药店营业员销售方程式

1、.：.；阐明+行情+例证=全面引见药店营业员销售方程式店员的导购行为主要围绕药品引见展开，然而单纯进展药物效果的阐明有时并不非常有效，店员要想刺激顾客达成买卖，就得进展全面的药品引见。 顾客在购药时，药店营业员不但要把药品拿给顾客看，而且还要求药店营业员将药品本身的情况做简单清楚的引见，以提高顾客的 HYPERLINK globrand/list/3-26-10.shtml t _blank 联想力，刺激其购买愿望的产生。而顾客盼望了解药品的内容是多方面的，详细操作时该当留意以下三个方面： 引荐药品有偏重 1、让顾客了解药品的运用情况。顾客在购买药品之前，是非常想知道这个药品在运用时的效果的，

2、因此，药店营业员一定要想方设法多向顾客引见这方面的情况，其中包括药品的种类、运用方法、性能、功能、原料情况、工艺流程、 HYPERLINK globrand/list/4-16.shtml t _blank 售后效力等。其实“让顾客了解药品的运用情况这个过程也就是药店店长做药品展现的过程，展现的目的是为了使顾客看清药品的特点，减少挑选的时间，引起其购买兴趣。药品展现的方法，要根据不同药品的不同特性来决议。 2、尽能够鼓励顾客本人观看药品的阐明。由于药品展现是在顾客“兴趣向“ HYPERLINK globrand/list/3-26-10.shtml t _blank 联想开展的心思过程中由药店

3、店长提供的效力，所以，药店营业员在做药品展现时，一定要尽量给顾客以直观的印象。直观印象的影响最大。因此，药店营业员不仅要将药品解释给顾客听，更要拿给他看，充分调动顾客的多种感官，以到达刺激其购买愿望的目的。 让其观看有两大效果：一是看过后，顾客总觉得亏欠药店店长一份人情；二是准顾客很难抗拒阐明书上所描画的那些神奇效果。 这两点对促进成交有很大的协助 ，因此，药店营业员不要为了防备那些只看不买的少数顾客，而失去想买的大多数顾客。应鼓励顾客多触摸、翻看，使顾客对药品有一个真实、全面的感受。 3、让顾客感遭到药品的价值。对一件药品来说，不论它的价钱高低，药店营业员都要非常小心地去对待、要轻拿轻放，千

4、万不可马马虎虎、乱扔乱放。假设顾客看到导购人员对药品非常维护、珍惜，就会从心思感遭到此药品能够有较高的价值，值得去买。 让顾客了解药品的价值，除了药店营业员在对待药品方面要仔细仔细以外，还可以经过药品的陈列展现来显示其价值。如名贵药材柜台为了表现出其价值，特别注重周围环境的烘托，在橱柜里铺上一层红色丝绒，然后将其整齐地摆在上面，再用柔和的灯光照射，顾客一看就曾经可以知道它们的价值了。 4、让顾客看到复数以上的药品。顾客在购买药品时都喜欢采用“比较的方式，在许多同类药品中挑选出一件他最中意的药品。所以，当顾客要药店营业员拿药品给他看的时候，药店营业员不该当只拿顾客所指的一种药品，而应将不同品牌的

5、同类药品多引见几种供顾客自在选择，以满足顾客的愿望。 从实际上讲，给顾客出示的药品种类越多越好，但实践上，让顾客看太多的药品，反而会令他眼花缭乱，犹疑不决。顾客的思想越乱，药店营业员协助 他们从中选择就越困难，还不如只拿出几种药品，并对其中一、二种进展引荐。但最终引见几种适宜，还是要靠导购代表见机行事。 5、让顾客从药品的低价钱看到高价钱。药品价钱是顾客最关怀的话题。药店营业员在给顾客引见药品时，应该先引见较廉价的药品，然后再渐渐地从低到高一一引见。假设导购代表在不知道顾客想买什么档次的药品时，就引见高价位的药品，会让大多数的顾客以为这位导购代表在强硬推销，对于那些只想买低价位药品的顾客来说，

6、会以各种借口来挑药品的缺陷，然后借机走掉，由于他们不好意思开口：“有没有廉价一点的？药店也因此而失掉此类顾客。 销售行情做比较 顾客都有从众心思，三、五个人以为是好的药品，那么大部分的顾客自然地会以为是好的药品。药店营业员在药品提示时，也可以简单引见药品在市场上的行情，由于，在购买行为中，顾客看重的是相对运用价值和相对价值。 1、市场销售情况。药店营业员可以向顾客提供同类药品在市场上还有哪些商家在销售，他们的销售情况如何？有哪些活动？有哪些保证措施？相比之下，本人所在的药2、价钱行情。价钱行情是最有力的压服证据。药店营业员多了解同类药品不同商家的价钱情况，可有助于提高药品提示的效果。 质量信誉

7、用实证 药店营业员在引见药品时，假设用“我们公司的产品是最好的、“我们这个牌子的产品大家都喜欢、“我们的产品全国质量第一这样的语句，会给顾客王婆卖瓜的觉得。要证明药品好，要让顾客置信，就得提供证据来证明。这时，可以援用的证据有：获得某项荣誉的证书、质量认证的证书、数据统计资料、专家评论、广告宣传情况、报刊的报道情况等等。除此之外，以往顾客运用药品的情况、体验与评价、埋怨普及率，都能作为压服顾客购买药品的根据。 察看+试探+咨询+倾听=充分了解顾客需求药店营业员销售方程式每一位顾客都是抱着某种需求才走进药店的，所以药店营业员要尽快了解顾客的真正购买动机，才干向他引荐最适宜的药品。那么，怎样才干了

8、解到顾客的购买需求呢？ 察颜观色 经过仔细察看顾客的动作和表情来洞察他们的需求，找到顾客购买志愿产生的线索。 1、察看动作。顾客是匆匆忙忙，快步走进药店寻觅一件药品，还是漫不经心地闲逛；是三番五次拿起一件药品打量，还是多次折回观看。药店营业员留意察看顾客的这些举动，就可以从中透视出他们的心思了。 2、察看表情。当接过药店营业员递过去的药品时，顾客能否显示出兴趣，面带浅笑，还是表现出绝望和沮丧；当药店营业员向其引见药品时，他是仔细倾听，还是心不在焉，假设两种情形下都是前者的话，阐明顾客对药品根本称心，如都是后者的话，阐明药品根本不对顾客的胃口。 店员进展察看时，切忌以貌取人。穿着简朴的人能够会花

9、大价钱购买名贵药品；穿着讲究的人能够去买最廉价的感冒药。因此，药店营业员不能凭客观觉得去对待顾客，要尊重顾客的愿望。 试探引荐 经过向顾客引荐一、两件药品，观看顾客的反响，就可以了解顾客的愿望了。例如：一位顾客正在仔细观看消炎药，假设顾客只是简单地应付了一句，那么药店营业员可以采用下面的方法探测这位顾客： “这种消炎药很有效。顾客：“我不知道是不是这一种，医生给我开的药，但已用光了，我又忘掉是哪一种了。“您好好想一想，然后再通知我，您也可以去问一下我们这的坐堂医师。“哦，我想起来了，是这一种。 就这样，药店营业员一句试探性的话，就达成了一笔买卖。顾客所看的闹表为话题，而是采用普通性的问话，如：

10、“您要买什么？顾客：“没什么，我先随意看看。药店营业员：“假设您需求的话，可以随时叫我。药店营业员没有得到任何关于顾客购买需求的线索。所以，药店营业员一定要仔细察看顾客的举动，再加上适当的讯问和引荐，就会较快地把握顾客的需求了。 谨慎讯问 经过直接性提问去发现顾客的需求与要求时，往往发现顾客会产生抗拒而不是坦诚相告。所以，提问一定要以有技巧、巧妙、不损伤顾客感情为原那么。药店营业员可以提出几个经过精心选择的问题有礼貌地讯问顾客，再加上有技巧的引见药品和对顾客进展赞誉，以引导顾客充分表达他们本身的真实想法。在讯问时要遵照三个原那么： 1、不要一方面的一味讯问。缺乏阅历的药店营业员经常犯一个错误，

11、就是过多地讯问顾客一些不太重要的问题或是接连不断的提问题，使顾客有种“被调查的不良觉得，从而对药店营业员产生反感而不肯说实话。 2、讯问与药品提示要交替进展。由于“药品提示和“讯问好像自行车上的两个轮子，共同推进着销售任务，药店营业员可以运用这种方式一点一点地往下探寻，就一定能掌握顾客的真正需求。 3、讯问要循序渐进。药店营业员可以从比较简单的问题着手，如“请问，您买这种药是给谁用的？或“您想买瓶装的还是盒装的？，然后经过顾客的表情和回答来察看判别能否需求再有选择地提一些深化的问题，就象上面的举例一样，逐渐地从普通性讨论减少到购买中心，问到较敏感的问题时药店营业员可以略微移开视野并轻松自若地察

12、看顾客的表现与反响。 耐心倾听 让顾客畅所欲言，不论顾客的称誉、阐明、埋怨、驳斥，还是警告、责难、辱骂，她都会仔细倾听，并适当有所反响，以表示关怀和注重。由于顾客所言是“难以磨灭的，药店营业员可以从倾听中了解到顾客的购买需求，又由于顾客尊重对那些能仔细听本人讲话的人，情愿去报答。因此，倾听用心听顾客的话，不论对导购新手还是老手，都是一句终身受用不尽的忠告。 倾听如此重要，那么要如何洗耳恭听呢？ 1、做好“听的各种预备。首先要做好心思预备，要有耐心倾听顾客的讲话；其次要做好业务上的预备，对本人销售的药品要了如指掌，要预先思索到顾客能够会提出什么问题，本人应如何回答，以免到时无所适从。 2、不可分

13、神，要集中留意力。听人说话也是一门学问，当顾客说话速度太快、或与现实不符时，药店营业员绝不能心不在焉，更不能流显露不耐烦的表情。一旦让顾客觉察药店营业员并未专心在听本人讲话，那药店营业员也将失去顾客的信任，从而导致销售失败。 3、适当发问，帮顾客理出头绪。顾客在说话时，原那么上药店营业员要有耐性，不论爱听不爱听都不要打断对方，可是适时地发问，比一味地点头称是、或面无表情地站在一旁更为有效。 一个好的听者既不怕成认本人的无知，也不怕向顾客发问，由于她知道这样做不但会协助 顾客理出头绪，而且会使说话更详细生动。为了鼓励顾客讲话，药店营业员不仅要用目光去鼓励顾客，还应不时地点一下头，以示听懂或赞同。

14、例如：“我明白您的意思、“您是说、“这种药很不错，或者简单地说一声：“是的、“不错等等。 4、从倾听中，了解顾客的意见与需求。顾客的内心常有意见、需求、问题、疑问等等，药店营业员就必需求让顾客的意见发表出来，从而了解需求、处理问题、去除疑问。在药店营业员了解到顾客的真正需求之前，就要找出话题，让顾客不停地说下去，这样不但可防止听片断言语而产生误解，而且药店营业员也可以从顾客的说话内容、腔调、表情、身体的动作中察看、揣摩其真正的需求。 5、留意平常的锻炼。听他人讲话也是一门艺术。药店营业员在平常同朋友、家人、效力对象交谈时，随时都可以锻炼听力，掌握倾听技巧，渐渐地就可以使倾听程度有很大的提高，而

15、且也可以从倾听中学到许多有用的知识。 最后，提示各位药店营业员千万不要自以为知道顾客想要什么，必需仔细倾听他们所讲的每一句话，而且经过顾客的说话来鉴定他最关怀的问题，而后根据他们的需求提出合理化建议，只需这样，才干收到事半功倍的效果。 5W1H+简约+语序+通俗=找准销售点药店营业员销售方程式顾客购买药品往往是出于某种需求，没有无病乱吃药的人，那么药店营业员在推介药品时就要找出能配合顾客购买需求的药品阐明来，但是阐明的内容有时会因药品有多种特性的缘故而繁杂，这就需求药店营业员在药品特征中把最影响顾客购买决议的那一点，用最简单、最有效的言语表达出来。我们把它称之为销售要点。 销售要点包括药品的功

16、能、质量、价钱等多方面要素。一个药品可以有多个销售要点，比如一种药驱虫很有效，同时它又是甜味的药剂。那么当运用者分别是成人和小孩时，需求强调不同的要点。那么如何正确地运用销售要点呢？ 1、5W1H。以Who何人、Where在何处、When何时、What需求什么、Why为何需求、How如何做这六点来掌握销售时的重点。 a.Who何人运用。不论药品的群众性还是特殊性，药店营业员必需求清楚顾客是学生、家庭主妇、年轻男士，还是？是本人用，还是给他人代买?然后再针对这些不同的顾客拟定正确的引见重点。 b.Where在何处运用。顾客即将运用药品的地点是在家里，还是出差时带在身上服用？ c.When在何时运

17、用。运用药品的正确时间。是一天三次、一天一次、还是只能在紧急情况时运用的药品？ d.What需求什么。药店营业员应清楚的知道顾客最需求的是什么？除此之外，他还想要什么？据此为顾客提供最妥善、周到的效力。 e.Why为何需求。只需找出顾客购买药品的缘由，才干应对有数地去强调某一销售要点。 f.How如何运用。如何运用才干平安、有效，才干到达最正确效果？ 2、推介简短扼要。人在倾听时具有令人诧异的选择性。我在这里所写的大部分东西您能够逐字阅读了，但假设我站在您面前讲同样的话，能够仅有20或30被留意到。那部分内容能够是您最想听的，或者出于某种缘由触及您的某根神经而被记下的。有调查结果阐明成年人可以

18、留意倾听的平均最长时间为2030分钟。由此可知，为什么我们往往记不住一些对话以及为什么两个人对一段话的记忆经常大相径庭。 基于此，药店营业员在做药品阐明时，一定要把“销售要点指出来，阐明的言语越简炼越好，简炼能突出要点，千万不要让罗嗦的句子喧宾夺主。例如，药店营业员在推销时说：“这种药是甜味药剂，不刺激小孩只需直接口服就行了。这种销售要点阐明的有些过长，顾客不容易抓住重点。假设突出主题说：“这种药是甜味的。或“这件要味甜，喂孩子方便多了。就比较容易吸引顾客的留意力了。 请记住美国市场专家艾尔蒙惠勒说的：“阐明销售要点时，字数要像打电报那样的简短，而不要像写信那般的冗长。 3、阐明药品优缺陷的顺

19、序。实事求是是推介药品最根本的原那么。药品不仅有它的优点，也有它的缺陷，药店营业员既要对顾客阐明现实以获得信任，也要讲求技巧。在阐明药品的优缺陷时，应留意“先阐明缺陷、再阐明优点。 例如：“这台药的效果相当的好，就是价钱略微高了点儿。和“这种药的价钱略微高了点儿，但它的效果非常好。这两句话比较起来，除了前后顺序颠倒以外，字数、措词没有丝毫的变化，但却让人产生截然不同的觉得。前者先通知顾客“质量好的优点，然后再说“价钱高的缺陷，听起来会给顾客一种“这么贵，值得买吗？的感受。后者的情形刚好相反，先把“价钱高的缺陷告知顾客，然后再点出“质量好的优点，所以整句话听起来重点在后头，顾客能够会想“有道理，

20、其实也就是买个放心，贵点就贵点吧！。 总结这两句话，就构成了下面的公式： 质量虽然很好，但价钱稍高了一点儿：优点+缺陷=缺陷 价钱稍高了一点儿，但是质量很好：缺陷+优点=优点 可见阐明同一件药品的顺序将会左右顾客的购买心境。因此，药店营业员在向顾客阐明、推介药品时，应该采用后一种公式，此方法效果非常好。 4、笼统、详细地表现药品。假设一心一意追求简短，有时会过于笼统，让顾客感到茫然不知所措。因此，药店营业员一定要用生动、详细的言词表现药品。例如：“这是美国进口的消炎药，保您放心这句话就比较笼统，不容易让顾客把握要点；而“这是美国进口的消炎药，消炎效果是这几种里最强的这就比较详细了，顾客会比较容

21、易接受。 5、不要运用过多的专业术语。药店营业员在阐明时尽量不要夹带过多的药品专业术语和缩略代码，以免顾客听不明白而导致销售中断。 专业的术语虽然可以给顾客留下深化的印象，觉得这位药店营业员真专业，但它也封锁了顾客对该产品或效力的了解，反而妨碍了顾客的购买愿望。所以，药店营业员在推介药品时，一定要思索到顾客的专业知识构造，要能了解顾客是不能与接受过专业知识训练的本人相比的。 根据以上五个原那么，药店营业员可以利用空闲时间，将本人销售的药品多加研讨，每种药品至少要总结出三五种销售要点，然后，再视顾客的喜好、需求，选择其中一个要点详细地加以运用，长此以往，药店营业员的效力程度就会有很大的提高。 见

22、机行事+阐明技巧=化解异议药店营业员销售方程式在药品推介中，顾客会随时提出各种疑问或是用各种理由来挑剔药品。疑问和挑剔是顾客未购买药品之前对药品的性能、质量、包装、价钱、 HYPERLINK globrand/list/4-16.shtml t _blank 售后效力等方面有不清楚，而需求进一步解释的较深化的问题，或是对药品不信任而产生的某种疑义，也有能够是其它各种各样的异议。为了化解顾客对药品所产生的异议，店员需求见机行事，并掌握一定的阐明技巧。 一、处置时机。选择好时机能促使销售活动顺利进展。 1、立刻回答。药店营业员对顾客的偏见、价钱上的反对、对药品不太了解以及由于对信息的需求而产生的反

23、对意见要立刻作出回答。由于持这几种反对意见的顾客都有一种想进一步了解药品的愿望，假设不及时满足顾客的这种需求、坚决他对药品的自信心，顾客就很有能够放弃对药品的了解兴趣，从而远离销售活动。所以，药店营业员要抓住时机，争取销售胜利。 2、提早回答。假设是顾客先提出的某些反对意见，药店营业员往往要破费很多的心思和口舌才干纠正其看法，弊大于利。为了防止这类问题的产生，药店营业员就要抢在顾客前面把他有能够提出的某些客观问题指出来，然后采取自问自答的方式，自动消除顾客的疑义。 3、延后回答。对借口、自我表现和恶意反对等反对意见，药店营业员不要立刻给予解释，由于这三种形状下的顾客，在心思上和药店营业员是处于

24、对立形状的，假设贸然与顾客讨论反对意见的正确与否，只会加剧这种对立。 二、压服技巧。根据不同顾客的反对意见，药店营业员应选择相应的处置方式，并加以解释和阐明。在压服过程中，药店营业员绝对不能把顾客的异议转变为对销售有影响的负面效应，失掉销售时机。 1、先发制人法。在销售过程中，假设药店营业员感到顾客能够要提出某些反对意见时，最好的方法就是本人先把它指出来，然后采取自问自答的方式，自动消除顾客的疑义。这样不仅会防止顾客反对意见的产生，同时药店营业员坦率地提出药品存在的某些缺乏还能给顾客一种老实、可靠的印象，从而博得顾客的信任。但是，药店营业员千万不要给本人下绊脚石，要记住：在自动提出药品缺乏之处

25、的同时，也要给顾客一个合理的、圆满的解释。 例如：“您能够以为它的价钱贵了一点，但这种药是同类型里最廉价的了。、“您如今能够在思索能否有副作用，不用担忧，副作用的影响微乎其微。 2、自食其果法。对压价的顾客，可以采用这种方法。例如，某顾客：“他们的制度为什么那么死，不如别的商家灵敏，他们能卖出去吗？此时，药店营业员要用一定的语气回答：“由于药品是经过质量创建品牌，而不是经过销量创建品牌，药店不断以为没有一个严谨的、稳定的制度是不能制造出好的产品来的，也不能对顾客担任。您说呢？。 顾客对药品提出的缺陷成为他购买药品的理由，这就是自食其果法。 3、摊牌法。当药店营业员和顾客在相互不能压服对方的情况

26、下如顾客一直处于两难境地，药店营业员要掌握自动，可以采用反问的方式以阐明本人的诚意，借此来回答顾客的反对意见，这样不仅可以获得顾客的好感，减弱反对程度，还可以使顾客不会再纠缠这个问题。 例如，顾客一再讯问：“我用这种药品真的有那么有效吗？药店营业员可以笑着回答：“您说吧，我要怎样才干压服您呢？或“那您觉得呢？。 4、归纳合并法。把顾客的几种反对意见归纳起来成为一个，并作出圆满的回答，不仅会使顾客敬仰药店营业员的专业知识和才干，还会减弱意见产生的影响，从而使销售活动顺利进展。 5、认同法。对顾客的偏见要认同。对开口就回绝的顾客，药店营业员不要气馁，更不用与顾客争辩，假设强行让顾客接受本人的观念，只会添加对立感，呵斥销售失败。正确的做法是要采用讯问的方式找出导致偏见的种种缘由，然后用“是，但是的方法先表示赞同，再委婉地用现实、数据消除顾客的偏见，改动其看法。 6、比喻法。对药品不太了解的顾客，药店营业员需求做进一步的解释。可以经过引见现实或比喻，以及运用实践展现