销售技巧常见问题集.课件

1、FY11 欧姆龙自动化华南市场开发统括部代理店商品培训资料销售技巧&常见问题2011年12月战略产品销售技巧及常见问题一、 元器件产品S8JC电源温控器 E5C/E5L二、 系统产品 CP1E NB触摸屏三、 通用传感器产品 光电 E3Z 光纤 E3X系列四、销售通用常见问题及应对产品背景:目前在国内工业用通用开关电源市场,明纬的G1系列占据了相当大的市场份额(SOM 75%）其主要的优势就在于价格相比其他品牌更具竞争力。S8JC-Z的目标就是明纬的G1/NE系列面向机械制造行业（）（机床塑机食品包装机械陶瓷机械电子设备电梯等）S8JC-Z卖点说明1,OMRON品牌的经济电源,价格可以做到不高

2、于明纬的G12,安装尺寸同规格比明纬的小10%20%,更节约空间3,同时具有过电压保护和过电流保护,G1只有过电压保护4,有导轨式安装,G1没有5,效率24V的平均为85%,比明纬G1高5%,和明纬NE相当6,50%负荷,标准工作温度下,寿命34年,100%负荷下也可达到2年,G1一年1)说明更经济,2)/5)/6)说明更体积小，重量轻，高效节能,长寿命!（不同的需求，同一卖点有不同的价值）S8JC-Z竞争对比表Brand nameMeanwellOMRONSeriesnameG1 series NE series S8JC-ZS8JC-S (with CE)Safety standardNo

3、nCE/CCC/cULusNonCEGuarantee term1 yr2 yrs1 yr2 yrsTemperature range-10 - + 60 degree(load reduction)-20 - + 60 degree(load reduction)-10 - + 60 degree(load reduction)-20 - + 70 degree(load reduction)Dielectric strength IN OUT IN - FG OUT FG1.5kV1 kV0.5kV3 kV1.5kV0.5kV1.5kV1 kV0.5kV3 kV2 kV kVVibrati

4、on resistance2G2G3G3GOvercurrect protection YesYesYesYesOvervoltage protectionNoYesYesYesInput voltage range115/230VACSelectable SW115/230VACSelectable SW200-240VAC200-240VAC100-120VAC* Separately modelEfficiency Over 80%Over 85%Over 85%Over 85%SizeL199159159159W98979797H38383838Mounting typeDirectl

5、y DIN rail * Optional itemDirectly DIN rail * Optional itemDirectly DIN rail * As line-upDirectly DIN rail * As line-upS8JC-Z的主要型号尺寸都要小于竞争对手G1，更加方便在狭小空间内安装使用。与NE系列一致2,OMRON的电源为何做的如此简单,里面基本看不到有多少元器件?采用了新型电路设计,节省了空间,成本,同时提高了效率和寿命,符合更经济,更环保,更节能的趋势你比较关注那些方面？3,有没有CE认证?S8JC-ZS系列具备CE认证贵司设备出口欧洲，不错啊！4,颜色为何这么

6、怪?S8JC-Z系列颜色较深，显得经典一些S8JC-ZS比较闪亮5,接线端子处的标签居然用纸的?OMRON的电源标签都是用纸的,可能是沿用了这个习惯吧不易脱落，请放心7,对这个产品还是有些不放心?你具体指的是那些方面？（客户需要再送样品）6,输出电压5V,12V的没有?输出电压型号具备S8JC-ZS认证系列目前只有24V输出电压你需要哪个功率产品？1,价格是多少?请先考虑以量购价格为基础正常报价营业中客户可能的问题和回答ZSZE5C温控Z系列受到客户好评，也有实绩。Z系列明明卖得很好，为什么现在要新发E5C系列？ Competitor中端温控的SOM由日系厂商主导。受到日系竞争厂商的新机型的威

7、胁。受到台湾/韩国/中国厂商的技术力提升的威胁。 Company现行的Z系列只能站在旧时代的舞台上，今后没有可能降价。考虑到3年后的情况，价格上会比现在难对应。 温控戦略市场竞争强烈的现今，要切换成下个时代的机种，维持欧姆龙温控的强有力地位，进一步扩大温控市场。面向VG2020，确保/扩大销售额/附加价值！次时代温控E5_C系列就是为此而诞生的！系统产品 CP1E常见问题1、你说PLC价格有优势，那都多少钱？ （给自己留回旋的余地。）价格上比市场上的三菱和西门子便宜5个点左右。不知道你们现在成本是多少？如果我们价格有优势你是否会考虑。2、你们PLC的性能怎么样？（放大自己优点，弱化竞争对手优势

8、，但不能偏离事实，否能可能失去客户信任。）性能简单介绍后。例如：我们是新的产品，像三菱这样用了近二十年的产品找就该淘汰出市场了。你说工控产品还有更新这么慢的，真是不明白啊。3、CP1E是否支持功能块？你需要用到这个功能吗？有时用功能快反而麻烦。4、软件是否好用,我不会用啊？和市场上主流的PLC编程习惯都很相似，像你的水平上手应该很快。5、CP1E反映太慢，光电、光纤都可以检测得到信号，PLC却反映不过来，PLC处理速度是不是太慢了? 原因：光电、光纤 ON的一个周期如果小于PLC循环时间，PLC接收不到输入信号。 解决办法：a,选用快速响应输入（50微妙）b,外部中断c,高速计数9、CP1E与

9、第三方HMI使用串口通讯经常出现通讯故障，是不是质量问题，不稳定？ 常见原因：第三方HMI通讯时会占用CP1E部份内存区导致通讯故障。 解决办法：在PLC编程时尽量避免使用W区前50个位地址（W0.0W5.0），D区前50个字（D0-D50）另外还要注意在使用D区时，CP1E-E型只能保存前1.5K字。N型只保存前7K字。10、PC-PLC通讯经常出现连接故障? 常见原因：PLC与大功率设备共地。 解决办法：PLC、HMI尽量避免与大功率设备共地，否则有可能出现PC与PLC通讯故障或PLC报错。11、PLC-PLC 10个字以上选用PC-LINK通讯不了，是怎么会事？ OMRON小型机只支持1

10、0个字的PC-LINK通讯。 解决办法：将不需要实时通讯的数据分成几组做时间轮循。CP1E常见问题6、你的五寸屏怎么好像伪彩的啊？是65536的色彩，可能是分辨率的问题。现在主流的市场已经是7寸屏了，omron7寸和5寸的价格都一样了，建议还是使用7寸的屏，设备更有档次。7、我看你的屏怎么是步科做的啊，软件怎么好像一样？（要直接回答不要逃避，像这种问题他问了，基本上是了解过了。或者是使用过步科的屏。如果不说实话，会降低他对你的信任度。）我们的屏是在上海工厂生产的，软件是和步科一起合作开发的。但制造工艺水平好于步科。8、没用过你们的PLC、屏啊，好不好用？（适时推进）我可以给你一个先试用。您看看

11、怎么样，事实会说话。触摸屏常见问题NB在竞争中的优势-1NB在竞争中的优势-2NB的销售策略,CP1H,CP1L+ NB5,NB7A.欧姆龙小型机+NB整体切换 竞争对手 （Si/Sh/Mi社）B.NB单品切换+W/D/K/H社的HMINB5/7CP1E/H/LE3Z竞争对手互换KeyenceSunx Yamatake SickBanner标准光纤AMP产品-E3X-ZD分类及竞争互换基恩士 FS-V11神视 FX-301基恩士 FS-N1系列 FS-V3系列 FS-V21R*神视. FX-305 FX-4系列E3X-ZD11/41E3X-ZD21/51光纤竞争品比较No.項目E3X-ZDS社

12、产品K社产品1检测距离400mmE32-ZT200400mm（同类型光纤）320mm(FINE模式)（同类型光纤）2响应速度200s250s (STD模式)250s (FINE模式)3抗相互干扰5台4台4台（FINE模式）4最小检出物5m （E32-ZT200）40m （同类型光纤）30m （同类型光纤）5LED种类4元素4元素3元素6示教容易STEP1: 有检出物时 按示教键1次STEP2: 无检出物时按示教键1次复杂STEP1:按MODE1次STEP2:有检出物时按摇式键1次STEP3:无检出物时 按摇式键1次容易（按键名称不同）STEP1:无检出物时按SET键1次STEP2:有检出物时按

13、SET键1次7感度设定自动 （示教时同时完成，可自动进行调节）手动STEP1: 按摇式按钮STEP2: 确认表示灯后按摇式按钮手动STEP1: 按SET键3秒以上STEP2: 确认表示灯后SET按钮放松8L/D ON 选择方便STEP1: L/DON 按钮 1次不方便STEP1:按MODE1次STEP2:摇式按钮进行功能选择STEP3:按摇动按钮1次较方便STEP1: L/DON 拨键选择9按钮尺寸最大（ 12*5mm）小 （ 2*4mm）中 (9*4.5mm)10价格低 中高整体性价评价标准光纤AMP产品-E3X-ZD卖点操作便捷性对比品牌操作方式操作优缺点方便性OMRON 2点示教 可对一

14、个工件完成不同检测示教，设定门槛值，示教时会提示需完成2次，确保示教的可靠性。门槛值微调调节。方便基恩士2点示教 只完成一个工件示教，示教过程无提示，不利于确认示教是否完成。门槛微调值调节没有OMRON方便.一般神视进入MODE键选择示教 需要多次手动调节差如果客户说：“我再考虑考虑，下星期给你电话！”那么我们就应该说：“您看这样会不会更简单些？我星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好？” 如果客户说：“请你把资料寄过来给我怎么样？”那么我们就应该说：“我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以最

15、好是我星期一或者星期二过来看你。你看上午还是下午比较好？”如果客户说：“目前我们还无法确定业务发展会如何。”那么我们就应该说：“我们同样担心这项业务日后的发展，您先参考一下，看看我们的供货方案优点在哪里，是不是可行。我星期一过来还是星期二比较好？” 销售过程中常见问题应对技巧拜访机会的争取与落实销售过程中常见问题应对技巧回复客户质疑的有效方法1.直接否定法：当营业员面对客户提出的质疑是基于不完整或不准确的信息时，营业可以 直接提供信息或纠正的事实来回应客户。客户说：我没有兴趣听你介绍，你们公司产品最近好像在*公司出了问题，我不想同你们做生意。营业说：我不知道你是从哪里听说的，据我所了解的，这决

16、不是真实的，我们公司这款产品在市场上，没有出现过任何问题。如果你能告诉我消息的来源，我保证公司能澄清这件事，会不会把别的公司听错为我们公司? 2.迂回否定法：即用柔和的方式来回应客户的质疑。先承认客户的质疑很重要，然后引入 一些潜在的证据。顾客说：你们的产品比竞争对手的产品出故障的次数要多一些。营业说：我明白你为什么会有这种感觉，2年前，你这样认为完全正确。最近我们进行了技术改造，有了新的质量保障体系。去年，该款产品我们的市场销量增长300%，且荣获*奖。3.承认法：当客户的质疑与营业员拜访所探讨的话题没有什么关系时，客户的质疑只是 发泄其愤怒或不愉快的心情时，营业员承认所听到的担心，停顿一下

17、(不发表意见)， 然后继续讲下一个话题。客户说：你愿意花200元人民币买这个产品吗?营业说：嗯，那是它们的原料成本。(停顿一下)现在请你看看这边的按钮作用，如果你需要时，可以用它来4.补偿法：每件产品都会有长处与短处，明智的营业员承认客户就产品不够完美 提出的质疑，并说这种质疑言之有理，然后用超越利益法(一种属性带来的优势 超过质疑属性带来的劣势)来补偿其质疑。客户说：这个产品只有1个输出，而你们的竞争对手的产品有2个输出。营业员：您说的绝对没错，它是只有1个输出。我们的设计是基于市场大多数应用客户的调查开发的，基本上都如贵公司的应用只需要1个输出，而且可以避免接线出错；同时我们的产品比竞争对

18、手便宜500元人民币。这些也正是您所十分关心的。是吗?5.重新审视法：营业员正视客户提出的问题，并把这个问题转化为客户购买这个 产品的理由。客户说：我认为这款产品不好用，因为它的调节旋钮在上方比较容易触碰。营业员说：您提到的问题很有意思。其实，或许调节旋钮在上方的设定正是它的最大卖点，也是您购买这种产品的理由。您看，当贵公司的设备出到客户现场，这款产品需要微调时，如果该旋钮设定在下方，你们客户的工程师就要钻到该产品设定位置的下方去调节，不但很累人而且不利于一边调一边看实际的效果。销售过程中常见问题应对技巧回复客户质疑的有效方法6.感同身受法，即推荐法。当客户提出其真实的质疑时，营业员告诉他们，其他人在试图 选择产品或服务时，也有这种类似的质疑。之后，就讲述他们接受这些产品或服务的 经历。这种方法的顺序是：我能理解您的这种感觉别的人也会这么想不久， 他们就发现”。别的人一般是第三方，如果能有第三方的证词(如证明信)，那就更好。顾客说：我看你们产品的设计没有*品牌的绚丽。销售员：我非常理解您的感觉。*客户。当我第一次建议他们采购这些产品时，他也有与您相同的感觉。