某白酒广东市场推广思路报告

1、.：.；目 录 TOC o 1-3 h z HYPERLINK l _Toc70489614 一、中国白酒行业现状 PAGEREF _Toc70489614 h 2 HYPERLINK l _Toc70489615 一白酒的市场供应 PAGEREF _Toc70489615 h 2 HYPERLINK l _Toc70489616 二白酒的市场需求情况 PAGEREF _Toc70489616 h 2 HYPERLINK l _Toc70489617 三国家调税对白酒行业未来的开展影响 PAGEREF _Toc70489617 h 2 HYPERLINK l _Toc70489618 四领先企

2、业运转情况 PAGEREF _Toc70489618 h 3 HYPERLINK l _Toc70489619 五白酒市场竞争情况 PAGEREF _Toc70489619 h 3 HYPERLINK l _Toc70489620 六白酒重点地域市场情况 PAGEREF _Toc70489620 h 4 HYPERLINK l _Toc70489621 七白酒市场营销战略 PAGEREF _Toc70489621 h 4 HYPERLINK l _Toc70489622 八时机点与白酒行业未来 PAGEREF _Toc70489622 h 5 HYPERLINK l _Toc70489623

3、二、广东概略 PAGEREF _Toc70489623 h 5 HYPERLINK l _Toc70489624 三、*产品定位 PAGEREF _Toc70489624 h 6 HYPERLINK l _Toc70489625 四、*酒在广东市场的可操作性 PAGEREF _Toc70489625 h 8 HYPERLINK l _Toc70489626 一*的价值 PAGEREF _Toc70489626 h 8 HYPERLINK l _Toc70489627 二*系列产品引见 PAGEREF _Toc70489627 h 9 HYPERLINK l _Toc70489628 三*系列产

4、品价钱体系的运用 PAGEREF _Toc70489628 h 10 HYPERLINK l _Toc70489629 五、*酒在广东市场的渠道定位及首单量确实立根据 PAGEREF _Toc70489629 h 11 HYPERLINK l _Toc70489630 六、经销商投资与报答案例分析 PAGEREF _Toc70489630 h 22 HYPERLINK l _Toc70489631 七、*酒在广东市场的上市推行思绪 PAGEREF _Toc70489631 h 23 HYPERLINK l _Toc70489632 一夯实根底，抓好*网络建立任务 PAGEREF _Toc704

5、89632 h 23 HYPERLINK l _Toc70489633 二锁定目的消费群，全力培育消费领袖 PAGEREF _Toc70489633 h 24 HYPERLINK l _Toc70489634 三做好终端展现，营造特有文化气氛 PAGEREF _Toc70489634 h 24 HYPERLINK l _Toc70489635 四启动系列工程，作好终端推行任务 PAGEREF _Toc70489635 h 25 HYPERLINK l _Toc70489636 五开展公关活动，扩展品牌影响力 PAGEREF _Toc70489636 h 25 HYPERLINK l _Toc7

6、0489637 六抓好事件营销，吸引消费眼球 PAGEREF _Toc70489637 h 25 HYPERLINK l _Toc70489638 七实施保姆式营销效力 PAGEREF _Toc70489638 h 26 HYPERLINK l _Toc70489639 八、广东市场全年费用投入原那么及工程 PAGEREF _Toc70489639 h 26 HYPERLINK l _Toc70489640 一市场投入原那么 PAGEREF _Toc70489640 h 26 HYPERLINK l _Toc70489641 二市场投入重点 PAGEREF _Toc70489641 h 27

7、HYPERLINK l _Toc70489642 三市场投入方式 PAGEREF _Toc70489642 h 27 HYPERLINK l _Toc70489643 九、*产品的高社会附加值 PAGEREF _Toc70489643 h 27 HYPERLINK l _Toc70489644 十、*长线开展目的 PAGEREF _Toc70489644 h 28 HYPERLINK l _Toc70489645 十一、飞跃财富之颠 PAGEREF _Toc70489645 h 28一、中国白酒行业现状一白酒的市场供应目前，中国有37000多家白酒消费企业，30000多个白酒品牌，其中白酒销售

8、额1/3在四川实现；1/3在河南、安徽、山东、广东实现；1/3在其它省分实现。中国白酒的产量阅历了一个典型的波峰。从1992年开场，白酒产量继续走高，1996年到达了最顶峰801.3万吨，其后开场走低。1998年开场大幅度滑坡，估计这种趋势会不断继续下去，2003年白酒产量420.19万吨。估计2004年白酒产量一定会有小幅度下降，稳定在400万吨左右。当然，其中也因统计口径不一致，如98年酒精度折合到65度计算，加上全国各地散酒及反复的计算：如邛崃的基酒到山东的泰池、秦池灌装后又进展计算，于是呵斥中国白酒市场两年时间内的宏大落差。但是未来35年中国白酒产量会坚持在350万吨400万吨之间。

9、2003年全国白酒420. 19产量万吨，比2002年减产55. 92万吨，下降11.75。全国有24个省、市、自治区同比下降，其中山东下降12.31、 四川下降6.66、安徽下降21.76、河南下降18.06，河北下降23.71，广东下降7.86、辽宁下降5.10，湖北下降2.05。仅2个省销量有增长：江苏增长2 . 36，广西增长3.9。二白酒的市场需求情况白酒需求总体上呈现萎缩局面。主要缘由是：国家产业政策的影响；替代产品的快速增长，既作为白酒替代产品的啤酒、葡萄酒、软饮料快速增长，从而限制了白酒的扩张边境；消费群体的减少和消费观念的转变；国企改革的影响等等。但是，中国白酒是蕴涵着浓重的

10、中国文化的产品，在人们日常消费中具有着不可替代性的产品。三国家调税对白酒行业未来的开展影响从20002001延续两年月度产量曲线图来看，17月2000年和2001年的月度产量差别不大，从8月白酒销售的黄金时期开场，有了较大的差别，这主要是国家调理白酒税收政策开场显现的结果。泸州老窖、古井贡、皇台酒业、沱牌曲酒业绩出现滑坡，净利润分别较2000年减少72.93、54.43、92.75、69.89。相比之下，只需湘酒鬼和五粮液的净利润有一定增长，分别提高15.42和5.64。利润率的下降，在一定程度上加剧了白酒行业的市场竞争，并间接导致消费本钱的添加。国家调理白酒税收政策开场显现的另外一个结果是加

11、速了地产酒和打擦边球的酒及一些小型酒厂开场趁机崛起，如小糊涂仙，连消费场地都没有，从茅台买了酒进展勾兑，借茅台镇之名迅速风靡全国；丰谷、小角楼、江口醇上升势头也较快。从98年起，全国陆续开发和构成了很多的名酒系列开发，如五粮液集团58个品牌、300多个种类；泸州老窖30个品牌、100多个种类；茅台也相继开发了很多子品牌面对国家的税收政策，白酒企业开场寻觅方式突围。主要的方式有：开展高档酒，提高白酒的销售价钱，多元化开展，后向一体化如购买原酒车间，实现一体化运营，防止双重收费等等。四领先企业运转情况2003年前三名领先企业依然是四川省宜宾五粮液集团、贵州茅台酒厂有限责任公司、泸州老窖集团有限责任

12、公司，他们的销售收入分别是81.9亿元、18.1亿元和13.0亿元。山西汾酒、湘酒鬼业绩上升较快。五白酒市场竞争情况较低的进入门槛让白酒行业本身的竞争就非常的猛烈。上市公司业绩下降，很多新的企业集团面对2001年中国白酒产业大调整的时机，开场进入白酒产业，于是买断运营的景象成了一道风景，如娃哈哈集团、红豆集团、广东鸿森集团、重庆力帆、万达集团等。部分买断品牌也迅速崛起并获得了瞩目的成果，如金六福、浏阳河、金剑南、剑南娇子等，其中金六福用不到四年时间就到达近20亿元的销售。一些小型酒厂开场趁机崛起，白酒产业的竞争将更为猛烈。白酒市场的开展趋势是向高档名优白酒方向开展，一些主要消费低档酒的知名大型

13、白酒集团开场调整产品构造，向中高档白酒市场进军。四川全兴的水井坊、泸州老窖的国窖1573、四川沱牌的舍得酒开场逐渐发力，连地产酒也一样，如丰谷推出丰谷酒皇。原来的高档酒五粮液、茅台、剑南春三者垄断的格局即将突破，尤其是水井坊已初步奠定高档白酒的笼统基位。2003已过去，在过去的一年里，中国白酒在一片沉寂中前行。外行纷纷携资进入白酒行业，高端品牌的白酒越来越多，超高档的白酒也羞羞答答地走上舞台。去年年底，买断品牌的竞争已到了白热化的地步，曾经严重影响了名酒的笼统，于是各大名酒企业大刀阔斧地收缩整编，对子品牌进展调整，重点推出有竞争力的子品牌并予以大力扶持。如五粮液集团将劳动效力公司的30多个品牌

14、砍断，保管十余个主打品牌其中力推的就是我司的“*，我司的“*是五粮液集团主打品牌“五柱擎天之一，其他为五粮液、五粮春、五粮醇、尖庄，砍掉后的品牌给白酒业带来了新的市场时机。六白酒重点地域市场情况一、白酒的主要产区白酒的主要产区在四川，其中6朵金花五粮液、剑南春、泸州老窖、沱牌、全兴、郎酒占据市场半壁江山。其次是贵州、山东。地产酒的异军突起：小角楼、江口醇、稻花香、河套在调税后也展现出了其较强的生命力，丰谷酒业的开展也不可小视。川酒本身的质量是其它省分产区无法到达的，由于酿酒的环境非常关键，发酵过程需求特殊的窖地，加上四川的气候、泥土非常适宜酿酒，所以川酒质量在全国得到消费者的广泛认同。二、川酒

15、市场化的脚步比其它省分快 沱牌2000年请余明洋任总经理，郎酒改制后卖给汪俊林，人才优势在白酒行业开场迈向一个新高，进一步加强了以市场导向为主的营销战略的实施。三、重点消费市场广东地域成为白酒消费市场新的亮点。“不在广东，就是在广东的路上这句话很好的阐明了这一点。广东地域白酒年销售量在80万吨以上。广东人每年在酒方面的消费额超越100亿元，约占全国110强，每年喝掉各种酒190万吨。七白酒市场营销战略从白酒产业价值链来看，营销环节成为白酒产业最为重要的环节。白酒企业要重新思索和运作白酒的销售渠道、营销战略和推行战略。八时机点与白酒行业未来 未来白酒市场的开展趋势是向高档名优白酒方向开展，中高档

16、产品，特别是高档产品份额将进一步扩展，目的消费群体也将进一步细化。*作为五粮液集团今年预备重点推出的高档白酒品牌，依托五粮液集团和大地集团的企业资源优势，已具有开展成为中国名优高档白酒强势品牌的潜力，其开展的时机点在于目前市场还未构成一个占据市场绝对优势的全国性品牌，对照现有市场高档品牌，*可在产品质量上对现有市场产品的质量作进一步的提升，在品牌的文化、消费诉求上进展区隔，并加强通路营销的力量，实行系统营销战略，在3-5年内将这一品牌运作成为一个全国性的名优白酒强势品牌；运作成为中国白酒新秀第一品牌。二、广东概略广东位于中国大陆最南部，全境位于北纬2013-2531和东经10939-11719

17、之间，陆地面积为18万平方千米，约占全国陆地面积的1.87%。南临南海，海岸线总长3368千米，岛屿众多。广东省年末常住人口到达7858.58万人，年递增0.97%，占全国的6.12%，继续居全国第三位。全省人口密度为每平方千米442人 广州是广东省省会，全省政治、经济、科技、教育和文化中心，辖东山、荔湾、越秀、海珠、天河、芳村、白云、黄埔、番禺、花都10个区和增城、从化2个县级市。总面积7344.4平方公里，总人口720.62万人常住人口1015万人，每天平均流动人口约300万人。 深圳市位于广东省中南部沿海，海岸线230公里。深圳建于1979年并于1980年8月成立经济特区。深圳地理位置优

18、越，是内地独一与香港接壤的城市，是香港与内地的重要通道。全市总面积2020平方公里，其中经济特区327.05平方公里。深圳东临大鹏湾，西连珠江口，南与香港接壤，北与深圳、惠州市为邻。深圳市辖6个县级建制区，即特区内的罗湖、福田、南山、盐田区和特区外的宝安、龙岗区，市政府驻福田区。特区内已于1992年完成了乡村向城市、农民向居民的两个转变。深圳是一个移民城市。2003年末，总人口504.25万人，其中户籍人口.45万人，暂住人口512万人。全市现有市级民营科技企业500家，其中省级民营科技企业89家，省级高新技术企业35家，全市共有企业70000余家。民营企业中注册资金1000万元以上的达229

19、户。深圳还设有铁路进出境口岸；有国家口岸12个，国家保税区3个，深圳港成为国际第11大港。2003年末，全市拥有二星级的酒店有72家，三星级酒店55家，四星级酒店14家，五星级酒店10家。东莞市位于广东省中南部，北距广州50公里，南离深圳90公里，是广州与香港之间水陆交通的必经之地。全市陆地面积2465平方公里，户籍人口156.19万人，常住人口640多万人。此外，还有港澳台同胞70多万人，海外侨胞20多万人。东莞经济以年均22%的速度增长，综合经济实力跻身全国大中城市前20强,成为中国经济开展最快的地域之一，是中国重要的外贸出口基地。2003年，全市国内消费总值672.27亿元，工业总产值1

20、601.67亿元，财政总收入167.88亿元，年末各项存款余额1790.18亿元，全年实践利用外资不含对外借款21.48亿美圆，全年外贸进出口总额442.47亿美圆，其中出口额237.36亿美圆，外贸出口延续七年位居全国大中城市第三名。至2002年底，全市累计实践利用外资154.2 亿美圆，办起了外商投资企业14000多家。IT产业是东莞的支柱产业。全市有IT制造企业2800多家，电脑整机零部件配套率达95%。2003年，全市注册个体工商户和私营企业总数到达18.2万户；民营经济全年纳税25.32亿元。全市现有市级民营科技企业500家，其中省级民营科技企业89家，省级高新技术企业35家。民营企

21、业中注册资金1000万元以上的达229户。东莞交通兴隆。107国道和广深珠、莞深高速公路贯穿南北；东莞还设有铁路进出境口岸；有国家一类港口口岸-虎门港。离市区南北行各50公里分别有深圳和广州两个国际机场。到2003年末，全市拥有三星级及以上的酒店有53家，其中三星级酒店33家，四星级酒店13家，五星级酒店7家。三、*产品定位一、定位方向和根底：传承五粮文化，重点提升并弘扬“神文化，以此构筑五粮液集团与时俱进全新推出并打造的*文化。*文化的根是“五粮文化，枝和叶那么是“神文化。提升*“神文化时应丢弃传统的“神性、“轻灵飘逸、“神仙等常见的对神的诠释，而将之演绎成“鬼谷神工的“新、奇、特不同凡间物

22、的全新产品笼统，同时找到演绎的途径和手段，即“超越。二、文化定位：超越的神文化1、“五粮乃大自然平凡之物，经过传统和现代相结合的五粮液技术，使之成为让中国乃至让世界品饮的琼浆玉液，平凡之物成就不平凡的五粮精品，其超越的神奇力量便是在仿佛没有凡人的意境里，产生超自然神力。2、新品*是大自然五千年的神奇结晶，犹如上帝经过万年酝酿赋予人类大智慧一样，*本身已成为超越时空、超越凡间物的感性和理性的意味。3、新品*最终将被非富即贵的胜利人士享用，其超越的神文化与胜利人士不断超越，追求更高胜利的精神境界完美契合。因此，*文化应是：超越的神文化三、品牌定位：超越高档四、品牌诉求：鬼谷神工的杰作 奇思妙想的结

23、晶五、品牌口号前期：惊天动地*六、消费者定位1、消费人群定位：政府官员、金融机构高级主管人员、军队官员、工商胜利人士及其他社会名流等非富即贵人群；2、市场定位：全国性经济兴隆大中城市和部分海外市场详见市场规划。七、卖点诉求：一广通知求卖点：电视和平面广告创意均应凸显“超越的神奇文化，选择央视、湖南卫视、凤凰卫视、亚洲卫视等符合*目的消费群体的广告时段进展打造，其广告所传送的超越的神文化成为主要卖点，而选择直接针对消费群体的报刊杂志对*“超越神文化的渲染成为*的辅助卖点。二口碑诉求卖点：促销员和助销员针对消费者：*是五粮液集团的“超越神酒；*基酒有600年历史，贮藏至今，酒体风格无以伦比；超越神

24、文化所演绎的“新、奇、特让他感受与众不同；*让他感悟智慧、感悟胜利；由于超越所以贵，正如您的身份一样。四、*酒在广东市场的可操作性一*的价值A、*酒的物理价值*基酒来源于五粮液集团的第三号和第九号窖池，窖池至今已历史沉淀600余年，其物理价值堪与国家文物媲美。*酒的消费班组是从消费五粮液酒的精英班组里抽调精兵强将组成，其丰富阅历所打造的*酒具有普通酒体不可比较的物理价值。3、五粮液酒在发酵工艺上采用的“老五甑法及“跑五甑法，再加上制曲工艺采用独一无二的“包包曲的发酵方式，其发酵周期是浓香型酒中最长的，需求7090天，并且要掐头去尾才成为五粮液酒的基酒，而*基酒酒体取自于五粮液基酒的中间段，产量

25、小，弥足珍贵。4、*酒体中酯香和口感具有恰到益处的调和之美，因此具有最为复杂和最为独特的香味，开瓶5秒之内便可以感遭到浓香型中的喷香型酒*芳香四溢、沁人心脾！在浓香型酒中绝无仅有。5、五粮液集团王国春总裁对*亲身封样，并亲笔题字、题词“鬼谷神工的杰作，奇思妙想的结晶，此乃*质量恒久的保证。B、*酒的品牌价值1、五粮液集团经过近百年来的不懈斗争，由上世纪初的“姚子雪曲到今天的“五粮液，其品牌价值已逾260亿人民币，在中国白酒行业独树一帜。据2002年统计数据，其市场份额占白酒业的8.89%，目前任何白酒品牌均无法企及。2、王国春总裁对*进展了长达三年时间的谋划，从外包装到瓶体的设计，都表达了*酒

26、的卓尔不群、尊贵非凡、超越无限，乃*品牌之重要含金量。3、*酒的品牌文化定位是超越的神文化，独一无二的品牌文化定位是中国白酒行业所鲜有的，其采用的鬼谷子的思想和毕加索的理念更是浓溶了中西文化的精粹，因此*的品牌也是属于世界的。4、2003年度新品*将在全国大型媒体及地方市场投入上亿元人民币进展打造，其品牌升值空间宏大。C、*酒的消费需求价值每种消费品的出现都必需求有消费需求，没有消费需求，产品就没有存在的价值，新品*作为超高档白酒，其消费需求价值在于：1、贫富差距的拉大，富有阶层孕育出高档消费品宽广的市场空间。以基尼系数反响的居民收入总体性差距逐年拉大，近十年来基尼系数上升了1.62倍，已超越

27、国际公认的接受线。城乡居民收入差距从1996年的1：2.2到2001年的1：2.9。2、财富的集中度逾来逾强，居民收入差距是越拉越大：10%的富有家庭占城市居民全部财富的45%；10%的低收入家庭占城市居民全部财富的1.4%；80%的家庭占城市居民全部财富的53.6%。3、城市金融资产向高收入人群集中：最多的20%的高收入人群拥有城市金融资产的66.4%；最低的20%的低收入人群拥有城市金融资产的1.3%。4、以广东为例，2001年其恩格尔系数为城市38.1%、乡村49%；全省平均为46%；曾经全面到达国际粮农组织界定的富有型小康规范，消费高档消费品的才干曾经构成，并将日渐扩展。 5、产品让位

28、实际证明新品*上市因潜在消费需求的唤醒，其他同类品牌让位的空间宏大，新品*的需求价值将大幅攀升。二*系列产品引见*216系列酒体风格：该酒基酒取自于五粮液集团具有600多年历史的第3号窖池、第6号窖池和第8号窖池，酯香与口感具有恰倒益处之美，酒体具有“清冽甘爽，醇香浓郁，回味幽雅之风格，堪称五粮酒中精品。品牌诉求：超越胜利。终端分布：走高层组合，主攻餐饮、商超A/B类店，大型零售公司。消费群体定位：月收入在3000元以上的白领级的社会胜利人士和上层人士。*218系列酒体风格：该酒基酒取自于五粮液集团具有600多年历史的第3号窖池和第9号窖池，其酒体具有“香气悠远，喷香浓郁，味醇厚，入口甘美，入

29、喉清新、个味协调等风格，脂香与口感具有恰倒益处之美，堪称五粮酒中极品。品牌诉求：超越神韵终端分布：走高档终端渠道，如：旗舰店、笼统店、专卖店、三星级以上酒店、商超、类以上店。消费群体定位：月收入在5000元以上的工商胜利人士、金融机构高层管理人士、军队官员、政府官员等非富即贵人群。*219系列酒体风格：该酒基酒取自五粮液集团具有600多年历史的第9号窖池，其酒体具有“绵甜爽净、窖香优雅、口感独特、风格典雅之特点，其基酒全部取自五粮液基酒的中间段，全年产量缺乏10吨，堪称五粮“酒中之母。品牌诉求：超越高贵。终端分布：主树*高贵笼统，走高层礼品渠道，主攻国际性大卖场。消费群体定位：属于*218系列

30、消费群体中的佼佼者，约占*216和*218消费群体的8%。三*系列产品价钱体系的运用1.*系列产品价钱表2.价钱体系的运用：1对分销商：A.经销商对分销商的供货价见上列价钱表B.分销商供商超、餐饮终端价钱必需同经销商对供商超、餐饮终端的供货价钱坚持一致。C.分销商的市场投入方案由营销人员与经销商共同制定，交由公司同意后执行。其所产生的费用由经销商和厂方共同承当。D.经销商对分销商的鼓励政策：a.分销商每翻单一次，由经销商按上次进货额的2%予以奖励。b.分销商如执行价钱体系，完全符合经销商所制定的价钱体系，经销商年终按分销商全年进货额的1%予以奖励。c.如分销商超额完成全年合同义务量，经销商按全

31、年进货额的2%给予奖励。d.经销商自行制定的其它奖励政策。2对餐饮终端：A.对餐饮终端的供货价见价钱表B.由公司所在地城市经理配合经销商对餐饮终端的效力奖励规范。a.按酒店档次和销售义务分别制定5%至15%的效力奖。b.效力奖由城市经理赞同后经经销商于次月15日前地餐饮终端支付。c.城市经理应确保经销商利润达25%至40%。3对商超终端A.对商超终端的供货价见价钱表B.由公司所在地城市经理配合经销商制定对商超款待的奖励方案。a. 按平常及节庆日分别制定促销方案，其礼品价值规范为10元至100元。b.经城市经理赞同，由经销商支付商场除公司应支付的费用以外的其它费用。 c.城市经理应确保经销商的利

32、润为20%至35%。4对特供渠道A.特供渠道的供货价见价钱表B.公司所在地城市经理制定特供渠道的礼品方案或现金返还方案。C.特供渠道供货价应大于或等于经销商零售价而小于商超供货价。D.城市经理应确保经销商的利润到达15%20%。5一切奖励均由补充协议的方式构成，并经公司同意后执行。 6餐饮终端的开瓶费由经销商支付，其规范根据详细城市制定。7促销员的提成由城市经理制定，经销商或分销商支付。五、*酒在广东市场的渠道定位及首单量确实立根据一*酒在深圳市场首单量的构成要素：经过首单量确定该地经销商的经销权；该地市场前期开发所需的最低市场铺货量；经销商的合理库存；经销商经济实力的标志。二资料来源：工商、

33、统计年报资料；茅台、五粮液、水井坊、1573、舍得的终端资料；*的市场调查资料；电信黄页。深圳市场一、深圳市场高档白酒消费市场终端网络数据1.分销网络：深圳主要消费城市为特区内的罗湖、福田、南山、盐田区和特区外的宝安、龙岗区；2.酒店网络：深圳市内2星级以上酒店均是*酒的主要消费场所，数量为154家，其中二星级的酒店有72家，三星级酒店55家，四星级酒店14家，五星级酒店10家。3.商超网络：深圳市因其特殊的地理位置及优越的人文环境而成为投资者理想的家园。来投资的大型国际卖场5家家乐福、沃尔玛、吉之岛、山姆、好又多等；大型知名连锁商超数量不低于120家新一佳45家，茂业百货6家，天虹5家，万佳

34、、岁宝、人人乐、华联等居全国首位；地方性的不低于10家华润、深圳百货、海雅等。4.窗口渠道：五粮液专卖店、名烟名酒专卖店、高档精品服饰店、汽车4s店、机场VIP侯机厅、高档会所等数量居全国之首。5.特供渠道：因该渠道的特异性，在数据上暂无统计。二、首单量的构成要素及确定根据分销商：4个。2、商超渠道：大型商超及连锁：100家国际卖场：5家地方性及专卖店：50家2、餐饮渠道： 特级店旗舰店：60家A、B级店：120家星级宾馆：140家3、团购及公关：40家4、合理库存：按照团购及公关计算即可小计：641680元；深圳首期投资额度：7470120元东莞市场一、东莞市场高档白酒消费市场终端网络数据1

35、.分销网络：东莞主要消费城市为辖区内的32镇区；2.酒店/餐饮网络：东莞市内2星级以上酒店均是*酒的主要消费场所，数量为72家，其中二星级的酒店有19家，三星级酒店33家，四星级酒店13家，五星级酒店7家。另东莞有大量未评星级的高档酒店，据不完全统计，总数约100家；东莞上档次的海鲜酒楼约53家，火锅19家，川菜41家，湘菜22家，粤菜3家，野味3家，风味小吃87家，菜馆/餐馆182家，饺子馆37家；3.商超网络：东莞市因其特殊的地理位置及优越的人文环境而成为投资者理想的家园。来投资的大型国际卖场5家家乐福、沃尔玛、吉之岛、百佳、麦德龙等；大型超市17家，百货公司/商场66家，购物中心/广场3

36、4家，水果商行100余家；4.窗口渠道：五粮液专卖店、名烟名酒专卖店、高档精品服饰店、汽车4s店、机场VIP侯机厅、高档会所等数量居全国之首。5.特供渠道：因该渠道的特异性，在数据上暂无统计。二、首单量的构成要素及确定根据1、分销商：东莞按区域划分，确定4家分销商。2、商超渠道：大型商超及连锁：80家国际卖场：5家地方性及专卖店含水果商行：80家2、餐饮渠道： 特级店旗舰店：60家A、B级店：380家星级宾馆：70家3、团购及公关：20家合理库存：320840元按照团购及公关计算即可东莞首期投资额度：5944560 元；广州市场含大佛山区域一、广州市场高档白酒消费市场终端网络数据1.分销网络：

37、广州主要消费城市为辖区内的10区2市；2.酒店/餐饮网络：广州市内2星级以上酒店均是*酒的主要消费场所，数量为187家，其中二星级的酒店有83家，三星级酒店79家，四星级酒店25家，五星级酒店5家。另广州含大佛山区域有大量未评星级的高档酒店，据不完全统计，总数约200家；广州含大佛山区域上档次的海鲜酒楼约70家，火锅35家，川菜85家，湘菜66家，粤菜80家，野味25家，风味小吃168家，菜馆/餐馆274家，饺子馆61家；3.商超网络：广州的大型国际卖场5家家乐福、沃尔玛、吉之岛、百佳、好又多、正大等；大型超市22家，百货公司/商场89家，购物中心/广场43家，水果商行200余家；4.窗口渠道

38、：五粮液专卖店、名烟名酒专卖店、高档精品服饰店、汽车4s店、机场VIP侯机厅、高档会所等数量居全国之首。5.特供渠道：因该渠道的特异性，在数据上暂无统计。二、首单量的构成要素及确定根据1、分销商：广州按区域划分，确定6家分销商；2、商超渠道：大型商超及连锁：120家国际卖场：5家地方性及专卖店含水果商行：160家2、餐饮渠道： 特级店旗舰店：80家A、B级店：450家星级宾馆：200家3、团购及公关：40家合理库存：641680元按照团购及公关计算即可广州含大佛山区域首期投资额度：9854680 元；广东省内其它市场汕头/珠海/中山/惠州等市场首期投资400万元广东全省首期投资额合计：2726

39、9360元六、经销商投资与报答案例分析以广州市场经销商为例分析，首单打款300万元，产品约1042件。二、各渠道月销量预测以52度/500毫升单品计算：卖场级别数量单店月销量件合计件备注餐饮渠道特级店505250有广告和促销支持含进场进店费、促销礼品、POP、人员促销、个案及全国性促销活动A级店802.5200星级宾馆202.550商超渠道大型商超25125国际卖场515流通渠道/8080特供渠道/3030有公关费用支持55万/年其他渠道名酒名烟专卖店、五粮液专卖店/3030累计/180148.5670三、全年实践销售时间以10个月计，经销商每月销售670件，经销商应在2个月内销完300万产品

40、，全年销售总量为：670件/月10个月=6700件，实现销售额为1929.6万。四、经销商投资报答率分析：1、终端供货价与出厂价之间的价差：设定最低值比率为30%，目的年销售额价差比率578.88万元2、费用：销售员2人： 1500元月工资212 36000元销售、促销提成以经销商市场供货价2%计19296000元130%2% 501696元仓储费： 500元/月12 6000元返瓶费：按经销商市场供货价的5%计 19296000元130%5% 1254240元车辆费用含油料费、维修费： 1500元/月12 18000 元其它费用按销售额的3%计 19296000元3% 578880元资金利息

41、：按银行利率1.98计 30000001.98121-20%利息税 57024元各种税金：销售总额的4% 192960004% 771840元经销商全年累计投入为: 3223680元经销商年终纯利为： 5788800-3223680+192960002.5%公司返利 3047520元那么经销商年投资报答率为： 30475203000000= 101.58%七、*酒在广东市场的上市推行思绪作为国内的顶级超高档品牌，*酒在制定当地市场推行方案及上市方案、动销方案时均遵照“以经销商为主，我司配合为辅的原那么，真正做到资源共用，利益共享，风险共担，市场共做。其关键点在于：充分调动经销商资源，尽力发扬最

42、大化效益，科学合理的运用我司资源和销售政策。现就*推行实施方案作如下概要引见：一夯实根底，抓好*网络建立任务网建任务是提高市场占有率，提升产品市场展现率，进而增进产品销量的重要保证，也是开展市场公关活动的重要前提之一。1.展开产品上市市场调查任务：A.人文地理：如经济情况，当地政府宏观政策，人均消费程度、高档白酒消费习惯及市场购买力、3A店和高档酒店餐厅数量、称号、位置分布，目的消费群体文化素养等。B.经销商的根本情况：如公司营销理念、资金实力、人员构造、网络分布等。C.超高档白酒市场渠道：如分销、特供、商超、餐饮、窗口等。D.市场费用：如进场进店费、广告费、人员工资规范、公关费规范等。在完成

43、上述工程市场调查后，各城市经理将根据市场提交市场调查报告，并完成上市方案及动销方案的制定任务，明确建网目的并分解到季度及月度，公司将以此作为各市场人员的任务义务及考核目的。2.明确建网方法在前期市调的根底上结合特许经销商的实践情况及当地市场的特异性制定出网建方法，从分利用经销商和厂方资源，有步骤的有选择的推进任务。3.实施网建任务A.对营销主管、客户主任进展业务技艺培训；B.根据当地市场实践情况，将其划分为假设干片区，且由详细人员担任。城市经理随机抽查网点建立情况；C.制定阶段性网建目的和方案，并依次推进任务，建立客户档案，制定回访制度和主管访问制度；D.在执行公司价钱体系的根底上，对不同通路

44、渠道设立不同的价钱；E.抽调专人协助经销商成立特供渠道队伍，担任特供渠道的建立任务。二锁定目的消费群，全力培育消费领袖1. 锁定目的消费群的方法有：经过经销商的社会关系，开展各项公关活动，与挪动、联通、铁通、电信等VIP效力部客户经理协作，与终端渠道协作，以日常消费数据中分析、发掘目的客户等。2.培育目的消费群的方式：A. 约请其参与当地商标会所，俱乐部活动，如送高尔夫打折卡等B. 约请其参与由*举行的各项高层活动，送其*特定礼品在其生日或喜庆日子送鲜花、祝愿语、登门祝贺等三做好终端展现，营造特有文化气氛终端展现是*系列产品的营销推行中至关重要的一环。现针对*系列产品的本身特点，对其展现场所、

45、创意主题、展现物料做如下界定：四启动系列工程，作好终端推行任务启动文化使者、客户经理、金牌客户、*文化使者传播等工程，作好终端推行任务。上列四项工程是五粮液股份与大地酒业开展充分结合*本身特点及超高档白酒市场的特异性而推出的。他们是*系列产品整个市场推行实施方案中的重要环节，也是国内高档白酒营销体系中独一提出此四项营销工程的厂家。由此不难觉得出*产品的市场营销特异性及*酒在市场推行中的高胜利率。而这四项工程如何启动，如何实施，有何规范及要求，详细任务方式等将会在*动销实施方案中予以表达。五开展公关活动，扩展品牌影响力开展方式各异的适宜于*消费群体的公关活动，扩展*品牌影响力，如：开展如的征文讨

46、论；与贵族学校协作，约请家长参与亲子教育培训等；充分整合目的市场已有的高人气、高知名度的高档会所如房产沙龙、汽车沙龙，俱乐部等资源，结合开展*超越的神文化等传播等活动；对目的消费群进展有创意的彩信宣传；编制、等，对目的消费群进展直接宣传；资助知名人士俱乐部及知名人士参与的大型聚会；有认识的利用一些资助活动，与公、检、法、税、工商等行政部门搞好关系，利用酒店资源，抓好公务、商务、朋友聚会等目的消费者，充分发扬他们的消费导向作用；与当地知名培训公司和咨询顾问公司举行论坛、聚会等，并提供资助；其它方式的，适宜于*消费群体并具有地方特征的活动。六抓好事件营销，吸引消费眼球注重、抓好事件营销战略，广告宣传战略，牢牢地吸引住目的消费者的眼球。开展这一项任务，需遵照以下原那么：针对不同城市