铜仁侨泰汽配城营销策划提案

1、.：.；侨 泰 汽 配 城 策 划 提 案第一部分 工程定位第二部分 价钱战略第三部分 招商方案第四部分 运营方式第一部分 工程定位一、工程概略工程位于铜仁市西北方，接近西外环新区，地块东至鹭鸶岩路，西至西外环道路，南临铜仁地域供销公司停车场，北靠文笔峰路。规划总占地面积51公顷约80亩，总建筑面积约10万平方米，其中住宅建筑面积约6万平方米，商业建筑面积约4万平方米。工程估计将于2006年9月开工建立，建成后将构成铜仁乃至黔东地域最大的汽车、汽配买卖市场，会有力提升城市经济整体实力。二、铜仁汽车市场现状1、铜仁地域汽车市场宏观调研分析2004年铜仁公路通车里程与1993年比增长近倍，10多年

2、新建公路逾6000公里。铜仁地域、城区的各类机动车分别以每年11000、1500多辆的速度增长的时候，铜仁的通车里程也正以年均1000公里的速度增长。截止2005年8月，铜仁汽车及相关贸易额达0.894亿元，占年GDP的4.6%。随着铜仁经济的稳步增长，大量用车的添加，铜仁汽车效力市场的开展前景将是不可限量的。但同时铜仁市汽车行业开展也遭到一定制约，如城区规模较小，市内道路狭窄，城市公共设备老化、功能不全；城市私家车辆少，由于城市规模较小和人均收入较低，因此私家车辆数量暂时偏低。目前汽配市场以零售为主，也与汽车保有量低，消费市场有限有关。2、铜仁汽车效力市场运营面积分析目的：目前汽车效力市场最

3、集中、最具代表性的区域是客车站一带和梵净山大道两侧，因此我司希望经过对上述两区域做重点分析，对工程的整体定位提供参考。21客车站一带含大江路、新路口、西外环路汽配市场211概述环绕客车站一带的大江路、新路口、西外环路的汽配市场，是铜仁最早汽车效力市场。主要以运营汽车配件、轮胎、机油、汽车修缮、洗车等业务为主，以上多数以独立门面为主，属于私人运营，运营时间较长，但物业整体笼统差，空间规划不合理。下面对上述三个区域做进一步分析。212、大江路汽配运营店相对而言，大江路是最衔接铜仁市中心，因此人气较为旺盛。店面构造是传统的商、住结合方式，即底层为店面，上面为住宅这是目前铜仁商业的主要方式。 、店面特

4、征： 层高较高42m左右，多数做有夹层； 门面开间普遍较窄约32m； 进深狭长多数为5-9m，前方5m处为店堂，后方2-4m为厨房或仓库。 、业态、面积分布：从客车站门口大庆路和大江路交叉转盘处开场至大江坪转盘处终了，共有汽配件店面共80余间，其中： 摩托专卖店含宗申、建立、力帆等店面30余间，总面积约为750。 汽配件、汽油、机油、光滑油等店面50余间，总面积约为1400。 大型汽车修缮维护厂3家含铜仁锦江修缮厂、万达客车铜仁技术效力站、宏源汽车养护维修中心，总面积约为1600。 综合上述，大江路段汽车效力市场总面积约为：3800。213、新路口汽配运营店、店面特征：a.南面：暂时建筑的单层

5、式店面；层高2.8m左右；门面开间普遍偏窄32m；进深较长4-6m；b.北面：层高较高4m,多数做成夹层；开间普遍偏窄-m；进深狭长多数为5-8m。.业态、面积分布：从大江路与新路口交接处往上至西外环路交接处终了，共有汽配件店面共100余间，其中：a南面：汽配件、轮胎、机油、光滑油等运营店面50余间，总面积约为900。 大型汽车修缮维护厂2家，总面积约为800。 b北面： 汽配件、光滑油、轮胎等店面50余间，总面积约为1000。 综合上述，新路口汽配市场店面总面积约为：2700。214、西外环路汽配运营店 西外环路鹭鸶岩路延伸只需6家汽配店；其次还有2家汽车修缮店市运输汽车修缮厂和铜仁外运汽车

6、修缮厂，总面积约800。215、区域分析：综上所述，客车站一带汽车效力市场以运营汽配件为主，总运营面积约为7300，该处汽配运营店面最显著的特征是开间小、进深狭长，面积小，普遍是传统作坊式的小店面，给大部分商户的日常运营带来不便。主要是由于该处店面建成时间早，先期运营定位不明确呵斥的。虽然该处市场开展较成熟，运营户已与周边维修厂等构成稳定的业务链，但随着未来业务的开展和规模扩展，必然引发剧烈的换铺需求。同时经过和商户的交谈，也了解到目前铜仁市汽车保有量有限，同业间竞争猛烈，但由于配件价钱不是很透明，商户的利润还是可观的，这也阐明铜仁汽配市场还处在原始竞争形状，假设未来集中进驻汽配城，商户们担忧

7、价钱透明后利益遭到损失，都表示极大的抗性，这对工程未来的招商是个极大的考验，必需思索使本工程的租金、面积等方面具有竞争优势。22、梵净山大道汽贸一条街2.2.1.概述梵净山大道以汽车销售、特约效力为主，运营品牌汽车厂家整车及零配件、饰品等，诸如一汽红塔总经销、重庆五十铃、上海华普、长安羚羊等；综合性的汽车买卖中心有凯旋门汽贸、辉龙、宏盛汽车城、腾龙等。以上多数以独立单层建筑为主，有的为双层运营，多数运营时间不长，多数为新近引进的汽车销售店。 梵净山大道多数为独立式的运营店为主，多数为汽车消费厂家直接投资建立，店面笼统相对简陋。 、店面特征： 层高较高5m左右； 门面宽度普遍较宽6-10m左右；

8、 场地宽阔多数集运营面积和办公为一体。汽配贸易根本都在50平-150平米之间，平均每平米每月租金为810元汽车美容及洗车行50平-180平米之间，平均每平米每月租金为6-8元。零散小户平米在15-25平米之间，平均每平米每月租金为15元。、业态、面积分布： 从大江路转盘处开场至谢桥收费站处终了，共有大型汽贸、饰品、效力、洗车、修缮共30余家，其中： 整车销售、饰品、效力店如一汽红塔、上海华普、长安、长安羚羊、五菱汽车、东风汽车等20余家，总面积约为10000。 综合性的汽车买卖中心乾通汽贸、凯旋门汽贸、腾龙、辉龙、宏盛汽车城等，总面积约为3500。 其他洗车、修缮店等，总面积约为1500。 综

9、合上述，梵净山大道汽车效力市场总面积约为：15000。222、区域分析： 梵净山大道汽贸一条街是铜仁近年来逐渐构成的汽车效力市场。虽然该区域是由政府规划的专业汽车效力市场，享用政府一定招商引资的优惠政策，但区域内运营商户各自为战，没有发扬运营集中的聚集效应，反而是市场整体定位混乱、笼统不一致。这也正阐明了目前铜仁汽车效力行业缺乏一个定位明确，笼统一致，同时具有品牌凝聚力的专业市场。本工程如能抓住这一市场空白，定能在未来的竞争中脱颖而出。此外大部分的汽车销售、特约效力中心为自行投资兴建，短期内转移能够性不大，但因做为招商的重要客群，对其实行优惠的招商政策。23、铜仁汽车效力市场店面运营总面积分析

10、客车站一带含大江路、新路口、西外环路和梵净山大道汽车效力市场两处运营店面的总和，再加上其他零散的如伍寰汽贸等运营面积，即可得出铜仁市汽车效力市场的总面积。如下名 称面 积客车站一带7300梵净山大道汽车效力市场15000其他零散的如伍寰汽贸等1000铜仁汽车效力市场总面积2330024、铜仁汽车市场运营情况总结及建议从铜仁市汽车市场分布格局以环绕客车站一带的大江路、新路口、西外环路的汽配件市场，梵净山大道汽贸一条街两大板块为主来看，阐明汽车效力行业的运营者们对店址的选择，影响最大的要素是交通和政策扶持，因此呵斥了大量商户集中在上述车站及梵净山大道政府规划汽配区两大区域上。而本工程紧贴城间主干道

11、西外环路，与规划中的短途汽车站一路之隔距长途汽车站也仅500米，可谓左右逢源，在占尽地利的同时。 如能再得到政府重点支持如由政府指定汽配厂家集中迁移至本工程，或与政府及相关部门达成与本汽配城内商户定向的长期互惠效力协议，定能使本工程在未来的招商、销售占尽先机。目前铜仁汽车效力行业无论是产品种类和综合效力程度都有待进一步完善。整个汽车效力业还处在一个信息如价钱不透明的原始竞争形状，而不是一个商家间比综合效力、比品牌的完全市场竞争形状，这也是抑制整个铜仁汽车效力行业开展的瓶颈。本工程努力建成一座规模化、专业化、多品类、多功能的汽车综合效力中心，将极大促进铜仁汽车行业综合效力程度的提高。调查中我司还

12、发现，铜仁汽车维修行业运营情况普遍不错，侧面反映了本地二手车存在一定市场。做为汽配行业的衣食父母维修行业，不断以来也是面对汽车消费者的窗口行业。但目前铜仁整个维修行业无序运营，缺乏一致管理，效力程度、效力功能急待改善。本工程如经过政府与开发商齐心协力，相关市场政策扶持，共同打造一个规范化管理，集多元化效力功能的于一体的汽车汽车服样板市场，将带动汽车效力质量再上一个台阶。3、铜仁汽车效力市场租赁价钱分析铜仁汽车效力市场运营场所以租赁方式为主，为了给本工程未来的售价和租金的制定提供参考根据，我司特对客车站一带和梵净山大道汽贸一条街多数运营门面的租金进展调研，梵净山大道汽贸一条街为汽车消费厂家结合或

13、单单独建的性质，街边小店因过于零散和地段位置不同而导致租赁价钱差别过大。故以下铜仁汽车效力市场月租赁价钱将以客车站一带为主要研讨对象。31客车站汽车效力市场运营店面租赁价风格研区 域 租 金 价 格大江路路段700-900元/间/月新路口路段南面靠铜仁五中300-400元/间/月北面靠城南汽车站500-700元/间/月西外环路路段鹭鸶岩路延伸300-500元/间/月由于客车站一带的汽车效力市场建成较早，店面多数都属于租赁性质，且都按房屋的间数计算，即按每间每月的租赁方式进展，故没有采用每月每平米的计算规范。 大江路区域由于人流量较大，门面多数层高42米高可做夹层，店身的纵深偏长，故租赁价钱稍高

14、，平均每间租赁价钱750元左右。 新路口区域分为两边，左边门面层高低，平均租赁价钱350元左右；右边因有城南汽车站等缘故，人流多，且门面开间、层高可做夹层稍大，故多数门面在600元左右。 西外环路区域鹭鸶岩路延伸由于目前运营户过于零散，且交通不便，租赁价钱400元左右。32客车站汽车效力市场各区域每月平均租赁价钱下面将结合客车站汽车效力市场现有的门面数量和现行租赁价钱研讨，统计算出客车站汽车效力市场店面的月平均租赁价钱因汽修、洗车厂面积过大，且场地征用上存在各种各样的方式，而且租赁价钱严重失真，故不在计算之列。区 域 单间月平均价钱大江路路段750元/间/月新路口路段南面靠铜仁五中350元/间

15、/月北面靠城南汽车站600元/间/月西外环路路段鹭鸶岩路延伸400元/间/月33、汽车效力市场月平均租赁价钱根据我司对铜仁汽车效力市场目前门面数量和各区域市场平均每月租金的分析，并综合思索各门面受地段所处地理位置、面积大小、层高等影响，初步判别铜仁目前的汽车效力市场月平均租赁价钱根本在600元左右。三、铜仁住宅市场分析1、铜仁住宅市场总体特征11工程体量小、产品同质化景象较严重。铜仁目前的房地产工程大多规模在30亩以内，仅有几个工程在50-80亩，且多为临街商住楼。规模小将直接导致小区内无法做出优美的环境和完善的配套，加上沿街均为商铺，降低了产品的居家质量，呵斥区域内房地产工程同质化景象较为突

16、出。在产品及价钱无太大差别的情况下，消费者会目的分散，客源区域性十清楚显。 12商业、住宅利润空间悬殊目前铜仁市商品房售价区间是每平方米900至1200元左右,土地楼面价大约250元/,加上建安等开发本钱约650元/,总本钱大致在850元，而商业房的成交价最低每平方米8000元左右,最高可达每平方米3万元左右,利润空间相对较高。商人追求利益最大化,因此绝大多数开发商不愿开发环境优美、功能齐全的花园式住宅,往往以“商业房+住宅房的方式进展初级开发。13开发商素质和开发程度不高。总体来看，铜仁开发商的开发资质较低，开发阅历与贵阳楼市相比相差甚远，开发的楼盘均存在方式单一、小区环境普通、户型构造不合

17、理、物业管理不规范等诸多弊病。而产品质量的低劣也呵斥了大多数楼盘价钱无法向上攀升。14多数开发商的运营方式及手段较为粗放。工程开发过程中，各开发商大多存在营销手段单一、销售执行不规范等现状。销售现场大多规划不合理，显得非常散乱，缺乏规定动作，楼书及DM单的制造也较为简单。当然，也有极个别楼盘开场规范操作。15住宅以自用居住为主，投资性消费缺乏。受区域房屋租金偏低和不动产投资认识等要素影响，购房者的消费目的以居家自用为主。由于受区域居民人均住房面积较高、房屋租金偏低、流动人口数量较少等要素的影响，我司在各楼盘市调中了解到，消费者购房目的用于自住占绝对比例，有投资置业意向的极少。这是明显有别于大城

18、市购房消费行为，是区域消费特征的景象之一。16铜仁的住宅市场处在一个量变的起始阶段。随着近年本地开发商与外来开发商、设计商、谋划商、广告商的不断交融，一批规模较大、理念先进、规划设计科学美观、操作规范的工程不断涌现。目前，以御风锦江、时代商汇等为代表的中高档楼盘的热销，带动了本地住宅消费市场质的提升。而高质量楼盘的不断出现是一个地域房地产市场走向成熟的一个重要标志。总体上看，铜仁开发较胜利的楼盘有如下特征：小区规模较大、小区环境较好、配套较完善、户型设计合理、外观设计新潮，尤其是居住气氛浓重，商住分别。2、住宅市场综合分析从市调情况分析，在产品供应上，目前铜仁除个别高档住宅价钱在1600180

19、0元/御风锦江、时代商汇，各区域板块楼盘均价在10001200元/。主力面积多在80120，其中三房为105120，两房为7080；各楼盘客源也均以区域为主，主要还是由于楼盘质量化景象突出呵斥的，这种情况下，价钱成为购房者首先思索的要素。四、工程SWOT分析1、汽配城部分SWOT分析11、优势分析S1地理位置西外环道路的贯穿，扩建后的短途车站建成，以及接近长途车站的地利，为本工程的兴隆物流配套提供保证，也是开辟专业市场黄金宝地。S2.专注性与铜仁现有的汽配市场的定位混乱、笼统不一致相比，本工程是专业的汽配批零中心，强调运营的专业性和专注性。S3.规划工程整体规划涉及商业、住宅、办公等多种物业类

20、型，各种物业类型之间相互影响，构成互补。例如后期开发的住宅工程就可作为汽配市场商户配套居住运用。S4.配套工程未来先进、合理的规划设计，方便商户运用。配套齐全，仓储、车位等根本可以满足业户需求。S5.规模总规模逾10万平米的大体量设计，势必产生规模效应，无论是行业影响力还是市场覆盖面，都较铜仁现有的汽配市场如梵净山大道市场有较大提高。S6.汽车站为汽配城未来开展物流效力提供能够。S7.产权真正实现产权和运用权全部销售，与目前铜仁汽配运营市场上多数以租赁为主相比优势明显，自营、出租、转手，业主可轻松自在选择。并能保证未来运营户的稳定开展。S8.开展商开展商实力雄厚、在当地拥有一定知名度、信誉良好

21、，有力保证了本工程的胜利运作。S9.政策铜仁市重点工程，政府指点注重，给予多项政策优惠。工商、税务等各项税费都会有一定程度的减免。12、优势分析W1地段工程地块周边目前生活、商业配套落后，环境脏乱，整体笼统欠佳。W2商业气氛地块周边目前只需零散汽配商户运营，尚缺乏成熟的汽配运营气氛。W3租金工程周边商业物业目前租金较低，缺乏以支撑本工程较高的售价。W4地形工程地形起伏较大，最大高差为18米，用地不规整，给规划带来一定困难。W5自建工程梵净山大道的大批整车销售公司及特约效力中心，多为自行投资兴建，根本不会思索迁移至本工程，且部分市内运营户签了长期租约年限，短期内也不会选择搬迁。13、时机分析O1

22、政府资源开发商与市政府经过小十字市场的初次胜利的协作，博得政府的信任，为本工程在未来的开发、招商环节上获取更多政策扶持发明条件。O2市场目前铜仁汽配市场缺乏定位明确、笼统一致的专业市场，本工程假设能经过明确的市场定位，打造一个功能完善，规划合理、专业运营的汽配中心买卖市场，将填补这项空白。O3借势铜仁目前整个汽车效力市场，虽然开展了象梵净山汽贸一条街这样的专业市场，依然似一盘散沙，未发扬出铜仁汽车效力的品牌集聚效应。如能在本工程的硬件平台根底上，借政府之势整合各项资源，例如成为公车或出租车定点效力市场，或是政府效力职能机构的结合进驻打造地域品牌效应的中心市场，定能实现开发商与政府双赢的局面。1

23、4要挟分析T1同业竞争遭到梵净山汽贸一条街及客车站汽配市场等市场竞争的要挟，由于本工程当前不论在市场成熟度，还是在交通便利性上西外环大道全面贯穿还存在变数，都与上述市场存在差距。这也是本工程最大的要挟。T2投资客户竞争铜仁市目前在售商业工程对本工程的投资型客户呵斥一定分流。T3、市场容量铜仁市目前汽车保有量8000余辆车管所数据，数量偏少，制约本地汽车行业的开展。从开展的角度，在思索工程定位及功能定位时，应量力而行，不可盲目追求一步到位。2、住宅部分分析21优势分析S1、商住互补紧邻汽配城、车站，做为上述物业的配套，构成互补。S2、自然景观西眺文笔峰，与城市“绿肺为邻，突显其稀缺性。22优势分

24、析W1、生活配套落后目前各种生活配套设备不全，且整体笼统脏、乱。W2、相互关扰未来与汽配城、车站为邻互项干扰，自然降低居住质量。W3、完好性地块被规划路分隔，整体性被破坏。23时机分析O1、升值潜力未来汽配城及车站建成，开展潜力无限，住宅居住、投资两相宜。O2、人气聚集目前周边住宅工程的陆续开发，未来必将带动区域人气，配套逐渐完善。24要挟分析T1、客户分流周边竞争楼盘不断添加，分流本工程的住宅客流。五、工程定位1、整体市场定位分析：首先，汽配城近年的兴起顺应了大量添加的汽配运营者对低价营业场所的需求。同时，城市的动迁改造和运营场所租金的飞涨，运营者的“扎堆效应，地方政府把汽配城作为拉动经济开

25、展和安排就业的载体，都是汽配城得以昌盛的要素。而另一方面，汽配城运营主要是经过零售业务为主开展起来，因此城内运营主体层次不一，难于一致管理，在环境、位置、便利性、价钱透明度方面寸在无发防止的缺乏，是直接影响消费的缘由。以铜仁目前汽车保有量，及我司市场调查来看，多数运营户仍以零售为主零售仅为少量大型货车配件，且备货量缺乏，因此运营场所多为街铺，且租金不高平均600元见租金调研，假设本工程仍沿用普通汽配城运营方式，同时在租金上不占优势，将使招商任务带来极大考验。其次，现代商铺营销链应该是：开展商投资者运营商家消费市场，这样一个完好的综合体系。商铺营销首先必需思索消费市场，只需准确、恰当的商业运营定

26、位，商铺才干生存与开展，运营商家才干赚到钱，投资者才有报答，开展商手中的商铺才干真正卖个好价钱。不充分思索商铺的运营性，商铺的价值就不能够最大化。遵照上述营销链规那么，本工程做为政府指定的未来大型汽配专业市场，同样从消费市场汽车配件思索，汽车配件零售市场与建材、百货等传统零售市局面对个人消费者不同，汽配市场主要面对的是上游售后效力型企业，如维修中心，品牌特约效力中心等。因此汽车效力行业构成如下消费链：汽车配件、装饰用品整车专卖、售后效力维修中心、美容汽车运用者为保证未来汽配城可继续开展的目的，从本行业及本地运营特点思索，本汽配城假设只是单一运营汽配零售，将好像无水之源，失去运营的根本；同时针对

27、目前铜仁汽车效力行业缺乏中心市场、综合竞争才干弱的现状，因次本工程必需利用本身交通便利的优势，整合铜仁现有汽车行业效力资源，使本工程集多元化效力功能于一体，提供一站式优化效力，最大程度满足客户的消费需求，且规模化、规范化运营的专业市场，才干保证市场未来的安康开展。本工程整体市场定位：效力铜仁地域、专业化、集多种效力功能于一体、具有强大辐射的大型综合汽配城。2、目的客群定位21分析思绪：在做客群定位之前，首先将本工程潜在的各类客群一一列出，然后再按照产业特点、市场现状和本工程的实践情况逐个去分析，最后根据分析结果分别得出主要客群、次要客群等定位。22本工程汽配城潜在客群：A：工程周边及客车站一带

28、汽配运营户工程周边及客车站一带汽配运营户约有300户运营户。他们大多已运营多年，拥有稳定的业务链及市场覆盖范围且运营情况根本良好。但随着业务的开展和规模的扩展，目前陈旧、落后的买卖平台已不能满足运营开展的需求，换铺的需求比较剧烈。这种宏大的剧烈需求将是本工程客群最大最重要的组成部分。而且这类客群也是营销层面最便利的客群，且有助于本工程后期运营管理。但要吸引上述客群除了建立功能完善、规划合理的硬件平台，尚需引进与其相关的上游效力型企业如维修中心或销售效力中心等及政策的指引，如能经过前期优惠的招商政策吸引这类企业，会构成大运营户带动小运营户的以点带面的联动效应。结论：工程周边及客车站一带汽配运营户

29、是本工程主要销售、招商的客群。B：梵净山汽贸一条街汽车销售、售后效力类运营户以汽车销售、特约效力、汽车维修为主，汽配为辅。且大多汽配运营户都与区域内的维修中心或汽贸中心有着稳定的业务联络，本工程如能以优惠政策吸引部分特约效力中心、汽车维修厂进驻，不仅能带动该区域汽配运营户，同时也能客车站一带汽配运营户以自信心。据我司了解该区域许多运营户土地运用权并不合法，因次存在搬迁的能够。结论：梵净山汽贸一条街汽车销售、售后效力类运营户是本工程主要招商客群。C：本地投资型客群据目前铜仁市许多投资型商业工程较为火爆的销售局面，尤其是小十字农贸市场的积极认购，可以看出有一类消费层面是认可投资商铺高额返租这种理财

30、方式的。假设能充分展现本工程的开展优势、升值潜力，定能吸引他们的关注，故投资型客群也占据重要位置。此外现有商铺拥有者集中在机关事业单位干部职工及专业人员手中，阐明这几类人不断是收入程度较高而且比较偏好投资商铺物业的。这明确了我们选择目的投资者的方向。结论：本地投资型客群是本工程销售的主要客群。D：铜仁市周边县、市汽配运营户铜仁市周边也构成了一些中小型的汽配市场。但这些市场普遍规模偏小，无法构成商业气氛。未来本工程建成后无论是从影响力还是从交通、配套等方面都占有优势。所以本工程的运作还是有望吸引该区域一部分运营性业户的。结论：铜仁市周边县、市汽配运营户是本工程的招商次要客群。E：省内相关汽配品牌

31、经销商本工程在此也有能够吸引到一部分省内相关市场运营户客群。但由于涉及到跨地市，很多中小业户不会冒这种风险，所以会有一定的妨碍，而且外地市招商的本钱要远远大于本地。结论：省内相关汽配市场运营户是本工程的销售次要客群，招商次要要客群。F：国内汽车效力连锁所公司该类公司含美容、维修、养护、装饰的系列化效力和汽车用品配货效力及整车售后市场技术培训效力，三大效力功能于一体，通场常以直营店和加盟店的方式运营，对于提高本工程售后效力功能质量，及吸引下游汽配运营户有很大作用。结论：汽车效力连锁所公司是本工程的招商主要客群。总结：综上分析，本工程销售潜在客群主要有较高收入的企事业单位人员和中等规模的私营老板，

32、这部分群体，收入稳定且较高，已较好的处理了住房问题，相当一部分已有私家车，有投资置业的愿望和才干，他们最关注的是投资的平安和财富的增值，他们年龄在35-50岁之间；另一部分那么是有一定实力的汽配运营户，这部分群体除了关注投资平安，财富增值外，还关注本工程的后续开展，政府的优惠政策，市场的一致的效力管理等。招商客群主要针对售后效力类运营户及汽配零售商，尤其是铜仁本地具有号召力的售后效力的品牌商家。他们关注本市场能否具备开展潜力，能否能得到消费者的认可，市场管理部门进展一致的推行、管理和效力的才干。23本工程住宅潜在客群：A、入驻运营户大量汽配运营户的进驻，势必带来居主的需求B、区域内小商户及公务

33、员、教师等中高收入阶层3、功能定位31汽配城功能定位汽车销售中心汽配中心汽车维修效力中心汽车装饰、美容效力中心仓储、物流配送中心二手车买卖中心综合管理效力中心车管、税务、牌照等商业效力中心餐饮、文娱等我司产品建议：汽车配件中心总面积控制在3万。仓储功能面积适当减少，主要思索到商铺如设置夹层，同时工程当前运营以零售为主，实践运营需求不大，但可预留部分空间。餐饮、文娱、办公部分的出入口，应与汽配中心主入口分开，防止干扰。留出汽配城管理中心和政府效力中心办公空间。仓储可以采用租赁自用和委托管理仓储效力区两种方式；农贸市场选址宜安排在工程东部，接近鹭鸶岩路处，可做为周边地域的公用生活配套，不仅为本工程

34、聚集人气，也为住宅部分添加卖点。32住宅功能定位本工程住宅大致分两大组团，东向组团远离汽配城和车站，且可远眺文笔峰，享用城市少有的“绿肺，利于营造居家气氛；西向组团因环绕汽配城和车站，受商业干扰大，居住质量较难提升，反而依托汽配城和车站未来构成的商业气氛，“靠山吃山更能表达其价值。我司产品建议：东组团以效力汽配城运营户和车站客流为主，产品建议适当配置部分公寓、宾馆，住宅面积控制以中小户型为主。西组团为中档住宅，总价控制在12万以内。第二部分 价钱战略一、总体战略1、平开高走针对工程现状，资金实力雄厚，价钱经过平开高走，吸纳首批买家，聚集一定人气，然后逐渐上调售价，使楼盘升温、增值。前提：当旺销

35、局面继续半个月左右时才思索提价。2、差别定价对于不同的客群，对不同位置，不同户型，不同面积的铺位，进展不同的定价。经过价钱杠杆，引导购买意向，到达平衡出货。二、销售价钱制定价钱是客群最敏感的元素，也是投资利润能否最终实现的关键所在。在房地产营销过程中，房地产的定价是最根本、最有效、也是最易于调控的，它是房地产营销过程中的中心性的关键性问题。需求思索到工程所处区域的板块定位、房地产市场开展现有形状和趋势、区域消费程度、区域内消费人群消费特性。价钱定位的合理性对于一个工程的胜利与否是非常关键的。为了使本工程的定价更符合市场、更趋于合理、更可以让业户接受，我们在定价时采用了三种定价原那么，即综合质量

36、定价法市场比较法、租金反推法和客户心思定价法。最终的价钱定位将是这三种定价法那么综合结果的产物。1、街铺外门面11、综合质量定价法综合质量如何是业户所关怀的问题，商铺的地理位置、工程的整体规模、物业的档次、规划设计的合理性、配套设备的齐全、交通物流的便利性、后期运营的好坏都将直接影响工程的综合质量。为了可以更为科学的、客观的反响各个地产工程的综合质量，并将其量化。综合质量评定法运用了商业地产工程综合质量目的评测系统，建立数学计算模型，对各个工程的综合质量进展评定。系统以层次分析法为根本原理，经过分析论证确定影响工程的重要要素，用层次分析法AHP确定其权重，运用德尔菲法对各工程要素综合评定打分，

37、最终得出各工程的综合质量目的。在分析样本的选择上，我们主要针对工程周边和市区内具有代表性的新建、在售专业市场为主，而其它沿街门面因建成较早询价不准确，而只需租金统计，故将在之后租金反推法中运用。各要素权重统计表地段交通规模档次规划业态25%20%10%10%20%15%工程综合质量评定编号称号地段交通规模档次规划业态综合质量1万货城80858580808081.52红色28858580808085833锦江广场9090908585908854文笔新苑80807575707576.255金滩新城75809080808079756本工程街铺70708075758074经过对本工程的各权重要素打分并

38、计算得出本工程的综合质量为7625工程可比均价统计表编号工程称号销售均价元/m2综合质量可比均价1万货城1250081.51532红色2812500831503锦江广场沿外街门面15000沿内街门面7500均价8500885964文笔新苑800076251055金滩新城75007975946本工程街铺880674119可比均价=各工程均价/各工程综合质量本工程的可比均价=各工程可比均价之和求平均值=119本工程的销售均价=本工程综合质量*本工程可比均价=74*119=8806由综合质量评定法得出：本工程的街铺销售均价应在9028元/平方米左右。1.2、租金反推法租金反推法即按照工程周边一样或类

39、似工程的租金程度经过反推的手法推算出来的销售价钱。详细的算法是周边租金程度/周边工程投资报答率平均值。本工程周边除红色28外，缺乏可类比的商业物业，故主要参考我司经过市调得到的铜仁汽配市场每间门面租金为根据。本工程周边街铺平均租金程度如下：区 域 租 金 价 格大江路路段750元/间/月新路口路段南面靠铜仁五中350元/间/月北面靠城南汽车站600元/间/月西外环路路段鹭鸶岩路延伸400元/间/月经过上表可以看出，工程周边的租金程度高低不一，范围很广，即使是同路段运营汽配的街铺，租金动摇也较大。靠虑到未来本工程街铺采用类似大江路汽配市场的空间规划，即大层高，大开间格局。故每间街铺的租赁价钱参照

40、大江路路段较有代表性，即取750元/间/月。同时经过大量的市场调研，我们得知周边商业地产工程的投资报答率根本在8%左右。而本工程运营初期市场尚需培育，所以暂8%计算。市场每间汽配街铺的平均销售价钱=周边年租金程度/周边工程投资报答率平均值=800*12/8%=120000元因此经过租金反推法计算得出的铜仁汽配行业街铺销售均价在150000元/间左右。再根据现有街铺大多数运营面积在1520，得出本工程街铺均价在60008000元/。13、客户心思价位假设说综合质量定价法和租金反推法是按照供应市场来定价，那么客户心里价位那么是从需求角度思索对价钱的接受才干。根据我司多年来的阅历，街铺总价的高低直接

41、影响购买的决策。经过对铜仁目前在售工程街铺的总价范围搜集，推测目的客户的的心思价位，做为上述两方面定价的补充，详细数据如下：工程称号街铺主力面积均价元/主力总价万元万货城401250050红色284070125005087锦江明珠18-386800122258蓝波湾400055贵康商城300041从调研来看，万货城和贵康商城的街铺销售情况较好，红色28总价在50万左右的街铺较50万以上的去化速度快，从侧面可以看出市场街铺总价在4050万较易被接受。同时据调查显示，投资者能接受的总投资金额主要集中在811万，1120万，2025万三个区间，平均总金额为22万元，为工程今后在街铺及内铺的详细定价上

42、提供参考根据。1.4、销售价钱定位前面曾经提到过，本工程的价钱定位将是三种定价原那么综合结果的产物。定价原那么综合质量定价法租金反推法客户心里价位街铺均价元/m28806600080002050万总结：在综合两种定价原那么得出的两种结果的同时，思索到工程前期聚集人气的需求及投资者总价接受才干，我司建议主要以租金反推法为主要参考根据，故本工程街铺的开盘销售均价定位在8000元/平方米，街铺主力总价控制在2535万。随着工程的面市搜集反响的客户心思价位，再进展修正并最终定出合理的均价，后期经过对工程充分的炒作、推行陆续调高销售均价，实开发商利益最大化。2、内铺汽配中心参考目前铜仁专业市场内铺一层/

43、外门面=05006红色28：057，万货城：054，结合我司多年操作阅历，本工程尚处启动期，建议取05，故内铺一层定价在4000元/；同理内铺二层/内铺一层=05055，内铺二层定价在20002200元/。3、住宅31、综合质量定价法各要素权重统计表地段交通规模档次规划景观20%20%15%10%15%20%工程综合质量评定编号称号地段交通规模档次规划景观综合质量1御风锦江90908590909590252时代商汇9090909085908953锦江广场859090858580864文笔新苑75808080757577255红色2880858080757579256本工程住宅707080707

44、07071.5经过对本工程的各权重要素打分并计算得出本工程的综合质量为74工程可比均价统计表编号工程称号销售均价元/m2综合质量可比均价1御风锦江155090251712时代商汇0895153锦江广场1200861394文笔新苑110077251425红色28115079251456本工程街铺106571.5149本工程的销售均价=本工程综合质量*本工程可比均价=71.5*149=1065由综合质量评定法得出：本工程的街铺销售均价应在1065元/左右。32、租金反推法由于铜仁地域住宅多以自住为住，且周边物业可类比租金不具参考性，故暂不思索用租金反推法。33、客户心思价位据市调报告得出，目前铜仁

45、市住宅主力总价在912万元区间内，主力户型主力面积多在80120，其中三房为105120，两房为7080，34、住宅销售价钱定位前面曾经提到过，本工程的价钱定位将是三种定价原那么综合结果的产物。定价原那么综合质量定价法租金反推法客户心里价位街铺均价元/m21065略912万总结：在综合两种定价原那么得出的两种结果的同时，思索到本工程住宅尚处启动期，故我司建议均价暂定位在1030元/平方米，住宅主力总价控制在912万。随着工程的面市搜集反响的客户心思价位，再进展修正并最终定出合理的均价，后期经过对工程充分的炒作、推行陆续调高销售均价，实开发商利益最大化。第三部分 招商方案招商的胜利与否，是关乎后

46、期运营问题与影响前期营销中投资者自信心的决议性要素之一,也即是说,它不仅关系到开展商的资金能否顺利回笼,也是影响后期运营的关键。作为立于企业的战略高度的招商营销，怎样压服商户往往成为商业物业胜利营销的第一步。由于本工程细节存在不确定性，目前先针对整体战略、招商客群、招商方式、招商推行作初步论述。一、招商整体战略本工程招商定位：立足铜仁、辐射贵州、面向西南二、招商原那么：先期招商的目的是为销售商铺，后期招商的目的是为保证运营，根据工程的销售时机把握好招商的节拍，坚持以“固本吸远、远交近攻的招商原那么。本地市场的汽车产品构造、档次、价位是与消费者经过长期磨合而构成的，能比较全面地反映大多数消费者的

47、需求，抓住本地市场资源开发的同时，要更注重省内、重庆、湖南等周边市场新的品牌资源的引进如知名品牌连锁店，以提升本工程运营档次及发明新亮点。同时也对本地的经销商产生较大的刺激力和吸引力，利于招商的进展。三、招商客群定位根据上述招商原那么，为了对招商客群进展细分，以便对后期的招商政策及招商步骤提供指点和根据，我们对本工程一切的招商潜在客群进展了初次等级划分，其中级别越高，阐明越是本工程的主力客群，一系列的招商优惠措施和招商步骤也根本按照级别由高究竟的原那么来执行。一级：梵净山汽贸一条街汽车效力运营户售后效力型为主二级：工程周边及客车站一带汽车效力运营户三级：省内品牌汽车效力连锁公司四级：省内实力汽

48、车效力品牌经销商、代理商五级：西南地域实力汽车效力品牌经销商、代理商备注：在招商过程中根据实践情况，做适当调整四、招商政策1、资历审核11、各运营户所需提供审核资料略12、分区招商为保证汽配城管理的一致，汽配城对一切的楼层和区域的功能及运营种类进展了科学的分区，入驻客户必需严厉遵守汽配城的功能及运营种类分区规定。签定予以制约131租赁程序132、签署时须提交的资料和费用经过本公司资历审查的客户应由法定代表人或者授权人亲身到场签署，并提交以下资料：略签署时，每间首层商铺须交付认租定金现金人民币伍千元整；其他各层每间商铺须交纳认租定金金额部分待定133、签署时须提交的资料和费用、原件；、认租定金收

49、据；、三个月租金的租赁保证金及一个月租金；、按政府房地产租赁管理部门的规定双方交纳房屋租赁登记费及印花税。134、租赁期限1、租赁期限最低一年，最长五年。2、租金每半年预付一次，即每半年的年末预付下一半年的租金。2、优惠政策21、总体优惠政策重要招商客群根据其在业内的影响力，及对本市的示范带动作用，给予不同程度的优惠政策；其他客群结合其进驻时间给予相应的优惠。22、针对性招商优惠措施A：品牌售后效力连锁店、知名汽配经销商、代理商主要是指在汽车效力行业内享有一定声誉及影响力，带动市场人流作用显著，且对散户进驻具有较强感召力的知名品牌连锁店、经销商、代理商等。对于此类客群可根据详细情况给予一定免租

50、期运用，或一定期限内酌情减收租金，同时享有租赁商铺的优先选择权。B：当地具有“头羊作用售后效力大户主要是指铜仁汽车效力市场中具有“头羊作用的售后效力大户。所谓“头羊作用是指他的一举一动会影响周边与其有亲密业务往来的汽配运营户，从而构成以点带面的效果，同时又由于它的进驻，添加其他运营户自信心，也有助于吸引新的客群参与本市场。对于此类客群可根据详细情况给予一定期限内的租金优惠，同时享有租赁商铺的优先选择权。C:前50户进驻的客户在一切优惠政策的根底上，再享用招商租金的9.5折优惠也可以增送装修基金的方式。D:前51-100户进驻的客户在一切优惠政策的根底上，再享用招商租金的9.8折优惠E：银行为租

51、、售客户提供融资支持；按揭贷款、小额流动资金贷款利率从低，担保方式可更灵敏。23、按租期实行优惠租金优惠按租约年限不同，优惠程度不同。一年租约第二年将在原有租金根底上递增10%，两年租约的租户第三年租金将递增10%，以此类推。3、市场推行支持在正式开业的前期，由起汽配城一致在有关媒体进展广告宣传，且不收取运营者的广告费；正式开业后，一致组织汽配城市场推行活动，为商户提供售后效力。4、制约措施按商定条件进场运营，优惠款项一年后退还；假设不遵守，扣除优惠款。运营保证金：为了一致业态运营，业户需交纳一定的保证金，一年后返还。租赁保证金：租赁者应交付一定费用作为租赁保证金，保证金按照租约期限成正比增减

52、，合同到期后原额退还。5、运营要求、租户必需按汽配城规定时间进店运营服装，并必需符合汽配城的整体运营规划业态分区要求。、租户必需严厉遵守汽配城有关运营管理规定及相关规章制度，服从汽配城的一致管理，维护汽配城的声誉。、租户在汽配城运营必需遵守相关的法律、法规。、租户必需按照汽配城的规定和要求按时装修、布置店面、入场运营。租户未按规定时间入场运营的，视为违约。五、招商步骤本工程的总体招商步骤从招商区域方面遵照“先内后外的原那么，从商户的实力方面遵照“先大后小的原那么。目的：加强业主运营自信心，保证开业旺场。尽量发掘主力商户，普通商户作为补充。预热阶段：首先在铜仁本地进展重点客户招商，利用本地主力商

53、户的进驻，为工程开盘推介做预备，同时进展部分意向商户的积累。启动阶段：在铜仁全面启动招商；同时对周边城市及重要客群如品牌连锁店等进展针对性的宣传招商。经过DM直邮进展推行、然后采用直访及招商洽谈会等方式进展招商。利用市场信息的反响，进展运营规划的规划调整。推进阶段：完成首批商户的签约，继续推进本地招商同时，参与周边地域汽配展会、举行招商推介会等方式，实施外地招商，发掘意向商户。深化阶段：继续做好招商签约任务，召开商户座谈会，加强彼此自信心。开业预备阶段：组织商户全面进场装修，继续积累客户，做好应急预备方案。六、招商方式招商将采取自主招商为主。A、主力商户品牌连锁店、经销商，本地售后效力大户主要

54、采用直接招商的方式：目的客户搜集准客户确定招商顾问访问进展工程推介递交招商手册协作洽谈达成协作意向签署协作合同书；B、散户招商采用常规推行方式：目的客户确定派发招商折页和DM直邮确定准客户准客户回访达成协作意向进展商户资历审查与合格商户签署租赁合同；七、招商推行战略1、总体战略前期招商手册等资料的派发仅针对主力目的商户展开，不得对其它商户派发招商手册；前期充分利用销售推行和宣传，来提高招商的影响力；配合销售情况在第二轮的强销期后，采用招商手册、宣传页派发和人员推行的方法扩展宣传面；2、争取当地政府最大支持这其中包括给予本工程一系列的优惠政策，提升投资者的自信心。同时我司提供以下建议：本市场建成规范化的样板市场，有时机成为政府公务车及出租车、二手车行业定点售后效力区，并以优惠的价钱和亲切的效力作为报答，这样不仅直接吸引运营户进驻，还能构成事件进展炒作推行。由开发商管理公司与政府相关职能部门组成汽配城管委会，结合对今后市场的日常运营进展