下半金地九珑璧营销策略课件

1、1第二部分、余货盘点及目标分解 第一部分、市场分析 第三部分、 整体营销策略本案目录2第一部分、市场分析 3 （1）佛山03-09年住宅年均销售面积为688万平米。（2）09年成交总面积创历史新高，全年总成交面积968.6万平米，同比08年（全年总成交面积496万平米）增长 95，超过07年（全年总成交面积764万平米）。全年销售均价5855元/平米，同比08年（均价5475元/平米）增长6.9。（3）2010年16月销售面积336万平米，同比下降33.佛山整体房地产市场表现4（1）禅城03-09年住宅年均销售面积为87万平米（1） 09年成交 135万平米，同比08年增长104%。全年销售均

2、价7864元/平米，同比08年（均价7709元/平米）增长2。（2）2010年16月销售面积36万平米，同比下降53；5、6月连续两个月成交均价下降。禅城房地产市场表现5（1）政策对市场影响得到迅速体现，5-6月大范围观望情绪弥漫。成交急速萎缩。（2）在成交量大幅萎缩的影响下，开发商的推货节奏有所放缓.（3）至6月底，大部分楼盘价格无大幅度调整，以小幅度折扣为主要价格手段；部分楼盘小户型启动额外折扣促进销售；但销售速度没有明显增加,(4)目前出手的主要是刚性需求的自住型买家，以小户型走量为主。投资客户表现谨慎.但政策稍有松动,压抑的投资需求和改善需求即有释放。2010年上半年市场总结6竞争项目

3、余货分析近期中小户型相对缺货竞争分析项目户型剩余套数预计销售速度（套/月）佛山雅居乐95-1093212 中海文华熙岸85-111506 怡翠宏璟89-931310 鸿业城市花园88-974115 依云上城79-9113210 凯德瀚城89-90612 恒福新城82-8733 星海岸82-89326 项目户型剩余套数预计销售速度（套/月）怡翠宏璟118-1347915鸿业城市花园128-1337920凯德瀚城134-139494 恒福新城125-1336510 项目户型剩余套数预计销售速度（套/月）鸿业城市花园155-1719410 依云上城155-156294 凯德瀚城182-185192

4、恒福新城171-188625 从竞争项目余货情况看，雅居乐、鸿业城市花园、怡翠宏璟、中海文华熙岸等几个项目最直接竞争对手近期内处于中小户型余货销售状态，中小户型处于市场相对空档期，大户型存货较大。7竞争项目新货分析8月起有新货推出，普遍集中在年底推售竞争分析项目推售户型推售套数预计推出时间金地九珑璧81-8910810年底或11年初怡翠宏璟89-931188月底鸿业城市花园88-108869-10月依云上城79-9120010年底凯德瀚城89-9031210年底或11年初星海岸82-8918610年底或11年初怡翠世嘉74-1091208月东江国际70-909010月项目推售户型推售套数推出时

5、间金地九珑璧145-17610810月怡翠宏璟118-13414811月星海岸130-1701867月保利东湾140-25010010月从竞争项目未来新货推售情况看，普遍集中在年底推售，推售产品仍以中小户型为主，最早在8月份有怡翠世嘉新盘入市。8竞争项目分析天湖郦都竞争分析17#18#19#13#14#15#16#21#22#23#20#在售产品：13-16#：250-265，9000-10000元/，剩余2套；17-19#：288-298，低层10000-11000元/，湖景单位15000-16500元/，剩余22套；20-23#：263-271，低层9000-10000元/，湖景单位130

6、00-15000元/，剩余19套；独立别墅：834-923，剩余3套，均价约30000元/。未推新货：无结论：天湖郦都在售产品均为250-300平米以上的楼王及别墅，目前洋房剩余43套，别墅剩余3套，与本项目二期不存在直接竞争。9竞争项目分析中海文华熙岸竞争分析目前在售：8座85-89平米二房，9000-9500元/平米（带装修），剩余11套；7座87-111平米三房，8000-11500元/平米（带装修），剩余31套；12、13座剩余单位（87平米）：12000元/平米，目前余货7套；6座210平米四房，均价9500元/平米（毛坯），目前余货5套；别墅单位，364-411，目前剩余2套。后续

7、新货：无结论：中海文华熙岸在售产品，以85-111平米二房、三房为主，洋房可持续供应量50套，下半年与本项目仅存在一定的干扰性竞争。因余货不多，预计下半年以自然销售为主。在国庆等重要节点可能会推出少量特价单位。7#8#12#13#6#10竞争项目分析佛山雅居乐在售产品：6号2区3、4座： 230-250“心湖湾畔”组团，余货26套，9100元/；6号1区1、2座：280-310“领峰”组团，余货1套，9000元/；6号2区1、2座：365-428“空中1号”复式，余货1套，10000元/；8号1区1、2、6座：“亚艺新地”，95-109 ，剩余货量29套，均价9000元/。未推产品：8号1区3

8、、4、5座：130-160，货量200多套，预计11年年初推出。结论：佛山雅居乐在售小户型产品，面积区间95-109，可持续供应量仅29套，对本项目威胁不大，预计下半年不会再有重大促销措施。大户型剩余难消单位，不排除三季度会有打折促销，但因数量较少，不会对本项目造成直接影响。二期位置1区3、4座“心湖湾畔”1区1、2座“领峰”2区1、2座“空中1号”2区3、4座“心湖湾畔”4#3#3#4#2#1#1#2#竞争分析11竞争项目分析怡翠宏璟在售产品：1、2座：90-130三房，两梯四户到五户，总共270套，目前剩余约90套，均价8800元/；5、6座：210四房，共116套，剩余约40套，均价96

9、00-10000元/。未推产品：10座：两梯四户，90-130，约120套；9座：两梯五户，90-130，约150套；11、13座：两梯三户，约60套90三房， 120套140-150四房；12座：两梯两户，200，60套。竞争分析结论：怡翠宏璟二期在售产品，面积90-130，可持续供应量约90套，与本项目二期小户型相冲突，存在正面竞争。第二批90-130单位预计8月底推出。12竞争项目分析鸿业城市花园竞争分析在售产品：3-4座：两梯三户，88-128两房、三房，8000-9000元/平米，剩余30多套；5座：两梯两户，169-171三房、四房，约9500元/平米，剩余22套；7-9座：两梯三

10、户，133-157三房， 9500-10000元/平米，剩余150套。未推产品：1-2座：两梯三户，88-128两房、三房，约127套；6座：两梯两户，169-171三房、四房，约33套。128:3房88:2房108:2房108:2房88:2房6459646388:2房97:2房97:2房88:2房6563169:4房171:4房170:4房171:4房133:3房155:3房142:3房156:4房158:4房142:3房157:3房133:3房结论：鸿业城市花园二期小户型剩余约30套，中大户型剩余货量较多，约170套，预计三季度推出1-2座小户型。13竞争项目分析凯德瀚城竞争分析在售产品：

11、30、31#：90二房，均价约10000元/ ，余货60套；15、16、19#：135-139三房，均价约11000元/，余货45套 ；14、17#：182-185四房，均价约10000元/ ，余货20套；22、23#：220四房，均价约11500元/，余货33套；2-7#：261-315三叠墅，均价约13000元/，余货31套 。未推产品：后续产品供应：具体时间未定，前期余货较多，新货加推时间预计延长。22-23#14#15#16#19#2-7#31#30#17#结论：凯德瀚城，在售产品供应量较大，小户型余货约60套，中大户型约100套，产品长期滞销，预计四季度会有一定的促销措施。14竞争项

12、目分析依云上城竞争分析在售产品：1-3#：两梯三户，78-92二、三房，均价约9000元/ ，余货93套；4#：两梯三户，87-156三、四房，三房均价约8600元/ ，四房均价约9400 元/，余货63套；未推产品：5-6座：两梯三户，78-92二、三房，约200套，预计四季度推出。1#2#3#4#结论：依云上城，在售产品供应量较大，且其户型实用性高，价格与本项目相比较低，是本项目下半年重点竞争项目之一，目前小户型余货128套，大户型28套，预计下半年陆续推出新货，不排除其再次采取低价开盘策略迅速走货。15竞争项目分析保利花园竞争分析在售产品：目前项目在售三期产品。目前主推：32栋高层单位，

13、两梯三户，共75套，143-187平米，均价13000元/；36-40栋多层单位，130-170平米，目前剩余少量尾货。后续供应：无结论：保利花园目前进入尾货阶段，剩余货量仅约60套，后续以自然销售为主，无重大促销措施。16竞争项目分析创鸿水韵尚都在售产品：在售产品：雅湖轩A、B座，郎湖轩A、B座，共计277套。 户型：1914+1房二厅；1843+1房2厅；2254+1房2厅；2825+1房三厅。价格：9000-13000元/郎湖轩A/B座雅湖轩A/B座结论：创鸿水韵尚都开盘销售不理想，至今累计销售约100套，下半年项目面临的资金回笼压力非常大，需要迅速出货回笼资金，现已计划把剩余的大部分单

14、位作额外9折促销，预计后期将会有更多实质性的降价行为。竞争分析171、周边项目基本均处于持销状态，新政后主要走货的是中小户型，目前在售小户型货量相对大户型较少，小户型属于相对空档期；2、周边项目天湖郦都、中海文华熙岸、雅居乐花园因存货不多，不存在大幅度降价的可能。但怡翠、鸿业在三季度均有新货推出，尤其鸿业大户型存货较多，存在低价开盘的可能型，因此，对本项目产生重要影响的时间节点将出现在8月以后。竞争分析总结18第二部分、余货盘点及目标分解 19物业类型余货数量（套）余货均价（元/平米）余货金额（万元）已认购未签约一期别墅15套180008524 1套 一期高层6套100001455 3套 一期

15、商铺（不含会馆）6套180009772套 二期高层497套960061071 20套 二期商铺31套16579709711套余货总值79124该数据截至2010年7月14日认购数据（截至7月14日，2010年完成认购额28828万元，签约额22932，回款额22338万元）总体余货情况20项目全年销售目标约6亿元，下半年销售目标4亿元根据市场情况，全年销售冲刺目标6亿元。根据上半年已销售金额，下半年销售冲刺目标4亿元；其中第三季度目标冲刺目标2.4亿元，任务艰巨，对推售节奏把握及出货要求高；第四季度冲刺目标1.6亿元 。整体目标21序号分类余货情况余货特征1二期已推售洋房推售219套余货148

16、套其中1#约170平米单位剩余11套，2#约145平米单位剩余16套，4#约82平米单位剩余36套，约89平米单位剩余28套,9#约93平米单位剩余41套，约128平米单位剩余16套。目前，2#、9#及4#西向单位走速缓慢，其他单位走速相对正常2二期下阶段可推售洋房3#、5#、6#共139套其中3#约170平米单位50套，5#约170平米单位39套；6#约145平米单位50套3一期商铺余货6套面积约47-142平米，总价约92-273万4一期住宅余货6套3套楼王，2套Box，1套样板房5二期商铺31套 200万元以上铺位19间，占余货61%6一期别墅余货15套主要位于第二、三排，总价段约545

17、-650万，余货均价约18000元/平米从余货情况看，目前140平米以上单位剩余27套，128平米以下单位剩余121套；从可推售新货情况看，3、5、6#以145-175平米单位为主，与余货基本为互补单位；高价值单位里：商铺余货及新货共48套，一期住宅余货6套，一期别墅余货15套。下半年货量以中大户型为主，为营销的主要方向。余货特征住宅余货以中小单位为主，新货以140/170平米中大单位为主，其余为部分商铺/别墅高价值单位以上截至7月14日销控目标分解根据季度销售目标，新货推售基本需集中在三季度完成； 为完成三季度销售目标，三季度必须有一次商铺新货推售，且3、5、6#楼必须全部推出，因此，三季度

18、推货节奏安排成为关键；另外，80-90平米户型必须在三季度快速较大量出货。物业类型7月8月9月三季度总销售套数三季度总销售金额套数金额套数金额套数金额1、2#洋房71050575034501522503#洋房001016501016502033004#及9#93单位151200151200108004032005、6#洋房00003549003549009#128单位33753375225081000一期洋房00120012002400商铺133000510002500204500别墅32050212002120074450合计43800058850056845015224000根据目标分解，

19、为完成三季度目标，新货推货基本需集中在三季度完成23第三部分、 整体营销策略I、困局及营销总体策略2、推货策略3、推广及活动策略4、价格策略5、销售提升策略24I、困局及营销总体策略25困局面对的问题1、新政影响：观望情绪影响购房决策；实际购买力降低。 2、目标客群狭窄：产品气质决定本项目为佛山非主流传统豪宅，主要客户为三高人群，每周上门量不俗，但实际成交率低。 3、产品自身有一定抗性：大户型临路；小户型实用率低，部分临路。 4、前期形象推广缺乏后继 ： “新生活智慧”形象奠定后，由于政策等原因，缺乏实质性的支撑，使概念悬空无法落地，难以感动客户。 5、前期负面口碑：销售速度缓慢的市场印象、业

20、主整改后遗症、负面新闻 26破局二期业主给我们的启发普遍声音：“地段好”“物业管理比其他楼盘好，我有朋友在一期住”“居住环境好，三无：无工厂无嘈杂商业无农民房”近期：“国家折腾来折腾去楼价也没跌，现在买还可以和发展商谈谈条件” 地段，设计，邻居，稀缺大户型客户声音： “小孩上学方便”；“这块地风水好”“我朋友买了所以我买了”“赠送面积多，算下来不比其他楼盘贵”“外立面好，等我装修完了让朋友看看我的房子多漂亮”小户型客户声音：“买来自己住的，贵一点没关系，但朝向和空间都要好，所以选04”“我姐姐是一期业主，这次买房也主要是她帮我出钱”“我已经买了好几套，现在买个小的老了住，不需要太多房间，关键是

21、居住环境”“租金回报率高，容易转手”商铺客户声音：“我认同这个地段，湖景路没有其他铺了”“我喜欢投资铺，都在看，对比保利花园、星星国际这些，这里单价低些，风险小”27破局解决问题的方法1、新政影响：观望情绪影响购房决策；实际购买力降低。解决方法：“滚雪球式营销”。利用“从众心理”，让一小群人带动一大群人2、目标客群狭窄：产品气质决定本项目为佛山非主流传统豪宅，每周上门量不俗，但实际成交率低。解决方法：深挖主力客户，带动其他客户找喜欢我们产品的客户：发挥旗帜作用，用“三高”业主影响“三高”客户或向往“三高”的客户；找认同项目其他优势的客户：如基于地段的投资价值及升值潜力3、产品有一定缺陷：大户型

22、临路；小户型实用率低，部分临路。解决方法：提升项目形象，提高产品附加值，让客户为整体社区品质买单4、前期形象推广缺乏后继 ：解决方法：从客群及项目气质出发提升及深化项目形象5、前期负面口碑：销售速度缓慢的市场印象、业主整改后遗症、负面新闻解决方法：提升销售及物业服务，让业主、客户为我们说话28下半年总体营销策略 打好时间差，快速出货一切为了销售下半年总体以促进大价值单位走货为重点，阶段性利用时间差促进小户型走货。1、7月份：延续商铺投资预热，推动投资类物业(商铺、别墅、大户型)销售；小户型利用周边空挡期加速定向推广、快速出货。2、8月份：自住、投资双线推进；加推大户型新货，以大户型带动小户型；

23、利用从众心理，发挥旗帜作用圈层与口碑1、老业主全面升级紧跟，种子计划与922户户跟进到位2、现有客户圈层为本，争取非本项目主流客户提升项目附加值，形象提升找准客户买点1、基于目标客户的形象深化及卖点强化2、从产品、物业等方面提升项目附加值销售人员专业素养提升踢好临门一脚1、突破普通销售运行模式，通过逐级谈判及一定谈判筹码加速成交2、通过销售培训提升客户驾驭能力、专业服务能力292、推货策略30推售安排主要考虑因素推售安排推售安排主要考虑因素市场竞争因素：第四季度竞争压力大于第三季度，必须加快三季度销售速度； 新政后主要走货的是中小户型，目前亚艺片区在售小户型货量相对较少，小户型属于相对空档期；

24、 三季度销售压力：抓大放小，必须把握时机加速大价值单位成交（大户型、商铺、别墅），尤其是利用商铺销售预热及大户型略有成交抬头的时机加速大价值单位推货及销售。内部竞争因素：可推新货里，3#与在售1#有直接内部竞争，6#与在售2#有直接内部竞争，3#与6#的推售在符合目标分解时间要求的前提下，应尽量避免与1、2#楼的内部客户分流；展示要求：5#为新户型，尽可能推出时间上考虑展示配合； 但如果8月已有大户型销售不理想，作好新户型5#提前加推的准备。31推售安排：商铺新货 3#洋房5、6#洋房绿景路商铺推售安排根据上述主要考虑因素，下半年推售安排如下：物业类型推售安排备注1、2 #洋房余货4、9 #小

25、面积产品7月中下旬重点消化1、加速大户型余货消化，争取在7月底12去货70-80。2、利用小户型市场相对空档期，通过定向推广加快小户型销售。9、10 #商铺新货7月底推售承接首批商铺热销势头，加快商铺出货，并带动相关投资类物业销售，形成市场影响。3#洋房新货8月初1、以适宜的价格推出，消化前期价格承受力有限的客户。2、争取1、2#达到较高销售率后推售，避免内部竞争。5、6#洋房9月初依托样板房开放的契机，用价格杠杆实现热销在规划路开通前销售，避免路噪影响5、6#商铺11月规划路开通，商业价值大大提升（可根据市场变化适时调整）32 1、如果在8月初，1、2 #大面积产品的余货消化量未能达到预期目

26、标，3栋仍按原定时间开售，但在价格和销售策略方面进行调整。2、如3栋开售后销售速度不理想，建议56提前到8月推售，以确保项目总体的销售速度及目标，或在3栋开售前推出5#6#。3、7小户型视49销售情况及总体销售任务完成情况在第四季度机动加推。推货安排备案333、推广及活动策略（1）总体推广及活动策略（2）分产品推广及活动策略34买家的共性三高人群：高学历、高收入、高见识 懂得欣赏产品立面、建筑规划及户型设计的超前性 欣赏项目因居住人群而形成的人文氛围气质感动特定人群本案的根本特性卖气质越欣赏，越懂欣赏目标客户共性总体推广及活动策略形象深化 35金地九珑璧并非佛山传统的豪宅，而是高端有气质、有品

27、位的楼盘亚艺之上的奢侈品，精神层面上的奢侈品气质决定价值下半年项目形象推广定位让有鉴赏力的人聚居在有气质的地方形象深化 智慧人生，领先生活36“智慧人生，领先生活”诠释对一期业主进行定性定量描述用数据展示，一期业主的职业构成用事实和客户的声音阐述“和谁住在一块”尤为重要用真实的声音说明，他们的选择是什么 物以类聚，人以群分， 31位医生、 56位教师、20位律师、 44位公务员、136位私企主、 218位大中企业管理层户，还有专业设计师、建筑师、房管局、建设局等行内专业人士，共同构成了金地九珑璧的一期856户业主，只因她超前的设计，独特的气质，舍得的用料及千金难买的好邻居！项目的气质由其居住者

28、决定九珑璧居者的智慧人生形象诠释载体：媒体配合+现场信息+圈层信息传递+销售传递37“智慧人生，领先生活”诠释地段、环境、配套领先10年的建筑风格全城最优的教育配套物业管理佛山首个3G智慧社区 领先十年的居住品质 居住品质由项目决定九珑璧居者的领先生活形象诠释载体：媒体配合+现场信息+圈层信息传递+销售传递38生活方式研讨会：智慧人生，领先生活“三高”人群共同的选择动作一目的：制造市场热点：三高人群为什么选择九珑璧活动内容及形式：1、现场研讨会 （8月1日）生活方式研讨会：智慧人生，领先生活“三高”人群共同的选择2、媒体炒作（8月6日）访谈形式：寻找一期业主中具备影响力的公众性人物，以其意见领

29、袖的形象，访谈的形式对其生活方式进行探讨交流。推广工作：配合报广一期：南方都市报（7月30日）费用：研讨会：约50000元（与后续3G智慧社区发布会一起举行）报广配合：约60000元39产品附加值的提升 构建佛山首个3G智慧社区动作二目的：制造市场热点：三高人群的前沿生活方式提升项目附加值；内容：家居智能系统：由联通联合厂家免费提供价值3000元/户的终端服务器，可以提供社区内视频免费通话、无线路由及智能家居控制功能（智能开关由业主选择性购买）家居安防系统：由我司购买1980元优惠套餐（含半年话费及服务费，后续由业主支付30元/月）赠与业主，业主即可用手机监控家居安全。推广工作：3G智慧社区发

30、布会（7月31日与生活方式研讨会一期举行）邀请对象：媒体、业主、联通IPONE用户家居安防系统作为阶段性促销回馈8月9月：对每周首5名成交的客户，赠送价值7980元的IPONE手机家居安防系统费用预计：促销回馈：32000元报广配合：南都一版；费用约60000元40产品附加值的提升 金地九珑璧首创云服务体系动作三目的：对现有物业服务进行提升，并以“云服务计划”进行包装宣传；内容：重点宣传“护理班”“平安钟”“家庭老师”“母婴计划”载体项目宣传小册子现场展板、包装销售人员影响41 强化教育学区新东方英语电影节动作四目的：利用假期举行教育类人文活动，强化九珑璧教育卖点，提升项目文化内涵。活动形式：

31、联动湖景路新东方英语，每周末在现场举行英语电影赏析，由新东方英语老师全程解析及互动。同时，每周配备不同国家的文化赏析及美食品鉴。每周设置一个奖项，奖励电子词典或复读机。活动时间：7.31-8.29（共五次活动）参加人群：周边楼盘人群、项目业主、新东方学员 8月英语电影月孟母之所以三迁，是因为她没有遇上金地九珑璧这样有气质的人文居住。孩子的气质远比留给他的财富重要，子女的成功远比自己的成功重要。42 强化领先设计9月室内设计大赛动作五目的：利用新户型推出节点举行室内设计大赛，凸现项目户型优势，同时设计师作为目标客群之一，通过此次活动在设计师群体里形成影响力，促进设计师的购买。活动形式：联动广东省

32、或佛山室内家居设计协会，以九珑璧洋房为设计目标。活动时间：9.4-10.1（9月4日启动仪式配合样板房开放）参加人群：佛山室内设计师 9月室内设计大赛最具品味的社区，最具才华的设计师 43强化社区人文内涵“总是在一起”7-9月系列业主活动动作六目的：利用系列业主活动，提升业主满意度，强化口碑效应，同时在活动中对项目的文化内涵进行渗透。活动时间与主题： 7.31 水上运动会亲情8.15 七夕巧克力派对爱情9.22 中秋茶会友情参加人群： 项目业主及诚意客户费用预算：30000元79月系列业主活动中大户型总体思路开源：有效渠道的拓展和深挖、新产品推出的影响和蓄客销售率提升：针对不同类型客户的差异服

33、务和深度说服7月财富升级计划带动大户型余货销售8月结合形象及价值升级，利用3#新货加推促进大户型销售9月新展示区及样板房制造市场热点，大户型快速走货分产品推售策略中大户型客户分析客户分析中大户型目标客户特征：来源：来源区域较广，覆盖亚艺、城南、石湾、老城区、顺德北部等区域职业特征：中小私企业主为主，部分高级公务员特点：具有一定的经济实力及事业基础，总价承受能力较高，对居住要求较高，看中居住环境、社区品牌、物业服务及居住圈层置业特征：改善型置业为主客户买点：亚艺、稀缺性、唯一性和升值潜力46系列圈层活动 动作一“金地九珑璧，生活就像高尔夫”生活无限高球比赛启动活动时间：7月20-21日形式：7月

34、20日：九珑璧现场以自助餐形式举行高球活动启动仪式7月21日：观澜高尔夫打球，全程九珑璧大客户经理陪同客户情况：40名，主要为禅城私企业主，生活无线高球会会员销售政策：1、购物洋房享受额外10000元/套优惠2、购买商铺（300万元以上）及别墅享受5万元购房券费用：6000元47系列圈层活动 动作一“品味生活，分享财富”潮汕商会高球联谊活动时间：7月31日形式：金保利高尔夫练习场VIP专场活动客户情况：30人，主要为别墅样板房业主所在潮汕商会会友销售政策：1、购物洋房享受额外10000元/套优惠2、购买商铺（300万元以上）及别墅享受5万元购房券 48系列圈层活动 动作一“品味人生，名酒交响”

35、帝华酒业VIP会员活动时间：7月26日形式：别墅样板房内，红酒品鉴+古典音乐鉴赏活动客户情况：10批，主要为亚艺片区高端客户销售政策：1、购物洋房享受额外10000元/套优惠2、购买商铺（300万元以上）及别墅享受5万元购房券 49“星火计划”客户种子计划 动作二种子客户锁定：代表某一个目标客户群体，有一定圈内影响力客户，由营销部鉴定。 目前已确认的种子客户：序号客户姓名已购买物业代表圈层1苏丹萍别墅2D/4D/8#1602潮汕商会2梁浩标2期1#801澜石拆迁客户3邓锡华18A本地地产商4张国荣TH50、52、48温州客户5黎钜升TH95乐从钢材6李永恒4-602兴业银行7罗例良8-401石

36、湾陶瓷8郭倩霞11-1101中国移动9阮劲韬中国联通-奖励方法：1、在激励有效期内，凡推荐客户认购住宅的：百万元以上单位奖励1万元购房券，（别墅奖励2万元购房券）百万元以下的奖励5000元购房券。2、在激励有效期内，推荐客户认购商铺的：面积在150方以上的单位奖励1万元购房券，面积在100到150方之间的单位奖励8000元购房券，面积在100方以下的单位奖励5000元购房券。3、激励有效期内，推荐客户购买超过5套的，额外奖励1万元购房券。50“以旧换新”换房客户 动作三“生活进阶，以旧换新” 时间：8月1日-8月31日内容：1、针对换房客户贴补旧房卖房中介佣金，协助办理相关手续。2、与周边二手

37、铺位联动（满堂红、合富置业，正在沟通中） 形式：1、贴补佣金直接从房价中扣减。2、购买每100万元物业补贴不超过 51定点巡展 动作四外展场设置原则：目标客户密集区域或场所初步拟定外展场：时间：8.1-8.311、华南海鲜城（针对乐从钢铁市场）2、石湾大酒店（针对石湾陶瓷市场）巡展形式：销售人员派单+销售物料及展板 “万金买邻”强化老业主资源利用动作五 “万金买邻”计划：学习星河湾，老业主资源“颗粒归仓” 1、7-8月延续原老带新政策，以赠送物管费及欧洲游形式提升老业主积极性。重点放在老带新政策的传达和执行，采取销售人员上门、与客服人员联动访谈等形式，争取做到星河湾式“颗粒归仓”老带新效果。2

38、、9月针对新推中大户型产品指定新的老带新政策，被推荐方除享受总价10000额外优惠。 新货推出的客户开源与储客动作六1、大户型推货节点：8月初推出3#，9月中推出5#6#2、客户开源与储客措施(1)3#线上推广配合：短信+楼体条幅（新品加推）定向客源拓展：澜石客户DM（内容：新洋屋运动）费用：30000元 前期客户回CALL、老业主老带新及业主再购优惠储客措施：收取诚意金（已取得预售证）（2）5#6#现场配合：9月4日展示区开放（情景样板房及清水样板房）线上推广配合：报广（2期）+短信+户外+楼体条幅储客措施：收取诚意金（9月底以高面价先取得预售证） 新货推出的客户开源与储客动作六 二批单位样

39、板房 小户型总体思路分产品推售策略有效渠道的集中直达7月分享亚艺亲情置业计划8、9月大户型带动小户型，阶段性促销 小户型客户分析客户分析类型一：当前项目小户型成交主力客户 来源：项目周边小范围区域为主，业主或周边社区业主（根本客户）特点：具有一定的经济实力，认可区域价值及居住氛围，认可项目品质置业特征：为子女购买，居住在同一区域或社区，方便照顾；或养老购买，靠近子女居住区域类型二：需要拓展的目标客户 来源：除现有区域外，争取更大可能覆盖更大区域（非本项目主流客户）特点：受教育程度较高，工作时间不长，但有较好的职业前景预期，向往高尚生活置业特征：首次置业为主57小户型定向营销：亲情置业计划策略：

40、深度挖掘本类户型基本客户（业主或周边楼盘业主），充分撬动周边楼盘潜在客户。推广渠道：短信、DM、电梯广告（下附推广范围及费用预算） 广告侧重点：“一碗汤距离” 、共享亚艺 促销优惠配合：客户凭DM单张于8.31.前购买棠玺82-93方产品，可抵1万元房款 “总是在一起”与挚爱的人分享亚艺动作一58DM直邮社区名称户数社区名称户数湖景湾981怡景丽苑827帝景湾559恒福新城2898天湖郦都1437绿茵鸣苑798环湖花园1218汇银环湖国际园204绿景轩357佛山雅居乐花园807中海文华熙岸1045力迅上筑513金碧花园593永新湖景苑853绿景苑155丽日豪庭1367文华花园368玫瑰园山水居

41、1025怡景苑174汇银奥林匹克花园973澜石拆迁户552合计户数17704投放渠道：禅城区邮局费用预算： 1.5元 /份，合计 26，556元。（备注：以上费用含单份资料20克内，含数据库租用、邮递、印刷、制作的费用）59电梯广告序号社区名称楼层门洞数8.1日至8.31日提供选位数量（每梯1面）1玫瑰园山水居16-2830352鸿翔湖景苑9-1622223永新湖景苑12-1325254怡景丽苑 （一期）1626265怡景丽苑（二期）1510106怡景丽苑三期.左岸春天161010合计户数128投放渠道：分众传媒费用预算： 470元 /块/月，合计 60160元。（备注：投放期8.1.8.30

42、.，有效补充DM未能达到的真空期，含制作费用）60小户型定向营销：联通专享置业酒会时间：7.23形式：“联通爵士夜鸡尾酒会”邀请对象：联通有购房意向的员工邀请人数：20-30人销售政策：购物洋房享受额外10000元/套优惠动作二61小户型现场包装强化动作三 “亚艺豪宅社区里的小户型”“住亚艺中心，享二房三房”“九珑璧豪宅观：房均面积40平米”楼体挂幅时间安排：7月中-8月中位置：湖景路楼体条幅以统一形象形成系列卖点，涵括小户型卖点内容：产品信息+产品价值点，以系列挂幅的形式输出卖点现场展板包装时间安排：7月底-8月中内容：根据不同类型小户型客户通过系列展板输出卖点（养老型客户、啃老型客户、首置

43、型客户等）商铺、别墅余货总体思路7月：7月底乘势加推商铺新货，延续财富升级计划推广8、9月：通过种子客户深挖带动别墅及商铺余货销售 分产品推售策略 投资物业（商铺与别墅）整体推广及联动动作一1、投资物业打包推出，将前期财富升级计划做深做透营销思路转变：从卖居住性产品到帮助客户资产保值及增值规划的“理财性”服务为不同客户量身定做“财富升值包”：针对融资贷款型、纯投资型、实业型客户量身定做投资理财方案，对不同物业类型进行投资组合建议。2、商铺、别墅联动优惠优惠形式：200方以上大铺成交赠送5万别墅购房券，别墅成交赠送3万大铺购房券 64“财富升级，分享财富”投资物业推介酒会时间：7月26日内容：结合前批商铺热销及新货加推举行投资物业推介会，推出“财富升级投资包”。邀请前批业主、诚意客户参加，对新铺进行推荐，同时对投资环境及前景进行分析探讨。邀请对象：一期别墅