销售人员培训课件

1、销售人员培训2009年4月第1页，共47页。1第2页，共47页。2业务员培训日程安排全年计划合格业务的要求主要职责关键知识主要技巧第3页，共47页。3业务员培训日程安排全年计划区域重点计划品牌重点计划主要项目支持第4页，共47页。4业务员应具备的基本素质责任知识技巧态度第5页，共47页。5合格业务员的要求合格的业绩表现态度积极主动紧迫感勤奋优秀业务心得分享第6页，共47页。6业务员应具备的基本素质责任知识技巧态度第7页，共47页。7业务员主要责任商店拓展覆盖路线安排第8页，共47页。8覆盖路线安排-计划达到最大的覆盖效率以最少的人覆盖最多的客户达到最大的覆盖效益销量,订单,库存分销商的送货路线

2、最有效分销货架陈列促销执行产品价格第9页，共47页。9覆盖路线安排-How?步骤1：进行市场调查步骤2：在地图上标出客户的位置步骤3：建立路线设定每天拜访的客户数设定拜访频率设定每天拜访客户的先后次序覆盖的区域是在中心城市或者是客户较为集中的区域，你可以选择这种方法。覆盖的区域较大、客户较为分散，或者有些客户在市内，而有些在市郊，那可以选择这种路线设计的方法。客户类型每月拜访频率AA2次/每周 或 8次/每月A1次/每周 或 4次/每月B0.5次/每周 或 2次/每月二级批发0.5次/每周 或 2次/每月(1)(2)在作了路线设计以后，销售主管会和业务定期回顾，不断地根据实际的效果和业务需要进

3、行优化和调整此路线的设计和分销商的送货路线也是相关的,使分销商的送货路线最有效第10页，共47页。10覆盖路线安排-What?本周工作具体目标:对比目标结果:分销:助销:促销:价格:收款:周一周二周三周四周五本周覆盖商店(如有变化,请直接在商店上注明):成就方面:有待改进:工作计划与回顾第11页，共47页。11覆盖路线安排- 拜访纪律严格按路线拜访每个商店拜访有明确的目标未完成的目标,需要记录并限期跟进每个商店提高效率,尽量减少浪费时间的事项:如等待, 不必要的闲聊, 动作不熟练线路安排需要销售主管同意线路安排,需要估算每日平均订单量,沟通给销售主管,以方便销售主管和分销商沟通,确保及时送货和

4、主管定期回顾拜访路线中的浪费时间的问题,加以解决不要试图尝试:有一个人晚上开着车，经过一个十字路口，这时黄灯已转成红灯，他心想反正没车，于是加速冲了过去，结果不巧被警察拦了下来，警察问他：你没看到红灯吗？有啊！他答。那你怎么还闯经灯啊？警察又问。他说：因为我没有看到你呀！ 第12页，共47页。12拜访路线- 实例1 请业务人员(XXX)准备一个实例,如何制定拜访路线并说明在实际拜访中的问题(围绕拜访路线, 不要谈销售中碰到的困难)第13页，共47页。13拜访路线- 案例练习 分销商送货不及时,我们如何解决?促销活动太多太频繁,导致促销品多,拜访商店时间少.第14页，共47页。14业务员主要责任

5、-客勤关系发展和维护商店拓展覆盖路线安排客勤关系发展和维护第15页，共47页。15业务员主要责任- DMPP执行商店拓展覆盖路线安排客勤关系发展和维护DMPP执行D-为产品的分销M-为产品的陈列P-为产品的促销P-为产品的价格第16页，共47页。16业务员主要责任-订单和脱销管理商店拓展覆盖路线安排客勤关系发展和维护DMPP执行订单和脱销管理产品库存目标=送货天数+安全库存(1周)+订货间隔天数假设平均1天卖5条, 每3天订1次货,送货天数2天,则库存应该保持在: (2天+7天+3天)*5支=60支客户实际库存=货架上库存+仓库库存每次拜访中,需统计并记录以上两部分库存当客户实际库存次要产品货

6、架位置重要产品货架面位次要产品货架面位保持产品清洁,无残次品尽量便于顾客取货,产品与货架留有一定空间 三招教你DMPP货架陈列: 易于比较底部存放库存新产品/促销品放在最好的位置品牌1品牌2品牌3品牌1品牌2品牌3第22页，共47页。22使顾客:容易做出购买决定应有明显的价格牌。所有陈列的产品均要有价格标识，所有产品在不同的陈列设备中的价格均应一致。如有价格促销时必须使用“特别价格标示”，内容应包括“原价格”、“新价格”、“节省差价”及“品牌包装”等信息 货架上的产品应保持清洁、干净、整齐 三招教你DMPP货架陈列:易于做出购买决定第23页，共47页。23好的陈列点： 大型堆头:商店人流最多的

7、入口处(如下图家乐福)正常货架旁的主通道,正常货架旁的主通道的端架小形陈列架:正常货架旁的主通道,收银台不好的陈列点：仓库出入口、黑暗的角落、店门口两侧的死角、气味强烈的商品旁堆头陈列-最佳位置正常货架f向下电梯正常货架正常货架正常货架 主通道 堆头毛巾产品端架客流方向深圳沃尔玛第24页，共47页。24堆头陈列原则可获利性 陈列必须确实有助于增加店面的销售。 努力争取有助于销售的陈列位置。 3 适时告诉商家商品陈列对获利的帮助。 4 采用“先进先出”的原则，减小退货的可能性。 吸引力 充分将现有商品集中堆放以凸显气势。 正确贴上价格标签。 完成陈列工作后，故意拿掉几件商品，一来方便顾客取货，二

8、来造成产品销售良好的迹象。 陈列时将本企业产品与其他品牌的产品明显地区分开来。 配合空间陈列，充分利用广告宣传品吸引顾客的注意。 方便性 商品应陈列于顾客便于取货的位置。 争取较好的陈列点，争取使顾客能从不同位置、方位取得商品。 保证货架上有以上的余货，以方便顾客选购。 避免将不同类型的商品混放，助销宣传品（广告）不要贴在商品上。 价格 价格要标识清楚。 价格标签必须放在醒目的位置，数字的大小也会影响对顾客的吸引力。 直接写出特价的数字比告诉顾客折扣数更有吸引力。 稳固性 商品陈列在于帮助销售而不是进行“特技表演”。在做“堆码展示”时，既要考虑一个可以保持吸引力的高度，也要考虑到堆放的稳固性。

9、在做“箱式堆码”展示时，应把打开的箱子摆放在一个平稳的位置上，更换空箱从最上层开始，以确保安全第25页，共47页。25堆头陈列-检查表陈列位置是否位于热卖点？ 该陈列是否在此店中占有优势？ 陈列位置的大小、规模是否合适？ 是否有清楚、简单的销售信息？ 价格折扣是否突出、醒目并便于阅读？ 产品是否便于拿取？ 陈列是否稳固？ 是否便于迅速补货？ 陈列的产品是否干净、整洁？ 是否妥善运用了陈列辅助器材？ 第26页，共47页。26业务员应具备的关键知识-客户利益市场信息(人口,收入,居民区, 居民特性等)产品知识商店定义(卖场H/AA/A+/A/B)DMPP标准客户关系/利益了解你的客户,他所承担的角

10、色找到关键人,他的利益,并满足他的利益需求第27页，共47页。27业务员应具备的关键知识-客户关系/利益了解你的客户,他所承担的角色找到关键人,了解他的利益,并满足他的利益需求组织利益部门利润销售目标资金周转库存天数.个人利益收入/金钱职业升迁成就感尊重组织利益个人利益满足其组织利益组织利益个人利益满足其个人利益拥有者评估者实施者第28页，共47页。28业务员应具备的关键知识市场信息(人口,收入,居民区, 居民特性等)产品知识商店定义(卖场H/AA/A+/A/B)DMPP标准(Top 10 SKU)客户利益订单流程(公司和分销商)后勤运输流程(公司和分销商)品类管理第29页，共47页。29业务

11、员应具备的基本素质责任知识技巧态度第30页，共47页。30业务员应具备的技巧-理解重要事项理解重要事项列出所有事项按重要性排序练习: 按重要性列举业务员日常工作中的重要事项第31页，共47页。31DSR最重要事项Top 10 SKU 的分销, 大于竞争对手的货架陈列(产品清洁,无残次),合理的定价, 促销支持订单补货,并跟踪直到按时送到 促销活动的跟踪, 所有问题及时沟通 DMPP 100%达标 维持好的客勤关系所有问题及时沟通主管记录报告(客户拜访卡)业务员应具备的技巧-理解重要事项第32页，共47页。32业务员应具备的技巧-时间管理理解重要事项时间管理Urgency第33页，共47页。33

12、 业务员应具备的技巧-时间管理1. 重要和紧急的 2. 重要但不紧急3. 紧急但不重要 DMPP检查,有产品或某个不好卖的SKU未进场 电话干扰 部分会议4. 不紧急也不重要重要性紧急性 Top 10 SKU 脱销 Top 10 SKU 货架面积小于竞争对手 商店未执行促销降价活动 分销在规定时间内未达标 建立良好的客勤关系 不断扩大现有已优与竞争对手的货架陈列 未到最后时间的重要产品入场,促销卖入等 商店要求你马上过去,和你投诉价格问题,对发票等 不好卖产品的货架位置调整 新开拓的商店 商店要求解决店庆费等第34页，共47页。34业务员应具备的技巧-谈判技巧理解重要事项时间管理谈判技巧第35

13、页，共47页。35谈判技巧什么是谈判?处理矛盾的三种方式：冲突、不理、谈判。谈判是生活中每时每刻解决问题的技巧不同的谈判技巧带来不同的结果有一位教徒问神甫：“我可以在祈祷时抽烟吗？”他的请求遭到神甫的严厉斥责。而另一位教徒又去问神甫：“我可以吸烟时祈祷吗？”后一个教徒的请求却得到允许，悠闲地抽起了烟。这两个教徒发问的目的和内容完全相同，只是谈判语言表达方式不同，但得到的结果却相反。 某商场休息室里经营咖啡和牛奶，刚开始服务员总是问顾客：“先生，喝咖啡吗？”或者是：“先生，喝牛奶吗？”其销售额平平。后来，老板要求服务员换一种问法，“先生，喝咖啡还是牛奶？”结果其销售额大增。 第36页，共47页。

14、36谈判技巧第一招: 除非交换，否则决不让步问题公司每个商店支付600元,要求商店陈列品种货架增加2个面位. 商店不同意,要求要800元.解答开价时给自己谈判空间 500元做两个月陈列, 做陈列的附加条件是要改善正常货架陈列. 做陈列商店名额有限,我们只选择几个商店做.让对手做第一次让步如果对手有让步,就是一个好的信号,还可以让步.在对方让步之前,尽可能不做出让步.不急于让步，慢慢来如果对方没有让步,决不能让步.强调或附加其他的好处: 广告,12+1的促销支持,没有哪个竞争对手目前有这样的支持, 至少在目前阶段,商店应该给多货架,否则这些促销到别的商店,损失就大了.让步的本身比让步的程度更为重

15、要，不在程度而在次数如果在多次回后确定对方态度坚决,或不满意你没有任何让步而恼羞成怒,可以适当地让步.”只能从别的促销费中拿出100元特别支持, 这只能做一次.”让对方有成就感,满足感,就可能不会再追击.除非交换，否则决不让步但是不要忘了, 一旦作出的让步一定要有回报.既然多付了100元,货架就多增加1个面位,到3个面位.最不应该做的事情就是：不讨价还价 第37页，共47页。37谈判技巧第一招: 除非交换，否则决不让步让步的原则开价时给自己谈判空间让对手做第一次让步不急于让步，慢慢来不要使让步成为开价的一部分让步的本身比让步的程度更为重要，不在程度而在次数（本质）每次让步都要对方回报注意让步的

16、形式、程度、时间和场合第38页，共47页。38问题有些商定规定销量排名前10位的商品保证有最好的陈列位,但我们很多单品销量排名不在其中,拿不到好的陈列位或被要求删除怎么办? 如按毛巾.解答刨跟问底了解商店在拿什么比较? 针织类全部产品的前10名?该部门全部产品的前10名?了解商店在多长的时间内比较?在同样的时间长度?在同样的时间长度内是否前10名中的产品做过促销?在同样的时间长度内, 是否给过我们的产品较好的陈列位?是否商店的建议零售价过高?了解商店是否确实按销量排名分配货架位置?是否有其他产品销量更差,却拿了相对好的货架位置?谈判技巧第二招: 刨跟问底,避重就轻第39页，共47页。39避重就

17、轻不同的产品应该和不同的类群比较销量?比如针织产品就不能和饮料比较销量,同样是产品,饮料1个人每天要喝几瓶,毛巾就是N个月用1条. 不同期间内的销量也不可比较如这个产品刚推出3个月,和其他6个月的销量不可相比.新产品需要至少半年的时间尝试.如果在同一个期间,其他排在前10名的产品中有做过促销,使销量大幅增长,也不可比.应该拿同样非促销阶段的销量来比较.如果销量不好的产品在比较的这段时间内,一直陈列很差,如货架的底部或顶部,只有2个面位.势必影响其销量.应该和商店达成协议,尝试一段时间,给1个相对较好的位置,扩大面位.检查是否是产品的零售价偏高,影响了销量.比如今年恒通有买一送一的产品的促销,

18、零售价应该12元,但很多商场为了赚取更多的毛利,零售价在20元.消费者没有享受到真正的买1送1,自然卖得不好,积压库存.后来把零售价调低后,很快就把库存消化了.谈判技巧第二招: 刨跟问底,避重就轻第40页，共47页。40避重就轻同样现在县城,乡镇的商店零售价卖13.5元, 而一般的商场零售价为10.511元之间,销量受很大影响.3. 利用促销争取更好的货架位置4. 如果所有的尝试都已试过至少6个月,我们产品的销量仍然在所有产品中排在最后,用数据记录给公司,可以申请撤场.谈判技巧第二招: 刨跟问底,避重就轻最不应该做的事情就是:只了解表面,片面信息,就作出让步不考虑对方的利益 原则:所有的解决方

19、案必须是双赢, 要满足商场的利益,同时也满足我们的利益 第41页，共47页。41案例练习（分小组讨论）陈列位在大卖场的门店无权改动,如何处理?有些卖场控制库存,不予多补货,如何解决?谈判技巧第二招: 刨跟问底,避重就轻第42页，共47页。42谈判技巧第三招: 步步为营,欲擒故纵问题客户对于我们新推出的活动,门店不愿意做活动,理由是产品不好卖,会积压库存.解答在提供了促销活动,如果有商店不愿意做, 只可能是商店管理者想借题解决其他的问题,或商店对这个新产品没有信心, 担心积压库存或这个商店真的是你选择错误,它的管理者对商店的生意漠不关心.步步为营,逐渐引诱:谈判要有步骤、按步骤进行,谈判要了解客

20、户所有的问题,和真正关心的问题, 再了解所有问题之前,不要试图去解决问题.- 通过一步一步地追问,了解到对方的真正担心是以前产品不好卖,还有库存积压,需要你解决他的库存问题,同时也担心新产品由于做了促销,积压太多库存.第43页，共47页。43谈判技巧第三招:步步为营,欲擒故纵谈判讲究顺序如：经理安排推销员到某客户处安排一次促销，并结算上一笔的货款。推销员去之后，将促销计划告诉了客户，马上提出办款的事情。客户于是向推销员提出了一大堆的市场问题，推销员一听，完了！一个也解决不了，款看来是办不到了。促销计划也被拒绝了. 为什么？顺序不对！在没有弄清楚对方的需求之前，切忌将自己的底牌很快抖出。重新安排一下谈判步骤，按步骤一项项进行，结果会大相径庭。先到客户那里了解市场情况，客户肯定会向你提出许多市场问题，等客户将市场问题说完了，你告诉客户经过认真考虑安排一次促销来缓解、解决市场问题，并就市场下一步发展与客户探讨，最后提出办款的事。我们可以想一下，自己是客户，会拒绝办款吗？