凯旋门广场项目营销策划书

1、.25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座PAGE ：.； HYPERLINK 3722 3722大量管理资料下载凯旋门广场工程营销谋划书荣信房地产营销2004.11.11本 案 要 旨一、 从市场实践出发完成凯旋门广场的全方位定位；二、 从目的消费者行为特征出发制定销售战略；三、 从资源整合的视角打造凯旋门广场的独特诉求主张即USP；四、 紧紧围绕目的市场展开宣传、销售；五、 经过专业销售队伍的全过程把握实现销售目的；六、 凭仗实效的整体营销战略实现广开客源、控制支出的理念。目 录一致说辞第一部分：定位篇一、 市场概略 二、 SWOT综合分析 三、 定位 第二部分：战略篇 一、市场细分 二

2、、产品包装 三、价钱战略 四、销售战略 五、广告战略 第三部分：执行篇 一、产品资讯整合 二、产品谋划与营销谋划阶段安排三、宣传推行工具 四、过程控制 五、销售方法 六、销售促进 第四部分：管理篇 一、工程运作 二、销售过程管理 三、费用预算 一致说辞:凯旋门广场是由荣昌房地产开发公司开发，位于胜利路与明光路交叉口，占地面积15700平米，总建面56825.6平米，其中：商业建面17366平米，办公建面4550平米，住宅建面34909.6平米。建筑密度46.7%，容积率3.61，地下停车位350个，地上停车位20个。在我们对凯旋门广场的初步分析，周边竞争楼盘的缜密调查，目的客户行为特征的准确把

3、握根底上，并努力从最大限制缩短销售周期和尽量实现工程市场价值最大化的原那么出发，制定出“开源节支、定向销售、整合传播、前期致胜的整体营销战略，期望籍此迅速完成凯旋门广场的销售任务。第一部分：定位篇 一、 市场概略 一区域市场特征 从目前合肥的房地产市场开展情况来看，大东门胜利路沿线房地产市场总体供应量大而需求相对缺乏。附近四大汽车站面临搬迁，许多房产工程需求上马，从南到北，如圣大房产的工人文化宫、中房*名都、领秀城市、万家*银座广场、元一时代花园/广场/酒店、瑞景家园、长春都市豪庭、万豪花园均是定位比较高档的工程，其区域特征曾经突现，目的消费人群体曾经非常广泛，使本工程有足够的空间来发扬本身的

4、优势。 从市场角度分析，大东门新站的工程销售主要依赖以下支撑：1新站开发区的整体带动作用；2整体的区域优势业已构成；3数家根植于新站的实力派开发商长期不懈的建立推进；4沿胜利路附近的市政配套已近完善；5新站开发商的大力引导致使市民对大东门-新站附近房地产工程需求升温。6沿线商业圈的商业气氛开场升温。7四大汽车站、老火车站一带的商业气氛有一定的根底。二区域竞争者分析 凯旋门广场的竞争者主要有两类：一类是以纯商务定位的工人文化宫大厦、中房*名都、领秀城市等楼盘；另一类是以万家*银座广场、元一时代花园/广场/酒店、景泰花园、长春都市豪庭等为代表的商住楼。这些竞争者工程定位、开发规模、销售情况都比较理

5、想，对凯旋门广场的要挟是不容低估的。有鉴于此，在凯旋门广场的整合推行过程中该当执行针对区域楼盘的竞争性定位战略，经过市场细分紧紧锁定目的消费人群，借助专业队伍的销售执行确保销售的胜利率。三市场调查分析圣大房产的工人文化宫位置：长江路与沿河路路口规模：双子楼1栋，层高18层九层以上出卖，大型商业购物中心及正在建的商住楼主力户型：小户型4070左右价钱：未定定位：商务办公广告主诉求点：未定主力消费群体：企事业单位、中小业主评价：本工程原来是十几年的烂尾楼，其设计、配套等均较落后，独一的优势能够就是价钱。领秀城市位置：胜利路51号凯旋门广场对面规模：3栋连体高层，层高28层，14层大型商业中心，5层

6、以上为商住公寓主力户型：小户型144170左右价钱：起价3500，均价3800定位：商务办公、居家生活融为一体广告主诉求点：对人云亦云的伟大回绝主力消费群体：城市新锐发明力阶层企业家、私营业主、广告人、艺术家等评价：其前卫的创意，另类的宣传，也许在北京文化村、上海外滩适用，在合肥还需验证。中房*名都位置：长江路与沿河路路口规模：高层1栋，层高*层，大型商业购物中心及正在建的商住楼主力户型：小户型*左右价钱：未定定位：商务办公和居家一体广告主诉求点：未定主力消费群体：企事业单位、中小业主 评价：以中房的品牌佳誉度，置信其质量、规划、销售等都不成问题。万家*银座广场位置：胜利路与凤阳路路口规模：3

7、栋连体高层，层高28层，1栋小户型公寓，1栋酒店式公寓主力户型：小户型3556左右，商务公寓90150价钱：未定定位：CBD生活空间广告主诉求点：新都市坐标新贵一族的时髦标签主力消费群体：企业家、私营业主、白领新贵等评价：CBD和酒店式公寓在胜利路还不多见，面对元一的压力，只需另辟捷径。元一*滨水城位置：临泉路与颖上路路口规模：3栋连体高层，层高28层，建面23万主力户型：小户型92170左右价钱：起价2800，均价3300定位：城区世界级高质量滨水尊贵生活方式广告主诉求点：滨水尊贵生活是一种国际时髦生活观念主力消费群体：胜利人士、私营业主等评价：元一的品牌战略相当胜利，定位也相当高，所以销售

8、也很好，由于客户曾经认可了元一的产品。香格里拉花园位置：临泉路安徽大市场旁边规模：占地6723平米，建面165平米。主力户型：小户型85130左右价钱：起价2800，均价3400定位：阳光生活、全新感受广告主诉求点：阳光灿烂的日子主力消费群体：工薪阶层评价：听着不敢置信的价钱，看到繁华非凡的现场，我想，这种昌盛还能继续多久？！名人*御苑位置：国际汽车城旁边规模：高层、多层主力户型：90160左右价钱：未定定位：珍珠质量的高档社区广告主诉求点：户型革命、空间创新主力消费群体：工薪阶层评价：还没开盘，讯问者众多香江*世纪名城位置：临泉路安徽大市场旁边规模：独身公寓、高层、多层主力户型：小户型507

9、0左右，高层86140左右价钱：起价2680，均价3200定位：合肥首席财智精英生活社区广告主诉求点：世界风情、五星居所主力消费群体：社会精英、白领、工薪阶层评价：与对面的香格里拉反差很大，还要在营销谋划上下功夫。苹果公寓位置：临泉路与当涂路路口规模：200多套小户型公寓。主力户型：小户型5080左右价钱：未定定位：小户型、精装修广告主诉求点：享用苹果一样的生活主力消费群体：白领独身阶层、社会精英分子评价：东区首家纯小户型公寓，卖点不错，只是位置偏了一点！四区域消费特征 由于合肥人对“大东门素有治安环境差、根底设备落后、无文化气氛的固有认识，虽然近年来新站的整体开发已根本改动了大东门的大环境，

10、但是从合肥整体消费市场特征来看安家置业之地大东门依然无比较优势。 从目前大东门的商品房销售情况分析，区域消费表达为以下特征：1、新站商品房的购买群主要集中在大批的中产阶层中；2、更多购买者多居住在更北的区域； 3、报纸等群众传媒对大东门的个人购买者无多大影响；4、新站的购买者多豪爽，注重实效； 5、区域市场供应较充足，销售战略可比性强。 二、 SWOT综合分析 S优势： 1、地段优势：接近市中心，地处新站开发区和老汽车站中心地带，区位优势明显；2、交通优势：众多公交线路经过，出入方便； 3、户型优势：小户型设计，全框架构造，可自在分割，适用方便； 4、商业优势：商业气氛浓重，综合型商住大厦设计

11、，商网配套先进齐备。5、环境优势：位于黄金三角区，鹤立鸡群，一枝独秀。6、规划优势：规划合理，商网+住宅设计，上风上水，得天独厚。 W优势：1、规模偏小，与大型社区有一定差距； 2、工程过于单一，定位销售针对性不强，无法尽展工程优势； 3、面积不大，不利于景点营造，内部自然环境不够理想；4、同等定位楼盘供应量充足，竞争猛烈；5、品牌佳誉度缺乏，客户认同不够。 O时机点： 商住结合，做大做强商业气氛，带动住宅销售，突出商业优势，可以收到意想不到的效果。T要挟：1、市场风险：工程定位和价钱定位不准，往往对工程呵斥不可估量的风险。2、笼统风险：由于客户的多样选择性，使工程在运作过程中的广告笼统必需突

12、出，把握好品牌战略在销售环节中的重要性。三、 定位 一命名定位凯旋门是法国文化的意味，是胜利的标志，代表了法国拿破仑时代的辉煌。提起法国、巴黎，就与时髦、浪漫、档次等联为一体，让人想起香水、服装、箱包、凯旋门、埃菲尔铁塔法国的时髦元素与本工程结合起来，笼统贴切，美仑美奂，魅力无穷。单单称为凯旋门广场，给人一种单调感，无法提升社区的档次和档次，建议将称号改为凯旋门*法国家园，整个社区由凯旋门浪漫公寓、凯旋门法式花园公寓、凯旋门美食风情街和凯旋门法国购物中心四部分构成，自然组成一个充溢法国浪漫文化的精品时髦社区。二产品定位定位原那么：突出个性，发明差别性。 整个凯旋门广场可以定位为一个高档尊贵、精

13、品时髦的主流精英社区,集商务办公、居家生活、餐饮文娱、购物休闲于一体，充溢异域风情，坐拥黄金地段，享用至上生活。社区主要由凯旋门浪漫公寓、凯旋门法式花园公寓、凯旋门美食风情街和凯旋门法国购物中心四部分构成：1、凯旋门浪漫公寓法国情调小公寓，张扬时髦个性。户数：514层共160套，9600平米面积：A户型：73平米；B户型：76.5平米；C户型：96.5平米；D户型：98.5平米。阐明：由于凯旋门广场以小户型为主流，如今必需结合现实市场情势给产品一个准确、鲜明的定位。独身小户型公寓在合肥正方兴未艾，渐渐成为市场的热点。凯旋门浪漫公寓经过精装修、细包装，向客户展现充溢异国情调，释放时髦个性的独身精

14、品小公寓。 2、凯旋门法式花园公寓法国浪漫都市公寓，任务生活异域风情户数：18层共209套，25249.6平米面积：A户型：73平米；B户型：76.5平米；C户型：96.5平米；D户型：98.5平米。阐明：经过我们对现时合肥商品房市场潮流的整体分析和科学预测，同时结合产品所在区域竞争楼盘的定位分析，觉得将产品功能定位为商住结合的花园式公寓，一方面能同时突出楼盘的商业价值和居住优势；另一方面可使工程竞争优势更明显，使目的消费人群接受起来更容易。 3、凯旋门美食风情街体验法兰西浪漫风情，享用异域美食文化户数：3层共20套左右，7396平米面积：每套300多平米；阐明：商业门面没有好的定位和卖点是不

15、行的，将门面定位为美食街，可以使门面价值最大化、销售最快化，对整个楼盘有很好的推进作用。4、法国时髦国际购物中心黄金三角，购物天堂面积户数：凯旋门大厦14层，2865*4=11460平米 商办楼6层，1层340平米，26层517*5平米共2925平米阐明：法国有购物天堂之称，其香水、服装、箱包等诸多品牌举世出名，作为社区的配套，包含法国时髦元素的购物中心一定能成为社区的一大亮点。二市场定位定位原那么：顺应市场，发明差别性。 凯旋门广场定位为：商业龙头好位置，打造办公新环境。 在合肥商品房市场总体供大于求的今天，市场细分已成为必然趋势，新上市楼盘只需在市场细分的根底上确立全新的市场位置，方有望在

16、竞争中谋取优势位置。凯旋门广场的市场定位，正是思索到新站开发区的开展及大东门经济的日渐昌盛正在孕育者众多中小企业，而目前的大东门周围鲜有专为中小企业量身打造的办公场所；从凯旋门广场本身定位为以住宅为主体附带少量写字间和商业用房的综合性楼盘的市场开展看，不如确立为商务为主附带居住的商住楼更有优势。 三文化定位定位原那么：人文社区，发明差别性。 凯旋门广场定位为：打造奢华档次社区，感受法国浪漫文化。 法国也是一个文化大国，将其文化元素交融到社区当中，贯穿到营销谋划中去，全力营造一个充溢异域文化风情的精品高档社区。今年是中法文化年，没有文化的社区就没有高档次，在文化上做好文章，在文化匮乏的东门首打文

17、化牌，会使人耳目一新，全新感受。四价钱定位 价钱是竞争市场短兵相接时的独一有效制胜武器。 为了确保凯旋门广场销售目的的迅速实现，建议采取竞争性价钱定位并经过在销售过程中执行“低开高走的价钱战略，实现楼盘人气的快速聚集和销售节拍的科学把握。 凯旋门浪漫公寓建议均价：3380元/m2，建议起价：3080元/m2。凯旋门法式花园公寓建议均价：3380元/m2，建议起价：3080元/m2。 凯旋门美食街门面价钱建议均价：13000元/m2。 四销售渠道定位 凯旋门广场的可销售面积有56826m2，其中公寓面积34909m2，写字间面积为17366m2。从销售任务的实效性和销售费用的节约出发，兼顾市场推

18、行上 “推“拉结合实施的需求，建议采取定向销售战略，将销售渠道定位为直达目的消费人群的直通渠道，经过中高端消费市场发掘和“一对一销售来获得令人称心的销售业绩。 1、主要销售渠道：专人访问销售。2、辅助销售渠道：现场接待销售。 五广告定位 广告营销手段的采用是楼盘市场推行的必选途径。然而不加以选择、没有经过精心设计、广泛传播的促销无异于烧钱，几乎难以获得预期的市场效果。在凯旋门广场的促销上我们反对随波逐流的促销主题，毫无新意的沟通战略，大而化之的推行安排，我们建议在促销上采取“定向选媒、整合传播的促销定位。 详细表达在：1、紧紧围绕目的消费人群的行为特征选择媒体；2、注重促销过程实施的新颖、准确

19、、到位； 3、整合楼盘优势资源，争取用“一个声音说话； 4、最大限制的利用围绕目的消费者的各种传播手段，强化媒体组合优势。 第二部分：战略篇 一、市场细分 一消费者描画：目的消费者：私企老板、个人创业者、企业中高级管理者、家庭投资者。年龄：28岁-45岁。 置业次数：初次置业、部分为二次、多次置业。 购买目的： 1、市中心中小型企业理想的就近办公场所； 2、现位于合肥的驻外办事机构的理想场地； 3、家庭投资者的投资旺地； 4、“SOHO一族及个人任务室最正确所在； 5、附近居民拆迁改善居住环境。 信息来源：合肥晚报、新安晚报、DM、户外广告、电视、电台、房展会、互联网、口碑传告等。 二客户来源

20、：1、合肥新站开发区的现有办公人群； 2、工程周边竞争楼盘写字间、住宅吸引的客户； 3、市中心现有的客户资源； 4、汽车站及周边小区的住户群； 5、凭仗凯旋门广场比较优势吸引的其它区域购买人群。 三客户诱导方式 1、开发商的优惠政策； 2、摄心性宣传、实效促销； 3、性能价钱比优势； 4、整合传播浸透； 5、客观环境变动。 二、产品包装 一笼统工程 1、营造标志性景点，强化凯旋门广场观感。 建议营造有别于区域其它竞争楼盘的标志性景点，较为艳丽，富有现代颜色的外墙涂料，提升物业质量，迅速投入施工使凯旋门广场的整体笼统提早矗立。 2、细致打造售楼中心。 提早完成会所中售楼中心的装修施工，加强购买人

21、群对物业质量的自信心。 3、设置样板间。 条件允许的情况下尽快做出样板间，经过内外一体的物业体验开启体验经济大门。 4、设立销售指引。 在胜利路与明光路入口附近设立凯旋门广场销售指引路牌或以销售提示性大型布幔覆盖物业东边的酒店，尽量消除物业被遮挡呵斥的不利影响。 5、打造精品花园会所。 建议将裙房屋顶改造为花园，种植花草、常青植物设置休闲配套；将预留的第4层与裙房屋顶一体化思索，建立为花园会所。二细节精品理念实施 1、制造精品楼书。 凯旋门广场的楼书分为两种，一种感性诉求型，另一种理性诉求型，区别购买者赠送。 2、售楼中心设计人性化。 将售楼中心功能区域科学区分，使之最大限制的满足买卖心思实现

22、。 3、售楼人员培训。 规范售楼人员行为细节，一致制定销售说词，强化销售过程控制。4、销售必备资料管理。 凡销售涉及的纸张、表格、合同、DM、宣传VCD等均应采用一致方式，规范化管理。 5、媒体促销与现场促销联动。 阶段月度促销战略的贯彻确保要与销售现场促销政策实现联动，实现营销上的推、拉结合。 三管理提升 1、融入高规范管理效力； 2、与客户购买同步签署物业管理效力协议； 3、物业效力准那么出台； 4、物业管理与销售同步进入物业。 三、价钱战略 一根本原那么 1、“低开高走的整体价钱战略。 A、开盘前做好营销宣传，以受诚意金的方式派发房号；B、以极具诱惑力的低价开盘，聚集人气； C、做好销控

23、，在销售控制上先推综合素质低的单位，价钱逐渐攀升，再推优良单位； D、建议选择8层的均价为根本定价单位，根据朝向、楼层以40元/m2的幅度调整价钱。 2、竞争性定价战略。 A、根据市场竞争结合销售情况，实施竞争性定价战略，面对猛烈竞争时凭仗比较优势制胜市场； B、建议结合市场竞争需求结合销售进度安排进展价钱炒作。 二销售价钱 定价需求思索的三个主要原那么是：本钱、客户需求和竞争对手的价钱。本钱是价钱的最低点，竞争对手的价钱是定价的出发点，客户对产品独有特征的评价是价钱的上限。目前，房地产市场上主要有以下几种定价方法：本钱加成定价法，即在产品的本钱上加上利润；认知价值定价法，即根据产品的认知价值

24、来制定价钱，它要求价钱程度与购买者心目中的产品价值相一致；市场比较定价法，即随行就市定价法，它是以竞争对手的价钱为定价根底，而不太注重本人的本钱要素。我们建议按照市场比较定价法并结合详细本钱情况制定。由于市价反映了合肥房地产行业的集体智慧，该价钱既带来合理的利润，又不会破坏行业协调性。为获得市场认同，我们建议初期先参照周边现有工程的平均价钱程度制定本工程的售价，待构成市场认知以后，再提高售价。经市场调研，建议将住宅销售均价定为3380元/m2，门面销售均价定为13000元/m2； 三付款方式建议 1、一次性付款，本案理想之付款方式。 根据不同的销售阶段，结合分段式价钱和市场情况灵敏制定相应折扣

25、。 2、银行按揭，本案主要的付款方式。 为降低销售抗性建议首付20%左右，余款月供。 四、销售战略 一 总体销售方案1、预热期开盘前内部认购：内部挖潜，定向销售。 交纳诚意金，派发房号，跟单回访等方式，锁定大量目的客户群。时间：共2个月左右。 达成意向客户：20%2、强推期开盘前公开认购：动态营销，过程强化。 销售价钱确立，收取定金，经过系列造势后，可以确定一批稳定的客户。时间：共2个月。 达成意向客户：30%3、热销期拿到预售答应证正式开盘签约：趁热打铁、关系营销。 将意向客户变为签单客户，加大营销力度，确保销售胜利。时间：共2个月。 正式签约客户：45%。4、继续期开盘后：坚持不懈地打好攻

26、坚战。 签单的客户是一笔很好的营销资源，扩展口碑宣传。时间：共4个月。 正式签约客户：50%。二 销售方式 1、集团营销； 2、专人访问销售； 3、现场接待销售； 4、“一对一销售； 5、搭单、关系销售。 三销售时机把握 1、从2004年底起预备宣传同步展开以户外广告为主； 2、抓住春季销售黄金季节展开销售； 3、争取在开盘后就能到达45%的销售量，预售答应证下来后6个月内清盘； 4、尽量利用竞争对手营销空档时机展开时效性营销； 5、把握合肥房地产市场年度销售阶段时机，争取用6个月完成凯旋门广场的销售。 五、广告战略 一广告原那么 1、采取整合营销传播思绪； 2、实施定向传播，强化沟通性，注重

27、实效； 3、贯彻过程促销理念。 二宣传推行心态把握在宣传推行过程中应了解买家置业的心思，首先应了解由于所销售物业产品方式不同，客户群心态也会有所不同。购买者又是抱着何种心态呢？首先由于对开展商的了解程度有限，因此“疑虑心态较大。疑虑心态A、质量疑虑：交楼规范能否如楼书所述，有如无样板间、实品展现这种疑虑很难根除，又由于近几年业主维权运动高涨，信任度难于短时间内确立，因本工程在本区域内不存在明显的产品差别或价钱差别，质量疑虑在某种程度上会转化为价钱疑虑；B、价钱疑虑：主要表达在购买才干与对工程好感度之间的平衡，客户或长时间犹疑比较，或干脆不买；C、产品疑虑：对新产品的认识，每个人都有一个过程。因

28、此产品细节对客户的影响也较大，如能否朝阳，观景，楼层能否适宜，精装规范能否适宜，面积目的，套内运用率，承重及可调整余地，节能，供暖方式，智能化系统能否先进等；D、承诺疑虑：由于为新工程，故承诺兑现值无从考证，因此即使进入签约环节，仍无法确认工程承诺的可信度，因此补充协议成为了客户维护本人的武器。而牵扯最多的是面积承诺、精装规范承诺和配套运用承诺；E、效力疑虑：主要针对管理部或管理公司，由于效力的付费较高，对管理的疑虑也会加大，而效力费用必需与品牌管理才干及程度相吻合，假设费用高于心思预期值，而又无合理的销售说辞，这种疑虑无法消除；F、投资报答疑虑：凡是与“商务有关的工程，无不设计一套美丽的投资

29、报答实际，而真正的投资客会很理性，如不能提供良好的投资报答参考，这种疑虑无法消除；G、支付才干疑虑：主要表达在本人经济情况，同时也与销售引导有关，没有一个客户会去关注每一种户型，适宜即最重要。这种疑虑一旦出现，会大大减弱其对产品及各层面的兴趣；H、配套疑虑：这里提到的配套泛指除户内以外的配套，主要关注点有：会所功能能否有偿运用、卫星电视、能否可注册公司、配套交付时间、车库定价及配给量等；J、非可控要素疑虑：如购买行为能否遭到约束、间隔 要素、本身不稳定要素、其他投资方式报答情况等。经过“疑虑的消除，客户购买兴趣加大，开场出现“利益心态。利益心态A、价钱利益心态：包括希望轻松的付款方式，轻松首付

30、，更多的银行按揭80% 、70%、30年期、尽量减免一切的买房手续费、按揭费、登记费、公证费、契税等；销售价的优惠、物管费的优惠、购房参与抽奖活动送车位、装修、空调等；B、高投资报答心态：希望经过把家私、装修包在房价内做按揭降低投资本钱、租金报答保证、开发商提供或委托出租、出卖代理业务等。“利益心态消除或得到满足后，“期望心态开场出现。3、期望心态A、经过购房改善现有的办公或居住条件；B、在有才干的情况下轻松置业；C、物业确实保值，有很好的市场抗跌才干；D、升值后，物业可以转卖、出租，作为投资；E、入住后能提高企业的知名度、笼统、实力，从而为企业带来更多商机；F、户型、朝向、配套、办公或居住环

31、境得到好评，能较为顺心的在物业内任务生活；G、购房后有骄傲感，并且由于物业管理程度高，逐渐确立品牌及知名度，遭到朋友的好评；H、费用合理，有才干支付，没有预见不到的不可抗力、额外的费用和开支；J、有好的物业管理、好的效力、好的配套、好的邻居，甚至可以带来更多生意时机，质量有保证，开发商很担任，及时做维修、保养。三宣传推行运作要点基于以上的心思分析，合理的采用适宜的专业推行手法，出奇制胜。1、工程正式推出之前就要有明确的推行理念和思绪，并做好相应的推行方案和时间表；2、推行之前的相应预备一定要到位，磨刀不误砍柴功，是一炮打响的根底。关键的部分有：外观设计、工地外墙包装、户型设计、环境设计、卖场的

32、设计和施工、户外看板、售楼资料、样板间、相关批文、模型、效果图等；3、一切条件具备之前，应有媒体沟通会；要懂得抓住市场的抢手话题，全面配合，要把握好与媒体相处的微妙关系；4、要把握好开盘的气势。一是广告的气势要大，媒体组合要到位，投入要集中在主要的报纸做广告量，半版以上延续，一定要有气势，可以思索先集中在一份报纸如；二是卖场气氛一定要好；三是要有新闻炒作；5、正式推出，要有鲜明的主题概念，应突出观感的特点，经过震撼性宣传活动，一炮打响；6、热买期要有针对市场、买家的营销活动推出；7、电视推行可以稍后，可以待样板房做好后推出；8、电台应在笼统上不断提示工程的位置，在预热期做预告；9、以地段、设计

33、、质量、物业管理效力等作为延续期推行主题，使工程不断有新闻性、新动作，在市场活泼；10、经过全面广告充分展现工程的独一性、不可替代性；11、争取几个建立部门或有关权威部门颁发、市场认可的大奖12、经过举行特有的组织活动或展现会，突出工程的优势，给予置业者更多的增值和信任；13、谋划经典的推行主题概念，以引起市场和媒体的关注；14、卖场设计一定要到位，外观风格尽量与工程风格一致，足够的宽阔，有异域风格和文化档次，展现功能要强，某种程度上说是工程的缩影和夸张；15、按照方案完成指定的销售目的；16、做好销控，对市场的变化作好充分预备，在销售价钱上能灵敏处置，应随着市场变化及时调整；17、选房的过程

34、是理性的，但作出决议时是激动的，感性的，要用气势、质量刺激买家的购买欲，同时让他们购买后还骄傲地向亲友推介。四宣传促销方式 1、媒体广告； 2、新闻炒作； 3、展会； 4、公关活动； 5、折扣优惠； 6、人员推行； 7、市场调查； 8、DM； 9、现场体验。 第三部分：执行篇 一、产品资讯整合 一工程简介 称号：凯旋门广场 位置：合肥胜利路与明光路交叉口 功能定位：综合性高档商住小区。 建筑构造：框架构造 公寓面积：凯旋门广场的可销售面积有56826m2，其中公寓面积34909m2，写字间面积为17366m2。 配套：配置三部进口电梯，通讯线路预留，自控集中加压供水系统，百兆宽带接入，公共部位

35、电子监控，全自动烟雾报警，电子防盗系统，空调位预留，商务会所，集中供暖，24小时热水。 效力：24小时保安，24小时专业维修，邮政专递，有偿商务配套效力。 开展商：合肥荣昌房产开发公司 物业管理： 整合推行：荣信房产 预售证号： 售楼部地址：凯旋门广场财富热线： 二凯旋门广场十大卖点 1、交通便利之地； 2、区位优势明显； 3、小户型为主，设计合理； 4、框架构造，可自在分割； 5、设计超前理念，商住配套先进齐备； 6、物业管理效力平安、周到、舒心； 7、集中供暖，24小时热水供应； 8、性能价钱比优，住宅的价钱，花园的环境为中小企业和个人提供了一个理想的办公场所； 9、配套设备齐备，工程周边

36、餐饮文娱场所、银行邮局、医院超市、学校图书馆等应有尽有； 10、楼盘综合素质好，置业投资风险小。 二、产品谋划与营销谋划阶段安排在这一时期，要特别注重建筑设计人员与市场营销人员之间的反复沟通，要保证一切从市场的需求出发。一、产品谋划社区规划、房型设计、户型设计、外观设计、园林设计、交通设计、配套设计、功能设计、装修设计公共部分、样板件、建材及设备选择、效果表现效果图、规划模型、户型图及模型、施工程序设计、本钱预算二、营销谋划市场定位、推行主题定位推行概念、销售战略制定、售价定位、推行方案制定、销售目的拟定、推行战略制定、营销本钱制定三、售前筹备阶段主要为工程各种报批任务和开盘前的各种硬件预备任

37、务。四、报批协调任务五证报批任务、按揭恳求任务、相关关系利益部门的协调任务、工程周边施工前的协调任务特别关注扰民问题、卖场建立报批及协调任务五、售前推行硬件任务卖场接待、洽谈、展现、样板、办公等功能的设计施工工程整体笼统的设计整合宣传资料的设计制造户外广告的申报及设立销售资料的设计制造卖场效力保安系统的建立新闻吹风任务广告设计制造业务员招募与售前培训六、产品蓄势阶段主要为工程开盘、参与房展做预备及实施任务。广揭露布新闻发布、继续性的新闻造势销售组织展会露面客户通讯销售记录情况总结七、销售继续阶段主要配合工程的销售任务。主题性广告销售总结和战略调整活动营销新闻主题谋划客户通讯直邮广告产品的深度阐

38、明和引见现房样板间实施客户网络俱乐部的建立和活动开展登记签约任务竞争对手情况及对策有能够采用交叉施工，让市场看到现楼实景和环境配套利用房展会八、后期促销阶段主要配合工程的后期销售任务：利用工程笼统和现房样板间利用已有客户口碑利用活动和让利利用春、夏季房展会利用专业评价利用评选获奖利用媒体言论九、扫尾阶段主要任务为入住做任务。入住气氛营造配套设备的宣传社区活动开展筹宾促销三、宣传推行工具一户内：楼书、DM、单张、宣传单、购房置业阐明书、名片、信封、信纸、光盘、录像带、模型、户型沙盘、卖场展现厅、接待厅、洽谈厅、样板间二户外：工地围墙，路标，广告牌，灯箱、横幅，挂布三展现：礼品，台历，留念品，礼盒

39、，销售人员制服，展板，海报，展销会流动展销布置，户型图，销售价目表，买家通讯，网站，媒体通告，专题，新闻稿，推行活动，印刷品，交通工具的包装四、宣传推行方式媒体的硬性广告报纸、电视、电台、杂志、网站媒体的软性报道研讨会、专题讲座、发布会、通告、活动为市场效力的研讨会、交流会约请政府有关部门、专家、学者参与为卖场效力的讲座，咨询会为买家举行的联谊活动能有效表现摄影、图片CI笼统需求DM需求销售需求楼书、平面图、装修套餐、装修规范、规划图签约需求售价表、暂时买卖合约、订购单、付款方式、购房须知展现需求展板、海报、通告板、剪贴新闻发布、仪式、联谊会需求方案书、方案书报告书展销会暂时、流动展现厅直销派

40、发宣传资料DM产品阐明会与协作同伴的签约仪式竞标会开工、封顶、入伙仪式五、过程控制 一销售周期 周期：凯旋门广场的销售过程设定为6个月预售答应证下来后。 时间： 总销售目的：95% 二销售阶段 第一阶段：预热期开盘前内部认购：内部挖潜，定向销售。 交纳诚意金，派发房号，跟单回访等方式，锁定大量目的客户群。第二阶段：强推期开盘前公开认购：动态营销，过程强化。 销售价钱确立，收取定金，经过系列造势后，可以确定一批稳定的客户。 第三阶段：热销期拿到预售答应证正式开盘签约：趁热打铁、关系营销。 将意向客户变为签单客户，加大营销力度，确保销售胜利。第四阶段：继续期开盘后：坚持不懈地打好攻坚战。 签单的客户是一笔很好的营销资源，扩展口碑宣传。三财务目的 达成各阶段销售