《业务员教材》专题六：设定目标成为专业的销售人员

1、无忧商务网 5ucom 共享和传播管理资源，引导管理人实现杰出管理 .25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座无忧商务网 5ucom 共享和传播管理资源，引导管理人实现杰出管理 ：.；无忧商务网 5ucom 共享和传播管理资源，引导管理人实现杰出管理 无忧商务网 5ucom 共享和传播管理资源，引导管理人实现杰出管理 专题六：设定目的，成为专业的销售人员没有目的的销售人员，当然也会有所收获，但那不是真正的胜利。胜利应该是某种您并不非常盼望去争取，但又必需去争取的事物。 制定目的可协助 您获得胜利，并且，由于您的胜利是经过努力任务而获得的，它便具有了真正的价值和意义。您会竭力维护您的劳动成果并

2、使其增长，您非但不会挥霍浪费，反而会把它建立在更加坚实的根底上。有人能够没有经过制定目的这一程序而获得了某种程度上的胜利，但是，不制定目的，就不能充分发扬其本身潜能。 特别是对一个销售人员，假设没有目的，我们会变得无精打采、焦躁不安。没有明确的目的，我们就不知何时该庆贺胜利，我们就会摔跤、绊倒、失足而倒下，我们就会失去任务重点。 不伸直手臂，您就够不着顶部，而制定目的那么能使我们把手臂伸直。 “我希望有很多的钱！ “我希望有辆好车！ 愿望人人都有，但是，您希望您有多少钱？您希望有一辆什么牌子的好车？与之鲜明对比的是： “三年之内，我的年收入要超越20万元！ “明年年底，我要拥有一辆宝马跑车！

3、这中间的不一样是那么明显，您能否也这样地去想过呢？记住，愿望不是目的。 设定有效的目的每个人都曾有过梦想，有些人能使梦想成真，但有些人的梦想成了梦想，或者，不再存有梦想。主要的缘由是什么呢？缘由在于，他能不能定出正确的目的。 假设您希望您的愿望可以实现，那么就将您的愿望拆分成一个个的详细的、可行的、可以丈量或评价的目的。 摆脱一切干扰，找一个安静的地方，仔细思索您的目的。拿出纸和笔，不关键怕写出很多乱糟糟的东西而最后撕成碎片扔掉。 目的要怎样定，才明确呢？目的要怎样定，才干完成呢？您可以从6“W2“H的角度去思索。 6“W中的第一个是“What。“What是指您要达成什么目的？一定要数量化，例

4、如，每星期慢跑三次，每次20分钟，有了数量化的目的，才干知道您目的达成了多少，哪些地方还要加把劲。 第二个是“When。“When是指您要什么时候完成目的。例如，三个月后心脏每分钟跳动的次数要降到80-70次之间。 第三是“Where。“Where是指达成目的要利用的各个场所地点。 第四是“Who。“Who是指促成目的实现的有关人物。 第五是“Why。“Why是让您可以更明确地确定为什么您要这样做，确定这样做的理由是正确的。 第六是“Which。“Which是让您可以在思索上坚持更多的弹性，让您能有不同的选择方案。 另外，2“H中的第一个H是“How。“How是指选择、选用什么方法进展，如何去

5、做。 第二个H是“How much。“How much是指要花多少预算、费用、时间等等。 假设您可以从6“W2“H去思索，您如何达成成为专业销售人员的目的，置信必定可以逐渐实现您的目的。 有效目的的特性： 1、详细 概念性的愿望是不能成为目的的。想要您的目的了不起，首先必需详细。这是重要的一步，往往是许多人绊倒的地方。假设制定一个详细的目的，您就有了要实际的东西。在这个阶段，消极的想法很容易爬进来：“我最好不要太详细，不这么做又能怎样样呢？大多数人试图经过躲避细节而谨慎行事。您总不能天天祈求走运：“明年我将赚更多的钱。 2、可行 本季度末我要赚到100万元，这是一个非常详细的目的。但是，您是运

6、输代理的销售新手，最好把您的目的降低一下。运输代理是可以赚到钱，但是您要赚的100万可不是在这里，由于这里的代理费一年也不过150万。这件事情不能够在这里发生。 3、需求超越 可行并不意味着您的目的就可以降低。目的必需超越您最大的才干，但必需是可信的。假设不可信，您就不会有到达目的的自信心，也就不能够到达您想到达的境界。 4、可以衡量 衡量的规范多种多样，假设您定位在每天可以收入多少钱，我想这不是您的初衷。特别对于销售来说，您的目的是在找潜在客户，您的定位应该是投入，是您每天、每周必需实现的寻觅潜在客户的数量上。产出是投入之后的必然结果，只需您把任务做好，钱财自然会随后而至，而且会源源涌入。

7、5、组织安排 我要赚很多的钱，这不需求任何的组织安排和思索。而目的那么必需求仔细组织好您的思想、任务日程以及怎样处置业务，不测事件的安排等等，甚至包括怎样安排您的生活。 6、过程中可以检查 三个月赚10万是您的目的，但是您每个月目的是什么？。第一个月8万，第二个月10万，第三个月12万。过程中需求有一个可以检查的目的，有了这些小目的，您的大目的才干真正的实现。假设小目的没有完成该怎样办？超出了又该如何处置？有了这样的检查点，您可以评价您的每一个进程能否合理。 确定实现目的的步骤设定长期目的时有三个方面的要素要思索，就是自我实现、位置意味和净所得。另外需求记住的是为本人建立目的实现的三个主要阶段

8、。这三个阶段是： 长期目的 中期目的 短期目的 每个阶段目的的主要内容： 1、长期目的 您设定的长期目的应该是明确的。换句话说，20年中我希望住在一所大房子里，并且经济独立。您也可以说，20年后我希望住在海边的一所大房子里，拥有200亩占地面积，以及在银行中有可以供我随心所欲破费的10亿人民币存款。 您的长期目的也许不是这个样子，但您需求这样的详细。 2、中期目的 当您设定完长期目的时，将它分为两半，设定一下10年期的中期目的。10年相比20年，其实现的能够性又有所添加。接着将10年再分成两半，直到您得到了1年期的短期目的时，再将他们划分成月、周甚至天。您的中期目的会是您最大的和能够是最不现实

9、的目的，那么您就能进展最快的调整。 3、短期目的 短期目的是您应该最为关注的目的。 短期目的的设定不要超越90天，这样能获得更好的效果。超越90天的短期目的缺乏以产生直接相关的应变认识。另外应该做的是：建立短期目的后立刻开场行动来实现它。就是说要坚决不移，不要在认识中否认它，不要等明天、下个星期，而是立刻行动。 比如，假设其中一个目的是买辆汽车，那么开场行动，按方案在90天内买到它。它会给您带来动力，而且这个动力会很快让您的下一个目的加速完成。 设定短期目的可以比较容易来检验您的决心。假设设定了目的之后，要到达这个目的觉得压力过大，那么您就不能一定能否能实现它。假设您有自信心，您的方案实现就会

10、鼓励您为实现目的而采取积极行动。 努力实现您的目的任务越努力，胜利的味道就越甜蜜。任何时候都不要去想胜利之路是曲折的。假设目的的实现没有破费多少工夫，缘由是制定的目的没有到达足够挑战的高度。假设目的定得不够高，就能够会使您踌躇不前，虽然可以满足认识的目的实现，但这种层次的目的是没有太大协助 的。 任何事情都不能分散您对目的的留意力。今天坚持不懈的人，明天定会有所收获。对我们来说，放弃应得的报酬或推迟令如今称心的好事都是不自然的；在今天追求短期利益的社会里，长期的报答几乎没有听说过。不要设定那些只会带给您一时满足的目的。假设设定的目的较低，那您的所得也会较低。 下定决心，满怀热情，将不会安于现状

11、或半途而废。您的决心使您坚持清醒的认识，直到本人盼望什么以及如何实现它。假设您的想象不非常清楚，就应该把目的的细节记下来。这样当您的留意力不集中时可依托目的提示您。更多的提示会加强本人投入目的的力量，实现目的的决心就越大。决心越大，实现的目的也就越多。 即使目的很小，也要非常仔细地对待您一切的目的。养成方案生活的习惯必然有所报答和值得庆贺。您最终也会得到出人预料的结果。 假设希望改动您的生活，就必需求改动它，否那么生活还会照旧。因此设定一些目的，将您的动力发动起来，使您的生活进入转变之中。您所要做的就是尽力而为。您就能改动原来的生活，拥有盼望的新生活或您希望的任何事。 正如麦克尔杰克逊、惠特妮休斯顿的现场演唱、乔丹神乎其技的篮球技巧、有名厨师的美食等都可以屡次地震撼我们的心灵。每一个行业都有迈向专业的途径，每一个行业达成专业都有一定的条件。那么，做一位专业的销售人员，也必定有一定的要件。 练习一：专业销售人员的要件 什么是专业的销售人员的要件呢？请利用20分钟的时间分组共同讨论，并将讨论的结果写在纸上，再请指派代表发言，发言完后，请参考“参考资料一。 参考资料：专业销售人员的五个条件 正确的态度： 自信置信销售能带给他人益处 销售时的热忱 乐观态度 Open-Mindedness 积极 关怀您的客户 勤劳任务 能被人接受有人缘 诚实