销售老鸟教我如何提高销售成交率

1、.：.； 内容简介：销售员总在思索如何提高销售成交率的问题，但总是摸不着头脑。如何提高销售成交率的关键不仅仅在于他掌握了多少技巧，而且也在于他有没有掌握好客户的心思，能想方设法满足客户的需求和潜在需求!还是看看销售老鸟们是如何提高销售成交率的吧! 张一教师以为;要想胜利一笔买卖，关键是能把单签下来，有了协议后边的事情就顺理成章。好比说;买房子定金给了，协议签了，在想违约就要付出代价的。如何把单能接下来;张一教师给大家分享几个步骤。首先是要逼单，逼单是整个业务过程中最重要的一个环节。假设逼单失败他的整个业务就会失败，其实整个业务过程就是一个逼的过程，逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，

2、应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。我们来讨论以下如何逼单? 1、去思索一个问题，客户为什么不断没有跟他签单? 什么缘由?很多同事提出客户总是在拖，我以为不是客户在拖，而是他在拖，他不去改动。总是在等着客户改动，能够吗?做业务从来不强调客观理由。客户不签单一定有他没做到位的地方，想一想?这是一个心态问题! 2、认清客户，了解客户目前的情况，有什么缘由在妨碍他? 他一定要坚信，每个客户早晚一定会跟他协作，这只是一个时间问题。我们要做的任务就是把时间提早，再提早。缘由：认识不剧烈，没有方案，销量不好，只是代理，建立新厂房或是搬迁，正在改制，种类单一，客户有限，太忙，价钱太贵，对他或是C

3、E不了解、不信任、没有电脑，没人管理等等各种理由，我不怕，我要遇佛拜佛，遇鬼杀鬼。 3、只需思想不滑坡，方法总比困难多。 不要慌，不要乱，头脑清醒，思绪明晰。视死如归，正义凛然。有问题我们要去分析、处理，有问题是正常的，好哇!我就是喜欢挑战，很有意思吗，生活充溢了乐趣，就像一场游戏。 4、抓住客户心思，想客户所想，急客户所急。 他要知道他终究在想些什么，他担忧什么?他还有什么顾虑。 5、一切尽在掌握中，他就是导演。 他的思想一定要积极，譬如太忙?为什么?就是由于有些事情可以用网络去作，可他却偏偏跑腿，发个伊妹儿不就行了吗!他怎样去引导客户将优势变为优势，将不利要素变为有利要素。 6、为客户处理

4、问题，协助 客户做一些事情，为客户仔细担任，为客户办实事、办好事，让客户感受CE的效力，暖和。 7、降服客户，发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神，这种精神不仅表达在任务时间里，还有业余时间里，一定要有耐心，锲而不舍，百折不挠，用他的执着打动客户，让上帝流泪，哭泣,说：唉，小伙子我真服了他了。他这中精神值得我们的业务人员去学习。过来跟我干吧!我高薪聘请。 8、能处理的就处理，不能的就避重就轻，将问题淡化，避开。这就要求他头脑一定要灵敏。 9、假设成交法，是我们做单常用的方法之一。 先让他来参与一下我们的会员效力，先协助 他拍拍照片，等。签单是顺利成章的事情。或者在签单以前先填写一下表格，当谈的差不多的时

5、候，要说：我们办一下手续吧，不要说太刺的词语。 10、逼单就是半推半就,就是强迫成交法，以气吞山河之势，一鼓作气将客户搞定。让客户觉得的有一种不可抗拒的力量。 11、奥秘朦胧法，就是犹抱琵琶半遮面,不要把建立网站的益处和中国企业网的效力与产品全部通知客户，而是奥秘莫测，让客户产生浓重的兴趣，一定要审时度势、机警灵慧。即要落落大方、振振有词，又要恰到益处嘎然而止。美味不可多用啊。为以后任务打下良好的根底。 12、画一个大饼，让客户想想网络给他带来的各种益处，让他想入非非,让他梦想成真。 13、给客户一些益处，我是说促销费，也可是最后的杀手锏，一定要抓住客户心里，怎样说，给谁?谁是重要人物，怎样给

6、?让客户吃得温馨、放心。 14、学会放弃，当然只是暂时的，以退为进，不要在一些老顽固身上浪费太多时间，渐渐来，只需让他别把他忘了。 针对中层指点托拉，不起积极作用，不向老总力荐。处理方法： 1、责任归咎法。 向该中层指点施压，向其灌输：我们向其引荐了，假设由于他的缘由没有向老总阐明，等老总注重这件事的时候却发现中层指点当时没有汇报，或竞争对手做的好，本人公司没有做到益处，老总找责任人，最终都将是中层指点的责任。经过这种责任归咎的方法，使其不敢怠慢。 2、促销法。 利用回扣的利器，使其加快签单进程。 3、果断蹦级法。 假设中间指点不注重，影响网站谈判进程，可选用换联络人联络的方法。 针对老总托拉

7、，不积极配合。 处理方法： 1、企业荣誉笼统、品牌宣传、老总虚荣心分析法： 向其灌输假设客户想到网上找该公司，结果搜索不到，那对公司的笼统宣传是多么不利的，很能够由于该公司没有网站而协作告吹。如今的名片上都印有网址与电子邮件，该公司老总的名片上没有，企业的笼统受损。 2、企业效益分析法。 向该老总分析，竞争对手有网站，该公司没网站，网上的客户群在网上搜索该公司这样的企业，结果搜索出来的都是竞争对手，而没有该公司，那么，网上的客户都被有网站的竞争对手抢走了。 3、性价比分析法。 网站被喻为24小时营业的商店。任何人在任何时间都可以经过网站与该公司进展联络，协作。而杂志、路牌广告、媒体等不但投资昂

8、贵，而且遭到时间、空间的限制。 a)擅长察看;学会倾听。在与客户谈单时，一定要多察看，经过对客户(眼神、举止、表情等)的察看，及时了解客户的心思变化，把妨碍消灭在萌芽形状;经过倾听可了解客户的真正需求，这样就容易与客户达成共识。 b)机不可失，失不再来。在与客户谈单时，由于他的引见曾经引起了客户的愿望，这时就应运用假设成交法，在与客户聊的同时，把合同及附件拿出，一边和客户聊一些和签单无关的事，如他们的同行开展情况或对他适当的奉承一下等，一边把合同和附表填好让其签字盖章。 c)抓住客户的弱点，临门一脚。在于客户谈单时，客户只需说网站一定做，但再比较一下，他回去等我的。这时一定不要等，抓住客户的弱

9、点，先奉承再逼单。老板我绝对置信您一定要做网站，既然要做，一定要注册域名，是这样吧，域名在哪儿注册都一样，运用权、知识产权都属于您，即使您以后不想和我们协作，域名还是您的，但是国际域名平均每30秒注册一个，为维护您公司的利益，还是先把域名注上吧。 d)把本人当债主。谈单时一定要有势气，把本人当作债主，有一种不达目地誓不罢休的姿态，抓住客户的心思，随即应变把握促成签单的时机。 人的心思是无法粉饰的，总会经过言语或行为表现出来。营销代表在访问时要留心察看。普通来说，以下所述为顾客购买愿望起动的时候： (1)口头信号 1、讨价讨价、要求价钱下浮时。 2.讯问详细效力的工程，网页制造的效果时。 3.讯

10、问制造周期时。 4.讯问上网的效果，目前为哪些客户带来较好的利益时。 5.向本人表示同情或话题到达最高潮时。 (2)行为上的购买信号 1.不停地翻阅公司的资料时。 2.要求到公司观赏，观赏是表现出对公司有浓重的兴趣时。 3.开场与第三者商量时。 4.表现出兴奋的表情时。 5.身体向前倾斜，不断点头向前倾，浅笑。 6有犹疑不决表情时促使客户作出最后决议。 当他与顾客谈判进展到一定程度，遇到妨碍时，要设法促成对方作出最后决议。对于不同的情况，可以尝试运用以下方法： 1)假定客户已赞同签约 当客户一再出现购买信号，却犹疑不决时，可采用这个技巧，使对方按他的思想做决断。如：顾客对互联网了解不多，但又觉

11、得上网应该对该公司有益处，而不知做多少网页时，营销代表可以对客户说：(某某)总，您看是做5页，先暂时将您的网站建立起来，再视效果添加网页数，或者一次性将您的网站建得全面一些，要做就做最好的吗?反正也没多少钱!您看呢?这样客户就会被引入到他的思索中，不是思索做不做，而是思索怎样做，实践上就是赞同做了。使商谈在这种二选一的商讨中达成协议。 2)协助 客户挑选 一些客户即使有意做，也不喜欢迅速签下单，而是在域名的选择、网页的套数、空间的大小等问题上打转。这时，商务代表要审时度势，解除客户的疑虑，而不要急于谈订单的问题。如：客户的域名已被注册，那么协助 客户选择较好的周边域名，并设身处地为客户着想，一

12、旦域名定了，网页数定了，签单的时候也就到了。 3)欲擒故纵 有些客户天生优柔寡断，虽然对他的效力有兴趣，可是拖迁延拉，迟迟不做出决议。这时，他无妨故意拾掇东西，做出要告辞的样子。这种举止，有时会促使对方下定决心，但是在竞争比较猛烈的情况下，可不能真分开客户，即使分开了，也要马上又联络，以免被人钻了空子。 4)拜师学艺 在他费尽口舌，使出各种方法都无效，眼看这笔买卖做出成，无妨试试这个方法。譬如说：(某某)总，虽然我知道上网对您公司很重要，能够我的才干很差，没方法压服您，我认输了。不过在认输之前，请您指出我的错误，让我有个提高的时机?象这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会解除彼此对抗的态度。他能够会一边指正他，一边鼓励他，说不定又带来签约的时机。 5)建议成交 a)既然一切都定下来了，那我们就签个协议吧! b)您是不是在付款方式上还有疑问? c)您是不是还有什么疑问，还要向人咨询吗? d)我们先签个协议吧，我也开场预备下面的任务，好早日让他们上网，早日受害。 e)假设如今签协议的话，您觉得我们还有哪些任务要做? f)您希望您们的网站什么时候上网?假设您们要求很快的话，我们就得赶快做了，譬如签协议、预备资料等。 签约时的本卷须知： 1)小心说闲话，以免前功尽弃，不能随便让价。 2)尽能够在本人的权限内决议事