6.试卷库商务谈判学a

1、大学至学年学期商务谈判课程期末试卷(A5)（考查）一、（每小题 2 分，共 10 分。）1 发盘2纵向谈判3挑剔式开局策略4让步5交点策略选课学号：班级：专业：院（系）：答案不得超过装订线得分评阅人得分一二三四五六总分复核人阅卷人二、单选题（每小题的四个备选中选择一个正确的代码填入括号内，每小题 2分，共 20 分。）1商务谈判互惠原则的本质是（）。A.双方让步B.一方让步C.谈判结果D.双方利益的均等2“使用这种电冰箱平均每天只需要 0.5 元电费，而 0.5 元只能够吃一根最便宜的冰棍。”这种策略属于报价策略中的。（)A.报价差别策略C.报价方式策略B.报价分割策略D.报价对比策略3对谈判

2、对象的调研不包括（A.谈判对象的资格与实力）。B.谈判对象的价格C.谈判对象的需求D.谈判对象的及决策权限4开局谈判策略在整个谈判过程中起着非常重要作用，以下不是开局谈判常用的基本策略。（）A. 一致式开局策略B.保留式开局策略C. 坦诚式开局策略D.情绪爆发式式开局策略5. 商务谈判报价是指谈判一方对对方有关整个交易的各项交易条件，包括标的物的质量、数量、价格、支付与索赔等，其中是部分。（）A.质量B.价格C.数量D.支付与索赔6当谈判中出现僵局时，为了避免因为僵局导致谈判破裂，可以采用的策略和技巧不包括 （）A寻找替代方案 C最后通牒B休会D更换谈判或出面）？7观察下表，表中空白用了让步方

3、式（让步形态让步金额第一次第二次第三次第四次得分评阅人A.坚定式B.等额式C.一步到位式D.不定式8承诺生效的时间一般采用（A.即可生效）原则。B.次日生效C.约定生效D.“到达主义”9促成商务谈判的动力是（A合作）。B诚意C需求D策略10是人际沟通中最重要的形式。（）A. 口头沟通C. 商务交流B.言语沟通D.交流三、多选题（在每小题的五个备选中选择正确的答案代码填入题后括号内，或没有选全的，不得分。每小题 2 分，共 10 分）。1商务谈判主要有哪些模式？（）快速跳跃式谈判模式A.快速顺进式谈判模式B.C.整体推进式谈判模式D.慢速顺进式谈判模式E.慢速跳跃式谈判模式2商务谈判中的索赔原则

4、最要包括（）A.重合同B.重C.重时效D.重关系E.重应变3商务谈判的策略性特征有（A两极探测）。B条件互换C探测D共认区探测E. 信息与信息诱导4索赔谈判的基本策略有（）。得分评阅人100100000慢速递增式10010203040快速递增式1002030500快速递减式1005030200A.重视双方利益C.利用对方信誉 E.分清责任B.掌握谈判时机D.避免诉诸法律5以谈判实力划分，可以将商务谈判分为（）。A.纵向谈判B. 横向谈判C.互利型谈判D.单方有利型E.普通谈判四、判断改错题（先判断命题的正确或错误，并用“”或“”填入题后括号内，再在错误的部分下划线并改正，每小题 2 分，共 2

5、0 分）。1双赢谈判行为就是平均分割利益的行为。（）2不是指人与物的关系，而是由物的存在及使用所引起的人与人之间的行为关系。（）3谈判者对自身情况一般都有了解因此无需对自身条件调研。（）4商务谈判中当己方处于劣势，价格等主要条款对己方极为不利时应当为己方营造高调气氛。（）5商务谈判中，为了营造低调的谈判气氛，不可以采用快速单刀对方的报价或还价从而迫使对方没有退路。地询问（）6谈判科思认为掌握谈判主动权最重要策略为制造地理优势。（）7“红白脸”策略又叫“好人策略”，是指唱“”的人先出场表示体谅对方的难处，放弃己方的苛刻条件，接着唱“白脸”的人出场，以傲慢、态度强硬的姿态给对方以压力。（）选课学号：班级：专业：院（系）：答案不得超过装订线得分评阅人8商务谈经过磋商后签订了合同这就代表商务谈判结束了。（）9一旦给知觉者某一刻板印象就无法改变。（）10谈判过程本身是一个通说服过程，最直接的形式是面对面地沟通。（）五、简答题（每小题 4 分，共 20 分）1. 有约束意义的发盘要具备哪些条件？答：2要约与要约邀请的区别是什么？如何防范要约陷阱？答：3商务谈判中，处理僵局应该坚持什么样的原则。选课学号：班级：专业：院（系）：答案不得超过装订线得分评阅人答：4成功的谈判者心理状态的