从全球知名企业的案例分享解读企业战略之道-精选课件

1、1战略第一根支柱:知天(生死之理)C1-远景、使命、价值观、战略目标凭什么来指导我们的思想?2目 录用什么来凝聚人心如何规划远景、使命如何提炼核心价值观如何规划战略目标3我们用什么来凝聚人心？一个企业用来凝聚人心的东西有三个：远景，使命;核心价值观战略目标远景与核心价值观解决“灵魂需求”，战略目标解决“物质需求”。世界优秀企业之所以长盛不衰的秘密之一，就是将人性化的理念与商业化的操作成功地融为一体。4远景使命战略目标从未来到现在企业文化核心价值观生死之理：若神不在，一切皆无从现在到未来谁与你一起走得最远？与你一起走得最远的人不一定是目前与你最近的人？谁与你一起走得最近？与你走得最近的人不一定是

2、目前最听话的人谁与你一起同甘共苦？得到利益最多的人不一定是贡献最大的人5什么是远景？它有什么用？为什么需要远景? 远景是用来回答谁会与我们一起走到最后!做企业离你最近的人,不一定是与你一起走到最后的人。听话或业绩很好的人,一定能够与自己一起走到最后吗?企业家需要建立真正的战略思维，没有对远景的认同，眼前的甜言蜜语是靠不住的。什么是战略思维？从战略的角度，真正最后与你走到最后的人,是那些认同公司的远景的人！ 6 人生应该有梦想我有一个梦想我有一个梦想有一天,锡恩公司名字一提起就引来目光的尊重有一天,锡恩员工象万科一样成为职业化的象征有一天,每个高级顾问的名字就是这个行业最高水平的代表有一天,中国

3、所有的优秀公司都来自于我们万万工程有一天,我可以悄然退下,而站起的是无数新姜汝祥我希望你们像我一样努力,因为为这个目标我已经奋斗了20年我希望你们像我一样勤奋,因为我今天所仅有的一点成绩完全来自勤奋我希望你们超过我,因为如果我再活一次,我还能比今天更努力,更勤奋!这就是我送给全公司的新年主题词:成就我们共同的梦想,分享共享我们彼此的成就几个维度：公司员工客户团队产品有一天我希望One world one dream!7分享时段互动：梦想训练，5分钟请每为企业家写下一段100字以内的梦想宣言，各小组派代表分享。总裁写：每位新员工入职看一下都会很有价值。员工写：写下来，读出来，录下来，播出来。8远

4、景如何规划？一个公司的远景规划主要包括2个维度：表明企业意图在哪些行业发展，这是公司对行业规律的洞察与判断；表明公司希望在该行业发展到怎样的一个位置，这是公司的发展野心。如：本行业从事的每一行业核心业务领域数码集成金融机构商业飞机业务网络经济移动通信房地产行业设备供应商家电生产制造如：领袖领导做得最好世界著名世界最强大最受尊敬第一名或第二名主导者杰出领导者世界一流领导者行业规律发展野心9野心 + 判断对企业发展的狂想野心 + 对行业规律的理性判断你的野心和企业判断是什么？10野心提供动力公司需要不断激励员工，推动企业向前发展。而仅仅靠利润与业绩不足以激励人们。新一代企业家靠什么来凝聚成员的精神

5、呢?答案可能有多种，但其中最重要的是企业员工对企业远景的共享程度。管理者和雇员共同制定的远景目标反映了他们对自己未来的憧憬，反映了共同的利益 。一起看着他长大。企业若迷失其远景，那么其生存目的与生存手段就会混淆起来。（活着是为了什么？）11判断指明方向远景是：企业未来应具有的形象或战略意图。远景回答：企业未来想成为什么样的公司？远景目标：公司存在的根本原因，公司发展的 终极方向。远景性质：人们始终朝着这个方向努力，虽然可能永远也不会完全实现这个目标。但却明确了方向。12远景规划是：野心 + 判断远景规划为企业发展提供：动力 + 方向对企业发展的狂想野心 + 对行业规律的理性判断 13 在200

6、0年成为1250亿美元的公司(Become a 125$billion company by the year 2000, Wal Mart,1990）成为世界著名企业，以改变全世界对日本产品的不良印象(Become the company most known for changing the worldwide poor-quality image of Japanese products,SONY,1950）成为并永远是世界最强大，服务最好，地域最广的金融机构(Become the most powerful, the most serviceable, the most far-rea

7、ching world financial institute that has ever been, Citibank, 1915）成为商业飞机业务的主导者，带领世界进入喷气式时代(Become the dominant player in commercial aircraft the world into the jet age, Boeing,1950）方法一：目标型远景 14 沃尔玛近年营业额1993年，673亿美元1994年，825亿美元2019年，948亿美元2019年，1061亿美元2019年，1193亿美元2019年，1392亿美元2019年，1668亿美元2000年，193

8、3亿美元2019年，2198.12亿美元2019年，2465.25亿美元2019年，2630.09亿美元 2019年，2879.89亿美元 2019年，3156.54亿美元 2019年，3511.39亿美元 2019年，3787.99亿美元 15 打跨RJR(英美烟草公司)成为烟草行业第一(Philip Morris,1950s) （Knock off RJR as the number one tobacco company in the world制服阿迪达思（Crush Adidas）（Nike，1960s）我们要摧毁亚马哈(We will destroy Yamaha)（Honda,1

9、970s）肯得基,百氏可乐方法二、挑战型远景 16 在我们从事的每一个行业都成为第一名或第二名，我们将通过革命性的变革，使既具有大公司的强势又具有小公司灵活精干。(各分子公司可以再有自己的远景)(Become number one or two in every market we server and revolutionize this company to have the strengths of a big company combined with leanness and agility of a small company) (GE,1980s)将公司从抵御型转变成为世界上最多

10、样化的高科技公司。 (工业自动化航空通讯电子) (Transform this company from a defense contractor into the best diversified high-technology company)（Rockwell罗克韦尔，2019）方法三、控制型远景 17 鼓舞人心的远景需要一个生动的描绘(Vivid description)我们相互就像兄弟之间再没有争斗我有一个梦想孩子们在学校肩并肩一起学习，一起玩耍实现之后会是什么样用情绪化的，生动而清晰的语言描述，尽量不使用逻辑化的，分析性的,理性的语言。远景10-30年的目标目标实现后会怎么样？18

11、一、描述远景规划首先要激发野心！ 激发野心做出判断准确描述激发野心激发企业家野心激发员工梦想做出判断产业发展判断企业位点判断准确描述描述要点、效果一般表现形式19激发企业家的野心远景首先是企业家的抱负，企业家要回答四个问题。探求原点： 我一生信奉的价值观是什么？描绘蓝图： 我梦中的企业什么样？功能定位： 什么样的理想能鼓励我的员工？确定榜样： 世界500强哪个是我的榜样？20激发员工的梦想，全公司员工大讨论远景是我们共同的梦。你希望公司的未来是怎么的？你大胆地去想吧！即使有些疯狂！朝更远的地方看！ 狂想，不要逻辑！ 假设，向最强的对手看齐！回答，老板的四个问题。明晰，每个员工写一个公司的远景！

12、21二、做出判断:企业不仅要对行业发展做出理性判断，同时还要对企业的发展实况进行判断。 产业发展判断企业远景的制定要结合企业自身的发展历史轨迹，从产业链发展的角度和世界企业三次革命的角度来确定！示意如下：从产业链的角度分析清楚企业在产业链上所处的阶段和地位，以客户价值为基本出发点，影响上游、下游企业，奠定企业成为产业链整合推动者/领导者/整合者的远景。企业发展位点判断从中外企业革命性发展的历史观角度看，企业发展大体经历三个过程：企业内部专业化分工企业之间的专业化分工企业在产业链方向上的整合、协作制定企业远景时，分析参考企业所处的发展阶段。22怎么制订我们企业的远景？要点：（1）能够点明实现之后

13、会是什么样；你这家公司未来是什么样？（2）用情绪化的，生动而清晰的语言描述，尽量不使用逻辑化的，分析性的语言。功能： 这一两句话一定要能够凝聚意志和鼓舞士气 。一般表现形式： *企业要在*领域做到*。23一流公司描述远景规划范例因特尔（Intel）：成为世界网络经济的杰出建筑材料供应者；诺基亚：全球移动通信的领导者；美国贝尔维尤医院（Bellevue Hospital）：为实现社区居民最高终生健康水平而提供必要资源的领先者；杜邦：依靠员工，通过持续改善流程，为顾客、股东、员工及社会等4大要素提供卓越超群的服务，力争使杜邦成为一家杰出的全球性企业；东芝：以尊重人为根本，力争成为能创造丰富的价值并

14、能为全人类的生活、文化作贡献的企业集团；英国电信：成为世界上最成功的通信集团；法国电信：创造一个更加智能化的世界；联想：高科技的联想、服务的联想、国际化的联想；格兰仕：成为全球名牌家电生产制造中心；TCL：创建具国际竞争力的世界级企业；24分享时段互动：请写出您企业的远景描述，5分钟 25 公司使命：你和公司，终其一生要实现的理想你们公司所提供的产品或服务，最后给客户带来的好处是什么？落角点一定是客户的收益。如果你的产品最好客户会变成什么样？ 26 锡恩的使命：我们不是在卖咨询，而是致力于中国成长型企业的正规化,持续化与国际化。所以，我们的核心竞争力是我们说的就是我们做的，我们做的就是我们说的

15、。(产品服务交易经验)客 户产 品应 用使命关键 客户价值观关键产品优势关键好处麦当劳的使命:我们不是在卖汉堡，而是致力于为人们提供美好的生活。zion 27 品质，清洁和物有所值，为客户带来欢笑。致力于为人们带来欢笑！广告分享：除了产品，你还能感受到什么？产品又占了多少？能不能读出亲情、友情、爱情、微笑、生活。他想表达什么？28分享时段互动：请写出您企业的使命，5分钟你为谁服务，企业的终极使命是什么？你卖的是你的产品吗？写下使命：你的企业始终致力于为谁做什么事？达到极致客户会就什么样?29什么是核心价值观？它有什么用？核心价值观谁是真心，谁是假心，共同的理念让队伍黑白分明公司战略层面的核心团

16、队共识。全体成员信守的最高准则执行、思考、判断是非的核心逻辑！一句话结束争执。企业家气质：大家看你什么脾气与原则，有人走，不郁闷，只是不合适。所有人都喜欢周杰伦吗？全世界员工都要认同你吗？你老婆爱你最重要。员工呆二天走？还是二年走？要选择,不要改造,成本太高了!门当户对有理。30高度认同：委以重任不认同也不反对：可以用，互为赚钱工具，OEM不认同且破坏公司价值观：只能离开老板可以有一万个错，但唯一的错就是不给客户创造价值，不要去考虑别人如何看你，别人认不认同你的观点，而是旗帜鲜明，大声激呼：我就是这个样子的，我准备这样做一家公司，大家认同就来！对错? 31 世界优秀公司价值观示范：一、杜邦的核

17、心价值观安全环保和健康职业道德对人的尊重二、3M的核心价值观以卓越的品质、价值和服务满足客户要求。持续发展，为股东提供可观的回报。尊重社会和自然环境。成为员工引以为荣的企业。 32 世界优秀公司价值观示范：三、默克的核心价值观维护并且改善人类的生活致力于伦理道德的最高标准致力于改善人类生活质量的研究营造高标准团队合作和工作环境四、三星的核心价值观对人的尊重五、松下的核心价值观顾客第一企业家精神自主自立 33 核心价值观常用6个维度顾客员工品质市场诚信道德社会责任微软松下飞利浦辉瑞沃尔玛 杜邦3M丰田飞利浦辉瑞 沃尔玛东芝微软杜邦3M默克三星丰田辉瑞 沃尔玛微软丰田辉瑞 杜邦默克飞利浦辉瑞 3M

18、默克丰田辉瑞 东芝品质、员工、顾客、社会责任、诚信道德、市场是优秀企业核心价值观最常用的维度.这些维度可以归纳为社会规律、客户、员工3个方面。 34 核心价值观的三大要则：尊崇社会规律、敬畏客户和凝聚员工。尊崇社会规律：一切发展都要基于规则，没有规律的存在，就会放大自我，或者神化自我。敬畏客户：客户是企业的衣食父母。凝聚员工：员工是企业的发展之源。核心价值观三大要则核心价值观常见维度品质员工顾客社会责任诚信道德市场尊崇社会规律敬畏客户凝聚员工什么样的人，是企业家的“亲信”？什么样的管理人员才是你要选择并培养的？答案是：那些尊崇社会规律，敬畏客户、凝聚员工的干部！ 35 尊崇规律企业家对规律的认

19、识企业家对规律的尊崇凝聚员工理念：员工是社会人行动：与员工平等交换敬畏客户理念：客户价值行动：换位思考准确描述选择叙述的维度简单、开放的描述如何确定核心价值观？就是要在尊崇社会规律之下敬畏客户、凝聚员工，企业可以从这三个方面入手，确定自己的核心价值观。 36 如何尊崇社会规律？韦尔奇注重业绩，惩戒失败，等价交换是基本的商业规律 企业家对规律的尊崇尊崇经济发展规律尊崇商业规律尊崇行业规律尊崇社会生活规律等企业家对规律的认知企业是社会商业性组织，不能在社会规律之外谋求发展。规律就是天道，顺应规律企业才可能兴盛，违背规律企业必定衰亡。他给予个别贡献者更多的认可，对做出卓越贡献的人员提供更高的薪酬。他

20、说：“平均的薪酬制度是前进的阻碍。对于实干家，我们要给予很高的薪酬，而不是觊觎那些希望获得巨大成功但不幸失败的人所取得的微薄利润。惩戒失败可以促使人们成功。”他取消高层享受的15%的奖金，而少数有突出贡献的经理则能够得到30%到40%的奖金，更多的人则得不到奖金。取消常规的5%的工资增长额，而业绩突出的员工的工资则提高15%。业绩一般的人员仅仅给予一般的薪酬。作为奖励，他让广大员工都有机会得到一直以来只有高层领导才有的优先认股权。 37 如何敬畏客户？福特: 消费者是工作的中心，尽力了解人们内心的需要 IBM：如果你是客户，你会怎么想？ 行动上：换位思考如果我是客户，我需要什么？怎样的技巧或特

21、殊能力能够满足需求？理念上：客户价值客户即上帝，只有能为客户提供价值企业才能长存。企业能够为客户提供什么样的价值？针对不同消费者对车的需要：亨利福特汽车公司旗下拥有的汽车品牌有福特(Ford)、林肯、阿斯顿马丁、捷豹、马自达、沃尔沃和路虎。针对消费者购车信贷需要：福特拥有世界最大的汽车信贷企业-福特信贷。针对消费者的汽车租赁和维修需要：福特拥有全球最大的汽车租赁公司-赫兹及汽车维修公司。 38 如何凝聚员工？沃尔玛要让员工照顾好顾客,首先要照顾好员工 摩托罗拉尊重不渝，投资员工，把握公司未来 理念上：员工是社会人员工是社会人，他不属于任何一个企业。企业和员工的关系本质上是商业关系，企业只是员工

22、实现价值的平台。行动上：与员工平等商业交换尊重员工，员工是企业的平等合作伙伴。开发员工，企业收益依靠员工产出、企业强大基于员工成长。约束员工，保证员工能够有效产出可交换的价值。凝聚员工，与优质员工的长期合作能促使企业受益最大化。沃尔玛说：“如果你想让店里的员工照顾好顾客，你必须确保首先照顾好店里的员工。也就是说，用同一尺度对待顾客和员工。否则的话，你怎么能保证我们的员工对待顾客那么好呢？”沃尔玛是全球最早推行员工持股，通过员工持股计划、损耗奖励计划与利润共享计划，激励员工对顾客的要求做出回应。 39 如何凝聚员工？摩托罗拉尊重不渝，投资员工，把握公司未来 为了使“对人保持不变的尊重”这一公司的

23、信念不断完善和发展，摩托罗拉公司还专门设计了IDE(肯定个人尊严)问卷，其中包括六个固定的问题你是否拥有一份确定而有意义的工作？你是否了解胜任工作的标准并具备成功所需的知识？你的培训是否已确定得到了适当的安排，并对你的工作有所帮助？你是否了解自己的职业前途？在过去的一个月里，你是否获得有助改善工作成效的反馈？你的个人情况、性别、文化传统，是否得到正确对待？员工可以自由地表达他们对具体岗位工作的意义、胜任程度、培训、职业前途等的看法，也可以表达个人对公司的看法，对个人前途的想法等等。摩托罗拉员工离职如果在六个月之内返回摩托罗拉，公司还会连续计算其年资和福利。如果要解雇员工，必须首先考虑这个员工能

24、不能调到其他的部门去。员工愿意接受的话，公司就会提供新业务的培训。如果在内部确实没有其他工作机会，摩托罗拉也会首先让员工决定是不是要申请离职。上述办法都考虑过了，但最终还是要解雇，那公司也会有合理的补偿。40分享时段互动：请写出您企业的核心价值观，5分钟操作方法： 总裁提出，员工讨论，部门评选，专人总结，诠释文化。描述操作要点:1、能成为指全体员工每一天,每件事的最高精神指导原则.2、总裁、创办人的经营哲学与人生观。3、要有客户的思维;4、符合时代精神; 41 互动：可能吗？你觉得有可能吗？请尝试将手中的全部钉子，放到立着的1根钉子的尖上，当手离开钉子时，不借助任何外力，却不会掉下来。42什么

25、是战略目标？它有什么用？为什么需要战略目标?战略目标是用来回答我们的远景与核心价值观，如何才能够变成现实！量化现实利益!10- 20- 50- 100- 200- 400 43 优秀公司是如何制定战略目标的 联想“三步跨入500强” 联想集团具体的远期目标，是在2019年以前力争以一个高技术企业的形象进入世界500家最在企业之中。工作分为三步走：第一阶段是到2000年，要完成营业额30亿美元；进入世界信息产业百强60名以内。第二步是到2019年左右，在完成100亿美元的营业额，接近500家最强企业中最后一家。第三步是进入500强之列。家乐福“10年内赶超沃尔玛”法国零售业巨头家乐福未来战略目标

26、是：10年内赶超沃尔玛。为实现这一目标，2000年初家乐福总部制定了2019年以前的全球战略部署。诺基亚中国2019年战略目标 成为核心业务领域的领导者并不断保持增长； 成为政府，运营商和消费者首选的合作伙伴； 并成为最佳雇主。 44 2019年五百强（营业收入百万美元）45战略目标的通用10个维度战略目标为今后35年的发展目标，其维度包括以下几个方面：盈利能力用利润、投资收益率、每股平均收益、销售利润等来表示。市场用市场占有率、销售额或销售量来表示。生产率用投入产出比率或单位产品成本来表示。产品用产品线或产品的销售额和盈利能力、开发新产品的完成期来表示。资金用资本构成、新增普通股、现金流量、

27、流动资本、回收期来表示。生产用工作面积、固定费用或生产量来表示。 46研究与开发用花费的货币量或完成的项目来表示。组织用将实行变革或将承担的项目来表示。人力资源用缺勤率、迟到率、人员流动率、培训人数或将实施的培训计划数来表示。社会责任用活动的类型、服务天数或财政资助来表示。以上战略目标的维度，可以概括为财务目标和战略主题两方面。 47战略目标的维度概括财务目标战略主题盈利能力市场生产率产品资金生产研究与开发组织人力资源社会责任战略目标的维度，可概括为财务目标和战略主题两方面 战略目标设定原则：上限：1、市场前景与空间2、公司投入程度3、非销售部门支持配合4、远景的里程碑分解下限：1、区域GDP

28、增长速度2、行业平均增长速度3、主要竞争对手增长速度4、过去3年平均增长速度 48 财务目标：量化现实利益首先要保证企业的现实利益，这是底线，现实利益直接表现在财务指标上。是实现公司远景道路上的里程碑. 要用财务指标去量化。量化财务目标可以让企业和员工很明确：3-5年企业实力如何，员工能够有什么现实利益。战略主题：聚焦业务方向“我们的业务是什么”，给企业指明业务方向。业务方向需要围绕财务目标进行，选择、聚焦达到财务目标的业务，放弃其他非相关的业务。业务方向聚焦为企业和员工回答：3-5年内企业聚焦于那些客户，给客户提供什么样的价值。维度分析为什么战略目标落在这两个维度上？ 49 战略目标需要：量

29、化 + 聚焦战略目标是企业3-5年内的：财务目标 + 战略主题 50 TCL：龙虎计划按此计划，TCL集团的战略目标是：2019年实现销售收入700亿元，2019年达到1500亿元，形成具有国际竞争力的大型企业集团，在国内、国际两个市场上龙腾虎跃，纵横捭阖。“龙计划”的核心 在未来35年内，使TCL在国内已经具有领先竞争优势的多媒体显示终端与移动信息终端两大业务，要形成与世界级企业同场竞技的国际竞争力，进入全球前5名，成为腾飞寰宇的“龙”。“虎计划”的核心 在未来35年内，家用电器、信息和电工照明3大业务，以及正在发展的部品产业和文化产业要形成国内领先优势，成为雄踞神州的“虎”。 2019年7

30、月，TCL集团总裁李东生针对企业现状及未来发展前景，提出了一个雄心勃勃的发展计划龙虎计划。 51 如何确定企业的战略目标战略目标是企业的财务目标和战略主题的结合，首先要制定企业的财务目标，然后围绕财务目标制定企业的战略主题。财务目标首先是一个企业家的判断，同时还要保证达到企业生存发展的现实利益的底线；聚焦战略主题要围绕财务目标来选定业务，同时放弃其他业务。在确定财务目标、战略主题之后，就可以对战略目标进行准确描述了。聚焦战略主题选定到达财务目标的业务放弃其他业务准确描述描述要点、效果一般表现形式制定财务目标企业家的判断现实利益的底线123 52 一、制定财务目标：企业家的大胆判断戴尔五年营业额

31、翻一倍至600亿美金（2019）公司的生产力已接近每位员工创造100万美元营业额的水平。几乎是惠普公司的两倍，是IBM公司的3倍。条件：要对企业和行业的准确洞察、理性判断。底线：企业家要对企业的生死、对整个团队负责。企业家敢于担责任敢于放弃，大胆而理性选择。基点：要反映企业家的抱负和选择，高瞻远瞩，大胆提出。 53 一、制定财务目标：确定现实利益底线增长速度快的企业不一定成功，但成功的企业一定要比竞争对手快家乐福十年内赶超沃尔玛 （2000）参照经济增长率参照行业增长率参照竞争对手增长速度确定增长速度底线确定现实利益底线 54 二、聚焦战略主题TCL龙虎计划 选择： 根据企业现况，选择达到财务

32、目标的业务方向。放弃： 同时放弃部分非相关业务。聚焦业务方向确定战略主题列出： 围绕财务目标，列出可以达到财务目标的业务方向。 55 三、准确描述战略目标要点：描述要清晰、有力。功能：描述要能让企业和员工很明确：现在该做什么、该做到什么程度。一般表现形式：企业在年（月日）成为行业/国内/国际营业额/利润/市场份额达到。目标要细化，分解到部门或人，并有行动措施支撑，有奖罚机制保障。56战略目标：三到五年的财务预测损益表收入销量总收入毛利率营业利率现金流量表息税前净利(EBIT)税金(现金)折旧固定资产投资营业营运资本变动自由现金流(FCF)2019200920192019201957典型的企业战

33、略目标示例 市场：4年内微波炉的销售量增加到100万台/年。产品：5年后淘汰利润率最低的产品。生产：5年内企业生产能力提高20。生产率：4年内每个工人的日产量提高10。资金：5年内流动资金增加到了2000万元。研发：5年内陆续投资50万元开发一种新型产品。盈利能力：5年内税后投资率增加到15。组织：4 年内建立一种分权制的组织机构。人力资源：5 年内，以每人不超过8000元的水平，对所有员工实行不少于3个月的培训。社会责任：5年内向”希望工程”捐助增加到200万元。 58互动： 集团战略目标演练： 市场：产品：生产：生产率：资金：研发：盈利能力：组织：人力资源：社会责任：59 XXX部门200

34、9年战略实施计划部门负责人：我的客户是：总裁给我指出的战略要点是：按照总裁指令，在做文化、做团队、做机制三个方面上，在打造核心竞争力上，我部门要采取以下10项措施，为我的客户提供具体的结果。序号结果措施分类 备注123451060示范：东方公司营销部2019年战略实施计划部门负责人：王刚我的客户是：公司外部客户（终端客户、代理商）、产品研发部、生产部。总裁给我指出的战略要点是：建立以客户价值为导向的100人营销团队，实现全年销售直销收入2000万元，渠道收入4000万元，共计6000万元。按照总裁指令，在做文化、做团队、做机制三个方面上，在打造核心竞争力上，我部门要采取以下10项措施，为我的客

35、户提供具体的结果。序号结果措施备注1100人与人力资源部建立招聘标准与流程，保证招聘数量与质量，每季度新增10人，全年增加40人。 现有销售人员70人，淘汰率10%.需要新增40人。2客户价值意识的队伍每季度培训一次：我们的客户是谁，他们的需求是什么？我们怎样满足他们的需求内部2次，外请培训公司2次3客户价值意识的队伍建立客户价值奖，受到客户表扬，感动客户的员工获得，每月评比一次。全年获奖最多的员工为全年客户价值标兵。4100人设立末位淘汰机制，连续2个月业绩底量不能完成的，或文化价值观不认同的给予淘汰，全年淘汰10人。完善现有制度615直销2000万元目标分解到各小组，与员工薪酬挂钩，提高超

36、额部分的奖励比例。建立产品说明会的销售模式，组织专职讲解员队伍4人专门介绍公司产品。产品说明会是主要开源手段6渠道销售4000万元增加渠道部人员达到10人，组建训练小组，编写训练教材，全国大区代理商培训至少2次。将工作重心从帮助代理商找市场，转移到帮助代理商建立赢利模式和帮助代理商训练员工业务能力上来。现有7人，其中有3人成立“训练小组”，专职做训练。7客户满意率100%细化各部门客户服务流程，公司各部门建立内部责任制，营销部门具有服务满意率一票否决权。需要总裁和各部门支持8支持研发部给建议每月将客户对产品的意见，收集整理上来，反馈到研发部，在总经理办公会上参与产品研发策略的讨论。需要总裁和技

37、术部门支持9支持生产部给时间建立商务谈判底线标准（产品种类、价格、生产周期），提高与客户签约的速度，同时考虑到生产部门的实际履约能力。需要总裁和技术部支持10客户价值方向不跑偏建立客户顾问机制，每季度约请大客户访问公司，汇报我们的销售策略，请他们为我们的产品与服务策略提出建议。62企业管理者的战略思维逻辑C1生死之理为什么存在不思考自己的明天如同行尸走肉；不思考自己未来的企业容易死；目标远景和价值观的确定关乎企业生死：订的合理则可活重点： 企业远景、战略目标、核心价值观、企业文化C2存活之理凭什么存在并活下去“存”必须要有今天的核心业务；“活”必须要明天、后天的业务；重点： 企业三层业务链的安排；今天、明天、后天；C3致胜之理靠什么竞争以取胜活下去必须先要“存”，解决今天如何竞争的问题C3在一定程度上是对C2中“存”的深化，核心业务的深