食用油导购员的管理课件

1、 导购员培训 小包装事业部 品牌一组2009年6月10日第1页，共60页。导购员的定位是我们一线的推销员是02调和油销量实现的重要的推动者是传播品牌内涵的主要载体之一，是与消费者在终端沟通的主体体现品牌形象的载体之一第2页，共60页。导购员的统一话术产品介绍常见问题回答油品知识第3页，共60页。推荐话语您好，（称呼）向您推荐一种营养均衡的食用油，适合您全家人的饮食健康，口味也不错。它就是XXX第二代调和油，您可能看到过广告，我给您简单介绍一下第4页，共60页。对产品介绍XXX第二代调和油是市场上营养最均衡的食用油它是唯一获得中国营养学会认证的营养最均衡的食用油它的脂肪酸比例经过独特科学配方调配

2、，达到了三种脂肪酸的比例平衡，是唯一符合中国居民营养素推荐值的产品第5页，共60页。对产品介绍自2002年7月上市以来，在大陆累计销售超过3亿瓶，总共约有一亿个家庭正在吃这个油；特别是在华东、华南平均四个家庭里面就有三个家庭在吃XXX第二代调和油第6页，共60页。为什么选调和油？就象人吃饭一样，吃油也要搭配着吃，营养才会均衡；但是搭配着吃的比例不好掌握，调和油就是帮你调好营养，但是也有好坏之分调和油中最好的就是脂肪酸比例均衡的油；象XXX第二代调和油的脂肪酸比例就非常适合中国消费者；它也是目前唯一获得中国营养学会认证的食用油第7页，共60页。关于压榨和浸出压榨和浸出是从油脂原料到毛油的两种工艺

3、。比如把大豆和菜籽变为毛油的过程就有两种基本的工艺。象花生油更多的使用压榨，大豆菜籽油更多的使用浸出，浸出的工艺在精炼后不存在任何化学残留物，目前世界上90%的国家在使用浸出的方法生产毛油毛油到小包装油要经过精炼的过程，毛油经过脱水、脱胶、脱溶、脱质、脱臭、脱色等七脱过程才称为色拉油。其中的营养成份不会丢失，只有精炼油才是真正安全健康的食用油第8页，共60页。价格高的油一定好吗单一油种由于其原料的价格高低不同，所以其零售价格价格也有较大差异性，但是高不代表油的档次一定就高；比如花生油的价格很高，但是从营养的均衡吸收来看就不如某些调和油最健康的油种是对脂肪酸比例进行过科学配比的油，其价位往往不是

4、最高，价值往往最大第9页，共60页。为什么说调和油是油中主食？长期使用单一油种，不利于达到脂肪酸均衡，就象我们吃饭一样会造成营养过剩或者不足调和油是健康人群长期食用的主流食用油 比如心血管不好的人可以选择吃葵花籽油，但是健康的人最好吃营养均衡的油，否则会适得其反第10页，共60页。导购员的油品知识食用油的分类食用油的等级食用油的工艺食用油的精炼调和油的好处第11页，共60页。食用油的分类食用油脂可以分为两大类：动物油脂和植物油脂。动物油脂包括猪油、牛油等。常用植物油脂有菜籽油、大豆油、葵花籽油、玉米油、油茶籽油、花生油、芝麻油，以及由它们组成的各种调和油。 第12页，共60页。食用油的等级一般

5、情况下，成品食用植物油按新国标可以分为如下几个等级：一级、二级、三级和四级,分别对应于旧国标中的色拉、高烹、一级和二级 第13页，共60页。食用油的工艺 食用油加工的基本工艺分为第一阶段油脂制取，即将油脂从油料中提取出来。第二阶段油脂精炼，将油品的质量等级提升。压榨和浸出是油脂制取的两种工艺,一般而言，压榨和浸出制取的油脂称为毛油；毛油经过不同的精炼工艺处理后，可得到不同级别的精炼油。在严格的标准控制下，通过脱水、脱杂、脱溶、脱胶、脱酸、脱色、脱臭七脱精炼后可得到国标一级的精练油。精炼油是真正安全健康的食用油 第14页，共60页。食用油的精炼因为未精炼的毛油含有一些影响产品质量的杂质和有毒有害

6、成分。比如油料种籽中混入的机械杂质如金属碎屑、泥沙等，因油料而带入的农药残留、杀虫剂残留等；生产过程中的助剂、杂质水分及对人体有较大危害的油烟等。杂质水分的存在会大大缩短油脂的贮存时间，不利于油脂贮存，体现在理化指标上就是其酸价增加；另外由于某些霉变油料的存在，导致机榨毛油中的霉变毒素大大超标，并对人体和动物有很大毒性。油脂精练的目的就是要有效除去所有上述杂质或有毒有害物质，通过现代油脂精炼工艺，提升产品的质量，得到符合国家卫生标准的食用油脂。事实证明：精练油是大家真正可以放心食用的油 第15页，共60页。膳食脂肪酸中的三种脂肪酸是哪些？ 脂肪酸是油脂的基本单元，人体吸收油脂的营养是以脂肪酸为

7、单位进行的，膳食脂肪酸中的三种脂肪酸是指饱和脂肪酸、单不饱和脂肪酸、多不饱和脂肪酸。 第16页，共60页。我们常吃的油的脂肪酸比例平衡吗？ 到目前为止，我们还没有发现在众多的单一天然油脂产品内，其脂肪酸的比例是符合中国营养学会的中国居民膳食营养素参考摄入量膳食脂肪酸的推荐值 目前常吃的单一油种的脂肪酸比例是不平衡的第17页，共60页。调和油的好处调和油是，用两种或两种以上食用油调配而成。大多数调和油加入了花生油、芝麻油，加强了食用油的风味。XXX二代调和油不仅味道更香，而且由八种天然植物油调配而成，由于其独特的配方，长期食用可以帮助人体达到体内脂肪酸的平衡，达到均衡营养的目的。 第18页，共6

8、0页。为什么提倡吃调和油 食用油的营养价值在于油脂中的脂肪酸，植物油是人体所需脂肪酸的主要来源，每一种植物油的脂肪酸的组成是不一样的。因此在膳食营养科学的指导下，基于脂肪酸均衡摄入基础上研发的调和油可以让多种食用油的营养特点相互补充，使其营养价值更加合理，营养更加均衡 第19页，共60页。XXX第二代调和油产品知识产品八种组成原料产品最核心的优势与普通调和油区别第20页，共60页。八种精选植物原料调配而成八种原料分别是大豆、油菜籽、芝麻、花生、玉米、葵花籽、胡麻、红花籽第21页，共60页。核心优势独特配方，使脂肪酸比例达到最均衡使饱和脂肪酸、多不饱和脂肪酸、单不饱和脂肪酸的比例达到0.27:1

9、:1；有助于达到最均衡的健康是唯一符合中国营养学会膳食营养素参考摄入量推荐值的食用油第22页，共60页。AR调和油与普通调和油的区别XXX第二代调和油是唯一通过中国营养学会认证的调和油，是符合现代营养卫生学理论，强调脂肪酸配比科学性的健康型调和油，它不同于市场上其它类型的调和油产品 市场上普通的调和油的脂肪酸的比例未经专门的调配，不科学第23页，共60页。XXX第二代调和油的主要特点是什么？ 是市场上营养最均衡的食用油，XXX第二代调和油中的各种脂肪酸的比例以营养卫生学和油脂化学的科学成果为指导，并符合中国居民膳食营养素参考摄入量膳食脂肪酸的推荐值。因此产品的脂肪酸比例更具科学性、合理性 第2

10、4页，共60页。为什么XXX第二代调和油受欢迎？XXX第二代调和油，选用菜籽油、大豆油、玉米油、葵花籽油、花生油、芝麻油、亚麻籽油、红花籽油8种油源，使饱和脂肪酸、单不饱和脂肪酸、多不饱和脂肪酸的比例达到0.27：1：1，符合中国居民膳食营养素参考摄入量中膳食脂肪酸的推荐值。XXX第二代调和油营养成分符合DRI标准，更适合中国居民，可以在产品标签上看到中国营养学会的标志。 第25页，共60页。什么是1:1:1？“1:1:1”是指人体从膳食中摄入的三种脂肪酸的比例，即，饱和脂肪酸：单不饱和脂肪酸：多不饱和脂肪酸的比例，当人体从膳食中摄入的这三种脂肪酸的比例达到1：1：1时，有利于实现人体膳食脂肪

11、酸的平衡，科学又健康。 第26页，共60页。XXX调和油与1:1:1的关系XXX第二代调和油中饱和脂肪酸、单不饱和脂肪酸、多不饱和脂肪酸的平均比例为0.27：1：1，其中，多不饱和脂肪酸中n-6与n-3的平均比例为5：1，加上人体从其它食物中摄取的脂肪酸（主要来源于肉、禽、鱼、奶、蛋等，这些食物中饱和脂肪酸含量较高），能帮助人体从膳食中摄入的三种脂肪酸的比例接近“1：1：1”的推荐值。 第27页，共60页。1：1：1膳食脂肪酸比例的由来 1977年9月联合国粮农组织（FAO）和世界卫生组织（WHO）在罗马召开了题为“人类营养中的膳食脂肪”的学术讨论会，会议上专家提出了当人体从膳食中摄入的饱和脂

12、肪酸、单不饱和脂肪酸、多不饱和脂肪酸的比例为1：1：1时，有助于人体的膳食营养均衡 第28页，共60页。XXX第二代调和油0.27：1：1的由来 中国营养学会制订了中国居民膳食指南、中国居民膳食营养素参考摄入量。XXX第二代调和油正是根据中国居民膳食营养素参考摄入量中关于膳食脂肪酸的推荐值而研制的，并选用菜籽油、大豆油、玉米油、葵花籽油、花生油、芝麻油、亚麻籽油、红花籽油等8种油源，使饱和脂肪酸、单不饱和脂肪酸、多不饱和脂肪酸的平均比例为0.27：1：1，其中，多不饱和脂肪酸中n-6与n-3的平均比例为5：1。 第29页，共60页。什么是中国营养学会DRI标准 中国居民膳食营养素参考摄入量(C

13、hinese Dietary Reference Intakes)是中国营养学会组织专家制订了中国居民的膳食营养素参考摄入量，在2000年完成并公开出版。用于指导中国居民的膳食，简称为DRI标准。它是设计和评价膳食的质量标准，并是制订食物发展计划和指导食品加工的参考依据。 第30页，共60页。导购员的分析与激励导购员的问题影响导购员绩效的因素对导购员的激励第31页，共60页。四种导购员机械型。误导型运气型顾问型我们的目标是培养顾问型的导购员第32页，共60页。导购员的两个突出问题缺乏对商品知识的系统的掌握缺乏与顾客良好高效沟通的技巧第33页，共60页。影响导购员绩效的因素工作的稳定性工作的归属

14、感工作的组织性收入的稳定性持续的培训发展的空间第34页，共60页。马斯洛五层次需求论生理安全归属交往自我实现第35页，共60页。人性的需求人总是先满足低层次需求，然后再追求更高层次的需求在一定的需求层次以上，会同时存在几种需求第36页，共60页。对导购员的激励为导购员指明发展的远景 从物质待遇上多劳多得；从职业发展上有不断晋升的空间，所谓不拘一格用人才使导购员得到持续的培训 办事处的培训分公司的培训事业部的培训第37页，共60页。导购员的激励为导购员制订明确的物质激励手段 基本原则：完成规定的目标任务可以拿到基本工资和基本的奖金；超过任务就可以拿到额外的浮动奖金为导购员设立明确的晋升阶梯 导购

15、员星级导购员导购主管业务代表业务主管办事处主任第38页，共60页。导购技巧第39页，共60页。如何提高导购技术要提高导购技术，要了解1、顾客的分类2、顾客的心理3、沟通学问3、说服的技巧第40页，共60页。顾客类型携子考察型特点：一心二用导购：关心孩子，引导孩子对商品的喜爱（可通过赠送孩子玩具）第41页，共60页。顾客类型结伴购买或者携夫购买型特点：心存疑虑，重视同伴或者老公的意见导购：认清关系，拉拢同伴，与同伴达成一致第42页，共60页。顾客类型杀价购买型特点：乐于杀价，显示精明导购：赞扬眼力，突出质量，赠品满足第43页，共60页。顾客类型赠品购买型特点：对小便宜感兴趣导购：承诺质量和服务，

16、突出赠品价值第44页，共60页。顾客类型退换货型特点：心讯存恼，迫切退换导购：热情接待，不要辩解，当场解决第45页，共60页。顾客类型专业型顾客导购：虚心聆听，称赞内行；提出自己的看法，寻找共同点第46页，共60页。顾客类型认牌型顾客导购：尊重其选择，不要攻击竟品；委婉提出自己的品牌，并且和顾客已选品牌做比较，客观但要有说服力第47页，共60页。顾客类型犹豫型顾客导购：判断顾客能承受的价位，主推品牌主流规格款式；以专家的口吻第48页，共60页。顾客类型协商型顾客导购：感谢信任，实事求是，专业推荐第49页，共60页。顾客类型寡言型导购：保持距离，查看表情，插入提示第50页，共60页。顾客类型聊天

17、型导购：热情接话，先听后聊，主动转移第51页，共60页。顾客类型抬杠型导购：不争，不吵，不讲绝对的话；不攻击同行，不得罪顾客第52页，共60页。对顾客的观察顾客的年龄：年轻人、中年人、老年人的购买习惯的差别顾客的肤色：判断生活水平顾客的服饰：判断收入水平顾客的线路：是否直奔油区而来顾客与同伴的对话：获取目标顾客信息 来推断顾客的购买能力（进而推断其可能购买的油种）和进店动机（是否当即购买）第53页，共60页。对顾客的接触对顾客微笑致意与顾客保持一定距离主动询问顾客的需求根据需求加以提示聆听顾客的意见第54页，共60页。导购员四忌摆出冷漠表情挡在柜台前通道迫切想抓住顾客顾客一走近，就凑上去第55

18、页，共60页。导购员的仪表化妆清新仪容整洁穿着素雅第56页，共60页。导购员形体语言永远微笑站立姿势：标准但不呆板，放松但不随意目光关注：柔和而亲切保持距离：一臂的距离第57页，共60页。导购员说服顾客的步骤等待时机初步接触揣摩需要商品介绍核心诉求劝说购买促进成交办理手续热情送客第58页，共60页。总结XXX02调和油应该体现的品牌烙印是什么？ 专业 油脂专家XXX 亲切热情 温暖亲情的调性 第59页，共60页。pOXLp7v0djZKylHSJr3WxBmHK6NJ2GhiBeFZ7R4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3PtGZ7R4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3PtGshLs50cLmTWN60eo8Wgqv7XAv2OHUm32WGeaUwYDIAWGMeR4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3PtGZ7R4I30kA1DkaGtgKQcWA3PtGZ7R4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3PtGshLs50cLmTWN60eo8Wgqv7XAv