保险专业的销售技巧教学课件

1、 专业的销售技巧第1页，共22页。“开场白”你的自我介绍必须注明以下几点：你是谁?你是代表哪家公司?你的来意?为什么他们要花时间听你谈话?第2页，共22页。寒喧 积极的购买氛围 中性的购买氛围 消极的购买氛围 着力宣传，诱发兴趣 笼统而不必具体不要涉及你本人、你的公司和你的产品在介绍情况的时候，不要说任何你自己无法自圆其说的话第3页，共22页。发现客户需求 这一过程的基础是进行有效的问询和倾听封闭式的问题：指只需用“是”或“不是”来回答的问题开放式的问题：指需提供有关信息的问题第4页，共22页。1、开放式问题-发现事实目的：使客户放松收集有价值的信息表明你已作好准备工作 第5页，共22页。开放

2、式问题-征求意见目的：征求客户的意见和态度客户态度表现：紧张情绪程度低时：你的客户就更可能想去寻找 解决问题的方法紧张情绪程度高时：你的客户就更可能试图去摆 脱造成他紧张的根源（也就是你） 第6页，共22页。解决方法：用以了解事实为目的的题目开场，以帮助降低紧张程度；“观察”“提问”“倾听”，发掘客户需要；介绍产品特点，提供解决问题的方法。第7页，共22页。2、取得产品介绍成功的要点 1.保持简短扼要 2.视觉手段 3.运用第三者的例子 4.对特征、功能、用途进行说明 第8页，共22页。3、识别购买信号 1）语言的信号 “听起来倒挺有趣的”“我愿”“它可不可以被用来？”“多少钱？”第9页，共2

3、2页。2）身体的信号 突然变得轻松起来；转向旁边的人说：“你看怎么样？”突然叹气；突然放开交叉抱在胸前的手（双手交叉抱在胸前表示否定，当把它们放下时，障碍即告消除；身体前倾或后仰，变得松弛起来；松开了原本紧握的拳头；伸手拿起产品说明书。第10页，共22页。3）表示友好的姿态 “要不要喝杯咖啡？”“要喝点什么饮料吗？”“留下来吃午饭好吗？”“你真是个不错的业务员”“你真的对你的产品很熟悉” 第11页，共22页。如何处理客户反对意见 1、人们提出反对意见的原因a、不明白你的讲解b、顾客需要不被了解c、害怕“被出卖”d、没有说服e、主要购买动机没有得到满足 第12页，共22页。2、80%的反对意见来

4、自于下列种基本的类别价格产品服务竞争应用经验信誉第13页，共22页。3、处理反对意见的步骤 倾听反对意见 表示理解 让客户对你的反驳作好准备 提供新的证据 征求订单 第14页，共22页。4、处理反对意见的技巧 把它转换成一个问题 自己觉得人家觉得发现 A、自己去感觉“我理解你的感觉” （目的：表示理解和同感）B、人家的感觉“其他人也觉得” （目的：这样可以帮助客户不失面子）C、发现“而且他们发现” （目的：舒缓销售人员面临的压力，并使客户作好接受新证据的准备）第15页，共22页。在拜访客户期间达到以下目的 羸起客户的兴趣发现了客户的需求提出并解决客户问题的方法处理客户原本所持有的反对意见 第1

5、6页，共22页。签单的技巧1、征询意见法 “陈先生，在你看来这会对您有好处吗？” “如果我们若能解决这个问题，您认为这是否可以呢？”2、从较小的问题着手法 “您看哪一天交费最好？”“您的身份证号码是多少？”“您希望得到多少万的保障？” 第17页，共22页。3、选择法 “陈先生，你看是星期四还是星期五交费好？”“是付现金还是支票？”“我们是20,000还是50,000的保障？”4、敦促法 陈先生，随着年龄的增长，保费会越来越高，趁着年轻，用最少的钱为自己买一个最高的保障吧！第18页，共22页。签单后巩固销售技巧千万避免：“谢谢你的签单，我真的对此表示感谢。” 应利用此机会说一些利于巩固销售的言语

6、。比如：“陈先生，你作出了非常好的决定，这将有利于你”对此，你的客户很可能报以这样的回应：“谢谢你！” 第19页，共22页。 想要成为一名成功的职业销售大师除了掌握并熟练运用这些专业销售技巧外，还要不断学习各种相关的知识以充实自己，提高自己的自身素质。销售是一个与人交往的工作，唯有客户认可并接受你的个人素质，客户才有可能购买你的产品，你才可能成功。 总结第20页，共22页。销售技巧是一种技能，唯有在实践销售过程中不断磨练，你才能熟练掌握！ 第21页，共22页。5、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老;我有能力报答，父母仍然健康。6、没什么可怕的，大家都一样，在试探中不断前行。7、时间就像一

7、张网，你撒在哪里，你的收获就在哪里。纽扣第一颗就扣错了，可你扣到最后一颗才发现。有些事一开始就是错的，可只有到最后才不得不承认。8、世上的事，只要肯用心去学，没有一件是太晚的。要始终保持敬畏之心，对阳光，对美，对痛楚。9、别再去抱怨身边人善变，多懂一些道理，明白一些事理，毕竟每个人都是越活越现实。10、山有封顶，还有彼岸，慢慢长途，终有回转，余味苦涩，终有回甘。11、人生就像是一个马尔可夫链，你的未来取决于你当下正在做的事，而无关于过去做完的事。12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果两者你都不占绝对优势，那你就选择善良。13、时间，抓住了就是黄金，虚度了就是流水。理想，努力了才叫梦想，放弃了

8、那只是妄想。努力，虽然未必会收获，但放弃，就一定一无所获。14、一个人的知识，通过学习可以得到;一个人的成长，就必须通过磨练。若是自己没有尽力，就没有资格批评别人不用心。开口抱怨很容易，但是闭嘴努力的人更加值得尊敬。15、如果没有人为你遮风挡雨，那就学会自己披荆斩棘，面对一切，用倔强的骄傲，活出无人能及的精彩。5、人生每天都要笑，生活的下一秒发生什么，我们谁也不知道。所以，放下心里的纠结，放下脑中的烦恼，放下生活的不愉快，活在当下。人生喜怒哀乐，百般形态，不如在心里全部淡然处之，轻轻一笑，让心更自在，生命更恒久。积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。6、人性本善，纯如清

9、溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰，把原本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽。但我知道，每个人的心灵深处，不管乌云密布还是阴淤苍茫，但依然有一道彩虹，亮丽于心中某处。7、每个人的心里，都藏着一个了不起的自己，只要你不颓废，不消极，一直悄悄酝酿着乐观，培养着豁达，坚持着善良，只要在路上，就没有到达不了的远方！8、不要活在别人眼中，更不要活在别人嘴中。世界不会因为你的抱怨不满而为你改变，你能做到的只有改变你自己！9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天赐，不都是一路披荆斩棘才换来的。10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留

10、下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。11、这个世界其实很公平，你想要比别人强，你就必须去做别人不想做的事，你想要过更好的生活，你就必须去承受更多的困难，承受别人不能承受的压力。12、逆境给人宝贵的磨炼机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。13、不同的人生，有不同的幸福。去发现你所拥有幸运，少抱怨上苍的不公，把握属于自己的幸福。你，我，我们大家都可以经历幸福的人生。14、给自己一份坚强，擦干眼泪；给自己一份自信，不卑不亢；给自己一份洒脱，悠然前

11、行。轻轻品，静静藏。为了看阳光，我来到这世上；为了与阳光同行，我笑对忧伤。15、总不能流血就喊痛，怕黑就开灯，想念就联系，疲惫就放空，被孤立就讨好，脆弱就想家，不要被现在而蒙蔽双眼，终究是要长大，最漆黑的那段路终要自己走完。5、从来不跌倒不算光彩，每次跌倒后能再站起来，才是最大的荣耀。6、这个世界到处充满着不公平，我们能做的不仅仅是接受，还要试着做一些反抗。7、一个最困苦、最卑贱、最为命运所屈辱的人，只要还抱有希望，便无所怨惧。8、有些人，因为陪你走的时间长了，你便淡然了，其实是他们给你撑起了生命的天空；有些人，分开了，就忘了吧，残缺是一种大美。9、照自己的意思去理解自己，不要小看自己，被别人的意见