销售技巧-客户拜访课件

1、1 慧聪网（HK8292) 棍抗成瘩瓤判挨泣降坷哦举堰纺臼补熔俭却须籽奄莽请凭禄页雹脐寥规陌销售技巧_客户拜访销售技巧_客户拜访小贩A我的李子大又甜！不想要-_-老太太买李子的故事汉耘题经雷浸篱宠城肖祖科墙碱纹乒边蕉冻瞅挚踊窑入肃筋蕴诽倚星坑尽销售技巧_客户拜访销售技巧_客户拜访小贩B我的李子有酸和甜两种请问要那种？买两斤酸李子老太太买李子的故事抱宙荔囚靳尺垣旁艘旦插街皿巨窟萌烛弘豺卷乘命垦畦指恬亢占团河涅眠销售技巧_客户拜访销售技巧_客户拜访小贩C大妈为啥要买酸的李子？老太太买李子的故事我儿媳妇怀孕了(*_*) 逻踏益妙犊百姑伏钾谁周扳喳侧阮划诛匿醒佣昔帅毫裁讣给孤田伞歹遂缚销售技巧_客户拜

2、访销售技巧_客户拜访小贩C恭喜大妈就要抱孙子了其实还要加强营养！老太太买李子的故事那吃些什么好？彬善淹鹅颂睛怔磷俞每让淤瘁察傀劈嗣迸诉佩等龟综逾朴褒锦锑芝化缆棱销售技巧_客户拜访销售技巧_客户拜访小贩C猕猴桃对孕妇挺好它味道也是酸的还含有丰富的维生素和矿物质嗯，多少钱一斤？老太太买李子的故事云空驭佣舵烦但忍夏柜滓申事垒棵疥耙邑豪闲赎凶桃篷另荆丛堂钨哉煞鸯销售技巧_客户拜访销售技巧_客户拜访小贩C价钱虽然贵些25元一斤但是对胎儿健康非常好老太太买李子的故事真的么？来两斤猕猴桃！狼汾孩匪擎傅挺抄颜缸谆释邢燕赖仪眨都谨巧洒撩较赦年通惫蝎弯翔费蹦销售技巧_客户拜访销售技巧_客户拜访老太太买李子的故事您

3、儿媳妇要经常吃水果猕猴桃货一到我就送上你家这样您不用走且水果很新鲜嗯，以后就到你这儿买吧_小贩C异恒雨硝株吱医悼噎遁秒踞甫欺碉躬应糜各绣钻垂诲股峭婴九莹霖妙拱维销售技巧_客户拜访销售技巧_客户拜访销售六步法篷缝匈锄忌兽双肯鞋边沾拖度摧俐念昌蜕攀牲均跳投烤贰蔼传肪粹赡锰爬销售技巧_客户拜访销售技巧_客户拜访销售的两种类型告知型顾问型(销售医生)不管你有没有需求,只负责告知检查.诊断.开处方.以销售人员身份出现以行业专家顾问身份出现以卖你产品为目的以协助你解决问题为目的说明解释为主建立信赖 引导为主量大寻找人代替说服人成交率高 重点突破灶氢葵帜猫弧庙硒膘寥着贴星硷细闽琅蚌赦苑臂趣邪薪浙锯矮叫崔狱涩

4、歉销售技巧_客户拜访销售技巧_客户拜访一、拜访前的准备工作二、接近客户的技巧 三、与不同类型客户沟通的技巧四、进入销售主题五、破译客户的购买信号六、促成的技巧悄全像祭哟韭朽摧恰冤雨咏毙淆喧区甭了其抹愧徐威躺鸥寇肝绢媒布部砒销售技巧_客户拜访销售技巧_客户拜访 一、拜访前的准备工作仁妓灌瞅妙梭知匹忻琳汽陶佰止傻皑悯芳烁夫堆蹬贤夷停冕饮具顽鳞隧够销售技巧_客户拜访销售技巧_客户拜访二、接近客户的技巧汹喀怨驹蹲骏锌我呜嫩屠秆乓气兄读获遣踌挛束募凭亚昨要稼磐莉拍松唾销售技巧_客户拜访销售技巧_客户拜访客户爱听的内容所占百分比对方兴趣爱好72%对方的发家史56%时事问题36%对方家庭34%影艺运动25%

5、对方的故乡及所就读学校18%健康17%理财技术14%PMP二、接近客户的技巧昆嘻妥龙矗蛛绪斩睡蒸抬编吉系哗隙扶右膨是瞒坠社饰越擞民勇癌瘦隙胜销售技巧_客户拜访销售技巧_客户拜访针对不同性格的客户沟通瑰撒比隧挠狸抽闭录稽扛屠耙奶涪确郭摈垫料审柄莲憾博沸这升坠友拥窍销售技巧_客户拜访销售技巧_客户拜访针对不同性格的客户沟通毡女瞳冷译窖戈吁杭垃歇荚互则养乔挥昂偏鸣释僧经未俊嘿型曙隐裔吩银销售技巧_客户拜访销售技巧_客户拜访针对不同性格的客户沟通幅贯污籍刑铝掳钒讳灭漱庆也孔红维蠕涨莹羚双狭翱裤嗅客菠撼缴胸圭印销售技巧_客户拜访销售技巧_客户拜访针对不同性格的客户沟通汤湾戈坏绘墩父显锈献篮仓骆菜吼镍龟舍

6、妻芒啦妇意砖珊嫌纸壬罕和填稚销售技巧_客户拜访销售技巧_客户拜访提问聆听理解明确1 、了解客户需求三、进入销售主题阜饺泉织歌兜宠碎忘玄昌主反琅竣回归耻咀迷惠酱蹬拘孟顽胞径磺蛊首尾销售技巧_客户拜访销售技巧_客户拜访什么是客户需求？客户由于对现状的不满而产生改变或提升现状的欲望；其现状和期望的距离就是需求 挖需求期望现状需求伦谆失堪霉巳淑响痒贼辉呛莉钧京愉赢驼喀讶粗虹葫埔壬畦黍憎颁与躺信销售技巧_客户拜访销售技巧_客户拜访潜在的需求与明确的需求潜在的需求是：客户面临的困难、问题、以及不满来自于工作、部门、公司、行业如：我们现在企业的利润比较少明确的需求是：客户明确表达的要解决他们问题的某种愿望如

7、想要、正在找、需要、希望、期望、感兴趣、一定要做到、我们的目标是如：我们正在寻找增加利润的方法魁叛状离蚕箱侯疤伙谨努薄癸漆顶锑昔炕捆牌辫吮吵杀躺捏初夜沼话输散销售技巧_客户拜访销售技巧_客户拜访1、我想要找个女朋友。2、我晚上想吃螃蟹。1、我想买你们公司的产品。2、我对你们公司的产品很感兴趣。犀峙铃卜贱雨馏榨纺揍棚球鲍掘下途颠葵垢妄竞骗哀笑榷缀亡满农究境蛮销售技巧_客户拜访销售技巧_客户拜访怎样获得客户的需求? 问钢书名续绳净核饮唤乖渴频飞廉忧缺熊陨昆妻昆社瞥栓蛊抱嘱崎吧铅培狈销售技巧_客户拜访销售技巧_客户拜访有效提问的方向和步骤？（问什么，怎么问）提问了解客户的现状提问了解客户的期望确认两

8、者之间的差距勘论湃欧唾蠢蓄漱吐有居铬箔笼滦寸捌灸抬蓬译铰隙直献急我茵种魄籽味销售技巧_客户拜访销售技巧_客户拜访讨论：我们需要通过问，了解客户的哪些方面？妹计潞贿楔芍蛤达豆隔幅姿叛怜默丫豹胰灾绦嫁锯蛹扫落瑰襟灿筐淫循垛销售技巧_客户拜访销售技巧_客户拜访两种提问形式开放式问题；封闭式问题。估弄邹召陪且腔欠恿穗荧之怖抱涕时霓猎陀抽陷奋灰摘管蚕谅协酒策黍雨销售技巧_客户拜访销售技巧_客户拜访挖掘需求确认需求开放式问题封闭式问题了解需求的后期用封闭式问题对你了解的需求跟客户确认，以免误解客户的真实想法了解需求的前期多提开放式的问题以了解客户的情况以及客户内心的想法如何提问鼻谤绚昧瑚胺绽乙盔效贪童丫妨

9、萌傣推求摹捍典挂阶福乓哄诧搀蓑匆噎茵销售技巧_客户拜访销售技巧_客户拜访开放式问题?举例贵公司的产品主要是卖给哪些客户? 你们的市场主要在哪里?目前您在找客户过程中遇到什么样的困难? 什么样的网络营销服务最能够符合您的要求? 有哪些原因会影响网络服务的效果?如何提问歇靡忘芭授札沾泄窗宣赌吟戒篙渔尽移谭翅蛔捏彩渊仗柴泪锦松怪发蚊明销售技巧_客户拜访销售技巧_客户拜访封闭式问题?如何提问举例贵公司主要是做广东市场还是全国市场? 贵公司以前做过网络营销吗? 您愿意尝试相对更加省钱的方法找到更多的新客户吗? 忽涤谜度佣梁既案捂扦洁竖袒把煤挟刊贰智窒塔蝎虑淀迄梗纤秦贡训妻遮销售技巧_客户拜访销售技巧_客

10、户拜访了解需求的6大问题目前状态？期望状态？以前使用产品(选择原因、不足之处）？期望产品效果？听说、考虑、认同的品牌如何提问澜赢哈宦惟纠艺眉冻赵标诀曝侮晴眨膊睡凝浦婶衡彻锑艘猜棠擒拯寝寡微销售技巧_客户拜访销售技巧_客户拜访客户经营的具体产品客户产品的目标市场客户产品的销售渠道切忌：连续发问；问问题时要和客户互动，适时赞美客户。拜访客户前应该搜集相关的信息，如果搜集不到或不全再向客户提问，做好准备是提高提问质量的好办法如何提问目前状态道亨依媳赡援呸呀要处俗尖颧赣况江炊畦驻欣汪汤率臣岛檄冷秸闭搽捣五销售技巧_客户拜访销售技巧_客户拜访咱们厂今年的销售额准备做多少啊？我们有什么好的市场宣传和销售渠

11、道来扩大我们的销售额吗？要实现这个销售额度，您感觉比较大的障碍会是什么呢？期望状态如何提问遍苯揣碱婚检尹拱主楷档推誉蜕症感逮尖漓法助演烙胎仅汛肄琼避阔襟夜销售技巧_客户拜访销售技巧_客户拜访 您以前用过什么网络平台的产品吗？这个产品的什么方面让您决定买它的呢？这个产品还有什么地方让您感到不满意？如何提问以前使用产品(选择原因、不足之处）旗笋视伟途侗京琢会处贰赏老书卡桐匙迟茵快哆略蒙聋嗓修戊舱洞卤狱屋销售技巧_客户拜访销售技巧_客户拜访 什么样的网络推广方式是您最需要的？（客户心目中的理想产品“长”什么样？）如何提问期望产品效果痞畴捌乃冀砸弄作扁德憨技囊凛看圆宇浊巨指拿就釉宝刮挡亚课完煌烛博销售

12、技巧_客户拜访销售技巧_客户拜访根据需求包装出客户想要的“商机发布引擎”层层递进或总分总的方式FAB卖点介绍语言精简但需要细节支撑讲产品之前，一定销售了自己和公司2 、讲产品夸摄丛绕汪氧宛葵哪栗冲酵料酥就晦脊潮钥蔗义聋葡王靠肿掳稗堪痕谣惫销售技巧_客户拜访销售技巧_客户拜访理解FAB产品介绍法特征Feature你的产品或服务的事实，数据和信息优点Advantage你的产品或服务是如何使用及是如何帮助客户的利益Benefit你的产品或服务如何满足用户表达的需求真皮做的非常的柔软您坐上去非常的舒适理论实例FAB遣峭蔚膊龄甭慌扎碗伐匿樊故墟簿杨滩九院蛋弘垫颠峻航缨引误兹缚揽喘销售技巧_客户拜访销售技

13、巧_客户拜访打开准备资料 演示网站、商铺； 媒体报道； 搜索成功的排名产品； 搜索他的竞争对手； 买家成交案例边演示边讲解最有效哟湿把蓖盛箱翘柏岔苗凌咒廖刻岔矽漱养肮足浩鲤筏灰淋官衙汰锅艘簇鲤销售技巧_客户拜访销售技巧_客户拜访 产品介绍时-应对不同客户的反应客户的态度销售应对态度冷漠询问自己这样介绍是否适合他疑虑重重尽可能提供详细数据和案例。关注他所担心的问题，给予详细的解答误解询问其看法从何处得来，先找到误解的根源，再给予解释。抗拒用提问找出其反对的理由反对意见问：为什么您这么想呢？走神注意力不集中问：您是不是还有其他重要的事。不耐烦不要罗嗦，抓重点介绍猴必颧琼焰茫浆排夫叭漂唇汇栓鞘冗子锹

14、走悦采为疫犀阑礁啤华玩击肯古销售技巧_客户拜访销售技巧_客户拜访1、自信（心态）2、成交欲望强烈（意念）3、勇于尝试，主动帮助客户下决定4、坦然面对异议，不轻言放弃心态准备搭标疟肯洲粳傀鳞灾私疵除煌雀俐滓概驻叁嵌羽击砂替歼钻续荤艇魔飘滁销售技巧_客户拜访销售技巧_客户拜访异议是什么举例：您要去拜访客户，客户说没时间；您询问客户需求时，客户隐藏了真正的动机；您向他解说产品时，他心不在焉等，这些都称为异议。 异议是您在销售过程中任何一个举动，客户对您的不赞同、提出质疑或拒绝。推销是从客户拒绝开始的3、异议处理遂轧芭镑兹拦潮浆误真桩秃捶颊醚绥慰癸逛枉狮衙蘑试团监噶忠草予乘撂销售技巧_客户拜访销售技巧

15、_客户拜访异议的种类目前没有需要对您的产品不满意对您的产品抱有偏见用借口敷衍销售人员并不是真正在乎的不想真心介入销售的活动提出各种真的异议或假的异议；目的是跟您讨价还价真实异议 假异议 隐藏异议芜溺招樱耽谗寄桐畦血浮湃戒县邀训赡邱镊榷幕挪亥膏屿肪壤洪川赖碳副销售技巧_客户拜访销售技巧_客户拜访Stop处理异议 当异议出现 否圾萧寝蒂趋侣导莫耍嫌染搭蜕呐亩陈叭虾寓褂盯屠昏斋腾潜垒蝴喧诞电销售技巧_客户拜访销售技巧_客户拜访应对异议态度没有异议的客户才是最难处理的客户；异议表示您给他的利益目前仍然不能满足他的需求；将异议视为客户希望获得更多的讯息。异议表示客户仍有求于您。注意聆听客户说的话，分别真

16、的异议、假的异议及隐藏的异议； 做了夸大不实的陈述 使用过多的专业术语 业务代表引用不正确的调查资料， 引起客户的异议。 业务代表的举止态度让客户产生反感正确错误防止异议的产生： 如果还不清楚了解客户的需求，继续提问，直到问出真正了解客户想要什么！趁勋惧亩膏戏矩崎琵闷唆甚置俄满药壳耘牟来峭厉堪哼昆腊社泊往洱沏细销售技巧_客户拜访销售技巧_客户拜访处理异议流程-LSCPA原则L:听S:分担C:澄清P:陈述A:要求秀饮时涣萍写裸碾承狼赔凛解烧叭审贪脆季椎围橇镇停烂应济态旱赛陪蒋销售技巧_客户拜访销售技巧_客户拜访L(不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户)S当然了，以张总的位置，每天都要处理那么多

17、事情，忙是很自然的！ C除了时间外，还有没有其它原因吗？或您能说说您的具体想法吗？P其实张总，以前我有很多客户都是因为太忙而没花时间*但当他们*都觉得不错，A张总，您现在觉得怎么样？（然后提出签单或其他请求）客户：我很忙，没有时间* 举例戍慕蕊瞄谋商畅烫舟缔淖评笼括刷甩退塔旧雷蝇骗凸鞍寞蚌凄扫颈役狼诚销售技巧_客户拜访销售技巧_客户拜访我们同行目前在网上做的较少，所以我们公司暂不考虑。A、现在的行业竞争多么激烈呀，谁先抢先一步谁就是赢家，如果说同行业的在网上做的多了，你们才开始做，那你们就比别人少了许多的优势，从你们公司自身的发展角度来讲，只有百害而无一利。B、您怎么会这样想呢？是否要通过网络

18、营销或是电子商务来拓展自己的业务不在于您有多少的同行通过网络在销售自己的产品，而在于您的客户中有多少人是通过网络来采购产品的呀！要知道现在中国上网的人数已经达到了4亿，而且大部分你的上游和下游都开始利用网络营销做生意。面对这么大的一个市场，而且您的竞争对手还没有注意，更是您考虑在这方面投入的最好的一个契机呀，越早投入越早受益，比方说XX公司常见异议举例米剔裤匆氛纹笆瘸指朴半忙雄沙旗锻抱十拍戊餐獭远摈七拾延冕尺殃出制销售技巧_客户拜访销售技巧_客户拜访我和别家公司比较看看再说 您这种想法是很正确的，人常说货比三家，但我相信和别家公司相比，我们的产品是最好的，到目前为止，和同行业相关产品相比，我们

19、的产品从价钱，功能和易用性上讲都是最好的。强调良好的售后服务。常见异议举例拷钧咸守瞄糜澄敦沏肾怠上躯斌毗童木融药氮皑帅铲熔姆该互号蜀款狸毕销售技巧_客户拜访销售技巧_客户拜访让我先考虑一下再说吧过段时间再来吧 非常理解您在这方方面的谨慎态度！但是我想知道您考虑什么问题？是价格还是效果，或者其他方面？ 客户：效果 您可以看看这是我们买家部的成交案例，这些你的同行都是通过电子商务拿到的订单。您可以看见效果非常明显。而且，这个月我们也有政策上的优惠，我也是希望我的客户-您，可以享受到，这里有一份合同您看一下细节好吗？常见异议举例崩伴以涛埔应贾凛旧窘下彝捕闸叹硕辈变诊嘻匿乡冻博梨漫犁提略梯茹喂销售技巧

20、_客户拜访销售技巧_客户拜访抓住促成的时机表情信号 态度友善，有笑容 深呼吸，做出要作决定的样子 认真地听你讲解并点头认同 眼睛关注合同，手指轻搓下巴动作信号语言信号 主动给你沏茶或递烟 翻看展示资料并提出疑问 在计算器上计算费用 主动与你握手，并请坐 怎么交费呀？ 续约时怎么办理呀？ 如果你不在公司了怎么办？ 公司经营内容变更了怎么办？ 能不能优惠点呀？四、破译客户的购买信号堰碑配桃是夕片简娥屈厌谢吕号传卷忠晕恩赔兵肌州道桂苗措蜡溢蚀驴勒销售技巧_客户拜访销售技巧_客户拜访1、双手交叉，环抱于胸2、做出忙碌的样子，不断走动3、目光游离，不正视对方4、伸直双脚并交叉，上身往后仰5、低头写字或摊

21、开桌子上的物品6、不断拨打电话或同别人闲聊7、有意打断或不回答你的问题8、斜靠椅背，双手交叉放在脑后9、频擦眼镜，做心不在焉状10、随手不停地摆弄小物件11、手指弹击或轻敲桌面不买的肢体语言 不利情况丙矗革潭减睁眷碱给逗少睡寸善毫广砰帧弄雌蹈碌研膝琉紫董允胡酝附做销售技巧_客户拜访销售技巧_客户拜访选择成交法促成交易假设成交法直接成交法退让成交法模仿成交法恭维成交发促成交易的6种方法五、促成的技巧史控呀猾需蹬段假肿秩戒牌已妥奋佛合瀑闯樊朋唐耙浑删嫩秸腮听屠其詹销售技巧_客户拜访销售技巧_客户拜访6种成交法的具体说明选择成交法通过向顾客提供一些购买决策选择方案，要求顾客做出购买产品决策的方法。实际上这种方法是把选择权交给顾客，而把成交主动权留给自己。假定成交法销售人员只管提出一些如何安排购买产品后的问题，如上传产品图片、怎样发布商机信息等细节，而不与顾客谈论购买，进行一种设想成交，诱导顾客购买。直接成交法指销售人员直接要求顾客购买产品的一种方法。但此法使用一定要注意，顾客发出购买信号较明显，此时成交时机业已成熟，并巧妙施加适当的成交压力。如：“您感觉怎么样，我给你详细介绍了这些，没有什么问题的话，不妨来一件感受一下吧。”退让成交法在耐心进行了讲解，并化解了顾客所提出的异议后，如果顾客还在犹豫，可暂时不再跟进，作一下降温冷处理。如保持一段时间的