈判，找出差距，尽力克服。找经理协助。如客户相当信任你，只是不情愿出订金，可先去测量。然后认认真确实做方案，第一次看方案时再收订金。 (2)问:谈判时需要掌握哪些要紧信息? 答:房屋的自然情况:包括地理位置、使用面积、物业情况、新旧房、是买的依旧单位分的。业主情况:业主的职业、收入、家庭成员、年龄等 (了解这些情况要注意

30、把握分寸)。是否已拿到钥匙 (这一点是最重要的，是决定你下一步该如何做的关键)。设计方面的思路，业主预备为装修投入多少资金。 (3)问:第一次做预算时，应注意什么? 答:第一次做预算时，基础装修和家具分开报，使用主材及一些必要讲明详细标准，预算切忌和测量前的报价差额不可超过限度。 (4)问:量房注意事项。 答:测量时除量一些具体尺寸外，还应该了解房屋的具体位置(门牌号、乘车路线等)，物业情况(物业有哪些要求，是否有押金)，小区情况(小区外部环境等)。还应与客户讲座设计方案、造型等，以使你在画图时有的放矢，最大限度的减少第一次方案与客户要求差距。 (5)问:交底的要紧内容、目的是什么?应注意什么

31、? 答：交底时的要紧工作:办理物业手续;核对图纸，并交代工长和监理。目的是让工长更好领会设计师的意图，了解客户的要求，依照图纸及现场情况进行施工，切忌交底时当面与工长、监理发生争吵，有问题可相互配合一起解决。 (6)问:假如客户要求退单如何办? 答:客户要求退单时首先要问明理由，一般情况90%的客户差不多上讲理的，他跟你签单讲明对你有信心 (至少是签单前)，你可依照情况处理解决客户的疑虑，加强他们的信心。目的只有一个，保证单子顺利进行。 (7)问:假如客户只觉得报价高如何办? 答：征求客户的意见，站在为他着想的角度，在不阻碍整体设计效果的情况下，简化设计方案或建议客户去买家具。 (8)问:假如

32、客户在公司的营业场所大吵大闹如何办? 答:首先切记以下原则:不可激化矛盾。尽是不阻碍其他客户。告诉客户公司总部的投诉热线 (客户服务部) (9)问:是不是我们的装修费越高，你们的收入就越高? 答:不一定。因为我们的月收入来源于业绩奖金，假如我的服务没有做好，即使产值再高，也拿不到奖金。 (10)问:能不能在你们公司申请做贷款装修? 答:由于贷款装修业务尚处于探究时期，在操作方面对客户还存在一定限制，不能体现对全体客户的公平对待，因此，在末能解决些问题的情况下，我们公司暂不能开展此项业务。 (11)问:我的一个朋友做完装修后发觉了许多问题，再找施工队时，他们全然不理不睬，我可不能够在让你们装修时

33、，扣留一些质保金? 答:您的朋友找的确信不是XXX公司。因为我们在与您签订合同时，家装市场作为合同执行监督方，为了爱护客户的利益，差不多对家装公司收取了一定的质保金，XXX公司又是一家信誉卓著的公司，因此，您没有必要再扣留质保金。 (12)问:你们的设计师名号是谁给的?有没有资格证书? 答:目前家装行业中所谓的设计师是对设计人员的统称，不具备真正的设计师资格，因此还没有资格证书。 (13)问:你们公司的报价标准是什么?人工费、材料费、利润率各占多少比率? 答XX公司的报价是依照单项施工内容所消耗的工时、材料和设备磨损费、加上25%的各种治理费用(含利润)制定出来的。由于施工项目不同，工艺上差不

34、较大，因此，人工费和材料费所占的比例无法用统一的比率来确定。 (14)问:在保修期内，你们公司负责保修的内容有哪些? 答:合同内规定的所有由我们施工的项目，均由我公司负责保修，但人为因素以及不可抗力的缘故造成的损坏不在保修之列。 (15)问:质量价格比什么缘故是最合理的? 答:这需要您首先明白什么是质量价格比。高档材料需要高价格去购买，高技术的需要高薪去聘请，高质量的装修结果需要高层次的治理人员制定出严格的治理制度去约束，因此，高质量必定引发高价格。 (16)问:你们对工程质量能不能百分之百的保证没问题? 答:任何事物都不能百分之百地保证没问题。只要是人在操作，就必定会产生如此那样的问题。然而

35、，我们解决问题的原则是一定要最大程度地做到让客户中意。兰州市家装协会之因此制定验收标准，确实是因为目前还没有任何一家公司能做到百分之百的没问题。 (17)问:你们公司优惠的表现方式是什么?什么是客户的最佳受益方式?优惠能不能保持相对统一和固定? 答:我们公司有可能在装修淡季以提高施工工艺、保持原价格的方式实行统一优惠政策，我认为这才是客户的最佳受益方式。优惠是公司行为，因此会统一;但长期固定优惠就不可能了，因为公司必须保持合理的利润才能正常运转。 接待技巧 谈到客户接待，我们的设计人员都有许多经验，那个地点面有成功，也有失败。总结一下经验，关于提高我们的谈判能力，有着极其重要的现实意义。接待客

36、户的成功与否，直接关系到设计人员的业绩问题，因此，快速掌握精深的接待技巧，是能否大幅度提高设计人职员作业绩的关键。 所谓接待技巧，事实上确实是通过深入地了解客户的消费心理，并运用精辟的语言解答客户提出的各种疑难问题，便客户得到中意的咨询服务结果，从而获得营销的成功。 首先，让我们从客户的咨询心理入手，进入初期咨询接待时期。 当客户走进设计室的时候，我们的设计人员应当以极其饱满的热情迎接客户的到来，并礼貌地请客户就座，为客户斟上一杯水，然后向客户详细介绍公司情况及咨询程序和收费方式。 依据客户提供的房屋简图及装修要求，为客户做初步设计及前期工程结算(注意:做工程估算时，请不要出现项目遗漏及少算工

37、程量的现象)，获得客户认同后，与客户约定参观样板间的时刻，并征询合作意向及约定量房时刻。 问题出现了:用如此简单的接待程序，你是否有足够的把握使前来咨询者真正成为能与你签单的客户? 假如你把握不大的话，请关注以下几点: 1、熟读 客户疑难问题解答中的每一条问题和答案: 2、把握咨询时刻，让客户尽情地与你交谈，从而消耗掉客户向其他公司人员咨询的时刻 3、不要让客户提出过多的问题，要善于运用客户疑难问题解答中的每一条问题和答案，为客户进行详细讲解，一定要做到问一答十; 4、一定要引导客户顺从你的思维方式进行考虑，切忌对客户的盲从; 5、要善于打断客户的提问，打断的时刻应掌握在你差不多洞悉客户立即提

38、出的问题的时候; 6、打断客户提问，能够采纳对不起，请您听我讲完刚才那个问题。等方式; 7、关于客户提出的被打断的问题，设计人员应在适当的时候予以解答; 8、礼貌地反驳客户的建议，有助于在客户心目中树立你的专家形象; 9、 客户离开时，请不要不记得对客户讲装修一次不容易，为了不留下遗憾，您最好多咨询几家公司。 假如你能有效地留住客户，那么，你就差不多获得了一半的成功机会，假如加上你的临不赠言，你就拥有了80%的成功机会。试想，一般前来咨询的客户大都有是夫妇俩一起来，假如客户在你那个地点消耗了大量的时刻，那么，他 (她)们好不容易腾出的咨询时刻就差不多所剩无几了，因此，这对夫妇就必定会加快咨询速

39、度，减少在每个公司的咨询时刻，以便多咨询几家公司;你的临不赠言，恰恰迎合了客户急于多咨询的心理，不但让客户感到了你的纯朴，更进一步使客户的焦急心情加剧。此可谓一举两得!这是否是一种技巧呢? 报价方式 凡是在家装市场内工作过的设计人员几乎都有一个共同的感受;不管你如何样尽心尽力地为客户精打细算，客户总是嫌工程报价太高。那个带有普遍性的问题，差不多成为严峻阻碍设计人员与客户合作成功的极大障碍。解决好这一问题，不仅能够快速提高设计人员的销售业绩，还能够增强设计人员的自信心和公司的知名度。工程报价，应遵循实事求是的准则，任何一份不切实际的报价单，都将导致合作的失败。 什么叫切合实际?实际是什么? 切合

40、实际确实是对某一现实情况的适合、适应，而实际确实是现实。报价单要符合的实际，事实上确实是客户的需求与资金投入能力。家装客户的资金投入能力是依据其经济收入、消费心理(价值观念)、消费需求决定。假如客户认为值“，事实上确实是价值;针对家装客户来讲，确实是装修工程结果的美观与有用价值是否是所投入资金的真实体现。 了解了上述内容，我们的设计人员在做家装工程报价时，就会有针对性，签约才会顺利。 如何才能让客户顺利地认可你的报价呢?这往往抉定于报价的艺术性，也确实是我们常讲的技巧 我认为，报价之因此要有技巧，目的是迎合客户心理，以达到顺利签约的目的。 当你购买一辆自行车时，你需要给自行车配上车锁、车铃，还

41、可能包括座套、车筐。自行车是消费主项，车锁、车铃、座套、车筐是自行车的递延产品。 当你为客户提供装修服务时，装修项目(基础项目)是消费主项，装饰项目、家具制作是其递延产品。 那个地点有个报价顺序的问题。顺序合理、自然、小单便会被置换成大单。 假如你是客户，我在与你初次洽谈时，就向你系统讲述了家庭个性化装饰的意义、现场制做家具的优越性，那么，当你内心只想着做一些一般装修项目时，我在第一次报价时，便会只报给你基础装修的价格(由于基础装修是必须的，且项目较少、单价较低，总价也可不能高，专门容易被同意)，得到认同后，我会依照平面图向你建议增加装饰项乳 假如在那个位置上再做一个，那个地点的效果就显得更好

42、了。如此循环往复，试探前行，不断地增加项目，至客户的消费极限。装修、装饰俱备，还差家具。在初期咨询时，我们不妨动员客户买家具，您能够买个衣柜放在这儿。您能够买个书柜放在那儿。在洽谈后期，要逐步动员客户在逐项认同的进候，使其对家具的消费同样达到新的高度，如此这般，我们所讲的大单就完全产生了。 即便是最低消费的客户，他 (她)们只要做装修，就必定会衍生出装饰和家具消费，只只是他 (她)们初期针对家具的消费心理是去家具店直接购买而已。假如你想把小单做大， 只需要把客户预备花在其他经营者那儿的钞票引导到你那个地点来就能够了。 另外，假如你的某一增加项目的报价使客户难以同意时，你能够通过简化造型或改变施

43、工工艺来达到降价的目的。例如:复杂的背景墙能够简化，通常的暖气罩能够缩短或与梳妆 台、写字桌等项目兼容，卧房里的大型衣柜能够重新分割(增加有效容积)，木格玻璃门改成木框玻璃门加线条造型等等。 假如你发觉客户的消费还具有一定潜力时，不妨对上述做法反其道而行之。 了解上述做法，你是否已初步理解了如何迎合客户的消费心理，从而加大签单金额了呢? 结束语: 请记住:市场上没有绝对的小单，也没有绝对的大单;小单是设计人员在咨询过程中回答客户疑问时未能深入了解客户消费心理的必定，大单是你营销成功的标志。 设计师如何与客户沟通?一：跟客户谈图纸时是否应该有前后步骤，应该如何样最合理？ 当我们第一次接触一个客户

44、，不管我们和他谈什么，房子也好，家具也好，工作也好，我们的目的应该是如何利用第一次短暂的接触尽快的和客户做朋友，在公司强大的声誉和制度的背景下，动用个人的人格魅力去阻碍客户，和他作朋友，不管客户的个人性格有什么缺陷，我们应该尝试着去喜爱他。因为他是我们的客户，而且世界上也没有完美的人。因此这时候的谈话应该讲没有什么步骤， 然而进行到谈图纸时期的接触，的确应该遵循一定的步骤。因为每个方案不管大小，差不多上你对自己心中设计的理论体系的阐述。 第一步应该是阐明自己的理论基础，同时动用自己擅长的任何引导或讲服手段打动客户，使他同意并喜爱我们的理论。那个工作在见图前就该进行，比方讲一个电话，或见图前设计

45、过程中的一个约见。因为我们强调的理论（比如功能至上，反对形式等），关于某些客户来讲，需要时刻考虑。那个时期的目的是使客户在见图前先提升认识，并有了充分的预备来同意我们的理念。第二步是拿出一个精彩的设计讲明，文字的魅力是对图纸的一个补充。事实上文字最容易引起客户的好感，同时设计讲明也使专门多难以用话语表达的意念从容的表达出来，关于抽象事物的阐述文字比话语更系统，更具有参照性。一个优秀的设计师，必定是个博学的人，文字的功力也专门重要。那个步骤的目的是让客户感受到我们的工作扎实到位，同时体现我们的专业素养，使客户对我们的公司和设计师产生好感。第三步是用最负责任的态度讲述平面布置图， 因为几乎90的功

46、能组成在那个地点都有最直观的展现。这就要求我们的工作的严禁性，平面布置图要和其他图纸保持统一。谈平面布置图时，我们的目的不是使客户了解平面布置的方案状况而已，而是使客户欣然同意我们提倡的追求功能至上以人为本的观念，从而对我们公司，对设计师本人认同乃至对方案的初步认同。那个时候有些客户可能会产生烦躁的情绪，这讲明你的谈话不是专门成功，你没有打动他，或者你的方案存在问题，但以后的步骤或许能够弥补。一般的通过观看客户，我们认为那个时期的目的达到后，能够进行第四步，讲效果图之外的其他图纸，那个步骤的目的是让客户充分了解每个细节，了解我们为他们作的工作细致入微，让他在我们的描述中带他走入那个环境，让他对

47、那个环境感到亲切并意识到这确实是他的领地。假如方案没有太大缺陷的话，那个步骤将会专门流畅。达到那个目的后，能够进行第五步。效果图是最敏感最易产生异议的，因此放在最后。假如往常的步骤顺利，效果图不大好，你能够讲“效果图永久赶不上我为你真正打造的空间更生动，这正是空间的灵动和电脑的悲伤”；假如前面的步骤不顺利，漂亮的效果图会挽回局面，你能够讲“你看这么迷人的环境，事实上确实是前面枯燥的数据，这正是现代设计完全数据化的魅力”。在桌子上至少应该有三中东西，一套图纸（含预算）、一本正式的客户意见笔记本、一张稿纸。每个步骤中，客户有可能会有些意见，随时记在笔记本上，绝对不可在图纸上乱画。不要讲这不是正式给

48、客户的图纸，假如你自己都不珍惜自己的图纸，不想让客户在乎你的设计。那个笔记本还能够记录客户对预算的意见。关于图形的描绘能够在稿纸上，有用的话加在图纸里，而不能画在笔记本上，如此客户会感受你对他的意见全然不在乎。 二：什么样的颜色能让人缓解疲劳，什么颜色能刺激人的大脑？ 人的居住环境是半封闭的，但人类不管进展到哪一时期都摆脱不了他的自然属性。因此，能缓解人的疲劳的环境的色彩，拿到室内来就能缓解人的疲劳，比如海的颜色蓝、天空的颜色（浅蓝），水的颜色（翠绿）植物的颜色（草绿）等等。同样能刺激人大脑的环境颜色拿到室内来也同样刺激人的大脑。比附火的颜色（橙）、血的颜色（红）、烈日的颜色（黄），夜的颜色（

49、黑）强光的颜色（冷白）等。需要强调的是，服务与客户，就要尊重他的色彩体系，每个人喜爱的自然环境不同，也意味着他们对室内颜色的认同也不同，只是专门多人都近似相同而已。然而我们面对的世界和环境专门少有单一色系的，色彩的情绪还存在着一个搭配的问题。比方讲一个钞票绿色配上一个中性的紫色，也是有专门强的刺激的。另外还有些情况不象我们预想的那样，比方讲黄色和黑色混在一起，就会变成一个墨绿色的效果。颜色本身的情绪如何比较好掌握，可我们面临的问题是搭配，有专门多家居产品的色彩必须考虑近来，假如可能不到这些因素，我们难以对方案的最终效果作出把握。 三：如何样才能从客户进门到交谈把握好其心理？ 那个问题过于大，一

50、本犯罪心理学都要4厘米的厚度，因此这是一个专门宽泛的概念，只能从几个点来分析。把握好客户的心理事实上确实是揣摩他的心理。1、首先揣摩他是个什么性格的人，这有助于击破他的心理防线。有些人专门强硬，我们的工作专门不行做，就需要让他明白你专门尊重他，你需要先确信他，再引导他，并让他明白，你的方案再好也和他的水平分不开，你的理念再高，也和他相匹配。有的人细致，我们想的建议的比他还要细致。有些人没有主见，常常拿不定主意，这时候正是我们帮他做决定的时候。2、揣摩他的经济实力，使你的建议或方案切中他的承受能力，这有助于使甲方感受放松和安全，并为自己的消费行为增强信心。3、揣摩他的生活方式，这有助于你和他做朋

51、友，在最初的接触中，就要走入他的家庭，成为他们当中的一员。4、揣摩他的品行和人际关系，这有助于爱护我们自己。5、揣摩他的感情世界，这有助于你找到一种他喜爱的姿态或形象和他接触，在短时刻内取得他的好感和信任，并使你的理念和今后的方案一标中的。不管一个客户的背景如何，品行如何，财宝如何，对你的信任程度如何，他差不多上真实存在的，都有他的思维和感受，都有自己想表达的东西，只是他喜爱或不喜爱对你讲的问题。最好的方法确实是想方法让他对你开口，假如他不明白得设计，或和你有着太多的不同而不愿开口，那么你能够用我曾给你们讲的那些咨询点来提问题并做记录，总之确实是方法让他在轻松的气氛里和你开口，向你倾诉，无形当

52、中你就变成了能够给他关心的人，他对你讲的越多，对你的好感也越多。每个人都该明白，和客户的交往（尤其是最初的交往）确实是心灵的交往，绝对不该过于现实（仅仅停留在方案上），用你的心灵你的感情赢得他的好感和尊重，用你的人格魅力击破他的防线，制服他的信任。 四：当你手里没有单，新客户又不愿交量房定金时，如何办？ 听其它设计师谈判，找出差距，尽力克服。找经理协助。如客户相当信任你，只是不情愿出定金，可先去测量。然后认认真确实做方案，第一次看方案时再收其定金。 五：谈判时需要掌握哪些要紧信息？ 房屋的自然情况：包括地理位置、使用面积、物业情况、新旧房、是买的依旧单位分的。业主情况：业主的职业、收入、家庭成

53、员、年龄等（了解这些情况要注意把握分寸）。是否已拿到钥匙（这一点是最重要的，是决定你下一步该如何做的关键）。设计方面的思路，业主预备为装修投入多少资金 六：卫生间的暖气如何处理才会更好的防止熏黑墙壁？ 卫生间的瓷砖一般不怕熏。暖气的黑色蒸气是银粉漆里的铅和汞散发的，是金属颗粒，一般的可不能小于瓷砖表面的凹凸，哑光的瓷砖可能苦恼些，但通过认确实擦拭应该能够清理掉，怎么讲瓷砖是不怕水的。 七：设计中的形状的穿插使用？ 讲形状不如讲结构。装饰语言中存在各种符号：颜色，结构、材料、光线、设备、器物、家具等等。形状的穿插属于结构的范畴。结构的组织有些忌讳，不可出现过多的单纯平行的情况，不可出现绝对的对称

54、，尽量不出现大量平贴的情况，专门多人喜爱搁板确实是因为它使结构突出了墙壁的限制。平衡有两种，一种是对称的平衡，一种是秤杆式的平衡，一般的情况下我们取后者，因为它更富于感情内涵。假如排除家具、电器和饰品单独推敲装修的结构是不对的，我们搞的既然是室内设计，就要综合各种因素。使空间充满活力的不仅是装修的结构，各种家居产品的介入会使一面墙壁甚至某个空间出现一些能够想象的连线，这些现实存在的连线也和装修的结构一起参与了空间的构成以及平衡的塑造。结构的组合不仅需要平衡也需要节奏感，粗和细的组合，深和浅的组合，正和斜的组合等等。大部分空间的长度是大于高度的，因此一面墙壁的顶角和地角形成的两条水平线会比两个墙

55、角形成的垂直线更加清晰，这种空间本来就具备横向的属性；家具大部分是摆在地面上，假如某个环境里，落地家具差不多上近似的高度，也出现了一条水平的线，这时候就需要一个纵贯天花和地面的线条增加房间的戏剧化效果。假如一个墙壁上出现了一个三角形，那个墙壁一定专门舒适，假如一个平面布置方案里，在一个方正的地面上出现了一个三角形布置的家具组合，也会使那个房间的功能和交通以及视觉感受达到完美的境地。八：室内效果灯光布置如何效果会更佳，画面会更饱满？ 讨论画面是否意味着效果图，假如单纯为了效果图考虑灯光是错误的。我们该从真正的环境入手。现在的确应该结束一个主灯的时代了，功能的分区意味着每个相对独立的功能区的照明也

56、相对独立出来，每个照明仅仅为该功能区服务，照度不再强大，照明的目的十分明确和理智。单独使用某个功能区的照明，会出现该区域明亮同时精彩，四周的景物处于被临时忽视的暗环境当中，整个空间主题突出，视觉效果强烈。假如所有照明全部打开其总照度也只是是过去一个主灯的照度，各个功能区处在或明或暗的照明条件中，功能区之间的闲散区域相对较暗，如此整个空间由于区域性的明暗不均匀变的富于节奏变化同时秩序井然。由于照明数量的增多，照明手段也相对丰富起来，各种小型的局域性的灯具，基于不同的目的出现由贴顶到嵌嵌再到悬垂的层次上的变换。一个照明手段丰富，目的明确的方案会让人感受吊顶的多余。 九：:设计的时候感受什么都特不一

57、般，没什么新意 正好就者那个问题给大伙儿谈一下我最近在想的问题，确实是关于一个设计师成长的历程。一个设计师的成长可能要经历几个时期。首先是入门，这时候，他的脑子里到处差不多上疑问，需要了解和掌握的太多，自己觉得专门困顿同时劳累，而且始终伴随着紧迫感和在一个庞大的体系中迷失方向的失落感。那个时期不妨把它叫做迷失时代，迷失时代他最需要的是学习，盲目的给自己找定位是专门危险的。通过一段时刻的学习和积存，他对整个设计体系的感知逐渐清晰，各种流行的和不流行的形式，都以另人感动的魅力突击他向世界开放的头脑，这时候的整个世界变的色彩缤纷而且生动无比。他逐渐走入缤纷时代。他往常所未有的热情去感受和同意这些语言

58、和符号，他开始以兴奋和倔强的情绪去常识这些东西并用实践的方式使他们在自己的显示器中和现实中出现，同时变成自己的掌握和成就。那个时期，他也开始热爱生活和生命，开始逐渐塑造自己真正的感情世界，开始热爱那个行业并为自己建立职业生涯找到了切实的理由。那个时期的后期，设计师开始以平复的心灵考虑取舍并试图为自己查找一个可靠的定位，不管周边的环境如何，他的道路开始逐渐清晰。在那个幸福而漫长的时期之后，突然他感到了疲乏。他明白自己尝试了专门多，总结了专门多，然而现在的境地确实是无法在形式上找到另人惊心动魄的突破了，他感到自己的设计再也无法打动自己，开始意识到过去为自己塑造的专门多面貌原来专门不鲜亮或者全然就不

59、是自己的。他再次陷入苦恼，然而他未必意识到这正是一个设计师的优秀品质，寻求不凡和时期性的突破是一个优秀设计师的天性。因此他进入了一个专门的时期黑色时代专门多设计师的的夭折和职业素养的消灭确实是在那个时期，事实上他要查找的突破不是形式的突破，而是人生的突破。只有专门优秀的人或专门幸运的人才会突破黑色时代而接着攀升。他们开始反思自己，开始平静下来考虑设计的本质。形式的最终突破确实是放弃形式。他开始关注生活投入生活和研究生活，他变成了一个感情细腻，生活洒脱的人，他开始意识到自己的人格境地，自己的生活方式和感情表达方式加上生命的目的正是自己鲜亮的面貌，他意识到自己正走向一种境地，真正属于自己的形式语言

60、和符号围绕者这种状态应运而生，思想不再被形式所操纵，他的设计中，形式真正的作为一种为表达环境的精神空间服务的手段而变的不再张扬和肤浅。在一段时刻的摸索，自己的理论体系逐渐清晰并成熟之后，他具备了一种能力，用自己的理论和人格面貌去阻碍自己的客户和周围的人，同时引导他们进入那种境地。那个时期的设计师是成熟和另人尊重的，因为他差不多进入了他的灰色时代。他开始走出工作室第一次去关注人，关注自然，开始不完全依靠材料市场而是向生活要材料，他意识到应该注重自己的经历积存，戏剧化的人生概念使他为此振奋。他的作品变的更稳定更严谨也更平淡，同时也具备了精神张力，这种精神状态差不多淘去了浮躁的形式感而进入了一种尘埃