建立办公用品旗舰样板店可行性报告

1、 建立办公用品旗舰样板店可行性报告一、项目概要 二、立项的必要性与可能性（背景与市场契机）三、经营业务方向与销售预算四、主要经营费用与财务预算五、实施与构建的主要策略六、营销策略七、日常营运事项 八、营运与风险控制九、结论 一、项目概要 1、样板店：在上海附近(昆山、苏州、其他地区)城市的一类地区投入约250万元，建立一家使用面积为500平方米以上的，以店面零售60%、大客户直销30%和其他销售10%的办公伙伴首家样板店。即：“零售型社区店”。2、资金来源：区域股东（在股东资金不足的情况下，可考虑加盟商或其他善意投资人）80%；上海总部20%。3、经营权：样板店管理与经营权全部由上海总部负责。

2、投资股东仅行使监督与建议权。其目的： 、上海总部集中系统所有的资源对样板店进行输出，并投入总部大量的管理人员到一线做深入与细致的工作。 、保证样板店的相对成功。 4、利润分配：产生收益时，上海总部对首家样板店不参与分红，只要管理模式与经营技术资产。产生亏本时，上海总部负责亏本额的50%。5、交接：在样板店经营稳定盈利后，由上海总部决定转交经营权的时间，并 保证其顺利过渡。转交经营权后，退还上海总部投入资金。往后发生的亏本全部由投资人负责。二、立项的必要性与可能性（背景与市场契机）（一）、项目的必要性 11、 连锁经营是有史以来最成功的营销模式.。不仅在欧美、日本、台湾、香港， 而且在中国都已被

3、证实，不用置疑。 2、专业店连锁经营将是连锁经营的主旋律。中国连锁经营的业态也开始多元化。继家电专业店后，家居建材专业连锁店、连锁药店、服装专卖连锁店等业态近几年也快速发展起来。这与发达国家的连锁业发展规律相一致。在2002年的连锁经营百强企业中连锁专业店16家，与2001年相比新增11家，并且新增家居建材专业连锁店（3家）和服装专卖连锁店（2家）。 【表2】 :中国办公伙伴的第一桶金从何处来？3、跨区域开店与资本运作成为中国连锁经营企业扩张的重要方式。 扩张方式：A、自己投资控股开自营店仍是大多数连锁企业的首选.【表3】 B、越来越多的企业开始发展特许加盟。 2002年主要连锁企业特许发展情

4、况 【表4】 。 C、有一定资本实力的企业通过购并来扩 。 二、立项的必要性与可能性（背景与市场契机） 2 【表2】 二、立项的必要性与可能性（背景与市场契机）（一）、项目的必要性 3 【表3】二、立项的必要性与可能性（背景与市场契机） 4 【表4】二、立项的必要性与可能性（背景与市场契机）（一）、项目的必要性 5 资金来源： A、大部分企业的发展靠自身积累； B、银行贷款是获取发展资金的一个重要的途径。 C、能够上市筹积资金的企业不多。 （连锁经营百强中，9家上市 公司，5家由上市公司投资的子公司。） :中国办公伙伴发展资金从哪里来？自营店与特许店如何决策？ “兼并重组”事件： 2002年3

5、月，华润100%控股万佳百货；2002年4月，超市发天客隆正式进入整合实施阶段；2002年年中，联华斥资2亿控股杭州华商集团家友超市；2002年8月，华润万佳以2.32亿元人民币收购江苏苏果超市39.25%权益；2002年12月，物美重组崇文区崇远投资经营公司。4、仓储式超级市场、零售型社区店（包括商业区）、便利店是当今国际乃至中国已被实践检验的三种连锁经营模式。 目前，中国的百强连锁企业几乎均是采用以上三种经营模式，只是各自的营销策略、营运手段、管理水平不同而已。 : 这是不是中国办公伙伴未来的经营模式？需要时间的检验与实践。 二、立项的必要性与可能性（背景与市场契机）（一）、项目的必要性

6、65、“经营理念、CIS企业识别、商品与服务、经营管理的统一”是连锁经营的基本前提。不同的行业其连锁的形式可能多样（自营、特许、自由），但最终必须完成与实现四个最基本的前提。连锁经营总部为了减少风险，同时检验与完善自己连锁经营的核心经营技术资产，在连锁扩张初期就首先建立自己的区域样板店是必不可少的 。6、中国办公伙伴作为办公用品行业中的专业连锁经营企业，要高速且稳健发展，就必须首先通过自己的样板店建设，细化自己的经营模式、营销策略与管理手段。具体完成与实施连锁经营的四个前提条件。同时，确定自己的发展战略、扩张方式、资金来源等发展计划。小结：建立“办公伙伴首家样板店”： 、是中国办公伙伴连锁经营

7、发展过程中的阶段性需要，具有重要的战略意 义。其目的是为了细化与实施“经营理念、CIS企业识别、商品与服务、经营管理的统一”，完善自己的核心经营技术资产。是完全必要的。 、进一步认证：中国办公伙伴未来的赢利模式、经营模式、扩展方式。 、中国办公伙伴的第一桶金的挖掘就是靠样板店（配套服务）发展特许加盟。 第二桶金是靠资本运作发展自营店？第三桶金是品牌经营与运作？ 、走过“计划、商品、服务”三个时代的中国市场，面对的商品与服务的同质化，我们靠什么去发展自己，共同的声音是：“规模、专业、服务、品牌、管理”。“样板店”是我们腾飞的第一站。 二、立项的必要性与可能性（背景与市场契机）（二）、项目的可能性

8、 11、现有的经营技术资产:办公伙伴经已在70个地区开出了160家冠名“办公伙伴”的办公用品店；对开设各种类型的办公用品与文具店，积累了许多宝贵的经验与经营技术。十几家股东公司和部分大的加盟商长期在行业从事销售与管理工作，在营销（零售、直销、渠道批发）、产品组合（供应商关系、渠道进货）、人员管理（培训、制度细化）等等各个方面都有一定的造诣。但这些资源（经营经验与技术）没有得到有效的组合、推广、提炼与发展。通过中国办公伙伴总部，这些资源完全可以整合成为自己的核心“经营技术资产”，并向样板店输出。：中国办公伙伴70个区域城市建店与经营概况。：中国办公伙伴股东公司在产品、营销、人员三方面的优势。：中

9、国办公伙伴二年来主要业绩与重大事件记。 2、现有的供应商资源：办公伙伴已得到60余家供应商的通力合作与大力支持（OEM产品600条，联合采购20个品牌）。2003年股东采购业绩近5000万元/年。以办公伙伴首家样板店对外组织供应商，完全可以得到更加广泛资源支持。 ：中国办公伙伴总部OEM产品品类及竞争分析表（质量、价格、销量、客户评价）。 ：中国办公伙伴总部合作与支持的供应商与支持政策优势表。 ：中国办公伙伴系统有优势的供应商资源统计表。 ：中国办公伙伴总部近期可以组织的供应商优势资源表。 3、特许人需要经营技术资产：办公伙伴作为特许人，必须加速发展与建立自己作为特许人的“核心技术资产” 。办

10、公伙伴首家样板店的建立，对办公伙伴的发展与进步具有相当重要的战略意义。在实际经营中，明确与清晰办公伙伴开店的管理与营运模式，细化与总结具体的操作与实施办法。同时，在实战中建设与锤炼办公伙伴的管理团队。这对办公伙伴也是相当必要的，也是极为迫切的。 ：中国办公伙伴总部有待完善的“核心经营技术资产”计划表。 ：中国办公伙伴总部新的组织结构与管理团队组建计划表。 二、立项的必要性与可能性（背景与市场契机）（二）、项目的可能性 24、投资环境与经济条件：苏州地区经济概况： A、地理位置： 距上海80多公里，交通便利。 B、行政区域： 583.86万人。下辖沧浪、平江、 金阊、吴中、相城、苏州工业 园区、

11、苏州新区(虎丘区)7个区 和张家港、常熟、太仓、昆山、 吴江个县级市，121个镇。C、文化古城：2500多年的历史 文化名城和风景旅游城。D、人才资源：人才之乡。E、生活居住环境： 中国最适合生活居住的城市。 F、市场条件：长江三角洲最充满 市场机遇的地区，2002年的银行 存贷差额160多亿元。G、2002年主要经济指标： 生产总值(亿元)： 2080.00 人均国内生产总值(元)： 35723 财政收入(亿元)： 290.82 出口总额(亿美元)： 185.21 二、立项的必要性与可能性（背景与市场契机）（二）、项目的可能性 3 H、GDP值：在全国14个GDP超千亿的城市中列第七位（上海

12、、北京、广州、重庆、天津、深圳）。 所辖常熟、张家港、昆山、太仓、吴县、吴江六个县级市都进入全国综合实力百强县前列。 I、世界500强的外资企业：有75家（美国24家，日本24家，欧洲18家等）。 J、经济开发区：苏州工业园区、张家港保税区、昆山经济技术开发区和苏州太湖国家旅游度假区5个国家级开发区和10个省级开发区。 K、劳动力工资：普通员工600-800元/月，普通管理人员1000-1200元/月。、昆山经济概况： A、地理位置与经济状况：昆山东邻上海，西依苏州。市域面积921平方公里，人口60万。下辖15个镇，拥有国家经济技术开发区、出口加工区等著名园区。至 2003年3月 全市累计批准

13、 55 个国家投资项目3001 个，合同外资161亿美元，实际到帐67亿美元。其中，1亿美元项目20个，3000万美元项目215个，世界500强投资项目25个，已开工企业1330家。 B：行政镇区（15个）：玉山镇；巴城镇；石牌镇；周庄镇；锦溪镇；花桥镇；千灯镇；周市镇； 张浦镇；淀山湖镇； 正仪镇；石浦镇；陆家镇；蓬朗镇；陆杨镇。 5、行业竟争状态: 、经营品类产品区域渠道经销商（同行）的市场占有率发展趋势与市场优势； 、经营品类产品供应商的支持政策、服务承诺、结算条款、选择自己最好的经销商标准； 、目标客户的采购能力、购买习惯、选择供应商标准； 、目标市场近几年的积极与消极事件记； 、经营

14、品类产品对区域终端客户的价格政策、结算条款、服务承诺的对比分析； 、目标区域竞争对手分析：A：主要营销策略分析；B：主要赢利客户分析；C：主要费用分析； D：主要核心优势分析；E：主要弱势表现 、经营品类产品在区域的需求量发展趋势预测； 二、立项的必要性与可能性（背景与市场契机）（二）、项目的可能性 4小结： 、市场竞争的需要:区域区域办公用品行业必将进行整合，最终 一定只有几家占领或垄断市场。他们靠的就是规模、专业、 服务、品牌、管理。区域办公用品销售商，要想自己最终占 领或垄断市场，依靠办公伙伴的资源去发展与壮大自己， 是一条最快、最佳的途径。 ：事业发展的需要：办公伙伴要想快速发展与完善

15、自己的“核心经营技术资产”，以实际市场中营运的活的“样板店”为基地，把自己的工作真正的做深、做细。是具有相当重要的战略与战术意义。 ：双赢的驱动：借助中国办公伙伴的资源与管理优势，在上海周边地区建立一家以以店面零售60%、大客户直销30%和其他销售10%的办公伙伴首家样板店有较好的市场环境与市场契机。双方不仅具有共同事业发展的迫切性，而且彼此是互惠的双赢的。合作的基础扎实，成功的把握性大。三、经营业务方向与销售预算1、店面商品零售（包括所有零散的会员客户） ：店面陈列的商品分为29个区域。 【表5】 ：保证店内陈列有效商品的最少平均条数为25条/。 商品的总条数=实际使用面积500*25条/=

16、12500条。 ：保证店面场地最低平均利用价值为10元/天。 ：商品区的商品条数、占地面积、资金投入、月度销售额、 毛利率、毛利额、场地价值、投资收益率的分析表 【表5】 小结： 在正常情况下，资金投入=162万元；月销量=72万元、年销量=864万元； 月毛利=18万元/月、年毛利=216万元/年。 但考虑到前三个月运行不正常,设定销售分别为36.2万/45.2/万/56.6万 第一年度的店面销售额为789万元，毛利额为198万元。三、经营业务方向与销售预算2、学生用品的“记卡”销售 ：在区域城市选择20-30所中小学校，通过有计划的营销组织，发送20000份买100元送30元面值的优惠代金

17、卡（可以累计记次消费，但限期一般为3个月）。发卡时时附送新潮学生用品海报。 ：选择20个在店面附近或重点生活区，发送10000份100元送30元面值的优惠代金卡（可以累计记次消费，但限期一般为3个月）。发卡时，同时附送新潮学生用品及其他针对家庭用品的海报。 ：在店内明确说明“记卡销售”的使用方法。 销售季节最好放在“7-9月”与“12月-2月” 两季。 ：销售预算：营销费用（广告、人力）、销售缔结率、销售额、毛利率、毛利的分析表 【表6】 小结：资金投入=16万元/年；一季销量=72万元、二季销量=144万元/年； 一季毛利=5.8万 元、二季毛利=11.6万元/年。 （是按一年内重点销售二次

18、计算的）。 三、经营业务方向与销售预算3、大客户（A、B、C级）“直接”销售 1 、客户行业分类； 【表7】 三、经营业务方向与销售预算3、大客户（A、B、C级）“直接”销售 2 、客户量级： A级=月采购量5000元/月；B级=月采购量3000元/月；级=月采购量1000元/月。 、客户星级: 1*级=月度毛利200元/月；2*级=月度毛利400元/月； 3*级=月度毛利600元/月；4*级=月度毛利800元/月； 5*级=月度毛利1000元/月及以上； 、大客户开发进度：按正式业务人员12人，进行管理，人均开发业务量=10000元/月计算。 【表8】 三、经营业务方向与销售预算3、大客户（

19、A、B、C级）“直接”销售 3、大客户年度销售预算 【表9】小结：资金投入=84万元；年度销售额=936万元/年；毛利率设定=20%, 毛利=169万元/年(已扣除用于业务人员的特别开发客户的激励奖金)。 实际平均毛利率=18%。三、经营业务方向与销售预算4、特许“便利店”配送销售 ：“便利店”的概念是指由善意投资人投资15万元，在中小学校、大超市、生活区、独立写字楼、周边小城区附近，开设以社区零售为主（零售在90%以上）的40-50平方米的办公伙伴店。 ：“便利店”的主要管理与操作思路：A、收取保证押金3-5万元；B、便利店没有自行采购权，货品100%由 区域办公伙伴配送；C、由区域办公伙伴

20、协助建店、营销、日常管理与人员培训；D、区域办公伙伴承诺与保证“便利店”当年赢利10%以上。若发生亏本 或达不到此赢利标准，则自己承担50%。 ：“便利店”的财务预算 【表10】 ：在当地区域选择与开设20家“便利店” ： 【表11】 三、经营业务方向与销售预算5、“优势产品” 渠道分销： (对大区域城市具有一定的市场潜力与发展空间) (简略)：通路建设与分销商的选择：A、强有利的分销能力或特定通路；B、经营定位准确与经营理念有前瞻性；C、资金实力强，且付款信誉好。：主要营销策略：A、强强联手，宁缺勿烂；B、共享利润，同担风险；C、深度合作，战略伙伴。：渠道分销的收益体现：A、扩大自己的营运规

21、模与底盘，提高自己的市场占有率及知名度。B、加快商品与资金流转速度，获取供应商更大的支持与优惠政策。C、洞察与触摸市场变化，为后续扩大自己领地奠定市场基础。 四、主要经营费用与财务预算 1 1、店内外装修费用： 年度合计：20.0万元 【表12】2、固定设施的购置预算： 年度合计：23.0万元 【表13】 3、固定月度营销费用的预算： 月度合计：10.6万元 【表14】四、主要经营费用与财务预算 24、人员配置与人件费用： 年度合计：23.0万元 【表15】 四、主要经营费用与财务预算 35、财务盈亏平衡预算表：（管理团队与年度奖金未扣） 【表16】 四、主要经营费用与财务预算 36、投资风险

22、与收益： 、期望投资回报率：(第一年) 【表17】 期望投资回报率=30%*45%+60%*18%+10%*（-11%）=24.2% 回报率标准偏差=(45%-24.2%)2*30%+(18%-24.2%)2*60%+(-11%-24.2%)2*10%/0.52=9.7% 故: 投资回报率可能在33.9%至14.5%之间. 、投资回收期: 按正常投资商业计划惯例, 预算收益率在前三年内逐年递增10%计算, 则投资回收期: P=I/C=250/(60+66+73)/3=3.8年五、实施与构建的重要策略 1、资金来源与落实 、投资人主要是区域股东。当区域股东的投资不足时，可以考虑区域的加盟商和其他

23、善意投资人的资金投入。选择区域加盟商投资的目的是考虑公司下一步在加盟商区域城市的发展问题。选择善意投资人是为了更好地充分利用当地的社会资源。在其他投资人不投的情况下，则由上海总部采用融资方式投。 、推荐的投资比例 区域股东30%；建店区域加盟商30%；计划扩展区域加盟商共30%；善 意投资人10%。 、各个建店城市的运作均采用独立核算。 、建店区域股东或加盟商的固定资产与流动资产，经过投资人共同认购后，可以以现值冲抵资。 、上海办公伙伴对首家样板店投入总投资的20%，不占股份。 、具体的实施细则： A、投资人与投资额 B、投资人共同认可的固定资产明细 C、投资人共同认可的流动资产明细 D、资金

24、到位的期限计划 五、实施与构建的重要策略 2、公司注册与组织结构 1、公司董事会与监事会组成：董事长一名；副董事长一名；董事三名。监事一名。、公司法定名称： XXXX市办公伙伴贸易有限公司。、总经理与财务主管的任命：总经理人选：由上海总部管理团队推荐，由董事会表决 认可。财务主管人选：由懂事会推荐，由上海管理团队认可。、公司章程（略）； 、组织结构图 【表18】 、人员分类： 店内重要人员：总经理、采购经理、业务经理、店面经理、财务主管、终端大客户商务、 渠道销售商务。 店内一般人员：区域柜长、收银员、营业员、出纳会计、核算与往来会计、库管员、 配送员、保安员（兼）、保洁员。 总部配套人员：C

25、IS设计部、商品采购部、人员培训部、市场部、销售部、广告部、 加盟部、信息管理部、人力资源部、财务部。（此人员费用由总部自负）。、组织机构的职能（略） 董事会：、经理团队：、学生用品区：、办公文具用品区：、现代办公用品区：、体育娱乐用品区、 礼品与生活用品区：、大客户销售商务：、渠道销售商务：、店面商务与售后服务：、 大客户拓展部：、特许与渠道部：、快速配送中心：、采购部：、财务部：、管理人员岗位职责（略） 总经理：、业务经理：、店面经理：、采购经理：、财务主管：、一般人员岗位职责（略） 区域柜长：、营业员：、收银员、大客户商务：、特许与渠道商务：、店务接待员：、售后服务员： 配送管理员：、配

26、送员：、库管员：、保安员：、保洁员：大客户拓展业务员：、 特许与渠道业务员：、电脑处理员：、采购员：、财务出纳会计：、财务往来与成本会计：五、实施与构建的重要策略 2、公司注册与组织结构 2五、实施与构建的重要策略 3、店址选择与认证 A、店面地址的基本要求与接受条件： 地区：在当地中心城市的一类地区。 人流量：门前的人流量5000人次以上/日；门前的车流量1000车次以上/日。 环境要求：靠近城市的商业区；门前可以停车5辆以上；周边最好有一流的百货商场、 新华书店、大型超市、肯德基等商圈；商务办公楼集中、重点中小学校。 店面要求：营业面积在500平方米以上；门面宽度在20米以上；门头广告灯箱

27、位高度为 1.8米以上；店堂净高为3.5米以上；最好已安装消防器材、店内柱子少。 店面租金：根据城市经济状况及店面市口好坏去决定其店面租金的多少。 一般控制在3.5-4.0元/天(按使用面积计算)。500平方米使用店面的年租金为64万元-73万元/年。B、实地店址考察与综评： 例：、例：例：例：例：C、对目标区域店址进行市调的报告：人流量与车流量；：环境与商圈的利弊（发展前景、商业氛围、车人流通过动机、社区购买力等）；：店面功能性的利弊（房屋结构、租金合理性、装修成本、水用量、电用量、承租期限等）；：区域同行竞争状态；：社会公共关系（工商、税务、公安、城建、交通、消防、质检、物价等）。D、认证

28、分析：基本情况概述；：可否满足投资运作计划的主要要求；：机会分析：问题与风险分析；：同类店面的对比；：认证结论五、实施与构建的重要策略 4、人员的组建与管理 A、人员定位与用人原则：、管理人员均由总部调派。商务人员、业务人员、配送人员等等，首先在建店区域公司内部 挑选，经过培训考试合格后，方可录用。、用人原则：在公平、公正、公开的前提下，采取“赛马不相马”；“末尾淘汰10%”；“竞争上岗”。、坚持以“人本企业”、“知识企业”为出发点，重建“企业文化”。、人员招聘与聘用：B、员工主要激励机制、行政正激励：（略）；、行政负激励：（略）；、业务提成：（略）、管理团队奖励：、管理团队是公司经营的核心，

29、是企业管理工作的灵魂。必须调动其100%的精力与时间投入 工作，才能在第一年保证项目的成型与成功。同时，为公司以后的进一步发展，奠定了坚 实的基础。、管理团队在完成与达到“年度营销计划”的基础上，第一年给予公司纯利润的25%作为管理 团队的特殊奖励。（另外：5%给予其他工作人员作为特殊奖励）。、管理团队基本上采用低薪制。以便，管理团队与公司的发展，同舟共济，风雨奋进。、经过管理团队的努力，公司纯利润超出“年度营销计划”指标时，50%用于奖励管理团队。、当公司第一年度的经营发生亏本时，首先用管理团队薪资的25%进行贴补。C、人员配置计划与基本薪资结构: 见【表15】五、实施与构建的重要策略 5、

30、店面内外装修 1、店头与店面：A、办公伙伴旗舰店头的标准设计 ：要求对办公伙伴的店面装修的材料、工艺、LOGIN等进行标准 化重新设计 ：保证其实用、简单、美观、视觉效果强烈等特点。 ：设计方案：具体做法是对店面装修中共性的部分（如各种灯箱、 字体、门头）必须在专业工厂定点生产，保证效果的完整与统一性。 具体施工时，必须给出：设计效果图；施工工艺设计说明书； 验收质量与效果的方法与标准。 ：设计效果图：B、装修费用预算：（具体按照设计的标准计算） 店面装修的费用控制在120元-150元/平方米（按店面的实际装修面积计算）。按20米门面宽，6米门面高计算，则门面装修费用应控制在1.5万-2.0万

31、元。C、材料说明；D、施工说明；E、验收说明 五、实施与构建的重要策略 5、店面内外装修 2、店内的区域划分与装修A、区域布置：可具体分为： 、商务区：根据具体情况可以将商务销售服务、大客户商务中心、渠道商务中心进行有机地统一。 并在区域内进行功能的区分。 、功能说明；、工作任务；、装修设计效果； 、设施配置说明；、布置与施工 、配送区：对定单的备货、核验货、送交货的共用区；同时，小批量的收货、上柜待验货均使用此共享 区。 、功能说明；、工作任务；、设计效果图；、配套设施说明；、主要的流程 、收银区：便于客户缴款。、功能说明；、装修设计效果；、配套设施说明；、主要工作流程 、商品区 见【表5】

32、B、氛围喧染： 、根据不同的区域，在布场、道具、吊顶、灯光、陈列等方面应针对不同的消费群体而特别设计。 充分利用个性商品、CIS系统、个性道具等组合。 、在整体的布置上，空间分配要根据业务流量的大小、人员流动习惯与频率、区域功能不同，进行 合理的布局。 、主题氛围应该是：轻快、专业、高效、动情。 C、特色道具：从整体上嵌入特色道具，如派克笔柜、HP特许、马培德展架、大王保险箱专柜等。 但不能太个性化，必须考虑往后的COPY功效。 D、商品堆放：商品陈列是一门学问。富有极大的技巧和美学功底。要求从实际中进行合理的提炼， 变成可推广的标准。 E、环境卫生：整洁、清爽。保证商品与货架的任何地方无灰尘

33、。 F、人员站位：规划每个营业人员活动区域。甚至细化每个人在做各种事务的活动线 。五、实施与构建的重要策略6、商品开发与组织（供应商开发与管理）：（略）7、人员培训 (略)；8、大客户管理与开发（略）9、新公司与区域老公司的并购 A、处理基本原则 ：区域大客户必须归口到新公司统一管理。以便进行日常的维护与再次开发。 ：老公司的业务人员及管理人员经新公司考评合格后，可以转入新公司。 ：根据区域公司的实际情况，可以将老公司改造为以下任意形式：办公伙伴 “社区店”；办公伙伴“仓储中心”等。 B：区域公司的转并： ：转并的步骤可以有计划地逐步实行。但首先必须将老公司的大客户转入 新公司进行统一管理。否

34、则，必然造成“自己打自己”的现象。同时， 新公司也没办法去有效地控制市场的占有率及占有质量。部分分管 大客户业务及商务的工作人员也可经过培训，考评合格后转入新的公司。 ：老公司的固定资产及其他人员可以按照办公伙伴的未来模式编制计划 去做有效的转换。部分对新公司有用的固定资产、商品库存、大客户 的应收款，投资者认同后，可以转入新的公司。 ：实在转换不了的部分，只能是逐步消耗与解体。有些事情确实是长痛 不如短痛。六、营销策略(仅列立提纲，具体祥见运作报告书）1、消费对象与群体的选择2、满足消费对象需求的商品品类定位3、满足消费对象需求商品的成本定位（定价）4、解决消费对象便利性的策略A：商品生动化

35、与购物便利性陈列；B：采购手册与商品目录；C：订单处理商务D：定购商品配送；E：货款结算；F：售后服务5、对不同类型客户的服务方式与内容承诺A：零散客户；B：终端会员客户；C：终端大客户(A、B、C级)；D：渠道客户；E：特许客户6、客户的沟通与维护A：客户忠诚度；B：客情关系；C：会员制管理；D：商情传播7、公共关系管理8、促销与广告9、内部人员管理10、营运控制：、内部核心部门的保证措施 A：采购；B：配送；C：商务；D：店堂；E：大客户拓展；F：大客户往来帐处理、营销计划日程安排、营销执行效果监督与偏差调整内部核心部门的保证措施。七、日常营运事项 (仅列立提纲，具体祥见运作报告书）1、开

36、业前的启动计划及日程安排表2、各项重要管理制度的建立3、各个部门与岗位职责的制定与考评4、人员入职与培训时间计划表5、CIS系统针对店面运作方面的细化与深入准备6、MIS系统针对店面运作方面的改进与准备八、营运与风险控制 1 1、风险与风险规避 风险一：前期商品投资较大，容易造成积压与滞销。 规避方法：A：大型与贵重部分商品，可以采用空壳机出样。如复印机、考勤机等。 B：非畅销品，采用以出样为主的思路，不要留有库存。 C：充分利用供应商的资源，对不是主销产品，采用帐期进货，让供应 商可以为自己调济有质量、滞销问题的商品。 风险二：主要管理人员的费用过大，且不易留住高级管理人才。 规避方法：A：

37、细化管理制度，让管理人员的收益与他自己为公司创造的收益挂钩。 为公司创造了高利润，才有高的个人收益。 B：给于公司部分主要中高层管理与骨干人员以公司的投资期权或股份。 以稳定公司核心人员的队伍。 C：靠近中国办公伙伴总部，得益其管理及营销理念的指导。 减少核心管理的创新与提升费用。并让中国办公伙伴总部定期为 自己间接与直接的培养及输送人才。八、营运与风险控制 2 风险三：业务人员与营业员的培训费用大，且效果不明显。规避方法： A：学习其他区域办公伙伴的成功与失败的经验与教训。 减少不必要的错误与弯路。 B：借助中国办公伙伴的资源，让其委培部分核心人员。 其费用基本上在开始时是免费的。风险四：大客户开发与销售的指标完不成。乍办？规避方法： A：当地区域的中外合资与独资企业已有近15000家，市场的潜量是 巨大的。这部分企业的采购非常理性，靠的就是自己企业的服务、 规模、质量与价格。这点也都是办公伙伴的优势。 B：产品目录、海报（DM）、电子商务等都是办公伙伴针对大客户的 未来的销售与竞争手段。也是办公伙伴的核心经营技术之一。 C：在借助中国办公伙伴的资源下，自己公司在大客户的开发与销售 的成本，是相当低的。 D：业务人的收益主要是靠销售提成。没有一定的销售，可淘汰部分 无绩效的业务员。八、营运与风险控制 3 风险五：店面的销售业绩不行，会