营销实战特训营.课件

1、营销实战特训营 7/29/20221专业 系统 实用 实效主讲：张伟奇先生 挑战者 “聪明”人 求同 灵丹妙药 “无为”者你将收获n了解建材导购工作特点，高成交率的核心；n 把握客户购买心理，更好推进导购工作；n 掌握高阶导购、服务的步骤和技巧，能 有效处理导购过程中的问题；n 全方位提升销售力，倍增公司利润。导购员职业定位 讨论 营业员、售货员、导购员 我们是： 顾客的朋友、参谋、顾问 企业目标的最终实现者 信息员、资料员 我们的职责？导购员职业定位 引导顾客消费，宣传产品和提升品牌 维护售点形象，管理协助促销活动 收集市场信息，汇报日常销量 维护客户关系，处理顾客投诉销售漫谈销 售 狭义

2、通过销售人员一系列的行为，促使购买者购买 产品或服务的过程。 简而之言就是把东西卖出去。 广义 尽力使别人接受顾客为什么会买？ 一般购买行为都是为了改善不满情绪，获得快乐！信任 需求价值 情绪 达成购买的五个条件能力需 求期望状态现实状态需求差距点火者 与 消防员 在信任的前提下-信 任三个层次 信任产品 信任企业 信任个人两个关键点 动机 专业能力能 力 决策能力 支付能力情 绪即感觉感觉好才是真的好！价 值即好处两个方面： 1、 精神；2、物质人际互动的潜规则：追随价值销售亦然价 值价值观舍与得：价值提升与价值损失医生药店榜 样专业导购人员的价值主张： 用全新的方法帮助客户了解自身的问题、

3、难题及机遇 帮助客户取得解决自身问题的新的或更优的方案“销售医生”三个特征： 工作流程 工具使用 专业知识1、完整 2、结构化 3、简洁专业导购人员练 习综上所学，我们在工作中有哪些方面可以迅速调整并会马上产生绩效？顾客购买产品的心理阶段观察兴趣联想欲望评价信心感受行动专业导购流程需求确认等客产品呈现 解除异议与成交 建立关系送客与服务 等客几宗事 清扫 产品的整理和 补充 宣传品、样品摆放，形成购买气氛 产品熟悉、业务操练 与顾客随便有礼貌的打个招呼 直接向顾客介绍他钟意的产品 询问顾客的购买意愿 直接以专业人士的角度切入开场致胜初步接触的四大方式 当顾客注意特定的产品时 当顾客触摸产品一小

4、段时间后 当顾客表现出寻找产品的状态时 当顾客突然停下脚步时 当与顾客的眼光相遇时 当顾客抬起头来时 当顾客与同伴交谈产品时 开场致胜和气接触的最佳时机开场致胜信任？ 专业形象、知识、技能 赞美 倾听 顾客见证 模仿策略开场致胜身份建立、专业形象建立提出议程，陈述议程对客户的价值询问是否接受经典开场白练 习设想一位你将在下次沟通的客户，请写下一段你会在沟通中使用的开场白。你沟通的目的是：对客户的需要有清楚、完整和有共识的了解清楚：客户的具体需求； 这需求为什么对客户重要；完整：客户的所有需要；需要的优先次序；有共识：你和客户对事物相同的认知。顾客引导与沟通技术 背景性问题 探究性问题 暗示性问

5、题 解决性问题专业发问技巧练 习结合自身产品或服务的特点，按上述四大类问题要求，写出1020个具体的问句，并现场演练。步步为赢产品呈现技巧销售是 .客户购买的是 .贩卖结果的活动对未来好处确信的感觉步步为赢产品呈现技巧 依顾客需求做推荐 先看中等产品，再看高等产品 呈现的态度要谨慎 让顾客触摸产品 让顾客实际感受产品呈现的五大步骤特色利益VS步步为赢产品呈现技巧推介公式特征利益证明 ,这对于您来说: ,比如说像 ， （成功个案）步步为赢产品呈现技巧销售热钮经典案例分享步步为赢产品呈现技巧FABE临门一脚促单时机 顾客再发问时 顾客的问题集中在某一产品时 顾客不讲话而若有所思时 顾客特别注意价格

6、时 顾客不断点头时 顾客开始注意询问购买数量时 顾客关心售后服务问题时 顾客不断反复问同一问题时 顾客征求同伴意见时 顾客提出成交条件时 正确认知： 一个了解客户的信念及担心的机会； 异议是最有力的成交机会； 异议是问题的掩饰。锁定胜局、异议解决策略： 不理他 理一理 反问他锁定胜局、异议解决有效程序： 聆听 判定决策者、问题真假 澄清与锁定 取得承诺 合理的解释 提出方案并要求行动锁定胜局、异议解决锁定胜局、异议解决习惯性问题分析与处理 太贵了 我考虑一下吧 把资料给我先看一下 成 交 要求承诺并尽力促成成 交 假设成交法 “不在预算内”的结案法 沉默结案法 富兰克林结案法 成 交成交小语

7、跟着感觉一起走 该出手时就出手 不到黄河不回头 生意不成做朋友送客与服务 确切的说明产品的价格和收款台的位置确定送货的时间、地点 送货到家时向顾客提出友好的建议， 增强与顾客的感情联络 许多公司花大量的人力物力想了解客户有什么不满并不是每个人都会把不满表现出来,而是选择再不光顾处理顾客抱怨与投诉处理顾客抱怨与投诉4%的客户会说出来96%的客户会默默离开90%的客户会永远也不买这个品牌或关注这家公司。公司吸引一个新客户的难度是留住老客户的6倍。当客户不满意时处理顾客抱怨与投诉 一个不满意的客户会将自己的不满传达给其他11个人，而他们每个人又会将这种不满分别传达给另外5个人。于是就有67个人（1+11+55）在说公司的坏话。当客户不满意时处理顾客抱怨与投诉1、希望得到认真的对待2、希望有人聆听3、希望有反应,有行动4、希望得到补偿5、希望被认同,被尊重客户在抱怨时想得到什么？处理顾客抱怨与投诉倾听 分析顾