国际商务谈判培训教学课件(50张)

1、国际商务谈判第1页，共51页。目 录1.国际商务谈判的内涵及特征 2.国际商务谈判的种类 3.国际商务谈判人员的阶段4.国际商务谈判的原则及主要理论 5.国际商务谈判的成功模式PRAM 7.国际商务谈判礼仪6.国际商务谈判经典案例分析第2页，共51页。第一章国际商务谈判概述【案例导入】：不光用嘴，更要用心和脑袋“财富来回滚，全凭舌上功” 第3页，共51页。 第一节国际商务谈判的内涵及特征一、国际商务谈判的定义（一）谈判（negotiation） 谈判是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。第4页，共51页。（二）商务谈判（busi

2、ness negotiation） 是指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系，满足贸易的需求， 围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。第5页，共51页。（三）国际商务谈判（international business negotiation） 是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。第6页，共51页。二、国际商务谈判的特点（一）国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性 1以经济利益为谈判的目的 2以经济利益作为谈判的主要评价指标 3以价格作为谈判的核心第7页，共51页。（二）

3、国际商务谈判的特殊性 1国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性。 2应按国际惯例办事 3国际商务谈判涉及面广，影响谈判的因素复杂多样 4. 谈判难度大第8页，共51页。第二节 国际商务谈判的种类 一.按参加谈判的人数规模划分 （1）单人谈判。也称一对一谈判，是指谈判各方只派一名代表出席的谈判活动。 （2）集体谈判。集体谈判是指谈判各方由两个以上的人员参加协商的谈判形式。它适用于正式的，较大规模的谈判场合。 第9页，共51页。 二按参加谈判的利益主体数量划分 （1）双边谈判。双边谈判是指谈判中参与的利益主体数量为两个，比如两个公司之间的贸易谈判等。 （2）多边谈判。多

4、边谈判是指参与的利益主体数量在两个以上，比如多国间的贸易谈判以及多个公司之间的贸易谈判等。第10页，共51页。 三按谈判双方接触的方式来划分 （1）口头谈判。口头谈判是指当事人各方直接用口头语言方式进行的谈判方式，它分为面对面谈判和电话谈判。 （2）书面谈判。书面谈判是指当事人各方运用函电、互联网等方式进行的谈判第11页，共51页。谈判双方接触的方式来划分 国际商务谈判口头谈判书面谈判面对面谈判电话谈判函电谈判网络谈判第12页，共51页。 四按谈判进行的地点划分 （1）主场谈判。主场谈判是指某一谈判方以东道主身份在自己所在地进行的谈判。 （2）客场谈判。客场谈判是指谈判人员到对方所在地进行的谈

5、判。 （3）中立地谈判。中立地谈判也叫第三地谈判，是指在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判。 第13页，共51页。 案例 日本与澳大利亚的煤铁谈判 日本的钢铁和煤炭资源短缺，渴望购买煤和铁。澳大利亚生产煤和铁，并且在国际贸易中不愁找不到买主。按理来说，日本人的谈判者应该到澳大利亚去谈生意。但日本人总是想尽办法把澳大利亚人请到日本去谈生意。 澳大利亚人一般都比较谨慎，讲究礼仪，而不会过分侵犯东道主的权益。澳大利亚人到了日本，使日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化。澳大利亚人过惯了富裕的舒适生活，他们的谈判代表到了日本之后不几天，就急于想回到故乡别墅的游泳池、海滨和妻儿

6、身旁去，在谈判桌上常常表现出急躁的情绪；而作为东道主的日本谈判代表则不慌不忙的讨价还价，他们掌握了谈判桌上的主动权。结果日本方面仅仅花费了少量款待作“鱼饵”，就钓到了“大鱼”，取得了大量谈判桌上难以获得的东西。第14页，共51页。案例 一家美国公司想与另一家公司共同承担风险进行经营，但困难的是，该公司对这家美国公司的信誉总不大相信。为了解决这个问题，公关人员安排了一个特别的地点，请两公司的决策人会面。这个特别的地方有一座狗的雕塑，关于这座狗的雕塑还有一个故事传说。故事中有一只名为“巴公”的犬，对主人非常忠诚。有一次主人出门未回，这只狗不吃不喝，一直等到死，后来人们把它称为巴公犬，把它当成了忠诚

7、和信用的象征，并在这个传说的地方为它塑了像，所以许多人为了表示自己忠诚和信用，就把这里作为约会地点。当两个公司的决策人来到这里时，彼此都心领神会，合同就这样顺利签署了。足智多谋的公关人员针对对方有些疑虑的心理，采取巧妙的措施，安排了一个有特殊含义的谈判地点，使问题迎刃而解。第15页，共51页。 五按谈判的内容划分 （1）货物买卖谈判。谈判的内容主要是与买卖货物本身的内容有关问题。（2）投资项目谈判。投资项目谈判是指谈判双方就共同出资开发、建设、经营某个项目所进行的谈判。（3）技术贸易谈判。技术贸易谈判是指技术转让与许可交易中，关于技术的内容、性能、使用等方面的谈判（4）劳务谈判。劳务谈判是指谈

8、判双方就劳务提供的形式、时间、劳务的价格、计算方法即劳务费的支付方式等有关劳务双方的权利、义务和责任关系所进行的谈判。（5）索赔谈判。索赔谈判是指在合同义务不能或未能完全履行时，合同当事双方就违约责任及补偿进行的谈判。（6）国际租赁及“三来一补”谈判。第16页，共51页。 六按谈判方所采取的态度与方针划分 （1）让步型谈判。让步型谈判又叫软式谈判，这种谈判强调的是建立及维护谈判双方的关系。让步型谈判者的做法通常是提议、让步、信任对方、保持友善以及为了避免冲突而屈服于对方。 （2）立场型谈判。立场型谈判又叫硬式谈判，是指谈判者把谈判看作是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强者，最

9、后的收获也就越多。 （3）原则型谈判。原则型谈判又叫价值型谈判，最早由美国哈佛大学研究中心提出，故又称哈佛谈判术。原则谈判强调公正原则和公平价值。 原则型谈判主要有以下四个特征：一是对人温和、对事强硬。二是主张按照共同接受的具有客观公正性的原则和公正价值来达成协议。三是谈判中开诚布公.四是努力寻找共同点、消除分歧，争取共同满意的谈判结果。第17页，共51页。软式谈判 硬式谈判 原则式谈判 谈判对方是朋友 对方是敌手 双方是问题的解决者 谈判的目标是达成协议目标是取得胜利要获得有效率、友好的结果通过作出让步搞好与对方的关系 把对方作出让步作为保持关系的条件 把人和问题分开 相信对方 不相信对方

10、超脱于信任之外 轻易改变自己的立场 坚持自己的立场 着眼于利益、而不是立场 提出建议 提出威胁 寻求利益 以己方损失促成协议坚持己方利益提出互利选择寻求对方接受的答案寻求己方接受的答案探讨多种方案坚持达成协议坚持己方立场坚持客观标准第18页，共51页。 把人和问题分开 买方购进了一套机械设备，在安装试运行中发生了故障，卖方维修了几次，效果不理想。这时买方可能会指责对方：“你们卖给我们的设备有问题，技术不过关。”“你们交付这种已经淘汰了的陈旧设备，维修服务也不负责，我们要求退货和赔偿.” 也可以这样说：“我们从你们那儿购进的这台设备，已经出现了三次大的故障。看起来，设备还不能正式投入生产，一天要

11、损失上千元，那么，我们是退掉这台设备，还是更换主要部件，还是采取其他补救措施？”第19页，共51页。提出互利选择 1967年，“六天战争”以来，以色列占领了埃及的西奈半岛。当1978年埃以双方坐下来商谈和平时，以色列坚持要保留西奈半岛的一部分，而埃及则坚持全部收回西奈，人们最初反复在地图上划分西奈的埃以分界线，但无论怎样协商，埃以拒不接受。 显然，仅把目标集中在领土划分上是不能解决问题的。 那么，有没有其他的利益分配办法呢？以色列的利益在于安全，他们不希望归还西奈半岛后，埃及的坦克随时都有可能从西奈边境开进以色列；而埃及的利益在于收回主权，从法老时代西奈就是埃及领土的一部分。第20页，共51页

12、。 症结找到了，最后的协议是：西奈完全归还埃及，但是，要求大部分地区非军事化，以保证以色列的安全，埃及的旗子可以到处飘扬，但埃及的坦克却不能接近以色列，形成双方互利的结果。第21页，共51页。 三种谈判模式的选择1.看今后有无与对方维持业务关系的必要2.看该笔交易的重要程度3.看双方谈判实力的对比情况4.看谈判成本是否受限制第22页，共51页。第三节 国际商务谈判的阶段一、准备阶段二、开局阶段三、正式谈判阶段四、签约阶段第23页，共51页。四、国际商务谈判的基本程序（一）准备阶段 1、对谈判环境因素的分析（政治、经济、文化、法律等）2、信息的收集3、明确目标（谈判对手和达到的目的）4、模拟谈判

13、（二）开局阶段1、营造良好的谈判气氛：谈判地点内容、形式不同都会导致不同的谈判气氛 2、谈判气氛的营造服从于谈判目标和方针：节奏紧凑速战速决；咬文嚼字，旷日持久；热中有冷，快中有慢；气氛活跃，谈笑风生第24页，共51页。（三）正式谈判阶段1、询盘：有买卖双方的中的一方向另一方就某项商品的交易内容和条件发出询问，一般多由买方向卖方发出询问，以便为下一步彼此间进行详细而周密的洽谈奠定基础。询盘可以口头表示，也可书面表示；可以问价格，也可以问其他交易条件。这是谈判的试探性阶段，询问的内容无法律效力也无固定格式。2、发盘：询盘之后，通常要由被询盘的一方进行发盘，也叫发价。它是交易的一方向另一方以书面或

14、口头形式提出交易条件，并表示愿意按照有关条件进行磋商，达成交易并签订合同。若发盘人发出实盘后，只要对方接受，即具有法律约束力。第25页，共51页。3、还盘：指受盘人不同意发盘的交易条件而提出的修改意见。4、接受：买方或卖方无条件同意对方在发盘中提出的交易条件，并愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种表示。一方的发盘被另一方接受后，交易即告达成，合同即告成立。双方应分别履行合同义务。（四）签约阶段1、书面合同是确定双方权利和义务的重要依据，合同内容必须与双方谈妥的事项及其要求完全一致，特别是主要交易条件要订得明确和肯定。2、对销售合同形式没有特定限制，但主要采用合同与确认书两种形式第26页

15、，共51页。1. 平等互利原则2.灵活机动原则3.友好协商原则4.科学谨慎的原则5. 客观守信的原则除了上述原则外，国际商务谈判还应遵循自愿原则；原则和策略相结合的原则；遵法守约原则第四节 国际商务谈判的原则及主要理论5. 求同存异的原则第27页，共51页。（一）平等互利的原则 互通有无，实现双赢 1、不能强人所难：必须根据双方的需要与可能，在自愿的基础上进行交易。 2、不能附带任何政治条件：我国与其他国家进行贸易往来时，坚决反对以任何借口、附带任何政治条件去谋求政治上和经济上的特权；同时，我国也绝不接受任何不平等的条件和不合理的要求。第28页，共51页。（二）灵活机动求同存异原则 - 具体问

16、题具体分析，在不放弃重大原则的基础上，要有实现整体目标的灵活性。要根据不同的谈判对象、不同的市场竞争情况、不同的销售意图，采用灵活的谈判技巧，促使谈判最终成功。 第29页，共51页。（三）友好协商公平竞争原则 谈判不可轻易开始，亦忌草率中止。只要有一线希望，就要本着友好协商的精神，尽最大努力达成协议。切忌使用要挟、欺骗或其他强硬手段。如果遇到几经协商仍无望取得一致意见的重大分歧，宁可中止谈判，另择对象，也不能违反友好协商的原则。第30页，共51页。（四）科学谨慎的原则 对外谈判最终签署的各种文件都具有法律效力，谈判当事人的发言、书面文字，一定要符合法律的规定和要求，应具有双方一致承认的明确的法

17、律内涵。第31页，共51页。（四）客观守信的原则谈判者在掌握第一手资料的前提下，用事实说话，尊重事实。第32页，共51页。（六）求同存异正确对待谈判各方在需求和利益上的分歧，并尽量弥合分歧。第33页，共51页。 案例 奥康与GEOX公司的谈判背景浙江奥康集团是中国国内知名的鞋业生产企业，GEOX公司是意大利排名第一的世界著名鞋业巨头。2003年2月14日，两家企业达成协议：由奥康负责GEOX在中国的品牌推广、网络建设和产品销售，而GEOX借助奥康之力布网中国，奥康也借助GEOX的全球网络走向世界。在中国入世之初，GEOX把目光对准了中国，意图在中国建立一个亚洲最大的生产基地。从2002年开始，

18、GEOX总裁鲍勒卡托先生开始到亚洲的市场中调研。经过一段时间的实地考察，它将目标对准了中国奥康集团，但奥康能否接住GEOX抛过来的“红绣球”，实现企业发展的国际化战略，最终起决定作用的因素之一是商务谈判制胜原则在谈判中的运用。第34页，共51页。一、谈判前的准备 GEOX公司方面： 曾用两年时间对中国市场进行调研，先后考察了8家中国著名鞋业公司，为最终坐到谈判桌前进行了周密的准备。谈判中，鲍勒卡托先生提供了几十页的谈判框架，并熟练背出其中的所有协议条款，令在场的人叹为观止。他的中国之行的安排很满，直接去奥康考察的可能性只有20%，谈判成功的预期更低。然而即便如此，鲍勒卡托先生对可能性如此小的一

19、个合作机会仍然做了这样充分的准备，非常值得国内企业的管理者学习。奥康方面： 第35页，共51页。尽管奥康对与GEOX的合作可能性的心理预期也很低，但奥康的宗旨是：即使有0.1%的成功机会也不会放过。因此，为了迎接鲍勒卡托先生一行，奥康进行了充分的准备。 1收集信息：通过一位香港译员全面了解了对手公司的情况，包括对手的资信情况、经营情况、市场地位、此行目的和谈判对手个人的一些信息。 2制定计划：为了使谈判对手有宾至如归的感觉，奥康公司专门成立了以总裁为首的接待班子，拟定了周密的接待方案。从礼仪小姐在机场鲜花，到谈判地点的选择、谈判时间的安排、客人入住的酒店的预订，整个流程都精心策划，使得谈判对手

20、“一直都很满意”，为谈判的成功奠定了基础。第36页，共51页。二、以情感获得信任 （一）寻找共同点：奥康总裁王振滔努力寻找两家公司的共同点，并把此次谈判的成功归结为“奥康与GEOX之间有太多的相似之处和共同利益”。GEOX以营销起家，最初是一家酿酒企业，短短10年的时间年产值达到近千亿欧元，产品遍及全球55个国家和地区，已跨入世界一流的制鞋企业，年增长速度超过50%以上；而奥康从3万元起家，以营销制胜于中国市场，近10年的产值也超过10亿元。同样年轻，同样跳跃式的增长轨迹，奥康与GEOX有了共同点。（二）营造良好谈判氛围：奥康有意将第一场谈判安排在上海黄浦江预先包下的一艘豪华游轮上，时值中秋，

21、借游江赏月品茗之氛围，消除了双方之间的利益对抗，给对方留下了深刻印象。 第37页，共51页。（三）特殊节日的选择：奥康与GEOX的谈判于中秋节开始，次年情人节签约，谈判中充盈的文化气氛和浪漫气氛令GEOX方面颇为满意。 （四）礼尚往来：奥康以寓意“花好月圆”的小小青田玉雕礼品传递了合作双赢的美好愿望，意方十分感动。礼物虽轻，但寓意深刻，表达了奥康的合作诚意。三、相互让步，谋求一致 GEOX有备而来，拟定了长达几十页的协议文本，每一条都相当苛刻。为了达成合作，在建立了良好的信任关系之后，双方都作了让步。但在两件事上双方出现了重大分歧： 一是对担保银行的确认上，奥康提出以中国银行为担保行，GEOX

22、坚决不同意，而奥康也不认同意对方提出的担保行。最后本着合作的原则，选择了香港某银行作为担保行达成了妥协。第38页，共51页。二是关于以哪国法律解决日后争端问题，此问题使谈判一度陷入僵局，意方提出必须以意大利法律为准绳，而奥康总裁王振滔由于对意大利法律了解不多，因此坚决反对，并坚持用中国法律解决日后争端。眼看合作就要前功尽弃，最后双方各让一步，决定采用英国法为解决争端的法律依据达成妥协。四、互惠互利，追求双赢 奥康总裁王振滔认为，意方不仅看中奥康的“硬件”，更重要的是十分欣赏奥康的“软件”，就是诚信和积极向上、充满活力的企业精神。而奥康看中的是GEOX这艘大船能够让奥康“借船出海”，迅速实现企业

23、的国际化战略。从表面上看，双方的谈判结果是不均衡的，即奥康所得远远低于GEOX所得，因此许多专业人士提出了批评。对此，王振滔的“商人”的精明给这场谈判和合作提供了最好的解 第39页，共51页。读：“与狼共舞需要有掌控狼的本领和能力。奥康与GEOX合作实际上就是与世界上最先进的行业技术合作。因为意大利的制鞋工业水平世界一流，而GEOX又是意大利的第一。通过合作奥康可以轻而易举的获得一流的技术支持，一流的管理经验的传授，并且能够很好地实现销售淡季和旺季的互补。”随着时间的推移，王振滔的愿望正在一步步走向现实。“双赢才能共生，共生才能长久”。这是奥康与GEOX的共同追求。（资料来源：）问题：在谈判中

24、遵循什么了原则？第40页，共51页。某产品的卖方说：“这个产品，我最少要卖520元，绝不能低于这个价格！”买方：“您能告诉我们，为什么？”卖方：“再少就要赔钱。”买方：“为什么？”卖方：“因为造价成本很高。”买方：“为什么高？”卖方：“原材料提价了。”买方：“哪些原材料提价了？”卖方：“钢材。”买方：“就是钢材一种吧？”卖方：“是的。”买方：“当前，钢材最高3000元一吨，每公斤合3元钱。您的产品最多也就是用2公斤钢材，6元钱材料费。这一次贵公司却提价30元，而其他的材料并没有涨价，这一提价是不是建立在成本核算的基础上的呢？”卖方：“是吗？这好了，我让10元。“第41页，共51页。 菲律宾商人

25、善于交际，和蔼可亲；在菲谈判应入乡随俗，举止有度；喜欢范谈家庭的作用，但要避免谈论政治、宗教、社会状况等问题；商业意识较弱，了解外贸业务的商人有限；喜欢在家中聚会，对时间观念相对较弱,约会要晚到一段时间；不要直接批评他人。 与印度商人需要很长时间才能建立深度关系，调查对方公司信誉难度较大；女性一般不参加谈判，男士不能单独与女士谈话；素食普遍，不吃牛肉；与巴基斯坦关系微妙，应尽量避免此话题；自己时间观念不强，但要求对方守时；另外不要多谈天气炎热的话题。巴基斯坦和孟加拉商人与印度商人有许多共同之处。第42页，共51页。交叉握手与第三者说话（目视他人）摆动幅度过大戴手套或手不清洁第43页，共51页。

26、（2）目光接触的技巧 视线向下表现权威感和优越感，视线向上表现服从与任人摆布。视线水平表现客观和理智。第44页，共51页。第五节 国际商务谈判的成功模式PRAM一、PRAM谈判模式的构成（一）制定谈判计划（Plan） 1、明确己方目标 2、分析对方目标 3、比较两者目标 4、寻找突破方案 （二）建立关系（Relationship） 1、要使对方相信自己的职业道德 2、要表现出自己的谈判诚意 3、通过行动建立与对方的良好合作关系。第45页，共51页。（三）达成协议（Agreement）1、核实对方谈判目标 2、确认意见一致的方面 3、充分交换不同意见 4、达成协议（四）履行协议和维持关系（Mai

27、ntenance）1、对对方遵守协议的行为给与适当的赞许2、己方严格履行协议3、全力推进双方业已建立的良好关系第46页，共51页。二、PRAM谈判模式实施的前提条件1谈判各方具备利益上的交集2谈判各方须具有共赢的意识3谈判参与各方之间存在长期合作的可能性4.良好的信用环境第47页，共51页。案 例 美国一公司的商务代表迈克尔到法国进行一场贸易谈判，受到法国公司代表的热烈欢迎。法方代表亲自驾车到机场迎接，然后又把迈克尔安排在一家豪华宾馆，使迈克尔有一种宾至如归的感觉，对法方有了很好的印象。一切安排完毕之后，法国人似无意间问起：“迈克尔先生您是不是要准时回国呢？到时还是由我送您去机场。”迈克尔告知

28、了对方自己回程的日期，并感谢对方的安排。从迈克尔的回答法方得知了迈克尔此行的时间是十天。 第48页，共51页。接下来，法方安排迈克尔尽情游览，娱乐节目十分丰富。直到迈克尔到法的第七天才开始谈判，但很快草草结束。第八天重新开始后仍草草收场，第九天还是没有取得实质性进展。直到最后一天，当双方谈到关键问题时，来接迈克尔去机场的车到了，主人建议余下的问题在车上接着谈，迈克尔进退维谷，只好从命。如果不同意，此行白跑一趟；如果不讨价还价，似乎又不甘心。权衡利弊，最终迈克尔只好答应了法国方面的全部条件。 问题：1、法国人用了何种方法知道了迈克尔的行期？ 2、迈克尔之所以被法国人牵着鼻子走的原因是什么？ 第49页，共51页。谢谢！第