银行营销心得

1、.：.；作为银行客户经理，在银行业务营销中总结出来四个字，那就是“诚、勤、细、新：所谓“诚，就是要讲诚信；所谓“勤，就是要勤谈，勤跑；所谓“细，就是要细致入微；所谓“新，就是要创新效力方式。所谓“诚，就是要讲诚信.诚信是维系现代市场经济的基石，是与客户相互沟通的桥梁，在与客户打交道时只需真诚想待，言行一致，急客户所急，想客户所想，才干博得客户的一份信任，换取客户的一份诚心。某年3月，在一次朋友的婚宴上，我与沧县某化工厂的财务会计相识。初次见面，我便从交谈中得知该厂近几年运营红红火火，开展势头非常迅猛。一个念头立刻从我的脑海里闪过：“假设这家企业可以在我们某某开户一定能带来一系列可观的效益。第二

2、天，我便来到这家企业，登门访问了这位财务会计朋友。人家知道了我的来意后，一方面对我的敬业精神表示赞赏，但也同时对开展业务协作流显露了为难之情，由于他们长期在商业银行开户，对某某知之甚少。第一次上门公关多少有点令人沮丧，但我却没有因此失去自信心，由于人家对我挺客气，这就给了我们下一次接触的能够，另外人家确实对某某不了解，这也就又给了我们下一次接触的话题。就这样，从3月到6月，每隔10多天，我总要去这家企业“串一次门，引见引见某某业务，拉拉家常，渐渐地成了这家企业财务科的熟客，以致他们开玩笑说我不像是银行的员工，倒像是保险公司的业务营销员。一次，在“串门的时候，我无意间听说财务科长这两天正在为一笔

3、拖欠货款的回收而骄傲，这是一笔100万元的原料款，欠款方是大港油田，由于款子一拖再拖了3个月，企业的流动资金已出现了紧张情况。于是，我自动找到财务科长，提出了由我一试的恳求。在接下来的一个月里，我利用休假时间，顶酷暑，冒高温，三下南大港，借助多方关系，终于使这笔款项以现金方式收回。在收到款项的那一天，这位财务科长高兴地说了两个想不到：真想不到他有如此大的能量，拖了几个月的货款跑了三次就收回来了；真想不到他作为一个局外人竟能像朋友一样如此真诚热情地给予企业那么大的协助 。接下来发生的事情大家能够想象得到了，这家企业自动将根本结算户挪到分理处，成了分理处的“铁户，目前日均存款额100万元，月均结算

4、量达 300万元。所谓“勤，就是要勤谈，勤跑.只需与客户进展经常性的沟通与交流，了解客户的动向，知晓客户的所思所欲，才干及时调整营销战略，捕捉商机，在猛烈的商战中抢占先机。今年1月，我从朋友处置解到沧县张官屯乡小白洋桥村有几位皮货加工个体户生意非常兴隆，但却经常因与地处浙江的购货方之间没有达成一种良好的资金结算方式而影响消费。为此，我从这条信息入手，带着朋友多次深化该村，走家串户宣传我行的速汇通业务，终于使他们认识到这一结算方式的优势，辗转30里地将农信社的200万元款项一次性存入我分理处，打了一个“千里单骑拉存款的美丽仗，为分理处突破地域限制，向外拓展市场积累了阅历。所谓“细，就是要细致入微

5、.任务从细微处入手，在做出营销前对客户有充分的了解，要知道本人的客户看重的是什么，需求的是什么，开掘协作的宽广天地，同时要细心察看，见人所未见，想人所未想，捕捉蕴藏在事物背后的新商机。今年“非典期间，我发现来分理处兑换零币钢崩的客户特别多，我就在想：“客户偏好钢崩而不喜欢纸币应该是出于卫生的思索，假设这种习惯成为一种趋势，那么商家在这段时期对于钢崩的需求一定会大大添加，这说不定会为我们的增存提供潜在的商机。 于是那段时间我一有空就去分行领一元的钢崩，费劲地提回分理处贮藏，果然，在随后的一次营销中，这些钢崩显示出了宏大的威力。在分理处右侧是一家大型商厦，是各家银行必争之地，由于在工行开户，在分理

6、处是零存款。为能在市场中分得一杯羹。在非典时期商厦硬币最为紧缺的关键时辰，我们送零币上门，缓解了商厦找零钱难的压力，让商厦老总很受打动，一下子从其他分行转来存款50万元，从以后，商厦在分理处的存款不断坚持在70万元左右，实真实在地为分理处的开展发明了新的契机。所谓“新，就是要创新效力方式.营销不能停留在传统的习惯思想和做法上，要将新的营销理念和效力方式有机地结合起来，最大限制地满足客户日益提高的效力需求。在今年“双节期间省行组织的“金融套餐推介营销中，我要求分理处的员工在宣传引见中要注重产品间业务特点的比较，要与客户的特点相结，与产品的特点相结合，与分理处的特点相结合，改动了过去粗放式的宣传营

7、销方式，发明了一种“以理财方式进展宣传营销的新思绪，如我们针对“两节期间学生放假、长辈给孩子压岁钱的有利时机，大力营销羊年生肖卡；针对春节期间股市休市、一部分股民不愿持股过节的有利时机，大力营销7天期通知存款；针对国债出卖的有利时机，大力营销教育储蓄等都获得了良好的效果，“假设他不知如何去宣传，那么他就用理财的方式来宣传已成为分理处员工挂在嘴边的“口头禅，以致不少客户经常拿着“金融套餐宣传单找到分理处要求员工协助 理财，极大地带动了相关业务产品的销售。一年来，在我的带着下，分理处存款由往年的年均增长400万开展到当年新增1500万，我个人在这期间共为分理处吸收黄金客户存款800余万元，占整个分

8、理处新增存款的50%。然而，宏大胜利的背后也留有宏大的遗憾，一年来延续忙碌的营销使我忽视了本身综合业务素质的提高，在此次分行新一轮的竞聘中，由于综合业务知识不过硬，我最终未能入围。记得在得知考试结果的那天下午，朝夕相处了一年的分理处的姐妹们都哭了，她们说：“某人，我们真恨他啊！是啊，我也恨本人不争气。某某是无情的，在今后日益猛烈的现代商业银行竞争中，某某需求的是综合业务素质过硬的复合型人才，假设不能紧跟时代的步伐，加倍努力地提高本人，最终面临的只能是淘汰。然而，某某又是有情的，只需我卧薪尝胆，发奋向上，这次的失败将是我下一次起飞的新的平台！关键词： HYPERLINK 92word/artic

9、le/tag.php?tag=%E5%BF%83%E5%BE%97 心得 HYPERLINK 92word/article/tag.php?tag=%E4%BD%93%E4%BC%9A 领会 HYPERLINK 92word/article/tag.php?tag=%E5%95%86%E4%B8%9A%E9%93%B6%E8%A1%8C 商业银行 HYPERLINK 92word/article/tag.php?tag=%E5%B8%82%E5%9C%BA%E8%90%A5%E9%94%80 市场营销 HYPERLINK 92word/article/tag.php?tag=%E9%87%91

10、%E8%9E%8D 金融概要：本文对国内商业银行在金融产品的营销实际和方法中存在的问题进展讨论和建议，主要从七个方面阐释：一是客户是资产原那么，指出客户是“上帝的错误认识；二是提出营销是投资，有些银行以为营销是需求支出的，但这种支出是为影响潜在的客户进展的前期铺垫；三是提出营销是战略，不是战略；四是要注重售后效力营销；五是以为客户赞扬是维系客户关系的另一条纽带，经过处理客户提出的问题是，完善本人的同时得到更多忠实的客户；六是开发新客户时更要发掘老客户；七是对外营销的根底是完善内部整合营销。当银行业竞争完全市场化、银行间的竞争曾经超越技术和资本层面，营销曾经成为银行的中心要素之一。本文就国内商业

11、银行在金融产品的营销实际和方法中存在的问题进展讨论和建议。一、客户是资产。不是“上帝不仅是银行业，中国的很多企业都惯用一种说法：客户就是“上帝。假设今天的中国银行业过于强调把客户当“上帝，显然这一观念曾经落伍。西方的银行界曾经把客户当成资产来对待。“上帝和资产有着本质的区别，这种称谓的改动其实是银行营销理念的彻底颠覆。一方面，过分强调客户是“上帝，银行那么缺乏自动性和话语权，给客户提供的理财、投资的指点性意见那么显得被动，银行完全是根据“上帝调整营销方案。另一方面，当银行效力、技术出现问题或引发客户不满时，“上帝与银行之间就有能够产生矛盾或隔阂，这将使银行更加被动。假设银行把客户当成资产对待，

12、那么会有更多的自动权。由于银行需求对资产进展管理和运营，在利益最大化的同时，银行要把风险降到最低。这需求得到客户的认同与支持。银行对客户不仅要担任，而且要时辰维系与客户的关系，这样的结果将会构成银行有大量的长期客户关系，在为客户发明价值的同时，银行将会获取收益。把客户当成资产，为银行的长久利益奠定根底。二、营销是投资。不是支出一位银行的客户经理曾经埋怨，花了很多钱做广告，效果并不明显。在他看来，营销就是广告费用的添加。这位经理存在的问题是，首先他没有弄清营销与广告的关系。其次是以为营销就是纯粹的支出，这是概念和了解上的错误。好的营销创意是一种投资，能吸引银行的目的客户并使他们更加集中。营销是需

13、求支出的，但这种支出是为影响潜在的客户进展的前期铺垫。假设简单以为营销就是支出，阐明银行对营销的了解还有一定的局限性，是缺乏战略目光的。美国国家银行一位新上任的信誉卡经理把营销当成投资，根本前提是把营销传播预算当成投资，而不是支出，这一做法大大提高了任务效率、提升了业绩。银行不仅要衡量营销传播投资并阐明理由，还要确定它应该投资的营业区域以及能够从这些投资中得到的报答。三、营销是战略。不是战略对于银行来说，假设仅将营销作为工具技巧加以利用，而不能上升到一个战略高度。就无法确保收到良好效果。银行应该将营销放在一个战略高度来思索品牌营销，只需设立一个长期的战略营销方案，才干在满足客户产品、效力、收益

14、等方面做得更好。战略营销是从战略的高度思索和规划企业的营销过程，是聚集最有价值客户群的营销方式。把营销上升到战略的高度，也就意味着在客户细分层面上，针对精准客户制定详细的营销方案。要充分了解客户的需求、盼望、背景、阅历等，这些信息将有助于银行的分析、判别，从而能区分客户的真正需求，这是把营销上升到战略高度的必经之路。四、注重售后效力营销通常情况下，当银行把产品出卖之后，后续的效力那么显得乏力或无法跟进，这不仅影响了客户的消费心情，还会对他人运用该产品产生不利的影响。由于银行不能随时了解该产品给客户带来的优劣是什么，在运用过程中能否发生技术问题等，无法第一时间了解消费者在运用产品时遇到的各种问题

15、。归根结底，只注重销售结果，忽视售后效力的营销对银行将会产生不利影响。售后效力营销的重要性能够会超越售前，由于售后出现的问题，才有助于银行的改良，也能知道客户的诉求，当客户以为银行接纳本人的意见，其实这也是与客户建立长期关系的一个契合点。五、客户赞扬是维系客户关系的另一条纽带国内几乎每一家大银行都设有客服中心，也有专门的赞扬受理部门。但是，在客户赞扬或提出建议、意见时，很多银行采取的是息事宁人或不了了之，甚至没有任何部门给客户一个回答。这恰恰忽略了获取客户志愿、想法、需求的一个最好时机。许多忠实顾客恰恰是那些产品发生缺点的消费者。当企业仔细担任地处理了问题，消费者一定会成为忠实顾客，并且无一例

16、外地向亲朋好友引荐该品牌。美国银行总裁麦克沃特在上世纪年代中期，开场产生转变银行业传统的想法，他不是将焦点集中在买卖上，而是希望他的银行知道有关顾客的一切情况。相比之下，将意见或建议直接反映给银行的时候，银行还有什么理由遮掩呢？放在美国银行身上，也许他们会牢牢抓住这个了解客户的时机。六、开发新客户时更要发掘老客户有研讨阐明，开发一个现有的顾客对银行产品和效力的需求比吸引一个新顾客更容易，本钱也通常更低。美洲银行的阅历阐明，从现有顾客身上获得的投资报答往往是新顾客的倍之多。开发老客户，对于银行和客户双方来说，都是比较有利的。从银行的角度看，减少开发本钱、推介新产品的胜利概率远远超越向一个新客户推

17、介，经过老客户的口碑传播能够带来新的目的客户群体。对于老客户来说，熟习银行的流程、产品及效力，对银行的信任程度添加，极有能够令他们加大在该银行的投资。七、对外营销的根底是完善内部整合营销对内营销就是经过发明一种优良的环境来满足员工的需求，使得经过分批消费来刺激、保管且推进开展可以胜任的员工。银行内部整合中，营销部门对于实现特定的营销目的，更好地发扬营销功能是相当关键的。它经过不同营销职位及其权责确实定，并对他们之间的关系进展一定的协调与控制，合理、迅速地传送信息，从而将营销人员所承当的义务组成一个有机的整体。对银行来说，内部营销究其本质，就是要把员工培训成真正的营销效力能手。实践上，银行员工的

18、言谈举止都代表着银行的笼统，客户在没有深化了解产品之前，对银行的感知直接于员工给他的觉得和印象，这关系到银行能否培育长期客户。以花旗银行为例，他们的内部营销方案分为两个层次：战略生内部营销与战术性内部营销，而内部营销的胜利决议了花旗银行对外营销的胜利，两者是相互作用和相互影响的。 商业银行客户经理制是商业银行综合效力体系的主体,是以客户为中心,以客户经理为先导,以一切业务操作柜员化为保证,以后台支持系统和全过程风险监控为依托,为客户提供集成式、全方位效力的效力体系,其中心是客户经理。客户经理是商业银行为客户提供全方位 金融 效力的营销代表,他可以熟练掌握并组合运用商业银行产品,积极拓展市场,为

19、客户提供全方位、全过程、多功能、多层次金融效力,是积极开掘、采集、评价并满足客户需求的客户效力业务主办,是商业银行与客户沟通的桥梁,客户经过商业银行客户经理就能得到全部的金融效力。客户经理的根本职能是为商业银行和客户双方发明商机,把握商机,商业银行与客户是一对利益共同体,为客户担任,同时也是最大的为商业银行担任；第二是要稳定银企关系,维持和开展与客户的良好关系,同时不停地开掘优良客户资源；第三是管理客户,掌握客户的一切信息,建立客户档案,不断地进展评价,从而提出商业银行对策；第四是效力客户满足客户需求,特别是要开发客户的需求；第五是控制风险,当客户情况变化,对商业银行产生不利影响时,应及时调整

20、商业银行战略,躲避风险；第六是促进创新,由于客户经理不停地在客户那里进展需求的开发、发掘,对商业银行的创新起到促进作用。总的来讲,客户经理要对商业银行、客户双方担任,而且是把这两种职责相一致、相结合、既担任采购又要担任营销,既要拓展市场,又要控制风险,这就对客户经理的素质提出了较高的要求。像我们做为客户 HYPERLINK soufw/Article/Special/jlfw/ 经理既是 HYPERLINK soufw/Article/Special/yh/ 银行与客户关系的代表，又是银行对外业务的代表。其职责是开场，全面了解客户需求并向其营销产品、争揽业务，同时协调和 HYPERLINK s

21、oufw/Article/Special/zuz/ 组织全行各有关专部门及机构为客户提供全方位的 HYPERLINK soufw/Article/Special/jlj/ 金融效力，在自动防备金融风险的前提下，建立和坚持与客户的长期亲密联络。 2.客户经理的职责 (1)联络客户 客户经理是全权代表银行与客户联络的“大使，客户有金融需求只需找客户经理，客户经理应积极自动并经常地与客户坚持联络，发现客户的需求，引导客户的需求，并及时给予满足，为客户提供“一站式(one-stop)效力。 (2)开发客户 对现有的客户，客户经理与之坚持经常的联络，而对潜在的客户，客户经理要积极地去开发。这里包括两层含

22、义，一是客户如今还不是我行的客户，堕待开发；二是客户虽然如今是我行的客户，但客户本人末发现某些金融需求，急待引导。 (3)营销产品 根据银行的运营原那么、运营方案和对客户经理的任务要求，对市场进展深化研讨，并提出本人的营销方向、任务目的和作业方案；在与客户的交往中，客户经理要积极推销银行产品。另外还要擅长发现客户的业务需求，有针对性地向客户自动建议和引荐适用的产品。对客户的新需求，要及时向有关部门报告，探求为其开发公用产品的能够性。客户经理营销产品的手段主要有:厂为 HYPERLINK soufw/Article/Special/xc/ 宣传金融产品，面向重点客户宣传金融产品，市场公关和产品推

23、销。 (4)内部协调 客户经理是银行对外效力的中心，每一客户经理都是银行伸向客户的友好之手。因此，客户经理握住的每笔业务都是银行的财富，需求一切相关部门的全力协助，客户经理有责任发扬协调中心的作用，引导客户的每一笔业务在银行中顺畅、准确地完成。客户经理搞好内部协调主要有以下四个方面：(1)前台业务窗口与二线业务部门之间的协调；(2)各专业部门之间的协调；(3)上下级部门之间的协调；(4)运营资源分配的协调。内部协调可以采用建立专门任务小组、健全一体化效力体系、及时反响相关信息等方式进展。 3客户经理的素质要求 合格的客户经理必需具备良好的社会交际和组织协调才干，具有时间管理和团队精神的现代管理

24、认识，性格上要热情开朗，负有责任感，并且要熟习各种金融产品的功能和具有较强的市场研讨和客户开发的管理阅历。初、中级客户经理应具备以下条件： 1品德素质。应具有较强的责任心和事业心，严守银行与客户的。 2营销技艺。可以对市场细分、市场定位、营销手段等方面进3知识全面。对金融、营销、 HYPERLINK soufw/gw/fl/ 法律等知识有较深的了解，熟习银行各方面业务。 4分析才干。能了解本人任务范围的各方面情况，可以对客户进展综合分析，对客户风险有较强的预见力。 (5谋划才干。任务目的明确实践，方案 HYPERLINK soufw/gw/gh/ 方案真实可行，预算安排准确有效，任务日程井然有

25、序。 6协调才干。擅长表达本人的观念和看法，与银行管理层和业务层坚持良好的任务关系，团队协作精神强。 4客户经理的任务内容 1访问。对客户进展富有效果的访问与察看。 2细分客户。确立目的市场和潜在客户。 3风险管理。有效监测和控制客户风险。 4客户关系管理。坚持与客户的联络和调动客户的资源。 5客户分析与评价。对客户进展各方面的分析与评价。 6 HYPERLINK soufw/YJ/yjjq/gt/ 沟通。利用有效的沟通手段和沟通战略坚持与客户的关系。 7 HYPERLINK soufw/YJ/yjjq/tp/ 谈判。与客户进展业务谈判。 8办理业务。代客户在银行办理各种业务。 1.确立正确的

26、营销观念， 注重对客户忠实度的培育。 我国商业银行要树立正确的营销观念， 以客户为中心， 提供优良效力与产品。某项对亚洲消费者的调研显示， 同亚洲其他国家和地域同类人群相比， 中国的消费者对银行效力水准的称心度最低， 并情愿随时为获得更好的效力转换银行， 即使要为此付出更高的收费或蒙受利息损失。与这项调研相印证， 2006 年12月， 国内某杂志社对40 位中国银行家的调研显示， 外乡银行多以为本人在客户忠实方面相对于外资银行不具备显著竞争优势。显然， 营销胜利地把客户吸引到银行之后， 更要注重维护营销的成果留住客户。这就要求我国商业银行一要树立整合营销观念， 宣传银行品牌笼统。整合营销观念要

27、求商业银行不仅要经过媒体广告宣传本身笼统， 更应经由内部资源直接向市场表达一种良好的品牌笼统， 来吸引客户， 我国商业银行必需加强效力、加强宣传， 稳定在客户心中的良好笼统； 二要制定好的营销政策， 全力公关， 培育客户的忠实度， 维持优质客户市场， 防止客户流失； 集中资源优势维护主导业务， 在此根底上再求创新求开展。这样构成开发客户、留住客户、吸引新客户的良性循环， 尽力维护和提高市场占有率。 2.以客户需求为导向， 注重市场细分。 在客户需求多样化， 以及需求不断演化的今天，银行应强化市场细分任务， 实行针对性效力。根据“二八原那么， 就是说银行80%利润于20%的客户， 这20%的客户

28、就是所谓的高端客户， 在面对他们时， 可以自创西方国家商业银行的“客户经理制， 实行一对一的效力， 客户经理专门担任与客户进展联络与沟通， 及时了解其需求以及需求变化， 营销银行的金融产品与效力， 为客户提供全方位、多渠道、个性化、方便快捷的金融效力方案， 培育一批忠实顾客群。传统意义上， 我国商业银行把客户分为工商业和个人两类， 即通常所说的对公效力和对私效力两大类。经过市场细分之后， 工商业可分为中小工商企业、大型工商业、跨国公司等， 为他们提供特定的效力工程。对个人效力方面， 向群众市场提供有特征的群众化效力。例如， 对大学生、新型青年， 鼓励其运用网络银行或手机银行业务， 减少银行的排队扎堆景象， 提高银行的窗口效力效率； 对高收入阶层， 提供私人业务； 为富有的中上阶层提供昂贵的更加个人化的效力。 3.协调好银行市场营销部门与其他部门之间的关系， 做到全面营销。 我国商