过前台、秘书、保安见负责人

1、.：.； 一、 14个约见技巧技巧一让本人处于浅笑形状 浅笑地说话，声音也会传送出很愉悦的觉得，听在客户耳中自然就变得更有亲和力，让每一通都坚持最正确的质感，并协助 他进入对方的时空。 技巧二音量与速度要协调 人与人见面时，都会有所谓磁场，在 HYPERLINK esalestraining/bq/dhxs.htm 销售之中，当然也有磁场，一旦业务人员与 HYPERLINK esalestraining/bq/khgx.htm 客户关系的磁场吻合，谈起话来就顺畅多了。为了了解对方的磁场，建议在说话之初，采取适中的音量与速度，等辨出对方的特质后，再调整本人的音量与速度，让客户觉得他和他是同一挂的

2、。 依我就业的阅历看对于中年的客户速度适中即可，对于偏老的客户自然是慢速才干让客户不会觉得他说的太快了。 技巧三判别通话者的笼统，增进彼此互动 从对方的语调中，可以简单判别通话者的笼统，讲话速度快的人是视觉型的人，说话速度中等的人是听觉型，而讲话慢的人是觉得型的人，业务人员可以在判别形之后，再给对方适当的建议。 技巧四阐明不会占用太多时间，简单阐明 耽搁您两分钟好吗？为了让对方情愿继续这通，我最常用的方法就是请对方给我两分钟，而普通人听到两分钟时，通常都会出现反正才两分钟，就听听看好了的想法。实践上，他真的只讲两分钟吗？这得看个人的功力了！ 技巧五语气、语调要一致 在中，开场白通常是国语发音，

3、但是假设对方的反响是以台语回答，我会马上转成台语和对方说话，有时国、台语交替也是一种拉近双方间隔 的方法，主要目的都是为了要与对方站在同一个磁场。 技巧六善用开场白 好的开场白可以让对方情愿和业务人员多聊一聊，因此除了耽搁两分钟之外，接下来该说些什么就变得非常重要，如何想多暸解对方的想法，无妨问：最近推出的投资型商品，请问您有什么看法？诸如此类的开放式问句。 技巧七善用暂停与保管的技巧 什么是暂停？当业务人员需求对方给一个时间、地点的时候，就可以运用暂停的技巧。比如，当他问对方：您喜欢上午还是下午？说完就略微暂停一下，让对方回答，善用暂停的技巧，将可以让对方有遭到尊重的觉得。 至于保管，那么是

4、运用在业务人员不方便在中阐明或者碰到难以回答的问题时所采用的方式，举例来说，当对方要求业务人员中阐明费率时，业务人员就可以通知对方：这个问题我们见面谈时、当面计算给您听，比较清楚，如此将问题保管到下一个时空，也是约访时的技巧。 技巧八身体挺直、站著说话或闭上眼睛 假设一天打二十通，总不能不断坐著不动吧！试著将身体挺直或站著说话，他可以发现，声音会因此变得有活力，效果也会变得更好：有时无妨闭上眼睛讲话，让本人不被外在的环境影响答话内容。 技巧九运用开放式问句，不断问问题 问客户问题，一方面可以拉长说话时间，更重要的是暸解客户真正的想法，协助 业务员做断定。 无妨用：讨教您一个简单的问题、能不能请

5、您多谈一谈，为何会有如此的想法？等问题，鼓励客户继续说下去。 技巧十即时逆转 即时逆转就是马上顺著客户的话走，例如当客户说：我买了很多保险时，无妨就顺著他的话说：我就是知道您买很多保险，才打这通。当客户说：我是他们公司的客户，无妨接续我知道您是我们公司的好客户，所以才打这通。 技巧十一一再强调您本人断定、您本人做决议 为了让客户答应和他见面，在中强调由您本人做决议、全由您本人断定等句子，可以让客户觉得业务人员是有质感的、是不会死缠活缠的，进而提高约访机率。 技巧十二强调产品的功能或独特性 这个产品很非凡，必需当面谈，才干让您充分暸解在说话中，多强调产品很非凡，再加上由您本人做决议，让客户情愿将

6、他珍贵的时间给他，切记千万不要说得太繁杂或运用太多专业术语，让客户失去见面的喜好。 技巧十三给予二选一的问题及时机 二选一方式可以协助 对方做选择，同时也加快对方与业务人员见面的速度，比如早上或下午访问、星期三或星期四见面等问句，都是二选一的方式。 技巧十四为下一次开场做预备 如何约见老总约见技巧第一招：狐假虎威。好不容易打通老总的时候，我首先用的一个方法就是通知他他所在地域协作行业的谁谁曾经用了我们的软件，效果非常好，所以想过来给老总引荐一下。这样普通来说就可以引起一部分老总的留意力了，普通会安排一些时间给他见面的时机。 但是有的时候老总会说，他说的这个跟我们都是没有什么关系的，那么在这样都

7、引不起兴趣的时候，就直接采取下一个方法。 第二招：太公钓鱼。口气普通是这样的：其实我们的软件主要是可以处理以下的问题，比如，下面开场罗列软件中可以处理的问题，简单的说，罗列他可以带来的价值。这里面的技巧就比较多了。主要看个人的修为。假设这些问题中有一些是老正在头疼的，那么，约见老总就比较有希望了。 假设这个时候他说的刚好又没有打动对方，那他就给本人一个台阶下，用第三招：暗度陈仓。他说：这样好了，他也比较忙，下次我顺便经过的时候，先送一些资料给他。他看行吗？普通的老总基于中国人的礼貌是不会回绝的。那样的话，下次他就可以直接去找了。普通来说，他到了门口，对方还是不会回绝的，当然这个是下策了，要看运

8、气了。 前面三招主要是要立刻见到了，后面还有一招是长期战略的：投其所好。这个招数要求比较了解对方的性格、喜好等。然后建立友谊的关系，一旦建立友谊的关系，下面就比较容易了。 二、销售如何约客户 一、约访的优点用来约访增员对象相对于写信或亲身访问增员对象的优点是： 1比较专业。 2易给增员对象留下良好印象。 3免除四处奔走的劳苦及破费。 4比较有效率。 二、约访的疑惑点约访在推销中用得相当多，在约访中，客户也有一些疑惑点，普通说来，会有以下几个疑惑点： 1他是谁？他怎样知道我的？普通人对于一个陌生的通常都存有戒心，他的第一个疑问必然是：“他是谁？，所以我们必需先阐明我们的身份，否那么普通人为防止不

9、用要的干扰能够敷衍他两句就挂上。可是，也有人会说：“假设我通知他，他会更容易回绝我。现实上确实如此，所以我们可以阐明我是他的好朋友引见来的。有这样一个熟习的人做中介对方自然就会比较放心。同样的，对方心里也会问：“他怎样分知道我的？我们也可以用以上的方法处置。有的人又会说：“其实我只是从一些资料上得到的，那又该怎样办呢？这时，我们可以这样讲：“我是他们董事长的好朋友，是他特别引荐他，要我打给他的。这时，他也许会想：假设以后人家发现我不是董事长的好朋友，那岂不让我难堪。其实，他没有必要那么紧张，我们打的目的无非是为了获得一次面谈的时机。假设他和对方见面后，交谈甚欢，那对方也不会去清查他曾经说过的话

10、了。 2怕花太多的时间大部分的业务员有个缺陷，一到客户那里就说个没完，高谈阔论舍不得走。因此，在约访中我们要自动通知客户：“我们都受过专业训练，只需花非常钟，就能将我们的事业作一个完好的阐明。您放心，我不会耽搁您太多的时间，只需非常钟就可以了。自动消除客户心中的疑惑，说完再引导到我们的话题。 三、约访的要点普通来说，利用做初步交涉或者是获得约定的要领，和正式访问时在初步交涉这一阶段要留意的事项相去不远。重点不外乎以下几点： 1先获得对方信任诚信本为立身处世之本，不论在哪一行业都是这样，尤其是在行销这一行业。要想将商品推销出去，最根本的条件就是先获得对方的信任。假设是面对面接触的话，客户至少还能

11、凭对行销人员的印象来判别，但是在中根本没有一个实体可做判别的根据，只能凭声音来猜测，因此，首先要留意的是说话的语气要客气、言语应简约明了，不要让对方有着受压迫的觉得。 2说话速度不宜太快普通人在讲时说话速度会比面对面交谈快很多，可是对方并不是他的亲朋好友，并不熟习他的语调和用词。假设他说话速度太快，往往会使对方听不清楚他所讲的内容，也容易给对方留下强迫接受他的观念的觉得。 3强调“不强迫普通利用做初步交涉主要目的在于获得约定访问的时机，该当再三强调“只是向您引见一下保险的意义和功用，绝不强迫您，以低姿态到达会面的目的。 4多问问题，尽量让客户说话在面对面接触时，他可以从客户的表情动作看出客户能

12、否在专心倾听，但在交谈中，由于没有判别的根据，他无法推测对方的内心想法。因此，要多问问题，尽量让客户发表意见，才干知道客户的真实想法。 5由行销人员决议访问的日期、时间原那么上，访问的日期、时间应该由他自动提出并确定。由于假设他问对方“您什么时候有时间？，假设他对保险不感兴趣，就极有能够会回答他“啊，真不巧，这段时间我都很忙。如此一来，又得从头开场来压服他，不如自动建议“下礼拜二或礼拜五方便吗？万一他都没有时间，他应把日期往前提，由于往后拖延的话，他的压服力会大大减弱。另外，对方也能够发生其他变故。除此之外，他还应做到以下几点： 1提及初次面谈的目的。 2解释这个行业的时机和特点 3解释他精挑

13、细选的程序。 4确定增员对象的兴趣及需求。 5获得增员对象对于初次面谈的承诺 四、约访的回绝处置在约访的过程中，会碰到对方回绝他的情况，这时他要如何去应对，才干即不伤及对方的面子，又能把话题继续下去呢？其实，他只需按以下的方法去讲，就会很容易地到达面谈的目的。 第一步，要一定对方的回绝。 第二步，一定要提到引荐人。 第三步，赞誉对方。 第四步，将说话拉回主题。 第五步，抛出一个选择问句，让对方做出决择。 下面结合实例，让大家领会这种讲话方式的威力。 五、约访的回绝处置范例 我没兴趣 例如：是的，引见人王大哥他也说过，假设要他做保险，他是打死都不肯做的。但是他这个人易于接受新颖事物，而且他的学习

14、力也非常的强，特别是他的社交范围很广，就算这份事业不适宜他，但是他喜欢协助 他人，他说只需找他，就没有办不成的事。不知道李小姐星期三，还是星期四方便呢？ 我没时间 例如：是的，王大哥他特别跟我提过，说他事业有成，平常都非常忙，把时间安排得紧凑。所以为了不耽搁他的事情，叮嘱我在与他见面之前，一定要打给他。他放心，我不会占用他大多时间，只需他给我二非常钟，我会给他一个有前景的事业，他看是星期三还是星期四方便呢？ 那他把资料寄给好了 例如：是的，黄先生，是这样的，正由于他的时间很珍贵，所以假设让我先跟他讲一下，再把资料留给他的话，可以节省他更多的时间。他放心，我不会超越二非常钟的，不知道黄先生您是星

15、期三晚上，还是星期四晚上方便呢？ 我以前做过保险 例如：是的，引见人林小姐特别通知我，说他是保险界的长辈。不过，我们所要谈的不是做保险，而是运营一项事业，是非常特别的；很多人到我们公司来以前，想法都和他一样，但听过我们的阐明以后，他们发现这是一个新生的事业，不知道黄小姐他是星期三，还是星期四晚上方便呢？ 六、约访胜利的要诀 1话语尽量简约。 2表现出真诚和率直。 3推销初次面谈。 4推销本人。 七、约访话术范例 谢先生：喂!请问王小姐在吗？ 王小姐：我就是，他是哪位呀？ 谢先生：他好，我姓谢，我是平安保险公司的。是这样的，我是他的好朋友林XX引见来的。 王小姐：哦!有什么事吗？ 谢先生：是这样

16、的，前几天，我跟他的好朋友林XX一同吃饭时，提到近来我们公司的业务蓬勃开展，我也想找一位得力的创业同伴，所以请林XX帮我一个忙。我本人在保险行业已做了很多年，也多亏林XX协助 ，业绩不断很好。所以这次请他帮我物色一下，在他的朋友之中有哪一位是事业心强、人际关系好、才干也好，并想做一番事业的人。林大哥不加思索第一个就想到他。因此，我想借此时机，大约利用20到30分钟的时间，向您引见一下这个难得的创业时机，不知道王小姐您是礼拜三方便，还是礼拜四方便呢？ 王小姐：哦!但是我真实很忙呀! 谢先生：哦!是是是，林大哥曾经向我提过，他说他对本人的时间安排得非常好，而且事业也做的很胜利，就由于任务忙碌，分秒

17、必争，所以他请我在与他见面之前，务必要事前与您联络。您放心!我不会占用您很多时间，只需20分钟就好了。不知道王小姐您是礼拜三方便还是礼拜四方便？ 王小姐：等等，等等，他刚说什么？他是哪家公司？谢先生：我是平安保险公司的。 王小姐：哦!平安保险啊!很负疚，我对保险真实没有什么兴趣。 谢先生：是是是，林大哥也跟我提过，假设请他从事保险这个行业，他一定是没什么兴趣的，但是经过我的阐明之后，他发现，我们公司的这套运营方式非常特别，并不是普通传统保险公司的运营方式。因此，他觉得值得他了解一下，以为他听完之后一定会很感兴趣的，所以让我一定提供应您做个参考，不知道他是礼拜三方便还是礼拜四方便。 王小姐：是这

18、样子的，我虽然想马上找一份任务做，但是我本人做了那么久的业务，我真实不想再做业务了。 谢先生：是啊!我置信任何人长期从事业务任务都会有疲惫的时候，所以林大哥通知我假设纯粹请他做业务，他一定不会感兴趣的。不过我们公司的制度不太一样，我们不把业务人员叫做业务员，而称为营销员。由于，我们希望有业务根底或对做业务有兴趣的人，经过我们的训练以及培育以后，他能在保险业里一展宏图。在我们公司里有许多人都是在其它行业做业务的，刚开场时心态也跟您一样，可是经过深化的了解之后，他们发现，他们找到了他们真正想做的事业了。不知道他是礼拜三方便，还是礼拜四方便？ 王小姐：哦，是这样的。由于我有很多朋友都在做保险，而且做

19、得并不是很好，所以我不太想做保险。谢先生：嗯，我想在任何一个行业里头，都有很多人胜利，也有许多人失败，而且失败的人比胜利的人多。当然，假设想要事业胜利，一定要接近胜利的人。我们公司是中国最早成立的保险公司，各项制度已非常完善。最近还特别从国外引进了一套新的训练方式，所以这里有很多新同事发现我们公司的作法跟他以前的公司完全不一样。我向他保证，只需他给我20分钟的时间，我一定会给他提供一个前景辉煌的事业，不知道他礼拜三方便还是礼拜四方便？ 王小姐：听他这样说，好似是还真的挺不错的啊。不过，最近我真的没时间。要不这样子好了，他先把资料寄过来，让我看看。假设我觉得还不错，我们再约个时间详谈，好吗？ 谢

20、先生：好!林大哥向我提过，说他的事业做的很胜利。我如今越来越置信，像您这么会利用时间的人，您绝对会胜利的。我真的很想见见您，向您讨教一下胜利的阅历。而且也正是由于他这么会利用时间，所以我要特别向他阐明的是，这份资料非常详细，假设要您本人看的话，能够要花个一两天的时间，但是假设让我来阐明重点的话，我想只需20分钟的时间。他给我20分钟，我阐明完之后，会把资料留给他，他看是礼拜三方便还是礼拜四方便？ 王小姐：哦，他这个人真得很厉害啊。我想问一下，由于我曾经很久没有跑业务了，不不知道再做业务还能不能做好？ 谢先生：我如今一时也无法回答他这个问题，所以我们才这么慎重的先提供详细的资料给他参考，而且他也

21、不需求马上做决议。由于我们公司从国外引进了一套非常科学的测试方法，可以帮他评价他的性格倾向与才干，以此判别他适不适宜做业务。测试结果非常准确。所以我们可以先为他做个测试，不知道他是礼拜三方便还是礼拜四方便？ 王小姐：好吧!既然如此，那他就礼拜三来好了。 谢先生：好的，那我们就约在后天早上十点，我将专程登门访问，我置信我将会成为他值得结交的朋友的。那就礼拜三见! 王小姐：礼拜三见!再见! 三、如何约见如何约客户见面 当我们知道客户有用到我们的产品后，我们进一步要做的就是联络客户，约他们见面，当面讲解公司和相关产品情况。以下主要是一些打时和见面时的情景：一、我们要找到担任刀具采购的担任人： 1、经

22、过约定客户“您好！我是宁波精锐刀具，我想问一下您这边刀具主要是由谁担任我问 “不好意，我这边已有固定的刀具供应商，况且我们的担任人都很忙的，没有时间见您的说完就把挂了 再打时 “您好，刚刚是谁打我手机，我说。 “您打错了吧！我这边没有打给他前台小姐说 “应该不会错的，我是刀具销售的。我听朋友们说，您们正在找我们这个品牌的刀具，听说还是挺急的 我说。 “您们是主要做什么品牌的？ 前台小姐说 “日本三菱的我说。 “那好吧！我帮您转过去 前台小姐说 “不好意思，打搅一下，那位担任的人员贵姓，我怕一会找不到人，您能通知我吗？ 我说。 “叫他李工吧！ 前台小姐说 “好的，谢谢！ 我说。 “您好！是李工吗

23、？我是宁波精锐刀具的姜志明，我们主要是销售进口刀具的，听说您这边有用我们的产品，我想约个时间与您见见面，向您引见一下我们的公司和我们的产品。 “我很忙的，没有什么时间，要不您先寄点您们的相关资料过来吧！假设我们有需求会联络您的。李工说 “李工，我也知道您坐在这个位置是比较忙的，但我们的资料比较多，种类也比较多，能够寄过去不是很好，再说我不会打搅您太多的时间，您能抽出非常钟出来，我就能帮您选择几种适宜您的产品我说。 “那好吧！他什么时候过来李工说 “我想约您在明天下午三点钟，不知您有没有时间？ “能够没有时间“那后天早上您有空，还是下午有空？ “那就早上吧！ “那就早上十点钟，好吗？ “好的！

24、“后天十点见，再见 2、与客户见面时的情景： “您好，这是我的名片，我们公司主要是做日本进口刀具的，品牌为三菱，我们公司在刀具行业已做了多年了，对工厂加工工艺和消费要求都有一定的认识，我想问一下您这边如今用到有到的刀具主要是什么品牌？如今工厂有多少台数控设备？我问 “我们这边如今只需几台加工是中心，用的是山特维克的刀具李工说 “山特维克的质量是很好的，但是其价钱很贵哦！如今很多工厂都在要求降低本钱呢？我问 “作为我们来说，最主要好用，价钱是其次的李工说 “看来您们的实力挺雄厚的，但假设有一种产品比山特维克廉价很多，而质量又能满足您这边的消费要求，不知您愿不情愿试一下，假设您想的话，我们公司可以

25、免费提供样品试用的 “那您就用几片来试用一下吧！假设好的话我可以向上级恳求改用您们的产品李工说 “那太赞赏您了，我想了解一下您这边的详细消费要求，以方便我们供最准确的样品，例如：加工的材质、否要粗精加工、外表光洁度有无要求？我问。关于技术问题请参照附录我写的关于技术方面的文章。在此不细细写明了。其实我们第一次与客户见面能够只需几分钟的时间，但也是没关系的，试问，正常情况下，假设对方与他不熟会不会和他谈太多的，除非对方是一个口水佬。假设有了一次的见面，以后就好说了，要不断的找借口与他见面，见多了他自然知道他的诚意，而会给生意他做。 四、电约不被 回绝约人怎样才不被回绝 “陈先生吗？他好！我姓林，

26、是大大公司业务代表。他是胜利人士，我想向他引见陈先生直率地说：“对不起，林先生。他过誉了，我正忙，对此不感兴趣。说着就挂断了。小林放下，接着又打了半个小时，每次和客人刚讲上三两句，客人就挂断了。姜经理问他：“小林，他知道为什么客人不肯和他见面吗？小林想，约见客人难，大家都知道，我约不到，有什么出奇。姜经理见他不吱声，便解释起来。首先，他应该阐明来意，是为会面而打的。其次，捧场话讲得太夸张不行。他开口便给对方带了个“胜利人士的大高帽，对方会立刻产生一种抗感。和陌生人见面，太露骨的奉承令人感到他是刻意推销，也容易给人急功近利的觉得。最后一点也是最重要的，是方便我们约见客人。他要“引见产品，见面是最

27、正确途径。隔着“电线，有些事是说不透的。就算客人肯买，难道能电传支票给他吗？姜经理说完亲身示范给小林看。“邹先生？他好！我姓姜。我们没见过面，但可以和他谈一分钟吗？他有意停一停，等待对方了解了说话内容并做出反映。对方说：“我正在开会！姜经理马上说：“那么我半个小时后再给他打好吗？对方毫不犹疑地答应了。姜经理对小林说，自动挂断与被动挂断的感受不一样。尽能够自动挂断，可以减少失败感。半个小时后，姜经理再次接通说：“邹先生，他好！我姓姜。他叫我半个小时后来他营造出一种熟习的回的气氛，一缩短间隔 感。“他是做什么生意的？“我是大大公司的业务经理，是为客人设计一些财经投资方案邹先生接口说：“教人赌博，专

28、搞欺骗？两人都笑了。“当然不是！姜经理说。“我们见见面，当然不会立刻做成生意。但看过资料印象深些，今后他们有什么需求效力的，一定会想到我啊！邹先生笑了笑，没说什么。“这两天我在他附近任务。不知他明天还是后天有时间？姜经理问。“那就明天吧。“谢谢。邹先生，上午还是下午？“下午吧！4点。邹先生回答。“好！明天下午4点钟见！姜先生说。姜经理放下，小林禁不住拍手喝彩 行销法那么一 信息时代，已成为最快捷的销售工具之一。假设两个人同时掌握到一个准确的商业信息，请问他是经过马上行销快还是去登门自访销售快呢？毋庸置疑，今天，讲究销售的速度已显得是多么地重要，稍有贻误解便会失去商机，而行销就能做到这一点。以下

29、是给几个打的建议： 及时接听。不要让他的响铃超越三声而使得打的人等待或挂。自报家门。报上他的名和姓，让对方知道接听的人正是他要找的人。别耍花招。本人的最好由他亲身接听。假设他必需由某人为他接他人打入的，应该指示那个人做得有战略些。先问请问他是谁？然后回答说：噢，是这样的，某先生女士不在。这是一种拙劣的做法。相反，他的助手应该首先说某先生女士不在，然后再问是谁打来的。吐词明晰。缓慢而明晰的讲话-并带浅笑。浅笑将会从他的声音中反映出来。通报姓名。往外打时，应该先阐明他是谁。假设他的被转接，那么应该向提起分机的任何人反复一次他的姓名。能否合时。在他开场没完没了地讲话之前，一直应该问一句这时候给他打能

30、否适宜。不要让对方久等。谁也不情愿坐到充溢臭氧的环境里面去等待。假设他绝对是这样做的话，应该把对方等待的时间限制是20秒以内。断线后应重新拨打。假设他的通讯因故中断，拨叫方有责任重新拨通对方的。迅速回复他人的。假设他不能在二十四小时之内回他人的，应该让另一个人代他回复。阐明本人不在办公室。假设他计划离兴办公室到外地去度长假，可以让他的语音信箱把有关信息通知打入的人。行销法那么二首先给大家分享一个真实故事：某晚，有个推销员在睡梦中忽然醒来，由于他想到还有一业务未打，于是他马上起身穿好衬衣，打好领带才抓起去打，他老婆觉得甚是奇异，就问他：老公，他打个还穿得那么整齐干嘛，他要出去啊？她老公回答：我穿

31、好衣服打，表示我对顾客的尊重，虽然顾客看不到，但我想顾客能觉得到我对他的尊重。所以，我一定要穿衣服打这个。胜利者就是不一样，连打都是如此。他不能忽略他未来要打的每个。以下是一些胜利的行销观念，仅供参考：1、他所接听或拨出的每个都是最重要的。2、对方都是他生命中的贵人或他将成为他生命中的贵人。3、我喜欢打的对方，也喜欢我打的声音。4、是全世界最快的通讯工具。5、我打可以达成我想要的结果。6、我下一个比上一个都有提高。7、因我协助 他人生长，所以我打给他。8、我充溢热忱，我会本人打动，一个打动本人的人，才干打动他人。9、我会成为行销的顶尖高手。10、没有人会回绝我，所谓的回绝只是等于他不够了解，我

32、说话的角度也不是最好的。11、是我的终生朋友，我爱。由于城市规模扩展，交通阻塞等缘由，登门访问式的推销效率越来越低，而本钱却不断上升。这样利用进展推销，就成了快捷、节省的推销方式之一。总括起来，利用推销，至少有以下优点：(1)往往不会被回绝。登门访问，往往会被以种种借口推脱掉；利用推销，普通易于为对方接受，假设把直接打给对方的担任人，那么效果更佳。(2)推销对象全神倾听，易于沟通。在中交谈，往往不会为其他人所打搅。且登门访问，属于人与人的近间隔 接触，极易呵斥双方关系紧张，对方往往易产生戒备心思，急于摆脱推销员，不利于对推销产品利益点的关注与思索。推销那么属于远间隔 接触。对方没有被压迫感，易

33、于接受有关产品的信息。(3)省时省力，效率高。登门访问，往往需求等候，见面客套等环节，效率不高；推销对方会马上去接，节省时间。(4)任务环境熟习，心思从容，易于摆脱被回绝的消极影响。登门访问，推销人员易于产生心思紧张，呵斥顾客疑心；面一旦被顾客回绝，又易于堕入失败的消极心思中，难以鼓起下一轮推销的勇气。利用，那么由于任务环境熟习，可以从容作答，如被回绝，也易于抑制消极心思。那么又如何利用推销呢?或者说，利用推销，需留意哪些事项呢?首先，应坚持有限目的原那么。普通而言，推销的目的应是等找到有购买能够的推销对象，排除没有购买能够的推销对象，以提高登门访问进展买卖洽谈的胜利率。换言之，推销旨在发明和

34、有希望成交的推销对象的约会时机，它不能替代面对面的商谈，推销的目的应是以建立一个恰当的约会为止。其次，推销应和登门访问或推销一样，要事先有一个推销方案。这个方案，就是一套或几套引导对方对产品引起留意，对推销员建立好感，积极进展约会的说辞。其中应包括打给谁，如何说见面话、引见产品的哪些方面、了解对方哪些情况、什么时机约会等。有了这样的方案，在推销中就可以从容不迫，给对方以好感。再次，选好打的时间，避开顶峰和对方忙碌的时间。普通上午十时以后和下午都较为有利。如正值所找的人外出，可讯问接者能否有其他人可以商谈，或问清对方什么时候回来，以便以后联络。第四，讲话应热情和彬彬有礼。热情的讲话易于感染对方；

35、彬彬有礼的话语，同样易于得到有礼貌的正面回答。像您好、打搅您了、如您不介意的话等礼貌用语，应成为推销人员的口头禅。同样，开门见山，也是较受欢迎的说话方式，拿腔捏调、故意卖关子、吐吐吞吞都易招致对方反感。第五，推销不能急于推销，应以引见产品信息、了解对方情况为主。降低推销意味，反而易于达成约会时机。比如，作过自我引见之后，他可以说：我想问您一下，我们公司有没有这种设备?如对方回答：有，那么进一步问清其购买的年限、牌子、消费厂家、运用情况怎样样等，然后再引见本人的产品，如对方回答没有，就可以直接引见本人的产品。最后商定见面商谈时机。第六，要留下对方姓名、地址，并作好记录。讯问对方姓名可在推销之初，

36、也可在确定约会之后，但无论何时，都应先报出本人的姓名，这样对方才能够留下姓名和。对中所谈内容，边谈边作简单的记录是很必要的，这些资料有助于下一步推销的谋划，也可借此建立顾客档案。第七，约会时间，要提供两个以上的方案或方式供对象选择，应思索到对方的方便。但模糊其词的约会，易为对方推脱。因此，较好的约会时间座是明确、而只需所选择的。比如请问今天下午或明天上午，您哪个时间适宜?并进一步确定时间是上午九点，还是下午三点。最后需求阐明的一点是，在大家共用一个办公室或共用一部时，应获得大家的相互配合。无论是把打给对方，还是对方有打过来，办公室内坚持必要的安静是恰当的，一个嘈杂的办公室或个他人的大声说笑，都

37、会砸了生意。同时，在对方打来时，应自动热情去接，如找某人，应迅速转达。如所找的人不在，应讯问对方能否代为效力，也可让对方留下、姓名，并问清什么时间回较为适宜。总之，整体的配合，也是推销中提高业绩的重要要素之一。销售主管的开门七件事当今销售已非同以往，流行趋势的脚步一天天加速，新的行销通路、新的行销技巧不断问世，销售主管就必需高瞻远瞩，才干带动好团队在急剧变化的时代快速前进。在这股趋势中，销售主管又该怎样协助同仁做好销售呢？一、让大家都明确为何做销售B2B电子商务公司SinglesourceIT的销售副总监弗兰克Pacetta指出，鼓励员工的方法首先是展现他的能量和取胜的决心，其次是了解每个人内

38、心深处的想法。他无妨直截了当地讯问每个人想得到什么？为什么要来做销售？为什么要来这个公司？做销售他想要得到什么？当他问完这些问题之后，他就会发现团队中每个人的心态和观念都有差别。销售主管要能到达对小组内一切人员的心态和观念都要了如指掌，他能扮演好“保育员的角色，鼓励他们实现本人的价值，且不用为销售业绩所烦恼。二、莫让同仁自我膨胀众所周知，在一个销售队伍中最忌讳的就是满足现状、不思进取。作为销售主管就要时常向同仁灌输观念，让他们了解到当今国外的销售方式、最新的销售方法、销售通道、产品趋势和一些好的效力方法，开阔他们的眼界同时，至少可以让他们觉得到“人外有人，天外有天，以及感遭到外界的最新资讯和竞

39、争压力，从而在实践的操作之中激发他们的斗志，并且有所自创。三、网络沟通迫在眉睫据最新报道，我国每天网络在线高达5800万人，由此可见网络行销是有待开发的一片大市场，网络沟通迫在眉睫。假设他能充分利用好网络工具、文书处置非常到位、文宣制造相当成熟，加上各项周边设备，例如PowerPoint等充分运用，会使销售更加灵敏。我的第一份保单就是经过网络购买的，起先认识这位小伙子很开心，我们不断利用QQ在网上聊天，直到我们见面的那一天，我才知道他是平安保险公司的。更为奇异的是，延续三次的见面，他只字不提“保险二字，那一天我真实忍不住了，我就问他公司有何险种适宜我？由此，我也成了他的最忠实的客户。四、销售通

40、路有待拓宽目前我们许多销售队伍在通路方面还存在着很多问题，通路很狭窄，往往在实践的竞争中忽视地毯式深耕，这无不让销售主管头痛不已。其实，出奇不备、避开竞争群的压力，也应该是主管的任务之一。我们还可以在一些其它的空间进展尝试，比如团队销售能否可行？特殊商品能否销售给特殊顾客？行销有没有利用好呢？快速获取市场信息了吗？陌生访问能否不断坚持？DM能否运用呢？诸如此类的问题都应该是销售主管有待积极思索的重点问题。显然，销售通路拓宽不了，要想有好的业绩增长是不能够的，在实践推销的运作中有非常多的运用方法，但是每种方法都有其特定的运用条件，在适宜的条件下灵敏运用适宜的方法，这样通路才干发扬其应有的效果。五

41、、销售技巧还要再提高俗话说逆水行舟不进那么退，这是老掉牙的训练言语，但是在推销任务的生涯中，他要是忘了这句话，他的团队往往就会在不知不觉中堕入姿态，甚至被人超越和淘汰。我们经常听到这样一句话，“不提高的团队会成为新人创业的墓场，作为销售队伍假设长期一成不变的话，必然会如临大敌。销售主管该当拿出点时间，潜心研讨行销技巧，看看本人的产品和本人的专长该如何发扬，充分将本人的优势发扬而出，在销售市场才会具有强大的竞争实力。六、发明独特的文化内涵销售主管在对团队的带动中，切莫忽视开发心灵潜能和思想智慧，一定要有前瞻认识，除了要强调销售人员不断学习进取之外，在文化参与和潜能开发及思想研修方面都要加强。无妨

42、针对同仁的情况和兴趣，有的放矢进展引导或让他们进一步体验生命力的博大，对激发销售斗志和自信心很有裨益。七、带着同仁走出去“做销售要想胜利，说一千道一万就是一个字“做！我们如今许多团队在实践的操作之中，喊口号的还大有人在，“光说不做等于没有说，做了没有结果等于没有做，显然，推销任务最重要的还是要走出去“做。销售主管要想带出一个胜利的团队，本人就要首先做好表率，带着同仁自动走出去，真正进入市场，可要知，“在岸上他的游泳姿态无论练得多么美，他不跳入水中，他便永远不会游泳。尔后，他别忘记要不断地去分享产品、不断分享每一次胜利销售的阅历和喜悦，让人人都对走出去做销售养成一种习惯。总而言之，销售主管在随着

43、时代的变化，要尽能够地协助同仁提高效率，要能高瞻远瞩地用心去真正协助 下属，那么，团队的绩效、知名度、战斗力就有能够会不断地提高。4Ps产品、价钱、渠道、促销营销战略自50年代末由JeromeMcCarthy提出以来，对市场营销实际和实际产生了深化的影响，被营销经理们奉为营销实际中的经典。而且，如何在4Ps实际指点下实现营销组合，实践上也是公司市场营销的根本运营方法。即使在今天，几乎每份营销方案书都是以4Ps的实际框架为根底拟订的，几乎每本营销教科书和每个营销课程都把4Ps作为教学的根本内容，而且几乎每位营销经理在谋划营销活动时，都自觉、不自觉地从4Ps实际出发思索问题。 4Cs实际取代4Ps

44、步入现代然而，随着市场竞争日趋猛烈，媒介传播速度越来越快，以4Ps实际来指点企业营销实际曾经“过时，4Ps实际越来越遭到挑战。到80年代，美国劳特朋针对4P存在的问题提出了4Cs营销实际：1、瞄准消费者需求。首先要了解、研讨、分析消费者的需求与欲求，而不是先思索企业能消费什么产品。2、消费者所情愿支付的本钱。首先了解消费者满足需求与欲求情愿付出多少钱(本钱)，而不是先给产品定价，即向消费者要多少钱。3、消费者的便利性。首先思索顾客购物等买卖过程如何给顾客方便，而不是先思索销售渠道的选择和战略。4、与消费者沟通。以消费者为中心实施营销沟通是非常重要的，经过互动、沟通等方式，将企业内外营销不断进展

45、整合，把顾客和企业双方的利益无形地整合在一同。4Cs实际也留有遗憾总起来看，4Cs营销实际注重以消费者需求为导向，与市场导向的4Ps相比，4Cs有了很大的提高和开展。但从企业的营销实际和市场开展的趋势看，4Cs依然存在以下缺乏：一是4Cs是顾客导向，而市场经济要求的是竞争导向，中国的企业营销也曾经转向了市场竞争导向阶段。顾客导向与市场竞争导向的本质区别是：前者看到的是新的顾客需求；后者不仅看到了需求，还更多地留意到了竞争对手，冷静分析本身在竞争中的优、优势并采取相应的战略，在竞争中求开展。二是随着4Cs实际融入营销战略和行为中，经过一个时期的运作与开展，虽然会推进社会营销的开展和提高，但企业营

46、销又会在新的层次上同一化，不同企业至多是个程度的差距问题，并不能构成营销个性或营销特征，不能构成营销优势，保证企业顾客份额的稳定性、积累性和开展性。三是4Cs以顾客需求为导向，但顾客需求有个合理性问题。顾客总是希望质量好，价钱低，特别是在价钱上要求是无界限的。只看到满足顾客需求的一面，企业必然付出更大的本钱，久而久之，会影响企业的开展。所以从长久看，企业运营要遵照双赢的原那么，这是4Cs需求进一步处理的问题。四是4Cs依然没有表达既博得客户，又长期地拥有客户的关系营销思想，没有处理满足顾客需求的操作性问题，如提供集成处理方案、快速反响等。五是4Cs总体上虽是4Ps的转化和开展，但被动顺应顾客需

47、求的颜色较浓。根据市场的开展，需求从更高层次以更有效的方式在企业与顾客之间建立起有别于传统的新型的自动性关系。如互动关系、双赢关系、关联关系等。营销实际的最新进展4Rs实际针对上述问题，近来，美国DonE.Schultz提出了4Rs关联、反响、关系、报答营销新实际，论述了一个全新的营销四要素：1、与顾客建立关联。在竞争性市场中，顾客具有动态性。顾客忠实度是变化的，他们会转移到其它企业。要提高顾客的忠实度，博得长期而稳定的市场，重要的营销战略是经过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联，构成一种互助、互求、互需的关系，把顾客与企业联络在一同，这样就大大减少了顾客流失的能够性。特别是企业对

48、企业的营销与消费市场营销完全不同，更需求靠关联、关系来维系。建立关联的方式很多，各类企业不尽一样，现举几例：与用户关联。利用系统集成的方式为用户效力，为用户提供一体化、系统化的处理方案，建立有机联络，构成相互需求、利益共享的关系，共同开展。企业本身可以为顾客提供全方位的效力。但这个效力不一定是完善的，很难保证每项效力都是最优秀的。处理方法是为客户提供一揽子处理方案，然后在更大范围内系统集成和优化组合，这样可以保证方案和各个集成部分都是最好的，从而构成整体最优。如上海贝尔，作为制造业来说运营虽然越来越难，但他们改动思绪，采用集成方式，着重提供最好的方案，而采购其他厂家的产品，为客户提供一揽子效力

49、，因此业务开展很快。康柏采取这种方式，做处理方案提供商，改动了产品单一、运营困难的局面。海尔的星级效力实践上也是一种系统集效果劳。这样，经过提供一揽子方案，帮顾客做得最好，企业与顾客就建立起了互需、互求的长期、牢靠的关联纽带。与产品需求关联。提高产品与需求的对应程度，提供符合客户特点和个性的具有特征或独特性的优质产品或效力。其详细做法是：首先产品分中心产品、外在产品和附加产品三个层次，需求分为运用需求、心思需求和潜在需求三个层次。企业必需把产品和需求的层次对应起来，对应越准，关联性越强。其次是采用“大规模量身订制式消费方式。网络经济的开展彻底改动了传统经济下无法大规模集结市场特殊需求、只能小批

50、量消费特殊款式产品、“量身订制意味着特权价钱、高费用和超额利润的局面，使得“大规模量身订制式消费方式成为能够。任何过去无法开通流水线消费的特殊款式的产品，经过网络进展全球范围的市场集结都可以构成“批量，可以由特殊转化为“常规，从而可以按照相应的规模经济要求进展流水消费。而且更重要的是集结这一全球市场所需求的费用正以网络经济的扩展速度迅速下降。所以，企业必需抢占网络先机，在充分了解顾客需求的根底上，为其量身订做合其所用的物品与效力，如针对企业特殊需求的各种电子商务效力和软件效力等，这样可更有效地稳定和吸引客户。2、提高市场反响速度。在今天的相互影响的市场中，对运营者来说最现实的问题不在于如何控制

51、、制定和实施方案，而在于如何站在顾客的角度及时地倾听顾客的希望、盼望和需求，并及时回答和迅速作出反响，满足顾客的需求。目前多数公司多倾向于说给顾客听，而不是听顾客说，反响愚钝，这是不利于市场开展的。当代先进企业已从过去推测性商业方式，转移成高度回应需求的商业方式。面对迅速变化的市场，要满足顾客的需求，建立关联关系，企业必需建立快速反响机制，提高反响速度和回应力。这样可最大限制地减少埋怨，稳定客户群，减少客户转移的概率。网络的神奇在于迅速，企业必需把网络作为快速反响的重要工具和手段。在及时反响方面日本公司的做法值得自创。日本企业在质量上并不一味单纯追求至善至美，而是追求面向客户的质量，追求质量价

52、钱比。他们并不保证产品不出问题，由于那样本钱太高。而是在协调质量与效力关系的根底上建立快速反响机制，提高效力程度，可以对问题快速反响并迅速处理。这是一种企业、顾客双赢的做法。3、关系营销越来越重要了。在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中，抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳定的关系，从买卖变成责任，从顾客变成拥趸，从管理营销组合变成管理和顾客的互动关系。与此相顺应产生5个转向：(1)现代市场营销的一个重要思想和开展趋势是从买卖营销转向关系营销：不仅强调博得用户，而且强调长期地拥有用户；(2)从着眼于短期利益转向注重长期利益；(3)从单一销售转向建立友好协作关系；(4)从以产品性能

53、为中心转向以产品或效力给客户带来的利益为中心；(5)从不注重客户效力转向高度承诺。一切这一切其中心是处置好与顾客的关系，把效力、质量和营销有机地结合起来，经过与顾客建立长期稳定的关系实现长期拥有客户的目的。那种以为对顾客需求作出反响、为顾客解答问题、平息顾客的不满，就尽到了责任的认识曾经落后了。必需优先与发明企业7580利润的2030的那部分重要顾客建立结实关系。否那么把大部分的营销预算花在那些只发明公司20利润的80的顾客身上，不但效率低而且是一种浪费。沟通是建立关系的重要手段。从经典的AIDA模型：“留意兴趣盼望行动来看，营销沟通根本上可完成前三步骤，而且平均每次和顾客接触的破费很低。4、

54、报答是营销的源泉。对企业来说，市场营销的真正价值在于其为企业带来短期或长期的收入和利润的才干。一方面，追求报答是营销开展的动力；另一方面，报答是维持市场关系的必要条件。企业要满足客户需求，为客户提供价值，但不能做“仆人。因此，营销目的必需注重产出，注重企业在营销活动中的报答。一切营销活动都必需以为顾客及股东发明价值为目的。综上所述，4Rs实际有4大优势：(一)4Rs营销实际的最大特点是以竞争为导向，在新的层次上概括了营销的新框架。4Rs根据市场不断成熟和竞争日趋猛烈的情势，着眼于企业与顾客互动与双赢，不仅积极地顺应顾客的需求，而且自动地发明需求，运用优化和系统的思想去整合营销，经过关联、关系、

55、反响等方式与客户构成独特的关系，把企业与客户联络在一同，构成竞争优势。可以说4Rs是新世纪营销实际的创新与开展，必将对营销实际产生积极而重要的影响。(二)4Rs表达并落实了关系营销的思想。经过关联、关系和反响，提出了如何建立关系、长期拥有客户、保证长期利益的详细的操作方式，这是一个很大的提高。(三)反响机制为互动与双赢、建立关联提供了根底和保证，同时也延伸和升华了便利性。(四)“报答兼容了本钱和双赢两方面的内容。追求报答，企业必然实施低本钱战略，充分思索顾客情愿付出的本钱，实现本钱的最小化，并在些根底上获得更多的顾客份额，构成规模效益。这样，企业为顾客提供价值和追求报答相辅相成，相互促进，客观

56、上到达的是一种双赢的效果。当然，4Rs同任何实际一样，也有其缺乏和缺陷。如与顾客建立关联、关系，需求实力根底或某些特殊条件，并不是任何企业可以随便做到的。但不论怎样，4Rs提供了很好的思绪，是运营者和营销人员应该了解和掌握的。从“人人人才谈直销管理优秀直销经理的思想方式和管理手段zhengrushi163zhengrushisohu 直销正作为一种本钱更低、见效更快、开展速度更迅猛的销售方式被越来越多的公司所采用。无论是采取行销、陌生访问，还是手段比较综合的推销方式，一个优秀的业务员团队将直接关乎到公司的生存。所以笔者希望从以下几个方面讨论一下直销管理的方方面面。一、“人人人才的用人观企业的中

57、心竞争力是什么？撇开产品、技术、网络等等这些显性要素不谈，更多的人会把目光集中到人的要素上。而现实上“以人为本的管理思想和认识也曾经得到了管理界的普遍认可，进而推行到“人人人才的用人观，假设用辨证的方法去判别任何一个人这种观念是极为正确和先进的。问题就在于，如何把“人人人才这种观念和思想落到实处，让它真正的发扬出作用呢？有一个假设：假设他是一个销售经理，在他的面前有两个销售人员，a销售员性格外向开朗；b销售员内向腼腆。那么他能通知我终究谁更适宜担任销售任务吗？能够更多的人会选择那个性格外向开朗a，其实不然。假设我们换一种角度去思索，那个外向型的a会不会给客户带来的觉得是浮华而不老实，反而影响销

58、售呢？而另外一个内向型的b是不是会给客户带来的觉得是稳重、老实可信，反而以此来博得了客户的认可呢？所以很大程度上问题不在于销售人员本身如何，而在于做为一个销售经理，他如何去发现每个销售人员本身所具有的特点，然后根据这些特点进展指点和发扬，协助 他们扬长避短提高业绩。做一个产品最首要的一样任务是调研，充分的了解产品和市场，然后才干根据这些特点来做好方案，用人也同样如此。所以对于一个销售经理而言，首先必需对本人手下的销售人员有一个充分透彻的了解，只需这样，他才干有的放矢，协助 销售人员找到最适宜本人的任务方法，提高业绩。所以，一个销售团队中，某一个销售人员的业绩不好，完全是销售员本身的问题吗？一个

59、经常对着销售人员大吼大叫，指摘这个指摘那个的销售经理只能阐明他的无能！二、我们终究卖什么作为一个销售人员，能够每个人都会想：我们终究卖什么？而回答这个问题也是一个销售经理所必需做的一个重要任务。作为一个销售经理，他必需明确的通知他的销售团队：我们终究在卖什么？这也是对销售人员培训的一个根本内容。那么我们终究卖什么呢？卖产品这是一个最直接的，也是最愚笨的答案！卖功用这是一个看似合理但却会害死销售员的答案！由于有这些答案的出现，所以才会有那些对着客户背阐明书的销售人员。要回答这样一个问题，我们首先要处理这样一个问题：客户为什么要买我们的产品？针对不同的客户我们将会听到不同的答案，经销商会说，我买产

60、品是由于一它可以为我带来利润，二买他们的而不买他人的，是由于他们的产品更让我省心售后效力、技术支持等等；终端消费者能够会说，我买产品是由于我某某地方需求它，它能给我带来某某益处等等，不一而足。答案纷繁杂乱，然而归结到一点，客户之所以买我们的产品是由于我们的产品可以为他们带来利益！所以我们卖什么呢？我们是在卖利益！只需让这样一个答案深深的扎根于销售人员的思想深处的时候，销售人员在和客户洽谈业务的时候，才会处处围绕着客户的利益展开话题，也就是说销售人员和客户的话题就不再仅仅局限于产品这一块，而是一套处理方案！一个连卖什么都搞不清楚的销售员会做得好吗？三、管理的根本内涵管理不断以来都是一个非常复杂的