雨总答疑培训招生案例专题

1、培训招生艺术培训学校如何招生【背景】：1、担任贵阳分校招生老师，招生部有 4 个组，每个组 3 人左右（由 1 个网络组）；2、招生模式：在高中学校进行讲课；拜访班；给关系不错的高中学校赞助活动；在高中学校门口坐地推、发宣。【问题】：如何吸引学生？【回复】：1、利益驱动加大宣传力度重庆艺校走出过多少，他们现在事业发展如何，你要如数家珍+多组给老师讲，给讲，要反复讲，给咱们一个梦！脑袋里没有梦，谁会来咱们学校？2、激发自身优势一定要强调出来分校的师资力量是否等同于重庆？路是否等同于重庆？英语培训如何转介绍【背景】：1、英语培训机构老师，学校要求转介绍业绩；2、教学还不错，平时跟家长们的沟通也不错

2、；3、如果转介绍成功，奖给孩子 500 积分和一个文具套装。【问题】：如何让家长更积极主动的转介绍？【回复】：1、攻直系亲属建议你把主攻方向放到孩子身上来，你这样问小朋友：2 个！，你有几个好朋友呀？你：那你希望在这个课堂上看见你的好朋友吗？你希望他们跟你一起来上课，一起下课回家吗？希望一起拿奖品吗？：想。你：那回头跟你的好朋友说说看吧2、数量级过几天再问，不断追问他们。3、利益驱动以后奖品设立就要是一对好朋友才能得到（这个一对好朋友=现在的同学介绍进来的新同学）如何做好中小学补习班的推广【背景】：1、推广方式：DM 单；学校门口、小区搭设免费公开课；台；公益性质活动、2、没有成功地推案例，缺

3、乏市场。【问题】：如何取得较好的推广效果？【回复】：1、研究自身行业最重要的就是教学质量，如果咱们的培训和补习效果很好，来补习的学生成绩都有大幅度的，这样就形成了口碑，每一个补习孩子的家长就是咱们的义务，还愁招不到学生？2、单点做地推，一定要玩好数量级。不能今天换个地方，明天又换个地方。家长才见你第一次面，也听你介绍了，一般不会马上下单，他们要回家和爱人商量，和孩子商量，要琢磨这件事，当然也会继续观察你，所以你该呆在一个地方，守株待兔才是。3、人情做透让家长们经常看见你，先混个点头之交，然后跟他们各种聊。任何生意都是聊出来的，不聊，谁给你下单？每周六、周日的补习之后给家长发，介绍补习内容和作业

4、顺便关心孩子家长。时间长了，家长对孩子的学习情况一清二楚，自然是对放心，口碑也就出来了！更加的信任4、讲故事包装几类同学的案例，男生进步案例、进步案例、学习差但进步快的案例、学习中游至前列的案例，针对不同家长，有的放矢地讲述这些同学加盟咱们培训学校后，学习成绩正在大踏步进步，有图有，一边跟客户讲解，一边就摆弄加盟前的试卷流才有说服力。，加盟后试卷的，有了这些故事打底，后面的交5、登门槛如果学生在暑假班学的好，这些学生就能转化为同步班或者冲刺班，如果有 60%的转化率，招生问题就迎刃而解。如何提高家居建材行业课程销售的成交率？【背景】：1、主要针对现在家居建材不景气去把那些集合起来上课培训；2、

5、主要开展方式是去到大型卖场的经销商门店地推；3、找不到门店。【问题】：接下来的销售动作该如何开展？【回复】：1、单点+模糊销售主张单爆三到五家，一家主业是卖沙发，一家主业是卖床具，一家主业是卖欧式家具。我天天去这几家门店上班，帮他们卖货。一天没人理会咱们，受到白眼无所谓，免费打工十天，大家处的总该熟悉一些了吧？熟悉就好办，然后咱们再开始推销课程培训。2、激发自身优势既然公司是做门店销售培训的，那哥们你的门店销售能力如何呢？你真该陪同客户好好上上课程，学到门店销售的绝活。3、为客户提供增值服务要是我，走进一家，东问问，西瞧瞧，干什么呢？观察并店员销售，还要看看他们的着装和举止；查看陈列，并想办法

6、几张；查看产品风格与价格，看产品卖点、性价比、工艺水平；促销政策，并询问过去的促销策略；以买家给店员出几道难题，比如，定制、交货周期、探寻底价观察几天人流量和销售情况，统计每位顾客进店时间与行走路线（绘制几个关键点）；做到心里有数后，我会给客户提交一个业绩的五条改进意见，都是刀刀见血，拳拳见肉的招数，也是能马上改进，也能执行的招数，以此取信客户。4、乙方杀乙方好，等他们培训出了业绩，我拿着三家的业绩再去招生，正所谓榜样力量无穷，其他卖家看到+同家具城的卖家业绩蹭蹭往上走，甚至是门对门的竞争对手，业绩都跑自己卖场前面去了，他们会不会心动+行动呢？呵呵，这才叫做销售呢5、零风险承诺务虚销售总是让人

7、心存疑虑的，万一我参加培训，交了钱没进步，怎么办？这个疑虑真不是靠你嘴巴能打动客户的心哦，最好有个零风险承诺！比如，先参加试听课程，感觉确实很有收获，再确定继续学习和缴费，耳听为虚，眼见为实嘛！县城街舞培训如何招生【背景】：1、在县城做街舞培训一年多了，有大量的街舞知识、专业技巧；2、前期在大型超市投放很好；、到学校们口去找家长挨个推销，效果都不是3、的定价较高于其他，最近效益不好，有几个已经退出了；4、县的艺校有三家做街舞的，他们的街舞很大。【问题】：如何推广？如何打开市场？【回复】：1、市调内调：a、这些生源是从哪儿来的？主要招生是哪个招生？b、家长愿不愿意介绍朋友进来、有没有转介绍？如果

8、你把服务做到了极致了，自然会有转介绍；外调：那三所学校的生源，看看他们的生源主要是怎么来的。2、研究消费者家长你觉得家长会被轻易说服吗？那是不可能的事情，家长就会被你三言两语、一张宣就被你说服了？家长脑子里的街舞(形象)就是一帮小痞子、街上的混混，他想象中就是这样：穿那种嘻哈的衣服、宽松的裤子在那跳。家的孩子“高大上”，怎么跳这种舞，不可能的。所以你不可能三言五语就给家长说服了，这不可能的。你可以给家长这么说：你愿意让你家的孩子打还是锻炼身体？他肯定会说我愿意让他锻炼身体你把孩子送去上一般的课程他愿意吗？有的小孩喜欢跆拳道，有的并不喜欢呀，那么跳街舞就是一个比较好的选择，不是每个男孩都喜欢跳芭

9、蕾跳民族舞的，选择小孩好动街舞对他还是有的、毋庸置疑的。青少年或小学生要是站在小孩的角度参加你的舞蹈班呀？你要给街舞重新做一个包装，就是文化包装。a、在课间时“啪”跳上一段，现在比较流行的鬼步舞，那鬼步脚下的动作还挺炫，这东西在一起跳就不一样了，感觉很自信、很炫，在同学中表演很有表演欲呀，一鼓掌很自信；b、当着很多人跳是种的表现，有的小男孩天生娘娘腔、胆怯，你用这些去和家长做沟通就会好一些，还可以把这一点告诉小朋友，你原来胆怯、不够自信，但是你学跳了街舞以后可以在同学里让自己的形象更受欢迎，将来朋友都是一技之长这都是好事。3、如果你完了，比如学生比较多，我就建议你用不要去广招了。从你的学校生源

10、里，看哪个学校人多一点就去那个学校，去以后锁定一所学校慢慢打开。这个学校的风气慢慢的就好了，组成不同的街舞队去表演，去跟学校谈一下单点有个。在汇报表演的时候，因为家长都会参加学校的汇报表演，有个街舞在表演也是一个很好的宣传，跟学校做好沟通！4、第一步免费，先上免费班；第二步体验班，200-300 元体验班。教一些动作，交完后瘾了吧，还要学动作吧？老师给示范一下，想不想学？想学，交钱！初级班、中级班、高级班，慢慢你在收到 2400，小刀伐大树，循序渐进。5、激发自身优势+增值服务和你的几个老师一起跳场舞，跳完了以后再发，然后再开始讲街舞和学习跟教育孩子怎么结合在一起？从这上面入手，家长接受起来相

11、对容易一点，把跳舞这个事情和人生跟培养小孩子的好挂钩，这就是高大上啊。将这些东西，给它附加的价值做好增值服务，自己编去吧编三条理由出来！比如你这是 2400 的我只教三个（动作），我现在给你增加两个，我不收费，这孩子是不是高兴呀、家长是不是高兴呀、转介绍是不是就来了呀！永远是吃小亏占大便宜。利用团体。小区汇报表演啦、中秋十五啦、元旦新年啦，肯定有些表演，让小孩们参加跳街舞、做表演，你说家长看了高兴不高兴，这一个小区不就慢慢可以招生了吗？小饭桌案例1、小 A 同学在山东某地级市做小学生绘画培训，市场竞争大，很多生源被学校老师和竞争对手了；【背景】：登门槛2、小 A 同学的创业项目是午托所，也叫小

12、饭桌，每次能接待几十个孩子吃饭和午休；3、小 A 同学绘画很棒，小学生才艺培训又赚钱，但小 A 同学没有招生经历、人手和都。1、如何更稳定扩大小饭桌人数？2、才艺培训如何快速招生成功？1、小 A 同学不可能双线，这边小饭桌招人，那边才艺学校招聘，两边忙乎两边都做不起来，只能先单爆一条线。小饭桌生源广，但利润低；艺校生源少，但利润高。小 A 同学优势是利用小饭桌能快速大量接触到生源，而艺校招生无此便利条件。站在消费者角度提炼关键词，小学生吃小饭桌是必须消费行为，而参加艺校培训是非必须消费行为。进一步分析，艺校培训是更次的消费行为，招生难度翻倍加大。报名小 A 同学小饭桌，信任度相对较低，而报名小

13、 A 同学的艺校，信任度相对较高，所以艺校 招生更难。2、转介绍；将小饭桌项目看成整体创业项目的前端，需要做到极致，打造超级口碑和目标细分单点【回复】：【问题】：B、步骤（1）欢听故事。故事分成两类：1 独立小故事；2 小说连载。1）利用小说连载彻底拴住小朋友的心。你今天来吃家的小饭桌，明天或者下个月可能就去竞品家吃饭，但你可就听不到连载故事了哦，搞得你百爪挠心，呵呵，叫你去别家吃饭，吃都吃不香；3）用故事教育小朋友，既不枯燥又有趣味，还了全世界的优秀儿童文化，树立了高大上形象，也跟其他竞品做了区隔。1）数量级准备，不是说抓住一个故事就开讲，必须是准备 100 个故事，优中选优只讲 20 个故

14、事；2）事先必须做讲故事练习，要讲得声情并茂，讲得干巴巴谁爱听呢？b、讲好故事必须做到三个条件：2）小朋友听到好听的故事，回去跟父母做故事复述，哪个父母不喜欢？父母还愿意让他们家孩子来回换小饭桌吗？这算不算三大攻心术里面的第一招？a、讲故事的好处有三点：每天午饭后，老师给讲 20 分钟、30 分钟故事，因为所有小朋友都喜讲故事A、首先提炼问题本质：站在消费者角度，提炼小饭桌项目本质 = 放心；放心这条本质又等于什么？继续拆分本质：放心 = 吃得好 + 玩得好 + 休息好 +安全好！3）故事短小精悍，20、30 分钟解斗，让小听众们意犹未尽，有想头有盼头才能彻底拴住客户群；1）小 A 同事有绘画

15、才艺，一定要激发到极致，这句话我对 20 期同学说了1000 遍了，现在马上就派上用场；2）小 A 同学创业项目的利润主要集中在才艺培训，现在开始给做现 场演示，天天写写画画，哪个小同学不看得嗔目结舌？既加深故事生动有趣，又开始做才艺培训的预热，全部都是好事！3）当连续讲了 60 天故事，听得津津有味，好，听故事看绘画的逐渐养成。登门槛销售战术开始发威。（2）提供吃得好的超值服务大家想想，家长最在乎这顿儿童中午饭都方面？我认为：1、干净卫生；2、口味好，儿童爱吃；3、午餐营养要保证，最好是能促进长高的营养套餐。在这里，我只强调第 3 点，单爆能促进长高的营养套餐。竞品在这点估计做得。还是老办法

16、，上网做冠军级搜索，单爆能帮助儿童长高的各类营销菜谱，比如田螺炒、牛奶虾泥、甜椒炒鳝丝、碧桃鸡丁等等，都是补肾养肝，滋筋壮骨的佳肴，非常适合小朋友生长发育所需。我建议小饭桌采用薄利多销的政策，每个月能多吸引几个同学加盟团队，前面生源扩大，后面生源就有保证了哦。好，就用儿童长高的营养菜单来吸引4）咱们再来想想，讲故事配插图，多棒的艺术表现形式啊，顶级的生动有趣，人见人爱啊。竞品以后肯定也会学咱们来讲故事，但他们能写写画画吗？能一边讲故事，一边给故事画插图吗？洗洗睡吧，一出手就要彻底搞死竞品！c、讲故事一定要写写画画。准备小黑板，边讲故事边绘画，为啥要绘画？客户的注意力。（3）提供增值服务a、每周

17、给小饭桌照相，抢拍+精选，冲洗送给，让他们带回家给父母看；b、生日来了，为他们在小饭桌上过一次别开生面的生日会；c、每个月拿出 3%5%纯利反馈给。淘宝多得是小学生喜欢的小玩意，小同学也有流行风向标 要贴合他们需求，在每次续交餐费前或节日前派送，增加与的粘合力；d、小 A 同学应该利用绘画专长，带领小同学给他的家人制作生日。（4）发每天中午休息完去上学，咱们既要送一起上学，算是一种保护，同时每天要及时给家长：上午发第 1 条：王阿姨，您好，今日菜单是甜椒炒鳝丝、碧桃鸡丁、鸡蛋西红柿、地三鲜、海带排骨汤，这是一套儿童长高食谱套餐，请您放心；中午发第 2 条：王阿姨，您好，中午饭吃得碗干盘净，请放心；下午 2 点发第 3 条：王阿姨，您好，您的孩子情绪很好，现已入校，请放心，顺祝下午。大家来想想，如果家长连续收到你 60 天，他们作何感想？竞品是这样提供服务的吗？家长对咱们的服务是不是很放心？当然 也可以建立群，做发布。（5）头三天免费试吃，满意则续费，只是续费时再交齐三天试吃午餐费。想快速增加生源，就采用登门槛推一推；如果怕服务、怕房间面积一时半会跟不上来，需要控制增长人数，那就停一停登门槛促销政策，随机应变。将才艺培训看成整体创业项目的后端，利用小饭桌吸引过来的生源，转化为艺校培训生源，如果有 40%转化率，则艺校招生难问题迎刃而解。咱们再