打开客户需求之门

1、课程大纲 需求案例 客户需求分析 客户需求导向销售沙漠之水 从前一位非常有钱的商人，一次飞机失事降落到了沙漠，走了两天两夜，他都找不到一滴水喝，他知道如果再找不到水将活不过一天，第三天中午，他走到一个沙丘处，远远的看见一块大招牌，“卖水”两个字，他知道他有救了。他急忙的走过去，说“老板，买杯水！”老板看了他一眼说“很贵哟！你买得起吗？” 他说“我有的是钱，再不喝水，我就没命了！多少钱一杯？”老板说“一万美金一杯”这个商人听了吓了一跳，开口骂到“老板！世界上哪有那么贵的水”。老板说“我就是这个价钱，要不要随你”这位商人听了气得跺脚，但想想，如果不买，又不知要走多久才能找到水，因此回过头很生气的和

2、老板说“好吧！给我一杯”。这位商人喝完了这一杯水后，感觉还不够，就和老板说“再来一杯”老板说“那第二杯算你一千美金”商人听了好高兴，一下便宜了那么多，马上又喝第二杯，喝完后，还是觉得不够，又要再买一杯，老板说“那第三杯算你一百美金”商人喝完了第三杯还不过瘾，又再要一杯，老板说“第四杯只要你十元一杯就好了”商人喝完第四杯，总算喝饱，要准备付帐时，想等一下要走接下来的路，到时再找不到水可完了，就跟老板“老板，请问一桶水要多少钱。”老板想都不想即说“不要钱，免费！”商人听了又生气，说道“老板，你有神经病，第一杯水卖我一万元，那么贵，但为什么我要买一桶却不要钱”老板说“我也不知道，开这样的价钱，你为什

3、么买？这只有问你自己了”。 案例：一杯水的故事 商品往往当我们“需要”的时候才最值钱。向山上寺庙的和尚卖梳子A:卖掉一把梳子B:卖掉八把梳子C:卖掉所有梳子积善梳 一家企业高薪招聘营销高手，张三、李四、王五分别报了名，总经理出了一个比较刁的题目：向山上寺庙的和尚卖梳子。三个人拿了产品就上山了。张三第一个回来了，张三向老总讲述了他是如何卖掉一把梳子的。张三说，我拿这个梳子到山上寺庙找到老和尚，给他介绍了梳子的质量，老师父一听勃然大怒，认为我分明是羞辱出家人，于是乱棍将我轰了出去。但是我仍不甘心，围着寺庙不停地转，转到第三天的时候，在后山和尚的烧火区，我看到一个小和尚在那里挠痒痒，于是我对小师父说

4、，挠痒痒是不能用指甲去挠的，我这里有一个专用工具，我给你挠一下。我就这样连蒙带骗地让十五岁的小和尚买了一把梳子。 接着李四也急匆匆地跑来了，李四卖了八把梳子，他讲述了自己卖梳子的经过。他说，我经过一天的观察，发现所有和尚头上都没有头发，向他们卖梳子是不可能的，但是我发现上山的游客头上有头发。我还注意到一个现象，就是因为山高风大，很多人在拜佛的时候头发比较零乱，于是我找到方丈说，如果头发凌乱，衣衫不整去拜佛，是对佛不尊敬，于是我建议方丈在寺庙里的八尊佛像后面各放一把梳子，边上贴一个告示：拜佛之前整理妆容。这样我就卖了八把梳子。 王五第三个回来了，王五卖了三千把梳子。大家十分吃惊，王五说，我观察了

5、一天，发现和尚头上没有头发，要想让他买梳子不可能，而游客头上都有头发，经过仔细的观察、观察、再观察，到了第二天下午，我就找到了方丈，因为我发现山上寺庙香火很旺，周一到周五有几千人，双休日有一两万人，寺里的香火钱收入非常可观。我对方丈说，我有一个方法，能让每天的香火钱更多，一天超过三千块钱以上。那个和尚是书法大家，我让他书“积善梳”三个字，然后请工匠刻在梳子上，而且做法事给梳子开光，所有捐香火钱的善男信女就送“积善梳”一把，结果那一天捐香火钱的人增加了许多，一下子卖掉三千把梳子。 三种销售 三种需求启示 A的销售方式一把。 B的销售方式八把。 C的销售方式售馨。靠坑蒙拐骗，忽悠只能维持一时；产品

6、的功用、利益，可以取得一定的销售业绩；“积善梳”深度挖掘创造客户心理内在需求。 需求是什么？ 人们购买产品或服务是因为他们“需要”某个人（组织）或某个产品。客户需求的呈现 成交的关键 客户需求的挖掘投其所好 予其所需课程大纲 需求案例 客户需求分析 客户需求导向销售客户的需求分析因人而异因时而异因事而异因地而异幸福一生童年的纯真少年的狂野中年的洒脱老年的神闲马斯洛人类需求层次论人类的需要 需要安定感和安全感 追求新鲜感和刺激感 被尊重和感觉重要性 被爱和情感连结 成长感 贡献感 。生命周期需求表马斯洛人类需求次论退休生活的需求成熟家庭的需求三口之家的需求二人世界的需求单身贵族的需求创业阶段勇于

7、进取积极开拓创业奋斗阶段家庭创收阶段未来规划阶段单身贵族二人世界青年人的生活有责任意识决定自身健康保障子女教育费用有积累稳健至上三口之家成熟家庭快速资金的积累事业高峰后顾有忧中年人需求18180岁出生23岁工作60岁退休100岁死亡抚养期奋斗期养老期问题3问题4积蓄支出父母抚养花钱支出线存钱收入线问题1收入结余问题2收入支出图客户分析心理分析即是发现客户需求的同时，用商品满足客户需求的过程。课程大纲 需求案例 客户需求分析 客户需求导向销售21提问：目前的客户与以往有什么不同这样的客户，她到底需要什么？。23客户的变化 信息来源：单方多方 消费行为：被动主动 消费动机：冲动理性 消费方式：单一

8、多样 21世纪消费者购买决策过程模型 问题认知 搜寻信息 评价备选方案 购买决策 买后评价 作为消费者，你最满意的一次消费过程是怎样的？目前的销售方式带给客户的感受是什么？购买压力大被动式购买鉴于人情购买冲动购买单纯的因被感动而购买对产品的满足感不高购买的心理过程感到不安、不满产生兴趣了解商品被吸引注意商品对比满足需求传统销售模式 20世纪的销售人员面对客户的时候，通常都是见面打个招呼，然后进入产品说明，最后促成销售，销售人员所要做的就是想方设法不惜一切实现产品成交。创新销售模式 进入21世纪以后，产品的销售方式倒了过来，销售人员花40%的时间建立跟客户的信任度，花30%的时间发现、寻找客户的

9、需求点，只花20%的时间有重点地介绍自己的产品，最后只花10%的时间进行产品的讲解、促成。新老销售模式对比如下图所示：客户源断流传统销售与以客为尊的销售模式的区别 以说为主 强势推销 客户被动购买 以自我为中心 卖产品反感没兴趣讨厌压力大满意度低客户源持续传统销售 以听为主 协助购买 客户主动购买 以客户为中心 卖需求被尊重想了解被重视满意度高轻松愉悦以客为尊的销售不同的人，不同的需求，不同的销售方式高端消费者中等消费者一般消费者效用价值使用价值效用价值使用价值更关注感性需求理性需求、感性需求兼顾更关注理性需求32产品导向销售模式与客户需求导向销售模式产品导向销售推销产品为核心以卖出产品为目标

10、关心个人佣金利益创造“客户需求“为核心产品包装在解决方案中建立个人品牌、专业形象客户需求导向销售就是由过去的弱势销售变成强势的销售，就像是一个医生一样，先诊断引起你身体不舒服的原因是什么，通过化验单分析病因所在，然后给他开出解决方案，开“处方”，当你觉得这是解决你问题的唯一方式，拒绝就消失了。不是看客户喜欢不喜欢，而是需要不需要。 什么是客户需求导向销售34客户为什么会买商品？人们在交付一大笔钱之前，他们需要经历4个步骤！信任需求帮助急迫性只有透过有效行销流程，才能成功地达到上述四点！1.沟通方式提问聆听ASKLISTEN（1）提问的技巧开放式提问定义：问题的答案没有限定，被问者可任意发挥。好

11、处：对客户尊重，引发话题，收集信息，发觉需求。例句：张姐，在现在的理财市场中，很多人都通过收益高的理财产品来保值增值，不知道您对这个问题是怎么看的？元方，这个问题你怎么看？封闭式提问定义：问题的答案被限定在“是”或“不是”内。好处：确定需求点，引导客户做出决定。例句：张姐，相信在您已经了解过的理财产品中，您对于具有良好性价比、收益高、能够轻松拥有的理财产品更加青睐，对吗？聆听的技巧及时帮助总结微笑、专注、眼神交流适时反馈及时记录筛选有效信息，引导话题方向寻找需求点需求点 = 购买点 换个角度看理财解读民众的需求30年河东30年河西1919年，五四运动，带来马克思主义，资本家出现1949年，全国

12、解放，实现初级社会主义，财富均分1979年，改革开放，让一部分人富起来，贫富差距2009年，新年伊始，三大税法实施，财富再次分配中华人民共和国营业税暂行条例中华人民共和国消费税暂行条例中华人民共和国增值税暂行条例 回顾过去的2012年，中国老百姓最想买的商品？一、看好你的本金二、看好你的本金三、在牢记前两条原则的基础上， 看好你的本金！什么是投资？牢记巴菲特的话党的十二五规划加快财税体制改革深化金融体制改革企业资产不等于个人财产个人财产中凡纳过税的叫合法收入未纳过税的叫非法所得财产需求您有一笔受法津保护永远不会被查封被冻结的财产吗？您有一笔不存在争议，能按照您的意愿分配的财产吗？您有一笔无论是现在还是未来都永远属于您的财产吗？您有一笔既能避债又能免税而且还能能保全的资产吗？您有一笔能随时可以周转而且将来可以养老的资产吗？中国人资产归属定律您资产首先姓 “国” （国家政策）接着资产再姓 “法” （法律、税收）接着资产再姓 “市” （市场风险）接着资产再姓 “险” （意外、养老、重疾