寻找销售增长点

1、.：.；家电行业作为中国最成熟的行业之一，各类营销理念、营销手段、促销方法不断推陈出新，同样，在中国，竞争最猛烈的也是家电行业！一个严峻的现实就是：产品同质化竞争加剧，价钱战成为竞争常态，很多销售收入十几亿、几十亿元的大企业，如今所实现的利润却还不如过去一家中小企业的多，而且亏本肉搏的事件依然不断上演。而走出微利时代，找到利润增长点，最根本的就是要寻觅到销售增长点！ 通常来讲，销售增长点可以从以下六个方面来寻觅并延展，构成六种根本增长方向，它们分别是：新产品投放；新市场开发；渠道构造优化；消费者的引导；促销手段创新；营销队伍强化，而后三个方面也可以统称为“强化终端。 一、 新产品的投放。 我们

2、要销售的就是我们的产品。而任何产品都会有其所面对的特定消费群体，也有一定的生命周期。我们不能够奢求让在校学生购买54吋液晶电视，我们也不能够寄希望14吋黑白电视机如今还会有多大的销量。 所以，要实现销量的提升，适时推出适宜的新产品。其一是可以顶替即将退市的老产品的位置，给消费者继续的刺激，以及加强他们对我们品牌的忠实度；其二是对目的消费者群体进展细化，为每一个细分的消费群，都提供适宜的新产品。 详细到新产品的设计和消费，可分为大类新产品和各大类中各档次新产品。例如我们龙，从最开场的单一吸尘器类产品，不断开展，到目前已拥有吸尘器、电水壶、电须刀、果汁机、电磁炉、电吹风、电熨斗、煮蛋器、加湿器等九

3、大类产品线，产品线的增长，必然可以带来销售的增长；同时，在各个产品线内，龙又按照功能和价钱细分了多个型号和款式，能满足不同消费者的需求，自然也能提高成交率，促进销售增长。 随着市场经济的日益成熟，曾经进入买方市场，也许我们在各个价钱段都进展了细分，确定了新产品，但是，最有能够出现的情况就是，依然有竞争对手的品牌在与我们竞争。那么，怎样才干使我们的产品在竞争中占据优势位置呢？ 我们知道，价钱战的后果只能是损人不利己，因此这把“双刃剑不能多用，只能作为战略性战术，偶尔为之，而不能作为长期的战略！我们要做到的就是，让我们每个系列产品、每个价段产品在终端对同类、同价钱产品拥有比较竞争优势。 有针对性地

4、投放具有比较优势的新产品，就是销售的增长点。 二、 新市场的开发。 简单来说，新市场就是我们目前尚未进入的区域市场。在我们目前所辖区域的销售没有方法提升，而又有才干在坚持目前销量的前提下，寻觅新的市场就是有效提升销量的一个重要途径。 那么，怎样去寻觅并开发空白市场呢？相对于一个企业来说，没有开发的空白市场是很多的，而且，并不是每一个空白市场都能带来销售增长的。这就需求我们在寻觅到新的市场之后，要对其进展分析，防止产出与投入不成比例的情况出现。 首先要分析这个市场的容量，简单的方法就是将我们的主要竞争品牌的年销售额相加，再除以它们该地的市场份额之和。找到了市场容量之后就可以算出本人的销售份额，份

5、额越低，阐明增长的潜力就越大。然而，并不是潜力越大的地域就能成为我们的中心增长地域。由于，假设一个地域有几个强势品牌霸占市场，竞争相对会猛烈，此时要想在该地域添加销量，付出的代价会很大，而且，假设资源有限，很难胜利。普通而言，市场容量大，品牌分散而我方市场份额又很低的地域是可以实现快速增长的理想地域；而某个品牌一枝独秀的地域也是不错的增长地域。如此，我们可把空白市场分为“当前就可以实现的中心增长地域、“未来重要增长地域和“普通地域。这样我们就明晰了主攻阵地。 例如，目前的西北市场就是我们龙的空白市场，广袤的区域，人均消费程度也不低。但是，这么大的一块空白市场，假设没有选择性地就把它全部作为我们

6、的新市场，那么独一可以预见的就是花了大力气投入，却达不到预期的产出效果。2007年，龙西南营销中心在经过仔细分析之后，决议以新疆乌鲁木齐市为新市场的切入点，翻开了龙在西北的销售局面。 需求留意的是，开辟新市场可以提升销售，但是，新市场也不能盲目地开辟，不是越多越好，俗话说，贪多嚼不烂。所以，我们提倡精耕细作，而要尽量防止广种薄收，甚至是广种无收。 三、 渠道构造优化。 这里的渠道构造是指不同类别的终端。对于家电行业来说，渠道可以大致分为家电连锁、传统百货商场、连锁超市、建材市场、专卖店、零售代理商商、分销商、小型电器专营店个体运营店等几种渠道。 在一个市场中，我们要调查运营的全行业产品在该地各

7、种渠道中所占的销售比重，以找出销售运营产品的主流渠道。至于相关数据经过本人的销售数据及主要同行的销售情况即可获得。得到了各渠道的销售比重后，再对比本人销售额的渠道分布，就可以寻觅出有增长潜力的渠道。 同时要思索两个重要要素：一是该渠道内的同行竞争程度；二就是渠道本钱问题，即不同渠道的销售本钱，其主要构成为“扣点费用时间和精神投入，而我们最有能够忽略的就是“时间/精神投入，实践上这种本钱也是很高的。 在实践销售中，对如今的优势渠道家电连锁国美、苏宁等，我们发现，尤其在一些大城市，虽然毛利不错，但稍一核算，就会发现公司其实是亏损的，甚至能够亏损相当严重，这其中一个重要的缘由就是在这些渠道中，产品销

8、售根本都是经过高本钱运营来实现的。这种情况下，要想扭亏，除了经过提高高本钱渠道的销售产出外，还必需开发相对低本钱的渠道，实现渠道业态的多元化，以求降低渠道的综合本钱。 特别是对我们龙精品小家电来说，单品价值低，品类型号多，在家电连锁卖场的费用相对于大型家电更为昂贵。所以，找到新的销售渠道是提升销量的重要步骤。龙自2007年4月正式成立直销部后，大力拓展新兴渠道，例如，电视直销购物、大宗团购和网上商店销售。经过一年多的努力，如今，这些新渠道已成为龙又一个实真实在的销售增长点。 四、 消费者的引导。 对于目前的买方市场，对消费者的引导也是有效提升销售的一个重要手段。这里所说的消费者引导，主要是指公

9、司从上而下的广告宣传，以及品牌和产品的传播。 提高品牌和产品知名度的主要手段就是广告和公关。“酒香不怕巷子深的时代早已过去，假设不想默默无闻，必要的广告投入是必需的。进入2021年，龙花大力气在中央电视台投入了巨额广告费用：中央二套黄金栏目“高兴主妇原超市大赢家、“侥幸52，中央三套黄金栏目广告套播，中央七套主要栏目“沃野天机、“农广天地等，前后长达4个月的广告投放，极大地提升了龙精品小家电的知名度。 仅有硬性广告是不够的。公关，作为传统广告的重要补充，可以实现广告所不能到达的目的：有效提升企业、品牌的佳誉度，提高公司广告、公关诉求的准确率和达成率。营销传播学专家阿尔里斯的一句关于“营销曾经进

10、入公共关系时代的结论，应该引起众多营销人的留意。 龙非常注重公关的传播，不仅时辰坚持在传统的新闻性、事件性公关传播上的投入，“龙新款电水壶胜利上市 以及“龙第二届水文化节等事件和新闻作了全方位公关传播。另外，龙还发明性地进展了“博客传播以及“威客传播，大胆地对网络传播进展了突破。 五、 促销手段创新。 促销可以促成销售，所以众多商家、厂家都非常地注重促销活动。而促销在经过十数年的开展之后，似乎进入了一个瓶颈：我们在市场上所看到的促销手段很多，但归纳起来无外乎就是这几个方面：降价、打折、买赠、返券，相伴着的还有路演、舞台、模特等等。无形之中添加了大量的促销本钱。 而且，在各终端卖场，假设他不做促

11、销活动，他的产品和品牌根本上可以一定是会被淹没在众多的竞争品牌中了；同时，促销方式并没有专利的维护，模拟性很强，也许今天一个好的创意，明天就很多人都在以他为学习典范了。 所以，在各终端流传着这样一句俗语，“不做促销活动是等死，做了促销活动就能够是找死。如何在终端名目、种类繁多的促销活动中脱颖而出？ 笔者以为，促销手段的创新，首先需求紧跟促销产品的特点，以及当地的消费程度和消费习惯，来设计促销内容和手段。比如说2007年7月，龙江浙营销中心杭州办事处，就抓住当地气候炎热，空调销售火爆的时机，以加湿器在空调房间维护人体安康为切入点，与某知名空调品牌结合进展销售，月销售龙加湿器超越5000台，有效提

12、升了销量。 其次，促销及推行的主题要根据品牌特征进展设计，而且最好要有延续性，使促销活动带上品牌的烙印，让消费者在看到这个促销活动的称号，就能和我们的品牌联络起来，提升消费者的忠实度。如，龙精品小家电的产品，有相当部分与水有联络，如电水壶、果汁机、加湿器等，以“龙水文化命名的系列促销推行活动，能与这些“水产品相得益彰，而且，在一些延续举行过两届“水文化活动的地方，龙品牌和产品更加得到消费者的认可。 六、 营销队伍强化。 这里所说的营销队伍包括三个方面：企业营销人员、代理商业务人员、促销员。营销队伍的强化也就是对这三支队伍的强化，一支强华的、有组织、有知识、有战斗力的营销队伍，对销售的增长起着不

13、可估量的作用。由于，一切的销售，都需求“人的任务才干实现。 营销人员直接面对客户：企业营销人员直接面对代理商，代表的是公司的整体笼统，是企业了解市场需求与用户建立良好关系的窗口纽带；代理商业务人员直接面对分销商及终端卖场，代表着该代理商的笼统，以及所代理品牌的笼统，是市场信息反响的中转站；促销员直接面对顾客、消费者，是真正实现销售的关键，也是市场信息的搜集点。 销售任务既是一门科学，也是一门艺术。由于，销售人员既要同物打交道，熟习市场，熟习产品；更要擅长同人打交道，即能为客户排忧解难，还要为企业生财致富。他们不仅膂力上要能吃苦耐劳，还要能在心态上接受各种压力。 首先，要一支学习型的营销队伍。彼得圣吉在中说过一句名言：“企业独一耐久的竞争优势在于比本人的对手学得更快更好。学习企业文化、学习产品知识、学习竞争对手、学习新的好的促销技巧和方法、学习团队协作精神。由于，只需不断的学习，才干不断地提高。培训，就是学习新知识的最正确捷径。 其次，要一支分析型的营销队伍。市场信息千变万化，真真假假，有用的和没有用的信息纠缠在一同。如何拨开迷雾，找到其中最有用的？这就要考验营销人员的分析才干，哪些是企业所需求的，哪些无关紧要，从而提供应企业谋划部门和指点正确及时的信息，协助 他们作出最正确的市场应对方案。不断地积累阅历，就能有效提升分析才干。