“过冬”营销十项指导管理资料

1、“过冬”营销十项指导 管理资料危机改变了市场环境，导致企业的商品难卖，经营困难，一、 对消费者购物心理全球 经济造成的损伤很大，消费者对未来越发不确定，甚至是悲观。多年来倡导的卯吃寅粮型西方超前消费观念将被打回原型，中国消费者将回归到节约型传统消费习惯，卖场商超的消费者购物的微观变化，最直观的反映了这一现象。温韬品牌研究筹划机构在某城市大型超市进行了的“ 下消费者购物新趋势市场调研”显示：（一）、销售数据变化分析显示1 卖场的总体人流量与历史同期比照下降明显。反响消费者的购物出行有所缩减。2单人结账单分析显示，单人单品购置数量下降，也就是同一消费品，批量购置的情况减少。3单人结账单分析显示，单

2、人一次性购物金额总额下降。反响消费者的均次花费在减少。4在收银处结账支付时，临时退货弃购率上升。反响消费者购物消费越发犹豫，付账时临时缩减购置节约开支。5同类商品中，中低价格商品的消费量有所增加，高价商品的消费下降趋势明显。（二）、消费者卖场购物行为显示品牌的虚拟感觉的消费依赖在下降，消费者更多关注的是货币付出后，实实在在的获得了什么产品利益。花高价去追求名牌的感性消费行为受到制约。消费者的持币行为明显，越发节约，享受型、奢侈性消费品的消费在缩减。取而代之的而是将货币投入在必需品的消费上。在商品选购上，考虑的因素将越发的理性，更加注重产品的性价比。购置决策过程中，受广告在缩减，更多的青睐于切身

3、的终端产品体验，终端商品的挑选时间有所延长。消费者愿意花更多的时间去仔细认知比照货架上的同类商品之间的差异。二、 下的过冬营销十项指导（一）强化产品实际理性价值，不要盲目追求品牌附加值消费者价值分理性价值和感性价值。理性价值是产品自身给消费者带来的是较为显性的价值，即比拟直观可被被感知到的价值，消费者可以通过视觉、听觉、触觉、味觉等直观感知。感性价值是给消费者带来的那么纯粹的心理感觉，这是一种隐性的价值，即消费者看不到、摸不着但又能感觉到的一种价值，是一种虚拟价值。来了，消费者花钱越来越谨慎了，越来越节约，越来越理性。在这种情况下，消费者越来越无视虚拟价值，越来越重视产品本身实际价值。消费者更

4、多关注的是货币付出后，实实在在的获得了什么产品利益。所以，消费者在终端的产品选择上将会呈现“削去”品牌附加值的现 象，直接的比照产品的功能和价格比。这就要求我们强化产品的实际 理性价值，不要盲目追求品牌附加值。（二）产品线规划重点设计中低档产品。消费者越来越理性，越来越无视虚拟价值，越来越重视产品本身实际 价值，越来越不舍得花钱，那么企业在产品线规划上就应该重点设计 一些价格、档次和本钱都相对低廉的实在货。虽然产品的档次有所下 降，功能有所退化，但是价格也降下来了，这是消费者实实在在看到 的，也是最为关心的。我们的某一白酒客户销售显示，高端酒的销量明显下滑，公司不得不 把营销的重点放到中低端产品上去。（三）狠抓产品功能化卖点。由于消费者购物的越发理性与节约，营销呈现出回归产品理性功能的 趋势，必须十分注重产品的理性的功能利益的开发与营销传播。虚 的，品牌情感的卖点先放一边，而是要突出产品的功能卖点，以及功 能所带来的客观利益。这个时候，强调功能卖点远比强调品牌情感卖 点更实效。因此，狠抓产品功能卖点，突出实际成效价值，降低价格以此拉升产 品的性价比，才是危机时代的竞争策略。（四）品牌传播直奔产品价值主题。这点是给那些广告风格习惯于玩虚幻，玩唯美，玩大牌明星代言的企 业提出的。企业的品牌广告宣传先暂时的放一边，而将宣传费用集中 投入到企业的利润产品的宣传上。广告里不要有废话，