雪花啤酒四川区域公司渠道建设工作实施要求

1、四川区域公司渠道建设工作实施要求餐饮条块2010年4月目录一、渠道建设的重要性二、推动渠道建设的相关要素1、渠道建设的六大指标4、渠道建设关键指标释义2、市场类型的定义3、经销商类型定义三、渠道建设实施要求1、渠道模式2、渠道建设目标表3、渠道建设行动计划表四、营销中心渠道建设工作安排1、四川公司渠道建设联合项目组2、总结一、四川区域公司渠道建设的重要性 四川区域公司今年来业绩水平稳步提升，一致保持在较高水平上，对集团的利润贡献有着举足轻重的作用；同时随着金星、金威、青岛、燕京、哈啤等竞争对手先后进入四川市场，重庆啤酒加大市场投入，导致市场竞争日趋白热化，给四川区域公司带来了很大的挑战，对于公

2、司的利润贡献也承受着巨大的风险。 在集团推广渠道建设工作以来，我们可以看到，像成都销售大区这种进行了深入、持续、有效的渠道建设的市场，抵御竞争的能力远远强于渠道模式没有改革，维持原有渠道模式的市场。 为了提高四川公司盈利的稳定性，集团要求四川公司进一步统一认识，强化渠道建设工作的重要性，并将其提高到战略层面的高度。二、四川区域公司对于渠道建设的理解 四川区域公司根据四川市场的具体情况和对于渠道的定义，将集团渠道建设六大目标进行了理解，转化为了四川公司六大指标，并在行动计划中进行了关联。产品覆盖率渠道效率产品流向可控渠道优势地位渠道成员共同成长渠道壁垒我司当地综合覆盖率支持类经销商区域划分清晰支

3、持类经销商数量配置合理支持类经销商直供终端数占当地市场总终端数的比例我司专销终端数占当地市场总终端数量的比例我司支持类经销商销量占当地市场总容量的比重1、渠道建设的六大指标2、经销商类型定义四川区域公司对渠道成员进行了定义，淡化物流层级，强调其对终端的影响能力和公司对待他的态度。二、四川区域公司对于渠道建设的理解二、四川区域公司对于渠道建设的理解2、经销商类型定义（续）关键指标 支持、维持类客户的分类必须满足前提指标，在关键指标中还需满足至少两项，其中“直供终端总数”、“直供高、中档餐饮数量”不重复计算，即两个指标都满足视为满足一个。二、四川区域公司对于渠道建设的理解3、市场类型定义3、市场类

4、型定义（续）关键指标二、四川区域公司对于渠道建设的理解备注：1、在五项关键指标中任意满足两项则定义为该类型市场，若不能满足则市场状态下调一档；其他不满足的指标需要通过行动计划去达成。2、开拓型市场应以努力提升市场综合份额为主，若短期内无法实现，则应以挑战型的五项关键指标为目标制定行动计划支持类经销商数量配置合理：对单个最小管理区域的支持类经销商配置，是依据不同类型的终端数量进行设置，每个支持类经销商的终端数量配置标准如下：备注：若满足以上任意条件则视为支持类经销商数量配 置合理。4、渠道建设关键指标释义：二、四川区域公司对于渠道建设的理解支持类经销商直供终端数占当地市场总终端数的比例：在区域划

5、分清晰的基础上，由支持类经销商直供的终端数量占市场总终端数的比例。支持类经销商区域划分清晰：单个终端的供货渠道是稳定且唯一的支持类经销商。4、渠道建设关键指标释义：二、四川区域公司对于渠道建设的理解 依据四川公司对于集团六大指标的理解和细化，营销中心计划2010年渠道建设重点围绕两大指标展开，即支持类经销商直供终端占当地市场总终端数的比例、支持类经销商配置合理。 在每月的行动计划中，大区需制定两大指标的阶段性目标和推进计划；并依据市场类型，制定不同的考核指标进行考核。三、渠道建设实施要求 渠道建设相关内容在各大区的行动计划中都进行了计划，对不同类型的市场都有不同指标的侧重，但总体上讲支持类经销

6、商配置合理、支持类经销商直供终端占当地市场总终端数的比例这两个指标是各个市场2010年渠道建设工作的重点。 在渠道模式上，中心建议城区通过区域或终端划分清晰的责任田模式，通过适销产品打开，丰富终端覆盖的产品线； 乡镇市场可通过渠道或产品互补的模式（一个乡镇几个经销商或几个乡镇一个经销商；非主线产品可根据市场情况，针对不同渠道进行适当的区隔）。1、渠道模式：终端（支持类一批商优先控制中高档餐饮终端）营业厅承运商/特殊客户合理运输成本/特殊利润维持类二批维持类一批支持类二批支持类一批合理短转成本合理利润合理 利润合理利润合理利润说明：1、承运商的合理运输成本不进入产品价格体系，支持类二批享受的价格

7、应该优于其他二批，物流层级与二批层级相同，但在价格体系中应高于其他二批；2、支持类经销商优先控制中高档餐饮终端；1、渠道模式（续）物流模式：备注：加粗的箭头所示的物流模式是最理想的三、渠道建设在不同类型市场的指导意见2、渠道建设目标表：1、填制人在判断渠道建设的六大指标时， 1：对于已达成的指标，在“2010年是否计划达成”的指标处打“”，“计划完成时间”处填写“已完成”； 2；对于计划在2010年达成的指标，在“2010年是否计划达成”的指标处打“”，“计划完成时间”处填写计划达成指标完成的截止时间； 3、2010年不作计划的请不填写。2、“经销商配置”、“经销商直供终端”为2010年区域公司重点推进指标，各联络站必须填写，其他指标选择性填写。3、确定为重点市场的联络站，六项指标必须全部填写。三、渠道建设在不同类型市场的指导意见2、渠道建设目标表(续)渠道建设目标表填制说明针对2010年各大区的渠道建设计划，中心设计了渠道建设行动计划表详见附件三、渠道建设在不同类型市场的指导意见3、渠道建设行动计划表1、四川公司渠道建设联合项目组四、营销中心渠道建设工作安排战略指导量总（组长）刁总（副组长）于总（副组长）战略部署跟进、督促徐培兴各大区总经理具体执行、负责专职部门协调、推动 渠道建设不能狭义的理解为渠道改造，渠道建设是在六大指标指导下，围绕渠道策略、渠道管理、渠道