销售心态和技能

1、.：.；1、知己知彼，百战不殆 访问客户前先做好充分预备，主要包括了解对方尽能够详细的一切信息，而后仔细分析，总结精练出想表达的内容、对方能够提出的问题及本人如何回答等。同时思索好假设对方担任人不在怎样办？访问转入语音信箱、怎样办？对方搪塞、回绝怎样办？对于能够发生的情况思索的越充分越能把握沟通时的自动权。胜利几率也因此提高。2、欲取之，先予之 老子在中说：“既以与人己愈有，既以予人己愈多只一门心思地想赚客户的钱，结果却是越心急越赚不到。其实，不应该急于向顾客推销，这时要改动思绪，从协助 客户处理其问题的角度切入，结果就会大不一样，在访问客户前先研讨客户的信息，发现该客户存在的问题与想得到或想

2、处理的问题，也可以在沟通时仔细倾听，从中发现客户关注的，在意的和所困扰的等，尽能够的为其处理困难，比如可以为客户提供一些其关怀的信息，建议等。不用也不能够全部处理其问题，但只需能帮到一点忙，甚至帮不到忙只做一个真诚的倾听者也好，这时的他就曾经或多或少为客户发明了价值，客户对他的好感度也会随之提高，而后在谈他的业务就容易的多了。3、以迂为直，曲线前行 德国战略学家冯克劳维茨将军说：“往往最迂回，最曲折的路是到达目的的捷径市场营销也是如此，最直接的方法，往往是最愚笨，最没有效果的。直接的客户推销，胜利率很低，假设多绕几个弯子胜利的几率就会显著提高，比如在和客户沟通时不要急于说本人想说的话，由于客户

3、想听的和他想说的永远不一样，这个时候让顾客产生兴趣是最明智的作法，可以说一些客户感兴趣的话题或与业务相关并可以为客户带来益处的话题，而后待消除了陌生感后在把话题引向他的目的，而恰当的提问也会激发客户的兴趣，同时可以了解到更多的客户信息，一些重点的大客户更是要战略性的迂回前进，前几次接触甚至可以先不谈他的业务，只为与其建立联络并尽能够为客户处理问题。我们人类有一个共性特点：当一个陌生人带有利益目的与另一个人接触时，另一个人会天性地排斥，假设这个人不抱有个人目的与其交往，甚至协助 对方，这时对方会很乐意接受。当成为朋友后在谈业务就容易多了，对方甚至会像协助 朋友那样顶力相助。4、质量第一，数量第二

4、 销售技巧中最关键的一项要素就是数量，胜利是一种几率，数量越多胜利的几率也将随之提高。市场中有这样一句话：“销售永远是一个数字的游戏，这句话没错，但还可以加上这样一句：“追求质量会让这个游戏更精彩。开展业务时在扩展数量的同时尽能够提高质量，要对质量进展控制，这里指的质量包括更有价值的客户、注重程度与谈判技巧等。由于单纯只求数量极能够把大量精神耗费在低质量却很难产生效益的客户身上，80/20定律在这里同样适用。只需在保证质量的同时不断提高数量，才是提升业绩的根本。 5、不要轻视每一个与业务相关的人 我们通常忽视一些看似非客户的人，而有时这些人很能够是大客户或影响购买决策的人。比如，一家HYPER

5、LINK auto.hc360/汽车销售公司来了一对夫妻选购汽车，与销售人员沟通的主要是其中的男士，但销售人员敏锐地发现购买决策权在一同前来的那位女士手里，这时一位女性销售人员过来与这位女士闲聊，原来这位女士的丈夫马上要出国任务2年，为了妻子上下班方便平安，计划为妻子买一部汽车，但这位女士有很多顾虑与疑惑，于是，销售人员主攻这位女士，消除了其各种顾虑并提供了一些建议，最终顺利地达成了买卖。这个案例中男士为购买者，女士为购买决策者与运用者。假设单从外表来看，把重点放在这位男士身上，很能够失去这笔买卖。不要轻视每一个与买卖相关，甚至看似无关的人并且擅长准确发现谁是购买者，谁是购买影响者，谁是运用者

6、。6、成为他所销售产品的专家 我们都很容易接受某一方面专家的建议，对专家的话也更容易置信。所以，做一个他所销售的产品的专家对促进业务非常有协助 ，尤其越是销售信息不对称的商品，专家笼统的作用越大，而销售我们都熟习和了解的商品，专家的作用相对就小很多，比如HYPERLINK food.hc360/食品、HYPERLINK cloth.hc360/服装等。而假设是大家不熟习或专业性强的商品，即信息不对称的商品，如药品、高科技仪器等，成为专家顾问对促进销售就非常有协助 。即使是普通商品的销售人员能对本人所销售的商品了如指掌，也会添加客户的信任度，反之，连他本人都不了解本人的产品，客户怎样会放心购买呢

7、。7、巧妙处置价值与价钱的关系 销售人员经常面对客户的杀价，讨价讨价本是很正常的事，但什么应对的态度就决议了自动权在谁手上与买卖的结果。通常是销售人员为了达成买卖而不断满足客户提出的杀价要求，直至降到本人能接受的底线。即使到了底线也并非一定可以达成买卖，由于在他降价妥协的同时也在动摇客户对他产品的自信心，降的越多，客户心里越没底，他的产品在其心中的价值感也在不断降低，随着价值感的降低，其情愿支付的价钱也会不断降低。 正确的做法是，尽量不降低价钱，而是为商品添加价值，让客户觉得付这些钱购买他的商品是物超所值的，比如强调产品的优点和可以为客户带来的利益、附赠一些其他商品或增值效力等，这样即不损失利

8、润又保证了商品的价值。但对于有明显降价空间的商品而言，一点价钱也不让会使客户很不甘心，这时可以略微降低一点价钱，让客户获得心思平衡。但降价要让客户觉得费了很大的力气，而降价幅度也要很小，由于，人性的特点是往往越不容易得到的东西越觉得珍贵，得到后才会珍惜，反之亦然。8、注重决策者身边的人 助理、秘书等一些决策者身边亲近的人虽然没有决策权，但却有很强的决策影响力，甚至业务成败的关键都是由这些人决议的，这些人是决策者的亲信，决策者会参考这些人的意见，得罪、轻视或由于觉得曾经与决策者经建立了联络而忽视这些人，那么结果能够是这些人成为他业务失败的主要缘由。9、专注的维护、沟通 逢年过节或逢艰苦活动时销售

9、人员会发一些约请或问候的HYPERLINK ec.hc360/电子邮件给客户，由于客户众多，为了节约时间通常是采取邮件群发，但这样的邮件效果却是很差的，由于主流邮箱会把大部分群发的邮件视为渣滓邮件而摈弃。不区分年龄、性别、身份等个体差别要素采用邮件群发也显得对客户不够注重。 节日时给客户发送短音讯也是如此，大多是找一条祝愿短信群发给一切客户，客户收到这样的短自信心里也清楚，自然不会注重。如今很多新型手机也有了群发短信HYPERLINK list.b2b.hc360/supplytrade/021/009010.html防火墙功能，会把群发短信自动当作渣滓短信而拒收。正确的做法是针对不同客户“量

10、身定做邮件或短信，假设是相对陌生的客户或初次联络的客户不仅要如此，设置一个吸引人的主题也是很有作用的。这些做法看似多花了一些时间，却可以带来意想不到的收获。10、最正确客户访问方式 如今很流行“陌拜，通常以为，人怕见面，树怕扒皮，见了面比打访问胜利率要高，但实践情况却是陌生访问很难找到对方担任人，一天下来疲惫不堪，也只能平均访问35个客户根据行业不同数量也有所差别，而胜利率还低于访问。访问一天至少可以打50个，方式灵敏，更容易找到担任人。而陌生访问失败时的波折感远高于访问失败时所受的波折感，由于，两者的代价与心思形状不同。陌生访问失败时斗志与自自信心会遭到严重的打击，所以，先经过、邮件等方式与

11、对方建立了联络，至少摸清了对方能否有需求、担任人是谁等情况后在登门访问才是比较恰当的。二：那么一个优秀的销售人员应该具备什么样的素质呢？笔者以为，有如下5条：1、固执：991才是开水，但很多人往往是功败垂成，在努力到80%、90%甚至99%时放弃了，其实离胜利仅一步之遥，这时就是看谁能坚持到最后，谁更固执。当他要放弃的时候想一想：他人这个时候也要放弃了，而他再坚持一下，就会超越他人，获得胜利。在体育界这种思想成就了无数世界冠军，而在市场销售领域也是如此，固执是一个优秀销售人员首先应该具备的素质之一。2、自信：自信心是每个人都有的，也是每个人最容易失去的，对于一个行走于困难险恶市场一线的销售人员

12、来说自信心更为重要。假设对本人或所销售的产品没有自信心，还能指望客户置信他和他的产品吗？当他要去压服一个客户前，先彻底压服本人，否那么结果只能是失败。3、热情：一个销售人员假设没有对任务的热情，根本可以断定结果100%会以失败告终。由于市场开发不仅是单纯的理性压服，更需求一种感染力，优秀的销售人员会把本人高涨的心情感染给客户，这对达成买卖很有协助 。反之，没有任务热情，只是把这份任务当一份苦差使来做，板着面孔或疲惫的样子，这些消极的心情同样会传染给顾客。4、敏锐的嗅觉：和客户沟通时只从客户外表的反响做判别，往往正确率很低，而胜利的能够性自然也低。必需求听得出客户话外之音，觉察客户外表背后真正的

13、意图与想法，往往胜利的关键就在这里。这就要锻炼出可以洞察细节，逆向思索的才干。5、不断学习：如今的社会曾经不是单靠出膂力就可以赚钱的时代了，一些销售人员以为提高业绩就是要靠两条腿，其实这种想法的结果是这样的销售人员也只能靠双腿来赚那并不丰厚的辛劳钱，职务也很难有提升的时机。而一个优秀的销售人员应该不断学习，除学习行业相关知识外，还必需汲取综合的新知识、新信息，做到与时俱进。其实很多时候一笔业务胜利的关键不仅是靠努力与专业知识，有时往往是综合的知识帮了他的大忙。 营销错误营销错误就是投放机构广告而不是直接回应广告。 不论他是发EMAIL，还是网站上做广告，还是销售，电视、电台投放的广告，像一切的

14、广告他要获得直接的回应广告，也就是他这个广告向听众发布的信息，就是让他们看到这个广告采取行动，有能够是请他们试用产品，或者参与研讨会，或者是提供一个诊断，或者是一个宣传手册，请他们参与一个短期的免费培训，这些实践上需求有直接效果的。在这些广告里就是要求他们直接和他获得联络，让他们直接打给他，这些人也就是对他产品有兴趣的观众或者听众，也就是说他做广告需求直接回应的广告，而不是那些机构式的广告。营销错误就是没有明确阐明他的业务，没有使他的企业与众不同。 假设他希望他的客户从他这里而不是从竞争对手那里购买产品，那他要压服他们，要给客户一个理由，他的产品为什么比他人好？为什么值得他们长期来购买？为什么

15、可以让他们获得更好的体验？他只需把这个理由讲得清楚明白，不然他是不能够打动消费者的。只需他可以直截了当的阐明他的与众不同，才干压服消费者，打动他们。 他要有独特的销售主张，然后贯穿到他一切营销的活动当中。比如客户说他刚刚说的很好，但当客户实践来购买买卖的时候，发现并不是这么一回事情，他要说到做到。 那么当年我起家的时候，我记得我的独特销售主张是很滑稽的，那就是我可以协助 企业找到隐藏的资产，和没有被发现的时机！用这些可以提高他们的销售收入和利润。他不需求投入很多的时间和精神就能得到更高的报答，那么这个是非常独特的，当时我这么说的时候，没有人这么讲，我一开场就抓住了客户的心！营销错误就是缺乏后续

16、产品和效力。 没有很好的来扩展他的产品线、延伸他的产品生命周期，这样使得他的业务稳定性不够。他要有后续的产品和效力，才干获得利润。错误就是他不了解客户的需求和愿望。 我们希望这样做： 首先我们要去讯问一下这些客户，他们运用了我们的产品和效力，他们为什么感到称心，然后把它记录下来，看下一当时这个客户是怎样说的，这个言语措辞造句是怎样讲的。 然后再找不买我们的产品，而去买竞争对手的产品的客户，去问他们为什么不买他的产品，而买竞争对手的产品，看一下客户是怎样回答的。这样他可以从中学到很多东西，竞争对手为什么比他做的好。 第三，他最好去买一下东西，体验一下这个采购的过程，比如说到一家新HYPERLIN

17、K hotel.hc360/酒店，他的效力技艺相对来说不是非常的高，但是他看到这些酒店的人员非常真诚努力的想提高对他的效力，这些是非常的打动。 所以他要诚挚的、真诚的去了解他的客户，了解他们这是很重要的。 比如招聘员工到他的公司来，他跟他讲欢迎他到我们公司，来到我们这个大家庭。其实这个员工也知道，他们公司对我也是无所谓，他只是用我，给我一份工资做一份工。假设说他只是这样跟员工相处的话，他不了解他的需求和愿望，只是把他作为一个员工来用，这并不可以达成很深密的关系。这跟客户也是一样，他不能只把他作为客户，他要了解他的需求。 第六个常犯的错误是没有HYPERLINK edu.hc360/教育客户。

18、很多人以为只需降价就能处理问题，其实并不是这样，他要教育他的客户。 比如有一次有个客户他卖的是宝石，都是大的，像4克拉、5克拉等等，那时候金、银，宝石等都是价值连城的，后来市场发生了变化，他手上2000万美金的货没法出手，然后他们来找我，我就给一切的潜在客户发了一封信，跟他们实话实说：宝石一年前投资非常的炽热，如今黄金金价发生了下跌，我们碰到了困难，我们去年零售价卖1000块钱的宝石，如今零售价只需45美金，假设他到零售终端店去买，能够还要收他几百块美金，但是假设他直接跟我们宝石公司买的话，可以给他一个很低的价钱。 然后我们通知他我们是以诚相待，我们通知他们我们的进价是多少，如今的价钱是多少，

19、在零售的珠宝店价钱是多少，一年前会是多少。而且我们就跟客户说，他可以到珠宝店去问，他们的价钱比我们不是高出50%的话，他就不用买我们的产品。我给这个公司两种方法，一种是过去这个促销时间，宝石就没有这个价钱了；第二个用比较低的价钱。那么这样客户也很高兴，他们获得了可以保值的宝石，我们也可以获得客户的这个生意，跟他们以诚相待。我们还跟他们说假设他拿到这个宝石去鉴定，他们的这个价钱比我们的还低，不是高50%到100%，他就可以退还给我们，我们原价给他。最后我们几乎利润率高的全都卖了。 所以我们看到客户的教育是非常重要的。 当时我们做客户培训任务是非常多的，每天任务15到18个小时。 过去这些大屏幕电

20、视等等是没有的，当时的广告还不是大屏幕，在美国是用录像带，本钱差不多是五千块钱。然后再去租大屏幕投影仪是一万五千美金，还有在研习会上要给学员预备餐食，这又花不少钱，然后我们请广告公司给我们拍摄这个宣传，最后我们给每个学员又发送了录像带，这又花了很多的钱，这样一共是五万块钱。当时我们把这个研习会全部拍下来，一开场我们是跟他们承诺发一本20美金的书，但是之后我们没有给他们这本书，我跟他们解释办这个研习会花了5万美金，而不收他们任何钱，就像前面讲的，租一个大屏幕呀等等，这样客户明白后不是说没有给他20块美金的书而生气，他们认识到我们曾经付出了很大的努力。 第八个错误没有给他的客户解释理由。 没有解释

21、清楚为什么他的产品、效力与众不同，为什么他的产品比竞争对手的好？为什么他的效力对客户而言是最正确选择？ 假设他来参与我的课程，我们会通知他参与我的课程有什么样的益处？为什么大家值得花这么多钱，走这么远的路，还要花钱住高档的宾馆。 所以他一定要铭心自问，有没有让客户得到了物超所值的东西？不要让客户绝望。不论他是在EMIAL推销，还是在他的网站，目录当中，假设他不能打动消费者，那么他所做的都是无用功，他一定要问本人有没有充足的理由来压服消费者，他提供的产品和效力是物超所值、物有所值的！是不是给他们提供的是独一有效的处理方案，我们有没有解释清楚他们购买了我们的产品和效力，可以有效的改善协助 客户处理

22、他们的问题，改善他们的运营，改善他们的生活，假设他没有说清楚的话他一定就不能压服这个消费者。 第九个错误就是停顿了依然有效的营销活动。 也就是他不要停顿有效的行销活动。在澳大利亚，有个客户他们曾经养成习惯就是每年对一切的老客户都要发电邮信件，并不是说有多好的效果，只是他们养成了这种习惯，他们觉得一切这些活动是证明有效的。 只需是证明有效的就不应该停下来，由于他每次都会给他带来额外的效果。 假设他做了一次营销活动，做了一次广告，只需是有效果的，虽然这个效果越来越弱，但是只需有效果他就不要停顿下来。虽然他想到更好的定位，更好的产品，更佳的渠道，即使是有效的，他也不要放弃原来证明有效的渠道。 第十个

23、错误就是他没有确定他营销的详细对象。有能够他的产品和效力是针对一个市场的，有能够这个市场是非常细分的，在这个市场购买他产品和效力的能够性比别的市场高10倍，他就可以起到事倍功半的效果。当他在起草营销方案时，只关注他潜在的客户，不要关注他人。审查潜在客户的资历。 第十一个错误就是没有记下潜在客户的通讯地址、电子邮件以及相关的联络方式。 不同的客户类型，他带来的价值是不一样的，而且他跟客户交流的越多，购买的金额也就越大，但是这些之前他必需有一个详细的客户数据库。我们有很多的不同的数据库，包括网上的效力等。他要充分的来利用这些渠道来获得这些潜在客户的联络方式，要了解这些潜在客户的、他们企业的规模、他

24、们会购买什么样的东西、购买的金额是多少？有了这些数据库，他就可以进展发掘，这样做实践上会给大家带来非常大的报答。 第十二个错误是他们注重战术而非战略。 这个我前面讲过，就是要定制适宜他企业的市场营销战略，其中包括他的企业的远景，看看他有什么资源，以及如何利用这些资源，整合这些资源。我们知道不同的企业、不同产品、不同部门都是不一样的，不论怎样样我们都是需求有一个战略，而且这个战略是需求经过逆向任务来实施的。我们知道有战略没有战术是不行的，但是没有战略只需战术是万万不行的。 第十三个错误就是没有一套完好的营销或销售体系。 一个企业要获得耐久的胜利，他必需求有一个体系。 我置信对他个人的生活一定是井

25、井有条的，他会定时起床，之后去洗澡呀、穿衣、喝杯咖啡、然后上班，可以看到这是他整个个人生活当中的一套体系。那么在他任务当中，市场营销当中一定也有一套体系，他每天在固定的时间会做一个固定的任务，或者对他的营销、他的库存会定期的去检查，那么没有一套系统，我置信这个企业是运作不下去的。 但是我们看到在营销上很多企业他们都是杂乱无章。 我们知道个人生活一团糟的话，有能够早上起来衣服穿错啦、或者早晨六点钟没有醒过来。但在市场营销当中是行不通的，很多时候我们恰恰是在市场营销体系当中一团糟，我们一旦制定了一个市场营销战略之后，就要把它贯彻到市场营销当中去。对于如何找到潜在客户，那么他也有一套体系，比如说他会

26、去找特定的市场，房地产公司、其他的专业公司、行业协会呀等等。 有一家公司，我协助 他们从两万五千美金增长到成亿美金的销售，他们也是遵照了一个体系，井井有条的来开发他们的市场。 那假设我有一百个潜在客户，我就会遵照我的营销体系，给他们写信，对一切的沟通呢，都是基于客户的价值，然后对不同的客户我会向他们提出不同的购买建议，和产品的信息，我会定期的跟他们沟通，而且经过长期的运营，一百个客户里会有15%的客户最终会购买我的产品，我并不知道是哪十五个，但是我知道经过这套体系一定会有这么多人来购买我的产品。 比如在美国七十年代营销刚刚兴起的时候，很多企业都是借助这个新的技术获得飞跃。我当时也协助 了几家企

27、业在营销方面获得了宏大的胜利。当然，在这同时我们也要经过大量的培训，这是个全新的技术，我们先行投入进展培训，当初我把他们建立了这么一个体系，进展话务员的培训，我通知他们在和客户沟通中会碰到什么样的情况，每种情况应该怎样样的应对，然后对潜在客户如何来追踪，而且我事先要把这些台词写好，就是这些话务员可以照这个剧本，照本宣科。经过这种行之有效的方式，在一年公司原来是三十万美金，两年添加到了五亿美金。 我们可以看到有一套完好的营销体系是至关重要的，不论他是卖的是一个冰淇凌，还是冰淇淋机，它的原理是一样的。 第十四个营销错误，就是没有充分利用互联网，并将其融入他的营销和销售活动的每个环节。 我们的很多业

28、务都是传统的运营方法，比如经过销售、目录等等。那么如今有因特网,他就可以把产品卖到全国,而且24小时人们都可以在因特网上下订单。 所以因特网是一个非常好的公众交流的工具，建立一个社区网络,然后和他的供应商、客户呀等等建立很好的关系，同时他可以进展网上教育，不论是书面的，还是音频的，也就是因特网上的会议。 在帕台农神庙，有不同的支柱，每个支柱有50到100个不同的表达方式，那么怎样来产生客户的线索呢？有50种方法，然后每一个支柱都有35个甚至更多的方法，也就是每一个支柱根据他企业不同的情况，可以用很多种不同的方法去打造的。 那么在这里因特网也扮演着重要的角色，我们一天只需24个小时，当然只需24

29、小时，而且他的企业不是有很多的资本、资源，那怎样办呢？我们就想方法不添加他的时间、精神情况下可以获得更高的报答，那么因特网就是一个方法，他可以把它用到任何的支柱上，它可以大大提高他的绩效。 第十五个营销的错误，在营销环节当中往往是过于草率从事，本末倒置，采取行动太快。 假设说他有一个杰出的战略，他会努力的去帮更多的客户来买他的产品和效力，为什么呢？不是说他很贪婪要钱，而是说他的产品和效力确实能给他的客户带来价值，所以他给他们提供产品实践上是为他们好，同时他就会认识到他有这样一种社会责任，把他的产品和效力引荐给他的客户，确实是可以给他们产生价值的。当然他必需有个战略思索，可以有条例的去做这些事情

30、。 举个例子，我们做视频远程会议，需求经过一系列的过程找到潜在的受众。其中有一个方法，我们去找能提供EMAIL地址的这些客户，然后我们约请他们来参与我们的远程会议班，普通来说这个课程是一万美金，不过我们是免费给他们来参与的。假设他们不来的话我们就会给他们发电邮，然后电邮当中我们会给他们更多的理由，为什么要来参与我们这个研习会?假设他们还不来的话我们会有第三步就是打给他，阐明这个研习会给他带来的利益和价值。 第十六个错误，很多时候企业都堕入了中庸的圈套，得过且过。 中国的经济正在高速生长，大家的日子挺好过，但他忘了没有充分发掘本人的潜力，他没有了解到实践上可以做得更好，本书将会改动营销的思想方式

31、，从一成不变的、普通的、中庸的商人，变成一个有战略思想的企业家。 如何优化本人的资源？如何使本人的资源最大化？如何把他的潜力发扬到极致？所谓创新就是丢弃他现有的陋习。 管理巨匠彼得德鲁克说：假设他不能本人淘汰本人的HYPERLINK info.ceo.hc360/zt/ceo_model/index.shtml商业方式的话，他的竞争对手会帮他完成这个义务的。他要力求不断的找出创新的方法，改动现有的这种做法。而且，德鲁克还说：市场营销它是独一可以给企业带来利润的活动！ 所以市场营销和创新是关键的两点。 第十七个错误，不对利润再次投资。 这是一个经常犯的错误，很大的一个错误，不论是大企业还是小企业

32、，他们不会把利润投资到营销当中去。当然这不是他的错误，很多人并没有认识到市场营销的投入，它会给他带来最大的投资报答。 假设我们进展定量的分析，可以看到能够在市场营销当中一美圆的投入，会给他带来百分之两百、三百、甚至四百的报答。但是很多时候中小企业的业主并没有从这个角度来思索这方面的投资，他舍得花钱去买设备，由于他可以很容易的算出这个机器消费多少产品，给他带来多少报答，这个是很容易计算的，他觉得扩建本人的厂房，购买原资料，销售出去可以给他带来多少利润。这是可以算得出来的、定量的。 当然他们是以企业的利益为中心，对于市场营销的投入可以带来多少的报答？可以允许在市场营销当中投入多少的资金？很多人都忽

33、略了。 对企业来说在培训和市场营销方面应该舍得投入。由于只需经过市场营销才可以使他的企业与众不同，才可以让消费者了解他的产品和效力，甚至他的技术并不是最先进的，但是假设他做到家喻户晓的话，大家都会慕名而来。 所以对于市场营销的投入是一个报答率非常大的投资。他勇于在这方面的投入，才干获得胜利。 第十八个错误，没有了解和充分利用客户的终身价值。 第十九个错误，没有充分利用他的资产、关系、时机和资源等。 他首先要了解他的资产，他的库存究竟有哪些？了解他这个企业究竟拥有哪些资产、哪些关系、哪些资源？由于在这些方面企业有很多没有发掘的时机，这里我就是讲讲这个原理，就是有这么一个资源。 第二十个错误，将营

34、销和销售看作互不相关的行动。 假设大家具有战略性思索的话，这个市场活动、营销活动、他跟市场之间的互动、他跟潜在的客户之间的互动，这些活动是应该整合在一同的，它们应该是必需相互促进的，最终的目的是吸引客户，让他们来更加容易的来购买他的产品，让他们第一次尝试他的产品，不断的购买他的产品和效力。然后可以实现更多的客户的价值，而且可以购买我们后续推出的产品和效力。而且要让他们非常的称心，然后构成口碑，让他们引见新的客户。 忌争辩 营销员在与顾客沟通时，我们是来推销产品的，不是来参与争辩会的，要知道与顾客争分辩决不了任何问题，只会招致顾客的反感。 营销员首先要了解客户对保险有不同的认识和见解，允许人家讲

35、话，发表不同的意见;假设您刻意地去和顾客发生猛烈的争论，即使您占了上风，博得了胜利，把顾客驳得哑口无言、体无完肤、面红耳赤、无地自容，您快活了、高兴了，但您得到的是什么呢?是失去了顾客、丢掉了生意。 时辰不要忘记您的职业、您的身份是做什么的。忌讳争辩。 忌质问 营销员与顾客沟通时，要了解并尊重顾客的思想与观念，要知道人各有志不能强求，他买保险，阐明他有钱并有保险认识;他不买保险，阐明他有缘由，切不可采取质问的方式与顾客说话。如营销员所言：他为什么不;他凭什么不。 诸如此类等等，用质问或者审问的口气与顾客说话，是营销员不懂礼貌的表现，是不尊重人的反映，是最损伤顾客的感情和自尊心的。 记住!假设您

36、要想博得顾客的青睐与赞赏，忌讳质问。 忌命令 营销员在与顾客交谈时，浅笑再展露一点，态度要和蔼一点，说话要轻声一点，语气要柔和一点，要采取咨询、协商或者讨教的口气与顾客交流，切不可采取命令和指示的口吻与人交谈。 人贵有自知自明，要清楚明白您在顾客心里的位置，您需求永远记住一条那就是您不是顾客的指点和上级，您无权对顾客指手画脚，下命令或下指示;您只是一个保险营销员，他的一个理财顾问。 忌夸耀 与顾客沟通谈到本人时，要实事求是地引见本人，稍加赞誉即可，万万不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我夸耀本人的出身、学问、财富、位置以及业绩和收入等等。这样就会人为地呵斥双方的隔阂和间隔 。要知道人与人之间

37、，脑袋与脑袋是最近的;而口袋与口袋却是最远的，假设再您一而再再而三地夸耀本人的收入，对方就会感到，他向我推销保险是来挣我钱的，而不是来给我送保证的。 忌直白 营销员要掌握与人沟通的艺术，顾客成千上万、千差万别，有各个阶层、各个方面的群体，他们的知识和见解上都不尽一样。我们在与其沟通时，假设发现他在认识上有不妥的地方，也不要直截了当地指出，说他这也不是?那也不对?普通的人最忌讳在众人面前丢脸、难堪，俗语道：“打人不打脸，揭人不揭短，要忌讳直白。 康德曾经说过：“对男人来讲，最大的侮辱莫过于说他愚笨;对女人来说，最大的侮辱莫过于说她丑陋。我们一定要看交谈的对象，做到言之有物，因人施语，要把握说话的

38、技巧、沟通的艺术，要委婉忠告。 忌批判 我们在与顾客沟通时，假设发现他身上有些缺陷，我们也不要当面批判和教育他，更不要大声地指摘他。要知道批判与指摘处理不了任何问题，只会招致对方的仇恨与反感。与人交谈要多用赞赏词、赞誉语;要多言赞誉，少说批判，要掌握赞誉的尺度和批判的分寸，要巧妙批判，旁敲侧击。 忌独白 与顾客说话，就是与客户沟通思想的过程，这种沟通是双向的。不但我们本人要说，同时也要鼓励对方讲话，经过他的说话，我们可以了解顾客个人根本情况，如：任务、收入、投资、投保、配偶、子女、家庭收入等等，双向沟通是了解对方有效的工具，切忌营销员一个人在唱独角戏，个人独白。 忌冷谈 与顾客说话，态度一定要

39、热情，言语一定要真诚，言谈举止都要流显露真情实感，要热情奔放、情真意切、话贵情真。 忌生硬 营销员在与顾客说话时，声音要宏亮、言语要优美，要抑扬顿挫、节拍鲜明，语音有厚有薄;语速有快有慢;语调有高有低;语气有重有轻。要有声有色，有张有弛，声情并茂，生动活泼。 在销售活动中，成交的时机是非常难于把握的，太早了容易引起客户的反感，呵斥签约失败；太晚了，客户曾经失去了购买愿望，之前一切的努力全部付诸东流。那怎样办呢?有阅历的销售员通知他，当成交时机到来时，客户会给他一些“信号，只需他留心察看，就一定可以把握成交时机。 在销售过程当中，成交时机总是假设隐假设现，难以把握。一流的销售员非常清楚，客户购买的