太极行销主管培训课件

1、天意创智管理咨询有限公司太 极 行 销太极行销管理咨询有限公司林良讲师主讲管理之道 一个秘诀 建立威信 建 立 威 信 财权公平感情人权传统管理 建 立 威 信 师徒关系公正 慈悲 榜样的力量 寿 险 管 理七类业务员 意愿 能力 行动 有 有 有 有 有 无 有 无 有 有 无 无 无 有 无 无 无 有 无 无 无 二 种力量所以依靠两种力量1、师徒关系 2、榜样力量 三类主管 1、海龟不闻不问型 护短 注意问题2、老母鸡 替业务员做 同情业务员 责任的承担 是成长的开始 3老鹰型 编织梦想 不断训练 溶入大团队 带动团队,先带动自己;带动团队 ,先带动最好的; 碳火原理VS烂苹果原理带动

2、团队,用最好的带动较好的; 如何带动团队 带动团队,用较好的形成氛 围;（氛围等于意愿的累加 ）带动团队,要找到业务突破点; 领袖:用梦想铸造一个团队 用团队完成一个梦想如何带动团队如何带动团队目标视觉化营造氛围方法简单活动量感情 四种基本工作 激励训练以原则处事 以原则处事: 让别人尊重你 不必喜欢你 抓好三个数字: 拜访量(一个中心) 出勤率 客户量两个基本点如何激励: 感受被需要 激发自尊心 保持优越感 接受新挑战 发起挑战赛铁的纪律，爱的管理，以坚持原则为基石，一手抓激励，一手抓训练，中间建立感情帐户. 四项基本原则 1、赞美使行为增加主管的使命让业务员最短时间内不需要你的帮助，并且可

3、协助你的工作，也就是创造大量合格业务员和业务主管一手抓增员，一手抓训练，建立人才加工线，保单加工线。圣人者“不见他人之过”以塑造性赞美代替批评以提升业务员自我价值感为目的. 孩子的成长 爱为第一位 目标 激励 训练 带动 在于“隐恶扬善” 心理成长过程两种毒素 两种营养A破坏性批评 A爱和关怀 B限制性信念 B赞美激励自我价值感我是笨蛋我不好 培养业务员认命 知命 造命 培养业务员面对一切，解决一切， 创造一切好好爱自己接受自己， 赞美自己.无条件爱别人福慧双修 福 :无私，无条件的爱 慧 :内心没有烦恼学会建立良好人际太极沟通 2 同情使能力减弱团队三种人人物增来的人才激励、训练落后群众一定

4、会出现人类都有成为被别人关注的人的需要，因此要用激励和训练代替同情3 注意问题使问题增加注意力焦点等于事实问题永远存在创造业绩而不是解决问题 办法总比问题多4 梦想大于问题就没有问题寿险管理技术一、情感管理：家访；感恩信；沟通会；爱心箱；真情卡；感恩会；二、目标管理：定目标；定人员；定产品突破点；定企划；定业务活动；三、会议管理：录像；小会沟通会；中会创意会；大会激励会；四、数据管理：实有人力增员出勤；举绩率团队氛围；件数活动量；件均保费销售技巧；五、活动量管理：出勤率：1）制度由下往上定；2）好的活得好，坏的渐渐离开；3）专、兼职管理办法；如何增加客户量：1）填写优质客户分类表；2）公司打出

5、客户名单；3）1345工程； 1）增加业务员的成功欲望 （提升自我价值感） 2）增加业务员对商品的信心（分享） 3）填写客户分类表（每周/每月） 4）训练健康险、鸿鑫话术（简单重复、通关） 5）营造氛围（赞美、分享、激励、表彰） 6）活用展业夹（展业模式标准化） 7）善用说明会 （注意频率、大小内外结合） 8）检查拜访日志如何提高拜访量：保费怎么来?领袖及领导委员会业务精英保费主管客户人信 愿 行保费怎么来?保费保费领袖及领导委员会扩大格局企划案永远带动永远赞美,永远微笑,以原则为基础准备展业工具营造氛围组训晨会阶段大晨会主管早会主管例会产品说明会增员说明会家属联系会训练话术及展业夹的使用职场

6、布置业务活动(分阶段)人员定位狂欢会.英雄宴.霸王宴.老总宴.半日旅游.家属联谊会、泡温泉主管执行(无条件)可以借公司所有平台参加对抗,激发氛围教会业务员,而不要替业务员做业务精英了解自己的使命,创造富裕生活学会两套话术,二十一句话及展业夹使用每天做列出80个名单运用转介绍信函及方法保户健康讲座理财讲座亲子讲座送 福你送给客户十分真诚的关心,会得到一百分的回报领袖及领导委员会 扩大格局企划案永远带动 永远赞美,永远微笑,以原则为基础准备展业工具 营造氛围组训 组 训晨会阶段大晨会主管早会主管例会产品说明会增员说明会家属联系会训练话术及展业夹的使用职场布置主管执行(无条件)可以借公司所有平台参加

7、对抗,激发氛围教会业务员,而不要替业务员做业务精英了解自己的使命,创造富裕生活学会两套话术,二十一句话及展业夹使用每天做列出80个名单运用转介绍信函及方法客户健康讲座理财讲座亲子讲座送 福你送给客户十分真诚的关心,会得到一百分的回报业务推动的“五个三” 第一个三1、 组建精英突击队2 、发起挑战赛:立体对抗公司对抗 团队对抗 高手对抗3 、找到业务突破点: 三康 + 鸿鑫 + 客户答谢会 高端客户说明会1、 职场布置:目标视觉化 简单明快 重点突出 突出战争氛围2、 晨会经营:定岗定人定版3 、一对一跟进:落实化 具体化第二个三1、 出勤率:以原则处事2 、拜访量:四个步骤a优质客户分类表 b

8、 背诵鸿鑫健康险话术 c 强化氛围 d 精确简单 填写拜访日志3 、客户量:学会使用转介绍函第三个三1 、康恒5年期交:善用四个数据a重大疾病患病比率 b年龄与收入c医药费上升趋势 d房、车贷款利率2 、鸿鑫三年期交:展业夹3 、说明会: a 时间 次数b 讲师内外结合 c 大小场结合第四个三1 、大早会:鲜花 、美酒、拥抱、音乐、树立榜样2 、小推动:把企划分解为每周,每周有业务活动.比如狂欢会,半日旅游等.把每月一个业务冲刺点分解成四周四个兴奋点3、对抗赛兑现:每周兑现第五个三骄阳行动天龙八部当前的形势：危机（危险与机遇并存）工作重点：天龙八部； 氛围心人事 工作重点天龙八部一、职场布置：

9、1）目标清晰（团队、个人）三版一卡（本单位件数前十名英雄版、全市前十名、 对抗单位前十名、目标确认卡）2）突出攻擂赛及PK赛对抗的战争氛围： 口号、战旗、挑战书3）省、市及本单位企划包装（每人一个小卡片）工作重点天龙八部二、攻擂赛和PK赛：1）除参加支公司的对决之外；2）运作和对抗单位的团队、高手对决（10天一兑现）3）自己本单位内部，团队、个人对抗（10天一兑现）形式灵活，目的就是营造战争氛围工作重点天龙八部4）攻擂赛和PK赛是领导人和团队溶在一起的最佳时机；5）攻擂赛和PK赛也是领导人掌控团队的试金石（不要贿赂业务员）6）适当的押金会让业务员积极性更高7）为难是因为不为才难，只要肯为就会不

10、难；工作重点天龙八部三、短期的业务活动（7天或10天）1）奖保富法；2）增员或开单转盘；3）百锁连心；4）送父母洗脚药水；5）按摩棒；6）营养品和证书；工作重点天龙八部四、几种会议：1）每周大晨会（分享）；2）10天兑现会（分享）；3）每天领导委员会的夕会；（重中之重，分析战报、安排明天工作、分享人）；4）客户答谢会；5）专家门诊（案例分析）；6）个人品牌专场会；工作重点天龙八部五、追踪跟进：1）追踪过程，不是结果，委员会每人35名高手，定期做案例分析，变领导身份为激励者和教练；2）暖心工程：电话、短信、信函；工作重点天龙八部六、目标视觉化；七、通关训练及准备资料：1）严格通关；2）每位业务员

11、，三张保单复印件（自己的也行）；3）三个理赔案例；工作重点天龙八部八、1345工程及客户分类：1）每人列100个优质客户（公司帮助打印出来）；2）分层次：5年以上的老业务员、三年年资、新伙伴3）落实1345工程及信函；4）“99鸿福”的客户名单；5）康终的加保话术； 县域经济农村营销服务部管理系统意义：1、是中国人寿品牌实力的重要组成 部分。2、市场和实收保费已超过城市营销。3、符合中国国情和市场需求。 农村营销存在的问题：1、管理的成本较高。2、管理地域过大。3、从业人员散漫，相对难管理。4、误导客户情况较多。5、挪用保费和理赔款。6、公司下发费用帐目混乱。7、单证流失，团队关系复杂。 原则

12、三大、三严：1、大信心（对公司、发展、充满信心）2、大格局（心有多大、业务有多大）3、大发展（团队稳定和训练）4、严管理（六帐六记）5、严增员（控制增员比例，按市场运作）6、严细节（前景规划、展业流程、保险实务 简单格式化活用展业夹）农村业务机会和隐患并存一、农村主管来源：1、县区营销主管2、政府推荐（培训、考试合格后使用）3、原有优秀人员（竞聘上岗）4、岗前训练（重中之重）如何建立一个高效农村营销服务部二、例会制度：1、例会时间：根据当地地域情况，七天，建议在 。2、例会内容： a、业务进度总结 b、工作总结 c、内外交流（请县区或其他服务部） d、实战演练 e、通报政策、宣讲一个观念 f、

13、业务实务知识（填单、理赔、核保标准） g、小型专题（针对农忙、农闲）三、内部制度：六帐六记 六帐 项目 作用1、保费收入帐：分析数字 、掌握个人活动量2、佣金收入帐：了解本乡、镇保险密度、深度3、理赔现金帐：促业务、防止有人挪用4、费用帐： 各种费用定期公布5、保证金帐： 留复印件、入司、离司清楚6、资金登记帐：便于移交 六 记1、承保登记：分析业务，了解密度深度、年龄 结构（a、续收 b、理赔报案）2、单证领、消号：防止收据混乱 （每所都有预留周帐单证）3、考勤登记：以原则处事4、培训登记：以会代训5、会议登记：便于组训部指导、训练6、奖罚登记：正规化、避免经济混乱四、农村增员 1、增员比例

14、：1人/2000人 2、政府推荐：培训、考核 3、所长了解的不在职的干部（有影响力） 4、协保员：在职的农村村长、书记，教三 个保险观念和一个条款，三个 月只学一个。知道保险责任， 签单后拿标准佣金的3050 ，一个月到县城开一次会。 5、增员对象：高中、形象好、有通讯工具（座机）和摩托车五、展业方式 三级体系 中心乡镇 设农村服务部 分处 乡 设农村保险站 组 村 协保员 展业重点：以展现中国人寿实力和服务为主，增加农民对中国人寿的信任度。1、以乡为单位，地毯式展业。 联系村长、书记，通知开会：找一些经济条 件好的在一起吃瓜子、吃水果、看国寿光盘 （村长、书记可以补助50元）2、树立“保险之

15、家”：凡一家两人以上投保，年 交保费2000元以上者，敲锣打鼓送“保险之家”牌匾。3、成立“助农突击队”：以干部、教师、外出生意、务工为服务对象，农忙、红白喜事、过生日时上门放电影、摄影、大气球、二人转4、活用展业工具： a、放影机 b、照相机 c、旧血压机 d、中国人寿实力光盘，本单位理 赔光盘5、客户座谈会：针对出现退保和理赔多的现象6、确定全年展业重点和策略： 、年前返乡，年后外出 、农忙、去乡镇 、如有山区，打山上、山下农作物收割 种植的时间差7、业务发展：十二类重点客户 a、海水专业养殖、打捞 b、种子专业户、菜农 c、运输 d、加工 e、农村医生 f、教师 g、在外干部 h、律师

16、i、外出务工 j、建筑 k、小生意 l、工厂8、产品说明会或理赔说明会： 以节目、快乐、喜悦和突出国寿实力为主六、农村服务部管理：1、县公司确定发展战略 a、第一年新建服务部要放水养鱼，投入而 不要求利润，建立简单的登记制度 b、第二年，上台阶建帐、新单200万以 上、配内勤 c、第三年，大发展，培养百万期交明星乡 镇，新单500万以上，设专职续收员 2、定期培训，以简单有效为原则，走出去、请进来。3、每个业务人员的三年规划： 一年解决交通、通讯工具 二年素质投资、资格证、文凭 三年生活理财规划、买一套、盖一套、年收 入二万元以上，进行消费指导4、例会制度半月一次 内容：、通报进度 、政策执行

17、政治教育 、业务培训 时间：半天七、 通关训练1.通关内容(1)慧成训练第一页全部内容(2)综合教案之一(P7-10页)见面话术(3)健康险展业夹(4)保富展业夹(5)拒绝处理(综合教案之一P67-84页)2.通关形式:18-19号:营销部经理和组训通关20-21号:分处经理以上人员通关,营销部经理和组训任考官22-23号:各职场通关,主管任考官3.通关要求:(1)坚决执行(2)用本地话通关(3)作好记录八.农村管理预警体系1.如何防范风险 完善管理和服务体系,启用兼职组训定期到所辖服务所作回访(见面或电话),(定版话术)2.建立好六帐六记九.业务追踪督导1.电话(电话费)2.短信十.新人育成

18、训练内容综合教案之一:育成系统 P85-114页展业工具的完善1、三类的保单复印件（医生、生意人、农村干部）2、十个人寿理赔案3、保单存折（1）存款 （2）理财4、三份两康建议书：（同一客户） （1）高 10000元 （2）中 4000元 （3）低1200元客户答谢会会前会的操作公司的导向鞭打快牛所以组建大单突击队和抢险件数突击队；短板定律公司最后几名业务员的精神状态和业务量可以直接推动和刺激整个团队，使业务大幅增加；人生真理这个世界上没有人不想好好生活，同样的道理，所有的业务人员都想做好业绩；召开“老红军重归辉煌突击队”会议把老红军集中起来问大家愿不愿成功、赚钱、有面子公司提供帮助组建突击队

19、让每个人写三个关系最好的客户名单，再写三个自己心存恐惧、有障碍的客户让组训以公司的名义打服务电话，邀请客户参加公司的客户答谢会。 由组训追踪了业务员提供的自己害怕的客户。出乎意料 80的客户态度和对业务员的认同都超出业务员的感觉，打破老业务员的心里障碍原来都是自己心里为自己围了一道墙。北分的操作结果北京答谢会的效果70的客户会去参加答谢会；现场签单率50以上；刚开始的几场，精英业务员都不愿意和落后的一起参与。但几场下来，很多落后的老业务员都签了几万、十几万、几十万，刺激和推动整个团队；用一个点撬动整个公司；最后，超过了所有说明会的参与度，90以上的伙伴都参与进来；会中会重中之重业务员亲自去接客户尊重、增加接触时间；细致准备礼仪、水果、职