电商数据分析

1、库存对于很多淘宝上的卖家来说貌似不是什么热门话题，也经常得不到老板和运营们的重视， 只要货没卖出去就是推广和某些人的问题，施加压力让他们拼命的搞出去，哪怕亏本也好。 实在不行就上聚划算、年中大促、双11等等活动跑掉库存，对于有实力的公司来说，上聚 划算双11什么的都算是小儿科，所以对库存一直都不担心，他们总有信心会有消费者为此 买单，或许会伤害一些老顾客，但总比货全压自己手里好。对于那些没有实力的公司呢？我 猜基本都是亏本甩然后一年压一年，如此往复最终被库存压死，或者转型。（仅针对淘宝单 一销售渠道）其实老板心里都是有数的，库存就是现金，但是卖不掉就一文不值，因此很多 公司都会有自己的一些库存

2、管理经验和方法，无奈淘宝这么大却没有人分享这么重要的东西。 今天鄙人就仗着之前一年给公司做数据化优化库存的经验和大家分享下（仅供参考）对于淘宝店铺来说，稍微大点的店铺都实实在在的压了不少货，常年参加活动甩库存，照成 多种负面影响，我们如何能有效的管理好库存呢？其实不难，无非就是算出库存周期，单品 库存占比，类目库存占比，盈利商品占比等等，单凭简单的表格记录很难精准的计算出这样 写数据，也不能实时反馈库存信息，因此楼主自行创作了一些计算表格（仅供参考）首先来说库存周数，通过计算出库存周数我们可以预估出那些产品在未来多少天内需要补货， 而某些商品在未来多少天内都可能卖不掉。因此对于库存即将不足的我

3、们可以赶紧采购合理 天数的数量，而非拍脑袋我要N件，对于库存积压的我们可以先给点流量看能跑不，实在跑 不动的就促销甩货，压过季就要在等一年了。因此在数据分析的情况下我们不需要拍脑袋说：” 现在销售好多备N件货，这些商品卖不出全部拉出去甩了”库存周数（WOI）是商品预测的一个KPI值，库存周数=即时库存/ （周期内的销售数量 /销售周期），销售周期可以是4周、8周等。比如某个商品目前库存2000件，过去4周 销售1000件，则它的库存周数就是8周，意义就是根据最近4周的销售状况来看，此商品 还有8周即将售罄。需要注意的是如果销售周期取4周，如果某款商品是两周前上市的新品，则销售周期要改成 实际的

4、销售周数。按销量排名往往会漏掉这个因素。按库存周数进行货品的预测是一个相对粗糙的预测方法，因为它并没有考虑到季节、节假日、 促销等因素。要精确的进行商品的销售预测就需要引入周销售权重指数的概念（曲线成交件 数）看下图：因为淘宝的店铺数据都是非常透明的，想计算一些东西的时候非常简便，如上图，我们能够 轻松计算出单品的可销库存周期。图中某产品库存量1246件近3周销量才40件可想而知， 要靠自然流量和单纯的付费推广是不可能解决掉这么多库存的，当初采购的时候肯定不合理， 又如上图某产品的库存周数是1.25周售尽，可销库存数为198件，3周内卖了 475件。彳艮 明显，排除活动和特殊情况外这款该补货了

5、，如果补货周期才几天的话那就每次采购可销售 一周的库存量，如果补货周期长的话比如15天那我们每次要采购3周左右的库存数量了。有了这样的结果每年能控制多少库存这里就不多说了，那些被库存压过的人心里应该都有数 了，赶紧让你家的库管来学学吧（因图上数据都是店铺真实数据故此部分必须遮掩，见谅。）因为这是通过前期的数据来推算未来的销量，所以在数据里面有部分是必须要保持的，比如 UV量、转化率等权重比较大的数据，如果不保持的话可能会出现这样的问题：“通过计算前4周的数据得到 每日UV平均在一万左右，而之后的4周每日平均UV才5000 那可想而知我们的计算就会失效。转化率数据也同理。”因此我们在算出之前4周

6、的大致数据后，我们就需要保持这样的数据（比较简单不会很复杂）例如：之前宝贝上活动了流量很大，照成4周内平均每天的UV在1万5左右，显然活动我们 不可能一直上，转化率也会随着活动而变化，因此平均下来每日1.5万的UV是错误的计算 值。那么我们需要得到正常的自然UV+推广UV（活动UV另外计算）如果我们计算出自然UV +推广UV四周内平均每天是1万UV左右的话那，那之后4周务必继续保持平均UV 一万， 活动的UV不能算（仅计算4周的自然UV+推广UV）。上图做完库存周数后，我们不能清楚的看到那些宝贝可以继续发展那些宝贝应该甩完不在补 货，因此我们还需要进行下一步“矩阵分析”让优质和普通宝贝一眼就能

7、看出来。如下图：矩阵分析法大家可以百度下看怎么操作。曲线成交件数的方法，看下图：第一种：第二种：从上两张图中我们能算出大致是曲线成交件数，当然仅限部分宝贝需要这样计算，一些没有 上过活动，或者UV都属于自然平稳和付费推广的UV那么就可以跳过上面的步骤直接用现有 的销售量来计算库存周数。当然我们需要考虑下季节和节假日等因素，例如说前4周基本算 是春季的尾声了，那下一个4周肯定不能在这样计算了，按理来说前4周应该是做清仓掉。 在例如9月份的库存周数计算完了后，10月份肯定需要做调整下，其中有好几天都是基本 没有什么生意的。其次就是我们去掉了活动的销售权重，这部分单独拿出来计算比较好，在该宝贝参加活

8、动的 时候活动策划员就应该能提前预估大概的销售，从而单独备货。就像聚划算一样，有的人能 卖几万件，有的人卖几千件，可有的人才卖几十上百件，其中的种种缘由不是几句话能说清 楚的。其实计算活动销量也是有数据支持的，“例如预热时候的收藏量，我在去双11活动 的时候就成功预测了双11宝贝销售的数量。在双11开始前一周几乎都没有销量，但是收藏 量一直在飙升，特别是在开始前2天收藏数据飙升到前所未有的高度。然后通过行业收藏后 购买的比例对自己店铺的收藏数据做了分析得出双11可能销售出的件数报告给老板，老板 看了后表示十分质疑，其中我们某单品的库存数总和才1600我得出的数据是能卖1200件，老板说我们卖的

9、好的颜色尺码明显不足，无法售出1200件封顶800件算好的。最终的结果 是卖出了差不多1400件，其中的原因就是因为 买家查看宝贝后的收藏率高于市场平均值， 因此即使在库存尺码颜色不足的情况下很多买家不舍割爱强硬买下。当然这也只有在双11 这样大的促销情况下买家才会做出如此冲动的事。”所以在某些情况下收藏率是可以预测出后期的销售量，当然在我第一张图片的库存周期计算 表格里面并没有计算收藏量的权重值，这原因是因为正常的收藏情况下基本会在7到15内 回来购买，超过这个时间基本就没多大希望了。所以这里的一些权重早已变成了销售件数和 转化率，因此无需计算其他权重值。（个人看法，仅供参考）接下来我们来看

10、看如何用EXCEL做 单品库存占比、类目库存占比、盈利商品占比等数据 如下图:第一步：打开自己的淘室助理，更新到最近的宝贝数据*然后按照出管中的宝贝和仓库中的宝贝和卖完的宝贝,分别导出数据如图中的“匚SV导出我的励理=*市址库样至舛宙W出邙中的案贝74001部伽充期肾E字应期中心宝贝款里：.65* 村/ , , L k 等节上架抽宝具HI J全哥京M的宝叫佃）上州即蒲-待上架的二维J W宝琪囹片；以；啤j削问映第二始:打开自己刚才从助理里面导出是csv女件，找到 下图中我们所需奏的字段宝贝美日、商京编码、数字【0 其中商家碧码是先前自己在宝贝详情页内埴写的摘码，如 左挪圉中所示*库存统计必须需

11、要商家瑞码货号SKU编号等 小买家估计没接触过，大卖家应该比较熟悉，nun第三步商彖界玛50010850 A 006 50000597 AQ05 泗0如也皿1 5000Q&71 AQQTaOCOOsn A 003 50000671 JL009162201 JL0G1432591901 676344128 g4的7沔 7962377*7 1957363256 10407 6?907 063631092 812595446 S60275191 i939C0736S 704536962 2556028922 卉 39。 沙明知2脸的2i95S0扼第2彦箱到的薮摭在EX&L里面新建一个表格存放,弁查看

12、是否有申牡的宝贝219502195302讦沔。162105 A.0021&2105 A 004 L&2105 AGIO 1&2103 A 009 1623 A012 5QC13B&51 ocal cicnavigatic name syncStatiis 1 igiitj ls xi 本地ID 主贝分类名称宝贝状态内电发货新品00。11. EAEn ? -“TAdl匕寄-AHAM1 ANA0APdon 1.00title cid身短袖油打度2珀SM 219590 2i9S502i%9p 395?0 2i95W一个做计箕就可以了数字2宝史美目货号E9714341 5Q0螂99 0| 268247

13、01 5001050 0JWB550 i623 0 29303932 500150 o|33095394EF是蓉,复, 一即CQUNT1凡A袋：皿 皿重 觐予SVSCiKUPfAH汇怠!$1落瓦二这里的货号和上图中的商家编码162404 0 酷胡的0097 500177 K52163695162404 0，孙加71力SO01砌Qp 还记得刚才要大家从浑a12出售中r11出售中. q-P115出售中14出售甲13出售中因为有的店铺毒欢一个宝贝折成多个实际都是用的一个库存这里就需要处理下了仅保留我们这里就需要开始先区别打上标签了.然后还有一个点要的就是“检查这一列 这列是总库存的数据.直接用货号对

14、应库存总数r这里的目的就是检童下该宝贝是否在 总库存里面有记录,例如上囹中的第一行,该宝贝在总库存里面不存在或者是没有对应上 因此我们就蔼要去解决这个小问题,是货号写错了还是总座中没这个货了.具中类目数字ID瘁格式如下顷*入 一 二，& 七AB1叶子熹目叶子链目名幡250010153 *其中价格表格的格式如下50012010 咬L62205牛仔辨50013194毛里外君5000M01 丽50011125 柯样50012010 包芸宝贝状态列就是我们刚才做的第三步，我把那个页面 写成是1所以公式里面就是引用了 1的页面数据5M10160 西矗5Q0QS779挡豆套理理样/着停套50010167牛

15、仔有50012010 哄135M10167 牛脚秘3035堪岌icET）手 *10 302540.37* 化好了完成了以上的步骤后我们诳行第五步：建立数据透视表，因此我们得到了如下的数据行标箜，可销睡在忻标卷试销座存唾金萄 TOC o 1-5 h z 啪K4149点宝皿麻誓有E16CO半身曜11M609出售中252K5HMK村程瑜尊泗耘不架 1歹琳了4打底墀碎尹6印米知至囚87f&SK成庖44395205 下理中 ICFtSO1S地板3117 52S1SS急计 酒89泌5144麻手121U0荷箜卷澹携裨6W3574?扎能熊卷&8B0逢夜赠61018A32iO毛嘛隋9251620毛3175?163毛钟染瞽其骆1251274)锅博同3钺搪？皿8985鸠戒/棉眼1100牛仔牌tl9泗虔草191220600300%痍衣ii3352D曲11瘗布颇J。0卫夜海祥3320?M西犊1626172412西装拆F正装难W22SD小菖心F小吊带12870蛹麻5157胡戚34湖奁装2*1J2T05C0瞬S服嫩5而演祁聪甘女招喜冀”句尹3网急i*JD44952&51B4粗略的湖了张饼圈r大家就将就下看。这里数据是出来r但是我估计一般的卖家是看不出什么门道的这里我就简单的分析下找点问题出来上图中呢我只是简单介绍了下用途