苏酒一桌式品鉴

1、一桌式品鉴 销售部 2011-6-81本案结构一、是什么（界定）二、为什么（原因）三、怎样做（具体方法）2一、什么是一桌式品鉴会？（是什么）1、一桌式品鉴，是生产企业与目标消费者之间，在小范围内展开的面对面的交流、品鉴活动 需要强调的是一桌一桌的小型开展，而不是一次几桌的大型开展； 品鉴活动不是单纯的吃喝会，品鉴中一定要有对产品的介绍，和消费者的交流，增加他们对产品的知识和了解；2、一桌式品鉴的实质是一种体验式营销 通过这种体验要实现： 公司的产品与竞争者区别开来 为公司树立形象和建立识别 通过试用，引导目标消费和购买，并增强消费忠诚度 。3、一桌式品鉴的对象是政府、军队和企业中的领袖级消费者

2、、意见领袖3二、为什么要大面积开展一桌式品鉴会？（为什么）1、大面积开展一桌式品鉴： 是启动市场的一项必须的基础性工作 过去：经销商和厂方-酒店等中间环节（促销员）- 消费者 现在：经销商和厂方-消费者 是撬开市场的利器和法宝 从实践来看，大面积开展一桌式品鉴效果非常好。 是二八法则的实际应用 实际上也是一种盘中盘，是“消费者盘中盘”。 即： 20%的领袖级消费者，影响和引导着白酒消费的潮流和趋势，80% 普通消费者是被影响的社会大众，抓住了这20%的人就抓住了启动市场的关键。 4三、怎样开展一桌式品鉴？（怎样做）1、由谁发起？2、请谁？3、怎么做？53.1、具体做法（由谁发起?）由经销商自己

3、或者股东发起。通过经销商自身的社会资源和人脉关系，对目标单位的关键人物实施单独宴请 ，人员越少越好，针对性强。既便于交流又便于相关政策的兑现。这种宴请一般成功率在60%以上。 案例：和平路街道办原来自行到今世缘购酒，年用酒量近50万元，后我们通过单独宴请，与我们签约55万元销量目标（天、梦35万元、青花瓷20万元）。由专职或者兼职团购人员发起。通过烟酒店老板发起宴请。要选择烟酒店建立核心联盟店，要与烟酒店的深度合作，结成共赢式团购。2009年下半年仅有1家烟酒店与我们合作，2010年全区域已达到70家。 案例：白云副食发挥品鉴顾问的作用。 案例：市区通过110指挥中心主任解纪莲宴请10余家派出

4、所所长，之后近10家实现深度合作；丹阳分管金融的秘书长朱国新用圣坊宴请13家银行办公室主任，之后全部实现团购合作。 6通过酒店老板或酒店职业经理人宴请开发团购客户。 案例：镇江荟萃园，与该酒店签约为定点 的客户近300家，通过该酒店副总经理发起宴请其客户近10起，实现十余家单位批量购酒存于酒店待用，直接自经销商处采购的近10家。由大型酒店营销部成员发起宴请。 案例：碧榆园，他们接触的单位和人员均为主要部委办局领导。通过他们宴请，已实现开发新的团购单位达50家（如中国海关原用酒均为茅台和国缘为主）。请核心单位主要领导发起宴请，这种宴请后新开发的成功的单位高达70%以上。 案例：润州工业园书记发起

5、宴请6家单位（仲庆电子、五洲山茶场、胜源实业等），全部实现与我们签约。 ）。由团购分销商、乡镇团购分销商发起。 7注意点：一桌式宴请时，如果同时宴请很多单位或很多目标客户（尤其是待开发的单位）很难凸现重点，所以效果不显著，客情目的也难达到预期效果。每桌最好不超过10人，席间一定要利用3-5分钟时间介绍双沟、洋河两个品牌的历史、文化、工艺等。 品鉴中，要注意留意领导的性格、爱好、偏好及未满足的需求。83.2、具体做法（请谁?）1、政府机关。 先从两办室公关（目前镇江市委市政府和所有县、区政府已实现天梦产品作为接待用酒使用。），然后排出72个职能部门，从熟悉的部委办局先做起，然后注意扩张，同时向乡

6、镇、街道办、社区进行延伸。2、企业。 列出当地影响力较大的央企、涉外企业、地方支柱产业等名称，通过品鉴顾问或其他资源介入。 通过工商、税务等部门找到注册资金较高或纳税大户企业再伺机介入，实现团购业务达成。 通过浙江商会、东北商会、镇江商务局等商业团体接近目标企业。3、军队。 当地驻军可以从人武部或以熟知的部队开始突破。93.3、怎么做1、宴请发起人的计划性： 宴请发起的相关人员上报下一周宴请计划。102、被宴请人的计划性： 被宴请人员计划结构图。113、酒店定点。 由分公司和经销商确立定点消费的酒店。这些酒店可以选择星级的、有特色的、农家乐等各个层次。一则便于督查，二则便于订餐等，三还便于进场

7、陈列展示和销售。4、宴请标准。 由宴请者根据被宴请者的地位、作用确定宴请标准和用酒标准。5、签单制。 发生的宴请费用由经销商统一与签约酒店结算。6、选择性参与。 分公司人员根据宴请对象的重要性有选择性参与。127、事后及时跟进。 发起者在宴请后的第二天必须以登门拜访或电话回访形式迅速跟进。9、赠送赠饮酒或礼品。10、多次宴请。 对必须拿下的单位实施多次宴请，直至实现销售。11、建立数据库 对团购单位和重要领导要建立数据库 13四、家宴、会议4.1 信息收集1、团购单位（如右图）。 案例：焦化集团。原只与总部有业务往来，通过会议营销实现其18个子公司（均有独立的采购权）年终会议全部使用天、梦产品

8、,并签约200万的年用酒量。2、酒店预订台或营销部工作人员案例：凡是提供有价值的家宴或会议信息，每次给与80元奖励，实现销售的按品种给提成。市区珍宝坊客户1月1日通过酒店实现家宴用珍宝坊46家。通过碧榆园营销部人员提供信息实现会议用酒近10起。143、烟酒店渠道。与烟酒店形成互动，凡是提供信息并实现用酒的，奖励烟酒店酒2瓶。 案例：镇江市某局局长孙子百露40桌（原计划用双开国缘）是通过解放副食获得信息并达成用酒目的，同时带动其他领导做家宴用苏酒产品达10余起。4、品鉴顾问。 案例：通过品鉴顾问-镇江市地税局工会主席努力，2010年地税系统年终会议全部使用梦之蓝产品。5、媒体 案例：扬中珍宝坊经

9、销商通过电视媒体发布家宴、会议信息，不到一个月时间实现家宴近100次，用酒2000多瓶。6、其他渠道。 从促销员、业务员、领导驾驶员、熟人等处获取信息。154.2、家宴会议营销政策1、对市、县（区）四套班子主要领导家宴赠酒不限量2、一般领导家宴、普通家宴、会议每桌赠送1瓶酒，不足部分对方购买。3、对提供信息的单位或个人给予奖励或提成。如君坊、圣坊分别给予10元和20元每瓶提成。4、所有参与家宴、会议产品均为商超普通装。 164.3、过程控制1、桌数控制，家宴不低于5桌、会议不低于3桌。2、真实性、排他性。要求工作人员到现场到酒店数桌数、拍照片等措施保证数量，同时拒绝其他白酒品牌上桌。3、品牌（种）控制。海之蓝只参与乡镇家宴、会议活动。4、传播控制。注重宣传是每桌赠一、而不是买一赠一。174.4 活动效果（镇江的案例）1、2010年12月17日-2011年1月17日镇江地区实现领导家宴178 次；一般家宴 1883次；会议300余次。实现家宴会议用酒达34000桌左右。全区域与上一年度销售同比增幅超500%。2、实现家宴、会议消费用酒的提档升级。家宴、会议使用梦之蓝、天之蓝、圣坊、大青花等产品数量明显增长。3、双