围点打援顾问式营销技巧培训(57p)课件

1、学会了销售，就拥有了印钞机6客户争夺战硝烟弥漫！7思考：一共有多少个正方形？8你看到了什么？ 9第一讲：何为“顾问式销售”？11顾问式销售：一切的销售行为都是以满足客户的心理需求为核心、为导向的销售模式。要求销售人员对顾客心理要有完善的把握，在最大程度上满足顾客的需求，并且引导顾客发现他们所没有发现的需求。以产品为中心的销售,转为以客户的解决方案为中心的销售,即顾问式销售。备注：一个善于把握客户心理需求的销售人员就能够在产品推广过程中起到事半功倍的效果。 第二讲：“顾问式销售”与“产品式销售”区别？2022/8/713过去：产品式销售：以产品为核心，拼命卖给客户。现在：顾问式销售：以客户为核心

2、，帮助客户买。 销售的两种类型告知型 顾问型不管你有没有需求,只负责告知 检查.诊断.开处方.成为发现客户潜在问题的专家以销售人员身份出现 以行业专家顾问身份出现 以卖你产品为目的 以协助你解决问题为目的 说明解释为主 建立信赖,引导为主 量大寻找人代替说服人 成交率高,重点突破 15顾问式销售帮助客户买， 不是卖！16销售的定义把话说出来，把钱收回来。17把话说出来， 把钱收回来！滿 意目前狀況理想狀況需求整套解決方法第三讲：顾问式销售的三大原则191、开的了口A、敢讲B、能讲C、会讲202、沉的住气A、知己知彼B、不急不躁C、循序渐进213、下的了手A、直接请求B、敢于要求C、强迫恳求第四

3、讲：顾问式销售成功的五大方程式2223 1 能用问的就绝对不要用讲的。2 所有的问题都不是问题。3 答案就在问题里。4你问什么样的问题，讲什么样的话，能让对方付出行动。5你问什么样的问题，讲什么样的话，能让对方付钱给你 。第五讲: 有效说服客户做购买决定2425、别人卖，我们买的策略。、词汇字眼的文字转换。、的说服策略。、二选一说服策略。、打比方，讲故事，说案例。26第六讲：顾问式销售的八大步骤及流程27步骤一：创造良好沟通销售的氛围。1、轻松快乐的沟通氛围是成交的开始。2、获得信任，才能真正影响他人。3、设计轻松愉快的开场白。4、尊重并感谢对方。5、沟通从赞美、鼓励开始。6、了解客户的心灵诉

4、求。7、发问并聆听；区分并回应。8、传递幸福与对方想要的感觉。28步骤二：选对池塘钓到大鱼（有效辨别客户的技巧）1、客户的三大分类：A、红苹果 29B、青苹果 30C、烂苹果31步骤三：过关斩将获取信息的本领（有效捕捉对方心灵诉求）1、望 （眼观六路，指观气色）2、闻 （耳听八方，指听声息）32步骤四：找到关键按钮及解除心理戒备（有效的对话客户）3、问 （谈天说地，指问症状）4、切 （确认按钮，指摸脉象）（中医用语，合称：四诊）33步骤五：需求就是客户购买的理由（创造客户的购买需求）1、为什么要先了解需求？2、了解客户哪些需求呢？（1） 客户个性？ （2） 预期的价格？ （3） 您喜欢什么款式

5、？（4） 主要是谁使用？（5） 过去经验？343、发掘客户需求的技巧（）过去式发问（）未来式发问（）现在式发问35步骤六：介绍客户需要的服务而不是你的产品（让你的服务符合需求）1、根据客户的需求介绍产品。2、根据客户购买的价值观介绍产品。3、根据客户的心灵诉求介绍产品。4、根据捕捉到得客户信息介绍产品。365、介绍产品的独特卖点。6、介绍产品的基本卖点和附加价值。7、介绍产品的有形卖点和无形卖点。8、介绍产品的关键以成交为核心。37步骤七：解除客户的任何抗拒及异议的技巧（满意度就是付钱的理由）1、顾问式销售过程就是解除客户疑惑的过程！2、顾问式销售的结果就是获得更多服务客户的机会！3、顾问式销

6、售的目的是创造更多，更大，更高的利润！384、销售成功的关键： 就是你成功的解除了客户疑惑！ 客户没有拒绝，只是心中存有疑惑而已！395、怎样才能减少抗拒？通过建立良好的关系和友谊来做成生意。406、如何解除客户的任何抗拒一、“五步法”策略与技巧1、接受及认同客户2、要说“同时.”不说“但是”3、讲有客户有同样的感受4、为何还接受了我们的服务，您想知道为什么吗？5、因为。（告诉客户购买的理由）41二、提示引导法三、了解抗拒的真正原因四、耐心认真的聆听五、以问题转移注意力（忽视法）六、假设抗拒解除法427、如何解除客户的任何抗拒你所碰到的抗拒？1、2、3、4、5、6、2022/8/74344步骤

7、八：客户成交的策略与技巧。（一切的准备都为成交做准备）一切的准备都是在为成交做准备！没有成交，其他都是无用功！总之一句话：死了都要成交！45一、影响客户购买的5大因素第一因素：购买决策跟销售人员有关 。客户会判断销售人员的某些特征；比如，该销售人员是否具有良好的评断能力？他值得信赖吗？他是否诚实、可靠、有见识？我喜欢这个人吗？这些判断都是针对销售人员自身的，这就是销售人员为什么要在销售产品前成功销售自己的原因。46第二因素、购买决策跟销售人员所在的企业有关 贵公司在满足我们的期望方面是否出类拔萃？贵公司的业务政策是否易被我们接受？贵公司是否与我们很匹配？客户考虑是否与你交往时，这类问题经常会出

8、现在其脑海中。 47第三个因素、购买决策跟产品有关。 客户会想：它能满足我的需求吗？它能帮我解决哪些问题呢？它能给我带来哪些机遇呢？它的质量与竞争品相比如何？ 48第四个因素、购买决策跟价格有关。 客户会想：它是否物有所值？花费有多少？需要多少投入：资金？时间？精力？它值得我做投入吗？ 49第五个因素、购买决策与购买时间有关。 客户会想：我需要在多长时间内做出决策？我什么时候才可以从中最大程度地获益？我是否需要推迟购买？我为什么要现在购买？而不是以后？我可不可以以后在购买而不是现在？ 50二、决定成交的关键：临门一脚促成销售 （1）发现成交信号。（2）抓住成交时机。（3）讲出成交话术。（4）闭

9、嘴等待成交。（5）协助客户决定。51第七讲：如何有效的让客户为你转介绍客户（一句话倍增业绩的策略）一辈子一下子一、我们经营的宗旨：二、客户转介绍技巧与售后服务策略让客户做转介绍的话术让客户现场打电话对客户表示感谢一定要做售后服务做和工作无关的服务做一些让客户感动的事情时常发短信打电话让自己成为客户的知己5253顾问式销售给你的最大忠告 学会“要求”会开口要求的人才是赢家。 大多数人害怕失败或被拒绝，而不愿意开口要求他们想要及需要的东西。一个人的生活是否成功快乐，大都取决于他的能力，以及开口要求所想事物的意愿。 54顾问式销售给你的最大忠告 学会“要求”而你唯一所需要做到的事情是：要求客户下订单

10、。 “一旦你决定自己要的是什么，就表现出一副不可能失败的架势，而它就绝对会实现！”55说句心里话“忘掉其他一切事情，集中精力把事情做好”。 不要去忧虑怎么让老板给你加薪，而是集中精力把事情做好。不要忧虑怎么被提升为营销经理，或者被派去管理更大的区域，而是集中精力把事情做好。不要忧虑下个月怎么付各种帐单，而是集中精力把事情做好。56当你一心一意把事情做好的时候，其他一切都将成为自然而然的事情。Thank You !1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。3、命运给你一个比别人低的起点是想告

11、诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。7、生命

12、的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。9、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人，人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。10、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，

13、就算有人同情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要靠你自己。11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发悲心，饶益众生为他人。14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会

14、在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋!16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣，但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。1、想要体面生活，又觉得打拼辛苦；想要健康身体，又

15、无法坚持运动。人最失败的，莫过于对自己不负责任，连答应自己的事都办不到，又何必抱怨这个世界都和你作对？人生的道理很简单，你想要什么，就去付出足够的努力。2、时间是最公平的，活一天就拥有24小时，差别只是珍惜。你若不相信努力和时光，时光一定第一个辜负你。有梦想就立刻行动，因为现在过的每一天，都是余生中最年轻的一天。3、无论正在经历什么，都请不要轻言放弃，因为从来没有一种坚持会被辜负。谁的人生不是荆棘前行，生活从来不会一蹴而就，也不会永远安稳，只要努力，就能做独一无二平凡可贵的自己。4、努力本就是年轻人应有的状态，是件充实且美好的事，可一旦有了表演的成分，就会显得廉价，努力，不该是为了朋友圈多获得

16、几个赞，不该是每次长篇赘述后的自我感动，它是一件平凡而自然而然的事，最佳的努力不过是：但行好事，莫问前程。愿努力，成就更好的你！5、付出努力却没能实现的梦想，爱了很久却没能在一起的人，活得用力却平淡寂寞的青春，遗憾是每一次小的挫折，它磨去最初柔软的心智、让我们懂得累积时间的力量；那些孤独沉寂的时光，让我们学会守候内心的平和与坚定。那些脆弱的不完美，都会在努力和坚持下，改变模样。6、人生中总会有一段艰难的路，需要自己独自走完，没人帮助，没人陪伴，不必畏惧，昂头走过去就是了，经历所有的挫折与磨难，你会发现，自己远比想象中要强大得多。多走弯路，才会找到捷径，经历也是人生，修炼一颗强大的内心，做更好的

17、自己！7、“一定要成功”这种内在的推动力是我们生命中最神奇最有趣的东西。一个人要做成大事，绝不能缺少这种力量，因为这种力量能够驱动人不停地提高自己的能力。一个人只有先在心里肯定自己，相信自己，才能成就自己！8、人生的旅途中，最清晰的脚印，往往印在最泥泞的路上，所以，别畏惧暂时的困顿，即使无人鼓掌，也要全情投入，优雅坚持。真正改变命运的，并不是等来的机遇，而是我们的态度。9、这世上没有所谓的天才，也没有不劳而获的回报，你所看到的每个光鲜人物，其背后都付出了令人震惊的努力。请相信，你的潜力还远远没有爆发出来，不要给自己的人生设限，你自以为的极限，只是别人的起点。写给渴望突破瓶颈、实现快速跨越的你。

18、10、生活中，有人给予帮助，那是幸运，没人给予帮助，那是命运。我们要学会在幸运青睐自己的时候学会感恩，在命运磨练自己的时候学会坚韧。这既是对自己的尊重，也是对自己的负责。11、失败不可怕，可怕的是从来没有努力过，还怡然自得地安慰自己，连一点点的懊悔都被麻木所掩盖下去。不能怕，没什么比自己背叛自己更可怕。12、跌倒了，一定要爬起来。不爬起来，别人会看不起你，你自己也会失去机会。在人前微笑，在人后落泪，可这是每个人都要学会的成长。13、要相信，这个世界上永远能够依靠的只有你自己。所以，管别人怎么看，坚持自己的坚持，直到坚持不下去为止。14、也许你想要的未来在别人眼里不值一提，也许你已经很努力了可还是有人不满意，也许你的理想离你的距离从来没有拉近过.但请你继续向前走，因为别人看不到你的努力，你却始终看得见自己。15、所有的辉煌和伟大，一定伴随着挫折和跌倒；所有的风光背后，一定都是一串串揉和着泪水和汗水的脚印。16、成功的反义词不是失败，而是从未行动。有一天你总会明白，遗憾比失败更让你难以